店銷業(yè)績(jī)倍增課件

店銷業(yè)績(jī)倍增店銷終級(jí)訓(xùn)練課程店銷業(yè)績(jī)倍增店銷終級(jí)訓(xùn)練課程1第一步規(guī)范禮儀

取得信賴

第一步規(guī)范禮儀取得信賴2開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)

一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)決定成敗《蝴蝶效應(yīng)》開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)3《蝴蝶效應(yīng)》一只南美洲亞馬孫河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國(guó)德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)?！逼湓蚓褪呛葎?dòng)翅膀的運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并產(chǎn)生微弱的氣流，而微弱的氣流的產(chǎn)生又會(huì)引起四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起一個(gè)連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化?！昂?yīng)”主要還是關(guān)于混沌學(xué)的一個(gè)比喻。也是蝴蝶效應(yīng)的真實(shí)反應(yīng)。不起眼的一個(gè)小動(dòng)作卻能引起一連串的巨大反應(yīng)。一、規(guī)范禮儀取得信賴《蝴蝶效應(yīng)》一、規(guī)范禮儀取得信賴4我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明釘子缺，蹄鐵卸；蹄鐵卸，戰(zhàn)馬蹶；戰(zhàn)馬蹶，騎士絕；騎士絕，戰(zhàn)事折；戰(zhàn)事折，國(guó)家滅。這首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領(lǐng)域中的所謂“蝴蝶效應(yīng)”。雖然有點(diǎn)不可思議，但是確實(shí)能夠造成這樣的惡果。一個(gè)明智的領(lǐng)導(dǎo)人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內(nèi)部的分崩離析，那時(shí)豈不是悔之晚矣？回到我們之前說(shuō)過(guò)的，“細(xì)節(jié)決定成敗”一、規(guī)范禮儀取得信賴我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明一、規(guī)范禮儀5《破窗理論》一個(gè)房子如果窗戶破了，沒(méi)有人去修補(bǔ)，隔不久，其它的窗戶也會(huì)莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒(méi)有被清洗掉，很快的，墻上就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西；一個(gè)很干凈的地方，人們不好意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人就會(huì)毫不猶疑地亂丟，絲毫不覺(jué)羞愧?！?、規(guī)范禮儀取得信賴《破窗理論》一、規(guī)范禮儀取得信賴6細(xì)節(jié)要主意什么呢？1、店面形象

店內(nèi)衛(wèi)生/產(chǎn)品衛(wèi)生2、個(gè)人形象

個(gè)人穿著/個(gè)人禮儀一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)要主意什么呢？一、規(guī)范禮儀取得信賴7規(guī)范的話術(shù)：

1-導(dǎo)游型(說(shuō)服力銷售法)

2-大姐型(親和力銷售法)倚天屠龍,誰(shuí)與爭(zhēng)峰?一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的話術(shù)：一、規(guī)范禮儀取得信賴8規(guī)范的站姿：

1-不規(guī)范的站姿(演示)

2-規(guī)范的站姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的站姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴9規(guī)范的走姿：1-靠右邊走

2-走路中速偏快

3-遇顧客需側(cè)身禮讓,問(wèn)好一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的走姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴10規(guī)范的蹲姿：

1-不規(guī)范的蹲姿(演示)

2-規(guī)范的蹲姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的蹲姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴11規(guī)范的手姿：

1-不規(guī)范的手姿(演示)

2-規(guī)范的手姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的手姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴12規(guī)范的笑容:(大方、得體)

1-微笑是最好的通行證

2-規(guī)范動(dòng)作-咬一枝鉛筆的寬度一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的笑容:(大方、得體)一、規(guī)范禮儀取得信賴13規(guī)范的迎客:

(熱情、興奮)

開(kāi)車來(lái)打摩的來(lái)的坐公交車來(lái)的

走路來(lái)的一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的迎客:(熱情、興奮)一、規(guī)范禮儀取得信賴14一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的送客:

(體貼、周到)

開(kāi)車來(lái)打摩的來(lái)的坐公交車來(lái)的

走路來(lái)的一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的送客:(體貼、周到)15第二步克服障礙，增強(qiáng)自信(面對(duì)顧客要有最佳狀態(tài))

第二步克服障礙，增強(qiáng)自信16二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?

問(wèn)自己：我只是一個(gè)美療師嗎？（我們發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)完全做到）酒場(chǎng)上勸酒的經(jīng)常說(shuō)：感情深一口悶!

能喝一兩喝二兩，這樣的朋友才豪爽！能喝二兩喝半斤，這樣的朋友才貼心！能喝半斤喝一桶，回頭提拔你做老總！我們聽(tīng)了不好意思，結(jié)果心里一軟喝了，直到酩酊大醉，它其實(shí)抓住了我們一種心理，和我們做服務(wù)行業(yè)壓?jiǎn)螘r(shí)一模一樣。二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?17我是誰(shuí)?

1、我是XX店的形象代言人。2、我是通往健康道路的向?qū)А?/p>

3、我是健康與美麗的實(shí)踐者。

4、我是品質(zhì)生活的推廣者。

5、我是傳播愛(ài)的大使。二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?二、克服障礙，增強(qiáng)自信18工作很簡(jiǎn)單，每天三件事

1、做服務(wù)2、沖業(yè)績(jī)3、不斷學(xué)習(xí)和提升二、克服障礙，增強(qiáng)自信工作很簡(jiǎn)單，每天三件事二、克服障礙，增強(qiáng)自信19如何克服心理障礙?1、首先不要為自己設(shè)置某種障礙比如：顧客會(huì)不會(huì)沒(méi)有錢？她會(huì)不會(huì)沒(méi)誠(chéng)意？她會(huì)不會(huì)不喜歡我們的服務(wù)？她會(huì)不會(huì)…

