國際商務(wù)談判課件

學(xué)習(xí)情境五商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

學(xué)習(xí)情境五商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

Lesson1談判前的準(zhǔn)備Lesson1談判前的準(zhǔn)備Case1一汽尋求與美國合作德國聞風(fēng)乘虛而入任務(wù)：在這篇案例中，中國一汽在與美國克萊斯勒和德國大眾汽車進(jìn)行合作談判的過程中，進(jìn)行了哪些準(zhǔn)備工作？他們是如何取得談判的有利地位的？Case1一汽尋求與美國合作德國聞風(fēng)乘虛而入任務(wù)：在這1.1商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的知己知彼有備而戰(zhàn)增強(qiáng)實(shí)力建立期望創(chuàng)造條件1.1商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的知己知彼1.2商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù)談判信息的收集分析選擇談判對象與時機(jī)制定談判方案與計(jì)劃談判人員選擇與組織談判前的談判1.2商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù)談判信息的收集分析1.2.1商務(wù)談判的心態(tài)準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)是具備良好心態(tài)的前提“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提談判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的過程做談判可能破裂的準(zhǔn)備1.2.1商務(wù)談判的心態(tài)準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)是具備良好心態(tài)的前提1.2.2信息準(zhǔn)備信息收集的內(nèi)容信息資料收集的要求信息收集的渠道信息收集的方法商務(wù)談判信息資料的處理1.2.2信息準(zhǔn)備信息收集的內(nèi)容信息收集的內(nèi)容做好一般市場調(diào)查談判對象的信息調(diào)查掌握法律法規(guī)和其他有關(guān)信息法律法規(guī)政策科技信息價格信息金融信息信息收集的內(nèi)容做好一般市場調(diào)查信息資料收集的要求準(zhǔn)確性全面性適用性及時性信息資料收集的要求準(zhǔn)確性信息收集的渠道活字媒介計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計(jì)資料知情人員會議公共場所函電、名片、廣告駐外機(jī)構(gòu)現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品是木雕，你們會通過哪些渠道收集信息？信息收集的渠道活字媒介現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品信息收集的方法直接觀察法訪談法問卷法歸納法專家會議調(diào)查法文獻(xiàn)及媒體收集法現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)諜報方式現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品是木雕，你們會通過哪些方法收集信息？信息收集的方法直接觀察法現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)商務(wù)談判信息資料的處理信息資料的整理與分類信息資料的傳遞與保密怎樣避免信息的泄露呢？商務(wù)談判信息資料的處理信息資料的整理與分類怎樣避免信息的泄露1.2.3談判對象調(diào)查分析對方真實(shí)需要的分析對方談判目標(biāo)的分析對方談判人員的分析對方優(yōu)勢劣勢的分析目標(biāo)最高最低可能還成交目標(biāo)目標(biāo)價幅度可能性價格/價值數(shù)量時間安排質(zhì)量其他補(bǔ)償1.2.3談判對象調(diào)查分析對方真實(shí)需要的分析目標(biāo)談判實(shí)力的評價確定影響雙方談判實(shí)力對比的因素確定每個因素對談判實(shí)力的重要程度確定每個因素對雙方實(shí)力對比的影響程度對雙方的談判實(shí)力綜合分析交易重要程度15分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力10分，企業(yè)信譽(yù)5分，時間5分，……交易的重要程度、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)信譽(yù)、時間、談判人員、信息……如時間因素：如果對我方不利的話，那么可以給我方打3分，對方打5分。其他的以此類推結(jié)出總分談判實(shí)力的評價確定影響雙方談判實(shí)力對比的因素交易重要程度15談判對象與時機(jī)的選擇談判對象的選擇確認(rèn)談判需要探詢交易群體確定談判對象談判時機(jī)的選擇談判前的準(zhǔn)備程度對我方的有利程度雙方實(shí)力對比情況談判對象與時機(jī)的選擇談判對象的選擇1.2.4商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的選擇談判團(tuán)隊(duì)的組織談判人員的管理1.2.4商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的選擇談判人員選擇的依據(jù)交易的重要性談判內(nèi)容談判者的個人情況談判團(tuán)隊(duì)的配合情況談判對手的情況談判的進(jìn)展情況談判人員選擇的依據(jù)交易的重要性談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)(1)職能結(jié)構(gòu)主談、輔談(2)專業(yè)結(jié)構(gòu)談判專家、業(yè)務(wù)專家、技術(shù)專家、法律專家(3)策略結(jié)構(gòu)紅臉、白臉談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)(1)職能結(jié)構(gòu)例：談判班子的組成談判負(fù)責(zé)人：王先生，銷售部經(jīng)理談判成員：李先生，工程師張先生，法律顧問吳先生，公司會計(jì)師

