聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

PAGE34-聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃報(bào)告2008-5-2總體策略我司通過(guò)對(duì)邵陽(yáng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)查與研究，通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目特征、特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，以國(guó)際上先進(jìn)、成熟的生活、商業(yè)模式作為藍(lán)本，以“聯(lián)手引領(lǐng)國(guó)際潮流”為主題打造邵陽(yáng)市首個(gè)頂級(jí)商住項(xiàng)目：（住宅定位）：品質(zhì)生活更上一層樓（商業(yè)定位）：全城唯一1站式商業(yè)廣場(chǎng)（公寓定位）：小面積大財(cái)富在項(xiàng)目總體營(yíng)銷思路上，由于本項(xiàng)目前期已儲(chǔ)量了一部分的客戶，并從工程進(jìn)度、資金回收速度、銷售難易度、人氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多方面考慮，本司建議分三階段進(jìn)行“第一階段發(fā)售住宅、第二階段發(fā)售公寓、第三階段發(fā)售商鋪”策略。住宅營(yíng)銷策略在住宅營(yíng)銷上，鑒于發(fā)展商首次推出的數(shù)量并不多、200多席尊貴席位、首個(gè)帶豪華裝修全江景等項(xiàng)目特色，特采用以下?tīng)I(yíng)銷策略：“穩(wěn)健銷售”策略：由于前期已儲(chǔ)蓄了一部分意向較強(qiáng)的客戶，故在銷售前可先將此類客戶進(jìn)行完全的消化，做到心中有數(shù)，并且可以對(duì)市場(chǎng)起到一個(gè)促動(dòng)的作用，為項(xiàng)目銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；“二次定向蓄客”策略：在確定具體價(jià)格、開(kāi)盤時(shí)間后，面向社會(huì)各界客戶群體，通過(guò)前期內(nèi)部已消化大批量貨源，再進(jìn)行具體的房號(hào)、樓層、價(jià)格定向蓄客，營(yíng)造“求大于供”的局面，從而達(dá)到正式開(kāi)盤的熱銷氣氛，快速銷售、快速回款目的；“豪華裝修”策略：考慮到邵陽(yáng)市樓盤多數(shù)沒(méi)有帶裝修發(fā)售，建議可采用邵陽(yáng)首個(gè)豪華裝修概念，打造邵陽(yáng)真正的豪宅，并提高項(xiàng)目的收益；“品質(zhì)承諾”策略：通過(guò)邵陽(yáng)首個(gè)豪華裝修的樓盤及項(xiàng)目工程品質(zhì)展示，以增加客戶的信心。公寓營(yíng)銷策略在公寓部分的營(yíng)銷策略中，我司考慮到本類型物業(yè)在邵陽(yáng)地區(qū)屬于較為新興的物業(yè)，所以在營(yíng)銷推廣中要相對(duì)的比其它物業(yè)加大力度，必須要讓邵陽(yáng)各界客戶群體都能切實(shí)的認(rèn)知和充分的了解到本物業(yè)的優(yōu)勢(shì)和可產(chǎn)生的利潤(rùn)，在正式進(jìn)入銷售階段后，造就成為整個(gè)邵陽(yáng)地區(qū)新興的投資產(chǎn)物。為了更好地對(duì)公寓部分的后續(xù)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、強(qiáng)勢(shì)發(fā)展為廣大投資者提供絕對(duì)的信心保證，我司建議可以采取以下策略：“先對(duì)酒店管理包裝，后銷售”策略：組建高素質(zhì)公寓酒店管理團(tuán)隊(duì)或引入知名酒店管理并進(jìn)行大力度的宣傳包裝，從而體現(xiàn)公寓的價(jià)值和未來(lái)的升值空間，增加人們對(duì)公寓的投資認(rèn)知和渴望；“銷售返租”策略：通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)管理，銷售返租政策從實(shí)際上帶給投資客戶豐厚的回報(bào)；“自用客戶直接銷售”策略：公寓酒店在一線城市屬于純投資性物業(yè)，但考慮到本物業(yè)在當(dāng)?shù)貙儆谛屡d產(chǎn)品所以可直接銷售給客戶自用,將會(huì)給予本項(xiàng)目客戶群更大的空間和價(jià)值的體現(xiàn)。商業(yè)營(yíng)銷策略在商業(yè)部分的營(yíng)銷策略中，我司考慮到本項(xiàng)目在規(guī)劃、建筑、業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)理念等各方面在邵陽(yáng)地區(qū)是屬于首屈一指的項(xiàng)目，在正式投入運(yùn)營(yíng)后必將成為整個(gè)邵陽(yáng)地區(qū)商業(yè)的新地標(biāo)，為了更好地進(jìn)行商業(yè)部分的后續(xù)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、強(qiáng)勢(shì)發(fā)展為廣大投資者提供絕對(duì)的信心保證，我司建議可以采取以下策略：“先招商，后銷售”策略：通過(guò)前期招商團(tuán)隊(duì)的努力，以招商成果帶動(dòng)項(xiàng)目銷售，同時(shí)保障項(xiàng)目能在運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生良性循環(huán)；“銷售返租”策略：通過(guò)銷售返租政策從實(shí)際上帶給投資者豐厚的回報(bào)；“自營(yíng)商家直接銷售”策略：在按照本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃的原則基礎(chǔ)上,可直接銷售給商家自營(yíng),（但必須簽訂經(jīng)營(yíng)管理合同書(shū)）給予自營(yíng)商家更廣闊的發(fā)展空間?！跋愀鄄ㄌ厣虡I(yè)地產(chǎn)管理集團(tuán)有限公司運(yùn)營(yíng)保障”策略：通過(guò)對(duì)香港波特商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司正式進(jìn)駐邵陽(yáng)，選址聯(lián)都國(guó)際與聯(lián)都國(guó)際強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作運(yùn)營(yíng)該項(xiàng)目并命名為“聯(lián)都波特商業(yè)廣場(chǎng)”等一系列強(qiáng)勢(shì)的炒作與宣傳，這樣會(huì)給項(xiàng)目的操作及商業(yè)后期的統(tǒng)一管理、運(yùn)營(yíng)和廣大投資者帶來(lái)強(qiáng)烈的信心；項(xiàng)目整體公關(guān)推廣：在營(yíng)銷推廣期間，本項(xiàng)目還將通過(guò)報(bào)紙、影視、戶外等立體的宣傳體系，全方位播報(bào)“香港波特商業(yè)地產(chǎn)管理集團(tuán)選址邵陽(yáng)”、“香港波特商業(yè)地產(chǎn)管理集團(tuán)進(jìn)駐聯(lián)都波特簽約儀式”、“聯(lián)都國(guó)際投資說(shuō)明會(huì)”、“邵陽(yáng)市民全體為聯(lián)都國(guó)際有獎(jiǎng)獻(xiàn)策”、招商推廣會(huì)、招商成果發(fā)布會(huì)、等公關(guān)活動(dòng)，保持市場(chǎng)關(guān)注度，吸引更多目標(biāo)客戶群的眼球，加快項(xiàng)目招商、銷售進(jìn)度。