網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃名詞解釋

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃名詞解釋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃名詞解釋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃名詞解釋V:1.0精細(xì)整理，僅供參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃名詞解釋日期：20xx年X月網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與策劃復(fù)習(xí)資料第一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總論名詞1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：是整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷(xiāo)、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱(chēng)。又稱(chēng)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本范疇包括：1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主體：是指開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織或者個(gè)人，主要是指各類(lèi)企業(yè)。2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)客體：是指開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)的物，一般是產(chǎn)品。3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象：是網(wǎng)民及其需求。網(wǎng)民是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)體對(duì)象，網(wǎng)民的需求是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)對(duì)象。4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：是指開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要達(dá)到的預(yù)期效果。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有一致性，可以概括為：宣傳企業(yè)、推廣產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)顧客。5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式：按是否建立網(wǎng)站，分為站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和非站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)兩種情形。其中站點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。3.電子商務(wù)：以Internet為依托，借助一定的信息技術(shù)手段，在網(wǎng)路上進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)、費(fèi)用支付等商務(wù)活動(dòng)的總稱(chēng)。4.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要區(qū)別自語(yǔ)是否有交易行為的發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)的聯(lián)系：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的高級(jí)階段。5.為最終產(chǎn)生網(wǎng)上交易所進(jìn)行的推廣活動(dòng)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范疇。6.因特網(wǎng)起源于美國(guó)，1969年。7.IP地址由被“”分開(kāi)的四組數(shù)字所組成，如任何一臺(tái)計(jì)算機(jī)只要支持TCP/IP協(xié)議就可以連接到Internet上，實(shí)現(xiàn)信息等資源的共享。9.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本思想。10.營(yíng)銷(xiāo)組合是營(yíng)銷(xiāo)理論的基本框架，是指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的基本綱領(lǐng)。11.4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合理論：是指?jìng)鹘y(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，它是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本框架，是指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論。12.4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合理論：是4Ps理論的發(fā)展，基本觀(guān)點(diǎn)是：顧客的需求和欲望、顧客為滿(mǎn)足其需求所愿付出的成本、顧客方便購(gòu)買(mǎi)、加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。13.4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合理論：是指關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)，是在4Ps理論和4Cs理論基礎(chǔ)上的進(jìn)一步創(chuàng)新。其中回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力源泉。14.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究?jī)?nèi)容包括兩大部分：1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容，包括：分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和熟悉掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具等。2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用性?xún)?nèi)容，包括：網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)上產(chǎn)品定位（策略）、網(wǎng)上價(jià)格制定（策略）、網(wǎng)上渠道選擇（策略）、開(kāi)展網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理等。15.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的異同：1)不同點(diǎn)：一是營(yíng)銷(xiāo)媒體不同：前者是具有虛擬性和超時(shí)空性的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，而后者是廣播、電視、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體；二是營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不同：前者是網(wǎng)民，后者可能是包括網(wǎng)民在內(nèi)的各類(lèi)群體。2)相同點(diǎn)：一是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相同，都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；二是技術(shù)融合的趨勢(shì)相同，隨著技術(shù)的進(jìn)步，包括網(wǎng)絡(luò)媒體、傳統(tǒng)媒體以及其他新興媒體在內(nèi)的各類(lèi)媒體將會(huì)交融在一起，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的界限會(huì)愈加模糊。16.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊：1)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的沖擊。首先，是對(duì)傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊；其次，適應(yīng)品牌的全球化管理。2)對(duì)定價(jià)策略的影響。3)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖擊。4)對(duì)傳統(tǒng)廣告障礙的消除。5)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的沖擊。6)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響。7)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的影響。17.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：跨時(shí)空性；多媒體性；交互性；擬人化；成長(zhǎng)性；整合性；超前性；高效性；經(jīng)濟(jì)性；技術(shù)性。18.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具有以下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1)有利于成本費(fèi)用控制。2)有利于創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3)有利于讓顧客滿(mǎn)意。4)有利于滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。19.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)及解決辦法：1)信息缺乏。解決辦法：a)讓消費(fèi)者熟悉網(wǎng)站。b)采取一些符合消費(fèi)者習(xí)慣的能增強(qiáng)信任感的措施。c)發(fā)揮政府和其他社會(huì)組織的監(jiān)督認(rèn)證職能。d)合理選擇上網(wǎng)商品。2)信息安全有漏洞。3)上網(wǎng)費(fèi)用高。4)物流問(wèn)題受局限。20.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的條件：1)因特網(wǎng)---網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的技術(shù)條件。2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)----網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的市場(chǎng)條件。21.互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：覆蓋面廣、交互性、信息可存儲(chǔ)、可傳遞多媒體信息、開(kāi)放性和共享性、功能集成、一對(duì)一溝通、信息可檢性、交流隱蔽性22.開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義：1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是開(kāi)發(fā)網(wǎng)上市場(chǎng)空間的需要2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化挑戰(zhàn)的需要3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的需要4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)行現(xiàn)在管理的需要5)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是自我學(xué)習(xí)的需要23.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題是：1)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清。2)上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡。3)網(wǎng)絡(luò)利用率不高，營(yíng)銷(xiāo)方式單一。4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品少、范圍不廣。5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高，效益不佳。24.發(fā)展我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要障礙：1)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低。2)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，線(xiàn)路少，速度慢，安全性不高，用戶(hù)使用成本開(kāi)支較大。3)安全、方便的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制欠缺。4)消費(fèi)者傳統(tǒng)購(gòu)物觀(guān)念的束縛。25.促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的對(duì)策：1)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)設(shè)施的建設(shè)。2)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的制定和安全技術(shù)的研究。3)加速金融電子化進(jìn)程。4)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法制建設(shè)。5)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳和人才培養(yǎng)工作。