采購(gòu)談判策略與技巧課件

采購(gòu)談判策略與技巧2022/11/7采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判策略與技巧2022/11/3采購(gòu)談判策略與技巧1采購(gòu)管理在供應(yīng)鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)制造業(yè)物流管理是通過對(duì)供應(yīng)鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購(gòu)管理庫(kù)存管理客戶需求管理需求拉動(dòng)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理在供應(yīng)鏈中的定位生產(chǎn)模式原材料市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)制造業(yè)物2采購(gòu)管理策略制定的決策點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)策略資本運(yùn)作制造模式信息技術(shù)成本效益采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理策略制定的決策點(diǎn)制造模式信息技術(shù)成本效益采購(gòu)談判策略3采購(gòu)管理的層次和關(guān)注點(diǎn)采購(gòu)操作層面采購(gòu)計(jì)劃層面采購(gòu)預(yù)算層面采購(gòu)策略制定層面供應(yīng)商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國(guó)際/國(guó)內(nèi)/庫(kù)存采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理的層次和關(guān)注點(diǎn)采購(gòu)操作層面采購(gòu)計(jì)劃層面采購(gòu)預(yù)算層4現(xiàn)代觀念世界級(jí)供應(yīng)商全球化篩選/評(píng)價(jià)長(zhǎng)期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商注重總成本建立供應(yīng)鏈采購(gòu)管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價(jià)供應(yīng)商注重地域采購(gòu)每年簽合同滿足日常交易多家供應(yīng)商注重價(jià)格不重視供應(yīng)商采購(gòu)談判策略與技巧現(xiàn)代觀念5采購(gòu)商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類型交易關(guān)系合作關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類型交易關(guān)系采購(gòu)談判策略與技巧6交易關(guān)系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交易都是獨(dú)立的條件；成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)；確定價(jià)格所需的采購(gòu)時(shí)間最小化；適合電子采購(gòu)。采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的特征雙方都不重視其他方的狀況；采購(gòu)談判策略與技巧7交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì)確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低；對(duì)采購(gòu)人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練；采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì)確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低；采購(gòu)談判8交易關(guān)系的劣勢(shì)在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；質(zhì)量控制成為難點(diǎn)；不靈活，不適應(yīng)市場(chǎng)變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng)；經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題；供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)最低；交易關(guān)系中的采購(gòu)商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供應(yīng)商受到的制約程度最低；交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對(duì)采購(gòu)上的供應(yīng)中斷；供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的產(chǎn)品沒有興趣投入時(shí)間和資源；采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的劣勢(shì)在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；9合作和聯(lián)盟關(guān)系合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素雙向交流供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)管理需求的響應(yīng)穩(wěn)定的質(zhì)量體系采購(gòu)談判策略與技巧合作和聯(lián)盟關(guān)系合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素采購(gòu)談判策略與技巧10合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；降低供應(yīng)商的總成本；減少供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)；穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；采購(gòu)談判策略與技巧合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴11合作關(guān)系的劣勢(shì)合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。采購(gòu)談判策略與技巧合作關(guān)系的劣勢(shì)合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的12供應(yīng)聯(lián)盟合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（InstitutionalTrust)采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（Inst13供應(yīng)關(guān)系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關(guān)系幾乎沒有信任采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)關(guān)系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關(guān)系幾乎沒有信任采購(gòu)談判策14供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)總成本更低；縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動(dòng)提高供應(yīng)連續(xù)性采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)總成本更低；采購(gòu)談判策略與技巧15供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；降低非正常交易成本；降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本；市場(chǎng)響應(yīng)能力增加；采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；采購(gòu)談判策略與16采購(gòu)的職能界面供應(yīng)商庫(kù)存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財(cái)務(wù)法律生產(chǎn)運(yùn)作采購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)的職能界面供應(yīng)商庫(kù)存研發(fā)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)法律生產(chǎn)采購(gòu)采購(gòu)談判策略17經(jīng)營(yíng)模式自制還是外購(gòu)物流(Logistics)還是供應(yīng)鏈(SupplyChain)采購(gòu)談判策略與技巧經(jīng)營(yíng)模式自制還是外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧18自制還是采購(gòu)？制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)；利用專業(yè)化的技術(shù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力；傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務(wù)外包活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人；采購(gòu)談判策略與技巧自制還是采購(gòu)？制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)；采購(gòu)談判策略與技19自制-外購(gòu)的經(jīng)營(yíng)策要素自制成本因素生產(chǎn)運(yùn)作一體化需要對(duì)生產(chǎn)/質(zhì)量進(jìn)行直接控制設(shè)計(jì)保密性需要采購(gòu)環(huán)境不穩(wěn)定外購(gòu)有限的生產(chǎn)設(shè)備成本因素小批量需求采購(gòu)專業(yè)化多元采購(gòu)政策采購(gòu)談判策略與技巧自制-外購(gòu)的經(jīng)營(yíng)策要素自制外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧20自制和外購(gòu)成本效益對(duì)比因素自制原材料采購(gòu)成本直接勞動(dòng)力成本和質(zhì)量管理相關(guān)的成本庫(kù)存搬運(yùn)的邊際成本行政管理成本邊際采購(gòu)成本邊際資本成本外購(gòu)直接采購(gòu)成本邊際采購(gòu)成本運(yùn)輸成本質(zhì)量和服務(wù)相關(guān)的成本收貨和檢查成本采購(gòu)談判策略與技巧自制和外購(gòu)成本效益對(duì)比因素自制外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧21外包的風(fēng)險(xiǎn)控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效無效管理喪失信任度雙重外包采購(gòu)談判策略與技巧外包的風(fēng)險(xiǎn)控制失效采購(gòu)談判策略與技巧22企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)

的對(duì)象是確保生產(chǎn)運(yùn)作所需要的物料準(zhǔn)時(shí)、按質(zhì)、按量及時(shí)供應(yīng)的過程。

采購(gòu)談判策略與技巧企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)采購(gòu)談判策略23

供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Valueadded

Chain)，和需求鏈管理(DemandChain)?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈管理運(yùn)用信息技術(shù)，整合供求上下游的資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和效益。采購(gòu)談判策略與技巧

供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Valueadde24供應(yīng)鏈管理的對(duì)象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)供應(yīng)商管理客戶管理采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)鏈管理的對(duì)象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)供應(yīng)商管理客戶管理采購(gòu)談判策略25供應(yīng)鏈管理的基本原則營(yíng)銷方針和策略客戶管理方針和策略供應(yīng)商管理方針和策略采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)鏈管理的基本原則營(yíng)銷方針客戶管理供應(yīng)商管理采購(gòu)談判策略與26制造模式連續(xù)型離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)采購(gòu)談判策略與技巧制造模式連續(xù)型以產(chǎn)定銷(MTS)采購(gòu)談判策略與技巧27推動(dòng)式采購(gòu)（MRP)推動(dòng)式采購(gòu)按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購(gòu)，主要的方法為物料需求計(jì)劃，即MRP的法則。采購(gòu)談判策略與技巧推動(dòng)式采購(gòu)（MRP)推動(dòng)式采購(gòu)按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購(gòu)，主28物料需求獨(dú)立需求非獨(dú)立需求采購(gòu)談判策略與技巧物料需求獨(dú)立需求采購(gòu)談判策略與技巧29時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期采購(gòu)談判策略與技巧時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X230在階段7完成100單位成品T的物料需求計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧在階段7完成100單位成品T的物料需求計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧31需求結(jié)構(gòu)平均需求需求趨勢(shì)季節(jié)因素周期因素隨機(jī)誤差自相關(guān)性時(shí)間需求采購(gòu)談判策略與技巧需求結(jié)構(gòu)平均需求時(shí)間需求采購(gòu)談判策略與技巧32物料凈需求周生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系庫(kù)存物料毛需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃分析計(jì)算分析計(jì)算分析計(jì)算采購(gòu)談判策略與技巧周生產(chǎn)采購(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系庫(kù)存物料產(chǎn)品主生產(chǎn)分33

