我國(guó)鑄造市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

我國(guó)鑄造市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、技術(shù)及專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)壁壘經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，國(guó)內(nèi)鑄造行業(yè)在技術(shù)方面經(jīng)歷了引進(jìn)、消化、吸收及再創(chuàng)新的發(fā)展過程，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)積累了較為豐富的技術(shù)和專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)均擁有核心技術(shù)，形成了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，由于行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新步伐不斷加快，產(chǎn)品升級(jí)換代周期縮短，鑄件企業(yè)需要不斷接受新材料、新工藝的挑戰(zhàn)。目前，行業(yè)內(nèi)只有少數(shù)廠商具有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，可根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)和客戶需求，開發(fā)出高性能、低能耗、能滿足客戶獨(dú)特需求的新產(chǎn)品，并率先占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于后進(jìn)入的企業(yè)構(gòu)成較高的技術(shù)壁壘。專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，包括精良的生產(chǎn)裝備、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)管理和長(zhǎng)期的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累，這是生產(chǎn)高質(zhì)量鑄件的核心要素。先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備在應(yīng)用過程中不僅要精確控制相關(guān)技術(shù)參數(shù)，而且要求企業(yè)具備成熟的產(chǎn)品技術(shù)管理能力和精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)管理水平，這都需要在長(zhǎng)期實(shí)踐中形成。2、人才壁壘近年來，鑄造行業(yè)已發(fā)展成為涵蓋眾多學(xué)科的綜合性學(xué)科，如材料科學(xué)、化工、機(jī)械和電子技術(shù)等。由于客戶對(duì)于高端裝備配套鑄件的精度、使用期限等要求較高，使得客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)往往偏向于技術(shù)水平較高的企業(yè)。這就要求企業(yè)需要擁有大量的科研人才進(jìn)行技術(shù)研究，不斷對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)進(jìn)行深入研究，提高產(chǎn)品性能。同時(shí)，還需要招攬大量熟練技術(shù)工人保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，而培養(yǎng)一名合格的技工需要適當(dāng)?shù)呐涮自O(shè)施和較長(zhǎng)時(shí)間。因此，人力資源的瓶頸直接制約鑄造企業(yè)的快速發(fā)展，本行業(yè)對(duì)于新進(jìn)者有一定的人才壁壘。3、客戶認(rèn)證壁壘鑄造行業(yè)相較于其他行業(yè)，客戶出于對(duì)保障自身供貨渠道安全性、穩(wěn)定性等考慮，在進(jìn)行鑄件企業(yè)選擇時(shí)往往需要鑄件企業(yè)達(dá)到其所要求的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，更多的會(huì)建立一套自己的對(duì)于供應(yīng)商的考核評(píng)審機(jī)制，對(duì)于供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、工藝設(shè)備等進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估考量，還要求供應(yīng)商在生產(chǎn)的安全性、環(huán)境保護(hù)是否到位等方面達(dá)到其提出的要求，整個(gè)考察期可能長(zhǎng)達(dá)1~2年。由于考核成本較高且周期長(zhǎng)，若合格供應(yīng)商能長(zhǎng)期穩(wěn)定提供質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，則設(shè)備制造企業(yè)不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。隨著高端裝備制造業(yè)的快速發(fā)展，客戶對(duì)于鑄件產(chǎn)品性能的要求越來越高，為了獲得客戶的認(rèn)同，企業(yè)需要花費(fèi)大量時(shí)間與資金提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平。