鎂冶煉工藝所趨分析

鎂冶煉工藝所趨分析鎂價(jià)調(diào)整展望2021年的鎂價(jià)由于環(huán)保政策嚴(yán)控大幅上漲之后，2022年的鎂價(jià)持續(xù)下行，分為三階段：①年初1-2月春節(jié)補(bǔ)貨結(jié)束鎂價(jià)承壓走跌；②受前期鎂價(jià)高位運(yùn)行影響，3-4月下游需求轉(zhuǎn)弱，價(jià)格持續(xù)走跌，鎂價(jià)下滑近6500元/噸，較年初下滑13%，③政策端支撐走弱:環(huán)保消息利多出盡，政策支撐走弱，鎂價(jià)預(yù)期進(jìn)一步下調(diào)導(dǎo)致鎂價(jià)下行調(diào)整至40000元/噸，較2月下旬下降5500元/噸，下滑12%；隨著補(bǔ)庫(kù)需求弱，鎂社庫(kù)持續(xù)走高致使部分鎂廠下調(diào)售價(jià)，三季度以來(lái)鎂價(jià)承壓下行跌破30000元/噸，較5月初下降20%。鎂資源應(yīng)用鎂是地殼中含量最豐富的元素之一，主要分布在白云石礦、鹽湖、海水等資源中。鎂在自然界中有固體和液體兩種存在形式，固體包含菱鎂礦、白云石、蛇紋石等；液體包含海水、天然鹽湖水以及地下鹵水。目前開(kāi)采鎂資源主要來(lái)自菱鎂礦（MgCO3，鎂比重28.8%）和白云石礦（MgCO3?CaCO3，鎂比重13.2%），其次為海水苦鹵、鹽湖鹵水以及地下鹵水。金屬鎂的比重是1.74g/cm3，只有鋁的2/3，鈦的2/5，鋼的1/4，具有比強(qiáng)度、比剛度高，切削加工性以及加工成本低和易于回收等優(yōu)點(diǎn)。鎂合金應(yīng)用于產(chǎn)品構(gòu)件輕量化效果好、節(jié)能減排效果顯著。鎂合金除了具有顯著的結(jié)構(gòu)輕量化優(yōu)勢(shì)之外，還具有很好的功能特性，可進(jìn)一步拓寬鎂合金的應(yīng)用領(lǐng)域。鎂合金具有高的阻尼減振性能，其主要阻尼機(jī)制是位錯(cuò)阻尼，阻尼性能一般是鋁合金的15倍、鋼的60倍。鎂合金具有高的導(dǎo)熱性能和散熱性能，其總體散熱性能優(yōu)于鋁合金。鎂合金具有優(yōu)良的電磁屏蔽性能，常規(guī)商用鎂合金在30-1500MHz頻率范圍內(nèi)的電磁屏蔽效能一般可達(dá)50dB以上，明顯優(yōu)于相同厚度的部分鋁合金。鎂合金具有良好的能源特性，純鎂的理論儲(chǔ)氫量高達(dá)7.6%，作為電池負(fù)極材料可以使電池具有很高的理論比容量（2.22A?h/g），因此作為儲(chǔ)氫材料和電池負(fù)極材料展現(xiàn)出巨大的潛力。因此，鎂合金應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)定位主要有汽車、軌道交通、建筑、3C、休閑和健康、軍口、能源等重要行業(yè)。其中，交通工具、電子信息和建筑等行業(yè)對(duì)鎂合金零部件的需求近年來(lái)急劇增加。作為我國(guó)獨(dú)特的戰(zhàn)略性金屬和新型結(jié)構(gòu)材料，鎂在交通輕量化、新能源材料、環(huán)保產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)電子、海洋工程、航空航天以及配套、等領(lǐng)域?qū)l(fā)揮更大的作用。利潤(rùn)與出口量支撐由于利潤(rùn)可觀且海外由于國(guó)際形勢(shì)備貨積極性高漲。2022年1-8月中國(guó)鎂錠累計(jì)出口鎂錠19萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.6%，月均出口量較去年增長(zhǎng)超2000噸。鎂廠積極開(kāi)工。2022年1-8月中國(guó)鎂錠累計(jì)產(chǎn)量65萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)24.86%。月均產(chǎn)量較去年增長(zhǎng)超1萬(wàn)噸/月；21年國(guó)內(nèi)原鎂工廠平均開(kāi)工率61.78%，22年1-8月國(guó)內(nèi)鎂廠平均開(kāi)工率68.58%，較去年增長(zhǎng)6.83個(gè)百分點(diǎn)。但隨截止8月31日，府谷地區(qū)90#鎂錠報(bào)價(jià)26500元/噸，較年初下降23000元/噸，而成本端變化相對(duì)較為穩(wěn)定，鎂價(jià)利潤(rùn)快速下調(diào)。由于疫情影響，市場(chǎng)對(duì)移動(dòng)端娛樂(lè)以及遠(yuǎn)程辦公的需求增加，鎂合金在3C端應(yīng)用較21年增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)達(dá)23%，而鎂合金主要應(yīng)用領(lǐng)域汽車端應(yīng)用萎縮,內(nèi)部需求不及預(yù)期。1-9月鎂合金平均價(jià)格較同期上漲78%。2022年1-8月中國(guó)鎂合金累計(jì)產(chǎn)量21萬(wàn)噸，同比下降16.4%。中期看鎂價(jià)中樞將持續(xù)上行。隨著國(guó)內(nèi)穩(wěn)增長(zhǎng)政策發(fā)力、高端制造升級(jí)及汽車輕量化需求帶動(dòng)，鎂合金應(yīng)用需求有望顯著增長(zhǎng)將帶動(dòng)鎂需求復(fù)蘇，同時(shí)雙碳下供給端成本壓力增大，預(yù)計(jì)產(chǎn)能增長(zhǎng)將進(jìn)一步放緩，鎂價(jià)中樞將持續(xù)上行。鎂冶煉工藝所趨20世紀(jì)初世界原鎂產(chǎn)量的80%由電解法生產(chǎn)，20%由熱還原法生產(chǎn)。90年代后熱還原法原鎂產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)，加之電解法的生產(chǎn)成本較高，國(guó)內(nèi)外的電解法紛紛關(guān)閉。目前，世界原鎂80%由熱還原法生產(chǎn)，其中90%以上由熱還原法中的皮江法生產(chǎn)。鎂冶煉行業(yè)是一個(gè)高能耗的能源密集型行業(yè)。生產(chǎn)鎂的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量三廢，其單位金屬的溫室氣體排放量是鋼鐵行業(yè)的5倍。早在08年發(fā)改委就發(fā)布了《鎂冶煉企業(yè)單位產(chǎn)品能源消耗限額》并且該能源消耗限額強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)逐漸嚴(yán)格。