鋰電池設備行業(yè)競爭格局分析

鋰電池設備行業(yè)競爭格局分析體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數(shù)消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質性同質性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業(yè)在第一個細分市場取得經(jīng)驗的基礎上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當?shù)姆绞胶蛢热萃其N，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。行業(yè)發(fā)展概況鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈上游為電池正負極、電解液、隔膜等關鍵材料供應商和鋰電池生產(chǎn)、檢測等設備供應商；中游為電池制造商和組裝商，電池制造商負責利用鋰電池設備將上游原材料制成電芯，電池組裝商則負責把若干電芯組裝形成電池組；下游為產(chǎn)品應用終端，包括動力汽車、消費電子及儲能等領域。行業(yè)競爭格局1、國際市場國際市場中，由于日本及韓國的鋰電設備制造企業(yè)起步較早，在技術上擁有先發(fā)優(yōu)勢，其鋰電設備性能穩(wěn)定、自動化程度高且精密度高，在國際上一直處于領先地位。與之相比，我國鋰電池設備制造企業(yè)起步較晚，但憑借高性價比優(yōu)勢及快速響應服務優(yōu)勢，目前已具備為鋰電池生產(chǎn)企業(yè)提供各類鋰電池生產(chǎn)主要設備的能力，并且在多種設備領域已達到國際領先水平，因此近年來國產(chǎn)廠商逐漸形成了與日韓廠商正面競爭的格局，并在不斷蠶食日韓廠商市場份額。目前國內主流鋰電池生產(chǎn)商大部分采用國產(chǎn)鋰電設備，日韓鋰電池廠商在國內的鋰電池生產(chǎn)基地也在逐步采用國產(chǎn)設備，我國鋰電池設備制造企業(yè)在市場競爭中正在逐漸占據(jù)主動地位。2、國內市場我國鋰電池設備制造業(yè)當前正處于快速成長期，設備制造企業(yè)數(shù)量較多，但市場集中度較低，大多僅從事生產(chǎn)線上某一工序設備的制造。但隨著下游市場的進一步發(fā)展，尤其以動力鋰電池為主的高端需求快速增長，鋰電池制造行業(yè)競爭日趨激烈。在這一背景下，行業(yè)內規(guī)模小、技術成熟度較低的中小鋰電池生產(chǎn)商將因競爭力較弱而被逐漸清退，而大型鋰電池生產(chǎn)商則會傾向于購買具有較高市場認可度和技術實力的品牌設備，市場份額將會逐漸向規(guī)模較大且掌握核心技術的設備企業(yè)集中。進入本行業(yè)的主要壁壘1、技術壁壘鋰電池設備制造行業(yè)屬于科技創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)，是典型的技術密集型行業(yè)，掌握核心技術和具備持續(xù)創(chuàng)新能力是企業(yè)的核心競爭力所在。設備的研發(fā)涉及眾多的學科和技術，包括電氣自動化、電子技術開發(fā)、測量技術、核物理-光學、圖像處理、機械自動化、軟件開發(fā)、真空技術等，產(chǎn)品集成度高、工藝流程復雜、研發(fā)難度大，需要企業(yè)具備扎實的技術基礎和技術沉淀，才能對相關技術融會貫通，開發(fā)出適合客戶個性化需求的智能制造設備。因此，從產(chǎn)品技術角度來說，行業(yè)的技術壁壘較高，對市場參與者的技術積累與產(chǎn)品經(jīng)驗均有較高要求，新進入者在研發(fā)過程中可能面臨研發(fā)技術路線出現(xiàn)偏差、研發(fā)投入成本過高、研發(fā)進程緩慢等問題。2、客戶資源壁壘行業(yè)下游客戶主要是鋰電池生產(chǎn)廠商，行業(yè)市場集中度較高，該特點決定了鋰電池設備制造企業(yè)的主要客戶也相對集中。鋰電池設備定制化程度較高，專用性強，需要設備廠商具備較強的技術實力，能快速根據(jù)客戶需求開發(fā)電池生產(chǎn)、組裝、檢測等設備，并及時對產(chǎn)品進行升級。