南通水岸城營(yíng)銷策劃策略方案

2012年“水岸城”年度策劃方案2012“水岸城”營(yíng)銷策劃方案

2012-2-23一、項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀二、年度營(yíng)銷策略三、年度營(yíng)銷計(jì)劃截止2012年2月21日，水岸城共計(jì)銷售152套；其中已簽合同99套，已簽合同面積5767.61㎡，已簽合同金額￥30144608元，簽約到帳共計(jì)金額￥22124698元。詳細(xì)情況請(qǐng)見下表：招商中一、樓盤銷售狀況整體銷售情況：商鋪商鋪去化情況：已售已簽約已售未簽約未售商鋪去化情況：已售已簽約已售未簽約未售一層商鋪：去化率達(dá)到了83%.二層商鋪：1#和3#商鋪去化速度較慢：2#和4#價(jià)格超過購(gòu)房者預(yù)期太多三層商鋪：市場(chǎng)認(rèn)知度極低2012年的商鋪銷售計(jì)劃：

純底層商鋪：惜售一層，爭(zhēng)大利潤(rùn)空間。1+2捆綁銷售的商鋪：同比區(qū)域同類產(chǎn)品，建議價(jià)格調(diào)整應(yīng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。二層商鋪：擴(kuò)大百貨大樓在區(qū)域內(nèi)的影響力，連同返租模式，帶動(dòng)去化。三層商鋪：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)走訪外部資源，帶動(dòng)整層去化商鋪去化情況分析：住宅已售已簽約已售未簽約未售公寓--8#銷售情況：已售已簽約已售未簽約未售公寓--12#銷售情況：已售已簽約已售未簽約未售公寓--16#銷售情況：公寓去化情況分析：公寓：去化較遲緩，市場(chǎng)接受度差。原因：在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化，無特色；價(jià)格無競(jìng)爭(zhēng)力；各項(xiàng)手續(xù)不齊全，即使購(gòu)買產(chǎn)品也因貸款顧慮不能正常簽約2012年的公寓銷售計(jì)劃：通過公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取1-2個(gè)有影響力的獎(jiǎng)項(xiàng)，提高產(chǎn)品認(rèn)可度。類比區(qū)域同類產(chǎn)品，建議價(jià)格調(diào)整至具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。加快辦理各項(xiàng)手續(xù)力度，爭(zhēng)取盡快完善。鞏固已售房源，提高銷售速度。別墅銷售情況：已售已簽約已售未簽約未售別墅銷售情況：已售已簽約已售未簽約未售別墅去化情況分析：原因：作為高端別墅，與一般商品房同質(zhì)化，無特色。在同類價(jià)格的產(chǎn)品中，價(jià)格與附加值比例失調(diào)。同區(qū)域產(chǎn)品無競(jìng)爭(zhēng)力，客戶認(rèn)可度極低。2012年的別墅銷售計(jì)劃：提高產(chǎn)品附加值。（如附贈(zèng)底層花園、停車位、電器等）進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)。（如設(shè)立樣板區(qū)、對(duì)公共部位進(jìn)行精裝修處理，提高產(chǎn)品檔次）二、年度營(yíng)銷策略整合各方面資源，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足；充分挖掘唯一性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持絕對(duì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全面提升產(chǎn)品銷售力，用優(yōu)質(zhì)性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一層面的客戶，贏得市場(chǎng)以“快、速度”奪市場(chǎng)，以“穩(wěn)”應(yīng)萬變推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略策略執(zhí)行方式：推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略針對(duì)港城地域的特性建議：以二案為中心，覆蓋周邊長(zhǎng)青沙、通州、石莊、江防、白蒲、郭園、下原等地。以平面印刷媒體（宣傳冊(cè)、海報(bào)、DM宣傳單等）、宣傳車等傳統(tǒng)媒介為主體，整合電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、短信、現(xiàn)場(chǎng)看板等宣傳途徑；通過公關(guān)活動(dòng)，使樓盤獲得1-2個(gè)當(dāng)?shù)剌^有影響力的獎(jiǎng)項(xiàng)，通過頒獎(jiǎng)活動(dòng)大肆宣傳。推廣策略：推廣建議：推廣策略：推廣重點(diǎn)：商業(yè)核心價(jià)值的渲染項(xiàng)目核心賣點(diǎn)的訴求企業(yè)品牌形象的訴求推廣策略：推廣原則：未來生活設(shè)計(jì)戶型環(huán)境商業(yè)價(jià)值平面廣告、軟性炒作、活動(dòng)、直郵、短信發(fā)展商形象軟性公關(guān)、論壇、展覽、活動(dòng)

