婚紗影樓超級(jí)門市培訓(xùn)

110/110超級(jí)門市強(qiáng)化特訓(xùn)教程（內(nèi)部資料嚴(yán)禁外泄）目錄門市特訓(xùn)之——不要讓顧客講謊門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法門市特訓(xùn)之——選片提升技巧門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情門市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作講明書門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類門市特訓(xùn)之——門市選片的十大步驟門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(一)門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(二)門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率門市特訓(xùn)之—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊(cè)門市特訓(xùn)之—超級(jí)門市接單的十大步驟門市基礎(chǔ)課程溝通中的“三誠”門市特訓(xùn)之—新門市人員的差不多禮儀訓(xùn)練門市特訓(xùn)之—接單攻略(補(bǔ)充)二十、門市接單培訓(xùn)簡單有用版二一、門市特訓(xùn)之—如何靈活接單門市特訓(xùn)之——不要讓顧客講謊門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個(gè)好的門市將會(huì)給老總帶來不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，那個(gè)地點(diǎn)我想與各位同行探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人講謊。首先，我們要了解如此一個(gè)情況：客人進(jìn)入影樓是需需性的消費(fèi)，否則他們可不能平白無故地光顧婚紗影樓的，怎么講影樓不是百貨公司，針對(duì)那個(gè)情況，再來考慮客人時(shí)門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)懷、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。因?yàn)?，?dāng)今天這對(duì)客人進(jìn)店來之前，他們差不多差不多上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而最終選擇的，因此講，作為門市千萬不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實(shí)誠懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)懷的問題。在行銷過各中，門市極容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那確實(shí)是自己滔滔不絕的講個(gè)沒完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)懷什么，這確實(shí)是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該如何做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想方法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動(dòng)起來，這時(shí)我們的門市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門市會(huì)在客人時(shí)店后還沒有進(jìn)行有效的溝通（也確實(shí)是還沒有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任和相對(duì)的依靠感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)確實(shí)是多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長串的問題下來之后，客人的感受并不是門市在為他真誠服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏鈔票，如此的情況下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，專門容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)專門配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你講話胡亂講個(gè)時(shí)刻或告訴你婚期還沒有定下來。這關(guān)于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們?nèi)绾谓又氯?？再講，人家的婚期沒定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)確實(shí)是多少”如此的問題也盡量不要問，有誰不想花專門少的鈔票辦更多的情況呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)確實(shí)是5000元，但我想沒有哪對(duì)客人傻到跟你講實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，那個(gè)時(shí)候，門市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，因此講，我覺得門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強(qiáng)迫客人講謊，如此做一點(diǎn)好處都沒有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門市形成信任之后就專門容易下單。我相信，只要是做門市的大部分都會(huì)有如此的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的講個(gè)沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰明白介紹到一定程度的時(shí)候才發(fā)覺客人卻緘口不語，如此的單還如何樣談下去？一個(gè)好的門市一般可不能主動(dòng)問客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取二種方法直接和客人推銷：從高套系到低套系；從低套系到高套系。門市要依照對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不是專門自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開始推銷，依照客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。如此一來，接單的成功率會(huì)專門高。要力爭做一個(gè)專業(yè)的門市。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比不人好多少？關(guān)于客人的這些提問卻不能做出令人中意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你那個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)的方法。因?yàn)椋銦o法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之因此最終決定在那個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。因此我們的門市不僅要會(huì)講好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解講專門真實(shí)，同時(shí)要讓他們感受你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的鈔票包。因此這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向進(jìn)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要明白為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)刻、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對(duì)化妝造型：造型師對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時(shí)能從各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就可不能專門遠(yuǎn)了。