電池制造企業(yè)在遴選合格供應商時，除了對供應商的研發(fā)技術水平、管理體系、產(chǎn)品匹配度、資金實力、人員素質、項目經(jīng)驗、品質管控等有嚴格要求外，對產(chǎn)品的價格、交貨期、生產(chǎn)設備、服務體系、財務狀況也設有較高門檻，設備制造企業(yè)往往需要經(jīng)過較長時間的嚴格審查才能進入下游客戶的合格供應商名錄內。新進入者與客戶初步接觸后需經(jīng)過較長的認證程序才能成為合格供應商，而經(jīng)過電池制造企業(yè)認證成為合格供應商后，合作關系將會長期穩(wěn)定，并有機會形成戰(zhàn)略性合作伙伴關系。因此，對于行業(yè)新進入者而言，想要獲得優(yōu)質大客戶訂單，特別是要進入中高端市場難度較大，存在著較高的客戶資源壁壘。3、資金壁壘鋰電池設備行業(yè)屬于典型的資金密集型行業(yè)。從產(chǎn)品的初期研發(fā)設計，到獲得訂單后的投產(chǎn)交付，以及各項技術的研發(fā)工作，均需要大量的資金投入以保障企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與市場競爭力。同時按照行業(yè)慣例，鋰電池設備的驗收周期及設備質保期較長，相應驗收款及質保期款回收周期較長。因此，行業(yè)對市場參與者有較高的資金壁壘。4、人才壁壘鋰電池設備行業(yè)涉及電氣自動化、電子技術開發(fā)、測量技術、核物理-光學、圖像處理、機械自動化、軟件開發(fā)、真空技術等領域，行業(yè)內企業(yè)不僅需擁有精通產(chǎn)品研發(fā)設計和生產(chǎn)工藝的復合型技術人才，還需擁有一批從業(yè)經(jīng)驗豐富、懂產(chǎn)品、熟業(yè)務、善經(jīng)營的管理型人才。由于行業(yè)發(fā)展迅速，目前存在專業(yè)人才稀缺的現(xiàn)象，對于行業(yè)新進入者而言，在短時間內難以組建一支符合行業(yè)發(fā)展需求的人才隊伍，并且不同崗位的人才難以在短期內形成工作默契。因此，鋰電池制造設備行業(yè)具有較高的人才壁壘。鋰電池設備行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、鋰電池設備發(fā)展概況鋰電池設備是鋰電池生產(chǎn)過程中所用設備的總稱，包括檢測設備、漿料制備設備、極片制備設備、芯包制造設備、電芯裝配設備、干燥注液設備、化成分容設備、電池模組組裝設備等。鋰電池設備作為鋰電池制造行業(yè)必須的設備和基礎設施，受下游行業(yè)發(fā)展狀況直接影響，下游行業(yè)的增長會帶動各鋰電池生產(chǎn)企業(yè)新建生產(chǎn)線和更新原有產(chǎn)線，鋰電池設備需求也會隨之增長；反之，如果下游行業(yè)景氣度下降，鋰電池設備行業(yè)也會受到制約。近年來，在全球新能源汽車爆發(fā)式增長、消費電子市場逐步拓展以及電動工具、電動兩輪車、無人機、儲能等市場興起推動鋰電池市場高速增長的背景下，寧德時代、LG化學、松下和比亞迪等頭部鋰電池企業(yè)逐步加大擴產(chǎn)力度，帶動了鋰電池設備市場需求持續(xù)增加。同時，隨著國內設備廠商技術指標陸續(xù)達到國際領先水平，且具備創(chuàng)新能力強、服務響應速度快和產(chǎn)品性價比較高等優(yōu)勢，鋰電池設備國產(chǎn)化率上升，同時國內鋰電池企業(yè)出海布局加快，進一步拉動了國內鋰電池設備市場需求的增長。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2021年中國鋰電池電芯制造設備市場規(guī)模同比增長100.35%，達到了575億元，增長迅速。預計未來在政策、市場、技術及資本等因素驅動下，鋰電新能源產(chǎn)業(yè)前景依舊可觀，鋰電池設備市場仍有較大的擴張空間。我國鋰電池設備制造業(yè)正處于快速成長期，國內從事相關設備制造的企業(yè)較多，但行業(yè)集中度較低，大部分設備制造企業(yè)主要從事生產(chǎn)線上某一工序設備的制造，規(guī)模相對較大的企業(yè)也只專注于生產(chǎn)線上部分設備的生產(chǎn)和銷售。目前，我國鋰電池設備市場發(fā)展主要呈以下特點：①受補貼退坡影響，動力電池企業(yè)陸續(xù)對上游鋰電池設備廠商提出降本增效要求，對設備自動化程度要求越來越高。