因?yàn)檫@些心理障礙對(duì)成交是沒(méi)有任何好處的！二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信20如何克服心理障礙？2、不要怕拒絕人的一生就是在不斷遭遇“拒絕”中尋找“接受”的過(guò)程

選擇做美療師,就是選擇“拒絕”。顧客拒絕是“常態(tài)”,我們要做的是把握那些聽(tīng)我們講，愿意和我們溝通的客戶。追女孩子告訴了我們：纏得夠厲害，你就成功了！

《喬吉拉德的故事》二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙？二、克服障礙，增強(qiáng)自信21如何克服心理障礙?3、《漏斗理論》

二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信22店銷業(yè)績(jī)倍增課件23如何克服心理障礙?3、《漏斗理論》成功是先有“數(shù)”量,才有“質(zhì)”量“執(zhí)著”是“正確”的事情堅(jiān)持做“固執(zhí)”是“錯(cuò)誤”的事情堅(jiān)持做堅(jiān)持才是最重要的!案例:(5個(gè)必會(huì)成交1個(gè))二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信24自信源自于“了解”

1、把“店子”當(dāng)成自己的“家”

2、把“同事”當(dāng)成自己的“家人”

3、把“產(chǎn)品”當(dāng)成自己的“孩子”顧客認(rèn)為我們“產(chǎn)品”的優(yōu)點(diǎn)是“好”，缺點(diǎn)是“貴”，她說(shuō)我們的東西“好貴好貴”，其實(shí)是在贊美我的“孩子”，因?yàn)椤昂谩?，所以“貴”！二、克服障礙，增強(qiáng)自信自信源自于“了解”二、克服障礙，增強(qiáng)自信25自信決定“狀態(tài)”

好的狀態(tài)：親切隨和、快樂(lè)自信差的狀態(tài)：無(wú)精打采、面無(wú)表情眼神呆滯、反應(yīng)遲鈍語(yǔ)氣冷漠、怨天尤人神情憂郁、苦大仇深狀態(tài)到底是個(gè)什么東西?其實(shí)語(yǔ)態(tài)決定了80%的狀態(tài),微笑決定了80%的語(yǔ)態(tài),所以狀態(tài)等于你的微笑二、克服障礙，增強(qiáng)自信自信決定“狀態(tài)”二、克服障礙，增強(qiáng)自信26提升狀態(tài)的方法簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)

生活中最常見(jiàn)的：廣告

《陳阿土的故事》實(shí)驗(yàn)證明：一個(gè)觀念需要重復(fù)講6次以上,才能影響到他人二、克服障礙，增強(qiáng)自信提升狀態(tài)的方法二、克服障礙，增強(qiáng)自信27愛(ài)她就要成交她

世界上最遠(yuǎn)的距離,不是南極到北極,也不是月球到地球,而在于人與人，心與心之間的距離。如果兩個(gè)人不搭調(diào)的話，哪怕近在咫尺，也是遠(yuǎn)在天涯。如果兩個(gè)人很默契，有同感，哪怕遠(yuǎn)在天涯，也是近在咫尺。二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信28愛(ài)她就要成交她

《四袋法則》

當(dāng)你腦袋很有自信的時(shí)候，將影響到你顧客的腦袋，當(dāng)顧客腦袋很有自信的時(shí)候，他的腦袋就會(huì)指揮他的手伸進(jìn)他的口袋，把他的錢掏出來(lái)放進(jìn)你的口袋，因此你的腦袋就更有自信。

（從腦袋到腦袋到口袋然后回口袋最后再到腦袋）二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信29問(wèn)題：我們?nèi)绾慰s短四袋之間的距離呢?

1、制造心情，提升狀態(tài)。

我們的好心情會(huì)感染成顧客的好心情。

好心情如何制造呢?2、我們要善于想象。想象我們的服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處…想象我們能提供給顧客最大的優(yōu)惠…想象顧客感謝我們時(shí)的畫(huà)面…想象顧客帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹時(shí)的畫(huà)面…二、克服障礙，增強(qiáng)自信問(wèn)題：我們?nèi)绾慰s短四袋之間的距離呢?二、克服障礙，增強(qiáng)自信30愛(ài)她就要成交她

成交的目的都是為了愛(ài)，愛(ài)顧客就要成交他。因?yàn)槲覑?ài)他所以想要他好，因?yàn)橄霂退?，所以我就一定要成交他。二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信31第三步

認(rèn)同和贊美（兩把刷子）第三步認(rèn)同和贊美32何謂兩把刷子？第一把是“認(rèn)同”第二把是“贊美”在跟顧客交流時(shí)，我們大多數(shù)人只會(huì)被動(dòng)的回答顧客提出的問(wèn)題，除此之外沒(méi)有其它的話，這是很要命的。其實(shí)有太多的話題是比產(chǎn)品的介紹更能吸引顧客興趣，能讓顧客與我們產(chǎn)品共鳴的。三、認(rèn)同與贊美何謂兩把刷子？三、認(rèn)同與贊美33案例一：桂陽(yáng)步行街一家名店，我太太想為我買件外衣…三、認(rèn)同與贊美（對(duì)話）-哇噻！這么貴呀！太貴了！…(看中1980元那件)-喔，不貴！隔壁那家還貴一些！-美女，這個(gè)面料會(huì)起球嗎？-不會(huì)，這么好的面料怎么會(huì)起球呢？-美女，那里料會(huì)不會(huì)縮水呀？-不會(huì)，這么好的里料怎么會(huì)縮水呢?-美女，做工好像有點(diǎn)問(wèn)題，穿起來(lái)這邊有點(diǎn)緊！-不可能有問(wèn)題，我們的做工很好的！-美女，請(qǐng)問(wèn)你們打幾折呀?-不好意思，美女，我們不打折…案例一：三、認(rèn)同與贊美（對(duì)話）34討論：1、對(duì)方說(shuō)了幾個(gè)“不”?