需求預(yù)測(cè)

時(shí)段(月)已知隨機(jī)已知隨機(jī)11000250850120240080120023036501004502041280300900150采購(gòu)談判策略與技巧

需求預(yù)測(cè)

時(shí)段已知隨機(jī)已知隨機(jī)1100025085012034主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）時(shí)段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470采購(gòu)談判策略與技巧主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）時(shí)段(周)物料12345678P1135推動(dòng)式（MRP)采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：質(zhì)量一致性采購(gòu)管理成本下降采購(gòu)總成本下降建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟采購(gòu)談判策略與技巧推動(dòng)式（MRP)采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過減少36

拉動(dòng)式采購(gòu)（JIT)

拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的基本思想是，要求供應(yīng)商按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準(zhǔn)質(zhì)量穩(wěn)定采購(gòu)談判策略與技巧

拉動(dòng)式采購(gòu)（JIT)

拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采37準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的供應(yīng)商管理策略減少供應(yīng)商數(shù)量縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商；當(dāng)運(yùn)輸距離較長(zhǎng)時(shí)，供應(yīng)商分布盡可能集中；按批次交貨；采取各種積極措施，讓供應(yīng)商的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；鼓勵(lì)供應(yīng)商也采用準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)的方法。采購(gòu)談判策略與技巧準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的供應(yīng)商管理策略減少供應(yīng)商數(shù)量采購(gòu)談判策略與技巧38準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的數(shù)量特征小批量多批次交貨長(zhǎng)期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購(gòu)量不允許超量送貨或送貨不足鼓勵(lì)供應(yīng)商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝鼓勵(lì)供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量(或存儲(chǔ)未加工原料)采購(gòu)談判策略與技巧準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的數(shù)量特征采購(gòu)談判策略與技巧39采購(gòu)成本控制

采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義成本策略成本計(jì)劃和控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)成本控制

采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義采購(gòu)談判策略與技巧40所有權(quán)總成本無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是采購(gòu)價(jià)格，往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作成本增加。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)總成本無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是41所有權(quán)總成本存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)總成本存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、42總成本的三個(gè)組成部分獲得成本所有權(quán)成本所有權(quán)后成本采購(gòu)談判策略與技巧總成本的三個(gè)組成部分獲得成本采購(gòu)談判策略與技巧43獲得成本采購(gòu)價(jià)格計(jì)劃成本(供應(yīng)商開發(fā)和管理）質(zhì)量成本稅收采購(gòu)談判策略與技巧獲得成本采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)談判策略與技巧44所有權(quán)成本所有權(quán)成本停工成本風(fēng)險(xiǎn)成本轉(zhuǎn)換成本不增值成本采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)成本所有權(quán)成本采購(gòu)談判策略與技巧45所有權(quán)后成本環(huán)境成本保修成本產(chǎn)品責(zé)任成本流失顧客成本采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)后成本環(huán)境成本采購(gòu)談判策略與技巧46所有權(quán)成本實(shí)例有關(guān)采購(gòu)紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購(gòu)價(jià)格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤(rùn)很低，所以要求降低5%-10%的采購(gòu)價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)成本實(shí)例有關(guān)采購(gòu)紙的決策采購(gòu)談判策略與技巧47數(shù)據(jù)換線成本100，000換線時(shí)間8小時(shí)使用壽命40天當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10%供應(yīng)商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右紙業(yè)公司的存貨4%-6%采購(gòu)談判策略與技巧數(shù)據(jù)換線成本100，000采購(gòu)談判策略與技巧48分析工業(yè)用布的平均壽命60天對(duì)于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布?jí)勖?70天只有部分供應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷采購(gòu)談判策略與技巧分析工業(yè)用布的平均壽命60天采購(gòu)談判策略與技巧49計(jì)算布匹成本470/40=11.75倍，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格等與11.75x25,000=293,750停工成本8/24x100,000=33,333勞動(dòng)成本更換一次布需要11.75x單位時(shí)間存貨成本采購(gòu)談判策略與技巧計(jì)算布匹成本470/40=11.75倍，實(shí)際采購(gòu)價(jià)50完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格接收者。采購(gòu)談判策略與技巧完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣51壟斷在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在這種情況下，供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格的制定者。采購(gòu)談判策略與技巧壟斷在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以52不完全競(jìng)爭(zhēng)不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式：只有少數(shù)銷售商；有許多銷售商；采購(gòu)談判策略與技巧不完全競(jìng)爭(zhēng)不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式：采購(gòu)談判策略與技巧53價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上；報(bào)價(jià)要符合買方的要求；供應(yīng)商要獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)；最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益；最低估價(jià)必須合理；采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧54價(jià)格分類規(guī)定價(jià)格政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格目錄價(jià)格行業(yè)定期公布的參考價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)的供求波動(dòng)的價(jià)格采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格分類規(guī)定價(jià)格政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格采購(gòu)談判策略與技55價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成直接原材料直接人工總費(fèi)用利潤(rùn)率售價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成直接原材料采購(gòu)談判策略與技巧56價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成供應(yīng)商的整體管理水平供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略供應(yīng)商的決策過程市場(chǎng)的整體狀況原材料價(jià)格的波動(dòng)采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成供應(yīng)商的整體管理水平采購(gòu)談判策略與技巧57歷史價(jià)格