而與主流企業(yè)深度綁定的鋰電池設備廠商，受益于客戶需求規(guī)模的持續(xù)擴大，其營收規(guī)模也在持續(xù)增長，能夠維持較高的研發(fā)投入對設備進行持續(xù)研發(fā)升級，在高效用、高可靠、高穩(wěn)定、智能化、無人化、集約化等方向取得領先，形成較大優(yōu)勢。②受國家新能源政策影響，國內鋰電池產(chǎn)品技術發(fā)展較快，特別是動力電池技術水平更是不斷提升，產(chǎn)品能量密度持續(xù)增加。另一方面，目前國內主流鋰電池生產(chǎn)企業(yè)技術水平基本處于同一水平內，短期內依靠技術拉開差距較為困難，因此紛紛對鋰電池設備提出更高要求，期望在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精細度及產(chǎn)品質量穩(wěn)定性、一致性、高效率等方面獲得優(yōu)勢，以提高產(chǎn)品競爭力。以寧德時代、比亞迪為代表的鋰電池生產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)通過與設備企業(yè)共同定制研發(fā)方向，要求設備企業(yè)根據(jù)其自身工藝及技術特點，開發(fā)更加契合的鋰電池設備。③隨著國內電池生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能擴張帶來的機會，國產(chǎn)設備大部分技術指標已達到國際領先水平。同時，隨著進口設備價格高、服務響應時間長及維護費用高等缺點日益凸顯，近年來鋰電池設備國產(chǎn)化進程加速，國產(chǎn)化率持續(xù)提升。高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2019年中國鋰電設備國產(chǎn)化率便已達到90%；其中方形電池生產(chǎn)設備的國產(chǎn)化率超90%，圓柱電池生產(chǎn)設備國產(chǎn)化率超過95%。④由于鋰電池設備屬于非標準化產(chǎn)品，一般需要根據(jù)電池生產(chǎn)企業(yè)的需求進行定制化設計，因此，一方面電池生產(chǎn)企業(yè)與設備供應商具有較高黏性，不會輕易更換供應商，另一方面則是產(chǎn)能受限于熟練工人、工程師和供應鏈穩(wěn)定。近年來，我國動力電池企業(yè)紛紛啟動海外項目建設，受此帶動，與之配套的鋰電池設備企業(yè)也隨之陸續(xù)開啟海外市場拓展，同時，依托國內人才紅利與完善的供應鏈配套，中國鋰電設備企業(yè)與日韓廠商相比具有產(chǎn)能擴張速度快的優(yōu)勢。隨著松下、LG化學、SKInnovation、三星SDI（SAMSUNGSDICO.,LTD.）等海外大型企業(yè)擴產(chǎn)步伐加速，對國產(chǎn)設備采購需求持續(xù)擴大，我國鋰電池設備海外市場需求呈持續(xù)增加態(tài)勢。2、鋰電池設備細分產(chǎn)品分析（1）鋰電池檢測設備鋰電池檢測設備作為鋰電生產(chǎn)線的核心部分，在鋰電池研發(fā)和制造等多個環(huán)節(jié)均需配備，用以檢測電池電芯及電池組一致性、穩(wěn)定性、安全性和可靠性。其中在研發(fā)階段需要電子顯微鏡、電池性能檢測系統(tǒng)等檢測設備；在制造過程的攪拌、涂布、輥壓、分切、制片、極耳成型、卷繞、疊片、注液及化成分容等工藝流程中，除了需要CCD（視覺檢測設備）和X-Ray檢測設備完成外觀和結構性檢測，還需要電芯分選檢測系統(tǒng)、充放電檢測系統(tǒng)等檢測設備。近年來，隨著我國動力電池產(chǎn)能高速擴張及下游應用市場的爆發(fā)，規(guī)?；圃毂尘跋聞恿﹄姵仄髽I(yè)對于在線檢測設備的要求的不斷提高，鋰電池檢測設備行業(yè)市場規(guī)模得以迅速擴大，市場潛力持續(xù)釋放。相對來說，國外鋰電池檢測設備研發(fā)起步較早，與國內檢測設備相比具有精度高、自動化程度高、性能突出等優(yōu)點，但近年來隨著我國鋰電池生產(chǎn)技術的持續(xù)進步，鋰電池應用場景日益豐富，進而導致鋰電池種類不斷新增，電池生產(chǎn)線頻繁切換生產(chǎn)型號的現(xiàn)象較為常見。在此背景下，國外鋰電池檢測設備靈活性相對較低、設備使用范圍較窄的缺點凸顯，與國內頻繁更換電池型號的生產(chǎn)方式已不太匹配。