趙小姐，經(jīng)理助理談判人員的分工：王先生，該項(xiàng)談判的負(fù)責(zé)人和主談人李先生，負(fù)責(zé)所有工程和生產(chǎn)方面的談判張先生，負(fù)責(zé)談判中涉及的所有法律問題吳先生，負(fù)責(zé)談判中涉及的所有財(cái)務(wù)問題趙小姐，負(fù)責(zé)談判的記錄工作例：談判班子的組成談判負(fù)責(zé)人：王先生，銷售部經(jīng)理談判人員的管理注重社交禮節(jié)與道德規(guī)范；尊重商務(wù)交往慣例；尊重對方的人格與習(xí)俗；守時、講信用；不要隨便推翻已作出的決定；不在公共場所談判業(yè)務(wù)；不要隨便亂放談判資料和文件；一般不借用對方的函電工具；理智對待不友好事件；善與對方個人交朋友。談判人員的管理注重社交禮節(jié)與道德規(guī)范；1.2.5商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇（1）在己方所在地談判（主座）（2）在對方所在地談判（客座）（3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）（4）在第三地談判（主客場地以外）談判場所的選擇與布置（1）談判場所的選擇（2）談判會場的布置1.2.5商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇國際商務(wù)談判課件國際商務(wù)談判課件食宿安排用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件即可。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。食宿安排用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來實(shí)訓(xùn)蘇寧電器2009年準(zhǔn)備在某城市進(jìn)駐，假設(shè)某品牌電器希望在蘇寧銷售，在與蘇寧市場部經(jīng)理談判前需要進(jìn)行怎樣的準(zhǔn)備，寫出準(zhǔn)備方案。實(shí)訓(xùn)蘇寧電器2009年準(zhǔn)備在某城市進(jìn)駐，假設(shè)某品牌電器希Case2羅伯特買電腦任務(wù)：羅伯特在購買電腦時犯了哪些錯誤？如果你是他應(yīng)該怎么做？Case2羅伯特買電腦任務(wù)：羅伯特在購買電腦時犯了哪些錯Case3荷伯的房地產(chǎn)談判故事任務(wù)1：上述案例中，就搬遷費(fèi)問題，談到雙方各自的最佳期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和可接受目標(biāo)分別是多少？任務(wù)2：為進(jìn)行這場談判，荷伯為評估談判對手做了哪些準(zhǔn)備？Case3荷伯的房地產(chǎn)談判故事任務(wù)1：上述案例中，就搬遷費(fèi)Lesson2談判計(jì)劃書的制定Lesson2談判計(jì)劃書的制定2.1談判目標(biāo)與主題的確定談判主題的確定談判目標(biāo)的確定最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)2.1談判目標(biāo)與主題的確定談判主題的確定2.2商務(wù)談判計(jì)劃書的要求為什么要制定談判計(jì)劃？制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃書的要求談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容2.2商務(wù)談判計(jì)劃書的要求為什么要制定談判計(jì)劃？制定談判計(jì)劃要考慮的因素談判環(huán)境政治因素宗教信仰因素法律制度因素商業(yè)習(xí)慣社會習(xí)俗財(cái)政金融因素基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素自身情況對手情況制定談判計(jì)劃要考慮的因素談判環(huán)境談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點(diǎn)談判場所的布置與安排談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容確定談判目標(biāo)2.2.3模擬談判模擬談判的必要性模擬談判的內(nèi)容模擬談判的擬定假設(shè)模擬談判的方式模擬談判的總結(jié)2.2.3模擬談判模擬談判的必要性模擬談判的必要性提高應(yīng)對困難的能力檢驗(yàn)談判方案是否周密可行訓(xùn)練和提高談判能力模擬談判的必要性模擬談判的內(nèi)容

模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，模擬談判的內(nèi)容往往更具有針對性。模擬談判的內(nèi)容的選擇與確定，不同類型的談判也有所不同。如果這項(xiàng)談判對企業(yè)很重要，談判人員面對的又是一些新的問題，以前從未接觸過對方談判人員的風(fēng)格特點(diǎn)，并且時間又允許，那么，模擬談判的內(nèi)容應(yīng)盡量全面一些。相反，模擬談判的內(nèi)容也可少一些。