價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)行比較的價(jià)格發(fā)生了什么變化？原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？供應(yīng)商的投資行為？通貨膨脹還是通縮？采購(gòu)談判策略與技巧歷史價(jià)格價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)58獨(dú)立成本預(yù)測(cè)根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。采購(gòu)談判策略與技巧獨(dú)立成本預(yù)測(cè)采購(gòu)談判策略與技巧59折扣交易折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣采購(gòu)談判策略與技巧折扣交易折扣采購(gòu)談判策略與技巧60和采購(gòu)相關(guān)的成本概念采購(gòu)成本(采購(gòu)單價(jià))運(yùn)輸成本(運(yùn)輸距離和庫(kù)存）采購(gòu)量（批次成本）存儲(chǔ)成本總持有成本采購(gòu)談判策略與技巧和采購(gòu)相關(guān)的成本概念采購(gòu)成本(采購(gòu)單價(jià))采購(gòu)談判策略與技巧61如何降低成本實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理降低行政管理費(fèi)用通過控制供應(yīng)過程降低成本減少供應(yīng)周期降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本采購(gòu)談判策略與技巧如何降低成本實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)談判策略與技巧62如何降低成本跨部門合作在物料的開發(fā)階段，應(yīng)盡早開始供應(yīng)商開發(fā)的過程；供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購(gòu)價(jià)格的影響；和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。采購(gòu)談判策略與技巧如何降低成本跨部門合作采購(gòu)談判策略與技巧63成本策略獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息采購(gòu)談判策略與技巧成本策略獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息采購(gòu)談判策略與技巧64標(biāo)桿管理的意義為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)；為研發(fā)部門提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。采購(gòu)談判策略與技巧標(biāo)桿管理的意義為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；采購(gòu)談判策略與技巧65采購(gòu)談判技巧談判的步驟有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn)如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判技巧談判的步驟采購(gòu)談判策略與技巧66談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。采購(gòu)談判策略與技巧談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因67談判的目標(biāo)獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得公平合理的價(jià)格；合同的方式和控制條件；取得供應(yīng)商最大的合作；建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；采購(gòu)談判策略與技巧談判的目標(biāo)獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；采購(gòu)談判策略與技巧68談判的概念和特征談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的采購(gòu)談判策略與技巧談判的概念和特征談判要有明確的目的采購(gòu)談判策略與技巧69采購(gòu)談判的要素采購(gòu)談判的法律環(huán)境(1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則/普通合同法）產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境財(cái)會(huì)知識(shí)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的要素采購(gòu)談判的法律環(huán)境(1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋70采購(gòu)談判的原則自愿原則平等原則利益共享原則合作原則合法原則社會(huì)效益原則系統(tǒng)化原則采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的原則自愿原則采購(gòu)談判策略與技巧71有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的過程采購(gòu)談判的心理采購(gòu)談判策略與技巧有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判策略與技巧72采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的資料搜集采購(gòu)需求分析采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析供求關(guān)系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況潛在供應(yīng)商的情報(bào)潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的資料搜集采購(gòu)談判策略與技巧73談判過程準(zhǔn)備了解產(chǎn)品和服務(wù)買方的議價(jià)能力賣方的議價(jià)能力充分的成本和價(jià)格分析了解賣方文化差異采購(gòu)談判策略與技巧談判過程準(zhǔn)備采購(gòu)談判策略與技巧74制定談判的方案制定目標(biāo)的限度確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）談判的時(shí)間和議程準(zhǔn)備備選方案采購(gòu)談判策略與技巧制定談判的方案制定目標(biāo)的限度采購(gòu)談判策略與技巧75設(shè)立目標(biāo)基本目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）其他目標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)材料和替代品材料和設(shè)備運(yùn)輸方式保證條款進(jìn)度報(bào)告生產(chǎn)計(jì)劃變動(dòng)和不可變動(dòng)條款激勵(lì)機(jī)制其他目標(biāo)支付條款賠償責(zé)任服務(wù)細(xì)節(jié)專利和侵權(quán)包裝細(xì)節(jié)特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)產(chǎn)品損毀和不一致采購(gòu)談判策略與技巧設(shè)立目標(biāo)基本目標(biāo)其他目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧76采購(gòu)談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實(shí)盤虛盤接受采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實(shí)盤虛盤接受采購(gòu)談判策略與技巧77詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問交易的各項(xiàng)條件。采購(gòu)談判策略與技巧詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢78發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購(gòu)買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。采購(gòu)談判策略與技巧發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購(gòu)買某種商品，而向交易的另一方79實(shí)盤實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。交易條件清楚，不存在含糊的陳述交易條件完備無保留條件規(guī)定有效期采購(gòu)談判策略與技巧實(shí)盤實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件80虛盤虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對(duì)虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。在發(fā)盤中有保留條件發(fā)盤的內(nèi)容模糊交易條件不完備無明確的有效期采購(gòu)談判策略與技巧虛盤虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回81還盤還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。采購(gòu)談判策略與技巧還盤還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交易條件不同意或82接受接受必須是無條件的接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤人采購(gòu)談判策略與技巧接受接受必須是無條件的采購(gòu)談判策略與技巧83你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域采購(gòu)談判策略與技巧你拖延你急于推動(dòng)潛在的可以你對(duì)手急于你對(duì)手可以利用圖解分析談84談判技巧有備則贏知己知彼和對(duì)手共事搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧有備則贏采購(gòu)談判策略與技巧85談判技巧限度和目標(biāo)明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的“否則”明白如何加固你的限度確定你的底線給自己留有余地