鋰電池檢測設備作為非標準化產(chǎn)品，需要緊跟客戶生產(chǎn)工藝變化而不斷改變，國內設備廠商在針對我國電池生產(chǎn)工藝特點研發(fā)上具有適應性強、響應速度快等優(yōu)勢，不僅能在鋰電池生產(chǎn)逐漸向自動化、智能化發(fā)展的過程中發(fā)揮積極作用，及時跟隨改進，還能在設備發(fā)生故障時及時溝通處理，降低溝通成本及維護成本，真正做到降本增效。同時，隨著國產(chǎn)鋰電池自動化技術水平的不斷提升，進口設備與國產(chǎn)設備的技術標準、產(chǎn)品質量差距已越來越小，相對來說國產(chǎn)設備具備更高性價比。因此，隨著國內鋰電池生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能擴張，鋰電池生產(chǎn)線向智能化方向的進一步發(fā)展，國產(chǎn)檢測設備對進口設備的替代將會加快。（2）鋰電池干燥設備在鋰電池生產(chǎn)過程中，水分是影響動力電池品質和可靠性的重要因素，因此，水分控制極其重要。近年來，隨著動力電池技術升級迭代的加快，生產(chǎn)過程中對“除水”的要求日益提高，其中電芯注液前的電芯烘烤作為水分控制最后一道工序，對干燥設備的選擇更是苛刻。在當前市場中，傳統(tǒng)運風干燥工藝由于效率低、能耗高、一致性差等缺點，導致動力電池存在受熱不均、水分去除不充分、電池組一致性不高、安全性低等問題，對動力電池產(chǎn)能、產(chǎn)品性能和新能源汽車安全較為不利，應用正逐漸減少。同時，常壓的干燥設備在水分控制上效果較差，難以達到電池企業(yè)技術要求。因此，目前鋰電池行業(yè)內干燥設備主要以真空干燥設備為主。高真空干燥設備按技術路線可以分為單體組合式真空干燥系統(tǒng)和隧道式真空干燥設備，兩種產(chǎn)品各具特點及優(yōu)勢，其中單體組合式真空干燥系統(tǒng)能適應柔性化生產(chǎn)，適合中小批量生產(chǎn)，隧道式真空干燥設備則以隧道爐為主，綜合能耗、生產(chǎn)穩(wěn)定性、質量一致性等方面與單體組合式干燥設備相比更優(yōu)，適合單一品種電池大批量生產(chǎn)。根據(jù)目前下游電池制造市場發(fā)展趨勢來看，隨著鋰電池企業(yè)集中度不斷提高與頭部電池廠商擴產(chǎn)明顯，對設備穩(wěn)定性、維護簡易性等需求更為關注，具備綜合能耗、生產(chǎn)穩(wěn)定性、質量一致性優(yōu)勢的隧道式真空干燥設備將成為未來市場主流，市場潛力較大。鋰電池設備需求分析鋰電池設備是鋰電池制造行業(yè)必須的設備和基礎設施，鋰電池廠商新建生產(chǎn)線和更新原有生產(chǎn)線設備都會對鋰電池設備產(chǎn)生需求。因此，鋰電池設備行業(yè)受鋰電池制造市場影響，與鋰電池行業(yè)發(fā)展息息相關。1、鋰電池制造行業(yè)發(fā)展概況目前廣泛使用的可充電電池除鋰電池以外，還包括鉛酸電池、鎳鎘電池以及鎳氫電池。由于鉛酸電池、鎳鎘電池內含有大量鉛、鎘、汞等有害元素，廢棄后會產(chǎn)生大量有毒物質對環(huán)境造成嚴重污染，且性能上分別存在記憶效應、高溫特性差和能量密度相對較低等缺點，因此在全球范圍內其生產(chǎn)、銷售和使用已逐步受到限制。相比之下，鋰電池具有能量密度高、循環(huán)壽命長、環(huán)境污染小等優(yōu)點，目前正在逐漸替代鉛酸電池，在新能源汽車、消費類電子產(chǎn)品、儲能等領域的應用逐漸加深，市場需求較大且保持快速增長。近年來，鋰電池不僅廣泛應用于新能源汽車、消費類電子產(chǎn)品、儲能領域，而且受工業(yè)智能化、軍事信息化、民用便利化以及互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市快速發(fā)展帶動，應用場景日趨豐富、產(chǎn)品質量持續(xù)提升。2021年我國密集出臺“碳達峰”、“碳中和”相關政策文件，加快推進經(jīng)濟社會綠色轉型。受此推動，新能源汽車、儲能等領域增長勢頭強勁。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年中國鋰離子電池產(chǎn)量達到324GWh，同比增長126.57%。同時，我國鋰電池行業(yè)創(chuàng)新持續(xù)加速，高端產(chǎn)品供給能力不斷提高，三元電池、磷酸鐵鋰電池等產(chǎn)品能量密度陸續(xù)取得突破。從應用領域來看，我國鋰電池主要分為動力型鋰電池、消費型鋰電池和儲能型鋰電池三大類，廣泛應用于電動汽車、手機、筆記本電腦、電動自行車、電動工具、數(shù)碼相機和儲能等眾多下游領域。