形象電視、平面廣告、戶外廣告、廣播廣告推廣策略：推廣策略：推廣方式：平面印刷廣告：宣傳冊(cè)、海報(bào)、DM宣傳單等戶外廣告：巨幅布幔、廣告牌、燈箱、橫幅、巡游車、T型旗、彩旗、彩帶、空飄、POP掛旗等媒體廣告：報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、互連網(wǎng)、短信等推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略包裝策略：包裝建議：建議對(duì)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外進(jìn)行包裝：

外：針對(duì)即將封頂?shù)?6#樓進(jìn)行包裝

現(xiàn)場(chǎng)看板內(nèi)容的適當(dāng)更換

內(nèi)：主題背景墻墻

展板的形式及設(shè)計(jì)內(nèi)容

洽談區(qū)的家私及布局

其它裝飾性物品16#樓外墻包裝示意圖：16#樓外墻包裝示意圖：包裝策略：包裝目的：外：吸引更多購(gòu)房者的關(guān)注進(jìn)一步滲透商業(yè)核心價(jià)值

內(nèi)：售樓處暖場(chǎng)

營(yíng)造銷售氛圍包裝策略：包裝方式：外：針對(duì)16#樓體可采用發(fā)光字釋放案場(chǎng)信息和電話或者釋放核心商業(yè)百貨大樓所在地信息；也可在樓體上面拉大型噴繪布或者條幅等。

針對(duì)各銷售活動(dòng)方案，適時(shí)更換現(xiàn)場(chǎng)大牌內(nèi)容。

內(nèi)：制作一些展板裝飾售樓處，可以渲染商業(yè)氛圍、居住氛圍、投資升值價(jià)值等為主題；

制作銷控板給客戶造成緊迫感，配合銷售。

配合后期各活動(dòng)適當(dāng)裝飾售樓處，增加互動(dòng)銷售道具。

推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略：商鋪：依托百貨大樓核心商業(yè)的賣點(diǎn)，積極提升商業(yè)價(jià)值進(jìn)一步烘托商業(yè)返祖超高回報(bào)的投資價(jià)值觀強(qiáng)化區(qū)域升值潛力，港城核心南大街—買到就賺到的概念配合百貨大樓招商大會(huì)積極促進(jìn)銷售了解競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的銷售產(chǎn)品以及銷售狀況做好應(yīng)對(duì)說辭產(chǎn)品策略：公寓：提煉房型優(yōu)勢(shì)，精煉銷售說辭增加小戶型房源的供應(yīng)，豐富產(chǎn)品面分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的戶型結(jié)構(gòu)，做到應(yīng)對(duì)說辭通過核心商業(yè)百貨大樓旁的居住地體現(xiàn)配套之便利，未來潛力無限產(chǎn)品策略：別墅：為打破銷售僵局，可適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加項(xiàng)目附加值的附送（如花園、露臺(tái)等）借助準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售，設(shè)立樣板區(qū)強(qiáng)化說辭----體現(xiàn)“尊貴”“舒適”之居，未來稀有產(chǎn)品項(xiàng)目南側(cè)，沿河-----風(fēng)水絕佳推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略活動(dòng)策略：活動(dòng)原因：目前銷售現(xiàn)場(chǎng)來人量不足，無銷售氛圍樓盤去化速度緩慢活動(dòng)策略：活動(dòng)目的：保持案場(chǎng)銷售氛圍給銷售員一次邀約洽談客戶的機(jī)會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售活動(dòng)策略：活動(dòng)建議：建議在2012年項(xiàng)目開展7--10次的活動(dòng)，其中四次為大型活動(dòng)，其余都為小型售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)。附2012年節(jié)假日時(shí)間表：活動(dòng)策略：活動(dòng)時(shí)間：大型活動(dòng)：2012年5月1日---勞動(dòng)節(jié)（百貨大樓招商會(huì)）2012年6月23日—端午節(jié)（江海美食節(jié)）2012年9月30日---中秋國(guó)慶節(jié)（投資經(jīng)濟(jì)講座）2013年1月1日----元旦（老業(yè)主答謝會(huì)）小型活動(dòng)：雙休日（啤酒節(jié)、摜蛋比賽、跳舞比賽、抽獎(jiǎng)、拍賣會(huì)等）2012年5月13日---母親節(jié)（為母親獻(xiàn)花）2012年6月1日----兒童節(jié)（繪畫、歌舞比賽）2012年8月23日----情人節(jié)（全城派花、新人廟會(huì)）2012年9月10日----教師節(jié)（教師專場(chǎng)答謝會(huì)）2012年11月22日----感恩節(jié)（最感人故事評(píng)選大會(huì)）2012年12月21日----世界末日（狂歡節(jié)）2012年12月25日---圣誕節(jié)（圣誕專題酒會(huì)）