因此，對(duì)于新進(jìn)入行業(yè)企業(yè)來說，很難獲得客戶的認(rèn)同，形成了一定的客戶認(rèn)證壁壘。4、資金壁壘目前鑄造行業(yè)已逐步由大型企業(yè)主導(dǎo)，基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，新進(jìn)入者需要擁有充足的資金，形成較大規(guī)模，才能與規(guī)?；?jīng)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而規(guī)模化生產(chǎn)所要求資金數(shù)量較大，阻擋了大部分企業(yè)進(jìn)入鑄造行業(yè)。此外，生鐵、廢鋼、鋁錠、樹脂等原材料采購占用大量資金，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)需要較大金額的流動(dòng)資金。因此，新進(jìn)入者必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，本行業(yè)具有一定資金壁壘。我國(guó)鑄造市場(chǎng)現(xiàn)狀1、國(guó)內(nèi)鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)中低速增長(zhǎng)近年來，隨著全球制造業(yè)逐步向中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移以及國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的不斷增加，我國(guó)裝備制造業(yè)對(duì)鑄件的需求日益增長(zhǎng)，鑄造行業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展的良好局面。受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行影響，2015年我國(guó)鑄件十年來首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2016年產(chǎn)量重新恢復(fù)上漲，增速為3.51%，2017年為歷史高位，達(dá)4,940萬噸，同比增長(zhǎng)4.66%，2020年我國(guó)鑄件總產(chǎn)量5,195萬噸。2014-2020年，我國(guó)鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)波動(dòng)變化態(tài)勢(shì)，整體呈現(xiàn)中低速增長(zhǎng)，行業(yè)產(chǎn)量仍處于較高的水平。目前，我國(guó)鑄造行業(yè)正逐漸從數(shù)量型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型增長(zhǎng)，鑄件產(chǎn)量中低速增長(zhǎng)將成為“十三五”期間我國(guó)鑄造行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)，同時(shí)也為鑄造行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。2、鑄鐵件產(chǎn)量居主導(dǎo)地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動(dòng)從不同材質(zhì)鑄件的產(chǎn)量分布來看，鑄鐵件依然占據(jù)主導(dǎo)地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動(dòng)。2014-2019年，鑄鐵產(chǎn)量占我國(guó)鑄件總產(chǎn)量穩(wěn)定保持在70%以上，2019年鑄鐵產(chǎn)量占比約為71.69%。此外，受汽車行業(yè)下滑等因素影響，2019年鋁（鎂）合金鑄件出現(xiàn)小幅波動(dòng)。從不同材質(zhì)鑄鐵件產(chǎn)量來看，2014-2020年灰鑄鐵產(chǎn)量整體維持在2,000萬噸以上；2014-2020年球墨鑄鐵產(chǎn)量從1,240萬噸增長(zhǎng)到1,530萬噸，年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.56%。3、科技發(fā)展激發(fā)下游需求端產(chǎn)業(yè)活力從鑄件的下游行業(yè)需求情況來看，汽車始終為第一需求市場(chǎng)，其中2020年汽車行業(yè)需求量達(dá)到1,500萬噸，占比達(dá)28.9%。與此同時(shí)，軌道交通、鑄管及管件行業(yè)的需求占比均有所上升，需求量分別為220萬噸、853萬噸。隨著風(fēng)電發(fā)展在我國(guó)能源發(fā)展中地位的凸顯，我國(guó)發(fā)電設(shè)備及電力行業(yè)鑄件需求量總體保持平穩(wěn)，2014-2020年始終保持在200萬噸以上。軌道交通作為交通運(yùn)輸業(yè)近幾年發(fā)展的重點(diǎn)之一，對(duì)鑄件的需求量也日益上升，2020年軌道交通鑄件需求量增長(zhǎng)至220萬噸。隨著我國(guó)鑄造企業(yè)工藝技術(shù)、裝備水平的提升，我國(guó)鑄件產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。特別是在汽車、機(jī)床、發(fā)電設(shè)備及電力、軌道交通等工業(yè)領(lǐng)域，形成了一批質(zhì)量水平較高的規(guī)模化、專業(yè)化鑄造企業(yè)。