6)制定和完善相關(guān)政策，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。26.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念可概括為以下幾個(gè)方面：1)網(wǎng)絡(luò)使用者主導(dǎo)觀(guān)念。2)電子時(shí)空觀(guān)念。3)雙向、互動(dòng)、多媒體的信息傳播觀(guān)念。4)網(wǎng)上市場(chǎng)的直接和個(gè)性化觀(guān)念。5)主動(dòng)性、參與性和理智性的消費(fèi)觀(guān)念。27.新的環(huán)境下，消費(fèi)者發(fā)生的變化：1)消費(fèi)者從大眾中分離。2)消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)。3)由盲目購(gòu)買(mǎi)到理智性購(gòu)買(mǎi)。28.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次：1)企業(yè)上網(wǎng)宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基本的應(yīng)用方式。2)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研3)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)集成29.根據(jù)企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程，可將企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分為三個(gè)階段：1)初級(jí)階段：了解互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)階段，建立企業(yè)自己的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)Intranet。2)中級(jí)階段：電子商務(wù)階段，建立企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)Extranet。3)高級(jí)階段：電子商業(yè)階段。第二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的各種外部條件的總稱(chēng)。從總體上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括兩個(gè)方面：一是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所形成的直接環(huán)境；二是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)、社會(huì)等因素所構(gòu)成的間接環(huán)境。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的直接環(huán)境：是指互聯(lián)網(wǎng)所形成的環(huán)境，由計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商和各類(lèi)上網(wǎng)終端所構(gòu)成。3.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)：是由“計(jì)算機(jī)集合”加“通信設(shè)施”組成的系統(tǒng)。4.局域網(wǎng)LAN：指那些連接近距離內(nèi)計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，包括辦公室或?qū)嶒?yàn)室的網(wǎng)絡(luò)（十米級(jí)網(wǎng)），建筑物的網(wǎng)絡(luò)（百米級(jí)網(wǎng)），校園網(wǎng)絡(luò)（千米級(jí)網(wǎng)）等。5.廣域網(wǎng)WAN：是指實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)距離聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)，有城市網(wǎng)（十公里級(jí)網(wǎng)），地區(qū)網(wǎng)或行業(yè)網(wǎng)（百公里級(jí)網(wǎng)），國(guó)家網(wǎng)以及洲際網(wǎng)。6.從企業(yè)角度而言，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)包括國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)Internet、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)Intranet和企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)Extranet。7.Internet資源是指Internet上的信息資源和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)資源。8.計(jì)算機(jī)系統(tǒng)資源包括并入Internet的各種網(wǎng)絡(luò)上的計(jì)算機(jī)的處理能力、存儲(chǔ)空間（硬件資源）、以及軟件環(huán)境（軟件資源）。9.CHINANET是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的中國(guó)骨干網(wǎng)，是中國(guó)能夠進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)。10.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的間接環(huán)境可劃分為三個(gè)層次：1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的（內(nèi)部）微觀(guān)環(huán)境：是指企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外的企業(yè)內(nèi)部的其他部門(mén)。2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的中觀(guān)（外部微觀(guān)）環(huán)境：是指從外部直接影響企業(yè)的行動(dòng)者與力量，是企業(yè)面臨是市場(chǎng)環(huán)境。3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)想宏觀(guān)環(huán)境：是指影響企業(yè)本身及其外部微觀(guān)環(huán)境的社會(huì)力量，包括：人口環(huán)境、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、法制環(huán)境、文化環(huán)境等因素。11.網(wǎng)民：平均每周使用互聯(lián)網(wǎng)至少1小時(shí)的6周歲以上中國(guó)公民。12.手機(jī)網(wǎng)民：指將手機(jī)作為終端接入互聯(lián)網(wǎng)，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行彩鈴彩信下載、收發(fā)郵件、瀏覽新聞、在線(xiàn)聊天網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行為的網(wǎng)民。13.我國(guó)網(wǎng)民的上網(wǎng)途徑：上網(wǎng)的主要地點(diǎn)是家中，上網(wǎng)的首選設(shè)備是臺(tái)式計(jì)算機(jī)，寬帶已成為上網(wǎng)是主流方式。14.網(wǎng)民上網(wǎng)行為：主要是指網(wǎng)民上網(wǎng)的時(shí)間段、上網(wǎng)時(shí)間的長(zhǎng)短、上網(wǎng)的費(fèi)用開(kāi)支、上網(wǎng)的主要目的等方面。15.上網(wǎng)的三個(gè)高峰時(shí)間段：上午十點(diǎn)到十一點(diǎn)，中午十二點(diǎn)到下午兩點(diǎn)，晚上八點(diǎn)到九點(diǎn)。16.使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民明顯集中在男性、未婚、年齡在30歲以下的網(wǎng)民中。17.動(dòng)機(jī)：是指推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力（內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力），即激勵(lì)人行動(dòng)的原因。18.軟件條件：是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資料和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件程序等想總稱(chēng)。19.2007年1月調(diào)查報(bào)告中：1)我國(guó)國(guó)際出口帶寬總量256696M2)中國(guó)公用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)：135321M3)中國(guó)教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng)：4796M4)中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：5750M20.根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商提供的服務(wù)性質(zhì)不同，分為：1)單純網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商ISP：中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通2)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商ICP：新浪、搜狐、網(wǎng)易等。21.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)：興趣、聚集和交流。22.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理動(dòng)機(jī)：理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。23.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：①個(gè)性消費(fèi)的回歸②網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的層次性增強(qiáng)。24.影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素：①產(chǎn)品的特性②產(chǎn)品的價(jià)格③購(gòu)物的便捷性④安全可靠性25.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：①購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生②收集信息③比較選擇④購(gòu)買(mǎi)決策⑤事后評(píng)價(jià)26.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)條件：①市場(chǎng)條件②產(chǎn)品條件③競(jìng)爭(zhēng)條件④資金條件⑤技術(shù)人員條件⑥設(shè)備條件⑦軟件條件第三章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的載體，是指由人、設(shè)備（如計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、制造設(shè)備等）、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成一定功能的系統(tǒng)。2.有站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：是指企業(yè)通過(guò)建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站而搭建的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。3.網(wǎng)站：是指有獨(dú)立域名的Web站點(diǎn)。1.網(wǎng)站推廣：是通過(guò)宣傳介紹等活動(dòng)使網(wǎng)站逐步被用戶(hù)了解并接受的過(guò)程。2.域名：網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。3.信息平臺(tái)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最重要、最復(fù)雜的一個(gè)平臺(tái)。4.制造平臺(tái)的核心任務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下成功低開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。5.虛擬主機(jī)：就是在別人的主機(jī)上，租用一定的網(wǎng)站空間以建立自己的網(wǎng)站。6.無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：是指企業(yè)在沒(méi)有獨(dú)立網(wǎng)站的情況下所搭建的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。7.撥號(hào)IP方式：是指將使用一臺(tái)計(jì)算機(jī)模擬一個(gè)終端，并通過(guò)電話(huà)線(xiàn)與一個(gè)Internet主機(jī)相連的最簡(jiǎn)單的方式。需要客戶(hù)在自己的計(jì)算機(jī)上暗轉(zhuǎn)一種成為PPP（點(diǎn)到點(diǎn)協(xié)議）的程序。8.無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：就是企業(yè)沒(méi)有建立自己的網(wǎng)站，而是利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源開(kāi)展初步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，屬于初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)規(guī)劃的主要內(nèi)容有：①明確企業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)。②分析網(wǎng)上的服務(wù)對(duì)象。③確定站點(diǎn)提供的信息和服務(wù)。④選擇擬建立的網(wǎng)站類(lèi)型。⑤站點(diǎn)內(nèi)容定位。⑥確定站點(diǎn)建設(shè)的人員安排和預(yù)算。⑦分析網(wǎng)站的成本效益。2.