公司采購部采購辦法

好又多量販TRUST－MART好又多采購手冊采購部好又多采購手冊前言……1好又多采購部組織圖…2廣東省的流通業(yè)……3采購之職務(wù)講明………6成功之要素…………11行銷之差不多要項(xiàng)……13營運(yùn)政策……………16客戶政策……………18供貨商政策…………25商品政策…………26價(jià)格政策…………28包裝政策…………29促銷政策…………30自有品牌政策……31價(jià)格結(jié)構(gòu)…………32談判技巧與策略…41異議的處理……53單位換算…………56進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算…58商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅………61前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì)為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部要緊的任務(wù)在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷方法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點(diǎn)等。）四、訂定最有競爭力，同時(shí)又有合理利潤之售價(jià)。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場信息，掌握市場之需要及以后的趨勢。七、為公司制造最高的業(yè)績及利潤，回報(bào)股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務(wù)看來，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷之企劃工作，對毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)任。本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經(jīng)濟(jì)成長之快速，國民生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請?jiān)谂_(tái)灣量販業(yè)有實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)之人士提供經(jīng)營治理技術(shù)（KNOW－HOW），對我國以后流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化，對我國整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。各位確實(shí)是那個(gè)過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國際化的時(shí)代，各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個(gè)人的心力，為我們在本公司的事業(yè)制造一個(gè)更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協(xié)理行政助理食品百貨行銷副理采購副理采購副理采購主管…（共十課）…采購主管采購主管…（共十課）…采購主管行銷主管采購員．．．．．．采購員采購員．．．．．．采購員行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡單講明廣東省內(nèi)由制造商或進(jìn)口商至零售商時(shí)期的流通過程：零售零售商制造商或進(jìn)口商零售商中盤商或小批發(fā)商零售商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制造商或進(jìn)口商零售商地零售商地區(qū)經(jīng)銷商總經(jīng)銷或總代理制造商或進(jìn)口商零售商中零售商中盤商或批發(fā)商總經(jīng)銷或總代理制造商或進(jìn)口商以上所謂的“零售商”事實(shí)上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無法計(jì)數(shù)的個(gè)體經(jīng)營的地?cái)偟鹊戎苯淤u給最終消費(fèi)者的營利事業(yè)單位或個(gè)人。近幾個(gè)許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場上更具有競爭力?？赡苷w民生消費(fèi)品流通業(yè)（不含資本財(cái)）之市場約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時(shí)以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費(fèi)市場，好又多量販廣場在廣東省應(yīng)有專門大的進(jìn)展?jié)摿?。廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積（M2）1995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場（M2）銷售商品南方大廈（集團(tuán)）161,72949,5520.2725.12554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時(shí)裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,0000.8720.4290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場新大新106,0008,0001.106.0189年44無首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,0000.7821.6183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時(shí)裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯海珠購物廣場29,3128,5000.2913.0191年93年擴(kuò)建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,0000.368.2184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設(shè)備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機(jī)；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10無一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場13,0004,5000.24無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場12,8433,6000.3012.1193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣沙河百貨11,9583,0000.33-10.3156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年?duì)I業(yè)額（萬）1995年面積M21995年月/M2（萬）1995年成長率（％）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺(tái)總臺(tái)數(shù)停車場（M2）銷售商品廣源購物中心5,0008,0000.05無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村80-90萬/日10,000不詳無196年2月532500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設(shè)備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿(mào)南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點(diǎn)飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,3800.09無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點(diǎn)；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品四、采購之職務(wù)講明：差不多上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價(jià)格，透過倉庫良好之治理及各種促銷活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責(zé)，我們特地將采購的“職務(wù)講明”附上，請各位詳細(xì)研究，并與主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限。因此此一“職務(wù)講明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會(huì)因時(shí)空之變遷有所更動(dòng)，身為采購人員的各位，應(yīng)了解此種情況。職務(wù)講明職稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采購員（一）、要緊職責(zé)：負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。打算各種促銷活動(dòng)。與賣場人員合作，擴(kuò)展業(yè)績并達(dá)成毛利的目標(biāo)。（二）、要緊工作項(xiàng)目：在公司分配的倉庫賣場空間之下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)成毛利的目標(biāo)。選擇國內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時(shí)刻、及運(yùn)送配合事宜等。開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標(biāo)示及講明）?？紤]市場的競爭狀況、價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其它營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價(jià)、塑造特不有競爭力的價(jià)格形象。選擇好又多快訊及賣場內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。與賣場合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的要緊責(zé)任）。注意存貨，與賣場合作并提供支持，使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任）。盡可能多到賣場訪問，以了解賣場的問題與機(jī)會(huì)，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購?fù)ǜ娴确绞脚c賣場溝通。定期訪問并評估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量，并能以競爭性的價(jià)格售出（同時(shí)應(yīng)有合理的利潤），讓客戶有物超所值的感受。以有系統(tǒng)的方式打算所有活動(dòng)（包括長短程的打算及預(yù)算活動(dòng)），以減少或幸免低效率及過多的打岔。同時(shí)應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)排定優(yōu)先級，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事”。應(yīng)實(shí)地觀看競爭廠商、研討會(huì)參觀展覽、閱讀報(bào)紙及專業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機(jī)構(gòu)討論或做市場研究，以了解市場一般及個(gè)不的產(chǎn)品趨勢走向。12.領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵(lì)、評估及督導(dǎo)采購員使能有效地對采購部作最大的貢獻(xiàn)。（三）、本職位元的任用規(guī)格：本職位元人員應(yīng)隨時(shí)記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這些明細(xì)可看出公司對職位的期望及需求。（四）、授權(quán)項(xiàng)目：本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨(dú)立作業(yè)：－營運(yùn)政策－客戶政策－供貨商政策－商品政策－價(jià)格政策－包裝政策－促銷政策－自有品牌政策－毛利目標(biāo)－業(yè)績目標(biāo)－到國外訪問供貨商或參觀展覽的打算－費(fèi)用預(yù)算本職位人員未任滿一年者，對下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購協(xié)理的核準(zhǔn)：－供貨商（與任期無關(guān)）－商品組合－商品及商品類不（與任期無關(guān)）－售價(jià)及毛利－第一次訂貨－好又多快訊的項(xiàng)目（與任期無關(guān)）－所有采購交易的條件－采購員的解雇（與任期無關(guān)）本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時(shí)候能獨(dú)立運(yùn)作。采購員將作短期的決定，這些決定以不阻礙毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購員不在公司的時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。（五）、其它事項(xiàng)：本職位人員所必須作的許多重要的決定，差不多上以良好的普通常識及邏輯推斷做依據(jù)。本職務(wù)講明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購協(xié)理在任何時(shí)刻所指派之任何公務(wù)。與賣場的充分溝通與緊密配合的合作關(guān)系是本職位元成功的必要條件。本公司成功的要素有下列五項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：－互信－老實(shí)－團(tuán)結(jié)合作－奉獻(xiàn)－斗志采購主管之任用規(guī)格（一）、資歷之要求：至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，軀體健康，心思正常。至少5年以上的百貨專業(yè)采購經(jīng)驗(yàn)。