采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧限度和目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧86談判技巧控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時(shí)要暫停興奮時(shí)要暫停充足的休息是控制情緒的保證采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧控制情緒采購(gòu)談判策略與技巧87采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍責(zé)任感幽默感親和力靈活但不放棄原則自律和自我控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)一流談判者的十種性格特征采購(gòu)談判策略與技88買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略借勢(shì)發(fā)力化整為零強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略借勢(shì)發(fā)力采購(gòu)談判策略與技巧89賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略迂回采購(gòu)避開中間商，直接向廠商采購(gòu)長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略采購(gòu)談判策略與技巧賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略迂回采購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧90采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃采購(gòu)的內(nèi)部認(rèn)證程序采購(gòu)計(jì)劃的模式采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃的模式采購(gòu)談判策略與技巧91制定采購(gòu)計(jì)劃的目的計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性；配合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和資金調(diào)度；避免物料的積壓和資金占用；確立物料耗用的標(biāo)準(zhǔn)，以便控制采購(gòu)數(shù)量和成本；選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)談判策略與技巧制定采購(gòu)計(jì)劃的目的計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性92采購(gòu)預(yù)算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計(jì)劃編制預(yù)算預(yù)算明細(xì)主生產(chǎn)計(jì)劃制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)預(yù)算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計(jì)劃編制預(yù)算預(yù)算明細(xì)主生產(chǎn)計(jì)劃93影響采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃的主要因素采購(gòu)環(huán)境（原材料市場(chǎng)的波動(dòng)）銷售計(jì)劃的波動(dòng)工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性標(biāo)準(zhǔn)成本的變動(dòng)生產(chǎn)能力的波動(dòng)改變對(duì)物料的需求采購(gòu)談判策略與技巧影響采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃的主要因素采購(gòu)環(huán)境（原材料市場(chǎng)的波動(dòng)）采購(gòu)94銷售預(yù)算采購(gòu)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算采購(gòu)管理費(fèi)用預(yù)算采購(gòu)成本預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算資金預(yù)算采購(gòu)預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)模型采購(gòu)談判策略與技巧銷售預(yù)算采購(gòu)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算采購(gòu)管理費(fèi)用預(yù)算采購(gòu)成本預(yù)算現(xiàn)金流量95采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計(jì)劃概要便于管理層決策當(dāng)前的采購(gòu)環(huán)境原材料市場(chǎng)，供應(yīng)商能力，價(jià)格指數(shù)等的相關(guān)資料采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的步驟和方法采購(gòu)方案采購(gòu)成本，供應(yīng)商選擇等采購(gòu)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)效益的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)計(jì)劃細(xì)則責(zé)任人，采購(gòu)時(shí)間，費(fèi)用申請(qǐng)等控制和反饋采購(gòu)過程的控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計(jì)劃概要便于管理層決策當(dāng)前的采購(gòu)環(huán)96余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購(gòu)量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)量急速增長(zhǎng)，或者供應(yīng)商發(fā)生變化而導(dǎo)致。采購(gòu)計(jì)劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對(duì)余量需求的管理。采購(gòu)談判策略與技巧余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購(gòu)量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的97采購(gòu)內(nèi)部認(rèn)證程序說明書和標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)管理需要采購(gòu)專業(yè)人員與供應(yīng)商參與產(chǎn)品和服務(wù)說明書和標(biāo)準(zhǔn)化的制定。采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)內(nèi)部認(rèn)證程序說明書和標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)談判策略與技巧98說明書的作用確定所需要的采購(gòu)的物料作為開發(fā)潛在供應(yīng)商的根據(jù)確定物料的參數(shù)確定所需要的服務(wù)，如質(zhì)量保證書，維護(hù)服務(wù)和技術(shù)支持等確定質(zhì)量檢查，檢測(cè)和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)平衡各部門的成本目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧說明書的作用確定所需要的采購(gòu)的物料采購(gòu)談判策略與技巧99合作開發(fā)采購(gòu)物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運(yùn)作效率的各種需要。采購(gòu)談判策略與技巧合作開發(fā)采購(gòu)物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部100質(zhì)量目標(biāo)配送目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)成本目標(biāo)供應(yīng)商目標(biāo)技術(shù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)說明書合作開發(fā)示意圖采購(gòu)談判策略與技巧質(zhì)量目標(biāo)成本目標(biāo)說明書合作開發(fā)示意圖采購(gòu)談判策略與技巧101說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌設(shè)計(jì)參數(shù)樣品產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)等級(jí)說明書開發(fā)采購(gòu)談判策略與技巧說明書涉及的范圍方法和物料性能工藝制圖功能和裝備商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌102組織方法一般的方法采購(gòu)管理協(xié)調(diào)采購(gòu)部門的早期介入供應(yīng)商的早期介入標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)方法跨部門團(tuán)隊(duì)采購(gòu)談判策略與技巧組織方法一般的方法采購(gòu)談判策略與技巧103采購(gòu)可行性分析采購(gòu)可行性分析的要點(diǎn)是評(píng)估潛在的供應(yīng)商的各項(xiàng)能力評(píng)估各種采購(gòu)方案的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng)估各種采購(gòu)量對(duì)企業(yè)資金的影響評(píng)估采購(gòu)過程的風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)可行性分析采購(gòu)可行性分析的要點(diǎn)是采購(gòu)談判策略與技巧104標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的定義為“對(duì)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，數(shù)量，服務(wù)等特征建立一致的，穩(wěn)定的方法的過程?！辈少?gòu)談判策略與技巧標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的定義為“對(duì)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，數(shù)量，服務(wù)等特征建立105三個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)或者國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)談判策略與技巧三個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)談判策略與技巧106標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)越性實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)（模塊化設(shè)計(jì)）實(shí)現(xiàn)定制促進(jìn)供應(yīng)商的協(xié)調(diào)提高和穩(wěn)定質(zhì)量降低庫(kù)存和總成本采購(gòu)談判策略與技巧標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)越性實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)降低庫(kù)存和總成本采購(gòu)談判策略與技巧107采購(gòu)計(jì)劃過程內(nèi)部采購(gòu)認(rèn)證程序制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估編制訂單采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)計(jì)劃過程內(nèi)部采購(gòu)認(rèn)證程序制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評(píng)估編制訂單采108電子商務(wù)和采購(gòu)管理現(xiàn)代化采購(gòu)談判策略與技巧電子商務(wù)和采購(gòu)管理現(xiàn)代化采購(gòu)談判策略與技巧109電子商務(wù)采購(gòu)利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果，運(yùn)用電子商務(wù)的模式進(jìn)行采購(gòu)。電子商務(wù)采購(gòu)雖然尚在發(fā)展階段，但是低成本和高效率的優(yōu)勢(shì)正在備受企業(yè)的關(guān)注。采購(gòu)談判策略與技巧電子商務(wù)采購(gòu)利用現(xiàn)代信息技術(shù)的最新成果，運(yùn)用電子商務(wù)的模式進(jìn)110電子商務(wù)采購(gòu)作為輔助采購(gòu)方式透明互動(dòng)和通訊及時(shí)低成本高效率利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，整合供應(yīng)商資源網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方法采購(gòu)談判策略與技巧電子商務(wù)采購(gòu)作為輔助采購(gòu)方式透明利用互聯(lián)網(wǎng)的信息優(yōu)勢(shì)，整合供111利用搜索引擎建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎，建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)。在某些商業(yè)網(wǎng)站上，買方可以發(fā)布所需要采購(gòu)物料的各項(xiàng)參數(shù)，邀請(qǐng)有興趣的供方提供公司的背景資料，價(jià)格，交貨期等一系列基本資料。