第一部分：住宅部分營(yíng)銷策劃案1、SWOT分析1.1、S（strength（優(yōu)勢(shì)））區(qū)域優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目座落于資江的南端，四座塔樓的住戶可享受稀貴的江景資源，這是本項(xiàng)目相對(duì)于市場(chǎng)其他產(chǎn)品最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“臨水而居”是城市精英們最大的渴求，在項(xiàng)目的整合營(yíng)銷推廣中，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的江景優(yōu)勢(shì)。配套優(yōu)勢(shì)外部配套――資江、西江廣場(chǎng)、娛樂(lè)、教育等配套完善理想生活之地；自身配套――除四層高檔商業(yè)配套、大型停車場(chǎng)，更有空中園林，打造住戶舒適、私密的休閑空間；交通優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目東側(cè)緊鄰連接北塔區(qū)和大祥區(qū)的重要交通動(dòng)脈——西湖大橋，往南即上西湖大道、紅旗路和寶慶路這三大城市主干道，抵達(dá)火車站、汽車站和繁華的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等比較便利。景觀優(yōu)勢(shì)外部景觀――至尊江景；同時(shí)可北眺老城區(qū)繁華景象，西觀西湖廣場(chǎng)；自身景觀――空中園林，住戶私家休閑場(chǎng)所；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)·以32層的高度打造邵陽(yáng)臨江第一住宅高樓，成為臨江豪宅新區(qū)地標(biāo)；·產(chǎn)品視野開(kāi)闊，城市無(wú)敵美景盡收眼底；·產(chǎn)品各項(xiàng)功能分區(qū)設(shè)計(jì)合理，動(dòng)靜分區(qū)、商住合理分區(qū)；·精美亮麗的外立面在老城區(qū)實(shí)屬罕見(jiàn)，成為邵陽(yáng)資江一道亮麗的風(fēng)景線；1.2、W（weakness（弱勢(shì)））居住氛圍項(xiàng)目臨近西湖大橋和西湖廣場(chǎng)，在居住上會(huì)顯得有些吵鬧，或多或少會(huì)影響居住工程進(jìn)度緩慢本項(xiàng)目工程部分在前期已動(dòng)工較長(zhǎng)時(shí)間，但工程進(jìn)度遲遲未能給予客戶一個(gè)明顯的進(jìn)度項(xiàng)目周邊環(huán)境與本項(xiàng)目檔次形成嚴(yán)重對(duì)比本項(xiàng)目處于邵陽(yáng)老城區(qū)，周邊建筑、街道、景觀、或多或少會(huì)給人有一種臟、亂、差的感覺(jué)，目前與本項(xiàng)目形象產(chǎn)生鮮明對(duì)比。住宅戶型設(shè)計(jì)存在缺陷本項(xiàng)目住宅戶型設(shè)計(jì)存在或多或少的不足，如動(dòng)靜分區(qū)不明、方形比例不當(dāng)、某些戶型存在著暗廳和通風(fēng)效果不足。1.3、O（opportunity（機(jī)會(huì)））名牌學(xué)府邵陽(yáng)師范學(xué)校近在咫尺，可以使本項(xiàng)目的業(yè)主提供方便的就學(xué)教育環(huán)境；老城區(qū)居住情節(jié)老城區(qū)居住使眾多對(duì)老城區(qū)抱有一定情節(jié)的客戶急于在老城區(qū)尋找適合的居所；板塊的形成周邊多個(gè)住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)連成濱江高檔生活帶，形成板塊認(rèn)可度；需求的提高隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者開(kāi)始注重品位、身份等高層次的滿足，這對(duì)房地產(chǎn)提出新的要求。1.4、T（threat（威脅））項(xiàng)目前期社會(huì)輿論由于項(xiàng)目前期已對(duì)外做了一部分的銷售推廣活動(dòng)并更換了多家的代理公司，這樣會(huì)造成一些不良社會(huì)的輿論與負(fù)面影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目周邊臨江有幾個(gè)檔次相近，價(jià)格較低的小區(qū)形住宅，已經(jīng)釋放部份高層購(gòu)買力，存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.5、強(qiáng)勢(shì)的發(fā)揮及弱勢(shì)的規(guī)避揚(yáng)長(zhǎng)通過(guò)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)――臨江第一高度、江景、卓越地位、舒適產(chǎn)品、開(kāi)闊景觀、多元配套、絕版位置等，與周邊項(xiàng)目相區(qū)隔，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)；避短宣揚(yáng)產(chǎn)品戶型和目前的高性價(jià)比；1.6、機(jī)會(huì)的利用和威脅的化解產(chǎn)品與消費(fèi)群體的結(jié)合以高端客戶作為客戶主體（涵蓋公務(wù)員階層），以滿足高端需求為目標(biāo)，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象；項(xiàng)目的提升和定位使用“品質(zhì)生活更上一層樓”概念來(lái)打造項(xiàng)目高端形象，并弱化了項(xiàng)目前期對(duì)消費(fèi)者造成的認(rèn)知阻礙；差異性競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)動(dòng)同板塊項(xiàng)目，共同推動(dòng)資江濱江高檔社區(qū)板塊的成型，逐步提高板塊價(jià)值，同時(shí)以產(chǎn)品自身特性為出發(fā)點(diǎn)，打造項(xiàng)目獨(dú)特形象，通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)在資江濱江同板塊項(xiàng)目中脫穎而出；時(shí)間的把握盡量加快建設(shè)期和銷售期，避免外部環(huán)境變化帶來(lái)的不確定性影響；2、住宅目標(biāo)客戶群定位分析2.1、住宅主力客戶群體定位以二次購(gòu)房的中產(chǎn)階級(jí)為主（以公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主為主，輔以企事單位管理層）。公務(wù)員分析：家庭生活富足穩(wěn)定，主要以公務(wù)員家庭為主，原來(lái)居住在單位分配住房；同時(shí)對(duì)優(yōu)質(zhì)生活有所追求并收入穩(wěn)定；其工作地在項(xiàng)目周邊。私營(yíng)企業(yè)主分析：當(dāng)?shù)氐某晒θ耸?，擁有一定的?jīng)濟(jì)實(shí)力和事業(yè)。在擁有成功和資本后，追求社會(huì)認(rèn)同，階層的優(yōu)越感，這在居住上轉(zhuǎn)化為對(duì)優(yōu)質(zhì)的生活的追求。企事業(yè)單位管理層分析：多為當(dāng)?shù)馗咧巳?，其閱歷和工作壓力使其在擁有相應(yīng)資本后，對(duì)優(yōu)質(zhì)生活的追求比以上兩類人群更為強(qiáng)烈。2.2、住宅消費(fèi)群體鎖定購(gòu)買階層首次置業(yè)：邵陽(yáng)中產(chǎn)階層，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)者二次置業(yè)：不滿現(xiàn)時(shí)居住條件且有能力供屋的人士少量投資客：缺乏其他投資來(lái)進(jìn)行升值或保值的人士年齡層次：中青年人為主（20~50歲）家庭結(jié)構(gòu)：三~五口之家為主收入?yún)^(qū)分：中高等級(jí)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有空閑資金20萬(wàn)以上消費(fèi)等級(jí)：25萬(wàn)~40萬(wàn)