推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略促銷策略：配合各活動(dòng)提前做好促銷方案，優(yōu)惠策略。推出團(tuán)購(gòu)方案（針對(duì)團(tuán)體、企業(yè)、政府等）限時(shí)推出特價(jià)房、秒殺搶購(gòu)房等推廣策略包裝策略產(chǎn)品策略活動(dòng)策略促銷策略價(jià)格策略價(jià)格策略：根據(jù)各銷售階段，各節(jié)點(diǎn)合理調(diào)整價(jià)格了解周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案價(jià)格體系，制定較有力的價(jià)格，提高市場(chǎng)占有率合理調(diào)整樓棟去化不均衡房源的價(jià)格體系合理調(diào)整難去化房源的價(jià)格三、年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)一步去化前期剩余房源加大定轉(zhuǎn)簽工作的力度，提高轉(zhuǎn)簽比在與開發(fā)商溝通獲許的情況下，可推出19#20#來豐富現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)間安排：2012年4月30日項(xiàng)目形象推廣期定轉(zhuǎn)簽、銷售工作公關(guān)活動(dòng)2012年2月282012年3月1日推出新房源持續(xù)銷售期活動(dòng)促銷期大力推廣期持續(xù)銷售期活動(dòng)促銷期營(yíng)銷計(jì)劃：

推廣期：3.1-4.30事項(xiàng)1：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象推廣事項(xiàng)2：定轉(zhuǎn)簽工作的落實(shí)事項(xiàng)3：正常銷售工作的持續(xù)進(jìn)行事項(xiàng)1：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象推廣商業(yè)核心價(jià)值的推廣居住品質(zhì)的推廣開發(fā)商品牌價(jià)值的推廣樓體的包裝商業(yè)核心價(jià)值的推廣主題語：熱烈祝賀百貨大樓----落戶“水岸城”推廣目的：通過對(duì)商業(yè)氛圍、價(jià)值的渲染提高客戶對(duì)本案的認(rèn)可度，提高購(gòu)房欲望推廣方式：DM單派發(fā)

巡邏車巡展

橫幅掛設(shè)短信

搜房網(wǎng)各大論壇B.居住品質(zhì)的推廣主題語：百貨大樓核心大盤彰顯尊貴人生推廣目的：通過對(duì)項(xiàng)目景觀、規(guī)劃、戶型、配套的渲染提高客戶對(duì)本案的認(rèn)可度，提高購(gòu)房欲望推廣方式：DM單派發(fā)