門市的為人也專門重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到講、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)專門直觀的表現(xiàn)在不久的今后出現(xiàn)業(yè)績下滑。因此在不要強(qiáng)迫客人講謊的基礎(chǔ)上我們也千萬不要講謊，“講、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法巧妙接待不同類型的顧客關(guān)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的門市來講，她們往往能夠從一群人中一眼就推斷出誰是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而關(guān)于一般的門市，可能會(huì)經(jīng)常遇到如此一種情況：在使出混身解數(shù)，講得口干舌燥之后，才發(fā)覺費(fèi)盡心力所講服的顧客全然就不是“真正的顧客”。因此，我們的門市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，能夠有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的差不多功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？問：顧客可依照年齡層次、性格、購買意向等類型來劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你是如何分析的呢？？？答：依照年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影那個(gè)市場(chǎng)一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽視了其他年齡層次的消費(fèi)者。老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們適應(yīng)了光顧老店，對(duì)原有的東西比較留戀，對(duì)新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般是受家人或親友的推介才能同意新生事物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的情況可不能輕易放棄更改。他們一般是希望質(zhì)量好，價(jià)格相對(duì)低。但決策行為緩慢，多比較，喜愛問長問短，對(duì)門市接待的態(tài)度反應(yīng)特不敏感。關(guān)于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交流過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，講話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依靠感和信任，如此的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就可不能輕易改變。中年顧客相對(duì)來講是屬于理智型的，他們一般可不能輕易相信不人的建議和主張，那樣他會(huì)感受沒有面子，而是要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。那個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。青年顧客是我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主流，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)人的價(jià)格表現(xiàn)得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素阻礙，易受廣告宣傳的阻礙，也是二次消費(fèi)最多的群體。因此我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推舉公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強(qiáng)調(diào)公司的賣點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。問：顧客的性格傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)不對(duì)待？答：依照長期以來在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體依照性格取一直化分，有以下七種情況：1．優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時(shí)刻的反復(fù)講明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購買決策后仍猶豫不定。關(guān)于這類顧客，門市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有講服力，切忌信口開河。2．沉默型：這類顧客會(huì)始終“金口難開”，你專門難揣摩他內(nèi)心是如何想的，也是最難應(yīng)付的一類。針對(duì)他們，我們的門市要先多問，要依照其談吐舉止和衣著來推斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。3．心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購買，絕不拖泥帶水特不干脆。關(guān)于這類顧客，門市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方講服。語速能夠快一些，介紹時(shí)只要講明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)能夠略去。4．挑剔型：這類顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你是在講謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來對(duì)待，要耐心地溝通。5．謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認(rèn)同。對(duì)待這類顧客，不僅要誠懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，如此更能取得他的信任感。6．可怕型：此類顧客膽小，可怕陌生人，不敢與門市對(duì)視。若與門市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當(dāng)中，因而提心吊膽。關(guān)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀看，贊揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，如此解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。7．冷淡型：他們一般不管你的東西好不行都采納無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜愛與否。不關(guān)懷門市現(xiàn)在跟他們推舉什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不明白禮貌，而且專門不近人情，讓人無法親近。此類顧客不喜愛門市對(duì)他施加壓力或推銷，喜愛自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息專門關(guān)懷，注意力專門強(qiáng)?，F(xiàn)在門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們不由自主地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。問：如何掌握對(duì)待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標(biāo)，因此我們就要加以區(qū)分，分不對(duì)待。關(guān)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理確實(shí)是求速，因此，應(yīng)立即接近，積極推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待不記得；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)約對(duì)方時(shí)刻。目標(biāo)明確的顧客在進(jìn)店之前就預(yù)備好了如何樣提問及回答，他會(huì)輕松地與門市交談，沒有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來仿佛是專門有主見，然而一經(jīng)門市推舉就會(huì)專門容易改變主意。應(yīng)付這類顧客的難度最大，現(xiàn)在門市耐心就顯得十分重要，假如你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就專門專門大。