網(wǎng)站類(lèi)型有：①信息型站點(diǎn)②廣告型站點(diǎn)③信息訂閱型站點(diǎn)④在線(xiàn)銷(xiāo)售型站點(diǎn)⑤售后服務(wù)型站點(diǎn)⑥綜合型電子商務(wù)站點(diǎn)3.網(wǎng)站內(nèi)容定位的要點(diǎn)是：①根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)定位網(wǎng)站內(nèi)容。②根據(jù)用戶(hù)的信息需要定位網(wǎng)站內(nèi)容。③網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)當(dāng)突出顧客，弱化自身。4.網(wǎng)站內(nèi)容合理定位的指導(dǎo)思想是：①為顧客提供服務(wù)是網(wǎng)站的首要任務(wù)；②特定內(nèi)容只能滿(mǎn)足特定客戶(hù)群；③以顧客為中心設(shè)計(jì)網(wǎng)站。5.網(wǎng)站設(shè)計(jì)原則：⑴樹(shù)立使用者優(yōu)先的觀(guān)念。⑵考慮大多數(shù)人的連線(xiàn)狀況。⑶考慮使用者的瀏覽器。⑷堅(jiān)持內(nèi)容第一。⑸認(rèn)真規(guī)劃、鎖定目標(biāo)。⑹認(rèn)真設(shè)計(jì)好第一頁(yè)。⑺適當(dāng)進(jìn)行分類(lèi)。⑻適當(dāng)體現(xiàn)互動(dòng)性。⑼掌握?qǐng)D形技巧。⑽規(guī)范HTML格式。⑾避免濫用技術(shù)。⑿保持網(wǎng)站目錄結(jié)構(gòu)清晰。⒀即時(shí)更新和維護(hù)。6.網(wǎng)站的主要功能包括：①企業(yè)信息發(fā)布②信息交流溝通③網(wǎng)上銷(xiāo)售④網(wǎng)上售后服務(wù)⑤個(gè)性化服務(wù)7.網(wǎng)站模式設(shè)計(jì)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：⑴統(tǒng)一方便的站點(diǎn)導(dǎo)航模式。⑵簡(jiǎn)明清晰的主頁(yè)規(guī)劃。其中要注意以下問(wèn)題：①盡量保持頁(yè)面靜態(tài)性②使用簡(jiǎn)單的URL（統(tǒng)一資源定位）③統(tǒng)一規(guī)劃，避免出現(xiàn)獨(dú)立的網(wǎng)頁(yè)④適當(dāng)控制滾動(dòng)的長(zhǎng)頁(yè)面⑤提供導(dǎo)航支持⑥使用標(biāo)準(zhǔn)的鏈接顏色⑦控制頁(yè)面的下載時(shí)間8.設(shè)計(jì)物流平臺(tái)時(shí)應(yīng)把握的重點(diǎn)：①網(wǎng)上物流平臺(tái)的功能②物流管理要以服務(wù)客戶(hù)、管理好客戶(hù)關(guān)系為核心。③提高物流一線(xiàn)工作人員的素質(zhì)9.服務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)注意把握的重點(diǎn)：①制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推廣服務(wù)理念。②實(shí)施員工滿(mǎn)意戰(zhàn)略，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和授權(quán)。③提供良好的資訊和個(gè)性化服務(wù)。④建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進(jìn)服務(wù)流程。⑤及時(shí)修復(fù)服務(wù)缺陷，拯救服務(wù)危機(jī)。10.網(wǎng)站搜索功能的作用體現(xiàn)在：①有利于滿(mǎn)足客戶(hù)需求。②是收集客戶(hù)信息的有效手段。③是網(wǎng)站實(shí)力的體現(xiàn)。11.企業(yè)品牌網(wǎng)站設(shè)計(jì)的類(lèi)型有：①企業(yè)形象網(wǎng)站②品牌形象網(wǎng)站③產(chǎn)品形象網(wǎng)站12.網(wǎng)站設(shè)計(jì)與管理中的錯(cuò)誤：①不知道為什么要建立網(wǎng)站。②為上司設(shè)計(jì)網(wǎng)站。③讓網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)符合組織的結(jié)構(gòu)。④使用多個(gè)代理公司。⑤內(nèi)容陳舊，缺少更新。⑥同等的對(duì)待因特網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)。⑦混淆了市場(chǎng)調(diào)研和用戶(hù)測(cè)試。⑧把網(wǎng)站當(dāng)成在線(xiàn)說(shuō)明書(shū)。13.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)建設(shè)的內(nèi)容：①準(zhǔn)備站點(diǎn)需要的資料②選擇站點(diǎn)開(kāi)發(fā)工具③申請(qǐng)域名④選擇服務(wù)器入網(wǎng)方式⑤網(wǎng)站發(fā)布測(cè)試⑥網(wǎng)站維護(hù)14.組織最高級(jí)域名：①I(mǎi)NT國(guó)際組織②COM商業(yè)組織③GOV政府組織④MIL美國(guó)軍事部門(mén)⑤ORG其他非盈利組織⑥EDU教育機(jī)構(gòu)⑦INFO提供信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)⑧NET主要網(wǎng)絡(luò)支持中心15.申請(qǐng)域名：國(guó)內(nèi)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心），國(guó)際INIC16.一個(gè)好的域名應(yīng)具備如下特點(diǎn)：①與企業(yè)名稱(chēng)一致。②與企業(yè)的產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)一致。③與企業(yè)廣告語(yǔ)的中英文內(nèi)容一致。④盡量地簡(jiǎn)短易記。⑤同企業(yè)重要信息相關(guān)。⑥容易記憶。17.建立企業(yè)網(wǎng)站的形式（企業(yè)入網(wǎng)方式）有：①虛擬主機(jī)；②服務(wù)器托管；③專(zhuān)線(xiàn)入網(wǎng)18.網(wǎng)站維護(hù)的主要內(nèi)容包括：①服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，確定軟硬件性能良好。②數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，及時(shí)更新。③制定網(wǎng)站維護(hù)的相關(guān)規(guī)定。19.網(wǎng)站的盈利模式12種：⑴網(wǎng)站的個(gè)人交易平臺(tái)服務(wù)（CtoC）模式：易趣、淘寶等⑵在線(xiàn)廣告⑶短信鈴聲等移動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)⑷網(wǎng)上零售（BtoB模式）⑸特殊西信息收費(fèi)BtoB交易平臺(tái)⑹軟件下載⑺互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)⑻網(wǎng)絡(luò)游戲⑼網(wǎng)上遠(yuǎn)程教育⑽網(wǎng)上直播⑾網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供信息20.個(gè)人或公司電腦接入Internet的基本方式有：①撥號(hào)IP方式②局域網(wǎng)方式③廣域網(wǎng)方式①網(wǎng)站推廣途徑和要點(diǎn)：一是通過(guò)傳統(tǒng)廣告媒體宣傳網(wǎng)址；二是通過(guò)一些著名的搜索引。21.無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式有：①免費(fèi)發(fā)布供求信息。②檢索商品信息（直接向潛在客戶(hù)發(fā)送信息）。③網(wǎng)上拍賣(mài)。④加入專(zhuān)業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)。⑤加入行業(yè)信息網(wǎng)。22.中小企業(yè)網(wǎng)站主要應(yīng)當(dāng)提供的內(nèi)容有：①產(chǎn)品目錄。②公司概況介紹。③聯(lián)系資料。④公司動(dòng)態(tài)。⑤在線(xiàn)采購(gòu)。23.企業(yè)自建聊天室和論壇，其作用有：①與訪(fǎng)問(wèn)者溝通。②建立網(wǎng)絡(luò)廣告空間。③方便進(jìn)行在線(xiàn)調(diào)查。第四章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具名詞1.搜索引擎：是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的信息資源進(jìn)行搜集整理后供用戶(hù)查詢(xún)的系統(tǒng)，包括信息搜集、信息整理和用戶(hù)查詢(xún)?nèi)齻€(gè)組成部分。2.搜索引擎的關(guān)鍵詞：是用戶(hù)與搜索引擎對(duì)話(huà)的直接語(yǔ)言。3.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)收發(fā)電子郵件所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。4.RichE-mail：是一種多媒體的電子郵件。5.郵件列表：是由創(chuàng)作者所創(chuàng)建，通過(guò)一定的發(fā)送平臺(tái)發(fā)送到自愿訂閱用戶(hù)的郵箱中的郵件。6.新聞組：（Usenet或NewsGroup），是個(gè)人想新聞服務(wù)器投遞郵件的集合。7.論壇又名BBS。8.正確的電子郵件地址：用戶(hù)名＋@計(jì)算機(jī)名＋機(jī)構(gòu)名＋最高域名，如9.郵件列表是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的手段之一，是一對(duì)多的一種郵件營(yíng)銷(xiāo)形式。10.郵件列表的用戶(hù)數(shù)量是衡量其價(jià)值的重要指標(biāo)之一。11.郵件列表有兩種基本類(lèi)型：公告型（狹義郵件列表）和討論型（討論組）。問(wèn)答12.按照信息搜集方法和服務(wù)提供方式的不同，搜索引擎系統(tǒng)一顆分為三大類(lèi)：1)目錄式搜索引擎：Yahoo、Sohu。2)機(jī)器人搜索引擎：Google、Baidu等。3)元搜索引擎。13.搜索引擎的性能指標(biāo)有：召回率（Recall）和精度（Pricision）。14.一個(gè)搜索引擎由搜索器、索引器、檢索器和用戶(hù)接口四個(gè)部分組成。15.搜索引擎技術(shù)的未來(lái)動(dòng)向：1)十分注意提高信息查詢(xún)結(jié)果的精度，提高檢索的有效性。2)基于智能代理的信息過(guò)濾和個(gè)性化服務(wù)。3)采用分布式體系結(jié)構(gòu)提高系統(tǒng)規(guī)模和性能。4)重視交叉語(yǔ)言檢索的研究和開(kāi)發(fā)。16.搜索引擎關(guān)鍵詞按語(yǔ)言要素大小分為：?jiǎn)巫?、詞、短語(yǔ)和句子。17.目前網(wǎng)絡(luò)上存在的文檔類(lèi)型主要有：doc、pdf、txt、ppt、zip等。18.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①一對(duì)一優(yōu)勢(shì)②價(jià)格優(yōu)勢(shì)③簡(jiǎn)潔、方便④友情式營(yíng)銷(xiāo)19.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的禁忌包括：①濫發(fā)郵件②郵件沒(méi)有主題或主題不明確③隱藏發(fā)件人姓名④郵件內(nèi)容繁雜⑤郵件內(nèi)容采用附件形式⑥發(fā)送頻率過(guò)于頻繁⑦沒(méi)有目標(biāo)定位⑧郵件格式混亂⑨不及時(shí)回復(fù)郵件⑩對(duì)主動(dòng)來(lái)信的顧客抬高價(jià)格20.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)可以概括為以下幾個(gè)方面：1)獲取電子郵件地址2)適用ASCII碼純文本格式3)郵件越短越好，文檔留有足夠的邊距4)把郵件標(biāo)題作為郵件主題5)創(chuàng)立有效的郵件簽名6)檢查郵件7)分類(lèi)管理郵件8)E-mail營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化9)主動(dòng)提供E-mail服務(wù)21.獲取電子郵件地址的途徑：1)購(gòu)買(mǎi)電子郵件地址2)通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或其他相關(guān)網(wǎng)站獲取電子郵件地址：利用網(wǎng)際促銷(xiāo)活動(dòng)；開(kāi)辦電子雜志；設(shè)置企業(yè)論壇；借助其他站點(diǎn)服務(wù)；宣傳企業(yè)郵箱；關(guān)注現(xiàn)有客戶(hù)。22.郵件列表營(yíng)銷(xiāo)的作用：1)獲取有價(jià)值信息。2)發(fā)布企業(yè)信息。23.郵件列表的優(yōu)勢(shì)：1)省時(shí)省錢(qián)效應(yīng)，是最大優(yōu)勢(shì)。2)郵件列表的針對(duì)性和關(guān)系效應(yīng)。24.網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)郵件列表有幾種主要目的：1)作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)工具；2)為了方便和用戶(hù)交流；3)獲得贊助或者通過(guò)出售廣告空間；4)收費(fèi)信息服務(wù)。25.積累郵件列表資源的思路包括：1)利用現(xiàn)有客戶(hù)資源2)利用其他顧客資源3)留住網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者4)利用廣告中的電子郵件吸引顧客5)通過(guò)發(fā)布提供免費(fèi)報(bào)告的新聞得到郵件地址6)讓已有的顧客推薦新的顧客7)租用E-mail地址列表8)直接回應(yīng)郵件9)建立會(huì)員組織26.吸引用戶(hù)假如郵件列表的思路是：1)將郵件列表訂閱頁(yè)面注冊(cè)到搜索引擎2)為郵件列表提供多頭訂閱渠道3)郵件列表的推薦4)提供真正有價(jià)值的內(nèi)容27.造成郵件列表訂戶(hù)減少主要有以下三方面原因：1)內(nèi)容對(duì)訂戶(hù)不再有價(jià)值2)郵件占用空間太大3)采用附件形式的郵件28.在國(guó)外，新聞組賬號(hào)和上網(wǎng)賬號(hào)、E-mail賬號(hào)一起并稱(chēng)為三大賬號(hào)。29.新聞組具有四大優(yōu)點(diǎn)：海量信息；直接交互性；全球互聯(lián)性；主題鮮明。30.新聞組的命名規(guī)則：1)comp：關(guān)于計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)及業(yè)余愛(ài)好者的主題。2)sci：關(guān)于科學(xué)研究、應(yīng)用或相關(guān)的主題，一般情況下不包括計(jì)算機(jī)。3)soc：關(guān)于社會(huì)科學(xué)的主題。