3、營(yíng)銷定位體系3.1、區(qū)域?qū)傩耘c產(chǎn)品定位在物質(zhì)和精神生活不斷提高的今天，邵陽(yáng)市在生活配套、居住環(huán)境、周邊生活人群、私人生活空間等各方面均很難滿足現(xiàn)代精英人群對(duì)居住的需求?，F(xiàn)代精英人群不但需要優(yōu)質(zhì)生活的環(huán)境，更在精神上追求一個(gè)能體現(xiàn)出個(gè)人品味氣質(zhì)、身份的居住氛圍。本項(xiàng)目位于邵陽(yáng)的核心位置，面臨資江，為邵陽(yáng)資江第一高層住宅樓，身份地位卓越，這與現(xiàn)代精英人群所代表的氣質(zhì)、身份特征相輔相成，相得益彰。所以，本項(xiàng)目的操作將在充分利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，引導(dǎo)并挖掘出現(xiàn)代精英人群這個(gè)客戶群體的潛在需求和價(jià)值的認(rèn)同。3.2、市場(chǎng)定位結(jié)合市場(chǎng)需求情況和自身特點(diǎn)，我司建議塑造本項(xiàng)目品牌形象為：品質(zhì)生活更上一層樓定位解析：以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)需求，并在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)上有所突破。3.3、住宅名稱聯(lián)都國(guó)際3.4、形象定位根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把項(xiàng)目形象定位為：生活向上·品質(zhì)向上4、價(jià)格策略4.1、價(jià)格定位邵陽(yáng)樓盤價(jià)格參考表：項(xiàng)目名稱工程進(jìn)度高層（元/㎡）小高層（元/㎡）1東方明珠地基25002水映名城現(xiàn)樓--1900—21003麗景灣現(xiàn)樓--17004翡翠星城正負(fù)零零2400--5寶慶新都封頂23006聯(lián)都國(guó)際（建議）地基2200—2500根據(jù)本公司對(duì)邵陽(yáng)商品房市場(chǎng)研究得知，邵陽(yáng)高層樓盤整體均價(jià)約：2400元/M2。根據(jù)本項(xiàng)目的的特點(diǎn)，并結(jié)合本項(xiàng)目前期的不利因數(shù)，以低價(jià)入市為原則，以打消負(fù)面輿論為目的，建議本項(xiàng)目整體均價(jià)為：2100—2500元/M24.2、豪華裝修概念“豪華裝修”是豪宅的主要特征和表現(xiàn)之一；“豪華裝修”概念在邵陽(yáng)首次推出，易于提高項(xiàng)目知名度；“豪華裝修”形式擁有更大的利潤(rùn)和價(jià)值空間；所以，建議本項(xiàng)目的帶裝修均價(jià)為：2600—3000元/

M2（成本約500元/

M2裝修，對(duì)外宣布為價(jià)值800元/

M2裝修）鑒于現(xiàn)場(chǎng)豪華裝修樣板房未能呈現(xiàn)，在初期銷售時(shí)，可提供“豪華裝修”和毛坯銷售價(jià)格。4.3、“低開(kāi)高走”策略為了打消前期對(duì)項(xiàng)目負(fù)面影響，在開(kāi)盤時(shí)可做到一炮而紅，讓邵陽(yáng)市民對(duì)本項(xiàng)目從拾信心，故建議本項(xiàng)目的價(jià)格策略建議為“低開(kāi)高走”策略。4.4、付款方式及進(jìn)度設(shè)計(jì)根據(jù)對(duì)邵陽(yáng)市房地產(chǎn)場(chǎng)的調(diào)查，大多數(shù)住宅項(xiàng)目均采用“一次性付款”、“銀行按揭”。在公積金按揭中仍是一片空白，本項(xiàng)目可在邵陽(yáng)開(kāi)創(chuàng)先河提出公積金按揭付款方式，讓客戶真切的感受到本項(xiàng)目的實(shí)力，具體設(shè)計(jì)如下：各種付款方式列表一次性

付款優(yōu)惠折扣九七折，定金20000元人民幣。付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付房款90%（含定金）；交房時(shí)付清尾款10%。銀行

按揭付款優(yōu)惠折扣九九折，定金20000元人民幣。付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付房款30%（含定金），同時(shí)辦理七成二十年銀行按揭。公積金按揭付款內(nèi)容同銀行按揭付款4.5、住宅優(yōu)惠條款設(shè)計(jì)優(yōu)惠條款列表1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間登記客戶，在開(kāi)盤日購(gòu)房可額外獲得97折優(yōu)惠。2開(kāi)盤周優(yōu)惠開(kāi)盤周期間額外99折（不含開(kāi)盤日）。3展銷活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間一般安排在節(jié)假日，建議展銷會(huì)可享受額外99折優(yōu)惠。4團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠三個(gè)或以上客戶或同一客戶認(rèn)購(gòu)三套以上可享受額外99折優(yōu)惠。5捆綁優(yōu)惠購(gòu)買住宅的客戶，可享受購(gòu)買公寓或商鋪額外99折優(yōu)惠。注：以上優(yōu)惠能否重合使用視現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境而定。5、營(yíng)銷期編排5.1、住宅開(kāi)盤時(shí)間初定：2008年8月5.2、營(yíng)銷期考慮貨量考慮：本項(xiàng)目住宅現(xiàn)推出僅200多席，貨源的稀少意味銷售期可以縮短；產(chǎn)品考慮：產(chǎn)品主要分兩類，其中A棟為一類，B棟為一類。（B棟要視工程進(jìn)度而定）本司結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際狀況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將本項(xiàng)目銷售期初步定為6個(gè)月（2008年8月～2009年1月），共分二期進(jìn)行發(fā)售。5.3、營(yíng)銷期編排階段時(shí)間推售貨源節(jié)點(diǎn)注意事項(xiàng)預(yù)熱期08年6月～7月A棟208套按銷售中心投入時(shí)間進(jìn)行調(diào)整升溫期08年7月引爆期08年7月～8月按預(yù)售證取得時(shí)間進(jìn)行調(diào)整持續(xù)期08年9月～10月A棟持續(xù)期按一期銷售情況及二期蓄客量進(jìn)行調(diào)整08年11月二期B棟208套蓄客按二期銷售情況及工程進(jìn)行調(diào)整二期B棟引爆期08年12月～09年1月B棟208套6、住宅獨(dú)特銷售策略建議6.1、提前消化內(nèi)部客戶由于前期已積累了一部分意向較強(qiáng)的客戶，故在銷售前可先將此類客戶進(jìn)行完全的消化，做到對(duì)外界負(fù)面輿論完全消除，做到心中有數(shù)，并且可以對(duì)市場(chǎng)起到一個(gè)促動(dòng)的作用，為項(xiàng)目銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。