采購(gòu)談判策略與技巧利用搜索引擎建立供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫(kù)可以利用各種電子商務(wù)搜索引擎，112供應(yīng)商開發(fā)和管理（操作案例）合格供應(yīng)商的構(gòu)成要素供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商開發(fā)與選擇的途徑和步驟供應(yīng)商考核采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)商開發(fā)和管理（操作案例）合格供應(yīng)商的構(gòu)成要素采購(gòu)談判策略113合格供應(yīng)商的要素信用行業(yè)歷史生產(chǎn)規(guī)模管理環(huán)境技術(shù)狀況經(jīng)營(yíng)狀況采購(gòu)談判策略與技巧合格供應(yīng)商的要素信用采購(gòu)談判策略與技巧114供應(yīng)商調(diào)查管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)商調(diào)查管理人員的綜合素質(zhì)采購(gòu)談判策略與技巧115供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟物料分類搜集廠商資料供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商評(píng)估送樣和小批量試驗(yàn)價(jià)格評(píng)估篩選采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟物料分類采購(gòu)談判策略與技巧116供應(yīng)商考核準(zhǔn)時(shí)交貨率平均合格率總合格率整體配合度價(jià)格趨勢(shì)采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)商考核準(zhǔn)時(shí)交貨率采購(gòu)談判策略與技巧117認(rèn)證計(jì)劃物料項(xiàng)目技術(shù)資料認(rèn)證準(zhǔn)備初選供應(yīng)商試制認(rèn)證中試認(rèn)證批量認(rèn)證認(rèn)證供應(yīng)評(píng)估認(rèn)證合同供應(yīng)計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴供應(yīng)群體采購(gòu)認(rèn)證過程采購(gòu)談判策略與技巧認(rèn)證計(jì)劃認(rèn)證準(zhǔn)備初選供應(yīng)商試制認(rèn)證中試認(rèn)證批量認(rèn)證認(rèn)證供應(yīng)評(píng)118認(rèn)證計(jì)劃物料項(xiàng)目技術(shù)資料熟悉物料項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)算研究質(zhì)量材料了解項(xiàng)目需求制定認(rèn)證說明書認(rèn)證說明書認(rèn)證準(zhǔn)備流程采購(gòu)談判策略與技巧認(rèn)證計(jì)劃熟悉價(jià)格研究了解制定認(rèn)證認(rèn)證準(zhǔn)備流程采購(gòu)談判策略與技119認(rèn)證說明書確定供應(yīng)群體·研究供應(yīng)商的介紹資料·發(fā)放調(diào)查問卷·實(shí)地考察·向調(diào)查企業(yè)購(gòu)買相關(guān)資料·參加展覽會(huì)、交易會(huì)了解供應(yīng)商與供應(yīng)商談判發(fā)放認(rèn)證說明書提供供應(yīng)報(bào)告確定初選供應(yīng)商初選供應(yīng)商初選供應(yīng)商過程采購(gòu)談判策略與技巧認(rèn)證說明書確定·研究供應(yīng)商了解供應(yīng)商與供應(yīng)商發(fā)放認(rèn)證提供確定120初選供應(yīng)商試制認(rèn)證過程簽訂試制合同提供試制項(xiàng)目資料供應(yīng)商準(zhǔn)備樣件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商提供樣件樣件評(píng)估確定樣件供應(yīng)商樣件供應(yīng)商采購(gòu)談判策略與技巧初選供應(yīng)商試制認(rèn)證過程簽訂提供試制供應(yīng)商過程調(diào)整供應(yīng)商樣件確121中試認(rèn)證過程樣件供應(yīng)商簽訂中試合同提供中試項(xiàng)目資料供應(yīng)商準(zhǔn)備小批件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商提供小批件中試評(píng)估確定中試供應(yīng)商中試供應(yīng)商采購(gòu)談判策略與技巧中試認(rèn)證過程樣件供應(yīng)商簽訂提供中試供應(yīng)商過程調(diào)整供應(yīng)商中試確122中試供應(yīng)商簽訂批量合同提供批量項(xiàng)目資料供應(yīng)商準(zhǔn)備批量件過程協(xié)調(diào)監(jiān)控調(diào)整技術(shù)方案供應(yīng)商提供批量件批量評(píng)估確定批量供應(yīng)商批量供應(yīng)商批量認(rèn)證過程采購(gòu)談判策略與技巧中試供應(yīng)商簽訂提供批量供應(yīng)商過程調(diào)整供應(yīng)商批量確定批量批量供123認(rèn)證供應(yīng)評(píng)估過程試制供應(yīng)商中試供應(yīng)商批量供應(yīng)商制定供應(yīng)評(píng)估計(jì)劃部門績(jī)效評(píng)估建立調(diào)整采購(gòu)環(huán)境篩選供應(yīng)商物料項(xiàng)目采購(gòu)角色績(jī)效評(píng)估供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估認(rèn)證合同供應(yīng)計(jì)劃戰(zhàn)略伙伴采購(gòu)談判策略與技巧認(rèn)證供應(yīng)評(píng)估過程試制中試批量制定供應(yīng)部門績(jī)建立調(diào)整篩選供應(yīng)商124采購(gòu)流程控制要點(diǎn)申請(qǐng)人、采購(gòu)人、付款人、收貨人四分開申購(gòu)單(PR)，采購(gòu)單(PO)分開風(fēng)險(xiǎn)與合同/法律管理供應(yīng)商管理體現(xiàn)增值/效率及反應(yīng)提高，內(nèi)部客戶滿意流程對(duì)供應(yīng)商透明采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)流程控制要點(diǎn)申請(qǐng)人、采購(gòu)人、付款人、收貨人四分開采購(gòu)談判125演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/7采購(gòu)談判策略與技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew126采購(gòu)談判策略與技巧2022/11/7采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判策略與技巧2022/11/3采購(gòu)談判策略與技巧127采購(gòu)管理在供應(yīng)鏈中的定位生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)制造業(yè)物流管理是通過對(duì)供應(yīng)鏈資源整合，實(shí)現(xiàn)增值的過程。自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購(gòu)管理庫(kù)存管理客戶需求管理需求拉動(dòng)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理在供應(yīng)鏈中的定位生產(chǎn)模式原材料市場(chǎng)產(chǎn)成品市場(chǎng)制造業(yè)物128采購(gòu)管理策略制定的決策點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)策略資本運(yùn)作制造模式信息技術(shù)成本效益采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理策略制定的決策點(diǎn)制造模式信息技術(shù)成本效益采購(gòu)談判策略129采購(gòu)管理的層次和關(guān)注點(diǎn)采購(gòu)操作層面采購(gòu)計(jì)劃層面采購(gòu)預(yù)算層面采購(gòu)策略制定層面供應(yīng)商管理/組織和程序MRP/JIT成本效益國(guó)際/國(guó)內(nèi)/庫(kù)存采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)管理的層次和關(guān)注點(diǎn)采購(gòu)操作層面采購(gòu)計(jì)劃層面采購(gòu)預(yù)算層130現(xiàn)代觀念世界級(jí)供應(yīng)商全球化篩選/評(píng)價(jià)長(zhǎng)期結(jié)盟戰(zhàn)略合作少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商注重總成本建立供應(yīng)鏈采購(gòu)管理的觀念變革傳統(tǒng)觀念最低價(jià)供應(yīng)商注重地域采購(gòu)每年簽合同滿足日常交易多家供應(yīng)商注重價(jià)格不重視供應(yīng)商采購(gòu)談判策略與技巧現(xiàn)代觀念131采購(gòu)商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類型交易關(guān)系合作關(guān)系聯(lián)盟關(guān)系采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)商-供應(yīng)商的三種關(guān)系類型交易關(guān)系采購(gòu)談判策略與技巧132交易關(guān)系的特征雙方都不重視其他方的狀況；一系列的獨(dú)立交易，每個(gè)交易都是獨(dú)立的條件；成本和數(shù)據(jù)不共享，以保密為原則；價(jià)格是這種關(guān)系的焦點(diǎn)；確定價(jià)格所需的采購(gòu)時(shí)間最小化；適合電子采購(gòu)。采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的特征雙方都不重視其他方的狀況；采購(gòu)談判策略與技巧133交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì)確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低；對(duì)采購(gòu)人員的技能水平要求低，不需要專業(yè)技能的訓(xùn)練；采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的優(yōu)勢(shì)確定價(jià)格需要的時(shí)間短，因此交易成本低；采購(gòu)談判134交易關(guān)系的劣勢(shì)在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；質(zhì)量控制成為難點(diǎn)；不靈活，不適應(yīng)市場(chǎng)變化要求供應(yīng)上做出的靈活反應(yīng)；經(jīng)常導(dǎo)致交貨期問題；供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)最低；交易關(guān)系中的采購(gòu)商較之其他形式更缺乏效率，因?yàn)樵谶@種關(guān)系中，供應(yīng)商受到的制約程度最低；交易關(guān)系更容易導(dǎo)致對(duì)采購(gòu)上的供應(yīng)中斷；供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的產(chǎn)品沒有興趣投入時(shí)間和資源；采購(gòu)談判策略與技巧交易關(guān)系的劣勢(shì)在交易關(guān)系中存在的困難比其他任何關(guān)系中大得多；135合作和聯(lián)盟關(guān)系合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素雙向交流供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)管理需求的響應(yīng)穩(wěn)定的質(zhì)量體系采購(gòu)談判策略與技巧合作和聯(lián)盟關(guān)系合作聯(lián)盟的三個(gè)重要要素采購(gòu)談判策略與技巧136合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴性和必要性；降低供應(yīng)商的總成本；減少供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)；穩(wěn)定的關(guān)系令供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)投資的可能增加；采購(gòu)談判策略與技巧合作關(guān)系的優(yōu)勢(shì)合作關(guān)系和交易關(guān)系的主要差別在于合作的相互依賴137合作關(guān)系的劣勢(shì)合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的人力資源，時(shí)間和資源的投資。采購(gòu)談判策略與技巧合作關(guān)系的劣勢(shì)合作聯(lián)盟關(guān)系的主要劣勢(shì)在于建立和管理者中關(guān)系的138供應(yīng)聯(lián)盟合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（InstitutionalTrust)采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟合作關(guān)系和供應(yīng)聯(lián)盟的主要不同點(diǎn)在于制度信任（Inst139供應(yīng)關(guān)系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關(guān)系幾乎沒有信任采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)關(guān)系和制度信任交易合作聯(lián)盟制度關(guān)系幾乎沒有信任采購(gòu)談判策140供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)總成本更低；縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間質(zhì)量更趨穩(wěn)定提高和供應(yīng)商之間的技術(shù)流動(dòng)提高供應(yīng)連續(xù)性采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟的主要優(yōu)勢(shì)總成本更低；采購(gòu)談判策略與技巧141供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；降低非正常交易成本；降低質(zhì)量不穩(wěn)定成本；市場(chǎng)響應(yīng)能力增加；采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)聯(lián)盟的共同特征最大程度保障相互之間的利益；采購(gòu)談判策略與142采購(gòu)的職能界面供應(yīng)商庫(kù)存管理研發(fā)數(shù)據(jù)處理財(cái)務(wù)法律生產(chǎn)運(yùn)作采購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)的職能界面供應(yīng)商庫(kù)存研發(fā)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)法律生產(chǎn)采購(gòu)采購(gòu)談判策略143經(jīng)營(yíng)模式自制還是外購(gòu)物流(Logistics)還是供應(yīng)鏈(SupplyChain)采購(gòu)談判策略與技巧經(jīng)營(yíng)模式自制還是外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧144自制還是采購(gòu)？制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)；利用專業(yè)化的技術(shù)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；業(yè)務(wù)外包減少了企業(yè)人員的配置，增強(qiáng)了企業(yè)的應(yīng)變能力；傳統(tǒng)的管理人員正在變成業(yè)務(wù)外包活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人；采購(gòu)談判策略與技巧自制還是采購(gòu)？制造業(yè)的業(yè)務(wù)外包正在飛速增長(zhǎng)；采購(gòu)談判策略與技145自制-外購(gòu)的經(jīng)營(yíng)策要素自制成本因素生產(chǎn)運(yùn)作一體化需要對(duì)生產(chǎn)/質(zhì)量進(jìn)行直接控制設(shè)計(jì)保密性需要采購(gòu)環(huán)境不穩(wěn)定外購(gòu)有限的生產(chǎn)設(shè)備成本因素小批量需求采購(gòu)專業(yè)化多元采購(gòu)政策采購(gòu)談判策略與技巧自制-外購(gòu)的經(jīng)營(yíng)策要素自制外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧146自制和外購(gòu)成本效益對(duì)比因素自制原材料采購(gòu)成本直接勞動(dòng)力成本和質(zhì)量管理相關(guān)的成本庫(kù)存搬運(yùn)的邊際成本行政管理成本邊際采購(gòu)成本邊際資本成本外購(gòu)直接采購(gòu)成本邊際采購(gòu)成本運(yùn)輸成本質(zhì)量和服務(wù)相關(guān)的成本收貨和檢查成本采購(gòu)談判策略與技巧自制和外購(gòu)成本效益對(duì)比因素自制外購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧147外包的風(fēng)險(xiǎn)控制失效委托失敗缺乏透明度成本控制失效無效管理喪失信任度雙重外包采購(gòu)談判策略與技巧外包的風(fēng)險(xiǎn)控制失效采購(gòu)談判策略與技巧148企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)