4)talk：一些辯論或人們長(zhǎng)期爭(zhēng)論的主題。5)news：關(guān)于新聞組本身的主題。6)rec：關(guān)于休閑、娛樂(lè)的主題。7)alt：比較雜亂，無(wú)規(guī)定的主題，任何言論在這里都可以發(fā)表。8)biz：關(guān)于商業(yè)或與之相關(guān)的主題。9)misc：其余的主題。第五章網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查名詞1.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查：是指在互聯(lián)網(wǎng)上針對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查設(shè)計(jì)、收集資料和初步分析的活動(dòng)。2.網(wǎng)上直接市場(chǎng)調(diào)查：簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)上直接調(diào)查，是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷等形式調(diào)查網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為及其意向的一種市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)型。3.網(wǎng)上間接市場(chǎng)調(diào)查：是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集有關(guān)二手資料所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查。4.消費(fèi)者信息：是指消費(fèi)者的需要、偏好、意見(jiàn)、趨勢(shì)、態(tài)度、信仰、興趣、文化和行為等方面的信息。5.Cookie技術(shù)：Cookie是用戶(hù)硬盤(pán)里的一個(gè)小的文本文件，它可以把用戶(hù)的上網(wǎng)特征信息儲(chǔ)存在瀏覽器的存儲(chǔ)器中。一旦用戶(hù)瀏覽某個(gè)適用Cookie技術(shù)的網(wǎng)站超過(guò)了一定的時(shí)間，網(wǎng)站就會(huì)把相關(guān)的信息下載到用戶(hù)的瀏覽器上并存儲(chǔ)起來(lái)。6.環(huán)境信息：是指與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有關(guān)的宏觀(guān)環(huán)境變量的總和。7.網(wǎng)絡(luò)的最大好處就是：交互性。8.樣本數(shù)量難以保證也許是在線(xiàn)調(diào)查最大的局限之一。9.網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果不僅受樣本數(shù)量少的影響，樣本分布不均衡同樣可能造成調(diào)查結(jié)果誤差大。10.在網(wǎng)站上設(shè)置在線(xiàn)調(diào)查問(wèn)卷是最基本的調(diào)研方式。問(wèn)答11.根據(jù)資料來(lái)源的直接程度不同，市場(chǎng)調(diào)查有兩種方式：一種是直接收集一手資料，如問(wèn)卷調(diào)查、專(zhuān)家訪(fǎng)談、電話(huà)調(diào)查等；另一種是間接的收集二手資料，如報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、調(diào)查報(bào)告等現(xiàn)成資料。12.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的優(yōu)勢(shì)包括：1)及時(shí)性和共享性。2)便捷性和低費(fèi)用3)交互性和充分性4)可靠性和客觀(guān)性5)無(wú)時(shí)空、地域限制6)可檢驗(yàn)性可可控制性7)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的高效率性13.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的局限性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的局限性2)樣本數(shù)量難以保證3)人口統(tǒng)計(jì)信息的準(zhǔn)確性4)被調(diào)查者的作弊行為14.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的作用：1)有利于市場(chǎng)拓展2)有利于建立公關(guān)關(guān)系3)有利于提供良好的顧客服務(wù)15.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的程序是：1)確定調(diào)研目標(biāo)2)明確市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象3)尋找調(diào)查內(nèi)容4)分析人口統(tǒng)計(jì)信息5)選擇適用的信息6)分析市場(chǎng)變化16.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象包括：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者和中立者。17.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)：1)認(rèn)真設(shè)計(jì)在線(xiàn)調(diào)查表2)吸引盡可能多的人參與調(diào)查3)盡量減少無(wú)效問(wèn)卷4)公布保護(hù)個(gè)人信息聲明5)避免濫用市場(chǎng)調(diào)查功能6)避免樣本分布不均衡7)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要合理8)采用多種網(wǎng)上調(diào)研手段18.根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查的載體不同，網(wǎng)上直接調(diào)查的方式可分為：1)利用自己的網(wǎng)站調(diào)查2)借用別人的網(wǎng)站調(diào)查3)混合型調(diào)查4)E-mail調(diào)查5)討論組型調(diào)查19.網(wǎng)上直接調(diào)查的方法：1)根據(jù)調(diào)查的操作思路不同，可分為網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查法和網(wǎng)上論壇調(diào)查法。2)按組織調(diào)查樣本的行為不同，可分為主動(dòng)網(wǎng)上調(diào)查法和被動(dòng)網(wǎng)上調(diào)查法。3)按采用的調(diào)查技術(shù)不同，可分為站點(diǎn)法、電子郵件法、隨即IP法和視頻會(huì)議法。20.網(wǎng)上直接調(diào)查的操作步驟為：1)確定網(wǎng)上直接調(diào)查目標(biāo)和樣本2)確定調(diào)查方法和設(shè)計(jì)問(wèn)卷3)選擇調(diào)查方式4)分析調(diào)查結(jié)果5)撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告6)答謝被調(diào)查者21.在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)除了遵循一般問(wèn)卷設(shè)計(jì)中的一些要求外，還應(yīng)注意下面幾點(diǎn)：1)在網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷中附加多媒體背景資料。2)注意特征標(biāo)志的重要作用。3)進(jìn)行選擇性調(diào)查。4)注意問(wèn)卷的合理性。5)注意保護(hù)調(diào)查對(duì)象的個(gè)人隱私。22.網(wǎng)上間接信息的來(lái)源包括：1)企業(yè)內(nèi)部信息源：主要是企業(yè)自己搜集、整理的市場(chǎng)信息、企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的各種記錄、檔案材料和歷史資料，如客戶(hù)名稱(chēng)表、購(gòu)貨銷(xiāo)貨記錄、推銷(xiāo)員報(bào)告、客戶(hù)和中間商的通訊、信件等。2)企業(yè)外部信息源，主要是國(guó)內(nèi)外有關(guān)的公共機(jī)構(gòu)，主要包括：本國(guó)政府機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、外國(guó)政府網(wǎng)站、圖書(shū)館、國(guó)際組織、銀行、商情調(diào)研機(jī)構(gòu)和相關(guān)企業(yè)。23.根據(jù)收集信息資料的技術(shù)方法不同，網(wǎng)上間接調(diào)查有以下幾種方式：1)利用搜索引擎收集資料2)利用公告欄收集資料3)利用新聞組收集資料4)利用E-mail收集資料24.收集競(jìng)爭(zhēng)者信息的方法有：1)利用搜索引擎進(jìn)行檢索。2)訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站。3)收集競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)上發(fā)布的信息。4)從其他網(wǎng)上媒體獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息。5)從有關(guān)新聞組和BBS中獲取競(jìng)爭(zhēng)者信息。25.收集消費(fèi)者信息的方法有：1)利用Cookie技術(shù)收集消費(fèi)者信息。2)通過(guò)二手資料獲取消費(fèi)者信息。3)利用專(zhuān)用統(tǒng)計(jì)軟件和網(wǎng)上訂單收集消費(fèi)者信息。第六章網(wǎng)上市場(chǎng)選擇名詞1.網(wǎng)上市場(chǎng)：是指人們對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的需求，該需求同互聯(lián)網(wǎng)的存續(xù)有直接的關(guān)系。2.傳統(tǒng)市場(chǎng)：是指人們對(duì)生產(chǎn)資料、生活資料及其服務(wù)的需求，該類(lèi)需求同互聯(lián)網(wǎng)的存續(xù)沒(méi)有直接的聯(lián)系。3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求差異是網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。4.市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)依據(jù)顧客的需要、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等的差異性，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)顧客群體的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)顧客群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類(lèi)似需求傾向的顧客所構(gòu)成的群體。5.網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好的差異性，把網(wǎng)上市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費(fèi)群體的過(guò)程。6.目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)，也就是企業(yè)擬滿(mǎn)足的需要及其消費(fèi)者群體。7.網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)：也叫網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)群體，是指企業(yè)網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售對(duì)象。8.市場(chǎng)的同質(zhì)性：是指消費(fèi)者需求、偏好及各種特征的類(lèi)似指數(shù)。市場(chǎng)同質(zhì)性高，表示各細(xì)分市場(chǎng)相似程度高，適宜采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。9.市場(chǎng)定位：是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況及顧客的需求狀況，為產(chǎn)品樹(shù)立獨(dú)特的形象，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于適當(dāng)位置的過(guò)程。10.網(wǎng)上市場(chǎng)定位：是指根據(jù)顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的不同需要，進(jìn)而確定企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上市場(chǎng)中所處的不同位置的過(guò)程。11.網(wǎng)上市場(chǎng)的特點(diǎn)：1)網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)全天候的市場(chǎng)。2)網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)虛擬性的市場(chǎng)。3)網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)全球性的市場(chǎng)。4)網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)互動(dòng)性的市場(chǎng)。12.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)有：1)地理細(xì)分。2)人口細(xì)分。3)心理細(xì)分。4)受益細(xì)分。13.網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分主要有以下幾方面的作用：1)有利于分析網(wǎng)上市場(chǎng)，發(fā)掘新市場(chǎng)。2)有利于幾種使用企業(yè)資源，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果。3)有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。14.網(wǎng)上市場(chǎng)細(xì)分的原則主要有：可衡量性。實(shí)效性?？山咏?。穩(wěn)定性大小。反應(yīng)率高低。15.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略有：1)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于同質(zhì)市場(chǎng)或近似的同質(zhì)市場(chǎng)。