6.2、“二次定向蓄客”策略：在確定具體價(jià)格、開(kāi)盤時(shí)間后，面向社會(huì)各界客戶群體，通過(guò)前期內(nèi)部已消化大批量貨源，再進(jìn)行具體的房號(hào)、樓層、價(jià)格定向蓄客，營(yíng)造“求大于供”的局面，從而達(dá)到正式開(kāi)盤的熱銷氣氛，快速銷售、快速回款目的；6.3、以公關(guān)活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群針對(duì)主要目標(biāo)客戶、主要客戶所在區(qū)域的舉行公關(guān)活動(dòng)，例如生活品味—品鑒酒會(huì)、聯(lián)都國(guó)際電影周等活動(dòng)，主動(dòng)出擊，在目標(biāo)客戶群內(nèi)造成影響。6.4、細(xì)分市場(chǎng)由于不同類型客戶的習(xí)慣和主要追求不同，針對(duì)項(xiàng)目當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)（目標(biāo)客戶中，面對(duì)公務(wù)員階層以健康、高端、品位性的推廣活動(dòng)為主，面對(duì)私企業(yè)主階層以尊貴、豪華、品位性的推廣活動(dòng)為主）可以使目標(biāo)客戶易于接受，從而使?fàn)I銷推廣工作達(dá)到更好的效果，加快銷售。6.5、全民皆兵推廣組建兼職銷售團(tuán)隊(duì)向邵陽(yáng)全市進(jìn)行全方位的銷售推廣活動(dòng)，并可由兼職置業(yè)顧問(wèn)發(fā)展屬下多位置業(yè)顧問(wèn)，讓更多的邵陽(yáng)人民加入到本項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做到全民皆兵，使本項(xiàng)目可做到街知巷聞。6.6、品質(zhì)承諾由于本項(xiàng)目屬于期房銷售，并是邵陽(yáng)地區(qū)號(hào)稱首家豪華裝修項(xiàng)目，質(zhì)量問(wèn)題是買家所關(guān)注的重要因素。建議推出“三年保修”的措施，以購(gòu)房者一個(gè)信心的保證?！叭瓯Ｐ蕖庇?jì)劃的推行，也是彰顯對(duì)業(yè)主尊貴身份與豪宅品質(zhì)的象征。6.7、捆綁銷售目標(biāo)客戶群具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部份的購(gòu)買投資、租賃經(jīng)營(yíng)會(huì)存在一定的需求，可對(duì)同時(shí)購(gòu)買住宅和商鋪或租賃商鋪經(jīng)營(yíng)的購(gòu)買者提供一定的優(yōu)惠。第二部分：公寓部分1.1優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)本物業(yè)在邵陽(yáng)屬于新興產(chǎn)品。面積小、投資小、投資受益穩(wěn)定，投資風(fēng)險(xiǎn)小，無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定位30層的星級(jí)酒店，在邵陽(yáng)絕對(duì)可以稱的上絕無(wú)僅有，在推出時(shí)必然會(huì)引起強(qiáng)烈的反響。1.1、弱勢(shì)分析·產(chǎn)品認(rèn)知度不高由于該物業(yè)在邵陽(yáng)屬于新興投資性物業(yè)，所以在邵陽(yáng)市民心中會(huì)存在抵觸和觀望心態(tài)?！すこ踢M(jìn)度緩慢本項(xiàng)目工程部分在前期已動(dòng)工較長(zhǎng)時(shí)間，工程進(jìn)度遲遲未能給予客戶一個(gè)明顯的進(jìn)度。1.2、機(jī)會(huì)縱觀邵陽(yáng)地區(qū)酒店行業(yè)尚未成熟，在邵陽(yáng)地區(qū)高檔次酒店還是一片空白，所以在日后經(jīng)營(yíng)當(dāng)中會(huì)有較大的空間?？山o予目標(biāo)客戶較大信心保證。1.3、威脅邵陽(yáng)房地產(chǎn)現(xiàn)狀由于邵陽(yáng)房地產(chǎn)現(xiàn)況投資性物業(yè)畢竟是以純商業(yè)為主，在本物業(yè)投入市場(chǎng)時(shí)可能會(huì)遭到市場(chǎng)的排斥與投資者的抵觸。1.4、機(jī)會(huì)的利用和威脅的化解產(chǎn)品與消費(fèi)群體的結(jié)合在物業(yè)推廣時(shí)加大宣傳力度，提高邵陽(yáng)市民對(duì)本物業(yè)的認(rèn)知度與關(guān)注度，可結(jié)合當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)的空白點(diǎn)取得市民的認(rèn)同，增加本物業(yè)的保值及升值潛力和低風(fēng)險(xiǎn)性說(shuō)明，讓目標(biāo)客戶群取得認(rèn)同度。時(shí)間的把握盡可能加快建設(shè)期，避免外部環(huán)境變化帶來(lái)的不確定性影響；2、公寓目標(biāo)客戶群定位分析2.1、長(zhǎng)線投資者：群體特征：群體范圍包括本地人與外地具有投資觀念的客戶，手頭上有閑置的資金，希望尋找投資獲利的渠道，注重物業(yè)的投資前景與價(jià)值保障，謀求長(zhǎng)期投資租金收益與地段增值收益。置業(yè)動(dòng)機(jī)：長(zhǎng)線投資，謀求租金收益（有部分以自用為主）2.2、短線投資者：群體特征：群體范圍包括本地人與外地具有投資觀念的客戶，手頭商具有較多閑置資金，有強(qiáng)烈的投機(jī)觀念，希望通過(guò)物業(yè)快速轉(zhuǎn)手買賣獲取投資收益。置業(yè)動(dòng)機(jī)：短線投資，以炒房為目的2.3、具有一定儲(chǔ)蓄的市民群體特征：群體范圍主要為本地人。年齡在40歲以上，多年的工作收入積累，家庭生活穩(wěn)定，具有一定的儲(chǔ)蓄資金，但數(shù)量不多。為了尋求富足的養(yǎng)老生活，希望將為數(shù)不多的資金增值獲利。在增加長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源的同時(shí)，亦能為子孫兒女保留一筆固定的資產(chǎn)。置業(yè)動(dòng)機(jī)：投資獲利（有部分以自用為主）3、營(yíng)銷定位體系3.1、市場(chǎng)定位根據(jù)物業(yè)自身情況特點(diǎn)，我司建議本物業(yè)產(chǎn)品定位為：登陸邵陽(yáng)新產(chǎn)品3.2、產(chǎn)品定位&產(chǎn)品名稱酒店式公寓3.3、形象定位根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和本物業(yè)以投資形居多，我們把項(xiàng)目形象定位為：小面積·大財(cái)富4、價(jià)格策略4.1、價(jià)格定位由于該物業(yè)在邵陽(yáng)尚無(wú)參照可比性，故按照物業(yè)面積和本地市場(chǎng)建議均價(jià)定位為：4000元/㎡。（含星級(jí)酒店裝修及相關(guān)配置）4.2、“低開(kāi)平走高收”策略■由于本物業(yè)在邵陽(yáng)實(shí)屬新興物業(yè)，在前期意向認(rèn)購(gòu)時(shí)可給予較大的折扣，價(jià)格可隨著該物業(yè)被人們的逐漸的認(rèn)可和追捧，逐步適當(dāng)?shù)奶岣?