對國內(nèi)民生消費(fèi)品之流通及價(jià)格結(jié)構(gòu)有充分的了解。英文講寫能力良好。有好的溝通、談判、打算、及分析技巧。在行銷、國貿(mào)及托付加工采購有經(jīng)驗(yàn)者更佳。關(guān)于制造過程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗(yàn)。能依工作需求訪問國內(nèi)外的供貨商。過去的工作成績良好而有證明文件者。（二）、特質(zhì)之要求：老實(shí)、易處、成熟、及穩(wěn)健。能對成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。有自我激勵(lì)、辦事積極、并富有創(chuàng)意。能努力工作、活力充沛、且百折不撓。有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、同時(shí)能接納好的意見。對個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。情愿同意更多的挑戰(zhàn)。能在公司的壓力下有效的工作。能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事。愿與公司一齊成長。五、成功的要素“成功”是人人所希望追求者，成就感是治理大師MSLOW所強(qiáng)調(diào)“需要的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我們也深信世界上沒有人喜愛失敗的，成功者往往確實(shí)是能透澈了解或研究失敗的緣故，而幸免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求；操守廉潔：面對各種供貨商，有些供貨商總會(huì)想方法以金鈔票或其它方式來誘惑采購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對財(cái)寶之欲望是無止境的。有一句名言，專門值得我們參考，那確實(shí)是：“做事能夠失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財(cái)寶終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)唾棄，而惹致個(gè)人身敗名裂。2．掌握市場：流通業(yè)是將各種民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻簦?，了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。3．精打細(xì)算：有一商場名人曾講：“會(huì)賣不如會(huì)買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因?yàn)樯唐凡粚Γ騼r(jià)格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到廉價(jià)的價(jià)鈔票，來得更輕松，因?yàn)轭櫩偷难劬κ茄┝恋?，假如被倉庫賣場人員講服買下該件商品，事后發(fā)覺被騙，他是可不能再光顧的。采購人員必須能精打細(xì)算，供貨商盡管犧牲了一點(diǎn)利潤，但若銷售量增加，供貨商依舊喜愛與這種采購人員或公司來往的。4．積極認(rèn)真：現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認(rèn)確實(shí)態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。5．創(chuàng)新求進(jìn)：商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的考慮力，力求突破現(xiàn)狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。6．適應(yīng)性強(qiáng)：采購是個(gè)機(jī)動(dòng)性專門高的職位，對市場及供貨商均須隨時(shí)掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國外采購有時(shí)也是必要的。采購人員因此必須有專門強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負(fù)責(zé)之利潤預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷，要做好采購的工作，須事先有此心理預(yù)備。團(tuán)結(jié)合作：表面上采購工作大概是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是專門容易明白的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可在市場上永續(xù)經(jīng)營，個(gè)人在公司的事業(yè)才可確保。以上七項(xiàng)成功的要素，請采購人員切記。六、行銷的差不多要項(xiàng)：一項(xiàng)商品通過市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、原料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費(fèi)者手中，嚴(yán)格來講是一種專門冗長的過程，然而所有的企業(yè)確實(shí)是在這種冗長的競賽中求生存，在這種競賽中因此有贏家，也有輸家，輸贏的因素專門多，但最重要的確實(shí)是有沒有掌握行銷的5P，所謂行銷的5P確實(shí)是：－商品（PRODUCT）－價(jià)格（PRICE）－流通管道及銷售地點(diǎn)（PLACE）－廣告促銷（PROMOTION）－人員（PEOPLE）采購人員必須對這行銷的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這5P的簡單介紹：商品：采購人員最重要的一件事確實(shí)是經(jīng)由各種管道了解市場的需要，選擇客戶所需要的商品，假如背離客戶的需要，采購工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素：－口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新奇度、安全、衛(wèi)生（特不指食品）－功能－包裝－質(zhì)量－售后服務(wù)保證－知名度或吸引力－訂貨數(shù)量及交貨期－設(shè)計(jì)、花色、及尺寸－商品齊全度－流行性、新奇性、或獨(dú)特性－商品講明價(jià)格：本公司銷售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費(fèi)意識高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價(jià)格的高低專門快就會(huì)在消費(fèi)者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對價(jià)格更為敏感，故采購人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格，并為本公司求取最佳的價(jià)格，否則就不應(yīng)輕易去采購該項(xiàng)商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢。流通管道及銷售地點(diǎn)：本公司的成立對中國的流通業(yè)是一項(xiàng)嶄新的嘗試，這種在國外差不多營30年的流通形式，已在全世界20余國被證明為極具經(jīng)營成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)確實(shí)是寬敞的停車場及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購人員應(yīng)假設(shè)自己是消費(fèi)者，以消費(fèi)者的眼光來選擇商，怎么講采購人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時(shí)賣場采自選量販銷售，客戶得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及講明是采購人員必須特不慎重與供貨商談判的項(xiàng)目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時(shí)刻內(nèi)去了解商品。除了流通管道之外，商品的銷售地點(diǎn)也極為重要，假如某一項(xiàng)商品是被陳列在客戶動(dòng)線的死角，則采購人員應(yīng)打算專門好的促銷活動(dòng)或廣告宣傳，以吸引客戶購買死角的商品。廣告促銷廣告的目的在于透過各種媒體（如：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶講明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)由認(rèn)知、了解、信賴、等時(shí)期，轉(zhuǎn)為最后的購買意愿及行動(dòng)。本公司的“好又多快訊”確實(shí)是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都須花25％以上的時(shí)刻去打算。只有廣告，沒有促銷，有時(shí)也會(huì)功虧一簣，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包括：廣告、海報(bào)、標(biāo)示、端架展售、示范、解講、陳列、試用、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購買。我們的專業(yè)客戶與我們一樣差不多上精打細(xì)算，好又多快訊的商品通常也帶動(dòng)了其它商品的銷售，故采購人員一定要在促銷商品的選擇與議價(jià)上特不下一番功夫。人員任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間接地依靠人，本公司自助式的量販銷售也不例外。那個(gè)地點(diǎn)所講的人，因此是指全體職員，唯有大伙兒團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競爭性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價(jià)，制造最好的購物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶中意之后，再三回到本公司來購物，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永繼經(jīng)營，每一位職員在公司的事業(yè)將可順利地進(jìn)展。每一位職員在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部周密的機(jī)器之零件，差不多上不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購人員若明白這一點(diǎn)，就會(huì)以平常心與其它同事共處了。采購人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤目標(biāo)，請采購人員靈活運(yùn)用5P，本公司的利潤目標(biāo)將不難達(dá)成。七、營運(yùn)政策（COMMERCIALPOLICY）：本公司是貨倉式之自選商場，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“好又多量販廣場”，本公司的營運(yùn)政策如下：項(xiàng)目政策講明市場定位我們是連鎖經(jīng)營之貨倉式自選商場，銷售民生消費(fèi)品給有營業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費(fèi)潛力之家庭或個(gè)人公司使命以本土化的經(jīng)營治理及國外的經(jīng)營技術(shù)作后盾，我們的使命在于促使國內(nèi)的消費(fèi)品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供應(yīng)商最大的利益價(jià)格及商我們提供最低的價(jià)格讓專業(yè)客戶一次購足他們營業(yè)所須要的品組合商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬五千項(xiàng)的食品及百貨商品?？蛻魜肀竟举徫飳?huì)物超所值的感受。我們透過每兩周一次的好又多快訊，將我們精挑細(xì)選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶，讓他們與我們分享利益方便我們免費(fèi)提供超大的停車空間及較長的營業(yè)時(shí)刻。我們的量販廣場都設(shè)在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地到達(dá)。量販廣場內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購物環(huán)境。陳列客戶們以自選的方式購物可滿足他們自主的需求。因此，我們的商品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。質(zhì)量所有商品差不多上由全世界各地一流廠商或同等質(zhì)量的供貨商所精挑細(xì)選的。對生鮮食品而言，新奇度是我們最重視且最自豪的。保證我們絕對讓客戶中意。生鮮食品以外的商品，假如客戶有所不中意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用品都至少一個(gè)的免費(fèi)售后服務(wù)。自有品牌本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌的質(zhì)量相同，但售價(jià)更廉價(jià)，我們的目的是要增加專業(yè)客戶的利潤或降低他們的營業(yè)費(fèi)用。八、客戶政策（CUSTOMERPOLICY）：本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨(dú)到的經(jīng)營治理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司的客戶政策如：項(xiàng)目政策講明類不本公司的專業(yè)客戶群包括：有營業(yè)登記的店主，各種公司行號及組織的主管或負(fù)責(zé)采購的人員、及有大量消費(fèi)潛力的家庭或個(gè)人登記本公司以郵寄及派員現(xiàn)場講明等等方式在每倉庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至120,000的專業(yè)客戶。好又多每一位客戶都有一張好又多會(huì)員卡，此卡在入口處加以審驗(yàn)。會(huì)員卡客戶講明由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與講明本公司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標(biāo)價(jià)、及結(jié)帳?？蛻舯仨殞①徫锸滞栖嚉w還到停車場指定地點(diǎn)。采購者及每位采購者都可帶四名助手到賣場采購助手每位采購者都可帶四名助手到賣場采購及助手袋子或個(gè)客戶不得攜帶任何較鈔票包或皮夾子大的袋子或個(gè)人物品。