鑄件自主制造能力得到進(jìn)一步提升，一些鑄件的尺寸精度、表面質(zhì)量以及內(nèi)在品質(zhì)等指標(biāo)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，出口檔次明顯提高。未來我國(guó)裝備制造業(yè)將按照制造強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略需要，加快邁向中高端，這必然為其基礎(chǔ)的鑄造行業(yè)帶來新的機(jī)遇。此外，我國(guó)城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然為鑄造行業(yè)的發(fā)展帶來了新的擴(kuò)展空間。同時(shí)，國(guó)家的實(shí)施，將為我國(guó)與“一帶一路”周邊國(guó)家創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)合作機(jī)會(huì)，鑄造行業(yè)將會(huì)協(xié)同裝備制造業(yè)更深入地走向國(guó)際市場(chǎng)。行業(yè)利潤(rùn)水平變動(dòng)趨勢(shì)及變動(dòng)原因1、行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)趨勢(shì)鑄造行業(yè)產(chǎn)品種類眾多，各細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)率水平有各不相同，從整體來說，我國(guó)鑄造行業(yè)利潤(rùn)總額保持著較好的穩(wěn)步增長(zhǎng)，但由于不同企業(yè)議價(jià)能力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度均存在著較大的差異，導(dǎo)致各企業(yè)盈利水平不盡相同。技術(shù)研發(fā)能力較強(qiáng)、管理水平較高、成本控制較好、產(chǎn)品質(zhì)量和品牌認(rèn)可度較高的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷贏得更多的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)水平不斷提高；而規(guī)模較小、技術(shù)水平較低、經(jīng)營(yíng)管理不善的企業(yè)被迫退出市場(chǎng)。2、行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)原因鑄造行業(yè)原材料占據(jù)了總成本的較大部分。因此，盡管近年來鑄造行業(yè)集中度有所提高，行業(yè)總體利潤(rùn)逐步趨于穩(wěn)定，但是由于生鐵、廢鋼等主要原材料價(jià)格的變動(dòng)是影響鑄造行業(yè)利潤(rùn)水平的重要因素，而近年來以生鐵、廢鋼為代表的上游原材料價(jià)格變化較為頻繁，因此行業(yè)的利潤(rùn)水平在一定區(qū)間內(nèi)存在較為明顯的波動(dòng)。行業(yè)基本情況鑄造是指制作鑄型，將熔融的金屬澆入鑄型，凝固后獲得具有一定形狀、尺寸和性能金屬零件毛坯的成型方法。鑄造所生產(chǎn)的產(chǎn)品稱為鑄件，大多數(shù)鑄件只能作為毛坯，經(jīng)過機(jī)械加工后才能成為各種機(jī)器零件。根據(jù)鑄造金屬材料的不同，鑄造可進(jìn)一步分為黑色金屬鑄造與有色金屬鑄造。其中，黑色金屬鑄造包括鑄鐵件、鑄鋼件；有色金屬鑄造包括鋁、鎂、銅、鋅等鑄件。1、球墨鑄鐵簡(jiǎn)介在鑄件產(chǎn)品中，鑄鐵件長(zhǎng)期以來居主導(dǎo)地位，占鑄件總量的70%~80%。然而，鑄鐵件雖然具備較好的工藝性能，可鑄成任意形狀，并具有耐磨性佳、減震性好、變形小等優(yōu)點(diǎn)，但傳統(tǒng)鑄鐵件較鑄鋼件強(qiáng)度低，韌性、塑性相對(duì)較差，通常只能用于生產(chǎn)性能要求較低的產(chǎn)品，無法很好地滿足工業(yè)時(shí)代機(jī)械制造對(duì)鑄件品質(zhì)的要求。受益于20世紀(jì)50年代以來的科技進(jìn)步，尤其是球化孕育處理和化學(xué)硬化砂造型兩項(xiàng)新技術(shù)的出現(xiàn)，突破了延續(xù)幾千年的傳統(tǒng)鑄鐵工藝，催生了球墨鑄鐵這一新型工程材料，并對(duì)鑄鐵件的現(xiàn)代化工業(yè)應(yīng)用產(chǎn)生了重大影響。球化孕育處理技術(shù)的出現(xiàn)，使得鑄鐵中的石墨經(jīng)過球化處理，在保留普通鑄鐵基礎(chǔ)成分、工藝性能及多種優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，塑性、韌性發(fā)生了質(zhì)變，機(jī)械性能與鋼相近，且由于球狀石墨的存在使得單位強(qiáng)度的重量減少，增加了零件形狀設(shè)計(jì)的自由度，從而使鑄鐵件具備了廣泛工業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)；化學(xué)硬化砂造型技術(shù)則為鑄件的生產(chǎn)提供了便利快捷的工藝條件，也使鑄件獲得了更高的尺寸精度和表面粗糙度。目前，球墨鑄鐵件已在風(fēng)電、塑料機(jī)械、船舶動(dòng)力、機(jī)床以及礦山機(jī)械等諸多領(lǐng)域得到應(yīng)用，并且隨著鑄造技術(shù)的發(fā)展和鑄件品質(zhì)的提高，進(jìn)一步向重載、低溫、耐疲勞、抗磨和耐蝕等極端工況條件滲透，應(yīng)用領(lǐng)域廣闊。發(fā)展至今，球墨鑄鐵在鑄件中所占的比例已經(jīng)在很大程度上代表了一個(gè)國(guó)家鑄造的技術(shù)水平和生產(chǎn)管理水平。