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2021年受新能源汽車發(fā)展帶動，鋰電池市場中動力型鋰電池產(chǎn)量最大，為220GWh，占比達到68%。綜合來看，目前鋰電池主要應用領域仍維持著較快的增長態(tài)勢，如新能源汽車市場、儲能市場等。預計未來幾年受下游市場強勁需求帶動，鋰電池市場規(guī)模仍會維持較快的增長勢頭。2、鋰電池市場需求前景分析（1）動力型鋰電池市場需求2021年，雖然全球經(jīng)濟依然受到了新冠疫情的負面影響，但一方面，國內新能源終端市場增長超預期，新能源汽車市場產(chǎn)量超過350萬輛，同比增幅達到159.5%，帶動國內動力電池出貨量增長；另一方面，歐洲新能源汽車市場繼續(xù)高增長，帶動國內部分頭部電池企業(yè)出口規(guī)模提升。因此，我國動力型鋰電池產(chǎn)量呈高增長態(tài)勢。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2021年我國動力型鋰電池產(chǎn)量達到220GWh，同比增長175.0%。動力型鋰電池作為新能源汽車核心零部件，其發(fā)展與新能源汽車行業(yè)息息相關。近年來，在國家相關產(chǎn)業(yè)政策的大力扶持與消費需求的拉動下，我國新能源汽車行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)銷規(guī)模迅速擴大。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國新能源汽車產(chǎn)銷分別完成354.5萬輛和352.1萬輛，同比增長159.52%和157.57%，市場占有率也進一步提升。目前，隨著全球各國家和地區(qū)陸續(xù)制定明確的新能源汽車發(fā)展目標，為應對新能源汽車市場對鋰電池需求的快速增長，全球主流鋰電池企業(yè)擴產(chǎn)意愿明確，如寧德時代、中創(chuàng)新航、蜂巢能源均制定了相應的擴張計劃。未來幾年，隨著新能源汽車發(fā)展長效機制進一步成熟與相關支持政策出臺，新能源汽車市場需求將迎來新一輪爆發(fā)期。同時，國家提出的碳達峰、碳中和戰(zhàn)略目標將是新能源補貼政策完全退出后新能源汽車產(chǎn)業(yè)的長期驅動力?？梢灶A見，受益于新能源汽車的不斷增長和動力電池企業(yè)的持續(xù)擴產(chǎn)，未來動力電池企業(yè)對鋰電池設備的需求量將進一步增加。（2）消費型鋰電池市場需求近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展以及居民消費能力的持續(xù)提升，我國3C數(shù)碼類、電動工具類和小動力類產(chǎn)品需求量不斷擴大，為消費型鋰電池市場發(fā)展奠定了堅實的應用基礎。2021年，在可穿戴設備、電子煙、無人機、服務機器人、電動工具等新興市場快速增長背景下，消費型鋰電池需求呈較快增長態(tài)勢。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2021年中國消費型鋰電池產(chǎn)量達到72GWh。預計隨著5G技術的進一步普及、應用場景的持續(xù)拓展，未來鋰電池在消費相關領域將釋放更大的市場空間，帶來更多發(fā)展機遇。以筆記本電腦為例，筆記本電腦經(jīng)過多年發(fā)展，市場規(guī)模已經(jīng)進入穩(wěn)定發(fā)展階段。近年來，隨著科技發(fā)展，大屏幕智能手機和平板電腦的推廣和普及，導致筆記本電腦所承載的娛樂、辦公等部分功能被分流，銷量受到了一定沖擊。在此背景下，筆記本電腦廠商陸續(xù)推出游戲本、輕薄本、工作站等強化特定優(yōu)勢的差異化產(chǎn)品以確保市場得以繼續(xù)增長。2020年，受新冠疫情影響，遠程居家辦公與在線教育的需求不斷增大，帶動國內外筆記本電腦市場快速增長。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2020年全球筆記本電腦出貨量突破2.00億臺，同比增長28.6%，中國市場出貨2,960萬臺，同比增長8.0%，預計2021年全球筆記本電腦出貨量將達到2.77億臺，中國市場出貨量將突破3,000萬臺。