這些人物品物品可臨時(shí)在接待柜臺(tái)保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公司并不提供任何手提袋。發(fā)票查驗(yàn)為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的職員將在結(jié)帳之后查驗(yàn)發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。附件為本公司的客戶分類表。客戶分類表TRUST－CUSTOMERCLASSIFICATION餐飲業(yè)Cateringtrade中國餐廳Chineserestaurants東方口味餐廳Onientalrestaurants海產(chǎn)餐廳Seafoodrestaurants火鍋餐廳Firepotrestaurants西式餐廳Western-foodrestaurants牛排館Steakhouses茶藝館Teahouses速食餐廳Fast-foodrestaurant咖啡屋Coffeeshops工廠餐廳Factorycanteens學(xué)校餐廳Schoolcanteens公司餐廳Officecanteens自助飲食店Self-servicefoodstores便當(dāng)供應(yīng)中心Lunch-boxcenters啤酒屋Beerhouses飲食攤Smallfoodstands食品零售業(yè)FoodretailTrade菜攤Vegetablestands水果攤Fruitstands海產(chǎn)攤Sea-foodstands肉攤Meatstands家禽攤Poultrystands食品行Foodshops(includingbakeries&candyshops平價(jià)商店Mini-supermarkets雜貨店Smallgrocers米店Riceshops油行Oilshops食品批發(fā)業(yè)FoodwholesaleTrade大型批發(fā)商Largefoodwholesalers(21&up)中型批發(fā)商Mediumfoodwholesalers(6-20)小型批發(fā)商Smallfoodwholesalers旅館及休閑業(yè)Hotel&LeisureTrade大中型旅館Hotels(mdeium&large)小型旅館Hotels(small)美容院Beautyparlors(barbershops)按摩院Massageparlors桑拿浴店Saunaparlors百貨零售業(yè)Non-FoodRetailTrade照片沖印店P(guān)hotoprintshops攝影社Photostudio照相器材店Camerashops電器行Electricalshops唱片行Recordshops家具行Furnitureshops文具店Stationeryshops書店Bookstores運(yùn)動(dòng)器材店Sportsshops鐘表店Clock&watchshops眼鏡店Opticianshops服飾行Fashionshops鞋店Shoeshops旅行用品店Luggageshops嬰兒房Babysalons禮品店Giftshops園藝店（含花店）Horticulturalshops(includingflorists)珠寶店Jeweleryshops水族館Aquariumshops餐具店Kitchenwareshops洗衣店Laundryshops寵物店P(guān)etshops手工藝品店Handicraftshops百貨行Smallvarietystores棉被行Blanketshops玩具店Toyshops釣具店Fishingequipmentshops樂器行Musicalinstrumentshops燈飾店Lightingshops地毯行Carpet&rugshops(includinghomefurnishing)廣告社Sign-markingshops衛(wèi)浴用品店Bath-roomshops公司及工廠Companies&Factories大型公司Largecompanies(101&up)中型公司Mediumcompanies(21-100)小型公司Smallcompanies(1-20)大型工廠Largefactories(501-up)中型工廠Mediumfactories(101-500)小型工廠Smallfactories(1-100)公司福利社Companycooperatives工廠福利社Factorycooperatives維修業(yè)Repair,Renovation,&CleaningTrade汽車修理廠Cargarages(includingmotoroilshops)機(jī)車修理廠Motorcyclerepairshops汽車材料行Caraccessoryshops機(jī)車材料行Motorcycleaccessoryshops水電材料行Plumber&electricianmaterialshops水電行Plumber&electricianmaterialshops電器修理店Electricalrepairshops五金行Hardwareshops油漆行Paintshops建材行Constructionmaterialshops包裝材料行Packingmaterialshops土木包工人Smallbuilders裝潢行Decorationshops木工Carpenters清潔工Cleaningservices娛樂業(yè)RecreationTrade電影院Theaters(movies)歌廳Theaters(performance)舞廳Dancingclubs夜總會(huì)Nightclubs錄像帶店VideotapeshopsMTV店MTVshops游樂場Gameshops健身院Fitnesscenters運(yùn)動(dòng)俱樂部Sportsclubs金融業(yè)MonetaryTrade銀行Banks保險(xiǎn)公司Insurancecompanies證券商Stockbrokers新聞傳播業(yè)Press&BroadcastingTrade電視公司TVcompanies廣播電臺(tái)Radiocompanies報(bào)社Newspapercompanies雜志社Magazinecompanies圖書公司Bookcompanies醫(yī)藥業(yè)MedicalTrade西藥房Drugstores中藥房Herbalmedicinestores大型醫(yī)院Largehospitals中型醫(yī)院Mediumhospitals診所Clinics檢驗(yàn)院Medicaltestingclinics醫(yī)療儀器行Medicalinstrumentstores儀器行Scientificinstrumentstores旅游運(yùn)輸業(yè)Transportation&TravelTrade汽車出租行Carrentshops出租車行Taxishops巡游車行Tourbuscompanies客運(yùn)公司Buscompanies貨運(yùn)行Truckcompanies報(bào)關(guān)行Customsbrokers旅行社Travelagencies其他團(tuán)體OtherGroups政府機(jī)關(guān)Governmentagencies政府機(jī)關(guān)福利社Governmentofficecooperatives公關(guān)場所Publiclocations(includingparks,museums,pools,stadiums,&liberiesetc.)大專院校Colleges&universities初高中Highschools小學(xué)Elementaryschools幼稚園Kindergartens補(bǔ)習(xí)班Cramschools學(xué)校福利社Schoolcooperatives社會(huì)團(tuán)體Socialgroups(includingassociations,clubs,etc.)