2)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于異質(zhì)市場(chǎng)中有雄厚實(shí)力、又試圖滿(mǎn)足多種消費(fèi)者的不同需要的企業(yè)。3)密集性營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于規(guī)模比較小的企業(yè)。16.一個(gè)好的網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具備以下條件：1)該網(wǎng)上市場(chǎng)有一定的購(gòu)買(mǎi)力，能取得一定的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)；2)該網(wǎng)上市場(chǎng)有尚未滿(mǎn)足的需求，有一定的發(fā)展?jié)摿Γ?)企業(yè)有能力滿(mǎn)足該網(wǎng)上市場(chǎng)的需求；4)企業(yè)有開(kāi)拓該網(wǎng)上市場(chǎng)的能力，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。17.網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)的選擇大致有四個(gè)步驟：1)按照本公司新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的主要屬性及可能使用該產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者兩個(gè)變數(shù)，在網(wǎng)上市場(chǎng)中劃分出可能的全部細(xì)分市場(chǎng)；2)收集、整理個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的有關(guān)信息資料，包括對(duì)公司具有吸引力的各種經(jīng)濟(jì)、技術(shù)及社會(huì)條件等資料；3)根據(jù)各種吸引力因素的最佳組合，確定最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)；4)根據(jù)本公司的實(shí)力，決定最恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)。18.影響企業(yè)選擇網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)的因素有：1)宏觀(guān)環(huán)境因素：人口因素；經(jīng)濟(jì)因素；基礎(chǔ)設(shè)施；技術(shù)水平；支付手段；法律法規(guī)。2)微觀(guān)環(huán)境因素：a)企業(yè)本身。需考慮以下因素：企業(yè)資源；產(chǎn)品的同質(zhì)性；產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。渠道企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)狀況。19.根據(jù)網(wǎng)上市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，以下幾類(lèi)市場(chǎng)可作為網(wǎng)上目標(biāo)市場(chǎng)的群體加以選擇：1)男性消費(fèi)者市場(chǎng)。2)中青年消費(fèi)者市場(chǎng)。3)具有較高文化水準(zhǔn)的職業(yè)層市場(chǎng)。4)中等收入階層市場(chǎng)。20.網(wǎng)上市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括：顧客服務(wù)定位、網(wǎng)站類(lèi)型定位和服務(wù)半徑定位。21.網(wǎng)上市場(chǎng)定位的思路：1)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行定位。公司銷(xiāo)售什么；顧客是哪些人；公司在哪些方面與其他公司有所不同；正確評(píng)價(jià)公司的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況；不必極力在網(wǎng)上重塑公司的形象等。2)根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)行為特征進(jìn)行定位。多數(shù)上網(wǎng)者都使用E-mail；僅有一半網(wǎng)上用戶(hù)使用新聞組；Web的最大用途是查閱；人們用搜索引擎尋找站點(diǎn)；人們用書(shū)簽進(jìn)行瀏覽；最大的問(wèn)題是速度；審查、隱私和導(dǎo)航是用戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題；人們不愿為沖浪付錢(qián)等。3)根據(jù)基本顧客群體進(jìn)行定位。分析顧客；如果主要顧客不上網(wǎng)該做什么；如果業(yè)務(wù)是區(qū)域性的，該做什么。4)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況進(jìn)行定位。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；創(chuàng)建一個(gè)對(duì)照?qǐng)D標(biāo)；利用這張已完成的圖標(biāo)；評(píng)估只做網(wǎng)上業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。22.市場(chǎng)定位的方式主要有三種：避強(qiáng)定位。迎頭定位。重新定位。第七章網(wǎng)上產(chǎn)品策略名詞1.網(wǎng)上產(chǎn)品策略：是網(wǎng)上產(chǎn)品定位、組合、開(kāi)發(fā)的方法和技巧的總稱(chēng)。2.網(wǎng)上產(chǎn)品：是指在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品。3.產(chǎn)品的整體概念：1)核心利益層：是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或者說(shuō)是消費(fèi)者真正想要購(gòu)買(mǎi)的基本效用。2)有形產(chǎn)品層：是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)形態(tài)。3)期望產(chǎn)品層：是指顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品所期望的性能、品質(zhì)與樣式。4)延伸產(chǎn)品層：是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者為購(gòu)買(mǎi)者提供的相關(guān)服務(wù)。4.網(wǎng)上產(chǎn)品定位：是指確定何種類(lèi)型的產(chǎn)品適合在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。5.按產(chǎn)品形態(tài)的不同，適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品可分成四大類(lèi)型：1)實(shí)體產(chǎn)品：是指有具體物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品。2)軟件產(chǎn)品：簡(jiǎn)稱(chēng)軟件，是一系列按照特點(diǎn)順序組織的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)和指令的集合。3)信息產(chǎn)品：是指電子報(bào)刊、電子圖書(shū)、數(shù)字電影等以提供信息資料為主旨的數(shù)字化產(chǎn)品。4)在線(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品。6.網(wǎng)上售前服務(wù)：主要是指在交易達(dá)成以前所提供的信息服務(wù)。7.網(wǎng)上售中服務(wù)：主要是指銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。8.網(wǎng)上售后服務(wù)：就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通優(yōu)勢(shì)，在完成交易之后為顧客提供的服務(wù)。9.產(chǎn)品生命周期理論：企業(yè)的產(chǎn)品都有其投入、成長(zhǎng)、成熟至衰退的發(fā)展過(guò)程。10.產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。11.產(chǎn)品組合包括四個(gè)變數(shù)：1)產(chǎn)品組合的寬度：是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類(lèi)（產(chǎn)品線(xiàn)）有多少。2)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指企業(yè)所有產(chǎn)品線(xiàn)中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。3)產(chǎn)品組合的深度：指某一產(chǎn)品大類(lèi)（產(chǎn)品線(xiàn)）中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。4)產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線(xiàn)在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道deng方面的關(guān)聯(lián)程度。12.產(chǎn)品組合的動(dòng)態(tài)平衡：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和資源條件變動(dòng)的前景，適時(shí)增加應(yīng)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應(yīng)退出的衰退產(chǎn)品，從而隨著時(shí)間的推移，仍能取得最大利潤(rùn)的產(chǎn)品組合。動(dòng)態(tài)平衡的產(chǎn)品組合亦稱(chēng)最佳產(chǎn)品組合。13.產(chǎn)品組合分析方法：波士頓矩陣分析法和三維分析圖法。其中三維分析圖法中X、Y、Z三個(gè)坐標(biāo)軸分別表示產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率以及利潤(rùn)率。14.相對(duì)市場(chǎng)占有率：是指企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率之比，反映本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。15.產(chǎn)品組合策略：是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、自身實(shí)力、市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度進(jìn)行的不同組合。16.大規(guī)模定制：是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)，并能滿(mǎn)足單個(gè)客戶(hù)的需求的一種生產(chǎn)方式。但注意多品種化并不等于定制。17.新產(chǎn)品：是指一切創(chuàng)新性產(chǎn)品，包括全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品。18.商標(biāo)：是名字、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)、設(shè)計(jì)或者它們的組合體，用來(lái)識(shí)別某一銷(xiāo)售者或者組織所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者。19.網(wǎng)上品牌：是指網(wǎng)站的名稱(chēng)、域名、標(biāo)識(shí)及其組合的總稱(chēng)。20.軟件產(chǎn)品具有以下特殊屬性：軟件產(chǎn)品的無(wú)形性。軟硬件的配套性。軟件產(chǎn)品的技術(shù)含量較高。升級(jí)是軟件產(chǎn)品特意的更新形式。服務(wù)在軟件產(chǎn)品中占重要地位。21.軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)：需求價(jià)格彈性較小，需求潛力較大，消費(fèi)具有延續(xù)性，專(zhuān)業(yè)人員理性購(gòu)買(mǎi)，需求受宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)較大，往往呈現(xiàn)出激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。22.軟件產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)：1)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要保持連續(xù)性和相關(guān)性。2)要采取靈活的促銷(xiāo)方式和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段。3)要根據(jù)實(shí)際情況確定銷(xiāo)售渠道。4)要采取靈活的價(jià)格策略。23.在線(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品分為兩類(lèi)：1)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的在線(xiàn)服務(wù)：情報(bào)服務(wù)、互動(dòng)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)預(yù)約服務(wù)等。2)實(shí)體類(lèi)產(chǎn)品的在線(xiàn)服務(wù)：售前、售中和售后服務(wù)三種類(lèi)型。24.企業(yè)提供售前服務(wù)的方式有兩種：1)通過(guò)自己的網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息；2)通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。25.網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類(lèi)：1)基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；2)企業(yè)為滿(mǎn)足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。26.網(wǎng)上售后服務(wù)的特點(diǎn)是：便捷性、靈活性、低廉性、直接性27.實(shí)體類(lèi)產(chǎn)品在線(xiàn)服務(wù)策略有：建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。提供網(wǎng)上的自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)。