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的講服力來關(guān)心其選定套系。盡管他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易可不能抵抗。因此，只要門市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就能夠成交。有些顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費(fèi)要求，這種人是前來了解行情的顧客。關(guān)于這類顧客，門市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意掃瞄，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情況下，才能夠熱情大方的介紹和推銷。還有一部分顧客進(jìn)店沒有消費(fèi)的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪喧鬧往哪去。我們將他們稱之為無意識(shí)購買的顧客。此類顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開口咨詢時(shí)，就要熱情接待。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進(jìn)店后喜愛到處看，仿佛是要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，情愿征求門市的意見，這時(shí)候，門市就要主動(dòng)打招呼，并講：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。有的顧客情愿自己一心一意觀看，不愿不人招呼。這類顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過那個(gè)行業(yè)或其他緣故，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不同意不人的觀點(diǎn)和意見，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。除此之外，還有一些是相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。關(guān)于他們，我們必須要小心慎重。關(guān)于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)是不明白禮貌，不尊重不人，喜愛用命令的口氣和不人講話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方講話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。有一些顧客他總炫耀自己比不人明白得多，假裝內(nèi)行，通常采納建立“我明白”的逞強(qiáng)防備。我們不妨先讓她為所欲為，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他講“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望講明自己有鈔票，且有專門多成就感。經(jīng)常講：“只要我情愿，花多少鈔票都不成問題?！标P(guān)于這種人，門市應(yīng)表示贊揚(yáng)，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓舞其消費(fèi)。門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問，關(guān)鍵是靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，并將長時(shí)刻積存下來的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來，相信我們一定會(huì)成功。門市特訓(xùn)之——選片提升技巧選片時(shí)期提升業(yè)績的技巧一、門市人員選片前須知：1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業(yè)績的不二法門：★門市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永久充滿活力和激情，只要他在，不人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才是一個(gè)優(yōu)秀的門市人員所必須具備的差不多素養(yǎng)。2、選片是一個(gè)門市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：在門市所有的工作中，選片與預(yù)約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在期門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。現(xiàn)在門市人員的壓力較大，因?yàn)檫x片進(jìn)行的順利，不旦客人會(huì)特不中意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也確實(shí)是我們通常所講的二次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片進(jìn)行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，阻礙公司的形象。故現(xiàn)在是對(duì)門市人員綜合素養(yǎng)的全面考驗(yàn)。有競(jìng)爭才會(huì)有壓力，有比較才會(huì)有鑒不。沒有困難，門市人員又如何能脫穎而出，進(jìn)而贏得上級(jí)的信任呢。有理想、有上進(jìn)心的門市人員，現(xiàn)在確實(shí)是你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。3、選片時(shí)也要快樂門：我們不能想象，門市人員與客人在一個(gè)特不陌生的氣氛下選片，能夠有特不行的業(yè)績。最好是由預(yù)約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運(yùn)作的實(shí)際情況中，往往有時(shí)不能做到。因此當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時(shí)，注意想方法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績。門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你講的話客人才會(huì)聽到里面去。否則你講再多的話，客人也會(huì)講：“行，行，我們自己看著吧！”4、選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，要緊的緣故大差不多上客人對(duì)拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不中意。因此講：過程完美的服務(wù)是增加二次消費(fèi)的最好方法。同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負(fù)責(zé)選片。5、引導(dǎo)消費(fèi)：對(duì)不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)客人分為五不同的類型，針對(duì)不同類型的客人，門市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：★大A客：有鈔票大戶，性格豪爽，出手大方，明白得花鈔票。門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼多拍多選。★A客：隨和可親，尊重專家，還算有鈔票，引導(dǎo)消費(fèi)。門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài)能夠多多贊美?！颫K客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質(zhì)。門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮敬業(yè)精神?！顲客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。門市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù)注意溝通。★大C客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。門市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào)全體小心。6、門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：客人往往對(duì)化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對(duì)門市人員的尊重程度就差一些。這是實(shí)際的情況，沒有太好的方法讓客人一上來就對(duì)門市人員特不的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許能夠平衡一些。