，造成升值的趨?shì)。故建議本項(xiàng)目的價(jià)格走向策略為“低開(kāi)平走高收”策略5、營(yíng)銷策略：5.1、提供銀行七成20年按揭可給購(gòu)買酒店公寓的投資客戶提供六成15年銀行按揭，增加投資者信心與項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)5.2、實(shí)行售后委托經(jīng)營(yíng)管理策略通過(guò)“售后委托經(jīng)營(yíng)”這種為投資者量身定造的形式獲得物業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，投資者只需要交付物業(yè)的首期款后，利用開(kāi)發(fā)商提供的租金回報(bào)來(lái)支付物業(yè)的按揭貸款，這樣投資者在償還銀行貸款之外還可以獲得一定的收益。5.3、無(wú)償提供星級(jí)酒店全配置由開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)公司提供星級(jí)酒店標(biāo)注裝修和全套酒店家具配置。5.4、委托經(jīng)營(yíng)合同與銷售合同同步簽訂從項(xiàng)目開(kāi)始銷售的時(shí)候，就可以跟客戶明確在簽訂項(xiàng)目銷售合同的時(shí)候可以同時(shí)簽訂委托經(jīng)營(yíng)合同，這樣可增強(qiáng)客戶投資信心。5.5、加大宣傳推廣力度由于本項(xiàng)目在邵陽(yáng)地區(qū)屬于新興產(chǎn)品，故在宣傳推廣和公關(guān)活動(dòng)中要加大力度，可舉辦“酒店式公寓投資說(shuō)明會(huì)”等公關(guān)活動(dòng)，使此物業(yè)盡快的得到邵陽(yáng)人民的認(rèn)可6、公寓入市時(shí)機(jī)安排需根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和住宅銷售情況而定，初定為可緊跟住宅銷售后，為第二階段推出市場(chǎng)。第三部分：商業(yè)部分營(yíng)銷策劃案1、商業(yè)部分主要賣點(diǎn)薈萃及SWOT分析1.1、商業(yè)部分主要賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目地處邵陽(yáng)市老城區(qū)市中心，直接連接邵陽(yáng)各條主干道交通、商業(yè)極為便利，升值潛力無(wú)限；邵陽(yáng)2008年重點(diǎn)工程項(xiàng)目，政府將給極大支持力度；項(xiàng)目位于西湖廣場(chǎng)，容易聚集人流、對(duì)日后商業(yè)的氛圍起到了極大的促動(dòng)作用；邵陽(yáng)首個(gè)一站式商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，市民消費(fèi)、休閑、娛樂(lè)首選去處；集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、居住為一體的綜合性建筑群，國(guó)際成熟商住形態(tài)；專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，參考國(guó)際成熟商業(yè)典范對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行先進(jìn)、科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)組合；香港波特商業(yè)地產(chǎn)管理集團(tuán)有限公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，永續(xù)性經(jīng)營(yíng)保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功；1.2、SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展前景較好項(xiàng)目所在的地區(qū)邵陽(yáng)，是一個(gè)商業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)正處于萌芽及發(fā)展?fàn)顟B(tài)的城市，市政部門定會(huì)給予全面的配合及支持，這樣可以很好的提高經(jīng)營(yíng)者和投資者的信心，對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)部分的操作來(lái)說(shuō)有一定的支撐基礎(chǔ)。地塊稀缺性造就升值無(wú)限升值潛力本項(xiàng)目位于西湖廣場(chǎng)之上臨江而建，離邵陽(yáng)商業(yè)中心街道僅幾步之遙，隨著邵陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)飛速發(fā)展這樣的地塊將會(huì)大幅度的收緊，所以在商業(yè)及老城區(qū)地塊上保存了他的僅有性和加速了他的升值潛力，對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)部分未來(lái)的運(yùn)作起到一定的催化作用。未來(lái)消費(fèi)能力強(qiáng)大本項(xiàng)目及周邊均為邵陽(yáng)檔次較高娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所，在此處消費(fèi)的客戶群也是邵陽(yáng)地區(qū)高收入群體，消費(fèi)能力充足，因此本項(xiàng)目作為邵陽(yáng)的新商業(yè)地標(biāo)中心是完全可能的。劣勢(shì)分析市民對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)認(rèn)同度不高紅旗路是邵陽(yáng)目前“唯一”的商業(yè)區(qū)，邵陽(yáng)地區(qū)居民對(duì)紅旗路商業(yè)街的心理認(rèn)同度過(guò)于集中，對(duì)于邵陽(yáng)其他地區(qū)的商業(yè)圈打造尚無(wú)概念，因此商業(yè)認(rèn)同度不高。項(xiàng)目周邊環(huán)境對(duì)于商業(yè)運(yùn)營(yíng)有一定影響本項(xiàng)目雖然處于老城區(qū)，但項(xiàng)目周邊沒(méi)有形成濃厚的商業(yè)氛圍，單靠聯(lián)都波特商業(yè)廣場(chǎng)很難改變城市的消費(fèi)習(xí)慣，難以吸納城市的消費(fèi)力。本地商家多會(huì)報(bào)以觀望態(tài)度，對(duì)日后商業(yè)運(yùn)營(yíng)會(huì)造成一定的營(yíng)銷，機(jī)會(huì)分析邵陽(yáng)缺乏高檔次商業(yè)物業(yè)，存在巨大空白點(diǎn)邵陽(yáng)地區(qū)至今還沒(méi)有真正的商業(yè)中心，代表邵陽(yáng)高檔次商業(yè)購(gòu)物中心尚一片空白，導(dǎo)致邵陽(yáng)的高收入消費(fèi)者流失去其他大城市（如長(zhǎng)沙、株洲等地），邵陽(yáng)商業(yè)形象需要升級(jí)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境都必將面臨升級(jí)，因此產(chǎn)生了較大的市場(chǎng)需求。威脅分析紅旗路商業(yè)過(guò)分強(qiáng)大，對(duì)本項(xiàng)目沖擊較大紅旗路商業(yè)街在邵陽(yáng)市民心中地位重要，具有相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力，并且紅旗路附近的商業(yè)街規(guī)模還在逐漸增大（如東風(fēng)商業(yè)街、寶慶新都等），對(duì)項(xiàng)目存在很大競(jìng)爭(zhēng)威脅。