如何提高單店?duì)I業(yè)能力

好業(yè)績(jī)，賣(mài)出來(lái)！——

2012年7月9日·@何慕V

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別把營(yíng)銷(xiāo)弄邪乎了。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)啥神奇，一句話(huà)概括就是“賣(mài)貨”，兩句話(huà)總結(jié)就是“如何只生產(chǎn)好賣(mài)的貨”，和“如何把貨賣(mài)好”。@何慕V

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任何不是以促進(jìn)銷(xiāo)售/賣(mài)貨為目的的品牌、廣告、公關(guān)、策劃，都是耍流氓！只生產(chǎn)好賣(mài)的貨把貨賣(mài)好兩條微博，概括營(yíng)銷(xiāo)——用最不上臺(tái)面的兩個(gè)字概括今天要講的核心內(nèi)容——賣(mài)貨做經(jīng)銷(xiāo)商，持久盈利，本質(zhì)上就是做好兩件事兒——選好貨賣(mài)好貨終端展示終端制勝終端拓展終端維護(hù)終端促銷(xiāo)終端調(diào)研終端界定終端鋪貨終端生動(dòng)化終端激勵(lì)店內(nèi)形象門(mén)頭形象終端售賣(mài)形式路演促銷(xiāo)禮品促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)各類(lèi)大賽現(xiàn)場(chǎng)演示聯(lián)合促銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)定期回訪(fǎng)話(huà)術(shù)培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)人員形象庫(kù)存管理單店銷(xiāo)售與盈利能力提升——決勝終端“魚(yú)翅圖”

5我們從終端制勝的“六力模型”檢核東鵬門(mén)店——服務(wù)力推廣力導(dǎo)購(gòu)力終端營(yíng)業(yè)力6+2診斷模型品牌力產(chǎn)品力靜銷(xiāo)力+1：運(yùn)營(yíng)管理+1：團(tuán)隊(duì)建設(shè)東鵬未來(lái)想要鵬程萬(wàn)里，必須以終為始，解決終端營(yíng)業(yè)能力問(wèn)題，擁有足夠強(qiáng)勁的翅膀才能展翅高飛，勝利再出發(fā)提升路徑：經(jīng)過(guò)初步的了解，我們認(rèn)為：東鵬終端營(yíng)業(yè)力提升的關(guān)鍵在于“四個(gè)能力的提升”東鵬終端行銷(xiāo)方案應(yīng)緊緊圍繞“進(jìn)店數(shù)、成交率、客單量”展開(kāi)。通過(guò)店址的規(guī)劃、門(mén)頭包裝、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加進(jìn)店客流通過(guò)店面靜銷(xiāo)、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)、人員推銷(xiāo)、顧客跟進(jìn)的系統(tǒng)提升，提升成交率通過(guò)終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、導(dǎo)購(gòu)技能的提升放大客單量東鵬終端行銷(xiāo)方案應(yīng)從“6力提升”入手。啟動(dòng)品牌形象工程終端組合、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)規(guī)范SI、動(dòng)線(xiàn)、提升樣板間導(dǎo)購(gòu)技能的訓(xùn)練行商意識(shí)的加強(qiáng)與推廣指導(dǎo)構(gòu)建特色服務(wù)體系終端行銷(xiāo)方案應(yīng)緊緊圍繞顧客數(shù)、成交率、客單量展開(kāi)62個(gè)技巧系統(tǒng)提升成交率提升顧客數(shù)的114個(gè)戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)

提升客單量的18般武藝巧婦難為無(wú)米之炊，進(jìn)店數(shù)是零售的前提條件。我們的首要任務(wù)就是把要買(mǎi)陶瓷的人搞進(jìn)店。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我們將圍繞制約進(jìn)店數(shù)的六大因素開(kāi)展作業(yè)，為成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。提升進(jìn)店數(shù)的114個(gè)戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)

|示意|需要定制進(jìn)店了，能否成交成為關(guān)鍵。我們將緊緊圍繞促成成交的要素和阻礙成交的要素開(kāi)展工作，有理論，有方法，有工具，有物料，甚至有話(huà)術(shù)、有動(dòng)作，只為落地，落到終端、落到導(dǎo)購(gòu)言談舉止之間。62個(gè)技巧系統(tǒng)提升成交率

|示意|需要定制對(duì)于陶瓷而言，看似提升客單量比較困難，或者認(rèn)為只有提升銷(xiāo)售單價(jià)一個(gè)出路。但，我們將從銷(xiāo)售單價(jià)和銷(xiāo)售面積兩個(gè)角度全面提升客單量。提升客單量的18般武藝

銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售面積1產(chǎn)品組合1產(chǎn)品組合2產(chǎn)品標(biāo)價(jià)2非出樣產(chǎn)品展示3價(jià)格底線(xiàn)設(shè)定3多應(yīng)用情景展示4價(jià)格談判4應(yīng)用實(shí)景圖5銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制5消費(fèi)者證言6客戶(hù)消費(fèi)能力判斷6銷(xiāo)售讓利政策7客戶(hù)說(shuō)服7銷(xiāo)售說(shuō)辭8差異化利益設(shè)置8設(shè)計(jì)師合作9設(shè)計(jì)師合作9推薦新顧客*……*……|示意|需要定制【高級(jí)篇】該部分是團(tuán)隊(duì)型經(jīng)銷(xiāo)商最為困苦的部分，該篇致力于為其提供如何選人、訓(xùn)練人、留住人的高效管理之道、法、術(shù)組織建設(shè)人員招聘人員培訓(xùn)考核激勵(lì)會(huì)議管理【中級(jí)篇】有些內(nèi)容，有些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做，有些經(jīng)銷(xiāo)商在做但效果千差萬(wàn)別，該篇首先致力于教他們?nèi)绾巫觥⑷绾斡行У刈?，然后才是?guī)范它銷(xiāo)售管理導(dǎo)購(gòu)規(guī)范家裝渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)發(fā)與維護(hù)推廣管理促銷(xiāo)管理【基礎(chǔ)篇】基本內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商都在做但科學(xué)性欠佳，該篇致力于使其規(guī)范化上下班管理店面管理進(jìn)銷(xiāo)存管理財(cái)務(wù)管理售后管理東鵬經(jīng)銷(xiāo)商公司化的內(nèi)容：我們不宜拘泥公司化運(yùn)營(yíng)的框架，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，從易到難，逐步推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商公司化