房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么做

滿意答案房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就是房產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員是應(yīng)該具備很多好的素質(zhì)，（我在后面給你列舉了）但也要懂得怎么銷售你的東西，這才是關(guān)鍵。賣東西的步驟：應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所要推的產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。明確針對(duì)的是家庭，還是單位；是一般用途，還是有特殊功用；是一般價(jià)位，還是高檔消費(fèi)品等等。不管目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象是家庭還是單位，你都要盡量做到有的放矢，確定產(chǎn)品適合哪些消費(fèi)群體、哪個(gè)階層的消費(fèi)群體使用。比如說，高檔品劃分出目標(biāo)群體，向單位推銷就針對(duì)大型的、效益好的，向家庭推銷就要找高檔住宅區(qū)、有錢人聚居區(qū)域。中低檔品推銷就針對(duì)中小型單位、中低收入家庭聚居區(qū)。這樣講你應(yīng)該明白吧。不管要賣給誰(shuí)，都要求你必須要對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，了解不僅僅只局限于功能、優(yōu)點(diǎn)上，還要認(rèn)清產(chǎn)品的缺點(diǎn)與不足。對(duì)功能應(yīng)有的認(rèn)知：材料、構(gòu)造、使用方法、使用保養(yǎng)的竅門等等；對(duì)優(yōu)點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知：同類產(chǎn)品比較，你的產(chǎn)品所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——更耐用、更實(shí)用、還是價(jià)錢更便宜、三包信譽(yù)等等。對(duì)缺點(diǎn)與不足的認(rèn)知：產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比起來有哪些缺點(diǎn)、劣勢(shì)——材料、不好用、價(jià)格高、售后無(wú)保障等等。有時(shí)候向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)首先主動(dòng)地講出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)往往會(huì)達(dá)到意想不到的效果，建議嘗試一下（也要因人而異）。平時(shí)要多鍛煉自己與人交往、交談表達(dá)等能力，這些是一名推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。你可以在學(xué)校圖書館中找一些交際、禮儀方面的書臨時(shí)充充電。最后我要說的是，了解產(chǎn)品了，也找出目標(biāo)群體了，也練好與人交往的本領(lǐng)了，最后該注意什么——需求對(duì)象及其心理。舉個(gè)例子說，我的木門就是高檔的賣給家庭用戶的，我還要明確什么——哪里有需要的人！往往是待建的住宅區(qū)（還沒蓋的）和新建成的住宅區(qū)會(huì)需要安裝門，可是想要向待建的住宅區(qū)負(fù)責(zé)人推銷很可能涉及到關(guān)系與提成等問題，那是比較大的買賣，憑大學(xué)生的身份很難做成（你要有足夠大的能量也建議一試啊），新建成的住宅區(qū)各家雖然安裝了門，但是有很多家庭都會(huì)考慮換門，會(huì)有很大的商機(jī)。再有就是要揣摸和把握消費(fèi)對(duì)象的心理了，分析他們對(duì)產(chǎn)品的最大訴求是什么——即產(chǎn)品的賣點(diǎn)。你要練就當(dāng)著不同的人說不同的話的本領(lǐng)，盡量做到他需要什么我們就說什么，消費(fèi)者是追求實(shí)用，還是顯示身份、還是就是只認(rèn)價(jià)位，這些你都要努力去把握。大學(xué)生是該好好磨練磨練，業(yè)務(wù)員是最練人的，有前途，有什么不明白的還可以以后繼續(xù)交流，我就是靠創(chuàng)意吃飯的，我感覺我在網(wǎng)上老這樣給人回答問題像在砸自己飯碗，現(xiàn)實(shí)中我可是靠賣創(chuàng)意生存糊口的啊！盡義務(wù)啦。補(bǔ)充：再給你加點(diǎn)我在別處的回答，推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)。至于營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì)無(wú)非就是那么幾點(diǎn)：良好的心態(tài)；較強(qiáng)的心理素質(zhì)——自信，不輕言放棄，敢于面對(duì)失敗。掌握專業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)信息等情況的掌控；提高自身的修養(yǎng)，注重禮儀規(guī)范；較強(qiáng)的銷售與管理能力，取舍有道，善于抓住心理，調(diào)節(jié)氣氛，控制局面，避免僵化，人際關(guān)系的處理，銷售技巧與維系客戶關(guān)系的技巧等等。無(wú)論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：神經(jīng)病不說話太好了！我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場(chǎng)YES和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功?？蛻糸_發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻??？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。“但是，如何面對(duì)客戶的拒絕呢？我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。

中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。所以，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。好啦，應(yīng)該會(huì)對(duì)你有幫助的，祝你成功!評(píng)價(jià)答案好：9不好:0原倉(cāng):1非原創(chuàng)：1隊(duì)最佳復(fù)制共1人編輯答案2009-11-0516：57滿意答案好評(píng)率：100%1．對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人是那些態(tài)度最好、知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的人。8．對(duì)房屋資料必須熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。9．必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10．獲單的道路是從尋找客戶開始的，開發(fā)客戶是不能停止的。如果停止補(bǔ)充新顧客，就不再有成功之源。11．對(duì)客戶有益的事情要多做，超出他的預(yù)期。12．在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，不能空手而歸，即使沒有房客源，也要讓客戶記住。13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將過多的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)意買房的人身上。14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。17．事前必須努力準(zhǔn)備材料。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽。19．不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21．事前在成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．了解你的房源，找出賣點(diǎn)。23．業(yè)績(jī)好的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己的事業(yè)有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25．最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。26．有三條增加成單率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定投入的精力。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。29．機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，以最快時(shí)間成交。30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有老虎之眼。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。33．推銷必須有耐心。以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34．遭客戶拒絕，切勿泄氣，要設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。35．對(duì)客戶周圍的人也要熱誠(chéng)、耐心。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素就是真誠(chéng)。38．不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40．經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41．要打動(dòng)顧客的心。42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43．傾聽購(gòu)買信號(hào)-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。44．游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.46．沒有簽單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到單則是丟臉的。47．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。48．簽單時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。49．如果未能成交，要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。50．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一單需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。51．與他人（同事及客戶）融洽相處。經(jīng)紀(jì)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。52．努力會(huì)帶來運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。53．不要將失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。54．堅(jiān)持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。55．用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一單需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。56．熱情面對(duì)工作。57.留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給另人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。58．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。59．自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的