激光設備：賦能光伏開拓藍海市場分析

激光設備：賦能光伏，開拓藍海市場分析刀具：利用率先行，周期列車的急先鋒硬質合金刀具應用范圍廣，是機床數(shù)字化的主要刀具。刀具，是機械制造中用于切削加工的工具，是機械制造和重大基數(shù)領域的基礎行業(yè)，約占整個機械加工工作量的90%，直接決定了機械制造業(yè)的生產水平。根據(jù)材質，金屬切削刀具又可以進一步分為硬質合金刀具、高速鋼刀具、陶瓷刀具、超硬刀具等。實際上，適合做數(shù)控刀具的材質有很多種，但從性能和應用范圍角度看，硬質合金具有較高的硬度、耐磨性、韌性等優(yōu)點，適用領域更加廣泛，是數(shù)字化制造的主要刀具。刀具是機床加工中使用的耗材，與利用率相關，在資本開支之前刀具利用率即率先啟動。2018年全球市場規(guī)模超過300億美元，國內421億元。根據(jù)山特維克與肯納金屬年報，全球市場高端應用集中在航空、汽車領域與歐美地區(qū)。截止2019年國內刀具消費占機床消費比例約25%，低于發(fā)達國家的50%；硬質合金刀具中刀片占比約50%，亦低于發(fā)達國家。隨著產業(yè)升級及機床數(shù)控化率提升，國內整體刀具消費及數(shù)控刀片市場均有較大提升空間。市場競爭圍繞產品與服務，高端直銷為主，中端經銷為主。數(shù)控刀片核心技術包括基體材料、結構設計、精密成型、涂層等環(huán)節(jié)。刀具對加工質量、成本與銷量有直接影響，同時需根據(jù)加工材質、加工工藝的不同進行針對性設計，種類繁多。高端市場需提供整體解決方案，以直銷為主，山特維克一方面布局全球培訓、配送、售后網絡，一方面利用數(shù)字化技術賦能非標定制。中端市場綜合比拼產品性能與價格，日韓及國內企業(yè)以經銷為主。國產刀具性能已與日韓產品相當，進口替代有望加速。國產刀具性能上已與日韓刀具相當，尚弱于歐美刀具，在產品力角度已具備部分進口替代條件。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，過去十年里，我國金屬切削機床的數(shù)控化率從2012年的25．8%上升至2018年的39．02%。機床的數(shù)控化率的不斷提升，有望帶動硬質合金的蓬勃發(fā)展。：制造業(yè)轉型升級+疫情紅利背景下，加速。2020年，雖然疫情導致了全球經濟的下滑，部分產業(yè)供應鏈的中斷，但也為贏得了時間，下游用戶對國內產品的認可度不斷提升2021年國內刀具消費總額約為436億元人民幣，進口刀具消費額為106．32億元，進口依賴度下降至24．39%，目前日韓所占硬質合金刀具市場規(guī)模約為21億元，假設未來3年日韓刀具品牌在中國市場份額下降至5億元，國產刀具品牌在2022-2024年完成對其所占其余市場份額的替代，則平均每年有望替代日韓刀具5．33億元市場份額，共計16億元市場份額。企業(yè)爭相擴產，預計釋放5．6億產值。預計2022年4家公司總產能約增加6600萬片。按照4家公司70%市占率，每片價格6元計算，則2022年全行業(yè)硬質合金數(shù)控刀片供給端新增產能所對應的規(guī)模為5．6億元?？傮w上，若2022年國內刀具消費額相較于2021年萎縮，則硬質合金數(shù)控刀片將基本維持供需平衡（需求略大于供給），而如果國內刀具消費額同比持平或略有增長，則會出現(xiàn)明顯的供不應求格局。激光設備：賦能光伏，開拓藍海市場激光是指原子受激輻射的光，故名激光。原子中的電子吸收能量后從低能級躍遷到高能級，再從高能級回落到低能級的時候，所釋放的能量以光子的形式放出。被引誘（激發(fā)）出來的光子束（激光），其中的光子光學特性高度一致。因此激光相比普通光源具有單色性、相干性、高亮度及高方向性。激光設備可進行工業(yè)、醫(yī)療、半導體、武器裝備等多領域應用；相較于機床加工，激光加工效率高、精度大、維護成本較低，預計未來會逐步淘汰傳統(tǒng)機械加工方式。高端技術存在差距，進行時。