的對(duì)象是確保生產(chǎn)運(yùn)作所需要的物料準(zhǔn)時(shí)、按質(zhì)、按量及時(shí)供應(yīng)的過程。

采購(gòu)談判策略與技巧企業(yè)的物流管理企業(yè)物流管理(Logistics)采購(gòu)談判策略149

供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Valueadded

Chain)，和需求鏈管理(DemandChain)?，F(xiàn)代供應(yīng)鏈管理運(yùn)用信息技術(shù)，整合供求上下游的資源，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到客戶的一體化管理模式，因而從整體上提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和效益。采購(gòu)談判策略與技巧

供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理也叫價(jià)值鏈管理(Valueadde150供應(yīng)鏈管理的對(duì)象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)供應(yīng)商管理客戶管理采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)鏈管理的對(duì)象企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)供應(yīng)商管理客戶管理采購(gòu)談判策略151供應(yīng)鏈管理的基本原則營(yíng)銷方針和策略客戶管理方針和策略供應(yīng)商管理方針和策略采購(gòu)談判策略與技巧供應(yīng)鏈管理的基本原則營(yíng)銷方針客戶管理供應(yīng)商管理采購(gòu)談判策略與152制造模式連續(xù)型離散型以產(chǎn)定銷(MTS)以銷定產(chǎn)(MTO)跟單制造(ATO)采購(gòu)談判策略與技巧制造模式連續(xù)型以產(chǎn)定銷(MTS)采購(gòu)談判策略與技巧153推動(dòng)式采購(gòu)（MRP)推動(dòng)式采購(gòu)按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購(gòu)，主要的方法為物料需求計(jì)劃，即MRP的法則。采購(gòu)談判策略與技巧推動(dòng)式采購(gòu)（MRP)推動(dòng)式采購(gòu)按計(jì)劃在不同的時(shí)段進(jìn)行采購(gòu)，主154物料需求獨(dú)立需求非獨(dú)立需求采購(gòu)談判策略與技巧物料需求獨(dú)立需求采購(gòu)談判策略與技巧155時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期采購(gòu)談判策略與技巧時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹成品T部件V3部件W1部件X2156在階段7完成100單位成品T的物料需求計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧在階段7完成100單位成品T的物料需求計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧157需求結(jié)構(gòu)平均需求需求趨勢(shì)季節(jié)因素周期因素隨機(jī)誤差自相關(guān)性時(shí)間需求采購(gòu)談判策略與技巧需求結(jié)構(gòu)平均需求時(shí)間需求采購(gòu)談判策略與技巧158物料凈需求周生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系庫(kù)存物料毛需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃分析計(jì)算分析計(jì)算分析計(jì)算采購(gòu)談判策略與技巧周生產(chǎn)采購(gòu)主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的關(guān)系庫(kù)存物料產(chǎn)品主生產(chǎn)分159

需求預(yù)測(cè)

時(shí)段(月)已知隨機(jī)已知隨機(jī)11000250850120240080120023036501004502041280300900150采購(gòu)談判策略與技巧

需求預(yù)測(cè)

時(shí)段已知隨機(jī)已知隨機(jī)11000250850120160主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）時(shí)段(周)物料需求12345678P11250970P24801430P3750470采購(gòu)談判策略與技巧主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）時(shí)段(周)物料12345678P11161推動(dòng)式（MRP)采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：質(zhì)量一致性采購(gòu)管理成本下降采購(gòu)總成本下降建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟采購(gòu)談判策略與技巧推動(dòng)式（MRP)采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境推動(dòng)式采購(gòu)的實(shí)施環(huán)境是通過減少162

拉動(dòng)式采購(gòu)（JIT)

拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的基本思想是，要求供應(yīng)商按時(shí)按量送貨。準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準(zhǔn)質(zhì)量穩(wěn)定采購(gòu)談判策略與技巧

拉動(dòng)式采購(gòu)（JIT)

拉動(dòng)式采購(gòu)又稱為準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)。準(zhǔn)時(shí)化采163準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的供應(yīng)商管理策略減少供應(yīng)商數(shù)量縮短運(yùn)輸距離，盡可能選擇當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商；當(dāng)運(yùn)輸距離較長(zhǎng)時(shí)，供應(yīng)商分布盡可能集中；按批次交貨；采取各種積極措施，讓供應(yīng)商的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；鼓勵(lì)供應(yīng)商也采用準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)的方法。采購(gòu)談判策略與技巧準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的供應(yīng)商管理策略減少供應(yīng)商數(shù)量采購(gòu)談判策略與技巧164準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的數(shù)量特征小批量多批次交貨長(zhǎng)期供貨協(xié)議分批次完成總合同的采購(gòu)量不允許超量送貨或送貨不足鼓勵(lì)供應(yīng)商以準(zhǔn)確的數(shù)量進(jìn)行包裝鼓勵(lì)供應(yīng)商減小生產(chǎn)批量(或存儲(chǔ)未加工原料)采購(gòu)談判策略與技巧準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的數(shù)量特征采購(gòu)談判策略與技巧165采購(gòu)成本控制

采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義成本策略成本計(jì)劃和控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)成本控制