律師Lawyers會(huì)計(jì)師Accountans建筑師Architects宗教團(tuán)體Religiousgroups(includingtemples,churches,etc.)社會(huì)服務(wù)團(tuán)Socialservices(includingcreditservices,jobreplacementservices,translationservices&typistsetc.)軍事單位MilitaryUnits軍事機(jī)關(guān)Militaryoffices部隊(duì)Fieldtroops百貨批發(fā)業(yè)Non-FoodwholesaleTrade大型批發(fā)商LargeN/Fwholesalers(21&up)中型批發(fā)商MediumN/Fwholesalers(6-20)小型批發(fā)商SmallN/Fwholesalers(1-5)其他Others本公司職員Trust-martemployees供應(yīng)商Suppliers公關(guān)Publicrelations九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項(xiàng)目政策講明供貨來源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)體、供應(yīng)人、及承銷人，國內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進(jìn)出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)幸免向三家以上的供貨商采購，否則客戶會(huì)有所混淆。但關(guān)于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應(yīng)慎重行之，差不多上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：報(bào)價(jià)合理與老實(shí)，絕對不可能違背商場誠信之原則者。質(zhì)量良好，能對其商品質(zhì)量有所保證者。其商品是本公司客戶群所需要者。其商品之包裝符合本公司自選式量販銷售的需要者。能在訂貨及配送作業(yè)與本公司緊密配合者。情愿經(jīng)由本公司的量販通路銷售給零售商、餐廳或公司行號，擴(kuò)展其市場占有率者。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織治理良善，貨源可靠者。不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長健壯者。寄售本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進(jìn)貨，以降低成本，提高競爭力。寄售之方式如對公司有利可予以考慮，但本公司得視需要而作調(diào)整。專柜本公司原則上不采行專柜經(jīng)營，以提高商品的競爭力，但本公司得視需要而作調(diào)整。十、商品政策（MERCHANDISEPOLICY）：為確保公司的成功，除了價(jià)格的競爭力外，最重要的便是商品的組合，正確的商品縱使必須以本公司客戶群的需要來決定。本公司的商品政策如下：項(xiàng)目政策講明種類每種商品的種類力求寬廣，但幸免太過深入。應(yīng)選擇客戶群80％需要的商品，幸免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。質(zhì)量凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格，即可稱為質(zhì)量良好的商品。本公司應(yīng)選擇質(zhì)量良好的商品，絕不可采購不良率高的商品。檔次任何種類的商品都會(huì)因不同的消費(fèi)層次，而有下列五種檔次的區(qū)分。商品檔次本公司應(yīng)銷售的商品等級高中高√中√中低√低本公司所銷售的商品檔次，是由“中低級品”至“中高級品”，換句話講，客戶的消費(fèi)層次是由中低至中高。商品檔次與商品質(zhì)量不應(yīng)混為一談，“商品檔次”往往與“價(jià)位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級的消費(fèi)層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)稱為質(zhì)量良好的“中級”或“中等價(jià)位”的商品。體積本公司應(yīng)幸免銷售體積龐大，不適合自選采購之商品。這些商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特不規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。退貨原則上，本公司不鼓舞退貨給供貨商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供貨商之負(fù)擔(dān)，間接亦會(huì)增加本公司以后的進(jìn)貨成本。但關(guān)于新產(chǎn)品或促銷品，本公司應(yīng)事先與供貨商有所約定，若在一定時(shí)刻內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供貨商建議的數(shù)量，本公司有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。十一、價(jià)格政策（PRICINGPOLICY）：本公司系超大型的民生消費(fèi)品量販廣場，對象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策：項(xiàng)目政策講明暢銷商品或市應(yīng)比市價(jià)（非促銷品特價(jià)）廉價(jià)12－25％，或比中盤商場占有率高于廉價(jià)5－12％，以能夠吸引零售商自選付現(xiàn)采購為原則。26％之品牌知名品牌或市應(yīng)比市價(jià)廉價(jià)15－35％，或比中盤商廉價(jià)5－12％，最場占有率介于好有供貨商本身的促銷活動(dòng)來配合，如此才可能引起零11－26％之間售商的購買意愿。之品牌市場占有率少應(yīng)比市價(jià)廉價(jià)20－40％，或比中盤商廉價(jià)5－15％，最于11％之品牌好有供貨商本身強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)來配合，否則無法吸引零售商來購買。自有品牌應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)廉價(jià)20－40％，同時(shí)應(yīng)以本公司本身強(qiáng)而有力的促銷活動(dòng)來配合。但關(guān)于市場價(jià)格競爭劇烈的商品，應(yīng)視情況而調(diào)整。電器用品由于一般電器用品零售商的利潤僅有8－15％，加以近來有許多商場極力展開低價(jià)的競銷，本公司電器用品的價(jià)格政策應(yīng)依“最低市價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)，比此標(biāo)準(zhǔn)低3－10％。以上均為一般原則，本公司得視市場之需要而作調(diào)整。十二、包裝政策（PACKAGINGPOLICY）：本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品講明的服務(wù)，以減低客戶的負(fù)擔(dān)，并滿足客戶自主采購的需求。