但這一切并非不能夠改變。高水平的門市人員能夠在較短的時(shí)刻內(nèi)，讓客人感受到自己是一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。特不是“霸氣”，運(yùn)用得好，客人覺得你比較有權(quán)威；運(yùn)用得不行，客人會(huì)覺得你比較沒禮貌。7、門市分接單組和選片組，會(huì)更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。規(guī)模大一些的影樓，門市人員會(huì)分為接單組和選片組，如此更容易發(fā)揮每個(gè)人的特長，使每個(gè)門市人員做有針對(duì)性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績考評(píng)。8、接待選片客人的各個(gè)不同的時(shí)期：★1、商情時(shí)期：在商言商，客氣有禮：★2、客情時(shí)期：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境；★3、友情時(shí)期：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來聊；★4、同情時(shí)期：最后一搏，注意那個(gè)時(shí)期用的好壞全仗前面的鋪墊。9、客人入門后的三個(gè)時(shí)期：★1、比較期；★2、平復(fù)考慮期；★3、沖動(dòng)期。門市人員要注意：從比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在平復(fù)考慮期的時(shí)刻要盡量縮短。10、與其讓客人阻礙我們，不如讓我們阻礙客人。客人三教九流，什么樣的人都有。因此難免會(huì)有一些客人會(huì)冒犯了我們。假如我們因此而受到消極的阻礙，就不配稱是一個(gè)優(yōu)秀的門市人員。我們門市人員的工作確實(shí)是接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來阻礙我們，不如我們用積極的心態(tài)來阻礙客人。門市人員自從業(yè)之初就要樹立那個(gè)觀念。經(jīng)管精髓之一如何將企業(yè)治理好一直是治理者的一個(gè)“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昭王黃金臺(tái)招賢，便是最聞名的例子?！稇?zhàn)國策;燕策一》記載：燕國國君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是確實(shí)求賢若渴。因此，燕昭王始終查找不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。后來有個(gè)智者郭隗給燕昭王講述了一個(gè)故事，大意是：有一國君情愿出千兩黃金去購買千里馬，然而時(shí)刻過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個(gè)月，好不容易發(fā)覺了一匹千里馬，當(dāng)國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時(shí)候，馬差不多死了。可被派出去買馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地講：“我要的是活馬，你如何花這么多鈔票弄一匹死馬來呢？”國君的手下講：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更況且活馬呢？我們這一舉動(dòng)必定會(huì)引來天下人為你提供活馬?！惫?，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。郭隗又講：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國君采納，那些比我本領(lǐng)更強(qiáng)的人，必定會(huì)聞風(fēng)千里迢迢趕來。”燕昭王采納了郭槐的建議，拜郭槐為師，為他建筑了宮殿，后來不大會(huì)兒就引發(fā)了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍事家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游講家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟(jì)濟(jì)了。從此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個(gè)富裕興盛的強(qiáng)國。接著，燕昭王又興兵報(bào)仇，將齊國打得只剩下兩個(gè)小城。治理之道，惟在用人。人才是事業(yè)的全然。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)不和運(yùn)用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會(huì)競(jìng)爭中戰(zhàn)無不勝。“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃金臺(tái)”，然而，我們難道不能夠筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？人才確實(shí)是效率，人才確實(shí)是財(cái)寶。得人者得天下，失人者失天下。門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情豐富的表情有助于門市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對(duì)你的信任感增加。以下是一此致表情運(yùn)用的參考，可在平常對(duì)著鏡子進(jìn)行自我訓(xùn)練，適應(yīng)成自然。1：眉毛拉高——表示驚奇；平展——表示自然誠懇2：眼神睜大——表示認(rèn)真傾聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。艷羨的眼神微圓，顯得專門天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。3：眉頭與頭頂突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議4：嘴形嘴角微翹——表示快樂、歡樂；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了5：鼻子放大——表示驚奇。切記，不要以鼻孔看人。門市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作講明書前言顧客走進(jìn)影樓，首先接觸的是門市小姐?？腿艘ㄟ^小姐的介紹進(jìn)行預(yù)定拍照，在門市小姐的關(guān)心下進(jìn)行看樣，取件。前臺(tái)是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特不制定前臺(tái)工作講明書。一，前臺(tái)小姐的工作職責(zé)1，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2，服從店長的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。3，前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。4，前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。5，前臺(tái)小姐每天提早十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發(fā)，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。7，認(rèn)真做好每一對(duì)顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規(guī)范及語言規(guī)范。8，工作時(shí)刻不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺(tái)小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時(shí)輪流值守。10，午餐時(shí)刻不得超過二十分鐘，工作時(shí)刻不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。12，前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請(qǐng)示店長。13，隨時(shí)與同事交流業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。14，積極向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迎賓不得空崗。16，堅(jiān)持打追蹤電話。17，遇到疑難問題及時(shí)請(qǐng)示店長。二，前臺(tái)小姐的行為規(guī)范1，迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照依舊看樣或取件后，再依照情況分不介紹。