高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)課件

高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)匯報(bào)人：某某某時(shí)間：202X.XX.XX202X目錄01高端客戶(hù)的形與魂02經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備03如何打動(dòng)高端客戶(hù)高端客戶(hù)的形與魂壹高端客戶(hù)的定義我們對(duì)高端客戶(hù)的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬(wàn)元以上，年繳保費(fèi)在10萬(wàn)元以上。高端客戶(hù)的主要群體私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體戶(hù)（老板娘）高層管理者專(zhuān)業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑工程師等）高端客戶(hù)的形與魂高端客戶(hù)VS普通客戶(hù)高端客戶(hù)有錢(qián)很忙行為自主，處事果斷生活無(wú)規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧](méi)有什么人可以談話(huà),一個(gè)人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單普通客戶(hù)工作程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障高端客戶(hù)的形與魂高端客戶(hù)的“形”財(cái)富:金錢(qián)、住房、股票、市值、藏品……身份:董事長(zhǎng)、企業(yè)家、金融高管、高科技創(chuàng)業(yè)、律師、文化界名人、城郊富裕戶(hù)、私營(yíng)企業(yè)家、著名醫(yī)生、收藏家、投資人、政府官員……高端客戶(hù)的形與魂高端客戶(hù)的“魂”成長(zhǎng)經(jīng)歷01情感世界08教育背景02生存危機(jī)07性格特征03行為習(xí)慣0604判斷標(biāo)準(zhǔn)05思維模式高端客戶(hù)的形與魂二、教育背景在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，任何一位高端客戶(hù)都有其不熟悉的領(lǐng)域策略：找到客戶(hù)弱勢(shì)項(xiàng)目，建立面對(duì)中高端客戶(hù)的行銷(xiāo)心理優(yōu)勢(shì)財(cái)富的密碼是：每一個(gè)富人背后都有一部血淚史策略：以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶(hù)共鳴形成認(rèn)同一、成長(zhǎng)經(jīng)歷高端客戶(hù)的形與魂三、性格特征執(zhí)著、自信、敬業(yè)策略:優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會(huì)讓客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的欣賞，因?yàn)樽屗蛩吹搅俗约旱摹坝白印彼?、思維模式成功者都具有正面積極的正確思維模式策略：只要你自身的思維模式是正確的，就一定會(huì)得到中高端客戶(hù)的認(rèn)同。高端客戶(hù)的形與魂五、判斷標(biāo)準(zhǔn)高端人士對(duì)人（公司）和事有獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)策略：建立富于創(chuàng)新的展示和推銷(xiāo)自己與公司的技巧六、行為習(xí)慣高端人士具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣策略：了解高端客戶(hù)的溝通習(xí)慣，與高端客戶(hù)建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式高端客戶(hù)的形與魂七、生存危機(jī)成功人士具有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠(yuǎn)超過(guò)一般人策略：敏銳的洞察高端客戶(hù)的“憂(yōu)愁”，提供培訓(xùn)、信息等服務(wù)協(xié)助，從而贏得尊重八、情感世界高端人士的情感世界豐富細(xì)膩，只是一般人很難打開(kāi)這扇門(mén)而已策略：用心解讀客戶(hù)心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺(jué)，做一個(gè)良好的傾聽(tīng)者高端客戶(hù)的形與魂經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備貳成功信念贏者思維專(zhuān)業(yè)精神追求卓越，有不斷突破的目標(biāo)和夢(mèng)想，愿意付出必要的代價(jià)相信任何銷(xiāo)售和管理上的問(wèn)題都可以從自身找到解決的方法對(duì)現(xiàn)象的理解和超脫

對(duì)規(guī)律的尊重和踐行1231.思想的準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備2.習(xí)慣的準(zhǔn)備出勤可以固化成功信念出勤是高效的自我管理出勤是開(kāi)放的學(xué)習(xí)心態(tài)A.堅(jiān)持出勤的習(xí)慣記錄和總結(jié)比做事本身更重要B.每日拜訪(fǎng)并填寫(xiě)工作日志的習(xí)慣客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員的核心價(jià)值客戶(hù)管理和客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)是客戶(hù)檔案C.建立并定期整理客戶(hù)檔案的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備3.儀表的準(zhǔn)備站姿、走姿、坐姿是否正確，不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，看來(lái)有精神。