微納機(jī)器人的驅(qū)動(dòng)方式分析

微納機(jī)器人的驅(qū)動(dòng)方式分析整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷診斷技能營(yíng)銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問題評(píng)估技能。營(yíng)銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷規(guī)劃，即營(yíng)銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行過程在整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。微納機(jī)器人應(yīng)用領(lǐng)域利用運(yùn)送有效載荷的能力，微納機(jī)器人可以用于個(gè)體化醫(yī)療；利用其傳感裝置收集信號(hào)，可用于環(huán)境監(jiān)測(cè)和國(guó)防領(lǐng)域；利用微納尺度精確控制其行為的能力，可用于微納制造，制造更多的微納機(jī)器人。得益于超小的尺寸，微納機(jī)器人能夠進(jìn)入傳統(tǒng)設(shè)備無法到達(dá)的微觀環(huán)境中運(yùn)動(dòng)及執(zhí)行操作。比如，微納機(jī)器人可進(jìn)入微流控芯片內(nèi)對(duì)微結(jié)構(gòu)進(jìn)行微操作及裝配，進(jìn)入生物體自然腔道或血管內(nèi)進(jìn)行探測(cè)和藥物遞送，甚至進(jìn)入單個(gè)細(xì)胞內(nèi)部來測(cè)量細(xì)胞核的楊氏模量。微納機(jī)器人還可以“協(xié)同作戰(zhàn)”，科學(xué)家可控制其群體改變構(gòu)型穿過狹小管道，抵達(dá)靶向位置釋放藥物。目前，微納機(jī)器人已成為科研人員探索微觀世界新現(xiàn)象和新機(jī)理的助手，不過其結(jié)構(gòu)仍較為簡(jiǎn)單、功能有限。隨著各種具有定位和跟蹤的臨床影像技術(shù)的發(fā)展，微納機(jī)器人在體內(nèi)診斷和介入中的應(yīng)用已成為近年來廣泛研究的焦點(diǎn)問題。將表面功能、遠(yuǎn)程驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和顯影技術(shù)的巧妙集成在一起的微納機(jī)器人設(shè)計(jì)，是其實(shí)現(xiàn)生物醫(yī)學(xué)應(yīng)用，尤其是體內(nèi)應(yīng)用的關(guān)鍵一步。中國(guó)微納機(jī)器人領(lǐng)域?qū)＠⒓{機(jī)器人在原理上可以看作一個(gè)具有輸入和輸出端的裝置。其輸入端是人體和一些外在的信號(hào)，經(jīng)過微納機(jī)器人處理之后，會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的輸出。不同于宏觀機(jī)器人，微納米機(jī)器人無法外接電線或攜帶電池為其供能，也不能裝載電機(jī)來產(chǎn)生運(yùn)動(dòng)。此外，在微觀環(huán)境中，如何觀察及無線遙控微納米機(jī)器人按指令運(yùn)動(dòng)及作業(yè)，也是需攻克的難題。微納機(jī)器人由于尺寸太小，這三點(diǎn)單獨(dú)實(shí)現(xiàn)，雖然目前都有一定的手段，但是如何將驅(qū)動(dòng)、控制和功能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，是微納機(jī)器人研發(fā)過程中內(nèi)面臨的重要挑戰(zhàn)。雖然微米和納米都是小尺度，但是微型機(jī)器人和納米機(jī)器人卻有很大的不同。微型機(jī)器人與印象中的機(jī)器人的概念更為接近，有希望實(shí)現(xiàn)體內(nèi)自主可控運(yùn)動(dòng)，這也是目前關(guān)于微型機(jī)器人研究的重點(diǎn)。但在納米尺度，只有多個(gè)原子或者某些單個(gè)大分子的大小，比如蛋白質(zhì)分子的尺寸大約是1-100納米，而DNA分子雙鏈的寬度大約是2納米，換句話說納米尺度已經(jīng)接近構(gòu)建物體的基本單位的尺度了。目前關(guān)于納米機(jī)器人的醫(yī)療應(yīng)用主要是不需要進(jìn)行自主運(yùn)動(dòng)控制的靶向藥物遞送方向。因此雖然關(guān)于控制納米機(jī)器人的自主運(yùn)動(dòng)方面，有一些很有趣的探索，如DNA納米機(jī)器人，可以在二維物體表面按照指定路線行走、搬運(yùn)物體、畫出圖案，但是在體內(nèi)的三維復(fù)雜環(huán)境，要克服血液的阻力，實(shí)現(xiàn)納米機(jī)器人的獨(dú)立自主運(yùn)動(dòng)控制，理論上也是非常困難的事情。這種DNA納米機(jī)器人，通常由DNA適體構(gòu)成，帶有特定的折疊結(jié)構(gòu)，稱為DNA適體鎖。這種鎖定的DNA結(jié)構(gòu)可以通過DNA適體的特異性識(shí)別而被細(xì)胞中的某些蛋白質(zhì)機(jī)制打開，從而使得內(nèi)部有效載荷的釋放。DNA納米機(jī)器人的靶向能力主要取決于適體的蛋白質(zhì)識(shí)別能力，與藥物遞送的原理類似。區(qū)別于能量驅(qū)動(dòng)的可以自主運(yùn)動(dòng)控制的微型機(jī)器人，DNA納米機(jī)器人的運(yùn)動(dòng)功能目前主要限于構(gòu)象運(yùn)動(dòng)，如打開DNA“鎖”或者DNA“籠”，將藥物釋放。