3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細(xì)介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余鈔票雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊(cè)，桌椅擺放好，填寫前臺(tái)登記表。4，看樣：顧客來看樣，應(yīng)叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點(diǎn)清后，關(guān)心顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫清晰，最后在共同與顧客核對(duì)確認(rèn)沒有差錯(cuò)后，請(qǐng)顧客閱讀看樣合約單并簽字。5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點(diǎn)清晰后交給顧客，并親自送出門外。6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交緣故，以便以后追蹤。三，前臺(tái)小姐的語言規(guī)范正確的問候應(yīng)該是雙目正視客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問候（對(duì)店內(nèi)上司及同事也要一樣）1，前臺(tái)禮貌用語，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請(qǐng)”“您貴姓”“勞駕您填寫”“感謝”“再見”2，讓客人等候時(shí)，“我立即去問問請(qǐng)稍等”“讓您久等了”3，被詢問不知的情況時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請(qǐng)稍等”“這件事我請(qǐng)經(jīng)理向您講明”4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填苦惱了，實(shí)在對(duì)不起”“照顧不周，真是特不抱歉”“多謝您的賜教，真是特不感謝，今后我們一定充分注意”門市最常遇到的抗拒門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類1．沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得專門冷漠的，什么話都不講，他只是專門安靜的坐在那兒專門沉默，這時(shí)候你所需要做的情況是你要想方法讓你的客戶多講話，要多問客戶一些問題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。因此我要讓他多講話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的情況的看法。只要你能夠多引起他們講話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。因此鼓舞這種沉默型的客戶多講話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，因此接下來你就能夠集中注意力能夠去制造和提升他的興趣。2．借口型抗拒常常有時(shí)候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就明白是借口，他明白這全然不是他不在那個(gè)地點(diǎn)拍攝的緣故。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會(huì)講“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)刻，我還需要再考慮考慮”一聽就明白是借口。因此常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來的時(shí)候首先你可能需要做的是針關(guān)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒全然不是他不預(yù)定或拍攝的要緊緣故，你能夠用忽略的方式去處理。如何去處理呢？你能夠告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就能夠告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)鈔票是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，我們待會(huì)能夠?qū)ｉT的來討論你認(rèn)為價(jià)鈔票上面的問題，在我們討論到價(jià)鈔票問題之前我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，什么緣故我們過去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向不家拍攝?！币虼私酉聛砟阌妙愃频娜绱俗拥姆绞?，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式能夠讓你專門順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。3．批判型抗拒有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你那個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批判，他可能會(huì)批判你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批判你的產(chǎn)品的價(jià)鈔票或是品質(zhì)，他可能會(huì)跟你講講：“哎呀，我有一個(gè)朋友確實(shí)是在你們那個(gè)地點(diǎn)拍的，效果一點(diǎn)也不行！”等等類似的。碰到這種批判型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件情況切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭吵不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么回事?！蹦悴灰ト绱俗又v。碰到批判型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件情況確實(shí)是不要去批判他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。因此你應(yīng)該跟她講：“張先生，我特不能夠理解你所擔(dān)心的這些情況，怎么講結(jié)婚是一生一次的大事，每個(gè)人都希望保留最完美的經(jīng)歷。不明白當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”因此接下來你就能夠去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我專門感謝您對(duì)我們提出如此子的建議，我專門尊重您有如此子的方法，因?yàn)槿绾螛尤绾螛?，同時(shí)如何如何”專門好這確實(shí)是所謂的合一架構(gòu)法。第二個(gè)解除批判型抗拒的處理方式能夠用問題來反問他。你能夠去告訴他：“某某先生，某某小姐請(qǐng)問價(jià)鈔票是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講講你太貴了?！罢?qǐng)問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者講你能夠告訴他：“某某先生，小姐假如我們的品質(zhì)能夠讓你中意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也能夠告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到效果和服務(wù)也是特不重要的，你講是嗎？”你用如此類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問題型抗拒客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)有專門多你想得到的或是想不到的問題，因此每當(dāng)客戶提出來考驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。假如客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能全然不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。因此呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你因此要?dú)g迎他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄姨夭坏母兄x，特不的感謝你能夠提出這些問題來”用如此子的方式去歡迎他?；蛘咧v：“王先生我特不快樂你能夠提出這些問題，因?yàn)槟汴P(guān)懷的這些問題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是專門在意的。”因此接下來你就能夠回答他的問題，讓客戶得到中意的答案。