2、想想銷售失敗，導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題在哪里？結(jié)論：捫心自問(wèn)一下,自己在平常接待顧客，我們不知不覺(jué)說(shuō)了多少個(gè)“不”?其實(shí),每說(shuō)一個(gè)“不”字,就拉開(kāi)了自己同顧客之間的距離,已經(jīng)讓顧客不知不覺(jué)中站在了我們的對(duì)立面了，再溝通，就很難了！教訓(xùn)：永遠(yuǎn)要不跟顧客說(shuō)“不、不是、不對(duì)、不會(huì)、不可能、不知道，不行……”好不好。三、認(rèn)同與贊美討論：1、對(duì)方說(shuō)了幾個(gè)“不”?三、認(rèn)同與贊美35案例二

我同學(xué)去香港玩，進(jìn)了”萬(wàn)寶龍”的專柜…（5980元/支）三、認(rèn)同與贊美-這個(gè)筆怎么這么貴呀？-是的，先生，這支筆確實(shí)有點(diǎn)貴，但正是因?yàn)楹芘淠?，我才向您推薦的！-是嗎？-是的，先生，我們這支筆是國(guó)際一線品牌，但是看得出來(lái)它很適合你喲。-是嗎？-是的，據(jù)我所知，美國(guó)歷任總統(tǒng)都是使用萬(wàn)寶龍筆來(lái)簽署文件的。-喔，是嗎?-是的，我還要告訴您的是，目前世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的老總，都在用萬(wàn)寶龍的筆簽署金額很高的訂單。-喔，這樣的呀?-是的，以您的身份，這支筆再適合您不過(guò)了。-嗯！-那好，我這就給您包起來(lái)，請(qǐng)到那邊刷卡！-喔，好吧…案例二三、認(rèn)同與贊美-這個(gè)筆怎么這么貴呀？36討論：這位銷售員之所以成功，她的高明之處在哪里？結(jié)論：她會(huì)認(rèn)同我的意見(jiàn),并又懂得在認(rèn)同中恰到好處的贊美我。經(jīng)驗(yàn)：讓顧客接收的認(rèn)同可以巧妙的抬高顧客的地位和給足面子，這種欣賞的贊美殺傷力是很大的，顧客一旦上去就下不來(lái)了，一般是很難拒絕買單的。三、認(rèn)同與贊美討論：這位銷售員之所以成功，她的高明之處在哪里？三、認(rèn)同與贊37認(rèn)同的目的:

是讓對(duì)方反過(guò)來(lái)認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。認(rèn)同的效果:1-講到后面,他已經(jīng)忘記了自己當(dāng)初提出的問(wèn)題

2-他在同我們交流當(dāng)中自己已經(jīng)找到答案了三、認(rèn)同與贊美認(rèn)同的目的:三、認(rèn)同與贊美38顧客有問(wèn)題怎么辦？顧客向我們提出質(zhì)疑,不要一開(kāi)始就直接反對(duì)他們！三、認(rèn)同與贊美（我們可以這樣回答）-嗯、嗯、也是，對(duì)…但是…-嗯、x總，沒(méi)錯(cuò)，擔(dān)心是有道理的…但是…-嗯、x總，你問(wèn)的好，讓我來(lái)給您解釋一下…-嗯、x總，很多人看到這個(gè)價(jià)格都會(huì)覺(jué)得都以為它很貴，但其實(shí)一點(diǎn)都不貴，讓我來(lái)給您分析一下羅…顧客有問(wèn)題怎么辦？三、認(rèn)同與贊美（我們可以這樣回答）39贊美是指:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,把自己真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái),認(rèn)同他人的同時(shí)以鼓勵(lì)他人.贊美能產(chǎn)生效益和無(wú)窮的力量.贊美能使白癡變成天才.贊美能夠使顧客失去抵抗力贊美能使成交變得簡(jiǎn)單

《老太太與兩位情人的故事》(人性都有弱點(diǎn),所有的人都希望得到他人真誠(chéng)的贊美和肯定,有了贊美和肯定,再苦再累都無(wú)所謂.)

(不要吝嗇你的贊美,大膽的去贊美身邊的每一位朋友吧)三、認(rèn)同與贊美贊美是指:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,把自己真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái)40贊美男顧客外在:額頭、鼻子、眼睛、體型、身材、肌肉、力量…品味:手表、發(fā)型、著裝…內(nèi)在:有觀念、有意識(shí)、有成就、有福氣、有影響力…

三、認(rèn)同與贊美（逢物加價(jià)）贊美男顧客三、認(rèn)同與贊美（逢物加價(jià)）41贊美女顧客外在:發(fā)型、發(fā)質(zhì)、身材、嘴唇、年紀(jì)…品味:

香水、衣服、鞋子、手鏈、吊墜、腳鏈、包包、手機(jī)、戒指…內(nèi)在:

氣質(zhì)、性格、為人、態(tài)度…三、認(rèn)同與贊美（大膽的減歲，5-10歲）贊美女顧客三、認(rèn)同與贊美（大膽的減歲，5-10歲）42贊美小朋友外在:身高、皮膚、身體結(jié)實(shí)、身材好…內(nèi)在:反應(yīng)快、機(jī)靈、懂事、聽(tīng)話、帥氣、可愛(ài)…

三、認(rèn)同與贊美(讓大人聽(tīng)了高興)贊美小朋友三、認(rèn)同與贊美(讓大人聽(tīng)了高興)43贊美顧客的經(jīng)典4句話為你服務(wù)是我的榮幸

