三四線城市項目操盤拓客思路集訓（2019年）

AlwaysInnovating綠地地集集團團三三四四線線城城市市項項目目操操盤盤—拓客客思思路路集集訓訓2019年05月20日信息息碎碎片片化化，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的媒媒體體通通路路到到達達率率很很低低分銷銷高高費費用用吞吞噬噬項項目目利利潤潤，，且且項項目目后后期期易易被被分分銷銷綁綁架架三四四線線城城市市，熟人人社社會會，人人際際網(wǎng)網(wǎng)比比較較簡簡單單目前前營營銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀針對對集集團團項項目目特特點點，，拓拓客客是是提提升升銷銷售售核核心心競競爭爭力力，，從從而而擴擴大大我我司司市市場場份份額額，，增增大大客客戶戶基基數(shù)數(shù)的的有有效效的的手手段段?。F隊打造1制度設(shè)計2拓客執(zhí)行3拓后工作4Contents目錄PART-1團隊隊打打造造拓客客模模式式的的選選擇擇要要根根據(jù)據(jù)項項目目自自身身的的特特點點來來選選取取根據(jù)據(jù)不不同同的的拓拓客客模模式式，，建建立立不不同同的的項項目目團團隊隊體體系系團隊隊建建設(shè)設(shè)拓銷一體1拓銷獨立2拓銷分組3拓客客隊隊伍伍也也是是銷銷售售隊隊伍伍，，減減少少內(nèi)內(nèi)外外場場沖沖突突，，適適用用于于目目標標客客群群為為鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客客戶戶拓客客與與銷銷售售隊隊伍伍相相互互獨獨立立，，適適用用于于目目標標客客群群為為城城區(qū)區(qū)客客戶戶，，但但不不易易于于管管理理拓客客與與銷銷售售分分組組對對應(yīng)應(yīng)，，易易于于團團隊隊溝溝通通及及管管理理，，避避免免內(nèi)內(nèi)外外場場互互推推責責任任團隊隊規(guī)規(guī)模模與與營營銷銷指指標標相相匹匹配配根據(jù)據(jù)銷銷售售指指標標，，反反算算每每日日需需拓拓客客數(shù)數(shù)量量，，倒倒推推所所需需團團隊隊規(guī)規(guī)模模，按指指標標定定人人數(shù)數(shù)。。團隊隊規(guī)規(guī)模模配配置置邏邏輯輯項目業(yè)績指標日均拓客數(shù)量每日拓客人力營銷團隊規(guī)模個人人能能效效×人數(shù)數(shù)=指標標構(gòu)建建20人營營銷銷團團隊隊年初初業(yè)業(yè)績績指指標標4億構(gòu)建建78人營營銷銷團團隊隊全年年指指標標21.8億構(gòu)建建40人營營銷銷團團隊隊年初初內(nèi)內(nèi)控控指標標6億以宿宿州州城城際際空空間間站站為為例例，，年初初業(yè)業(yè)績績指指標標4億元元，，倒倒推推需需構(gòu)構(gòu)建建20人營營銷銷團團隊隊；；年初初內(nèi)內(nèi)控控指指標標6億元元，倒推推需需構(gòu)構(gòu)建建40人營營銷銷團團隊隊；；全年年指指標標21.8億元元，，倒倒推推需需構(gòu)構(gòu)建建78人營營銷銷團團隊隊；；營銷銷團團隊隊人人數(shù)數(shù)隨隨著著業(yè)業(yè)績績指指標標一一直直在在變變化化著著??！