采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的意義采購(gòu)談判策略與技巧166所有權(quán)總成本無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是采購(gòu)價(jià)格，往往導(dǎo)致所有權(quán)成本和所有權(quán)后成本的忽視，其結(jié)果，令企業(yè)的投資費(fèi)用和運(yùn)作成本增加。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)總成本無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)獲得成本，也就是167所有權(quán)總成本存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、搬運(yùn)、運(yùn)輸，后期處置，環(huán)保費(fèi)用等。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)總成本存貨處理、修理、維護(hù)保養(yǎng)、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、運(yùn)作、168總成本的三個(gè)組成部分獲得成本所有權(quán)成本所有權(quán)后成本采購(gòu)談判策略與技巧總成本的三個(gè)組成部分獲得成本采購(gòu)談判策略與技巧169獲得成本采購(gòu)價(jià)格計(jì)劃成本(供應(yīng)商開發(fā)和管理）質(zhì)量成本稅收采購(gòu)談判策略與技巧獲得成本采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)談判策略與技巧170所有權(quán)成本所有權(quán)成本停工成本風(fēng)險(xiǎn)成本轉(zhuǎn)換成本不增值成本采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)成本所有權(quán)成本采購(gòu)談判策略與技巧171所有權(quán)后成本環(huán)境成本保修成本產(chǎn)品責(zé)任成本流失顧客成本采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)后成本環(huán)境成本采購(gòu)談判策略與技巧172所有權(quán)成本實(shí)例有關(guān)采購(gòu)紙的決策背景：紙業(yè)公司需要某種布匹作為紙漿的傳輸帶。平均采購(gòu)價(jià)格是25,000元。由于，紙業(yè)的利潤(rùn)很低，所以要求降低5%-10%的采購(gòu)價(jià)格作為獎(jiǎng)勵(lì)制度的條件。采購(gòu)談判策略與技巧所有權(quán)成本實(shí)例有關(guān)采購(gòu)紙的決策采購(gòu)談判策略與技巧173數(shù)據(jù)換線成本100，000換線時(shí)間8小時(shí)使用壽命40天當(dāng)布匹有破裂時(shí)，其耐磨性不到正常的10%供應(yīng)商的物料成本占35%左右，開發(fā)成本10%左右紙業(yè)公司的存貨4%-6%采購(gòu)談判策略與技巧數(shù)據(jù)換線成本100，000采購(gòu)談判策略與技巧174分析工業(yè)用布的平均壽命60天對(duì)于造紙業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)用布?jí)勖?70天只有部分供應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷采購(gòu)談判策略與技巧分析工業(yè)用布的平均壽命60天采購(gòu)談判策略與技巧175計(jì)算布匹成本470/40=11.75倍，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格等與11.75x25,000=293,750停工成本8/24x100,000=33,333勞動(dòng)成本更換一次布需要11.75x單位時(shí)間存貨成本采購(gòu)談判策略與技巧計(jì)算布匹成本470/40=11.75倍，實(shí)際采購(gòu)價(jià)176完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格接收者。采購(gòu)談判策略與技巧完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣177壟斷在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在這種情況下，供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格的制定者。采購(gòu)談判策略與技巧壟斷在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以178不完全競(jìng)爭(zhēng)不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式：只有少數(shù)銷售商；有許多銷售商；采購(gòu)談判策略與技巧不完全競(jìng)爭(zhēng)不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式：采購(gòu)談判策略與技巧179價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上；報(bào)價(jià)要符合買方的要求；供應(yīng)商要獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)；最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益；最低估價(jià)必須合理；采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格管理競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧180價(jià)格分類規(guī)定價(jià)格政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格目錄價(jià)格行業(yè)定期公布的參考價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)的供求波動(dòng)的價(jià)格采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格分類規(guī)定價(jià)格政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格采購(gòu)談判策略與技181價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成直接原材料直接人工總費(fèi)用利潤(rùn)率售價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成直接原材料采購(gòu)談判策略與技巧182價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成供應(yīng)商的整體管理水平供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略供應(yīng)商的決策過程市場(chǎng)的整體狀況原材料價(jià)格的波動(dòng)采購(gòu)談判策略與技巧價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成供應(yīng)商的整體管理水平采購(gòu)談判策略與技巧183歷史價(jià)格

價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)行比較的價(jià)格發(fā)生了什么變化？原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？供應(yīng)商的投資行為？通貨膨脹還是通縮？采購(gòu)談判策略與技巧歷史價(jià)格價(jià)格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來進(jìn)184獨(dú)立成本預(yù)測(cè)根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。采購(gòu)談判策略與技巧獨(dú)立成本預(yù)測(cè)采購(gòu)談判策略與技巧185折扣交易折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣采購(gòu)談判策略與技巧折扣交易折扣采購(gòu)談判策略與技巧186和采購(gòu)相關(guān)的成本概念采購(gòu)成本(采購(gòu)單價(jià))運(yùn)輸成本(運(yùn)輸距離和庫(kù)存）采購(gòu)量（批次成本）存儲(chǔ)成本總持有成本采購(gòu)談判策略與技巧和采購(gòu)相關(guān)的成本概念采購(gòu)成本(采購(gòu)單價(jià))采購(gòu)談判策略與技巧187如何降低成本實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化在R&D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理降低行政管理費(fèi)用通過控制供應(yīng)過程降低成本減少供應(yīng)周期降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本采購(gòu)談判策略與技巧如何降低成本實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)談判策略與技巧188如何降低成本跨部門合作在物料的開發(fā)階段，應(yīng)盡早開始供應(yīng)商開發(fā)的過程；供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購(gòu)價(jià)格的影響；和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。采購(gòu)談判策略與技巧如何降低成本跨部門合作采購(gòu)談判策略與技巧189成本策略獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息采購(gòu)談判策略與技巧成本策略獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息采購(gòu)談判策略與技巧190標(biāo)桿管理的意義為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)；為研發(fā)部門提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。采購(gòu)談判策略與技巧標(biāo)桿管理的意義為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；采購(gòu)談判策略與技巧191采購(gòu)談判技巧談判的步驟有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn)如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判技巧談判的步驟采購(gòu)談判策略與技巧192談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。采購(gòu)談判策略與技巧談判的定義談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因193談判的目標(biāo)獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得公平合理的價(jià)格；合同的方式和控制條件；取得供應(yīng)商最大的合作；建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；采購(gòu)談判策略與技巧談判的目標(biāo)獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；采購(gòu)談判策略與技巧194談判的概念和特征談判要有明確的目的談判中雙方的地位談判是信息交換和溝通的過程談判的結(jié)果是不可預(yù)知的采購(gòu)談判策略與技巧談判的概念和特征談判要有明確的目的采購(gòu)談判策略與技巧195采購(gòu)談判的要素采購(gòu)談判的法律環(huán)境(1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則/普通合同法）產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境財(cái)會(huì)知識(shí)采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的要素采購(gòu)談判的法律環(huán)境(1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋196采購(gòu)談判的原則自愿原則平等原則利益共享原則合作原則合法原則社會(huì)效益原則系統(tǒng)化原則采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的原則自愿原則采購(gòu)談判策略與技巧197有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的過程采購(gòu)談判的心理采購(gòu)談判策略與技巧有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判策略與技巧198采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的資料搜集采購(gòu)需求分析采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析供求關(guān)系產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況潛在供應(yīng)商的情報(bào)潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的準(zhǔn)備采購(gòu)談判的資料搜集采購(gòu)談判策略與技巧199談判過程準(zhǔn)備了解產(chǎn)品和服務(wù)買方的議價(jià)能力賣方的議價(jià)能力充分的成本和價(jià)格分析了解賣方文化差異采購(gòu)談判策略與技巧談判過程準(zhǔn)備采購(gòu)談判策略與技巧200制定談判的方案制定目標(biāo)的限度確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）談判的時(shí)間和議程準(zhǔn)備備選方案采購(gòu)談判策略與技巧制定談判的方案制定目標(biāo)的限度采購(gòu)談判策略與技巧201設(shè)立目標(biāo)基本目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）其他目標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)材料和替代品材料和設(shè)備運(yùn)輸方式保證條款進(jìn)度報(bào)告生產(chǎn)計(jì)劃變動(dòng)和不可變動(dòng)條款激勵(lì)機(jī)制其他目標(biāo)支付條款賠償責(zé)任服務(wù)細(xì)節(jié)專利和侵權(quán)包裝細(xì)節(jié)特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)產(chǎn)品損毀和不一致采購(gòu)談判策略與技巧設(shè)立目標(biāo)基本目標(biāo)其他目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧202采購(gòu)談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實(shí)盤虛盤接受采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判的過程詢盤發(fā)盤還盤實(shí)盤虛盤接受采購(gòu)談判策略與技巧203詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問交易的各項(xiàng)條件。采購(gòu)談判策略與技巧詢盤詢盤是交易一方為了出售或者購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢204發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購(gòu)買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。采購(gòu)談判策略與技巧發(fā)盤發(fā)盤就是交易一方為出售或者購(gòu)買某種商品，而向交易的另一方205實(shí)盤實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。交易條件清楚，不存在含糊的陳述交易條件完備無保留條件規(guī)定有效期采購(gòu)談判策略與技巧實(shí)盤實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件206虛盤虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對(duì)虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。在發(fā)盤中有保留條件發(fā)盤的內(nèi)容模糊交易條件不完備無明確的有效期采購(gòu)談判策略與技巧虛盤虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回207還盤還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。采購(gòu)談判策略與技巧還盤還盤是發(fā)盤的又一個(gè)談判條件，表示收盤方對(duì)交易條件不同意或208接受接受必須是無條件的接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)接受必須有合法的受盤人接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤人采購(gòu)談判策略與技巧接受接受必須是無條件的采購(gòu)談判策略與技巧209你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域采購(gòu)談判策略與技巧你拖延你急于推動(dòng)潛在的可以你對(duì)手急于你對(duì)手可以利用圖解分析談210談判技巧有備則贏知己知彼和對(duì)手共事搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧有備則贏采購(gòu)談判策略與技巧211談判技巧限度和目標(biāo)明白你還有其它選擇明白自己的其他選擇是什么明白你的“否則”明白如何加固你的限度確定你的底線給自己留有余地

