2022年醫(yī)學(xué)專(zhuān)題-柴田和子展業(yè)話(huà)術(shù)

柴田和子－讓“1”大于“

800”

的保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)女神2022/11/10第一頁(yè)，共二十四頁(yè)。2自1978年起登上日本第一寶座，之后連續(xù)蟬聯(lián)16年。1988年榮登吉尼斯世界記錄，“壽險(xiǎn)銷(xiāo)售(xiāoshòu)世界第一”的名號(hào)實(shí)至名歸。1991年首年度保費(fèi)6800萬(wàn)美元，相當(dāng)于公司804位業(yè)務(wù)員的總和。2022/11/10第二頁(yè)，共二十四頁(yè)。32022/11/10

她出身貧寒卻樂(lè)觀堅(jiān)強(qiáng),“越是別人(biérén)認(rèn)為無(wú)法超越的難關(guān)，越要去挑戰(zhàn)”的個(gè)性讓她贏得世人艷羨的成就。她活力四射且笑容可掬，客戶(hù)看到的永遠(yuǎn)是如火的熱情與不懈的勤奮。

她完美演繹了從一個(gè)平凡的家庭主婦到世界知名“保險(xiǎn)女神”的傳奇故事。第三頁(yè)，共二十四頁(yè)。42022/11/10

只有準(zhǔn)客戶(hù)感受到壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員有誠(chéng)意或者自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)(lìchǎng)為他們考慮。

“紅燈話(huà)術(shù)”是柴田和子經(jīng)常使用的一種話(huà)術(shù)。

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之紅燈話(huà)術(shù)第四頁(yè)，共二十四頁(yè)。52022/11/10

情景一：

有一個(gè)星期六，柴田去拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客戶(hù)，這位先生是汽車(chē)銷(xiāo)售公司的部門(mén)經(jīng)理，他覺(jué)得買(mǎi)保險(xiǎn)是杞人憂(yōu)天的懦夫所為。柴田對(duì)這位經(jīng)理說(shuō)：

“先生，你是從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，你開(kāi)車(chē)上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”

“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?！?/p>

“遇到紅燈，你會(huì)做什么？”

“停下來(lái)等待綠燈?！?/p>

“對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷(dīɡǔ)，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。你說(shuō)對(duì)嗎？”

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之紅燈話(huà)術(shù)第五頁(yè)，共二十四頁(yè)。62022/11/10

這位經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭，柴田看著經(jīng)理，微笑著對(duì)他說(shuō)：”人生到處潛伏著難以察覺(jué)無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，每一個(gè)人總是認(rèn)為自己會(huì)一路順風(fēng)?？墒?，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車(chē)輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。

但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天(shàngtiān)給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟你講解。你買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝你，但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！?/p>

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之紅燈話(huà)術(shù)第六頁(yè)，共二十四頁(yè)。72022/11/10

“你投不投保對(duì)我沒(méi)什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員來(lái)為你規(guī)劃晚年生活，可是會(huì)影響著你的人生方向.因此，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障?！?/p>

柴田和子的“紅燈話(huà)術(shù)”最后打動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理，為自己(zìjǐ)和全家投了巨額的保險(xiǎn)。

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之紅燈話(huà)術(shù)第七頁(yè)，共二十四頁(yè)。82022/11/10

柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話(huà)術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)動(dòng)之以情，曉之以理。

她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義(hányì)?！?/p>

第一：父親自身的死亡.

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之動(dòng)情話(huà)術(shù)第八頁(yè)，共二十四頁(yè)。92022/11/10

第二：從太太(tàitɑi)的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來(lái)的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。

第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢(qián)回家的父親而外出工作。做母親的將不能專(zhuān)心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之動(dòng)情話(huà)術(shù)第九頁(yè)，共二十四頁(yè)。102022/11/10

“即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)(shànglái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷(xiāo)嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛(ài)?！?/p>

對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話(huà)術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。但有些客戶(hù)仍然會(huì)找出諸多理由來(lái)拒絕她。

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之動(dòng)情話(huà)術(shù)第十頁(yè)，共二十四頁(yè)。112022/11/10

有一次，柴田和子講完后，有一位客戶(hù)說(shuō)：

“你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購(gòu)買(mǎi)新的保險(xiǎn)?！?/p>

“那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？”柴田和子反問(wèn)道.“如果夫人像我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話(huà)還沒(méi)問(wèn)題(wèntí)，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！?/p>

展業(yè)(zhǎnyè)話(huà)術(shù)之動(dòng)情話(huà)術(shù)第十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。記住客戶(hù)(kèhù)的名字

每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員。

怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？

首先對(duì)對(duì)方的印象要清晰這個(gè)人長(zhǎng)得什么樣，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。

然后不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的腦海里要重復(fù)的復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)

念出對(duì)方的名字。

“請(qǐng)你再說(shuō)(zàishuō)一次你的姓名，好嗎？

“對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張還是立早章？”

柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶(hù)的名字。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作(zhìzuò)，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)頂尖的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不夠，對(duì)于客戶(hù)的親人(qīnrén)的姓名也要牢記下來(lái)，在偶爾見(jiàn)面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書(shū)怎么樣？”。。。。。。記住(jìzhù)客戶(hù)的名字第十三頁(yè)，共二十四頁(yè)。不打不相識(shí)