你的人“這”好

跟你聊天很開(kāi)心我很佩服你三、認(rèn)同與贊美贊美顧客的經(jīng)典4句話三、認(rèn)同與贊美44第四步了解需求解除異議第四步了解需求解除異議45想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞買名筆的男士，他要買的是身份與地位那來(lái)養(yǎng)生美容的人呢？她要買的是美麗與希望！他要買的是健康與享受！再仔細(xì)想想：顧客真正要買的，其實(shí)是一種生活方式，是一種花了錢能給他帶來(lái)超出預(yù)期的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值本身。四、了解需求解除異議想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞四、了解需求解除異46提高進(jìn)店率如何提高進(jìn)店率？－忙碌吸引法案例：四、了解需求解除異議提高進(jìn)店率四、了解需求解除異議47店銷業(yè)績(jī)倍增課件48店銷業(yè)績(jī)倍增課件49四、了解需求解除異議這是日本的一家便利店，在全世界已經(jīng)開(kāi)了幾萬(wàn)家店，而且生意都非常好。怎么做到的呢？他們的店員很聰明，在顧客比較少的時(shí)候，開(kāi)始在店里整理貨物，把里面的貨移到外面，把左邊的貨物移到右邊…就這樣，里面到外面，左邊到右邊，右邊又到左邊，重復(fù)在做相同的事情…路過(guò)的顧客一看，看到里邊忙碌的情景，就認(rèn)為店里生意很好…人有一種從眾心理，就是人越多的店越想進(jìn)，越冷清的店子越不敢進(jìn)去。這是一種對(duì)店子的信任感和消費(fèi)欲望。四、了解需求解除異議這是日本的一家便利店，在全世界已經(jīng)開(kāi)了50但是我們的店員，在顧客少的時(shí)候，我們又在做什么呢？看手機(jī)、聊天、打瞌睡、發(fā)短信、發(fā)呆…想想，這些情景，如果給顧客看到了，會(huì)有什么感覺(jué)？細(xì)節(jié)決定成敗，開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)就是做細(xì)微的感覺(jué)，感覺(jué)做好了，我們就成功了。開(kāi)動(dòng)腦筋想想，我們有什么可以留住顧客的辦法？四、了解需求解除異議但是我們的店員，在顧客少的時(shí)候，我們又在做什么呢？四、了解需51“故事”銷售用“故事”來(lái)說(shuō)服顧客促進(jìn)成交

A：顧客B：以前成交的顧客C：自己把B的故事講給A聽(tīng)，制造痛苦，然后再給解藥，注重細(xì)節(jié)，生動(dòng)觀察“故事”銷售用“故事”來(lái)說(shuō)服顧客促進(jìn)成交52制造痛苦，臨門一腳制造痛苦，臨門一腳53制造痛苦，臨門一腳心理暗示對(duì)顧客的影響很大，這和成交有著很大關(guān)系（我們要學(xué)會(huì)制造痛苦，制造快樂(lè)）制造痛苦，臨門一腳心理暗示對(duì)顧客的影響很大，這和成交有著很大541、制造痛苦，加速成交人生的歷程：逃避痛苦追尋快樂(lè)故事:打麻將塑形內(nèi)衣故事：痛苦創(chuàng)造出最大銷售1、制造痛苦，加速成交人生的歷程：故事:故事：痛苦創(chuàng)造出最大552、制造出沒(méi)買我們沙發(fā)的痛苦故事銷售：船舶酒店ZAIPO打火機(jī)………………2、制造出沒(méi)買我們沙發(fā)的痛苦故事銷售：56價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧571、砍價(jià)技巧永遠(yuǎn)不接受商家第一次報(bào)價(jià)當(dāng)不情愿的買家永遠(yuǎn)不能作主1、砍價(jià)技巧582、讓價(jià)技巧永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價(jià)當(dāng)不情愿的賣家最高權(quán)威策略2、讓價(jià)技巧593、配合成交技巧導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)的配合（1、申請(qǐng)前一定要打預(yù)防針（干擾顧客心理預(yù)期），2、申請(qǐng)前確定如果申請(qǐng)下來(lái)，顧客是否能馬上定（取得顧客承諾），3、要說(shuō)明和客戶的關(guān)系，越近越好，4、說(shuō)明沙發(fā)型號(hào)，折前、折后是多少錢，多少折，5、電話申請(qǐng)中途一定要再報(bào)一次高價(jià)（再次干擾顧客心理預(yù)期），6、電話申請(qǐng)中途一定要再確定客戶是不是馬上定（再次取得顧客承諾），7、最后是先讓客戶簽字后寫(xiě)產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格。）導(dǎo)購(gòu)員和導(dǎo)購(gòu)員的配合(選定主導(dǎo)購(gòu)、副導(dǎo)購(gòu)相互配合)配合控制場(chǎng)面（哄帶的方法先把小孩子搞定）3、配合成交技巧60了解創(chuàng)造顧客需求方法了解創(chuàng)造顧客需求方法611、說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)的技巧說(shuō)誰(shuí)愛(ài)聽(tīng)的話？用心聽(tīng)，做筆記，點(diǎn)頭微笑，不打斷插話，不明白可追問(wèn)，不要發(fā)出聲音（智者善聽(tīng)，愚者善說(shuō)）自己30%-40%，對(duì)方70%，提問(wèn)題10%1、說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)的技巧621、說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)的技巧顧客的購(gòu)物心理：不想被你打擾，也不想被你忽略1、說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)的技巧633、問(wèn)的技巧：開(kāi)放式封閉式二選一式3、問(wèn)的技巧：641、開(kāi)放式適合用于第一次接觸顧客時(shí)使用你喜歡什么？你喜歡去哪里玩？你是怎么過(guò)來(lái)的？1、開(kāi)放式適合用于第一次接觸顧客時(shí)使用651、封閉式你現(xiàn)在付現(xiàn)金方便嗎？你是刷卡嗎？你喜不喜歡我？這種款式適合你是不是？你喜歡這種顏色嗎？你的意思就是不喜歡我們的品牌對(duì)嗎？你現(xiàn)在就交定金可以嗎？咱們現(xiàn)在把合同簽了你看行不行？1、封閉式662、二選一式要把結(jié)果放在后面，語(yǔ)氣加重。你是喜歡我還是愛(ài)我？你是送我手機(jī)還是筆記本呢？你是交定金還是付全款？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？合同是你來(lái)填資料還是我?guī)湍鷮?xiě)一下？你是刷農(nóng)行卡還是工行卡呢？是你移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪你？你是買1+3+躺還是2+3+躺的？你家是你做主還是你太太？送貨你是周二有空還是周五有空？2、二選一式要把結(jié)果放在后面，語(yǔ)氣加重。67成交前的準(zhǔn)備成交前的準(zhǔn)備68成交前的準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備配合技巧準(zhǔn)備見(jiàn)證資料準(zhǔn)備成交前的準(zhǔn)備69謝謝大家！Thanks!謝謝大家！70生命沒(méi)有回頭路，事故沒(méi)有后悔藥。11月-2211月-22Monday,November7,2022全員用心做得好，企業(yè)提升跟著跑。01:39:2601:39:2601:3911/7/20221:39:26AM嚴(yán)格規(guī)章制度，確保施工安全，治理事故隱患，監(jiān)督危險(xiǎn)作業(yè)。11月-2201:39:2601:39Nov-2207-Nov-22整理整頓精神好，品質(zhì)檢點(diǎn)狀況好。01:39:2601:39:2601:39Monday,November7,2022若要產(chǎn)品好，個(gè)人品質(zhì)要提。11月-2211月-2201:39:2601:39:26November7,2022質(zhì)量是企業(yè)的生命。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22牢記生產(chǎn)安全，事故與你無(wú)緣。07十一月20221:39:26上午01:39:2611月-22安全用電，節(jié)約用水。消防設(shè)施，定期維護(hù)。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022思一思，研究改善措施，試一試，堅(jiān)持不懈努力。2022/11/71:39:2601:39:2607November2022產(chǎn)品批次能鑒別，問(wèn)題產(chǎn)生能解決。1:39:26上午1:39上午01:39:2611月-22檢查隱患橫眉冷對(duì)，杜絕事故笑逐顏開(kāi)。11月-2211月-2201:3901:39:2601:39:26Nov-22人人有專職，工作有程序，檢查有標(biāo)準(zhǔn)，做好留證據(jù)。2022/11/71:39:26Monday,November7,2022品質(zhì)—企業(yè)致勝的關(guān)鍵。11月-222022/11/71:39:2611月-22謝謝大家！生命沒(méi)有回頭路，事故沒(méi)有后悔藥。11月-2211月-22We71店銷業(yè)績(jī)倍增店銷終級(jí)訓(xùn)練課程店銷業(yè)績(jī)倍增店銷終級(jí)訓(xùn)練課程72第一步規(guī)范禮儀