我國激光高端技術以及應用方面與美、德等制造業(yè)強國仍有差距，美、俄、日等國在大部分領域已經完成了對傳統(tǒng)制造技術的替代，我國激光行業(yè)雖發(fā)展迅速但滲透率依然較低。激光加工設備的核心器件是激光器，近年來我國激光器獲國家大力支持發(fā)展迅速，市場滲透率逐年提升，低功率激光器基本實現(xiàn)國產化，高功率激光器滲透率逐年提升。隨著技術逐漸升級，激光加工設備呈現(xiàn)出向平民化與高端化發(fā)展的特點，應用滲透也在加快、變廣。2020年國家控股的諸多單位開始采購內資激光設備，疊加下半年機械行業(yè)的順周期因素，激光設備的需求有望進一步增長。激光是提高光伏光電轉換效率的超級武器。光伏產品對于光電轉換效率錙銖必較，激光可用于摻雜、開槽、轉印、無損劃片以及打孔技術等，能有效提高光電轉換效率，是光伏技術升級的必備武器。專用激光設備：已成各類電池片技術必配工藝。1）激光消融及激光摻雜率先在PERC電池中實現(xiàn)量產化應用，分別提升1．2%和0．2%-0．3%左右轉換效率。2）在TOPCon電池領域，激光摻硼技術可進一步實現(xiàn)降本提效，將持續(xù)走向更低的設備投資額及更高轉換效率的方向，有望成為未來新增TOPCon產線的標準配置。3）在HJT領域，激光LIA技術可提升電池轉換效率，目前已進入小批量驗證階段，潛力可期。4）IBC電池領域，激光消融技術相比傳統(tǒng)絲網印刷以及濕法刻蝕工序更為簡易，提升IBC電池競爭力。5）鈣鈦礦電池作為最具潛力的電池技術，激光工藝最多可應用5道步驟，激光設備將率先受益。通用激光設備：核心為了節(jié)省成本。光伏電池金屬化成本居高不下仍為限制新型電池技術發(fā)展的因素之一，潛在解決方案包括激光轉印以及銅電鍍等工藝方式，激光設備在其中均扮演重要角色。激光轉印采用高功率激光束高速圖形化掃描形成柵線，銅電鍍工藝通過激光器實現(xiàn)掩膜圖形化，為電鍍沉積金屬的前道工藝。此外，在MWT電池中，高精密激光打孔已成為電池核心工藝，提升光電轉換效率0．4%左右。組件端的激光無損劃片以及光伏玻璃打孔，配合新組件工藝，提升組件光電轉換效率以及使用壽命。數(shù)控機床：科技安全屬性加速進程機床作為工業(yè)母機，是工業(yè)生產最重要工具之一。根據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2019年全球機床消費821億美元，中國消費223億美元，占全球機床市場的27．2%。機床一般更換周期約為10年，國內機床消費量和產值在2011年達到頂峰后回落，進入長達10年的下行周期。國內制造業(yè)復蘇深化，機床產業(yè)迎更新替換新周期。機床使用壽命普遍超過設計壽命，行業(yè)下行期更新需求小。機床的設計使用壽命即折舊年限一般為8~10年，受機床本身質量、使用期間維護情況、為延長壽命所采取的設備大項修等影響，其實際使用壽命普遍超過10年，但超過10年的機床穩(wěn)定性和精度均會下降。目前我國大部分機床處于超期服役狀態(tài)。更新替換的原因：1）原有機床設備，尤其是數(shù)控類機床，在經歷多年的高強度使用后，設備加工精度、穩(wěn)定性明顯下，需要及時進行更替換；2）傳統(tǒng)機床設備在經歷多輪的升級迭代后，無論從效率還是精度上，均無法適應當前材料及工藝的加工需求，因此，需要使用更為先進的切削機床進行升級替代。民營企業(yè)優(yōu)勢逐步擴大，競爭格局在不斷改善。以金屬切削機床為例，復盤國內機床行業(yè)1949-2020共七十年的歷史，國內機床行業(yè)發(fā)展經歷五個波折階段，從大而不強，競爭混亂，到目前行業(yè)逐漸出清，格局不斷改善。機床企業(yè)改革經營機制，部分退出舞臺，民營企業(yè)依靠靈活的機制和敏銳的市場嗅覺，快速成長。從毛利方面看民營企業(yè)毛利平均較企業(yè)高7個百分點，民營機床企業(yè)展現(xiàn)出了強勁活力，進入快速發(fā)展階段，有望進一步帶來產業(yè)變革，促進整體中國機床行業(yè)的升級與發(fā)展。機床高端化長期趨勢不變，數(shù)控機床是未來發(fā)展方向。