汽車銷售顧問話術

-.z.銷售參謀話術1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險其實您在您朋友或親戚那買保險固然廉價幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的效勞，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP效勞，例如：…….〔舉例說明〕并且我們幫您效勞時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用平安，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您效勞的。如果您在我公司購置保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險效勞熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。3.你們的手續(xù)費太高，不劃算.先生，您真細心?，F在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我公司找的銀行手續(xù)費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是**元，只要您提供相應資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔了風險，讓您省心又省力。4.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因為我的緣故，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價格原因，〔今天是本店優(yōu)惠日，時機難得〕〔買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下〕。5.你就報個底價得了，比人家廉價我就馬上買〞看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，其實車輛的價格是全國統(tǒng)一報價的，根本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購置，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風險，如果您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也浪費了您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比擬顛簸的路面行駛的話，后期會對發(fā)動機和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團隊也會讓您滿意的。6.臨成交的時候，顧客往往會突然說：你再送我**、**、**我就馬上買……這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！7.**車降價幅度小**車降價幅度確實很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度則大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩(wěn)定，其實是對消費者負責任，同時也讓您增強了購置的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了**，他朋友買了***，價格根本一樣，當時***能優(yōu)惠2萬元，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉6、7萬了〔現在已經降價4萬元〕，他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。8、此車的DVD是廠家原配的嗎？此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)3.車載藍牙系統(tǒng)4.倒車可視影像系統(tǒng)5.行車平安系統(tǒng)【成功建議】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在中被客戶拒絕，首先要多關心客戶，充分了解他的生活習慣，興趣愛好，家庭和工作情況，還要多從客戶關心的問題入手，一個，如果只談優(yōu)惠和價格，沒有讓客戶充分了解你的產品特性，是非常失敗的，還要了解如競爭對手的情況、同業(yè)的做法，同時多用"請教〞、"匯報〞這樣的詞匯，設法讓他們知道你是在真心幫助他們防止購置風險。展廳介紹現場實況一：1、這款車怎么樣〔邊走到樣車面前，邊指著樣車〕？說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反響。這說明客戶已經對*款車產生了興趣。2.您真有眼光，但凡來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車特色，進一步增強客戶對自己看法的信心。那就介紹一下吧！說明：當客戶提出介紹產品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設置的陷阱。3.這款車有33大賣點五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點？〔技巧：進入產品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求*種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與"對話〞內容也有很大的差異?！境晒ㄗh】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環(huán)境，借機尋求銷售的時機?！辰o您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔憂和問題。主要是………說明：在客戶表述他們的問題時，一定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以進展下一步銷售了。您擔憂的這些都不是問題，你看…….我再詳細給您說明一下？技巧：先說明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。三明治報價法：讓顧客明白，買車最關鍵的是價值，而不是價格。先充分說明產品的價值，讓顧客明白物品值這個價，然后再報出價格，最后再次說明產品的賣點，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。【成功建議】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，站在他們的角度去分析問題，這樣他們才會愿意把錢投在你這里?，F場實況二：看見客戶走進展廳，急忙迎了上去〕您好，我是這里的銷售參謀小*，這是我的名片，歡送您的到來。準備要看什么樣的車？技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售參謀小*熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。我想看一下你們的**"說明：客戶說明了他的來意，是想了解具體那款車?！惨龑Э蛻糇呦驑榆嚒衬f的就是這款車，現在銷售情況特別好，因為這款車外形大氣，并且配置了……等先進配置，在同級別車中都是領先的。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，產品優(yōu)勢明顯，給了客戶一個心理暗示。你這車多少錢？怎么優(yōu)惠的？說明：客戶一開場就詢問價格。請注意，一般情況下，不夠專業(yè)的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產品的報價階段。如果這樣的話，整個銷售過程就容易被客戶所主導。并且很容易就糾纏于價格，客戶可能根本就不清楚產品的功能，配置和優(yōu)勢。先生您好：我們這款車，市場指導價是**，在給您介紹我們的活動之前，您看我方不方便問向您請教幾個問題？技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。首先你要答復顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時間進展介紹。好的，你說：〔什么問題〕？說明：只要客戶做出類似這樣的答復，就可以按照我們的思路來進展客戶需求的開發(fā)。在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友說過〔網上看過〕。您看能不能介紹一下，當時您朋友〔網上〕主要介紹了那幾點呢？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。他說這是一款不錯的車，特別是在平安系統(tǒng)方面，配置比擬高。說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。您這位朋友說得非常正確。平安系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時還配備了**?！渤酥?，您對配置方面還有什么問題必須考慮呢？〕另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢，現在讓我來給您介紹一下。技巧：進一步強化這位客戶對平安系統(tǒng)的認識，增強他的信心。同時，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價格。銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標準，讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅希望價格廉價?，F場實況三：情況描述：*客戶經過比擬，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技平安與舒適性配置，但這款車外形設計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠寬大，同時軸距比擬短；B品牌為已經在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業(yè)界的評價也很高，雖然沒有裝備VSA，也沒有真皮座椅。