目標標匹匹配配招能吃苦的人，主觀能動性強；招有人脈關(guān)系資源的人，便于快速找到目標客戶；招哪些人在選拔銷售時主要以當?shù)馗餍懈鳂I(yè)的“全資源型”人才為主導；管理層為事業(yè)部的優(yōu)秀專業(yè)的銷售管理人才，做為日常的培訓和引導；人員組合把招聘指標下給團隊經(jīng)理/渠道經(jīng)理，誰招的人算誰的，權(quán)責利統(tǒng)一定考核指標；人員招聘營銷銷團團隊隊組組建建的的3大方方法法團隊隊組組建建“全全資資源源型型””團團隊隊人人員員配配置置一線線銷銷售售團團隊隊教育行業(yè)：3人村干部及其親屬：10人地產(chǎn)銷售：22人微商從業(yè)者：4人電商客服：2人畢業(yè)大學生：6人母嬰店：5人美甲店：4人宿馬匯酒店服務(wù)員：2人KTV老板：1人加油站老板娘：1人餐飲行業(yè)：5人小貨車司機：1人保險經(jīng)紀人：7人移動聯(lián)通：5人團隊隊配配置置以上上數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)以以宿宿州州城城際際空空間間站站為為例例PART-2制度度設(shè)設(shè)計計組織織架架構(gòu)構(gòu)制度度設(shè)設(shè)計計團隊隊管管理理指標標細細分分考核核獎獎懲懲制度度設(shè)設(shè)計計是是一一個個操操盤盤手手的的核核心心能能力力對應(yīng)應(yīng)拓拓銷銷模模式式，，目目標標就就是是解解放放銷銷售售生生產(chǎn)產(chǎn)力力根據(jù)據(jù)項項目目當當前前情情況況，，合合理理分分解解各各項項指指標標到到每每人人每每天天多用用信信息息化化工工具具，，多多培培養(yǎng)養(yǎng)人人考核核入入微微，，充充分分競競爭爭，，獎獎懲懲到到人人多條條線線垂垂直直化化管管理理培培養(yǎng)養(yǎng)內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭組織織架架構(gòu)構(gòu)圖圖組織織架架構(gòu)構(gòu)營銷總監(jiān)案場督導（銷售管控中心）經(jīng)理助理1小組長含組員10個經(jīng)理助理2小組長含組員10個經(jīng)理助理3-6小組長含組員10個經(jīng)理助理7小組長含組員10個經(jīng)理助理8小組長含組員10個案場經(jīng)理（后臺數(shù)據(jù)管控）各小小組組之之間間，，形形成成相相互互的的競競爭爭關(guān)關(guān)系系；；每組組成成員員控控制制在在10人左左右右；；保證證團團隊隊管管控控力力；；每個個組組長長都都是是一一個個團團隊隊負負責責人人簽約約中中心心架架構(gòu)構(gòu)簽約回款款中心負負責人：：1人；簽約中心心：1人；合同專員員：4人，合同同備案專專員：1人；回款中心心：1人；按揭專員員：2人，為進一步步加強城市公司營銷銷基礎(chǔ)管管理，解決前端端銷售的的束縛，，讓前端端銷售更更快的““跑起來來”，成立簽約約回款中中心，崗位分配配如下：簽約回款中心負責人主要職責a、項目月度、季度、年度指標回款分解、完成情況考核，各組回款指標分解及考核；簽約管控中心的管理、培訓、考核、制度建立；b、項目月度、季度、年度回款指標完成進度的管控與執(zhí)行，各組回

款指標完成進度及考核的管控執(zhí)行；簽約管控中心的日常管理、審核、培訓、考核、工作細分優(yōu)化；簽約中心心合同簽約約專員主主要職責負責合同同模板備備案，不不動產(chǎn)樓樓盤建戶戶；網(wǎng)簽合同同錄入，，合同打打印，合合同報房房管局備備案；針對已備備案客戶戶增加首首付、增增加共有有人、撤撤銷網(wǎng)上上備案、、合同備備錯等情情況辦理理相應(yīng)的的變更。。簽約專員員對接銷銷售小組組，負責責每組每每日認籌籌、認購購、簽約約客戶的的系統(tǒng)錄錄入；成交客戶戶合同的的簽約、、催辦按按揭及所所缺資料料的催繳繳；已簽合同同的蓋章章、整理理；客戶合同同的登記記領(lǐng)取。。簽約回款中心負責人1人簽約中心1人合同簽約專員4人合同備案專員1人回款中心1人按揭專員2人明源云行銷拓客軌跡管理、微信位置共享、微信視頻抽檢、水印相機拍照監(jiān)控措施利用明源與地圖無憂系統(tǒng)，通過拓客地圖進行數(shù)據(jù)化管控，可以精確看到每個村子的成交客戶量。