本公司百貨類商品的包裝政策如下：項(xiàng)目政策講明食品以能夠確保食品之新奇度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原則。外倉裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國家標(biāo)準(zhǔn)。硬式商品此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅(jiān)硬的外箱或外盒，故能夠直向或橫向堆積的方式來陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易講明，以吸引顧客的購買欲。軟式商品此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣場掛出。假如以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及講明。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶能直接看到商品的一部分。小體積商品有些商品體積專門小（如原子筆），本身并不符合自選式的量販，必須以較多數(shù)量來銷售，同時(shí)外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。大體積商品體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特不規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請供貨商提供送貨到客戶的服務(wù)安裝的服務(wù)。高單價(jià)或有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若易失竊的以自選式銷售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜商品內(nèi)銷售，賣場并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝來銷售。數(shù)量每單位包裝之?dāng)?shù)量應(yīng)視為消費(fèi)頻率及單位大小而定。例如原子筆可考慮24－50支為一單位包裝出售。十三、促銷政策（PROMOTIONPOLICY）：民生用品之銷售必須有適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)配合，本公司系超大型自選量販廣場，商品種類繁多，促銷活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而考慮或研究商品對他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項(xiàng)商品。本公司的促銷政策如下：項(xiàng)目政策講明好又多快訊每兩周一次，直接寄達(dá)有效客戶的地址，每次約有200至300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供貨商贊助各賣場均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引客戶的購買。端架各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列通常較容易引起客戶的注意。特價(jià)區(qū)若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。吊旗或其一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起客戶的購他POP買欲。其它POP標(biāo)示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類似的標(biāo)示材料效果?，F(xiàn)場示范供貨商通常會(huì)定期提供有附贈(zèng)品之促銷包裝，以吸引客戶的或講明購買，本公司應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生專門有效的的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。其它促銷商場上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。十四、自有品牌政策（PRIVATELABELPOLICY）：自有品牌在先進(jìn)國家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的MARKS&SPENCER而言，其商品全部為ST.MICHAEL的自有品牌。在國內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的時(shí)期，本公司的自由品牌政策如下：項(xiàng)目政策講明商品要開發(fā)本公司的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng)以上的要件：回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。利潤較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。市場上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。利用促銷能趕忙引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（錄像帶）。檔次本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位必須與商品檔次成正比。供應(yīng)商應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國外）采購，避開中間的加值，使自有品牌的商品更有競爭力，但亦需考慮賣場之庫存成本及倉儲(chǔ)空間。價(jià)格應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價(jià)廉價(jià)20－40％。但關(guān)于市場價(jià)格競爭劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。行銷自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動(dòng)來支持，包括：有競爭性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場及停車場明顯的標(biāo)示及陳列，甚至試用及現(xiàn)場示范等等促銷活動(dòng)。十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PRICINGSTRUCTURE）：商業(yè)競爭的條件：現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競爭十分激烈，盡管國內(nèi)目前僅有三元里正大萬客隆的競爭但不同形態(tài)間的競爭仍然無處不在，身為采購人員必須了解競爭可分為“價(jià)格競爭”及“非價(jià)格競爭”兩種，下圖簡要講明了商業(yè)競爭的條件：價(jià)格價(jià)格競爭價(jià)格條件折折扣價(jià)格條件競競爭的條件產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn)品競產(chǎn)品競爭非價(jià)格競爭新產(chǎn)新產(chǎn)品廣廣告宣傳營營業(yè)氣氛人員銷人員銷售折扣競爭服服務(wù)態(tài)度商商品齊全度陳列及標(biāo)志進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)停停車場營營業(yè)時(shí)間訂訂購數(shù)量付付款條件售售后服務(wù)由上圖看來，本公司的競爭條件比市面上任何競爭者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無法比競爭者更好之外，其它差不多上本公司的競爭優(yōu)勢。