2、鑄鋁件簡(jiǎn)介鑄鋁是以熔融狀態(tài)的鋁，澆注進(jìn)模具內(nèi)，經(jīng)冷卻形成所需要形狀鋁件的一種工藝方法，鑄鋁所得到的鑄件稱為鑄鋁件。鋁合金具有質(zhì)量輕、機(jī)械性能好、耐腐蝕性強(qiáng)、易于加工等優(yōu)點(diǎn)，應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，占全球鑄件產(chǎn)量的17%左右。目前，鑄鋁件已應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)多個(gè)重要領(lǐng)域，包括汽車、工程機(jī)械、軌道交通、機(jī)械裝備、熱能工程、航空航天等。鑄鋁件通常為客戶定制的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不同行業(yè)的不同客戶對(duì)產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、尺寸、外觀要求不同，鑄件企業(yè)需根據(jù)客戶個(gè)性化需求進(jìn)行訂單式生產(chǎn)。高品質(zhì)鋁合金鑄件定制化生產(chǎn)需要通過匹配的鑄造工藝及裝備來實(shí)現(xiàn)，先根據(jù)鑄件特性選擇合適的工藝路線，再根據(jù)工藝要求選配鑄造裝備等。根據(jù)不同的工藝流程，可將鑄造方法分為砂型鑄造和特種鑄造兩大類。其中，砂型鑄造可分為：濕砂型、干砂型（基本淘汰）和化學(xué)硬化砂型（樹脂砂、水玻璃砂等）三類；特種鑄造方法可分為：熔模鑄造、壓力鑄造、低壓鑄造、離心鑄造、金屬型鑄造、真空鑄造、擠壓鑄造、消失模鑄造、連續(xù)鑄造等。砂型鑄造是目前應(yīng)用最普遍的一種鑄造工藝，適應(yīng)性較廣，小件、大件、簡(jiǎn)單件、復(fù)雜件、單件、大批量都可以采用。砂型比金屬型耐火度更高，因而如銅合金和黑色金屬等熔點(diǎn)較高的材料，也多采用這種工藝。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)集中度趨高，產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)過上百年的發(fā)展，鑄造業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)集中度較高。發(fā)達(dá)國(guó)家的鑄造企業(yè)數(shù)量少，但是單個(gè)企業(yè)的規(guī)模大，專業(yè)程度高，在資金、技術(shù)、客戶資源等方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，形成一定的市場(chǎng)壟斷。隨著行業(yè)未來的整合與發(fā)展，我國(guó)鑄造業(yè)也將呈現(xiàn)出高集中度、高專業(yè)化的特點(diǎn)。與此同時(shí)，鑄造行業(yè)的落后產(chǎn)能加速淘汰，全國(guó)鑄造企業(yè)的數(shù)量將持續(xù)減少。受京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶協(xié)作發(fā)展、東南沿海產(chǎn)業(yè)中西部轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略及區(qū)域性的自由貿(mào)易區(qū)構(gòu)件等的影響，我國(guó)鑄造行業(yè)的生產(chǎn)布局將會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化，鑄造行業(yè)的產(chǎn)能和企業(yè)數(shù)量的區(qū)域性分布將會(huì)發(fā)生較大變化。鑄造產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)作為行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略舉措和重要形式，將在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中發(fā)揮重要支撐作用。2、先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備水平逐漸提升由于鑄造機(jī)械價(jià)格昂貴，大部分企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)方式在發(fā)展鑄造業(yè)，在更新先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備上存在較大壓力。隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，擁有先進(jìn)技術(shù)與現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備的企業(yè)將逐漸淘汰落后技術(shù)與設(shè)備企業(yè)，經(jīng)過多輪優(yōu)勝劣汰，最終帶來整個(gè)行業(yè)技術(shù)與設(shè)備水平的提升。3、高端市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨國(guó)際化。雖然我國(guó)鑄件產(chǎn)量躍居全球首位已經(jīng)多年，但是我國(guó)鑄件出口仍然以中低端產(chǎn)品為主，對(duì)于一些特殊的高端產(chǎn)品，我國(guó)目前以進(jìn)口為主。