同時分析渠道、拓客的同步性數(shù)據(jù)化管理以組長/助理抽查的傳統(tǒng)管理方式，對團隊成員每個人的行為成果進行定期考核，保障工作執(zhí)行到位。每天至少安排2名組長/助理進行巡查監(jiān)督傳統(tǒng)式管理制度設(shè)計計管理辦法法-團隊管理理的3大辦法指標細分分–多維度分分解指標標到每人人每天每每項制度設(shè)計計以分值為標準進行考核。指標到組，指標到人，嚴格制定每日到訪、邀約、電考、小卡等銷售指標計劃，由組長、案場經(jīng)理至總監(jiān)層層審核完成率。指標到組到人根據(jù)階段指標的下達，動態(tài)設(shè)定積分考核任務(wù)，根據(jù)認購、小卡設(shè)計不同分值，倒逼銷售個人分值貢獻，同步考核組別積分總量，形成組內(nèi)、組外良性競爭。積分考核機制辦卡：1分/張認購：2分/套小組：30/周/10人個人：3分/周考核獎懲懲–多層次競競爭機制制，激發(fā)發(fā)最大火火力制度設(shè)計計指標制度、不同團隊間進行PK機制，設(shè)置獎金，獎金來源為團隊成員出資，以周工作完成量，對等分值進行考核，獲勝團隊從失敗團隊手中得到獎金。組外競爭機制部門、城市公司、事業(yè)部平臺組織對優(yōu)秀團隊進行獎金獎勵，對倒數(shù)團隊進行懲罰，獎懲分明，激發(fā)團隊榮譽。平臺激勵競爭優(yōu)劣互補補資源源互補榮榮辱共共擔優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰二手房經(jīng)驗人員、老地產(chǎn)銷售人員、地產(chǎn)新人人脈資源組內(nèi)強調(diào)資源互補，每組均配置2組老地產(chǎn)銷售員，實施老帶新管理資源互補全面發(fā)力新員工入職后，熟悉產(chǎn)品后第一時間通知身邊所有親戚朋友自己在綠地賣房，親友亦會成為他的全民經(jīng)紀人.團隊意識榮辱共擔弘揚簡單思維、立即行動、用結(jié)果說話的團隊文化據(jù)指標節(jié)點的完成，強制實行末尾淘汰機制。截至目前，累計已淘汰末位銷售員86人優(yōu)勝劣汰PK機制制度設(shè)計計PART-3拓客執(zhí)行行拓客地圖圖精準鎖定定全員員出動以客戶地圖為指導，在拓客過程中以實際效果及時修正方向，基于開盤數(shù)據(jù)、認籌數(shù)據(jù)等、及時進行動態(tài)更新拓客地圖。標準動作-地圖指導，數(shù)據(jù)更新每組拓客區(qū)域劃分通過擲骰子決定挑選順序，由各組置業(yè)顧問自主商討選擇哪些拓客區(qū)域。授權(quán)小組管理，鎖定全組指標。團隊內(nèi)部分組競爭，讓聽到炮聲的人指揮戰(zhàn)斗。區(qū)域劃分，肥瘦搭配，公平公正分配各組區(qū)域，每組自行分配拓客方式，各自發(fā)揮所長，以完成指標為最終目的。自選動作-資源互補，主動出擊拓客地圖圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶戶聚集的的四大時時機酒席營銷銷植入，，鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒席席是人群群較為集集中的地地方，深深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)舉辦酒酒席的主主要酒店店，贊助助酒席用用具（定定制紙杯杯、抽紙紙盒、塑塑料煙灰灰缸）；；；鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集集營銷，，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口口較為分分散，趕趕集易聚聚集人氣氣，于市市集人流流處設(shè)置置拓客展展臺，安安排集市市派單以以及大屏屏車巡演演，強化化覆蓋））；農(nóng)忙時節(jié)節(jié)營銷，，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)農(nóng)村客戶戶，農(nóng)忙忙或者法法定假期期時外出出打工人人員回流流，拓客客人員深深入田間間地頭一一對一宣宣講、推推介；節(jié)假日高高鐵截流流，發(fā)揮高鐵鐵項目陣陣地優(yōu)勢勢，節(jié)假假日截流流高鐵站站返鄉(xiāng)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客流流。