取得信賴

第一步規(guī)范禮儀取得信賴73開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)

一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)決定成敗《蝴蝶效應(yīng)》開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)74《蝴蝶效應(yīng)》一只南美洲亞馬孫河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國(guó)德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。”其原因就是蝴蝶扇動(dòng)翅膀的運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并產(chǎn)生微弱的氣流，而微弱的氣流的產(chǎn)生又會(huì)引起四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起一個(gè)連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。“蝴蝶效應(yīng)”主要還是關(guān)于混沌學(xué)的一個(gè)比喻。也是蝴蝶效應(yīng)的真實(shí)反應(yīng)。不起眼的一個(gè)小動(dòng)作卻能引起一連串的巨大反應(yīng)。一、規(guī)范禮儀取得信賴《蝴蝶效應(yīng)》一、規(guī)范禮儀取得信賴75我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明釘子缺，蹄鐵卸；蹄鐵卸，戰(zhàn)馬蹶；戰(zhàn)馬蹶，騎士絕；騎士絕，戰(zhàn)事折；戰(zhàn)事折，國(guó)家滅。這首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領(lǐng)域中的所謂“蝴蝶效應(yīng)”。雖然有點(diǎn)不可思議，但是確實(shí)能夠造成這樣的惡果。一個(gè)明智的領(lǐng)導(dǎo)人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內(nèi)部的分崩離析，那時(shí)豈不是悔之晚矣？回到我們之前說(shuō)過(guò)的，“細(xì)節(jié)決定成敗”一、規(guī)范禮儀取得信賴我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明一、規(guī)范禮儀76《破窗理論》一個(gè)房子如果窗戶破了，沒(méi)有人去修補(bǔ)，隔不久，其它的窗戶也會(huì)莫名其妙地被人打破；一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒(méi)有被清洗掉，很快的，墻上就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西；一個(gè)很干凈的地方，人們不好意思丟垃圾，但是一旦地上有垃圾出現(xiàn)之后，人就會(huì)毫不猶疑地亂丟，絲毫不覺(jué)羞愧?！?、規(guī)范禮儀取得信賴《破窗理論》一、規(guī)范禮儀取得信賴77細(xì)節(jié)要主意什么呢？1、店面形象

店內(nèi)衛(wèi)生/產(chǎn)品衛(wèi)生2、個(gè)人形象

個(gè)人穿著/個(gè)人禮儀一、規(guī)范禮儀取得信賴細(xì)節(jié)要主意什么呢？一、規(guī)范禮儀取得信賴78規(guī)范的話術(shù)：

1-導(dǎo)游型(說(shuō)服力銷售法)

2-大姐型(親和力銷售法)倚天屠龍,誰(shuí)與爭(zhēng)峰?一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的話術(shù)：一、規(guī)范禮儀取得信賴79規(guī)范的站姿：

1-不規(guī)范的站姿(演示)

2-規(guī)范的站姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的站姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴80規(guī)范的走姿：1-靠右邊走

2-走路中速偏快

3-遇顧客需側(cè)身禮讓,問(wèn)好一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的走姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴81規(guī)范的蹲姿：

1-不規(guī)范的蹲姿(演示)

2-規(guī)范的蹲姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的蹲姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴82規(guī)范的手姿：