采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧限度和目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧212談判技巧控制情緒在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時(shí)要暫停興奮時(shí)要暫停充足的休息是控制情緒的保證采購(gòu)談判策略與技巧談判技巧控制情緒采購(gòu)談判策略與技巧213采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍責(zé)任感幽默感親和力靈活但不放棄原則自律和自我控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)談判中的心理活動(dòng)一流談判者的十種性格特征采購(gòu)談判策略與技214買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略借勢(shì)發(fā)力化整為零強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)采購(gòu)談判策略與技巧買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略借勢(shì)發(fā)力采購(gòu)談判策略與技巧215賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略迂回采購(gòu)避開中間商，直接向廠商采購(gòu)長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略采購(gòu)談判策略與技巧賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略迂回采購(gòu)采購(gòu)談判策略與技巧216采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃采購(gòu)的內(nèi)部認(rèn)證程序采購(gòu)計(jì)劃的模式采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃的模式采購(gòu)談判策略與技巧217制定采購(gòu)計(jì)劃的目的計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性；配合企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和資金調(diào)度；避免物料的積壓和資金占用；確立物料耗用的標(biāo)準(zhǔn)，以便控制采購(gòu)數(shù)量和成本；選擇有利時(shí)機(jī)進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)談判策略與技巧制定采購(gòu)計(jì)劃的目的計(jì)劃物料需用的時(shí)間和數(shù)量，保障生產(chǎn)的連續(xù)性218采購(gòu)預(yù)算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計(jì)劃編制預(yù)算預(yù)算明細(xì)主生產(chǎn)計(jì)劃制定采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)預(yù)算的路線圖總需求量總生產(chǎn)計(jì)劃編制預(yù)算預(yù)算明細(xì)主生產(chǎn)計(jì)劃219影響采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃的主要因素采購(gòu)環(huán)境（原材料市場(chǎng)的波動(dòng)）銷售計(jì)劃的波動(dòng)工藝變更導(dǎo)致物料清單的變化庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性標(biāo)準(zhǔn)成本的變動(dòng)生產(chǎn)能力的波動(dòng)改變對(duì)物料的需求采購(gòu)談判策略與技巧影響采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃的主要因素采購(gòu)環(huán)境（原材料市場(chǎng)的波動(dòng)）采購(gòu)220銷售預(yù)算采購(gòu)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算采購(gòu)管理費(fèi)用預(yù)算采購(gòu)成本預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算資金預(yù)算采購(gòu)預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)模型采購(gòu)談判策略與技巧銷售預(yù)算采購(gòu)預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算采購(gòu)管理費(fèi)用預(yù)算采購(gòu)成本預(yù)算現(xiàn)金流量221采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計(jì)劃概要便于管理層決策當(dāng)前的采購(gòu)環(huán)境原材料市場(chǎng)，供應(yīng)商能力，價(jià)格指數(shù)等的相關(guān)資料采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的步驟和方法采購(gòu)方案采購(gòu)成本，供應(yīng)商選擇等采購(gòu)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)效益的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)計(jì)劃細(xì)則責(zé)任人，采購(gòu)時(shí)間，費(fèi)用申請(qǐng)等控制和反饋采購(gòu)過程的控制采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)計(jì)劃的主要內(nèi)容內(nèi)容目的計(jì)劃概要便于管理層決策當(dāng)前的采購(gòu)環(huán)222余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購(gòu)量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)量急速增長(zhǎng)，或者供應(yīng)商發(fā)生變化而導(dǎo)致。采購(gòu)計(jì)劃中最重要的環(huán)節(jié)之一就是對(duì)余量需求的管理。采購(gòu)談判策略與技巧余量需求管理不能滿足現(xiàn)有采購(gòu)量的部分稱為余量，通常因?yàn)槠髽I(yè)的223采購(gòu)內(nèi)部認(rèn)證程序說明書和標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)管理需要采購(gòu)專業(yè)人員與供應(yīng)商參與產(chǎn)品和服務(wù)說明書和標(biāo)準(zhǔn)化的制定。采購(gòu)談判策略與技巧采購(gòu)內(nèi)部認(rèn)證程序說明書和標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)談判策略與技巧224說明書的作用確定所需要的采購(gòu)的物料作為開發(fā)潛在供應(yīng)商的根據(jù)確定物料的參數(shù)確定所需要的服務(wù)，如質(zhì)量保證書，維護(hù)服務(wù)和技術(shù)支持等確定質(zhì)量檢查，檢測(cè)和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)平衡各部門的成本目標(biāo)采購(gòu)談判策略與技巧說明書的作用確定所需要的采購(gòu)的物料采購(gòu)談判策略與技巧225合作開發(fā)采購(gòu)物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部門合作開發(fā)的過程。說明書應(yīng)該平衡企業(yè)綜合運(yùn)作效率的各種需要。采購(gòu)談判策略與技巧合作開發(fā)采購(gòu)物料的說明書撰寫是工業(yè)工程的過程，因而是企業(yè)跨部226質(zhì)量目標(biāo)配送目標(biāo)部門目標(biāo)公司目標(biāo)成本目標(biāo)供應(yīng)商目標(biāo)技術(shù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)說