靶向能力則取決于驅(qū)動(dòng)策略或者驅(qū)動(dòng)與位點(diǎn)識(shí)別的綜合作用。區(qū)別于微型機(jī)器人，納米機(jī)器人難以實(shí)現(xiàn)體內(nèi)自主可控運(yùn)動(dòng)，主要用于靶向藥物遞送。在設(shè)計(jì)微納機(jī)器人時(shí)，需要根據(jù)預(yù)期功能，對(duì)結(jié)構(gòu)和組件進(jìn)行設(shè)計(jì)，而這些設(shè)計(jì)將決定微納機(jī)器人所采用的材料。目前微納機(jī)器人的研究主要集中于人體之外，進(jìn)行前期基礎(chǔ)理論的研究，所以各種材料都有采用，沒有形成最終形態(tài)，但總體趨勢(shì)是逐漸向生物可降解、完全生物相容性的材料方向發(fā)展。全球（醫(yī)療）微納機(jī)器人科研成果2018年4月，哈爾濱工業(yè)大學(xué)吳志光副教授與德國(guó)馬克斯?普朗克研究所P.Fischer教授團(tuán)隊(duì)、丹麥奧胡斯大學(xué)合作，首次提出了一種表面涂覆納米液態(tài)潤(rùn)滑層的螺旋形磁性納米機(jī)器人（直徑僅為500納米），首次實(shí)現(xiàn)納米機(jī)器人在眼睛玻璃體中可控、高效地集群運(yùn)動(dòng)，以其在外源磁場(chǎng)的引導(dǎo)下有效地克服生物分子的黏附，完成長(zhǎng)距離可控集群運(yùn)動(dòng)，到達(dá)指定位點(diǎn)，繞過眼，面抵達(dá)視網(wǎng)膜且不對(duì)組織造成損害，實(shí)現(xiàn)眼底精準(zhǔn)給藥。2018年4月，哈爾濱工業(yè)大學(xué)張廣玉、李隆球教授和美國(guó)加州大學(xué)圣地亞哥分校JosephWang教授合作，采用仿生原理，首次發(fā)明了一種由振蕩磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的鎳-銀-金-銀-鎳多金屬?gòu)?fù)合結(jié)構(gòu)納米機(jī)器人，由多節(jié)柔性鉸鏈組成，雙臂交替運(yùn)動(dòng)形式使其運(yùn)動(dòng)速度可達(dá)到每秒60個(gè)身長(zhǎng)，約為其他同類柔性納米機(jī)器人的10倍，可廣泛應(yīng)用于藥物靶向輸運(yùn)和腫瘤精準(zhǔn)治療等生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。2019年，納米醫(yī)療技術(shù)專家、蘇黎世聯(lián)邦理工學(xué)院助理教授SimoneSchuerle團(tuán)隊(duì)及麻省理工學(xué)院，成功發(fā)明一種由3D打印而成、表面涂有鎳鈦雙涂層、可受外部磁場(chǎng)操控的螺旋狀微型機(jī)器人（長(zhǎng)度約為36微米、體積只有細(xì)胞大小），其可向腫瘤等病變組織輸送納米顆粒藥物，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的靶向給藥；研究結(jié)果顯示效果是普通輸送方法的兩倍。2019年5月南京師范大學(xué)毛春教授團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了一種血小板膜修飾、可自主運(yùn)動(dòng)的多級(jí)孔納米機(jī)器人，用于連續(xù)靶向給藥以實(shí)現(xiàn)短期溶栓和長(zhǎng)期抗凝的目的：在體外測(cè)試條件下，納米機(jī)器人在血栓中的穿透深度是無運(yùn)動(dòng)能力粒子的3倍左右；該納米機(jī)器人在血栓中的滯留率從15%提高到26%左右。2020年3月，浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院/轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)研究院周民研究員團(tuán)隊(duì)研制出一款微納機(jī)器人，以微藻作為活體支架，“穿上”磁性涂層外衣，靶向輸送至腫瘤組織，利用光合生物雜交微納泳體系統(tǒng)的光合作用，成功改善腫瘤乏氧微環(huán)境并有效實(shí)現(xiàn)磁共振/熒光/光聲三模態(tài)醫(yī)學(xué)影像導(dǎo)航下的腫瘤診斷與治療。2020年7月，哈爾濱工業(yè)大學(xué)賀強(qiáng)教授團(tuán)隊(duì)研制成功一種超聲驅(qū)動(dòng)的液態(tài)金屬針狀游動(dòng)納米機(jī)器人，以液態(tài)金屬鎵為材料，通過結(jié)合納米孔模板塑性成形和細(xì)胞膜包覆技術(shù)實(shí)現(xiàn)了白細(xì)胞膜表面?zhèn)窝b液態(tài)金屬鎵針狀游動(dòng)納米機(jī)器人的批量制造，其不但具有變形、融合能力，還能克服血液污損并完成主動(dòng)藥物遞送和癌細(xì)胞光熱治療。微納機(jī)器人類型隨著機(jī)器人科技的飛速發(fā)展,機(jī)器人廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代的生產(chǎn)和生活中。機(jī)器人有多種類型,整體尺寸從微觀到宏觀不等。通常,工業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)行業(yè)和軍事領(lǐng)域中都能看到宏觀機(jī)器人的身影。然而,在某些特定情況,如體內(nèi)介入診斷和治療,宏觀機(jī)器人往往由于尺寸過大而受到限制，因而出現(xiàn)了體積更小的機(jī)器人的需求。