建立消費(fèi)者論壇（又稱(chēng)虛擬社區(qū)）。建立“虛擬展廳”。設(shè)立“虛擬組裝室”。建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。提供FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解答）。28.網(wǎng)上產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合以下幾方面的要求：產(chǎn)品性質(zhì)適合網(wǎng)上銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量在網(wǎng)上可以考察。產(chǎn)品式樣符合世界文化。產(chǎn)品品牌有較高的知名度。網(wǎng)民是產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格較為低廉。29.產(chǎn)品組合的選擇要遵循兩個(gè)原則；有利于促進(jìn)銷(xiāo)售；有利于增加企業(yè)的總利潤(rùn)。30.產(chǎn)品組合的選擇受到如下三個(gè)條件的限制：受企業(yè)擁有的資源條件的限制。受市場(chǎng)需求情況的限制。受競(jìng)爭(zhēng)條件的限制。31.波士頓矩陣分析法中的四種產(chǎn)品類(lèi)型：1)問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率低，成長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。2)明星類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率也高，成長(zhǎng)期。3)金牛類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率高，成熟期。4)瘦狗類(lèi)產(chǎn)品：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率也低，衰退期。32.產(chǎn)品組合的調(diào)整策略有四種：1)發(fā)展策略：明星類(lèi)或有發(fā)展前途的問(wèn)題類(lèi)。2)維持策略：金牛類(lèi)。3)收縮策略：弱小金牛以及計(jì)劃放棄的問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)。4)放棄策略：沒(méi)有前途或妨礙盈利的問(wèn)題類(lèi)或瘦狗類(lèi)。33.網(wǎng)上產(chǎn)品組合的策略包括：1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，也稱(chēng)全線(xiàn)全面型戰(zhàn)略。2)縮減產(chǎn)品組合策略，也稱(chēng)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型策略。3)產(chǎn)品延伸策略：向上、向下、向兩端延伸三種策略（依高檔、中檔、低檔產(chǎn)品）34.大規(guī)模定制的優(yōu)勢(shì)主要有：1)大規(guī)模定制可以促使非網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商務(wù)領(lǐng)域。2)大規(guī)模定制有利于提高顧客滿(mǎn)意度。3)大規(guī)模定制能夠誘導(dǎo)顧客改變消費(fèi)習(xí)慣。35.網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的類(lèi)型有：開(kāi)發(fā)新問(wèn)世的產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線(xiàn)。開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)外新增加的產(chǎn)品。改良產(chǎn)品或更新現(xiàn)有產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)降低成本的產(chǎn)品。重定位產(chǎn)品。36.網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)：以用戶(hù)為中心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。讓客戶(hù)直接參與企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程。充分利用Internet收集新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息。采用敏捷制造系統(tǒng)。網(wǎng)上新產(chǎn)品試銷(xiāo)與上市。37.網(wǎng)上品牌的特性：網(wǎng)上品牌是傳統(tǒng)品牌的延伸。網(wǎng)站使品牌的內(nèi)涵得到擴(kuò)充。良好的公關(guān)關(guān)系是創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的關(guān)鍵。網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。38.如何進(jìn)行網(wǎng)上品牌建設(shè)：1)借鑒傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷(xiāo)方式，向傳統(tǒng)媒體投放廣告是重要的手段。2)借助專(zhuān)業(yè)的品牌管理策劃人員。3)借助原有的品牌優(yōu)勢(shì)。4)以自己的經(jīng)營(yíng)特色創(chuàng)建品牌。5)持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。第八章網(wǎng)上價(jià)格策略名詞1.價(jià)格策略：是指制定價(jià)格的方法和技巧的總稱(chēng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重要組成部分。2.網(wǎng)上價(jià)格策略：是指網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格制定和調(diào)整策略。3.網(wǎng)上定價(jià)策略：1)低價(jià)定價(jià)策略：a)直接低價(jià)定價(jià)：就是直接將產(chǎn)品價(jià)格制定得低于同類(lèi)產(chǎn)品的一種定價(jià)方法。一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)采用的定價(jià)方式。b)折扣定價(jià)：是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的一種策略。c)優(yōu)惠卡定價(jià)。優(yōu)惠卡也稱(chēng)折扣卡，是一種可以以低于商品或服務(wù)價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)的憑證。d)促銷(xiāo)定價(jià)：是指有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和附帶贈(zèng)品銷(xiāo)售等定價(jià)方法。2)定制定價(jià)策略：a)定制生產(chǎn)：是指根據(jù)客戶(hù)的訂單進(jìn)行的生產(chǎn)。b)定制定價(jià)：是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)不同客戶(hù)的產(chǎn)品采用不同的定價(jià)方法。3)使用定價(jià)策略：是指顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接適用某公司的產(chǎn)品，并根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)的一種定價(jià)策略。4)拍賣(mài)競(jìng)價(jià)策略：是指由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏(yíng)得標(biāo)的物的一種定價(jià)辦法。5)品牌定價(jià)、聲譽(yù)定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略：a)品牌定價(jià)策略：是指根據(jù)產(chǎn)品品牌知名度確定價(jià)格的策略。b)企業(yè)聲譽(yù)定價(jià)策略：是指根據(jù)企業(yè)的形象、聲譽(yù)確定產(chǎn)品價(jià)格的策略。c)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略：是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高低來(lái)確定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的策略。6)自動(dòng)調(diào)價(jià)和特殊產(chǎn)品定價(jià)策略：自動(dòng)調(diào)價(jià)、特有產(chǎn)品定價(jià)。7)撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)和周期定價(jià)策略。a)撇脂定價(jià)：在產(chǎn)品剛介入市場(chǎng)時(shí)，采用高價(jià)位策略，以便在短期內(nèi)盡快收回投資的一種定價(jià)方法。b)滲透定價(jià)：在產(chǎn)品最初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，將價(jià)格定于較低水平，以求迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入的一種定價(jià)方法，與上面一種是相反策略。4.網(wǎng)上定價(jià)：是指對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。網(wǎng)上定價(jià)的基礎(chǔ)是成本。5.免費(fèi)價(jià)格策略：就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，以滿(mǎn)足顧客的需求的一種策略。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品，一般是短期和臨時(shí)性的，是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。6.企業(yè)網(wǎng)上定價(jià)目標(biāo)主要包括：維持生存目標(biāo)。當(dāng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)。市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)。產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)7.影響企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)上定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：成本因素。供求關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)因素。其他因素：產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、消費(fèi)者心理、企業(yè)本身規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況和國(guó)家政策等。8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的成本節(jié)約主要表現(xiàn)在以下幾方面：降低采購(gòu)成本：統(tǒng)一訂貨，獲得最大批量折扣；庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化；與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享。1)降低庫(kù)存成本：實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”；減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本；避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響；加快庫(kù)存核查頻率等。2)節(jié)約生產(chǎn)成本：實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)；大大節(jié)省生產(chǎn)周期。9.網(wǎng)上定價(jià)的特點(diǎn)：低價(jià)位化。全球定價(jià)化。價(jià)格水平趨于一致化和非壟斷化。顧客主導(dǎo)化。定價(jià)智能化：智能化定制、公布和調(diào)整價(jià)格。10.網(wǎng)上定價(jià)的方法，主要是后兩種：1)成本導(dǎo)向定價(jià)法，包括：成本加成成本定價(jià)、變動(dòng)成本定價(jià)和盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)三種。2)需求導(dǎo)向定價(jià)法,包括：理解價(jià)值法和區(qū)分需求定價(jià)法。3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法和拍賣(mài)定價(jià)法。11.滿(mǎn)足需求定價(jià)的過(guò)程可表示為：用戶(hù)需求——確定產(chǎn)品功能——確定生產(chǎn)與商業(yè)成本——市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。12.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。特點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。13.折扣定價(jià)的具體方法有：數(shù)量折扣策略?，F(xiàn)金折扣策略。季節(jié)折扣策略。功能折扣策略。14.根據(jù)供需關(guān)系，網(wǎng)上競(jìng)價(jià)拍賣(mài)方式有以下幾種：競(jìng)價(jià)拍賣(mài)。競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)。集體議價(jià)。15.免費(fèi)價(jià)格的形式有以下幾類(lèi)：1)產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；2)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；3)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成功，如果要獲取全部成功必須付款成為公司客戶(hù)。4)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。16.