與此同時，在智能手機進入存量市場階段，出貨量逐年下滑的背景下，作為互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)深度融合重要體現(xiàn)的可穿戴設備，其需求正在隨著居民收入水平的提高而不斷增加，成為鋰電池需求新興市場。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2021年全球可穿戴設備出貨量為4.57億臺。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2021年中國可穿戴設備出貨量達到了了1.00億臺。此外，在小動力電池方面，電動自行車正逐步用鋰電池替代原有的鉛酸蓄電池實現(xiàn)電助動或電驅動功能，是除新能源汽車外重要的動力鋰電池需求市場。目前，電動自行車作為重要的短途交通工具，已滲透到消費者個人出行、即時配送、共享出行等諸多領域。根據(jù)中國自行車協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年度我國電動自行車完成產(chǎn)量4,551.10萬輛，同比增長10.3%，預計未來隨著鋰電池進一步替換鉛酸電池，市場潛力將得到持續(xù)釋放。（3）儲能鋰電池需求市場自2016年“發(fā)展儲能與分布式能源”被列入“十三五”規(guī)劃百大工程項目以來，國家政府在一系列重大發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃中，均明確提出加快發(fā)展高效儲能、先進儲能技術創(chuàng)新、積極推進儲能技術研發(fā)應用、攻克儲能關鍵技術等任務和目標。儲能電池作為儲能系統(tǒng)的核心環(huán)節(jié)，未來受益于下游市場的高景氣度，市場容量將有望持續(xù)快速擴大。目前，涉鉛污染及環(huán)保治理趨嚴，同時鋰電池成本不斷下降，已逐漸靠近儲能系統(tǒng)應用的經(jīng)濟性拐點。儲能領域鋰電池替代鉛酸電池趨勢已經(jīng)日益明顯，大容量鋰電池陸續(xù)在不間斷電源、電網(wǎng)儲能等多個領域被廣泛應用。近年來，在風電、光伏裝機量持續(xù)增長與5G基站建設加快的背景下，儲能鋰電池需求快速增長。2021年，在電力與通信儲能市場推動的同時，加上全球化石能源價格上漲、儲能參與電力市場收益性提升和國內新型儲能示范項目快速上馬等因素驅動，中國儲能型鋰電池需求繼續(xù)保持高增長，根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2021年國內儲能電池出貨量達到32GWh。當下，在全球能源形勢日益緊張、越來越多國家和地區(qū)作出碳中和承諾的背景下，“新能源+儲能”作為能有效緩解可再生能源的間歇性和不穩(wěn)定性，進一步提高可再生能源并網(wǎng)規(guī)模、保障電網(wǎng)安全、提高能源利用效率、實現(xiàn)能源可持續(xù)發(fā)展的方案受到關注，成為提高可再生能源發(fā)電規(guī)模，實現(xiàn)全球能源轉型的關鍵支撐。根據(jù)中關村儲能產(chǎn)業(yè)技術聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，近年來全球已投運儲能項目累計裝機規(guī)模不斷增長，2021年，全球市場裝機規(guī)模達209.4GW，同比增長9.58%；中國市場裝機規(guī)模達46.1GW，同比增長29.49%，占全球市場的22.02%。2021年是我國儲能產(chǎn)業(yè)政策出臺大年，共發(fā)布儲能相關重點政策高達50余項，各省市發(fā)布的儲能相關政策也達80項之多。其中，《2030年前碳達峰行動方案》提到儲能13次；《關于加快推動新型儲能發(fā)展的指導意見》明確至2025年，國內新型儲能（除抽水蓄能外的儲能系統(tǒng)）裝機總規(guī)模達30GW以上，到2030年，實現(xiàn)新型儲能全面市場化發(fā)展的主要目標。儲能政策的常態(tài)化落地預示著“元年”的到來，“十四五”時期將成為儲能探索和實現(xiàn)市場“剛需”應用的重要時期，市場將呈現(xiàn)穩(wěn)步、快速增長的趨勢，根據(jù)中關村儲能產(chǎn)業(yè)技術聯(lián)盟保守預測，2021年到2025年我國電化學儲能累計裝機規(guī)模的復合增長率將達到57.4%。