功能性納米材料、納米催化、微納加工技術(shù)等納米科技的飛速發(fā)展，為機(jī)器人技術(shù)和微納生物學(xué)/納米醫(yī)學(xué)之間的結(jié)合,找到了一條可行路徑，微納機(jī)器人應(yīng)運(yùn)而生。人們希望通過給微納機(jī)器人提供指令和動(dòng)力，在遠(yuǎn)程進(jìn)行控制，在微納尺度上執(zhí)行任務(wù)，并且具有優(yōu)異的靈活性和適應(yīng)性。微納機(jī)器人的概念最早由美國(guó)物理學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者理查德?費(fèi)曼教授于1959年提出。他認(rèn)為人類未來有可能建造一種分子大小的微型機(jī)器，可以把分子甚至單個(gè)原子作為構(gòu)件，在非常微小的空間里構(gòu)建物質(zhì)。而在1966年的科幻電影《神奇旅程》中，首次出現(xiàn)了醫(yī)療微納機(jī)器人的概念。影片暢想了一次冒險(xiǎn)之旅，一艘潛艇及其船員被縮小成細(xì)胞大小的微型潛艇，使他們能夠在患者體內(nèi)航行，清除血栓。四十年來,微納機(jī)器人已發(fā)展為一個(gè)新的前沿?zé)狳c(diǎn)研究領(lǐng)域，是微納生物學(xué)中最具有吸引力的部分。由于體積小巧，醫(yī)療微納機(jī)器人可以進(jìn)入人體內(nèi)部復(fù)雜而狹窄的區(qū)域，例如腦血管的遠(yuǎn)端和膽管，而現(xiàn)有的微創(chuàng)醫(yī)療設(shè)備和傳統(tǒng)機(jī)器人有時(shí)無法進(jìn)入，微創(chuàng)手術(shù)無法實(shí)施，具有生物探測(cè)、智能載藥、血栓清除、微創(chuàng)手術(shù)、殺死腫瘤細(xì)胞等各種應(yīng)用前景，小小的微納機(jī)器人可以讓想象力自由馳騁。到目前為止，已經(jīng)有幾十種具有不同設(shè)計(jì)、功能類型、驅(qū)動(dòng)模式以及用于定位和反饋的成像策略的微納機(jī)器人具有生物醫(yī)學(xué)應(yīng)用的潛力。此外,微納機(jī)器人在納米加工、高端制造、重金屬檢測(cè)、污染物降解以及軍事領(lǐng)域之中的應(yīng)用也不容小覷。許多國(guó)家紛紛制定微納機(jī)器人相關(guān)戰(zhàn)略和計(jì)劃，投入巨資搶占微納機(jī)器人戰(zhàn)略高地。盡管關(guān)于微納機(jī)器人的設(shè)想在1959年就已經(jīng)出現(xiàn)，但直到上世紀(jì)90年代納米技術(shù)的興起，才帶動(dòng)了其研發(fā)與應(yīng)用的起步。分別以“Micro/o+Robot/Motor/machine”為關(guān)鍵詞在Pubmed數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行檢索：如圖所示，關(guān)于微納機(jī)器人技術(shù)的研究從1966年左右起步，中間零星有一些研究成果，2003年開始加速發(fā)展，尤其在2010年之后，研究成果密集涌現(xiàn)，每年有數(shù)百篇論文發(fā)表，領(lǐng)域呈現(xiàn)出爆發(fā)的趨勢(shì)。與同樣建立在納米技術(shù)基礎(chǔ)上的有關(guān)納米材料的研究發(fā)展趨勢(shì)非常類似。微納機(jī)器人的驅(qū)動(dòng)方式磁場(chǎng)作為一種可以驅(qū)動(dòng)并控制微納米機(jī)器人的無線操控手段,低強(qiáng)度、低頻率的磁場(chǎng)能夠無損穿透生物組織，對(duì)生物體無害，獲取簡(jiǎn)單、調(diào)試方便，因此因此由外部磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng)和操縱的微納機(jī)器人在體內(nèi)應(yīng)用中顯示出巨大的前景，是目前用于醫(yī)療的微納機(jī)器人中研究最多的驅(qū)動(dòng)方式。磁驅(qū)動(dòng)微納機(jī)器人可分為磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的微納機(jī)器人：磁場(chǎng)不僅為微納機(jī)器人提供能量，還用于控制它們的定向運(yùn)動(dòng)；以及磁導(dǎo)向的微納機(jī)器人：將磁場(chǎng)與其他驅(qū)動(dòng)方式相結(jié)合，其中磁場(chǎng)僅用于控制微納機(jī)器人的運(yùn)動(dòng)方向。通過模仿磁驅(qū)細(xì)菌等一些基于磁場(chǎng)的天然微生物，開發(fā)出各種磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的微納機(jī)器人。例如由旋轉(zhuǎn)的磁場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的人工細(xì)菌鞭毛以及螺旋微納機(jī)器人是兩種種典型的電磁微納機(jī)器人。螺旋機(jī)器人由均勻的磁性材料制成或由磁頭和螺旋尾部組成。尾部安裝形似細(xì)菌鞭毛的磁性螺旋結(jié)構(gòu)，在旋轉(zhuǎn)的外部磁場(chǎng)作用下共同旋轉(zhuǎn)，推動(dòng)微納機(jī)器人前進(jìn)。磁驅(qū)的微納機(jī)器人必須包含磁性材料，例如Fe3O4、Ni、γ-Fe2O3和FePt等等。