你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。衣著穿得太年輕的話(huà)，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身得體。外表決定了別人對(duì)你的第一印象。外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類(lèi)型的人。對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。外表就是你的魅力體現(xiàn)。儀表整理的九個(gè)原則：經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備2應(yīng)避免以下事項(xiàng)：—手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶(hù)的名片、托腮等動(dòng)作?！_：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等—背：哈腰，弓背，不自信—眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感。—距離：過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備4.專(zhuān)業(yè)能力的準(zhǔn)備完全了解產(chǎn)品作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷(xiāo)售高手，要開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)市場(chǎng)，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷?；做到比客?hù)更專(zhuān)業(yè)武裝“專(zhuān)家形象”從外形到內(nèi)在，建立自己的專(zhuān)家形象；了解客戶(hù)的投保需求（法律需求，傳承需求，婚姻需求，債務(wù)需求）定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書(shū)籍，搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn)；沒(méi)有哪一個(gè)高端客戶(hù)喜歡“一問(wèn)三不知”的保險(xiǎn)“專(zhuān)家”經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備1保險(xiǎn)需求——法律與財(cái)政保護(hù)對(duì)財(cái)富傳承的影響中國(guó)現(xiàn)在企業(yè)家所面臨的問(wèn)題——“資產(chǎn)很多，所賺很少”中國(guó)的法律并不十分健全！法律為什么會(huì)使中國(guó)的企業(yè)家面臨危險(xiǎn)？道德法律成本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)查封扣押查詢(xún)凍結(jié)追繳責(zé)任返還沒(méi)收經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備法律依據(jù)《婚姻法》-單方資產(chǎn)，不受混同《民法通則》第十八條:監(jiān)護(hù)人應(yīng)當(dāng)履行監(jiān)護(hù)職責(zé)，保護(hù)被監(jiān)護(hù)人的人身、財(cái)產(chǎn)及其他合法權(quán)益，除為被監(jiān)護(hù)人的利益外，不得處理被監(jiān)護(hù)人的財(cái)產(chǎn)?！独^承法》第三十三條：繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)第十八條有下列情形之一的，為夫妻一方的財(cái)產(chǎn)：（一）一方的婚前財(cái)產(chǎn)；（二）一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費(fèi)、殘疾人生活補(bǔ)助費(fèi)等費(fèi)用；（三）遺囑或贈(zèng)與合同確定只歸夫或妻一方的財(cái)產(chǎn)；（四）一方專(zhuān)用的生活用品；（五）其他應(yīng)當(dāng)歸一方的財(cái)產(chǎn)。經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備案例一、注冊(cè)資金與實(shí)繳資金不符如今，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”是一種社會(huì)風(fēng)潮，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不要求實(shí)繳，好多天真的孩子就在注冊(cè)資金上寫(xiě)了兩個(gè)億，寫(xiě)了兩個(gè)億的執(zhí)照發(fā)下來(lái)自己都很喜歡，覺(jué)得自己很有面子，但這是通向刑事犯罪的重要一步。如果你企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功還好，如果萬(wàn)一你企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗了那么你將承擔(dān)逐項(xiàng)連帶責(zé)任高達(dá)兩個(gè)億。也就是說(shuō)如果你對(duì)外欠款或出現(xiàn)什么問(wèn)題，最終你的債權(quán)人等就可以想你追繳兩個(gè)億，如果你還不上這個(gè)錢(qián)你可能就要坐牢。案例二、“挪用”貸款實(shí)際用途登記用途不一致一旦被舉報(bào)，就將因?yàn)椤芭灿霉举Y金”立即坐牢！經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備案例三、公款私用大家做企業(yè)從來(lái)不分紅，因?yàn)榉旨t得繳稅，所以有些企業(yè)家把自己家里的吃喝拉撒睡的花銷(xiāo)都通過(guò)公司轉(zhuǎn)賬。這時(shí)候，企業(yè)家本人一定要對(duì)公司的會(huì)計(jì)好點(diǎn)，因?yàn)橐话銜?huì)計(jì)做賬都是做兩本，一本真的一本假的，如果哪天被會(huì)計(jì)“大義滅親”，也將立即坐牢。