2．產(chǎn)生價(jià)格競爭的的緣故：市面上各型零售店愈來愈多，其中不乏國際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競爭條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競爭更是劇烈，造成價(jià)格競爭的要緊緣故歸納起來有下列八項(xiàng)：供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來愈小，消費(fèi)者的商品知識愈來愈高，使非價(jià)格競爭的條件漸不受重視。流通管道復(fù)雜，部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶購買。關(guān)稅逐漸降低之結(jié)果，進(jìn)口商品與長期受愛護(hù)的國產(chǎn)商品一較長短。商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。供貨商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。部分零售商經(jīng)營不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價(jià)脫手。地下經(jīng)營者（如地?cái)偅┮虿槐刎?fù)擔(dān)稅金、店租、治理費(fèi)用等開支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對消費(fèi)者進(jìn)行無孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營的零售商飽受不公平的競爭。3．商品的價(jià)值與價(jià)格：商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此一商品，在他的經(jīng)能力許可下，此一商品即可能成交。簡言之，假如商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必定會(huì)被買走，反之帽必定賣不出去，甚至降價(jià)也無濟(jì)于事。4．價(jià)格與成本價(jià)格與成本的關(guān)系可簡單地以下列公式表示：價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）或成本＝價(jià)格－毛利（或加成）或毛利（或加成）＝價(jià)格－成本毛利（GROSSMARGIN）與加成（MARK－UP）的不同在于計(jì)算其比率公式中的分母有所不同：毛利率＝毛利÷價(jià)格，而加成率＝加成÷成本毛利率與加成率的關(guān)系如下：毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％下表為毛利率與加成率之對比表，本公司內(nèi)部所用的一律為“毛利率”，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購人員慣用的名詞，不可不知。批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本10010-305-2020-3535-60換句話講流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40-65%，依商品而定，若以生產(chǎn)成本作為100來計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格10050-12010-3015-70175-320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格1005-2010-30115-150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其緣故了。因此價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3-5倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營，經(jīng)濟(jì)規(guī)模專門小，營銷費(fèi)用專門高（通常為營業(yè)額的20-30%），百貨公司抽成又多（通常為營業(yè)額的25-30%），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌了。但消費(fèi)者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的的商品大部分購自國內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過程中，我們必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)能夠下列公式表示：生產(chǎn)商毛利=治理費(fèi)用+營銷費(fèi)用+配銷費(fèi)用+利息費(fèi)用+稅金+凈利若再分析，能夠下頁的圖表來表示：毛利率與加成率之對比表毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）4.85.016.019.126.035.037.560.05.05.316.720.027.037.038.061.36.06.417.020.527.337.539.064.07.07.517.521.228.039.040.066.78.08.718.022.528.540.041.070.09.010.018.522.729.040.942.072.410.011.119.023.530.042.942.875.010.712.020.025.031.045.044.480.011.012.421.026.632.047.046.185.011.112.522.028.233.350.047.590.012.013.622.529.034.051.550.0100.012.514.323.029.935.053.960.0150.013.015.023.130.035.555.070.0233.314.016.324.031.636.056.380.0400.015.017.725.033.337.058.890.0900.05．商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)：商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)能夠下列公式表示：商品價(jià)格＝生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本＋流通費(fèi)用流通費(fèi)用＝生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利假如再細(xì)分，則各時(shí)期的成本或毛利能夠下列公式表示：生產(chǎn)成本＝材料成本＋人工成本＋間接費(fèi)用進(jìn)口成本＝起岸價(jià)格（CIF）＋關(guān)稅＋消費(fèi)稅＋通關(guān)費(fèi)用＋配銷費(fèi)用生產(chǎn)商毛利＝治理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格＝零售商毛利＋批發(fā)商