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員是否有充分的自信，客戶(hù)是一眼就會(huì)看穿的，因此說(shuō)服別人之前(zhīqián)先要說(shuō)服自己。同時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話(huà)題。

但壽險(xiǎn)行銷(xiāo)不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見(jiàn)面要盡量讓客戶(hù)講多一點(diǎn)，如此在第二次見(jiàn)面時(shí)，就可以提出一些客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教。光是靜靜聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言而不表示意見(jiàn)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)看不起你，柴田和子就曾經(jīng)有過(guò)以下的親身經(jīng)歷。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿(qǐnɡwù)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十四頁(yè)，共二十四頁(yè)。不打不相識(shí)

有一次，轉(zhuǎn)介紹人特別叮嚀：“那位社長(zhǎng)脾氣比較(bǐjiào)硬，如果以你的個(gè)性，一定會(huì)發(fā)生沖突，所以聽(tīng)他講就好。”結(jié)果，柴田靜靜聽(tīng)這位社長(zhǎng)講了一個(gè)多小時(shí)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒(méi)什么特別，雖然我聽(tīng)說(shuō)你是日本第一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。我不會(huì)讓你空手而歸，一定會(huì)與你簽約，但我實(shí)在很失望?！边@下子輪到柴田反駁了：“因?yàn)榘涯憬榻B給我的人說(shuō)你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實(shí)際上，我都快憋不住了。這會(huì)兒你真的同意我開(kāi)口啦。”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載(zhuǎnzǎi)轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第十五頁(yè)，共二十四頁(yè)。

“啊，你說(shuō)呀?！?/p>

“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽(tīng)了社長(zhǎng)這樣的講話(huà)(jiǎnghuà)，我早就不耐煩了。”

“你可真是肆無(wú)忌憚！原來(lái)你不耐煩了呀！”

“真的不耐煩了！你說(shuō)的內(nèi)容深?yuàn)W難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。”于是第二次拜訪(fǎng)時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話(huà)進(jìn)行一一反駁。所謂“不打不相識(shí)”，有過(guò)沖突的人，之所以往后的交往會(huì)深且遠(yuǎn)的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會(huì)吐露真言。不打不相識(shí)第十六頁(yè)，共二十四頁(yè)。在美國(guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。當(dāng)律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.

"你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭？"

"從22年前就想到要離婚。"

"22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？"“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐(rěnnài)5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，還可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)。""后來(lái)怎么樣？"

留心(liúxīn)話(huà)術(shù)第十七頁(yè)，共二十四頁(yè)。

“后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就……。""原來(lái)(yuánlái)事情是這樣的。"這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶(hù)，是俗稱(chēng)"留人不留心的話(huà)術(shù)。"

留心(liúxīn)話(huà)術(shù)第十八頁(yè)，共二十四頁(yè)。

未來(lái)不管在哪個(gè)國(guó)家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話(huà)，連老婆也留不住。要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)(zūnyán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話(huà)，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看到父母再婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。留心(liúxīn)話(huà)術(shù)第十九頁(yè)，共二十四頁(yè)。時(shí)間(shíjiān)管理第二十頁(yè)，共二十四頁(yè)。

柴田和子認(rèn)為即使有了終身事業(yè)，也不要忘記(wàngjì)，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒(méi)有因?yàn)橛辛斯ぷ?，就將家里的事置之不顧。早?:20起床,到公司的時(shí)間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時(shí)也會(huì)赴約，要不然就處理其他業(yè)務(wù)。客戶(hù)多的時(shí)候，柴田一天會(huì)和30多位客戶(hù)面談，出門(mén)巡回拜訪(fǎng)，一天最多60處地方

柴田和子在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，往來(lái)的交通工具是電車(chē)，駕駛汽車(chē)容易受到路況影響而無(wú)法掌握抵達(dá)的時(shí)間。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)(shòuquán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第二十一頁(yè)，共二十四頁(yè)。

星期六、日對(duì)柴田和子而言，是安排參加客戶(hù)的婚禮，拜訪(fǎng)親朋好友或是出席各種聚會(huì)的時(shí)候中午柴田一直都習(xí)慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。晚上即使在外頭吃飯，也會(huì)比較早回家。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

柴田認(rèn)為一個(gè)人事業(yè)要成功，有一個(gè)幸福的家庭是很重要的，無(wú)論事業(yè)進(jìn)行得多么順利，如果家庭不和諧(héxié)，問(wèn)題百出，就沒(méi)有任何意義了。第二十二頁(yè)，共二十四頁(yè)。成功原則

馬克·吐溫說(shuō)：“人的思想是了不起的，只要專(zhuān)注(zhuānzhù)于某一項(xiàng)事業(yè)，那就一定會(huì)做出使自己感到吃驚的成績(jī)來(lái)。”

銷(xiāo)售女神柴田和子的最終目標(biāo)，就是要爭(zhēng)做自己行業(yè)中最好的！

正是她擁有這種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，她才能不斷地挑戰(zhàn)別人、超越別人，同時(shí)也不斷地挑戰(zhàn)自己、