因此當(dāng)你在做這種情況的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推舉的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有方法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒有專門多的客戶他專門喜愛在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他專門喜愛讓你明白今天他特不了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想專門多朋友可能都會(huì)碰過如此子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要贊揚(yáng)他的專業(yè)，即使他所講的情況是錯(cuò)誤的。什么緣故呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之因此想要顯現(xiàn)他是專門專業(yè)的他比你還要厲害的緣故是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。因此透過如此子的方式你贊揚(yáng)他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他關(guān)于你那個(gè)門市人員的認(rèn)可度及好感。因此切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批判他。“哎呀，王先生你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是如何樣如何樣……”你這么一講那么那個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。因此你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我特不的驚奇你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都特不的清晰喏，因此呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來向你解講一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有那個(gè)能力推斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！币虼送高^他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)專門好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解講。6．主觀型抗拒代表客戶關(guān)于你那個(gè)人有所不太中意。你能夠直接的感受出來在你跟客戶做接觸的整個(gè)過程當(dāng)中你跟他之間大概一點(diǎn)沒有親和力，然后你感受你們之間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。因此這時(shí)候你所應(yīng)該做的情況是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少講話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是專門重要的一件情況。7．懷疑型抗拒客戶不相信你所解講的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所講的。這時(shí)候你需要做的情況是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的確實(shí)是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點(diǎn)抗拒內(nèi)心不舒服，因此當(dāng)你發(fā)覺這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的情況專門簡單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你能夠笑一笑講：“李小姐你覺得改日你是幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？是八點(diǎn)依舊九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力確實(shí)是要有這種敏銳的觀看力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是確實(shí)抗拒依舊無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。門市特訓(xùn)之——門市選片的十大步驟1、熱情招呼客人入座：現(xiàn)在注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要講什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)槿绱巳菀滋嵘腿似谕?。?dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片確實(shí)拍得專門好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)比片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不行的幾張照片放在前面，讓客人看。3、挑出不行的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)講照片拍得不行。筆者通過對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)覺講拍得不行的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。明白了這一點(diǎn)，門市人員或許內(nèi)心會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T市人員大概都明白客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人講出“拍得不行”之類的話，對(duì)我們的壓力?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得如何樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只只是是在謙虛而已。注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌恍校P否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，確實(shí)是請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，幸免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不行。而且如此做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動(dòng)將客人拍得不行的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)專門快地取得客人對(duì)自己的信任?！镩T市人員應(yīng)該明白，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都特不完美，有個(gè)不照片拍得不行是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不行的照片從套片中拿掉，即幸免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)專門實(shí)在的好印象，能夠講是一舉兩得。這是門市人員選片時(shí)專門重要的一步，絕對(duì)不能夠省略?！镒⒁忾T市人員絕對(duì)不能夠?qū)ε牡貌惶玫恼掌瑓s硬講拍得好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再講什么，客人也聽不到里面去了。4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不中意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不中意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的事項(xiàng)不中意時(shí)?，F(xiàn)在門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員現(xiàn)在要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜愛的照片，共湊10張左右。如此做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。5、關(guān)心客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜愛的二到三張照片時(shí)，門市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，關(guān)心客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥趵洗笈牡锰珟浟?