商業(yè)規(guī)劃嚴(yán)重重復(fù)，營(yíng)銷手法濫用，將波及本項(xiàng)目商業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在：東風(fēng)商業(yè)街位于邵陽(yáng)的商業(yè)中心位置，且目前仍然在招商、銷售，是我項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其龐大的建筑群，多功能商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)筑的影響力，有可能分流部分商家。1.3、SWOT分析總結(jié)巨大的市場(chǎng)空白急需填補(bǔ)邵陽(yáng)市現(xiàn)有的商業(yè)大多以傳統(tǒng)的購(gòu)物概念存在，在商業(yè)規(guī)劃、環(huán)境配套、經(jīng)營(yíng)管理等方面存在陳舊呆滯的弊病，缺乏真正高檔次購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲的商業(yè)場(chǎng)所。商業(yè)資源急需整合項(xiàng)目所在區(qū)域擁有無(wú)可比擬的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，周邊即將呈現(xiàn)的大量人氣及強(qiáng)大的消費(fèi)力，這些都是成就一個(gè)商業(yè)的資源，加以合理整合，將會(huì)成就項(xiàng)目。避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行正面對(duì)碰，建立自身的獨(dú)特市場(chǎng)定位由于本項(xiàng)目受制于地理位置等原因，要在強(qiáng)大的老牌商業(yè)街（紅旗路，東風(fēng)路）以及新區(qū)大型購(gòu)物街（東風(fēng)商業(yè)街,寶慶新都）中突圍而出，就必須建立自己獨(dú)特市場(chǎng)定位，否則將難以與周邊正在銷售、招商的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行正面對(duì)碰。2、商業(yè)目標(biāo)客戶群定位分析2.1、長(zhǎng)線投資者：群體特征：群體范圍包括本地人與外地具有投資觀念的客戶，手頭上有閑置的資金，希望尋找投資獲利的渠道，注重物業(yè)的投資前景與價(jià)值保障，謀求長(zhǎng)期投資租金收益與地段增值收益。置業(yè)動(dòng)機(jī)：長(zhǎng)線投資，謀求租金收益2.2、短線投資者：群體特征：群體范圍包括本地人與外地具有投資觀念的客戶，手頭商具有較多閑置資金，有強(qiáng)烈的投機(jī)觀念，希望通過(guò)物業(yè)快速轉(zhuǎn)手買賣獲取投資收益。置業(yè)動(dòng)機(jī)：短線投資，以炒鋪為目的2.3、主力商家群體特征：主要為各類業(yè)態(tài)著名品牌的經(jīng)營(yíng)者，認(rèn)可本項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展前景，認(rèn)同本項(xiàng)目所處的地理優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為本項(xiàng)目能長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)，希望購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。置業(yè)動(dòng)機(jī)：購(gòu)買自營(yíng)2.4、各類業(yè)態(tài)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者群體特征：主要為本地個(gè)體商家，經(jīng)營(yíng)范圍涉及各類經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。被本項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展前景所吸引。認(rèn)同本項(xiàng)目所處的地段優(yōu)勢(shì)及整體商業(yè)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)理念，希望購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)。置業(yè)動(dòng)機(jī)：購(gòu)買自營(yíng)2.5、具有一定儲(chǔ)蓄的市民群體特征：群體范圍主要為本地人。年齡在40歲以上，多年的工作收入積累，家庭生活穩(wěn)定，具有一定的儲(chǔ)蓄資金，但數(shù)量不多。為了尋求富足的養(yǎng)老生活，希望將為數(shù)不多的資金增值獲利。在增加長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源的同時(shí)，亦能為子孫兒女保留一筆固定的資產(chǎn)。置業(yè)動(dòng)機(jī)：投資獲利3、商業(yè)營(yíng)銷定位體系3.1、商業(yè)市場(chǎng)定位全城唯一1站式購(gòu)物廣場(chǎng)定位解析：全城唯一：闡明本項(xiàng)目是邵陽(yáng)市唯一一個(gè)的國(guó)際形態(tài)商業(yè)建筑，在邵陽(yáng)市未來(lái)的發(fā)展中將不斷成長(zhǎng)，具有廣闊的市場(chǎng)前景、不可估量的升值潛力。一站式：突破傳統(tǒng)商業(yè)的束縛，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，全力打造只屬于項(xiàng)目自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)物廣場(chǎng)：根據(jù)項(xiàng)目的建筑面積，建筑特色等把購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等功能組合在一起，形成一個(gè)大型的購(gòu)物廣場(chǎng)，使本項(xiàng)目的商業(yè)部分為邵陽(yáng)市民提供全天候式消費(fèi)體驗(yàn)，為邵陽(yáng)市民創(chuàng)造一種全新的生活、消費(fèi)模式。3.2、商業(yè)業(yè)態(tài)定位本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位，應(yīng)立足于項(xiàng)目的整體規(guī)劃、業(yè)態(tài)構(gòu)成的角度進(jìn)行考慮，以構(gòu)建主題式購(gòu)物廣場(chǎng)為目的，以做到主題突出，避免重復(fù)，業(yè)態(tài)互補(bǔ)，多業(yè)態(tài)共贏共生，打造主題式特色消費(fèi)商圈。4、項(xiàng)目營(yíng)銷策略與價(jià)格定位4.1、銷售價(jià)格定位本項(xiàng)目是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，在邵陽(yáng)市內(nèi)沒(méi)有其他具有可比性的項(xiàng)目，根據(jù)對(duì)邵陽(yáng)市商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行的調(diào)查，結(jié)合本項(xiàng)目的特征，建議本項(xiàng)目各層價(jià)格定位如下：層數(shù)本層均價(jià)首層12000元/平方米二層7000元/平方米三層4500元/平方米四層3500元/平方米注：以上建議定價(jià)屬初步定價(jià)，具體定價(jià)視工程進(jìn)度及商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)盤前實(shí)際情況而定。