網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格流行的原因：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的巨大潛力；通過(guò)免費(fèi)，占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)收費(fèi)或者創(chuàng)造間接收益。17.網(wǎng)上免費(fèi)產(chǎn)品的特性：易于數(shù)字化。無(wú)形化。零制造成本。成長(zhǎng)性好。沖擊性強(qiáng)。間接收益明顯。18.網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略的實(shí)施步驟：1)分析免費(fèi)價(jià)格策略是否同商業(yè)運(yùn)作模式吻合。2)分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。3)分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)。4)考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）的附加效應(yīng)。5)策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）。第九章網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道策略名詞1.網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道：是指網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務(wù)由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的途徑，又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，由銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組成。2.網(wǎng)上直銷(xiāo)：是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。常見(jiàn)的做法是企業(yè)在網(wǎng)上建立自己獨(dú)立的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)。3.電子現(xiàn)金：是一種以數(shù)據(jù)形式流通的貨幣，它把現(xiàn)金數(shù)值轉(zhuǎn)換成一系列的加密數(shù)據(jù)序列，通過(guò)這些序列數(shù)來(lái)表示現(xiàn)實(shí)中各種交易金額的幣值。4.網(wǎng)上間接銷(xiāo)售渠道：是指利用各類(lèi)中間商在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道。在各類(lèi)中間商中，網(wǎng)上交易商處于中心地位。5.電子中間商：指基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商。6.電子支付商：在網(wǎng)絡(luò)交易的同時(shí)，能實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方和賣(mài)方之間的授權(quán)支付。7.得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，說(shuō)的是代理商組成的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。8.網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)：1)根據(jù)網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務(wù)是否經(jīng)過(guò)中間商轉(zhuǎn)手，分為：a)網(wǎng)上直接渠道：是指生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過(guò)中間商、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訂購(gòu)后直接將商品從生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)（使用）者的營(yíng)銷(xiāo)渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)上直銷(xiāo)）。一般適合于大宗商品、生產(chǎn)資料喝標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的交易。b)網(wǎng)上間接渠道：是指把商品經(jīng)由融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商銷(xiāo)售給消費(fèi)者或使用者的營(yíng)銷(xiāo)渠道。一般適合于小批量商品及生活資料的交易。2)按照在渠道的某一層次上使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目多少，分為：a)網(wǎng)上寬渠道：是指將網(wǎng)上產(chǎn)品或者服務(wù)提供給消費(fèi)者時(shí)，在某一特定目標(biāo)市場(chǎng)的某一層次上選擇兩個(gè)以上中間商銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道。b)網(wǎng)上窄渠道：-----只選擇一個(gè)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道。3)按照渠道中利用的中間商數(shù)目的多少，可分為：a)網(wǎng)上短渠道：是指將網(wǎng)上商品或者服務(wù)提供給消費(fèi)者時(shí)，不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)或者只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商環(huán)節(jié)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。b)網(wǎng)上長(zhǎng)渠道：------經(jīng)過(guò)兩個(gè)或者兩個(gè)以上中間商環(huán)節(jié)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。9.網(wǎng)上長(zhǎng)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：1)優(yōu)點(diǎn)：一是物流商和結(jié)算商的介入，利用其經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為網(wǎng)上交易商節(jié)省時(shí)間、人力和物力，又為廠(chǎng)商節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；二是能夠提供運(yùn)輸服務(wù)和資金融通；三是組織貨源，調(diào)節(jié)供需在時(shí)間和空間上的矛盾；四是為生產(chǎn)企業(yè)提供市場(chǎng)信息和服務(wù)。2)缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多，降低了盈利水平。流通時(shí)間長(zhǎng)。不利于協(xié)調(diào)和控制。10.一個(gè)完善的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)有三大功能，即：網(wǎng)上訂貨功能。網(wǎng)上結(jié)算功能。網(wǎng)上配送功能。11.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的區(qū)別：1)功能不同。前者功能是單一的，僅作為商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。而后者的功能則是多方面的：首先它是信息發(fā)布的渠道；其次是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑；最后它是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶(hù)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶(hù)進(jìn)行交流的通道。2)費(fèi)用不同。比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道結(jié)構(gòu)大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了交易成本。12.網(wǎng)上直銷(xiāo)要以成熟的市場(chǎng)機(jī)制、信用服務(wù)體系、物流配送體系為條件。13.網(wǎng)上支付系統(tǒng)包括四個(gè)主要部分：電子錢(qián)包（e-WALLET）。電子通道（e-POS）。電子銀行（e-BANK）。認(rèn)證機(jī)構(gòu)（CertificateAuthority）。14.網(wǎng)上支付方式主要有三種類(lèi)型：1)電子貨幣類(lèi)：電子現(xiàn)金、電子錢(qián)包等。2)電子信用卡類(lèi)：智能卡、借記卡、電話(huà)卡等。3)電子支票類(lèi)：電子支票、電子匯款、電子劃款等。15.物流管理與控制的方式：自建物流方式。合作伙伴物流方式。16.現(xiàn)代物流系統(tǒng)一般具有以下特點(diǎn)：顧客直接驅(qū)動(dòng)性。全面服務(wù)性?？筛櫺?。17.網(wǎng)上間接銷(xiāo)售渠道的主要優(yōu)勢(shì)是：簡(jiǎn)化了市場(chǎng)交易過(guò)程。有利于平均訂貨量的規(guī)?；?。實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上交易活動(dòng)的常規(guī)化。便利了買(mǎi)賣(mài)雙方的信息收集過(guò)程18.網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題：從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。訂貨系統(tǒng)要簡(jiǎn)單明了。提供多種方便的結(jié)算方式。建立完善的配送系統(tǒng)。19.網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇：1)網(wǎng)上銷(xiāo)售方式的選擇：a)BtoB：企業(yè)對(duì)企業(yè)，適合大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷(xiāo)售。b)BtoC：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，適合品種多、批量小的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售。2)建立企業(yè)的網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道。3)選擇企業(yè)的網(wǎng)上間接銷(xiāo)售渠道。20.選擇合適的網(wǎng)上交易中間商時(shí)，必須考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性五大因素。21.電子中間商的類(lèi)型：目錄服務(wù)商、搜索服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)出租商、網(wǎng)上出版商、虛擬零售商、站點(diǎn)評(píng)估商、電子支付商和網(wǎng)上中介商八種。22.目錄服務(wù)商提供的目錄服務(wù)有三種：1)通用目錄：Yahoo!2)商業(yè)目錄：Internet商店目錄3)專(zhuān)業(yè)目錄23.虛擬零售商（網(wǎng)上商店）主要有三種類(lèi)型：電子零售型e-Tailers。電子拍賣(mài)型e-Auction。電子直銷(xiāo)型e-Sale：由生產(chǎn)型企業(yè)開(kāi)通網(wǎng)上直銷(xiāo)站點(diǎn)，繞過(guò)傳統(tǒng)的中間商環(huán)節(jié)。24.電子中間商與傳統(tǒng)中間商的區(qū)別：存在前提不同。交易主體不同。交易內(nèi)容不同。交易方式不同。交易效率不同25.從營(yíng)銷(xiāo)渠道和服務(wù)商的緊密程度來(lái)看，一般服務(wù)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可分為三個(gè)層次：核心營(yíng)銷(xiāo)渠道。次級(jí)體營(yíng)銷(xiāo)渠道。外圍營(yíng)銷(xiāo)渠道第十章網(wǎng)上促銷(xiāo)策略名詞1.網(wǎng)上促銷(xiāo)：是指利用Internet等電子手段啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。2.網(wǎng)上促銷(xiāo)策略：是指在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的方法和技巧的總稱(chēng)。3.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)組合：是指廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳推廣和人員推銷(xiāo)的總稱(chēng)。4.網(wǎng)上促銷(xiāo)組合：是指網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)和網(wǎng)上關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總稱(chēng)，其中網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)推廣是網(wǎng)上促銷(xiāo)的主要形式。5.網(wǎng)絡(luò)廣告：是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告的一種形式，是同傳統(tǒng)廣告相聯(lián)系的概念。6.文字廣告：就是以文字鏈接的形式擴(kuò)大企業(yè)或產(chǎn)品的知名度的一種方法。文字鏈接是一種對(duì)瀏覽者干擾最小，卻很有效的網(wǎng)上廣告形式。7.站點(diǎn)推廣：就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)的宣傳吸引用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。8.病毒性營(yíng)銷(xiāo)：并非傳播病毒，而是利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，實(shí)質(zhì)上是在為用戶(hù)提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息。9.快捷網(wǎng)址推廣：合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類(lèi)似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪(fǎng)問(wèn)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法。