，這張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個(gè)人的感受特不行，因此你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)?！钡?。如此做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大伙兒都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大伙兒的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的專門好的方法，全看門市人員如何操作。6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。現(xiàn)在注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，如此會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高。客人現(xiàn)在一般也會(huì)問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，能夠放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想假如男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就特不容易，因此有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推舉加洗的突破重點(diǎn)。（2）雙人白紗全身外景合照：現(xiàn)在仍要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇沃恼掌频迷蕉?，客人加洗大的照片就有可能越來越多。?）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率極大，較易講動(dòng)客人放大。（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话悻F(xiàn)在客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時(shí)的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳如何掛、臥房如何擺、書房如何放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。客人一般差不多上第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不明白照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，能夠推推看看，客人選不選都能夠7、關(guān)心客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：關(guān)心客人選相本的照片時(shí)，一般差不多上按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，現(xiàn)在門市人員能夠詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張確實(shí)是每張60元，加放四張確實(shí)是每張50元，加話10張確實(shí)是每張35元……，以此類推。運(yùn)用得當(dāng)，能夠使客人額外加專門多頁，因此也要額外付專門多鈔票。8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，能夠制定一個(gè)合理的價(jià)格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對(duì)不能賣得太低，否則不利于后期的加放。9、結(jié)算時(shí)期：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少鈔票，多出部分，由客人補(bǔ)上?，F(xiàn)在注意客人的反應(yīng)。假如客人表示絕對(duì)不能同意，那么門市人員依舊主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；假如感受客人只有略微有點(diǎn)承受不了，能夠講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來講動(dòng)以方：“王老大，我們都談了這么多了，您看我也差不多記好單據(jù)了，再改多苦惱呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員能夠如此對(duì)客人講：聊了這么多，我們差不多是朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我立即給你們送到暗房去?！啊镒⒁猬F(xiàn)在門市人員如此講，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過電話來要求改單據(jù)，現(xiàn)在門市人員能夠有技巧的拒絕?？腿四芗酉吹降慕痤~，表明對(duì)方是能夠承受的。門市人員明白，我們的照片確信是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量依舊幸免改單據(jù)。★拒絕的方法如下：1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，幸免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，能夠告之該門市人員差不多到其他地點(diǎn)去了，而且哪兒沒有電話，無法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來立即回電；2、一小時(shí)以后，門市人員能夠給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？3、當(dāng)明白客人要改單時(shí)，立即能夠告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特不交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。然而你告訴客人沒關(guān)系，你能夠親自再到暗房一趟，告之先不要制作。只是來回可能要一個(gè)半小時(shí)。4、再過兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你差不多用最快的速度趕到了暗房，但依舊晚了，照片都差不多放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人如何辦？注意：通過前面的大段“鋪墊”，相信客人差不多有了心理的預(yù)備，當(dāng)你告訴他照片差不多放大出來時(shí)，他不應(yīng)該太驚奇，現(xiàn)在再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的方法。事實(shí)上只要是客人自己定的單，就講明客人有那個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底確實(shí)放出來了嗎？天哪，差不多給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)刻，應(yīng)該能夠確實(shí)放大出來了吧。因?yàn)槠垓_客人，確信會(huì)有穿邦的時(shí)候。門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧婚紗影樓通過數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭，已慢慢從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個(gè)要緊部分，它的重要性已愈來愈多得到寬敞影樓老總的重視。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案因此首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，但是到最后卻發(fā)覺自己在門市中銷售業(yè)績往往是平平常常。緣故在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的交流與溝通中往往因?yàn)橛X得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，如此一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來有往，也確實(shí)是近乎于我們平常所講的互動(dòng)的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡要的闡述，即"問"的技巧。門市人員假如善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這確實(shí)是換位考慮、為對(duì)方考慮，從而讓客戶覺得你不是為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在如此的情況下更能促成銷售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談連續(xù)下去同時(shí)變的融洽。