節(jié)假日高鐵站截流逢集拓客展臺搭建農(nóng)忙時節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客活動鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒席拓客時機機拓客人群群-重點攻破破返鄉(xiāng)務(wù)務(wù)工人群群1、關(guān)愛留留守兒童童和老人人，舉辦綠地地公益助助學行動動、綠地地春節(jié)公公益服務(wù)務(wù)站、綠綠地家電電下鄉(xiāng)等等公益活活動；2、滲透異異地老鄉(xiāng)鄉(xiāng)會，采取兩種種手段，，線上尋尋找一千千個老鄉(xiāng)鄉(xiāng)群主，，線下組組織老鄉(xiāng)鄉(xiāng)會活動動；3、返鄉(xiāng)置置業(yè)營銷銷，節(jié)假日及及農(nóng)忙時時節(jié)是外外出務(wù)工工人員回回流的時時候，針針對返鄉(xiāng)鄉(xiāng)人群召召集組織織暖場活活動（電電影下鄉(xiāng)鄉(xiāng)），派派發(fā)返鄉(xiāng)鄉(xiāng)置業(yè)大大禮包，，并針對對主要鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開通通返鄉(xiāng)接接送專車車，在車車進行專專場推介介。拓客執(zhí)行行綠地G-UP兒童成長長計劃電影下鄉(xiāng)鄉(xiāng)，關(guān)鍵鍵人專車車接送綠地小課課堂家電下鄉(xiāng)鄉(xiāng)圈定目標標客群，，構(gòu)建完完整的拓拓客及收收客戰(zhàn)略略先泛后精精，渠道道拓客三三步走：：先小后大大，案場場收客三三步走：：推廣渠道道先行，形形象植入入線下海拓拓動作，人人盡皆知知精拓圈定定客群，邀邀約來訪訪三級展點點拓客補給給接待待導客一級展廳廳展示銷售售大型型收客二級展廳廳拓客中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)活動動接待拓客戰(zhàn)略略>>>>推廣先行行：針對拓客客地圖的的繪制，，推廣渠渠道先行行覆蓋??！拓客執(zhí)行行線上推廣廣“高標標準”，，品牌形形象高舉舉高打??！微信資源源覆蓋：：朋友圈圈信息傳傳播、微微信群組組資源、、微信功功能嫁接接線下海拓拓覆蓋分級管理理各執(zhí)執(zhí)其責嚴格遵循循頂層指指標倒排排到人、、指標倒倒排到日日的原則則。各組組領(lǐng)到指指標后，，根據(jù)拓拓客地圖圖劃分的的各自區(qū)區(qū)域，提提前查清清各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)集市的的開市時時間段，，每個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布置置6-12名人員，，設(shè)立1-2個展點（（每個展展點配置置2名人員、、標準化化展臺、、門型展展架、抽抽紙盒類類普派禮禮品、禮禮品券等等）。(駐守組、、海派組組、掃鋪鋪組、掃掃街組、、商鋪植植入、小小型廠房房推介組組、老客客戶回訪訪)，以三級級展點為為基礎(chǔ)，，對外擴擴散。每每組每周周規(guī)定張張貼海報報數(shù)量，，新進入入?yún)^(qū)域進進行考核核推薦會會數(shù)量。。