2022《銷售洗腦》讀后感

《銷售洗腦》讀后感我利用這一周的時(shí)間仔細(xì)閱讀了《銷售洗腦》這本書,確實(shí)收獲了許多。首先銷售是相通的,不管銷售什么,很多邏輯和技巧其實(shí)是ー脈相承的。其次我再次理解了為什么要讀這本書,經(jīng)驗(yàn)和感悟是需要去經(jīng)歷,去犯錯(cuò)得到的,當(dāng)然還有一種途徑，就是通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn),可以通過(guò)別人的言傳身教，也可以通過(guò)自己去閱讀感悟。而這本書是許多偉大成功的銷售員深入研究的結(jié)果，為我們迅速成長(zhǎng)節(jié)約了時(shí)間,我們自己去試錯(cuò)的成本也比較高，這本書提供了一個(gè)成長(zhǎng)的捷徑,需要我們反復(fù)閱讀，感悟與反思。我在自己看到的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的所思所想，提煉了一些自己有很高的共鳴和自己目前比較欠缺的地方進(jìn)行深入解讀。.不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場(chǎng)這里的準(zhǔn)備包括了我們個(gè)人情緒的準(zhǔn)備，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備，包括了廳堂環(huán)境的準(zhǔn)備。作為一名理財(cái)經(jīng)理，我們每天的班前工作也重要，打掃エ位,營(yíng)造整潔專業(yè)的環(huán)境，調(diào)整好自己的情緒，不管當(dāng)下自己的情緒是什么，都要調(diào)整到專業(yè)的工作狀態(tài)。同時(shí)對(duì)目前在售的產(chǎn)品，近期的財(cái)經(jīng)資訊，熱點(diǎn)話題，今天的重點(diǎn)工作都要提前做好準(zhǔn)備。每一天的班前準(zhǔn)備是很重要的,貫穿了每一天,每個(gè)階段的工作邏輯和狀態(tài)。除了常規(guī)的班前準(zhǔn)備，我想這里的準(zhǔn)備還包括了不要停止學(xué)習(xí)，不要停止學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不要停止學(xué)習(xí)財(cái)經(jīng)知識(shí),時(shí)刻做ー個(gè)專業(yè)的人。因?yàn)槲覀儾恢栏黝惍a(chǎn)品的潛在的目標(biāo)客戶什么時(shí)候出現(xiàn),什么時(shí)候到訪,我們只能時(shí)刻準(zhǔn)備著。這樣的準(zhǔn)備還可以幫助我們?cè)谂c客戶的交談中能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。我需要每天努力學(xué)習(xí),成為客戶所期待的專業(yè)人士。.抓住每一個(gè)進(jìn)門的客戶每ー個(gè)進(jìn)門的客戶都是有品牌成本的，我們可能平時(shí)比較重點(diǎn)關(guān)注有明確業(yè)務(wù)需求的客戶。我們支行地址偏遠(yuǎn),平時(shí)流量客戶不多，但我也反思了下。我們并沒(méi)有抓住每一個(gè)進(jìn)門的客戶。送快遞的小哥，送外賣的小哥,問(wèn)路的路人,辦理對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶,來(lái)進(jìn)行查凍扣的警察等等一系列進(jìn)入到我們廳堂的人,我們有沒(méi)有都開(kāi)口介紹我們民生銀行品牌和產(chǎn)品?答案是否定的。其實(shí)每ー個(gè)進(jìn)門的客戶都是我們潛在的目標(biāo)客戶,以后都有可能成為我們的客戶，我們需要為此付出的努力。.重要的是客戶想要什么,而不是我喜歡什么作為理財(cái)經(jīng)理,平時(shí)接觸的產(chǎn)品很多,而每個(gè)理財(cái)經(jīng)理都會(huì)根據(jù)自己的偏好去主動(dòng)選擇推薦的產(chǎn)品。其實(shí)產(chǎn)品本身是沒(méi)有好壞之分的，有的理財(cái)經(jīng)理比較激進(jìn),擅長(zhǎng)基金類產(chǎn)品,有的理財(cái)經(jīng)理偏保守,會(huì)主推保險(xiǎn)類,理財(cái)類產(chǎn)品。但其實(shí)真正的銷售不是銷售員自己喜歡什么,而是客戶真正想要什么,我們作為銷售員,要熱情的銷售，不管我喜歡還是討厭，客觀的向客戶介紹各類產(chǎn)品。.保持服務(wù)和銷售的熱情如同服務(wù)ー樣,可能我的服務(wù)或者銷售動(dòng)作今天已經(jīng)重復(fù)了很多次,但是我接待的每一個(gè)客戶都是第一次接受我的服務(wù)和銷售工作。我不能因?yàn)樽约河X(jué)得枯燥，乏味而去怠慢我的每一位客戶。不管我介紹了多少次,不管我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有多么普通,即使已經(jīng)介紹過(guò)成百上千次了,我還要保證我的介紹像第一次介紹產(chǎn)品那樣新鮮和令人激動(dòng)。.