未來隨著我國(guó)鑄造技術(shù)水平的提升，高端鑄件市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。規(guī)模企業(yè)在樹立品牌的同時(shí)，更多地會(huì)將目光投向國(guó)際市場(chǎng)。4、和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略將成為鑄造行業(yè)發(fā)展的新引擎在工業(yè)化和信息化深度融合的大背景，將加速推進(jìn)信息化技術(shù)與傳統(tǒng)鑄造行業(yè)的深度融合，遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)、復(fù)合工藝開發(fā)、新材料運(yùn)用、智能化鑄造設(shè)備、3D打印等快速成型設(shè)備和機(jī)器人應(yīng)用、數(shù)字化智能化鑄造工廠建設(shè)將會(huì)加速鑄造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。在制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，更加適應(yīng)高端裝備制造業(yè)發(fā)展的需要，將會(huì)形成一批以研發(fā)先進(jìn)鑄造技術(shù)及裝備、攻克關(guān)鍵核心鑄件制造技術(shù)為主體的創(chuàng)新企業(yè)。關(guān)鍵鑄件行業(yè)的整體技術(shù)研發(fā)能力將顯著增強(qiáng)，特別是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)檢測(cè)和工藝控制能力、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行能力將會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特點(diǎn)1、行業(yè)特有經(jīng)營(yíng)模式鑄造行業(yè)下游分布普遍比較廣泛，對(duì)鑄件產(chǎn)品使用性能、使用環(huán)境等均要求各異，因此所需鑄件產(chǎn)品普遍具有多品種、多規(guī)格、非標(biāo)準(zhǔn)、定制化等特點(diǎn)。企業(yè)常常根據(jù)客戶需求為客戶研發(fā)生產(chǎn)專門的產(chǎn)品，在生產(chǎn)上主要采取“以銷定產(chǎn)”方式進(jìn)行訂單式的生產(chǎn)，主要為毛坯鑄造與毛坯的加工，銷售上主要采用一對(duì)一直銷模式，根據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品成本結(jié)合市場(chǎng)情況確定價(jià)格。其中，原材料成本如生鐵、廢鋼等易受市場(chǎng)影響而出現(xiàn)價(jià)格起伏，企業(yè)為了獲得更多利潤(rùn)，努力降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不斷地進(jìn)行著產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，努力降低鑄造成本，完善自己的加工能力，借此來獲得高于行業(yè)平均水準(zhǔn)的利潤(rùn)。2、行業(yè)的周期性、季節(jié)性及區(qū)域性特點(diǎn)（1）周期性鑄造行業(yè)屬于裝備制造行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)，與裝備制造行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。而裝備制造業(yè)整體發(fā)展周期與宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展周期基本保持一致。目前我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持著平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，且隨著新一輪基建設(shè)施的快速啟動(dòng)，國(guó)家對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，裝備制造業(yè)的發(fā)展前景廣闊。因此，從中長(zhǎng)期看，我國(guó)鑄造行業(yè)仍處于進(jìn)一步發(fā)展時(shí)期。（2）季節(jié)性鑄造行業(yè)行業(yè)下游主要應(yīng)用于汽車、工程機(jī)械、風(fēng)電設(shè)備、軌道交通、機(jī)床等領(lǐng)域，下游行業(yè)眾多，分布廣泛，因此無明顯的季節(jié)性特點(diǎn)。（3）區(qū)域性鑄造行業(yè)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、裝備制造行業(yè)蓬勃發(fā)展的地區(qū)，有著較為明顯的區(qū)域性特征。我國(guó)鑄造企業(yè)主要集中在長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角等地區(qū)。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來表述，也可用相對(duì)數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見的極端情況。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤(rùn)、提高盈利率。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、