拓客執(zhí)行行營銷總監(jiān)案場督導（銷售管控中心）經(jīng)理助理1小組長含組員16個營銷中心展點駐守掃街組推介組商拓組經(jīng)理助理2小組長含組員16個經(jīng)理助理3-6小組長含組員13個經(jīng)理助理7小組長含組員5個經(jīng)理助理8小組長含組員9個案場經(jīng)理（后臺數(shù)據(jù)管控）海派組指標分解/標準動作執(zhí)行常規(guī)接待現(xiàn)場拉訪接待展點2公里范圍內(nèi)掃街拉訪廠家、單位逐個推介商家拓客、店招/展板植入周邊鄉(xiāng)村深入派單反向發(fā)起需求支持拓客執(zhí)行行古人云：：寶劍鋒鋒自磨礪礪出，梅梅花香自自苦寒來來。在完成指指標的路路上，我我們沒有有捷徑，，只有努努力和拼拼搏，相相信風雨雨后總會會見彩虹虹。“四步走走”發(fā)展展鄉(xiāng)鎮(zhèn)全全民經(jīng)紀紀人找對鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)及企業(yè)業(yè)關(guān)鍵人人，重點點維護，，發(fā)展全全民經(jīng)紀紀人，進進一步圈圈定意向向客戶范范圍。村長關(guān)鍵鍵人推薦薦制百萬微信信群主冠冠名鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)推介會會拓客活動動下鄉(xiāng)拓客執(zhí)行行案場收客客“三步步走”收客步驟驟：精拓拓客戶導導入到移移動展點點，再導導入到城城市展廳廳，最終終將客群群導入具具備完善善展示功功能和殺殺客作用用的展銷銷中心集中收客客點三級展點：輻射周邊3KM內(nèi)，功能：拓客小隊物料補給、鬧市展示接待。二級展廳：輻射周邊20KM內(nèi)，功能：拓客團隊物料補給，小型活動組織收客，現(xiàn)場展示接待。一級展廳：項目主要展示銷售中心；二、三級展廳客戶導入接待功能；大型收客活動舉辦。>>標準配套套–渠道拓客客支持的的標準配配置看房車、海報、展架、禮品等統(tǒng)一調(diào)配硬性配套根據(jù)春夏秋冬定制不同的團隊服飾展臺、展棚根據(jù)時節(jié)進行調(diào)整形象包裝每組團隊每周可申請固定額度（根據(jù)實際情況）定制禮品或物料支持根據(jù)各自需求組織活動或定制營銷支持等定制基金拓客配置置拓客制定定標準化化渠道物料料植入標標準化，，省時省省力省成成本！分解任務(wù)制定目標人員支持物料準備拓客地圖費用預算將任務(wù)分解到組、到人執(zhí)行考核總結(jié)效果評估督導巡查應(yīng)急處理鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客客工作流流程鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客客總結(jié)PART-4拓后工作作案場展示示–提升銷售售專業(yè)度度，優(yōu)化化案場展展示氛圍圍優(yōu)化說辭：及時跟進集團戰(zhàn)略最新動態(tài)，同類項目的最近進展，集團品牌的最新說辭，整合區(qū)域發(fā)展動態(tài)，重新優(yōu)化銷售對外說辭、口徑，形成助力團隊人員強有力的銷售手段。專業(yè)培訓：組織研展、企劃、業(yè)務(wù)等部門，定期對銷售進行培訓，助其很好的了解公司開發(fā)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品核心賣點、市場政策、競品情況的最新動態(tài)以及活動、推廣、價值包裝等環(huán)節(jié)的核心訴求和銷售過程當中的借力點。銷售角度：優(yōu)化說辭提升專業(yè)度包裝角度：展示升級優(yōu)化案場包裝優(yōu)化案場包裝，增強人氣大盤氛圍體驗夯實客群信心，加強熱銷神盤價值洗腦項目價值包裝，助力銷售殺客講解過程