1-不規(guī)范的手姿(演示)

2-規(guī)范的手姿(演示)一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的手姿：一、規(guī)范禮儀取得信賴83規(guī)范的笑容:(大方、得體)

1-微笑是最好的通行證

2-規(guī)范動(dòng)作-咬一枝鉛筆的寬度一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的笑容:(大方、得體)一、規(guī)范禮儀取得信賴84規(guī)范的迎客:

(熱情、興奮)

開(kāi)車來(lái)打摩的來(lái)的坐公交車來(lái)的

走路來(lái)的一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的迎客:(熱情、興奮)一、規(guī)范禮儀取得信賴85一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的送客:

(體貼、周到)

開(kāi)車來(lái)打摩的來(lái)的坐公交車來(lái)的

走路來(lái)的一、規(guī)范禮儀取得信賴規(guī)范的送客:(體貼、周到)86第二步克服障礙，增強(qiáng)自信(面對(duì)顧客要有最佳狀態(tài))

第二步克服障礙，增強(qiáng)自信87二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?

問(wèn)自己：我只是一個(gè)美療師嗎？（我們發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)完全做到）酒場(chǎng)上勸酒的經(jīng)常說(shuō)：感情深一口悶!

能喝一兩喝二兩，這樣的朋友才豪爽！能喝二兩喝半斤，這樣的朋友才貼心！能喝半斤喝一桶，回頭提拔你做老總！我們聽(tīng)了不好意思，結(jié)果心里一軟喝了，直到酩酊大醉，它其實(shí)抓住了我們一種心理，和我們做服務(wù)行業(yè)壓?jiǎn)螘r(shí)一模一樣。二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?88我是誰(shuí)?

1、我是XX店的形象代言人。2、我是通往健康道路的向?qū)А?/p>

3、我是健康與美麗的實(shí)踐者。

4、我是品質(zhì)生活的推廣者。

5、我是傳播愛(ài)的大使。二、克服障礙，增強(qiáng)自信我是誰(shuí)?二、克服障礙，增強(qiáng)自信89工作很簡(jiǎn)單，每天三件事

1、做服務(wù)2、沖業(yè)績(jī)3、不斷學(xué)習(xí)和提升二、克服障礙，增強(qiáng)自信工作很簡(jiǎn)單，每天三件事二、克服障礙，增強(qiáng)自信90如何克服心理障礙?1、首先不要為自己設(shè)置某種障礙比如：顧客會(huì)不會(huì)沒(méi)有錢？她會(huì)不會(huì)沒(méi)誠(chéng)意？她會(huì)不會(huì)不喜歡我們的服務(wù)？她會(huì)不會(huì)…

因?yàn)檫@些心理障礙對(duì)成交是沒(méi)有任何好處的！二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信91如何克服心理障礙？2、不要怕拒絕人的一生就是在不斷遭遇“拒絕”中尋找“接受”的過(guò)程

選擇做美療師,就是選擇“拒絕”。顧客拒絕是“常態(tài)”,我們要做的是把握那些聽(tīng)我們講，愿意和我們溝通的客戶。追女孩子告訴了我們：纏得夠厲害，你就成功了！

《喬吉拉德的故事》二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙？二、克服障礙，增強(qiáng)自信92如何克服心理障礙?3、《漏斗理論》

二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信93店銷業(yè)績(jī)倍增課件94如何克服心理障礙?3、《漏斗理論》成功是先有“數(shù)”量,才有“質(zhì)”量“執(zhí)著”是“正確”的事情堅(jiān)持做“固執(zhí)”是“錯(cuò)誤”的事情堅(jiān)持做堅(jiān)持才是最重要的!案例:(5個(gè)必會(huì)成交1個(gè))二、克服障礙，增強(qiáng)自信如何克服心理障礙?二、克服障礙，增強(qiáng)自信95自信源自于“了解”

1、把“店子”當(dāng)成自己的“家”

2、把“同事”當(dāng)成自己的“家人”

3、把“產(chǎn)品”當(dāng)成自己的“孩子”顧客認(rèn)為我們“產(chǎn)品”的優(yōu)點(diǎn)是“好”，缺點(diǎn)是“貴”，她說(shuō)我們的東西“好貴好貴”，其實(shí)是在贊美我的“孩子”，因?yàn)椤昂谩?，所以“貴”！二、克服障礙，增強(qiáng)自信自信源自于“了解”二、克服障礙，增強(qiáng)自信96自信決定“狀態(tài)”

好的狀態(tài)：親切隨和、快樂(lè)自信差的狀態(tài)：無(wú)精打采、面無(wú)表情眼神呆滯、反應(yīng)遲鈍語(yǔ)氣冷漠、怨天尤人神情憂郁、苦大仇深狀態(tài)到底是個(gè)什么東西?其實(shí)語(yǔ)態(tài)決定了80%的狀態(tài),微笑決定了80%的語(yǔ)態(tài),所以狀態(tài)等于你的微笑二、克服障礙，增強(qiáng)自信自信決定“狀態(tài)”二、克服障礙，增強(qiáng)自信97提升狀態(tài)的方法簡(jiǎn)單的話重復(fù)說(shuō)

生活中最常見(jiàn)的：廣告

《陳阿土的故事》實(shí)驗(yàn)證明：一個(gè)觀念需要重復(fù)講6次以上,才能影響到他人二、克服障礙，增強(qiáng)自信提升狀態(tài)的方法二、克服障礙，增強(qiáng)自信98愛(ài)她就要成交她

世界上最遠(yuǎn)的距離,不是南極到北極,也不是月球到地球,而在于人與人，心與心之間的距離。如果兩個(gè)人不搭調(diào)的話，哪怕近在咫尺，也是遠(yuǎn)在天涯。如果兩個(gè)人很默契，有同感，哪怕遠(yuǎn)在天涯，也是近在咫尺。二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信99愛(ài)她就要成交她

《四袋法則》

當(dāng)你腦袋很有自信的時(shí)候，將影響到你顧客的腦袋，當(dāng)顧客腦袋很有自信的時(shí)候，他的腦袋就會(huì)指揮他的手伸進(jìn)他的口袋，把他的錢掏出來(lái)放進(jìn)你的口袋，因此你的腦袋就更有自信。

（從腦袋到腦袋到口袋然后回口袋最后再到腦袋）二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信100問(wèn)題：我們?nèi)绾慰s短四袋之間的距離呢?