4.2、價(jià)格走勢(shì)策略由于本項(xiàng)目是邵陽(yáng)市獨(dú)特的、“唯一”的、總體規(guī)劃，業(yè)態(tài)分都是參照國(guó)際化大城市商業(yè)規(guī)劃布局，與邵陽(yáng)地區(qū)內(nèi)的其他零售商場(chǎng)/街鋪并無(wú)可比性，但考慮到本項(xiàng)目前期已對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一輪不太順利的推廣，開(kāi)發(fā)周期也較為過(guò)長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成不良的影響，所以本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略可采用“低開(kāi)高走”以迅速回收資金價(jià)格策略模式：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間購(gòu)鋪的價(jià)格采取低開(kāi)或大折扣的方式進(jìn)行，令購(gòu)房者認(rèn)為本項(xiàng)目商鋪物有所值；在正式開(kāi)盤時(shí)售價(jià)可與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)拉開(kāi)一段距離，給購(gòu)房者“鋪位開(kāi)售＝升值”的概念；正式開(kāi)盤進(jìn)入持續(xù)銷售期時(shí)，價(jià)格開(kāi)始平穩(wěn)微調(diào)走高，營(yíng)造鋪位熱銷，物業(yè)逐步增值的效果，但遞增幅度不應(yīng)太大；進(jìn)入尾盤清貨期出于促銷的需要可在優(yōu)惠方式上做出讓利，但仍應(yīng)保持價(jià)格始終不低于開(kāi)盤價(jià)格，以免對(duì)前期購(gòu)房者造成影響。4.3、商業(yè)價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格升幅周期價(jià)格的升幅周期應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的整體營(yíng)銷節(jié)奏的安排、招商效果與市場(chǎng)實(shí)際的反應(yīng)而定，在推出新貨量的每個(gè)銷售區(qū)間都應(yīng)相應(yīng)做出調(diào)整。價(jià)格升幅比例價(jià)格的升幅比例調(diào)節(jié)的關(guān)鍵是：小幅平穩(wěn)遞增。一般每次遞增幅度約2%—3%，調(diào)價(jià)一周內(nèi)可配以適當(dāng)折扣優(yōu)惠作為價(jià)格局部過(guò)渡，有新生客源流時(shí)，再撤銷折扣。4.4、付款方式及進(jìn)度設(shè)計(jì)根據(jù)對(duì)邵陽(yáng)市房地產(chǎn)場(chǎng)的調(diào)查，大多數(shù)項(xiàng)目均采用“一次性付款”及“銀行按揭”兩種付款方式。建設(shè)本項(xiàng)目的付款方式亦可同樣采用此兩種，但是由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有部分屬于自營(yíng)客戶，對(duì)于流動(dòng)資金有一定需求，所以建議可設(shè)立“零首期按揭付款”方式提供給買鋪?zhàn)誀I(yíng)的客戶進(jìn)行選擇。具體設(shè)計(jì)如下：各種付款方式列表一次性付款定金2萬(wàn)元人民幣；付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付90%（含定金）房款；交房時(shí)付清尾款10%。銀行按揭付款定金2萬(wàn)元人民幣；付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付房款50%（含定金），同時(shí)辦理五成十年銀行按揭。分期付款定金2萬(wàn)元人民幣；付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》并交付40％（含定金）房款，其余60％房款在12個(gè)月內(nèi)分期向開(kāi)發(fā)商交納。零首期按揭付款定金2萬(wàn)元人民幣；范圍：購(gòu)買本項(xiàng)目自營(yíng)的客戶；付款進(jìn)度：交納定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)7天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》，由發(fā)展商墊付首期辦理五成十年銀行按揭，首期款在12個(gè)月內(nèi)分期向開(kāi)發(fā)商交納。4.5、商業(yè)優(yōu)惠條款設(shè)計(jì)優(yōu)惠條款列表1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠發(fā)行VIP卡，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間購(gòu)買VIP卡的客戶可在購(gòu)鋪時(shí)額外獲得97折優(yōu)惠2開(kāi)盤周優(yōu)惠開(kāi)盤周期間額外98折。3展銷活動(dòng)優(yōu)惠時(shí)間一般安排在節(jié)假日，建議展銷會(huì)可享受額外99折優(yōu)惠。4團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠三個(gè)或以上客戶集體購(gòu)鋪或同一客戶認(rèn)購(gòu)三套以上可享受額外98折優(yōu)惠。5捆綁優(yōu)惠購(gòu)買住宅的客戶可享受額外98折優(yōu)惠。6一次性付款優(yōu)惠凡選擇一次性付款的客戶可獲得97折優(yōu)惠。注：以上優(yōu)惠能否重合使用視現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境而定。5、商業(yè)營(yíng)銷策略5.1、營(yíng)銷策略建議在確實(shí)營(yíng)銷策略前，首先要考慮到項(xiàng)目的前期與特定的各種各樣的因素，我司認(rèn)為會(huì)對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷策略產(chǎn)生影響的因素有以下幾點(diǎn)：由于項(xiàng)目前期已更換多家代理公司容易給客戶造成信譽(yù)度不強(qiáng)的想法，市場(chǎng)反應(yīng)較為冷淡；項(xiàng)目周邊居住氛圍不夠濃厚，市民目前尚未認(rèn)同該地段商業(yè)氛圍以及商鋪投資價(jià)值；市場(chǎng)投資者謹(jǐn)慎入市，轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期投資收益物業(yè)的投資；本項(xiàng)目屬于邵陽(yáng)城市新商業(yè)的地標(biāo)，后續(xù)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展是投資者所關(guān)注的要點(diǎn)，應(yīng)該給其一個(gè)絕對(duì)的信心保證；作為一個(gè)新型商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，需經(jīng)過(guò)2至3年的培育期，為吸引投資者入市購(gòu)買，應(yīng)考慮化解他們?cè)谶@一階段的壓力與顧慮。