案例四、干股實(shí)繳不到位為留住核心員工，給員工干股，不用對(duì)公付錢(qián)但你自己又不需要繳費(fèi)如果某天給企業(yè)家與這些送干股股東產(chǎn)生分歧，他以小股東的身份進(jìn)行查賬，會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)家本人并沒(méi)有實(shí)繳到位，那么企業(yè)家會(huì)立即坐牢。經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備5.搜集客戶(hù)信息年齡性別愛(ài)好行業(yè)資產(chǎn)子女父母查三代！經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備。。。。案例分享老來(lái)福客戶(hù)投訴，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)講解獲得客戶(hù)認(rèn)可，同時(shí)成功引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)保。經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)前的準(zhǔn)備如何打動(dòng)高端客戶(hù)叁信任的建立對(duì)于高端客戶(hù)而言,信任比任何技巧都重要，對(duì)于高端客戶(hù)而言,他們看重的不一定是保險(xiǎn)的本身,而是和你交往的價(jià)值信任比技巧更重要細(xì)節(jié)比技巧更重要如何打動(dòng)高端客戶(hù)禮品贈(zèng)送高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)初期，投其所好贈(zèng)送禮品，是一條快速捷徑！高端客戶(hù)的重點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)和細(xì)節(jié)的把握如何打動(dòng)高端客戶(hù)有舍才有得，高端客戶(hù)的禮品要投其所好隨手禮拜訪(fǎng)定時(shí)拜訪(fǎng)（一月至少一次）：有錢(qián)買(mǎi)不到的東西（如各種土特產(chǎn)）A私人訂制專(zhuān)屬禮品B高端節(jié)日禮品（要么不送，送就送好的）C如何打動(dòng)高端客戶(hù)10元/斤5元/斤1元/斤實(shí)例一你去回訪(fǎng)一位很有潛力的高端客戶(hù)，臨進(jìn)門(mén)前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣(mài)水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？如何打動(dòng)高端客戶(hù)正確的細(xì)節(jié)處理處

理

狀

況不知道客戶(hù)喜歡哪種水果？自行處理收集信息每樣都買(mǎi)一些買(mǎi)最貴的蘋(píng)果憑自己的喜好隨便買(mǎi)一種思考方向仍然買(mǎi)最貴的蘋(píng)果買(mǎi)蘋(píng)果和水蜜桃買(mǎi)桔子思考方向√×××××如何打動(dòng)高端客戶(hù)千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽(tīng)」說(shuō)你喜歡吃橘子！你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買(mǎi)哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買(mǎi)桔子噢！話(huà)術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門(mén)口看見(jiàn)水果攤，今天的橘子很新鮮、皮又薄，于是我就買(mǎi)了橘子給你！如何打動(dòng)高端客戶(hù)2.高端客戶(hù)定期回訪(fǎng)回訪(fǎng)的同時(shí)邀約參與公司活動(dòng)高端客戶(hù)重經(jīng)營(yíng)，見(jiàn)面的頻次遠(yuǎn)比見(jiàn)面時(shí)間的長(zhǎng)短重要！如何打動(dòng)高端客戶(hù)ABCD家庭保障的年檢理賠的客戶(hù)回訪(fǎng)生日的客戶(hù)回訪(fǎng)生存金領(lǐng)取的客戶(hù)回訪(fǎng)3.培養(yǎng)共同的興趣愛(ài)好高端客戶(hù)對(duì)于生活品質(zhì)的要求通常較高，都會(huì)有自己主要的興趣愛(ài)好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻將，慈善商會(huì)。。。要取得高端客戶(hù)的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培養(yǎng)多方面的興趣愛(ài)好，進(jìn)而使得自己能夠快速的和客戶(hù)打成一片，取得對(duì)方信任。如何打動(dòng)高端客戶(hù)4.提供客戶(hù)資源的共享平臺(tái)02高端客戶(hù)之間，往往最值錢(qián)的就是人脈！只要客戶(hù)對(duì)你心存感激，就會(huì)對(duì)你加倍信任！01建立完善的客戶(hù)檔案，根據(jù)不同客戶(hù)的行業(yè)和需求為客戶(hù)之間搭建起資源共享的平臺(tái)。如：舉辦專(zhuān)項(xiàng)個(gè)人答謝酒會(huì)，主要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為從事房地產(chǎn)生意的甲先生。為他專(zhuān)項(xiàng)邀請(qǐng)從事建筑生意的乙先生，政府官員丙先生等。通過(guò)自己在客戶(hù)之間架起一個(gè)互相共享扶持的平臺(tái)！如何打動(dòng)高端客戶(hù)5.溝通技巧同理心：關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事交際靈活性：欣賞對(duì)方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì)：親和力銷(xiāo)售高手應(yīng)具備：謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì)！解決客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題（選人、選公司、選產(chǎn)品）什么是高端客戶(hù)最喜歡談的話(huà)題？