同時，在全球能源危機爆發(fā)、“雙碳”目標推進以及對綠電需求增長的背景下，全球范圍內儲能需求大幅增加。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）預測，2025年全球儲能鋰電池產(chǎn)業(yè)需求達到460GWh，將直接帶動上游鋰電設備領域發(fā)展。行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）國家政策為鋰電池設備行業(yè)提供發(fā)展機會近年來，國家陸續(xù)出臺了一系列政策促進高端裝備、智能制造的發(fā)展，為鋰電池設備制造行業(yè)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。截至目前，我國先后出臺了《“十四五”規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》、《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》、《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《關于推動先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)深度融合發(fā)展的實施意見》、《國家智能制造標準體系建設指南（2021版）》等重要規(guī)劃，并以此形成了制造強國戰(zhàn)略政策體系。同時，新能源領域的支持政策也在推動鋰電池設備行業(yè)不斷發(fā)展，國家相繼發(fā)布了《2030年前碳達峰行動方案》、《關于完整準確全面貫徹新發(fā)展理念做好碳達峰碳中和工作的意見》、《國務院關于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟體系的指導意見》、《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》等政策。國家政策的大力支持將為鋰電池設備制造行業(yè)提供良好的發(fā)展機會和廣闊的市場空間。（2）鋰電池廠商擴產(chǎn)加速，我國鋰電池設備企業(yè)迎來機遇根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2021年全年，新能源汽車產(chǎn)銷分別完成354.5萬輛和352.1萬輛，同比均增長1.6倍，新能源汽車市場占有率達到13.4%，較上年增長了8個百分點。隨著新能源汽車產(chǎn)業(yè)化進程加速，動力鋰電池市場需求量迅速提升，根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年中國動力電池出貨量達到220GWh，較2020年增長了175%。此外，高工產(chǎn)業(yè)研究院預計，到2025年全球動力電池出貨量將達到1,550GWh，并且中國將會維持全球最大動力電池市場的地位，市場份額將穩(wěn)定在50%以上。隨著鋰電池下游應用領域和市場規(guī)模的不斷擴展，全球將進入新一輪的新能源產(chǎn)業(yè)擴張周期，作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的鋰電設備行業(yè)有望充分受益。我國鋰電池設備企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在產(chǎn)能規(guī)模、盈利能力、技術水平、整線化一體化能力等方面已經(jīng)取得較大突破，預計在新一輪鋰電池行業(yè)擴產(chǎn)過程中，我國鋰電設備企業(yè)將進一步拓展市場份額，獲得更多發(fā)展機遇。（3）趨勢明顯，我國鋰電池設備市場空間龐大鋰電池設備行業(yè)作為非標準化設備行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)階段需要頻繁與客戶進行溝通、反饋，以充分滿足每個客戶生產(chǎn)工藝需求。近年來，鋰電池設備國產(chǎn)化率不斷提升，高工產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年中國鋰電設備國產(chǎn)化率便已達到90%，其中方形電池生產(chǎn)設備的國產(chǎn)化率超90%，圓柱電池生產(chǎn)設備國產(chǎn)化率超過95%。