1、制造心情，提升狀態(tài)。

我們的好心情會(huì)感染成顧客的好心情。

好心情如何制造呢?2、我們要善于想象。想象我們的服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處…想象我們能提供給顧客最大的優(yōu)惠…想象顧客感謝我們時(shí)的畫(huà)面…想象顧客帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹時(shí)的畫(huà)面…二、克服障礙，增強(qiáng)自信問(wèn)題：我們?nèi)绾慰s短四袋之間的距離呢?二、克服障礙，增強(qiáng)自信101愛(ài)她就要成交她

成交的目的都是為了愛(ài)，愛(ài)顧客就要成交他。因?yàn)槲覑?ài)他所以想要他好，因?yàn)橄霂退?，所以我就一定要成交他。二、克服障礙，增強(qiáng)自信愛(ài)她就要成交她二、克服障礙，增強(qiáng)自信102第三步

認(rèn)同和贊美（兩把刷子）第三步認(rèn)同和贊美103何謂兩把刷子？第一把是“認(rèn)同”第二把是“贊美”在跟顧客交流時(shí)，我們大多數(shù)人只會(huì)被動(dòng)的回答顧客提出的問(wèn)題，除此之外沒(méi)有其它的話，這是很要命的。其實(shí)有太多的話題是比產(chǎn)品的介紹更能吸引顧客興趣，能讓顧客與我們產(chǎn)品共鳴的。三、認(rèn)同與贊美何謂兩把刷子？三、認(rèn)同與贊美104案例一：桂陽(yáng)步行街一家名店，我太太想為我買件外衣…三、認(rèn)同與贊美（對(duì)話）-哇噻！這么貴呀！太貴了！…(看中1980元那件)-喔，不貴！隔壁那家還貴一些！-美女，這個(gè)面料會(huì)起球嗎？-不會(huì)，這么好的面料怎么會(huì)起球呢？-美女，那里料會(huì)不會(huì)縮水呀？-不會(huì)，這么好的里料怎么會(huì)縮水呢?-美女，做工好像有點(diǎn)問(wèn)題，穿起來(lái)這邊有點(diǎn)緊！-不可能有問(wèn)題，我們的做工很好的！-美女，請(qǐng)問(wèn)你們打幾折呀?-不好意思，美女，我們不打折…案例一：三、認(rèn)同與贊美（對(duì)話）105討論：1、對(duì)方說(shuō)了幾個(gè)“不”?

2、想想銷售失敗，導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題在哪里？結(jié)論：捫心自問(wèn)一下,自己在平常接待顧客，我們不知不覺(jué)說(shuō)了多少個(gè)“不”?其實(shí),每說(shuō)一個(gè)“不”字,就拉開(kāi)了自己同顧客之間的距離,已經(jīng)讓顧客不知不覺(jué)中站在了我們的對(duì)立面了，再溝通，就很難了！教訓(xùn)：永遠(yuǎn)要不跟顧客說(shuō)“不、不是、不對(duì)、不會(huì)、不可能、不知道，不行……”好不好。三、認(rèn)同與贊美討論：1、對(duì)方說(shuō)了幾個(gè)“不”?三、認(rèn)同與贊美106案例二

我同學(xué)去香港玩，進(jìn)了”萬(wàn)寶龍”的專柜…（5980元/支）三、認(rèn)同與贊美-這個(gè)筆怎么這么貴呀？-是的，先生，這支筆確實(shí)有點(diǎn)貴，但正是因?yàn)楹芘淠悖也畔蚰扑]的！-是嗎？-是的，先生，我們這支筆是國(guó)際一線品牌，但是看得出來(lái)它很適合你喲。-是嗎？-是的，據(jù)我所知，美國(guó)歷任總統(tǒng)都是使用萬(wàn)寶龍筆來(lái)簽署文件的。-喔，是嗎?-是的，我還要告訴您的是，目前世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的老總，都在用萬(wàn)寶龍的筆簽署金額很高的訂單。-喔，這樣的呀?-是的，以您的身份，這支筆再適合您不過(guò)了。-嗯！-那好，我這就給您包起來(lái)，請(qǐng)到那邊刷卡！-喔，好吧…案例二三、認(rèn)同與贊美-這個(gè)筆怎么這么貴呀？107討論：這位銷售員之所以成功，她的高明之處在哪里？結(jié)論：她會(huì)認(rèn)同我的意見(jiàn),并又懂得在認(rèn)同中恰到好處的贊美我。經(jīng)驗(yàn)：讓顧客接收的認(rèn)同可以巧妙的抬高顧客的地位和給足面子，這種欣賞的贊美殺傷力是很大的，顧客一旦上去就下不來(lái)了，一般是很難拒絕買單的。三、認(rèn)同與贊美討論：這位銷售員之所以成功，她的高明之處在哪里？三、認(rèn)同與贊108認(rèn)同的目的:

是讓對(duì)方反過(guò)來(lái)認(rèn)同我們的觀點(diǎn)。認(rèn)同的效果:1-講到后面,他已經(jīng)忘記了自己當(dāng)初提出的問(wèn)題