模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容模擬談判的擬定假設(shè)讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設(shè)的可靠度高必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，所擬定的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的模擬談判的擬定假設(shè)讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百模擬談判的方式（1）組成代表對手的談判小組（2）讓一位談判成員扮演對手模擬談判的方式模擬談判的總結(jié)對方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神對方的反對意見及解決辦法自己的有利條件及運(yùn)用狀況自己的不足及改進(jìn)措施談判所需情報資料是否完善雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件談判破裂與否的界限等

模擬談判的總結(jié)對方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神練一練

假設(shè)學(xué)校的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工準(zhǔn)備建設(shè)每個能夠容納80名學(xué)生的微機(jī)室8個。擬采購640臺電腦、微機(jī)桌椅640套、多媒體設(shè)備8套。預(yù)計(jì)投資240萬元。有學(xué)生負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判準(zhǔn)備工作。練一練假設(shè)學(xué)校的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工準(zhǔn)備建學(xué)習(xí)情境五商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

學(xué)習(xí)情境五商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

Lesson1談判前的準(zhǔn)備Lesson1談判前的準(zhǔn)備Case1一汽尋求與美國合作德國聞風(fēng)乘虛而入任務(wù)：在這篇案例中，中國一汽在與美國克萊斯勒和德國大眾汽車進(jìn)行合作談判的過程中，進(jìn)行了哪些準(zhǔn)備工作？他們是如何取得談判的有利地位的？Case1一汽尋求與美國合作德國聞風(fēng)乘虛而入任務(wù)：在這1.1商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的知己知彼有備而戰(zhàn)增強(qiáng)實(shí)力建立期望創(chuàng)造條件1.1商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的知己知彼1.2商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù)談判信息的收集分析選擇談判對象與時機(jī)制定談判方案與計(jì)劃談判人員選擇與組織談判前的談判1.2商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù)談判信息的收集分析1.2.1商務(wù)談判的心態(tài)準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)是具備良好心態(tài)的前提“雙贏”的心態(tài)是談判成功的前提談判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的過程做談判可能破裂的準(zhǔn)備1.2.1商務(wù)談判的心態(tài)準(zhǔn)備終身學(xué)習(xí)是具備良好心態(tài)的前提1.2.2信息準(zhǔn)備信息收集的內(nèi)容信息資料收集的要求信息收集的渠道信息收集的方法商務(wù)談判信息資料的處理1.2.2信息準(zhǔn)備信息收集的內(nèi)容信息收集的內(nèi)容做好一般市場調(diào)查談判對象的信息調(diào)查掌握法律法規(guī)和其他有關(guān)信息法律法規(guī)政策科技信息價格信息金融信息信息收集的內(nèi)容做好一般市場調(diào)查信息資料收集的要求準(zhǔn)確性全面性適用性及時性信息資料收集的要求準(zhǔn)確性信息收集的渠道活字媒介計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計(jì)資料知情人員會議公共場所函電、名片、廣告駐外機(jī)構(gòu)現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品是木雕，你們會通過哪些渠道收集信息？信息收集的渠道活字媒介現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品信息收集的方法直接觀察法訪談法問卷法歸納法專家會議調(diào)查法文獻(xiàn)及媒體收集法現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)諜報方式現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)品是木雕，你們會通過哪些方法收集信息？信息收集的方法直接觀察法現(xiàn)在，你要與英國的ABC公司合作，產(chǎn)商務(wù)談判信息資料的處理信息資料的整理與分類信息資料的傳遞與保密怎樣避免信息的泄露呢？商務(wù)談判信息資料的處理信息資料的整理與分類怎樣避免信息的泄露1.2.3談判對象調(diào)查分析對方真實(shí)需要的分析對方談判目標(biāo)的分析對方談判人員的分析對方優(yōu)勢劣勢的分析目標(biāo)最高最低可能還成交目標(biāo)目標(biāo)價幅度可能性價格/價值數(shù)量時間安排質(zhì)量其他補(bǔ)償1.2.3談判對象調(diào)查分析對方真實(shí)需要的分析目標(biāo)談判實(shí)力的評價確定影響雙方談判實(shí)力對比的因素確定每個因素對談判實(shí)力的重要程度確定每個因素對雙方實(shí)力對比的影響程度對雙方的談判實(shí)力綜合分析交易重要程度15分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力10分，企業(yè)信譽(yù)5分，時間5分，……交易的重要程度、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)信譽(yù)、時間、談判人員、信息……如時間因素：如果對我方不利的話，那么可以給我方打3分，對方打5分。其他的以此類推結(jié)出總分談判實(shí)力的評價確定影響雙方談判實(shí)力對比的因素交易重要程度15談判對象與時機(jī)的選擇談判對象的選擇確認(rèn)談判需要探詢交易群體確定談判對象談判時機(jī)的選擇談判前的準(zhǔn)備程度對我方的有利程度雙方實(shí)力對比情況談判對象與時機(jī)的選擇談判對象的選擇1.2.4商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的選擇談判團(tuán)隊(duì)的組織談判人員的管理1.2.4商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備談判人員的選擇談判人員選擇的依據(jù)交易的重要性談判內(nèi)容談判者的個人情況談判團(tuán)隊(duì)的配合情況談判對手的情況談判的進(jìn)展情況談判人員選擇的依據(jù)交易的重要性談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)(1)職能結(jié)構(gòu)主談、輔談(2)專業(yè)結(jié)構(gòu)談判專家、業(yè)務(wù)專家、技術(shù)專家、法律專家(3)策略結(jié)構(gòu)紅臉、白臉談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)(1)職能結(jié)構(gòu)例：談判班子的組成談判負(fù)責(zé)人：王先生，銷售部經(jīng)理談判成員：李先生，工程師張先生，法律顧問吳先生，公司會計(jì)師