學(xué)會(huì)觀察客戶在與客戶的交流中,這ー點(diǎn)尤為重要，產(chǎn)品銷售不是ー個(gè)人的獨(dú)角戲,需要與客戶互動(dòng),隨時(shí)觀察客戶的情緒和動(dòng)作,根據(jù)客戶表現(xiàn)出的動(dòng)作和情緒，調(diào)整自己的銷售節(jié)奏和方式。要讓客戶覺(jué)得舒服,而不是不自在。.讓我的客戶喜歡我和信任我其實(shí)銷售除了銷售產(chǎn)品,更重要的是銷售自己。在一次次交流和接觸中,我們要真正做到專業(yè),耐心，真誠(chéng),細(xì)心,學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的想法,讓客戶覺(jué)得你值得信任。其實(shí)朋友圈就是ー個(gè)很好營(yíng)銷自己的平臺(tái),經(jīng)常發(fā)ー些專業(yè)的資訊并加上自己的看法,可以營(yíng)造出專業(yè)的形象。同時(shí)做ー個(gè)積極向上有正能量的人,客戶會(huì)慢慢喜歡你并信任你。.形成自己的銷售風(fēng)格和話術(shù)每個(gè)產(chǎn)品的介紹都是客觀呆板的,就是ー些賣點(diǎn)的羅列。我們首先需要自己去學(xué)習(xí)并理解，再形成自己的話術(shù)。講人話說(shuō)給客戶聽(tīng)。并不是講很多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)客戶就會(huì)覺(jué)得你專業(yè),反而會(huì)產(chǎn)生距離感。我們需要用淺顯的語(yǔ)言把產(chǎn)品剖析給客戶聽(tīng),讓客戶真正理解。同時(shí)我們需要造夢(mèng),產(chǎn)品是冰冷的,但是加上情緒的渲染，未來(lái)的規(guī)劃的畫面，一切就會(huì)變得生動(dòng)起來(lái)，客戶也會(huì)更加感同身受。.優(yōu)秀的演示能力銷售既是物質(zhì)的,也是情感的。我們?cè)阡N售過(guò)程中,往往會(huì)羅列產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特點(diǎn)講給客戶聽(tīng),但發(fā)現(xiàn)客戶的共鳴會(huì)很少，其實(shí)客戶真正關(guān)注的不是某個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn),而是他買個(gè)這個(gè)產(chǎn)品的利益和價(jià)值什么,畢竟人都是驅(qū)利的。這也說(shuō)明了為什么基金獲利的客戶能更容易再次購(gòu)買基金產(chǎn)品。我們銷售時(shí)僅僅羅列產(chǎn)品的各種特點(diǎn)是不夠的，要讓客戶理解購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,客戶一旦理解了價(jià)值，確定價(jià)值的重要性,這個(gè)產(chǎn)品是什么,有什么特點(diǎn)反而不是那么重要了。我們正確的銷售流程是特點(diǎn)ー優(yōu)點(diǎn)ー價(jià)值。.發(fā)現(xiàn)客戶底層的購(gòu)買動(dòng)機(jī)在銷售的過(guò)程中，要多問(wèn)為什么，理清客戶購(gòu)買的邏輯順序,按照客戶的意愿去匹配商品。了解客戶越多,就越有能力幫助客戶選擇自己真正想要的商品,從而達(dá)成交易。我們?cè)阡N售中，不要只冷冰冰介紹產(chǎn)品，要多問(wèn),多聽(tīng)。.避免落入比較的圈套我們?cè)阡N售的過(guò)程中，針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品自身固有的價(jià)值去介紹，每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)都有自身存在的價(jià)值，不要為了重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品而去貶低自家其他的產(chǎn)品?？梢愿蛻艚榻B不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),而不要刻意放大某ー類產(chǎn)品的缺點(diǎn),這樣也會(huì)讓客戶對(duì)我們的品牌產(chǎn)生不好的印象。其次不要貶低同業(yè)，這樣會(huì)自毀形象，同時(shí)也會(huì)讓客戶感動(dòng)不舒服。.異議不等于沒(méi)有成交銷售過(guò)程中出現(xiàn)異議是再正常不過(guò)了，有的異議是客戶拒絕的借口，也有的異議只是客戶強(qiáng)烈購(gòu)買意愿前的疑慮?？蛻羰切枰獣r(shí)間做決定的,我們?cè)谟龅疆愖h時(shí),不能一直催促成交，這樣會(huì)引起客戶的反感。遇到異議時(shí),我們需要一對(duì)一去解答客戶的疑慮。同時(shí)這個(gè)世界上還有很多人是不會(huì)做決定的，當(dāng)遇到這樣的情況時(shí),我們也可以根據(jù)實(shí)際情況,去促單。.交易完成后的表現(xiàn)在交易完成后,繼續(xù)表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)心，不僅能使我顯得值得信賴，還能表現(xiàn)出我的真誠(chéng)。銷售絕不是客戶購(gòu)買后就結(jié)束/