什么是高端客戶(hù)最愿意聽(tīng)你講的？用什么讓高端客戶(hù)認(rèn)同甚至欣賞你？如何打動(dòng)高端客戶(hù)解決第一個(gè)問(wèn)題—選人“想當(dāng)年”是高端客戶(hù)最喜歡的話(huà)題收集客戶(hù)資料、形成自我展示解決“保險(xiǎn)第一選”——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶(hù)的融洽，同理心感動(dòng)客戶(hù)）如何打動(dòng)高端客戶(hù)具體動(dòng)作：切入點(diǎn)1—了解客戶(hù)的發(fā)家史，傾聽(tīng)其講成功歷程話(huà)術(shù):您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？為什么要獨(dú)獨(dú)選擇此行業(yè)呢？當(dāng)時(shí)都覺(jué)得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進(jìn)—自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶(hù)的必談內(nèi)容）話(huà)術(shù):我選擇保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對(duì)，但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為……切入點(diǎn)2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過(guò)程，唏噓一陣，讓過(guò)往種種成為今日成功的見(jiàn)證話(huà)術(shù)：但是您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒(méi)有想過(guò)放棄呢剛開(kāi)始出現(xiàn)困難時(shí)你怎么想的和度過(guò)的其間有沒(méi)有貴人相助啊？他是怎樣幫你的跟進(jìn)--“我的壽險(xiǎn)生涯感動(dòng)的事情，真情流露話(huà)術(shù)：我有時(shí)候覺(jué)得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅(jiān)持下來(lái)了一直到今天我真的特別感謝我的客戶(hù),他們的支持和信任伴我一路走來(lái)(具體事例)如何打動(dòng)高端客戶(hù)“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶(hù)最關(guān)心的話(huà)題讓客戶(hù)對(duì)自己的年齡、學(xué)識(shí)刮目相看解決“保險(xiǎn)第二選”——選公司（公司的成長(zhǎng)、文化、培訓(xùn)）解決第一個(gè)問(wèn)題的要點(diǎn)：對(duì)對(duì)方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽(tīng)者講述自己的面對(duì)困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對(duì)成功、責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶(hù)聽(tīng)感動(dòng)客戶(hù)，就是征服客戶(hù)解決客戶(hù)的第二問(wèn)題：選公司如何打動(dòng)高端客戶(hù)具體做法：跟進(jìn)——談公司的成長(zhǎng)，公司的文化,向客戶(hù)展示我們太平洋人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話(huà)術(shù)：我感覺(jué)我這幾年成長(zhǎng)很快，因?yàn)楣緦?duì)我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會(huì)對(duì)我們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識(shí)的運(yùn)用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵(lì)等等”切入點(diǎn)——探討目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存之道，共謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展話(huà)術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺(jué)得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對(duì)員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？如何打動(dòng)高端客戶(hù)解決客戶(hù)的第三問(wèn)題：選產(chǎn)品未來(lái)是高端客戶(hù)最關(guān)注和最愿意去聊的話(huà)題自然導(dǎo)入保險(xiǎn)概念為解決“保險(xiǎn)第三選”鋪墊需求—選產(chǎn)品如何打動(dòng)高端客戶(hù)切入點(diǎn)—憧憬年老時(shí)的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)話(huà)術(shù)：那您想未來(lái)把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話(huà)，人才的留存和接班人的問(wèn)題就凸現(xiàn)出來(lái)了。當(dāng)您不再這樣拼搏時(shí)，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究跟進(jìn)保險(xiǎn)的功能和意義話(huà)術(shù)：我們的三大人生之憂(yōu)是可以被規(guī)避的；年老時(shí)的尊嚴(yán)，兒女未來(lái)事業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)的加固，在人生最危難時(shí)期生活品質(zhì)的保證，優(yōu)良服務(wù)水平的享受都需要我們?yōu)槟峁┚唧w動(dòng)作：如何打動(dòng)高端客