商業(yè)部分是整個(gè)項(xiàng)目的主要盈利手段，有一定的資金回收壓力；綜合考慮上述情況，建議本案可采用以下?tīng)I(yíng)銷策略：先招商后銷售策略＋銷售返租策略+自營(yíng)商家直接銷售先招商后銷售策略:本項(xiàng)目在正式銷售前應(yīng)先尋找商家進(jìn)駐，采取先招商后銷售的策略，為項(xiàng)目的正式銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售返租策略：針對(duì)購(gòu)鋪但不直接經(jīng)營(yíng)的投資者采取銷售返租政策，分離項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)與使用權(quán)，銷售產(chǎn)權(quán)，采取向投資者返還租金的方式保留商鋪的使用權(quán)，由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行自營(yíng)或出租。自營(yíng)商家直接銷售:對(duì)于購(gòu)鋪用作自營(yíng)的商家可按照業(yè)態(tài)劃分，直接銷售不執(zhí)行銷售返租政策。5.2、商業(yè)入市時(shí)機(jī)安排需考慮項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、住宅銷售進(jìn)度及物業(yè)交付時(shí)間等因素再行制定。5.3、商鋪間隔策略為了達(dá)到控制商鋪銷售總價(jià)，減輕買家投資壓力的目的，建議本項(xiàng)目單間商鋪的間隔面積不能太大，盡量控制室內(nèi)使用面積在15平方米以內(nèi)，銷售面積在30平方米左右為宜。在銷售商鋪時(shí)的間隔以虛擬間隔為主，以便于商家的租用和多間商鋪大客戶的需求。聯(lián)都國(guó)際住宅項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售前重要事項(xiàng)我公司就聯(lián)都國(guó)際住宅項(xiàng)目的開(kāi)盤前各項(xiàng)工作計(jì)劃形成文字與貴公司進(jìn)行有效的溝通。希冀雙方在進(jìn)一步的協(xié)商后，確定開(kāi)盤前各項(xiàng)工作要點(diǎn)以及相關(guān)事項(xiàng)，便于雙方的工作更好地開(kāi)展。開(kāi)盤前工作計(jì)劃主要內(nèi)容：項(xiàng)目開(kāi)盤前工作重點(diǎn)時(shí)間段項(xiàng)目開(kāi)盤前工作具體計(jì)劃排期項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放優(yōu)先登記時(shí)間安排公開(kāi)發(fā)售時(shí)間安排公開(kāi)發(fā)售的銷售控制方案項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售流程確定項(xiàng)目促銷方案的確定公開(kāi)發(fā)售前的事件行銷項(xiàng)目開(kāi)盤工作重點(diǎn)時(shí)間段安排序號(hào)工作內(nèi)容時(shí)間安排1、項(xiàng)目開(kāi)盤工作計(jì)劃溝通6．5－6.102、項(xiàng)目方案的提交6.5－6.103、項(xiàng)目正式銷售中心主體完工，并可交付使用7.254、項(xiàng)目銷售培訓(xùn)完成5.255、項(xiàng)目整體模型7.256、消化前期VIP客戶7.5－8.17、A座住宅二次蓄客7.68、正式公開(kāi)發(fā)售8.2注明：具體公開(kāi)發(fā)售的時(shí)間，將根據(jù)前期準(zhǔn)備工作的完成情況及市場(chǎng)蓄客狀況及時(shí)調(diào)整。項(xiàng)目開(kāi)盤工作安排階段劃分第一階段：前期策劃方案提交主要工作內(nèi)容：邵陽(yáng)聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)作方案邵陽(yáng)聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤籌備時(shí)間安排計(jì)劃表邵陽(yáng)聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案；邵陽(yáng)聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目六月份營(yíng)銷推廣計(jì)劃邵陽(yáng)聯(lián)都國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書(shū)；邵陽(yáng)開(kāi)盤工作安排階段劃分時(shí)間安排表項(xiàng)目方案的提交波特公司6.5－6.10方案修改意見(jiàn)文本回復(fù)我公司開(kāi)發(fā)商6.5－6.103、方案的溝通、調(diào)整、定稿開(kāi)發(fā)商波特公司6.5－6.10第二階段：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝及物料的準(zhǔn)備主要工作內(nèi)容：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的包裝工作；銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布置工作；宣傳品以及銷售資料的設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)1、簽約儀式開(kāi)發(fā)商波特公司6.152、電影周開(kāi)發(fā)商波特公司6.21－6.273、抽獎(jiǎng)開(kāi)發(fā)商波特公司7.54、生活品鑒酒會(huì)開(kāi)發(fā)商波特公司7.195、現(xiàn)場(chǎng)廣告品制作及布展慶典公司以上時(shí)間點(diǎn)戶外廣告1、戶外廣告位置的溝通、落實(shí)開(kāi)發(fā)商6.152、戶外廣告制作、發(fā)布開(kāi)發(fā)商波特公司6.20圍墻1、圍墻發(fā)布尺寸與形式的確定開(kāi)發(fā)商6.102、初稿提交波特公司6.173、設(shè)計(jì)稿定稿波特公司6.194、工地圍墻的設(shè)計(jì)、制作開(kāi)發(fā)商6.20正式銷售中心包裝1、銷售中心布置完成，并交付使用開(kāi)發(fā)商7.252、項(xiàng)目模型修改完成開(kāi)發(fā)商模型公司7.25銷售資料（一）、項(xiàng)目樓書(shū)1、提交設(shè)計(jì)初稿波特公司5.312、初審、修改、定稿、出片波特公司6.103、印刷成品開(kāi)發(fā)商6.20（二）、第一期單張?zhí)峤辉O(shè)計(jì)初稿波特公司6.15初審、修改、定稿、出片波特公司6.17印刷成品開(kāi)發(fā)商6.22（三）、視聽(tīng)光盤1、提交影視廣告修改意見(jiàn)波特公司6.152、創(chuàng)意通過(guò)，定稿廣告公司6.183、影視廣告定稿，開(kāi)始投放開(kāi)發(fā)商6.25第三階段：銷售推廣的前期準(zhǔn)備主要為項(xiàng)目的報(bào)紙稿件發(fā)布、公開(kāi)發(fā)售的準(zhǔn)備工作，包括：1、VIP客戶認(rèn)購(gòu)的方案及執(zhí)行推售單位的確定公開(kāi)推售樓價(jià)的調(diào)整公開(kāi)發(fā)售程序銷售人員的培訓(xùn)銷售資料的全面完成7、公開(kāi)發(fā)售推廣安排7月15日—22日直銷工作1、直銷點(diǎn)確定及分工安排波特公司7.10