超聲場(chǎng)用作微納機(jī)器人的外部能量輸入時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)無創(chuàng)和按需運(yùn)動(dòng)控制，使用壽命長(zhǎng)且具有良好的生物相容性。因此，在過去的幾十年中，通過超聲波對(duì)微納機(jī)器人進(jìn)行控制和驅(qū)動(dòng)也引起了廣泛的關(guān)注。超聲場(chǎng)相關(guān)的驅(qū)動(dòng)適用于各種微納機(jī)器人，包括金屬納米線和管狀微劑的推進(jìn)，微珠的旋轉(zhuǎn)以及納米顆粒的圖案化。除了可以持續(xù)地驅(qū)動(dòng)微型機(jī)器人外，超聲場(chǎng)還可以瞬時(shí)超高速度觸發(fā)微/納米物體的噴射，這可能有利于對(duì)組織屏障的穿透。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場(chǎng)總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競(jìng)爭(zhēng)者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競(jìng)爭(zhēng)效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場(chǎng)，而是積極從事多元化經(jīng)營(yíng)，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國(guó)電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級(jí)市場(chǎng)在食品和日用品市場(chǎng)占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級(jí)市場(chǎng)提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額接近于某一水平而危及自己市場(chǎng)地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對(duì)手，那兒打擊一個(gè)對(duì)手，使各個(gè)對(duì)手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競(jìng)爭(zhēng)者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對(duì)手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場(chǎng)份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對(duì)手采取相同的競(jìng)爭(zhēng)措施，迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻。如果對(duì)手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢?duì)手。（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對(duì)手的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而損失了市場(chǎng)份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者占有更多的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對(duì)手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場(chǎng)而撤銷對(duì)電冰箱市場(chǎng)的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢(shì)。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)電冰箱削價(jià)競(jìng)銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場(chǎng)退卻，避免正面交鋒的損失，待競(jìng)爭(zhēng)者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場(chǎng)，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對(duì)方攻擊我方主要市場(chǎng)區(qū)域時(shí)攻擊對(duì)方的主要市場(chǎng)區(qū)域，迫使對(duì)方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營(yíng)。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)力量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷部門的組織形式具體的營(yíng)銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營(yíng)銷觀念或社會(huì)營(yíng)銷觀念。全方位營(yíng)銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷主要包括關(guān)系營(yíng)銷、整合