隨著國產(chǎn)鋰電池設備技術水平的持續(xù)提升，并憑借國內廠商的地理優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，未來國內鋰電池生產(chǎn)設備將有望實現(xiàn)完全，為我國鋰電池設備行業(yè)帶來更為龐大市場空間。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）核心零部件自主化程度低我國作為鋰電池產(chǎn)業(yè)大國，市場需求驅動鋰電池設備制造水平不斷向前發(fā)展，目前整體上已經(jīng)達到世界先進水平。然而，鋰電池設備核心零部件的自主化程度較低，例如X-Ray設備的核心零部件X-Ray射線管主要依靠國外進口，暫時難以實現(xiàn)。核心部件自主化程度較低是鋰電池設備制造行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)之一，如若核心零部件出現(xiàn)供應鏈安全問題，將對行業(yè)發(fā)展造成較大影響。（2）人才短缺鋰電池設備制造行業(yè)是典型的交叉學科領域，技術集成難度高、開發(fā)難度大，對從業(yè)人員的綜合素質、技術能力要求較高。雖然近幾年我國的鋰電池設備制造行業(yè)飛速發(fā)展，大量高素質工程師不斷涌現(xiàn)，但由于熟練工程師的培養(yǎng)需要一定周期，短期內高素質綜合人才依然較為緊缺，難以匹配目前的市場規(guī)模，對行業(yè)的發(fā)展形成了一定程度上的限制。（3）行業(yè)標準制定滯后我國鋰電設備相比于鋰電產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在一定的滯后性，目前國內還未形成統(tǒng)一的鋰電設備行業(yè)標準，現(xiàn)階段設備生產(chǎn)企業(yè)需按照客戶需求進行高度的定制化服務，在一定程度上造成了制造企業(yè)研發(fā)周期較長，設備質量參差不齊，不利于行業(yè)技術進步和科學管理。鋰電池設備行業(yè)的上游為機械零部件、電氣元器件及鋼材、鋁材等大宗商品的生產(chǎn)商，上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平直接關系到鋰電池設備企業(yè)的原材料供給和基礎組件的配套，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有著較為直接的影響。我國機械類零部件和電氣類元件市場較為成熟、產(chǎn)品供應相對穩(wěn)定，鋼材鋁材等大宗商品的價格受市場交易波動影響較大，進而對企業(yè)的生產(chǎn)成本造成一定影響。除此之外，鋰電池設備中部分技術含量較高的零部件會由國內外知名企業(yè)生產(chǎn)，其持續(xù)供應能力和價格穩(wěn)定性對行業(yè)內的制造企業(yè)存在較大影響。鋰電池設備行業(yè)的下游主要為鋰電池生產(chǎn)廠商。隨著應用市場的發(fā)展，終端市場對鋰電池產(chǎn)品的性能、質量、穩(wěn)定性、一致性、經(jīng)濟性及安全性的要求不斷提升，對于制造設備的性能要求也隨之提高。同時，受國家支持政策的刺激，下游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展也在帶動鋰電池設備行業(yè)的市場空間不斷增長?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。營銷部門與內部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內部因素或內部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業(yè)內部各方面的資源，充分運用企業(yè)內部環(huán)境，力量，使內部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構組成，負責確定企業(yè)的任務、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很