2011年發(fā)改委在《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》中將鎂冶煉列入限制類名單。隨著我國(guó)提出“碳達(dá)峰、碳中和”目標(biāo)和相關(guān)環(huán)保政策，高能耗、高污染的工藝現(xiàn)狀與日益收緊的節(jié)能、環(huán)保政策之間的矛盾越發(fā)凸顯，我國(guó)鎂冶煉行業(yè)提出了諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。二十世紀(jì)九十年代初，得益于豐富易取的原材料、低廉的勞動(dòng)力和早期粗放的環(huán)保要求，技術(shù)門檻相對(duì)較低的皮江法真空硅熱煉鎂工藝在我國(guó)得到推廣。皮江法是利用硅鐵(Si>75%)還原煅燒后的白云石生產(chǎn)鎂。雖然皮江法煉鎂技術(shù)在過(guò)去的20-30年間取得了很大的進(jìn)步，但皮江法鎂冶煉技術(shù)存在的問(wèn)題及挑戰(zhàn)還有很多：“三廢”排放多、熱還原反應(yīng)生成金屬鎂后的廢渣，仍未得到較好的處理，環(huán)保壓力大；能耗高、成本高；自動(dòng)化、智能化水平低；不能實(shí)現(xiàn)連續(xù)化、規(guī)?；?；資源綜合利用低。鋁熱法煉鎂作為一種高效、節(jié)能、環(huán)保的煉鎂技術(shù)，是在碳中和背景下真空熱法煉鎂的發(fā)展方向之一。鋁熱法是采用鋁粉為還原劑的一種金屬熱還原法，鋁熱法煉鎂技術(shù)以氧化鎂或白云石為原料以鋁粉為還原劑在真空條件下熱還原制取金屬鎂，同時(shí)副產(chǎn)輕質(zhì)碳酸鈣和鎂鋁尖晶石或鋁酸鈣水泥。生產(chǎn)過(guò)程中無(wú)廢渣、無(wú)廢水外排，環(huán)境友好。鋁熱法解決了白云石煅燒尾氣排放問(wèn)題；解決了鎂冶煉過(guò)程中還原渣的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了“廢氣、廢渣”零排放。能減少鎂行業(yè)50%土地的占用，還原物料總量減少52％；實(shí)現(xiàn)了“廢氣、廢渣”零排放；打造環(huán)保節(jié)能企業(yè)，清潔生產(chǎn)；有利于優(yōu)化金屬鎂產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和我國(guó)鎂行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。單看得到金屬鎂的生產(chǎn)成本來(lái)說(shuō)鋁熱法比皮江法更高，鋁熱法煉鎂得到金屬鎂的同時(shí)還會(huì)得到輕質(zhì)碳酸鈣和鎂鋁尖晶石產(chǎn)生收入，隨著產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，未來(lái)鋁熱法成本有望持續(xù)降低，具有成本優(yōu)勢(shì)。鎂市場(chǎng)當(dāng)前需求價(jià)格承壓2021年鎂價(jià)迎來(lái)大幅上漲，原鎂供需處于緊平衡。2021年，受原材料價(jià)格上漲以及供給端收縮影響，鎂價(jià)過(guò)山車式高位運(yùn)行。上半年，鎂價(jià)在2萬(wàn)元/噸左右波動(dòng)；進(jìn)入9月份，原鎂主產(chǎn)區(qū)陜西因未能完成“雙控”要求，被列為重點(diǎn)監(jiān)管區(qū)域，嚴(yán)格管控減污降碳，陜西地區(qū)約15家鎂廠被要求暫停運(yùn)營(yíng)，30家鎂廠被要求減產(chǎn)50%，鎂價(jià)創(chuàng)歷史新高；隨后鎂價(jià)有一定回落，隨著中央環(huán)保督察組進(jìn)駐陜西，指出當(dāng)?shù)靥蕴m炭落后產(chǎn)能不力，考慮到后續(xù)停產(chǎn)、減產(chǎn)的可能，鎂價(jià)又呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來(lái)，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來(lái)，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場(chǎng)》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營(yíng)銷需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營(yíng)銷傳播》一書(shū)的開(kāi)始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購(gòu)買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)，就必須努力降低成本。（3）便利：指購(gòu)買的方便性。在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。在各種郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、代購(gòu)代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購(gòu)等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開(kāi)設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。4C一開(kāi)始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營(yíng)銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來(lái)又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，傾聽(tīng)顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營(yíng)銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營(yíng)