2-他在同我們交流當(dāng)中自己已經(jīng)找到答案了三、認(rèn)同與贊美認(rèn)同的目的:三、認(rèn)同與贊美109顧客有問(wèn)題怎么辦？顧客向我們提出質(zhì)疑,不要一開(kāi)始就直接反對(duì)他們！三、認(rèn)同與贊美（我們可以這樣回答）-嗯、嗯、也是，對(duì)…但是…-嗯、x總，沒(méi)錯(cuò)，擔(dān)心是有道理的…但是…-嗯、x總，你問(wèn)的好，讓我來(lái)給您解釋一下…-嗯、x總，很多人看到這個(gè)價(jià)格都會(huì)覺(jué)得都以為它很貴，但其實(shí)一點(diǎn)都不貴，讓我來(lái)給您分析一下羅…顧客有問(wèn)題怎么辦？三、認(rèn)同與贊美（我們可以這樣回答）110贊美是指:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,把自己真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái),認(rèn)同他人的同時(shí)以鼓勵(lì)他人.贊美能產(chǎn)生效益和無(wú)窮的力量.贊美能使白癡變成天才.贊美能夠使顧客失去抵抗力贊美能使成交變得簡(jiǎn)單

《老太太與兩位情人的故事》(人性都有弱點(diǎn),所有的人都希望得到他人真誠(chéng)的贊美和肯定,有了贊美和肯定,再苦再累都無(wú)所謂.)

(不要吝嗇你的贊美,大膽的去贊美身邊的每一位朋友吧)三、認(rèn)同與贊美贊美是指:在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,把自己真實(shí)的想法表達(dá)出來(lái)111贊美男顧客外在:額頭、鼻子、眼睛、體型、身材、肌肉、力量…品味:手表、發(fā)型、著裝…內(nèi)在:有觀念、有意識(shí)、有成就、有福氣、有影響力…

三、認(rèn)同與贊美（逢物加價(jià)）贊美男顧客三、認(rèn)同與贊美（逢物加價(jià)）112贊美女顧客外在:發(fā)型、發(fā)質(zhì)、身材、嘴唇、年紀(jì)…品味:

香水、衣服、鞋子、手鏈、吊墜、腳鏈、包包、手機(jī)、戒指…內(nèi)在:

氣質(zhì)、性格、為人、態(tài)度…三、認(rèn)同與贊美（大膽的減歲，5-10歲）贊美女顧客三、認(rèn)同與贊美（大膽的減歲，5-10歲）113贊美小朋友外在:身高、皮膚、身體結(jié)實(shí)、身材好…內(nèi)在:反應(yīng)快、機(jī)靈、懂事、聽(tīng)話、帥氣、可愛(ài)…

三、認(rèn)同與贊美(讓大人聽(tīng)了高興)贊美小朋友三、認(rèn)同與贊美(讓大人聽(tīng)了高興)114贊美顧客的經(jīng)典4句話為你服務(wù)是我的榮幸

你的人“這”好

跟你聊天很開(kāi)心我很佩服你三、認(rèn)同與贊美贊美顧客的經(jīng)典4句話三、認(rèn)同與贊美115第四步了解需求解除異議第四步了解需求解除異議116想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞買名筆的男士，他要買的是身份與地位那來(lái)養(yǎng)生美容的人呢？她要買的是美麗與希望！他要買的是健康與享受！再仔細(xì)想想：顧客真正要買的，其實(shí)是一種生活方式，是一種花了錢能給他帶來(lái)超出預(yù)期的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值本身。四、了解需求解除異議想想：買衣服的女士，她要買的是認(rèn)可與欣賞四、了解需求解除異117提高進(jìn)店率如何提高進(jìn)店率？－忙碌吸引法案例：四、了解需求解除異議提高進(jìn)店率四、了解需求解除異議118店銷業(yè)績(jī)倍增課件119店銷業(yè)績(jī)倍增課件120四、了解需求解除異議這是日本的一家便利店，在全世界已經(jīng)開(kāi)了幾萬(wàn)家店，而且生意都非常好。怎么做到的呢？他們的店員很聰明，在顧客比較少的時(shí)候，開(kāi)始在店里整理貨物，把里面的貨移到外面，把左邊的貨物移到右邊…就這樣，里面到外面，左邊到右邊，右邊又到左邊，重復(fù)在做相同的事情…路過(guò)的顧客一看，看到里邊忙碌的情景，就認(rèn)為店里生意很好…人有一種從眾心理，就是人越多的店越想進(jìn)，越冷清的店子越不敢進(jìn)去。這是一種對(duì)店子的信任感和消費(fèi)欲望。四、了解需求解除異議這是日本的一家便利店，在全世界已經(jīng)開(kāi)了121但是我們的店員，在顧客少的時(shí)候，我們又在做什么呢？看手機(jī)、聊天、打瞌睡、發(fā)短信、發(fā)呆…想想，這些情景，如果給顧客看到了，會(huì)有什么感覺(jué)？細(xì)節(jié)決定成敗，開(kāi)店就是做細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)就是做細(xì)微的感覺(jué)，感覺(jué)做好了，我們就成功了。開(kāi)動(dòng)腦筋想想，我們有什么可以留住顧客的辦法？四、了解需求解除異議但是我們的店員，在顧客少的時(shí)候，我們又在做什么呢？四、了解需122“故事”銷售用“故事”來(lái)說(shuō)服顧客促進(jìn)成交

A：顧客B：以前成交的顧客C：自己把B的故事講給A聽(tīng)，制造痛苦，然后再給解藥，注重細(xì)節(jié)，生動(dòng)觀察“故事”銷售用“故事”來(lái)說(shuō)服顧客促進(jìn)成交123制造痛苦，臨門一腳制造痛苦，臨門一腳124制造痛苦，臨門一腳心理暗示對(duì)顧客的影響很大，這和成交有著很大關(guān)系（我們要學(xué)會(huì)制造痛苦，制造快樂(lè)）制造痛苦，臨門一腳心理暗示對(duì)顧客的影響很大，這和成交有著很大1251、制造痛苦，加速成交人生的歷程：逃避痛苦