這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。銷售參謀：通過剛剛您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的經歷中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進展立場轉化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉，開場導入到A品牌最有優(yōu)勢的局部，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進展強化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對自己實用的配備。顧客：那當然，我做生意也是比擬忙的，有時候下大雨還要出門。說明：客戶的答復正好符合后續(xù)需求引導的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題。現在讓我來給您詳細介紹一下。………順便在請問下您，您覺得出席一些商務場合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？顧客：是的，但是你們這后排還是比擬小啊。銷售參謀：像您這樣注重駕駛樂趣的人，也很少有時機在后排乘坐。大局部時間都是自己駕馭。其實我們的后排空間是夠用的，您可以坐進去感受一下，我們的座椅強調的是高包裹的舒適性，您覺得舒適嗎"銷售參謀要不斷的尋求客戶的認同，讓顧客自己說出肯定這款車型的話。給您介紹了這么多，從實用和時尚的角度看，在您剛剛確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問嗎？技巧：再次尋求客戶的認同，并適時地引導客戶進入下一步。多使用"當您成為….〞"當您擁有….〞之類激發(fā)性話語引發(fā)顧客采購敏感點?，F場實況四：顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬元，是那款車？銷售參謀：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧？這邊請?！矊㈩櫩鸵I至洽談桌進展需求分析〕顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。銷售參謀：先生您好，這款車現在綜合優(yōu)惠是**萬元，其中現金優(yōu)惠是**萬元，其余是一些贈送的禮品和活動優(yōu)惠，當然，現在跟您說這些還不太適宜，像您這樣的成功人士，肯定會選自己喜歡的車，而不是比誰優(yōu)惠多的車。既然您關注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個小問題，然后再詳細給您講解活動內容，您覺得呢？〔引領客戶至洽談桌〕顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。銷售參謀：先生您好，這款車現在現金優(yōu)惠**萬元，綜合優(yōu)惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很快樂您對這款車有了比擬詳細的了解，但是我們店現在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？〔引領客戶至洽談桌〕成功建議：銷售參謀不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的時機。沒有人規(guī)定向顧客索要只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現拍不是每天都有的，當你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時候，你就一點籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權，多要幾次，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。也許你會失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的時機。試乘試駕后試乘試駕完畢回到展廳時〕怎么樣？張先生，在剛剛的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。看得出，您對**方面還是非常喜歡的?，F在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關于**方面。技巧：汽車產品展示完畢后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調："您已經喜歡上這款車，現在就想馬上擁有它〞這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的時機。是不錯，不過還不能定，還要比擬一下。說明：客戶通常會提出新的異議，要學會判斷，〔多數情況是客戶討價還價的一個借口〕。那您還需要在哪方面比擬呢？技巧：直接詢問客戶擔憂的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。主要是價格方面，這款車是不錯，只是比**款車價格高了一些。說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。要真實明白客戶說貴的原因。例如：1、認為價格高于價值2、害怕被欺詐3、價格訛詐4、從別處聽到更多優(yōu)惠5、缺乏購置力?？吹贸?，您對這款車還是很感興趣的，要不您也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，則對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的時機就會大大增強。在跟客戶談判之前反問自己：1、顧客目前對我有多少信任度？2、顧客購置的三要素都具備嗎？3、顧客是否表現出購置欲望4、我讓顧客明白了現在產品的價值觀念了嗎？回訪環(huán)節(jié)現場實況一：銷售參謀：王總您好！我是東風本田俊雷店的小*，沒有打攪到您吧？顧客：啊，我在忙，下次再說。銷售參謀：好的，那我下次再打給您，再見。幾次之后，銷售參謀：這個客戶一點買車意向都沒有，不跟了。我們不排除有意向不強客戶的存在，但大多數情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來到我們店，肯定是有意向看車，不買我們的車就會買其他品牌的車，客戶更是如此。你可以設想，如果一個人，沒有任何目的，會不會通過各種方式來獲取你店里的信息，最后打給你來浪費自己的費陪你閑聊？其實是我們沒有掌握劃分好跟蹤的時間:絕大多數銷售參謀都是按照自己的時間和想法來跟蹤客戶，客戶有自己的生活規(guī)律，如果你在索要之后，問一句，先生您好！您看我什么時候跟您聯系不會打攪到您呢"這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習慣，最起碼不會在忙得時候給人打?，F場實況二：銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車優(yōu)惠2萬啊，您有空過來看一下吧？顧客：好，我有空就去。銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車優(yōu)惠3萬了啊，您有空過來看一下吧？顧客：好，我有空就去。銷售參謀：王總您好！您上次看的那個車又有活動啊，您有空過來看一下吧？顧客：……顧客根本已經被你嚇跑了。做為日常的消費者，我想你很能理解，如果一個物品每隔幾天就掉一次價，你敢不敢買？銷售參謀采用這種自殺式交流法其實是因為跟客戶無話可說，類似的還有什么活動啊，送東西之類。對于客戶來講，你這種方式就是在引導他只關注價格，從這方面來說他已經知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？1、只是聯絡的工具2、中無法談成交易3、打不會讓顧客有實際體驗4、里你無法判斷客戶的意向等級?，F場實況三：銷售參謀：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有空銷售參謀：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？顧客：我有空過去吧。銷售參謀：好的。到時候見。銷售參謀:王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有點忙啊。銷售參謀：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時間就過來看一下車。顧客：好的，我知道了。銷售參謀：王總您好！您最近有空嗎？顧客：額……或者〔我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣〕掛斷。銷售參謀：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了。其實你打想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去提醒客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只注意自己的利益，只會跟我聊車。參謀式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們根本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數時候他都會跟聊家里情況，比方：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，告訴你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負責。他們的觀點是：我是你的朋友，對你負責，我是在帶利益給你。你認可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先尋找話題的切入點，當你和客戶有共鳴時，他才會認同你?！境晒ㄗh】挖好一個"陷阱〞，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。他店小案例分享1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必您對這款車型有了一個比擬深入的了解了/r