困擾我國機床的主要問題為精度與不穩(wěn)定，近年來隨著加工產品的結構復雜化、加工精度要求的不斷提高以及生產效率的提升，機床設備正逐步從傳統(tǒng)普通機床向高檔數(shù)控機床過渡。根據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)，我國新增金屬切削機床數(shù)控化率從2015年的31．15%提升到2020年的43．27%，呈現(xiàn)增長趨勢，但仍與發(fā)達國家（60%以上）差距較大。數(shù)控化作為行業(yè)的長期升級趨勢，發(fā)展空間廣闊。進口替代潛力巨大，科技安全屬性加速整機及核心零部件國產化進程。我國中低檔數(shù)控機床的核心零部件已基本能夠實現(xiàn)國產化，且產品性能、質量與國際先進企業(yè)相比無明顯差異。但高檔數(shù)控機床方面，五軸聯(lián)動數(shù)控機床部分部件存在情況，部分核心關鍵部件的加工精度、可靠性不足，數(shù)控系統(tǒng)功能也相對落后。綜合來看，國內企業(yè)競爭力正逐步增強，核心部件國產化不斷加速。通過進出口結構與價格對比可知道我國在進口替代這方向還有很長的路程要走。工業(yè)機器人：順周期的弄潮兒工業(yè)機器人是自動化產線的核心環(huán)節(jié)之一。工業(yè)機器人是一種通過編程或示教實現(xiàn)自動運行，具有多關節(jié)或多自由度，并且具有一定感知功能，如視覺、力覺、位移檢測等，從而實現(xiàn)對環(huán)境和工作對象自主判斷和決策，能夠代替人工完成各類繁重、乏味或有害環(huán)境下體力勞動的自動化機器，提高生產效率。從機械結構來看，工業(yè)機器人主要包括：垂直多關節(jié)機器人、SCARA機器人、協(xié)作機器人及DELTA機器人。工業(yè)機器人被設計為不同的形態(tài)主要是為了適應不同應用場景的需求。據(jù)前瞻產業(yè)研究院統(tǒng)計，2020年，我國工業(yè)機器人銷量中，這四種類型的工業(yè)機器人占比分別為63%、30%、4%、3%。中國工業(yè)機器人市場目前是全球最大的單一國家市場。中國市場裝機量占比2010年超過德國，2011年超越美國，2013年超越日本，之后中國始終保持全球最大單一國家市場的地位，并不斷拉大領先優(yōu)勢。2020年中國市場工業(yè)機器人裝機量在全球的占比超過40%，其他國家占比都在15%以下。疫情發(fā)生后國內工業(yè)機器人行業(yè)迎來快速發(fā)展。國內工業(yè)機器人產量增速在2016和2017年維持高位，高峰期同比增速超過60%。2018年之后，受制于國際形勢和宏觀環(huán)境，工業(yè)機器人產量單月同比增速快速下滑，并從2018年9月之后進入負增長階段。在經歷了長達一年的下滑之后，2019Q4重新轉正。2020年疫情期間，制造業(yè)工人受疫情限制較大，促使機器人需求量增長，工業(yè)機器人產量持續(xù)增長，行業(yè)高景氣延續(xù)至2021Q2。2021Q3至今，由于基數(shù)效應、國內局部疫情等因素，工業(yè)機器人行業(yè)增速放緩。參考工業(yè)機器人行業(yè)上一輪周期的節(jié)奏，預計今年底行業(yè)有望迎來景氣拐點。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結果。在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協(xié)調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業(yè)由內向外的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關系者間的有效溝通成為可能?？蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。綠色營銷的內涵和特點