10.網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)：是指利用網(wǎng)上促銷(xiāo)工具刺激顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者使用服務(wù)的活動(dòng)。11.變相折價(jià)促銷(xiāo)：是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。12.網(wǎng)上關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是指利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與用戶(hù)關(guān)系的一種營(yíng)銷(xiāo)方法，又稱(chēng)為網(wǎng)上公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。13.網(wǎng)上公關(guān)主體：指網(wǎng)上的各種組織、團(tuán)體、企業(yè)、個(gè)人，但主要是指開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)。14.網(wǎng)上公關(guān)課題，又稱(chēng)網(wǎng)上公眾，是指與網(wǎng)上企業(yè)有實(shí)際或潛在利害關(guān)系或相互影響的個(gè)人或群體，主要出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中。15.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)有兩種類(lèi)型：一種是圍繞網(wǎng)上企業(yè)由利益驅(qū)動(dòng)形成的垂直型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)；另一種是圍繞某一主題形成的橫向網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。16.網(wǎng)上促銷(xiāo)的特點(diǎn)：1)網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的。2)網(wǎng)上促銷(xiāo)是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的。3)網(wǎng)上促銷(xiāo)是全球性、全天候的活動(dòng)。17.網(wǎng)上促銷(xiāo)與傳統(tǒng)促銷(xiāo)的區(qū)別：1)時(shí)空觀(guān)念不同。傳統(tǒng)的有地理半徑的限制，而后者突破了原有的半徑；傳統(tǒng)的訂貨有一個(gè)時(shí)間的限制，而在網(wǎng)絡(luò)上，訂貨和購(gòu)買(mǎi)可能在任何時(shí)間進(jìn)行。2)信息溝通方式不同。雙向的、快捷的、互不見(jiàn)面的信息傳播模式。3)消費(fèi)群體和消費(fèi)行為不同。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體即網(wǎng)民，他們普遍大范圍地選擇和理性地購(gòu)買(mǎi)。18.站點(diǎn)推廣有兩類(lèi)方法：一類(lèi)是通過(guò)改進(jìn)網(wǎng)站的內(nèi)容和服務(wù)；一類(lèi)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行站點(diǎn)推廣。19.網(wǎng)上促銷(xiāo)的功能：告知功能。說(shuō)服功能。反饋功能。創(chuàng)造需求功能。穩(wěn)定促銷(xiāo)功能20.網(wǎng)上促銷(xiāo)的實(shí)施步驟：1)確定網(wǎng)上促銷(xiāo)對(duì)象：產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策者和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)影響者。2)設(shè)計(jì)網(wǎng)上促銷(xiāo)內(nèi)容：分不同階段進(jìn)行。3)決定網(wǎng)上促銷(xiāo)組合方式：拉式和推式。4)制定網(wǎng)上促銷(xiāo)預(yù)算方案。21.制定網(wǎng)絡(luò)預(yù)算方案的總體構(gòu)思是：1)需要確定開(kāi)展網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)的方式。2)要確定網(wǎng)上促銷(xiāo)的目標(biāo)。是樹(shù)立企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品，還是宣傳服務(wù)，圍繞這些目標(biāo)來(lái)策劃投放內(nèi)容的多少。3)要確定希望影響的對(duì)象。22.與傳統(tǒng)媒體廣告相比網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)：互動(dòng)性。快捷性。豐富性。廣泛性。可控性。23.與傳統(tǒng)媒介相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有以下優(yōu)勢(shì)：⑴極強(qiáng)的互動(dòng)性。主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)廣告能實(shí)現(xiàn)多種交流功能。網(wǎng)絡(luò)廣告趣味性強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)現(xiàn)了個(gè)體化溝通模式。網(wǎng)絡(luò)廣告提高了目標(biāo)顧客的選擇性。②內(nèi)容更加詳盡充實(shí)。③消除了時(shí)間、空間限制。④成本低、效率高。⑤形式多樣。⑥具有更強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性和及時(shí)性。⑦廣告效果統(tǒng)計(jì)比較精確。⑧易于實(shí)時(shí)修改。24.網(wǎng)絡(luò)廣告的劣勢(shì)：傳播的被動(dòng)性。創(chuàng)意的局限性。可供選擇的廣告位有限。瀏覽人數(shù)的有限性。25.網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的誤區(qū)：1)只考慮購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站的首頁(yè)。2)在站點(diǎn)選擇上，以網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3)認(rèn)為廣告投放的量越大，廣告效果就一定越好。26.網(wǎng)絡(luò)廣告的類(lèi)型可分為兩大類(lèi)：文字和圖形。具體分為：文字廣告。圖標(biāo)廣告。旗幟廣告。彈出窗口廣告：大小一般為400*300像素。視頻廣告。移動(dòng)廣告。動(dòng)畫(huà)廣告27.網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布方式有：1)利用自己的網(wǎng)站發(fā)布廣告。2)借助他人的網(wǎng)站發(fā)布廣告。選擇發(fā)布廣告的網(wǎng)站的原則有：a)選擇訪(fǎng)問(wèn)率高的網(wǎng)站。b)選擇有明確受眾定位的網(wǎng)站。3)利用廣告交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。4)電子郵件廣告。5)使用新聞組發(fā)布廣告。6)利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告。28.影響網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格的因素主要有：印象和網(wǎng)頁(yè)瀏覽率。點(diǎn)擊次數(shù)與點(diǎn)擊率。通過(guò)關(guān)鍵詞檢索顯示的旗幟廣告。旗幟廣告的幅面大小與位置。網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)商的知名度。29.常用的網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式：1)千人印象成本（CPM）。2)每千次點(diǎn)擊成本（CPC）。購(gòu)買(mǎi)10個(gè)CPC，意味著投放的廣告可被點(diǎn)擊10000次。3)平均點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)模式。4)銷(xiāo)售提成收費(fèi)模式。5)按月固定收費(fèi)模式。30.網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過(guò)程如下：確定網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群體。確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)。建立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。選擇網(wǎng)絡(luò)廣告渠道。確定網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用預(yù)算。執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃。網(wǎng)絡(luò)廣告效果評(píng)價(jià)。31.站點(diǎn)推廣應(yīng)遵循以下幾條原則：效益成本原則。穩(wěn)妥慎重原則。綜合安排實(shí)施原則。32.站點(diǎn)推廣的方法有以下幾種：⑴登錄各大搜索引擎網(wǎng)站。⑵建立鏈接。有下面幾種方式：在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。申請(qǐng)交互鏈接。在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。⑶發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。⑷利用BBS。⑸發(fā)送電子郵件。⑹病毒性營(yíng)銷(xiāo)。⑺快捷網(wǎng)址推廣。⑻提供免費(fèi)服務(wù)。⑼做好線(xiàn)下推廣工作。33.網(wǎng)上銷(xiāo)售促進(jìn)的主要方式包括：網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)。網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)。網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。網(wǎng)上積分促銷(xiāo)。網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)。網(wǎng)上免費(fèi)促銷(xiāo)。主要目的是推廣網(wǎng)址。34.網(wǎng)上公關(guān)的優(yōu)勢(shì)：1)網(wǎng)上公關(guān)的主動(dòng)性。使企業(yè)越過(guò)新聞媒體而直接面向消費(fèi)者發(fā)布新聞成為可能；完全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)禮儀，可以同時(shí)影響公眾和記者等。2)網(wǎng)上公關(guān)的全天候性。35.網(wǎng)上公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)有：與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好的內(nèi)外溝通渠道。36.網(wǎng)上公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的主要做法有：加強(qiáng)與新聞媒體的合作。宣傳和推廣產(chǎn)品。建立網(wǎng)上溝通渠道。開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。引出話(huà)題，吸引公眾注意力。及時(shí)發(fā)布新聞。實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。第十一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理名詞1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理：是指對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制過(guò)程。2.制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的起點(diǎn)，組織落實(shí)計(jì)劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的主體的內(nèi)容，反饋控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)情況是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理職能：是指開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中所應(yīng)當(dāng)做的事情，或者說(shuō)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中所應(yīng)當(dāng)從事的各項(xiàng)活動(dòng)。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的一般職能：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組織和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)控制。5.定制化營(yíng)銷(xiāo)：又稱(chēng)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是指滿(mǎn)足不同顧客個(gè)性化需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。6.點(diǎn)擊率：是指單位時(shí)間內(nèi)所廣告標(biāo)志點(diǎn)擊的次數(shù)，是網(wǎng)絡(luò)廣告最基本的評(píng)價(jià)指標(biāo)，也是反映網(wǎng)絡(luò)廣告最直接、最有說(shuō)服力的量化指標(biāo)。7.轉(zhuǎn)化率：是反映廣告效果的另一個(gè)指標(biāo)，是用來(lái)反映那些觀(guān)看二沒(méi)有點(diǎn)擊廣告所產(chǎn)生的促銷(xiāo)效果。8.獨(dú)立訪(fǎng)問(wèn)者數(shù)量：有時(shí)也稱(chēng)為獨(dú)立用戶(hù)數(shù)量，是指在一定統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)