巡邏車巡展

橫幅掛設(shè)短信

搜房網(wǎng)各大論壇C.開發(fā)商品牌價(jià)值的推廣推廣目的：通過對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的渲染提高客戶對(duì)本案的認(rèn)可度，提高購(gòu)房欲望推廣方式：通過開發(fā)商的關(guān)系公關(guān)，拿到當(dāng)?shù)氐?-2的獎(jiǎng)項(xiàng)，然后進(jìn)行大肆宣傳，并舉行頒獎(jiǎng)儀式D.樓體的包裝主題語：百貨大樓----即將開業(yè)水岸城熱銷中包裝目的：通過對(duì)樓體的包裝，提高項(xiàng)目的曝光率，吸引更多的客戶來項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看房，促進(jìn)銷售包裝方式：發(fā)光字制作

大型噴繪布

條幅懸掛事項(xiàng)2：定轉(zhuǎn)簽工作的落實(shí)方式：加強(qiáng)大定客戶的維護(hù)、溝通通過SP或其他銷售手段逼迫客戶來簽約

郵寄催促函目的：促進(jìn)大定客戶的簽約，以免客戶中途變卦

增加開發(fā)商的現(xiàn)金流事項(xiàng)3：正常銷售工作的持續(xù)進(jìn)行持續(xù)銷售剩余房源，并進(jìn)一步提煉銷售說辭、及項(xiàng)目賣點(diǎn)。營(yíng)銷計(jì)劃：銷售期：4.30-2.28在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)穿插樓盤活動(dòng)并提前制定相應(yīng)銷售方案、價(jià)格策略、優(yōu)惠活動(dòng)案場(chǎng)針對(duì)活動(dòng)方案適時(shí)邀約客戶，變動(dòng)銷售說辭銷售期：百貨大樓招商會(huì)時(shí)間：2012年5月1日---勞動(dòng)節(jié)地點(diǎn)：南通或二案知名酒店參加人員：招商公司、意向商家、政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者、已未購(gòu)客戶、相關(guān)工作人員主題：水岸城---百貨大樓投資招商大會(huì)宣傳方式：巡邏車巡游并配合DM單頁派發(fā)短信配合會(huì)前會(huì)后

網(wǎng)絡(luò)、電視媒體配合宣傳

條幅

項(xiàng)目地現(xiàn)場(chǎng)大牌銷售期：頒獎(jiǎng)晚會(huì)時(shí)間：2012年*月*日地點(diǎn)：南通或二案知名酒店參加人員：頒獎(jiǎng)嘉賓、政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者、已未購(gòu)客戶、相關(guān)工作人員主題：水岸城---頒獎(jiǎng)典禮宣傳方式：短信配合會(huì)前會(huì)后

網(wǎng)絡(luò)、電視媒體配合宣傳

條幅

項(xiàng)目地現(xiàn)場(chǎng)大牌銷售期：江海美食節(jié)時(shí)間：2012年6月23日—7月1日（端午節(jié)）地點(diǎn)：經(jīng)二路（水岸城售樓處到東方華冠售樓處中間馬路上面）參加單位：南通盛凱置業(yè)有限公司

如城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司主題：第**屆“水岸城”“東方華冠”美食節(jié)宣傳方式：巡邏車巡游并配合DM單頁派發(fā)短信配合會(huì)前會(huì)后

網(wǎng)絡(luò)、電視媒體配合宣傳

條幅

項(xiàng)目地現(xiàn)場(chǎng)大牌備注：參加者必須到售樓處領(lǐng)取或者購(gòu)買現(xiàn)金抵用卷銷售期：投資品鑒會(huì)時(shí)間：2012年9月30日---中秋、國(guó)慶節(jié)地點(diǎn)：南通或二案知名酒店參加人員：知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、政府領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者、已未購(gòu)客戶、相關(guān)工作人員主題：水岸城---百貨大樓投資品鑒會(huì)宣傳方式：巡邏車巡游并配合DM單頁派發(fā)短信配合會(huì)前會(huì)后

網(wǎng)絡(luò)、電視媒體配合宣傳

條幅

項(xiàng)目地現(xiàn)場(chǎng)大牌銷售期：業(yè)主年終答謝會(huì)時(shí)間：20