趙小姐，經(jīng)理助理談判人員的分工：王先生，該項(xiàng)談判的負(fù)責(zé)人和主談人李先生，負(fù)責(zé)所有工程和生產(chǎn)方面的談判張先生，負(fù)責(zé)談判中涉及的所有法律問題吳先生，負(fù)責(zé)談判中涉及的所有財(cái)務(wù)問題趙小姐，負(fù)責(zé)談判的記錄工作例：談判班子的組成談判負(fù)責(zé)人：王先生，銷售部經(jīng)理談判人員的管理注重社交禮節(jié)與道德規(guī)范；尊重商務(wù)交往慣例；尊重對方的人格與習(xí)俗；守時、講信用；不要隨便推翻已作出的決定；不在公共場所談判業(yè)務(wù)；不要隨便亂放談判資料和文件；一般不借用對方的函電工具；理智對待不友好事件；善與對方個人交朋友。談判人員的管理注重社交禮節(jié)與道德規(guī)范；1.2.5商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇（1）在己方所在地談判（主座）（2）在對方所在地談判（客座）（3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）（4）在第三地談判（主客場地以外）談判場所的選擇與布置（1）談判場所的選擇（2）談判會場的布置1.2.5商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)的選擇國際商務(wù)談判課件國際商務(wù)談判課件食宿安排用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件即可。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。食宿安排用餐、住宿安排是會務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來實(shí)訓(xùn)蘇寧電器2009年準(zhǔn)備在某城市進(jìn)駐，假設(shè)某品牌電器希望在蘇寧銷售，在與蘇寧市場部經(jīng)理談判前需要進(jìn)行怎樣的準(zhǔn)備，寫出準(zhǔn)備方案。實(shí)訓(xùn)蘇寧電器2009年準(zhǔn)備在某城市進(jìn)駐，假設(shè)某品牌電器希Case2羅伯特買電腦任務(wù)：羅伯特在購買電腦時犯了哪些錯誤？如果你是他應(yīng)該怎么做？Case2羅伯特買電腦任務(wù)：羅伯特在購買電腦時犯了哪些錯Case3荷伯的房地產(chǎn)談判故事任務(wù)1：上述案例中，就搬遷費(fèi)問題，談到雙方各自的最佳期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)和可接受目標(biāo)分別是多少？任務(wù)2：為進(jìn)行這場談判，荷伯為評估談判對手做了哪些準(zhǔn)備？Case3荷伯的房地產(chǎn)談判故事任務(wù)1：上述案例中，就搬遷費(fèi)Lesson2談判計(jì)劃書的制定Lesson2談判計(jì)劃書的制定2.1談判目標(biāo)與主題的確定談判主題的確定談判目標(biāo)的確定最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)2.1談判目標(biāo)與主題的確定談判主題的確定2.2商務(wù)談判計(jì)劃書的要求為什么要制定談判計(jì)劃？制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃書的要求談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容2.2商務(wù)談判計(jì)劃書的要求為什么要制定談判計(jì)劃？制定談判計(jì)劃要考慮的因素談判環(huán)境政治因素宗教信仰因素法律制度因素商業(yè)習(xí)慣社會習(xí)俗財(cái)政金融因素基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素自身情況對手情況制定談判計(jì)劃要考慮的因素談判環(huán)境談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選擇談判地點(diǎn)談判場所的布置與安排談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容確定談判目標(biāo)2.2