以下是三種差不多的提問技巧：一、探究式提問：即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問。能夠向客戶提出問題，如："您的看法""您是如何想的？""您認(rèn)為我們的產(chǎn)品如何樣？"等。門市應(yīng)用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在并不是你表演口才的時(shí)機(jī)。假如確實(shí)有需要，我們能夠適當(dāng)?shù)刂v些鼓舞的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。然而，千萬要注意，關(guān)于如此本來就不如何會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。那個(gè)時(shí)候，門市唯一的任務(wù)確實(shí)是自始至終保持真誠的微笑，以增強(qiáng)客戶講話的信心和勇氣?？蛻魧?duì)探究式提問方式是樂于同意的。他們一般都能認(rèn)真考慮你的問題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，關(guān)心門市更好的完成推銷工作。二、誘導(dǎo)式提問：此種提問旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門市人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會(huì)先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問稱之為誘導(dǎo)式。比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感受是不是專門不錯(cuò)？（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感受，又不覺得落入俗套。（闡述）這但是我們最近專門聘請(qǐng)的高級(jí)攝影師、造型師的新作。（問）象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？（答）如此的價(jià)位倒是蠻適中的。（贊揚(yáng)、闡述）我覺得你是個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你專門幸運(yùn)也，最近正巧我們"店慶5周年活動(dòng)"，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。（答）哦？如此啊，那就……以上僅僅是簡單的舉例，類似于如此的交談一般專門容易成功的。三、選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的選項(xiàng)，我們暫且叫作"二擇一法"或"多擇一法"。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購買，最好采納這種提問方式，它往往能增加銷售量。技巧性的提問有專門多，以上是幾種最差不多的提問技巧。在進(jìn)行提問時(shí)我們的門市必須要注意以下幾點(diǎn)：1、你的問題的設(shè)定必須要引至你的目的，假如你的問句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無用，甚至?xí)寣?duì)方覺得你不可信。2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，并情愿回答，要從簡單的大伙兒都感興趣的問題問起。3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。在問話的時(shí)候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開放式提問，如："什么、什么緣故、如何、如何樣、誰"等等，第一、二兩種差不多提問技巧即屬此類；若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時(shí)，多用封閉式提問，如："是不是、是否、對(duì)嗎"等等，第三種差不多提問技巧即屬此類。門市的銷售任務(wù)確實(shí)是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的考慮模式，確實(shí)是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營銷人員，也差不多上提問問題的高手。只有做到成功的提問，才能達(dá)到業(yè)績的不斷的攀升。門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(一)一、制造熱情親切的開始好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,專門從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解講的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自講話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前專門多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的確實(shí)是微笑.事實(shí)上在門市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也能夠化解專門多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)專門沉悶.二、開場(chǎng)白的技巧.好的開場(chǎng)白能夠?qū)ｉT好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人,為達(dá)到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技術(shù).開場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品開場(chǎng)的第一技巧是銷售"新"產(chǎn)品,關(guān)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出"新"來.將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起觀賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,關(guān)心顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)關(guān)于訂單關(guān)心專門大.專案或活動(dòng)假如影樓剛剛推出專門棒的促銷專案,門市人員就需要將"專門棒"兩個(gè)字表達(dá)出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達(dá)出來,顧客就可不能感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.如此的活動(dòng)的意義就沒有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用,目的就沒有達(dá)到.門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.假如沒有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了能夠搶占市場(chǎng)之外,也是關(guān)心職員降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨(dú)家代理物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)專門多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺得專門寶貴與不家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)情愿擁有,這種方式能夠有效刺激顧客的選擇.重要誘因：門市銷售人員在銷售前就要充分預(yù)備.這些預(yù)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,關(guān)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定那個(gè)誘因后,門市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來,假如是攝影師或化妝師的特不出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來.門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來,顧客才會(huì)失去考慮.簡單明了顧客對(duì)太過于理論的東西可不能感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關(guān)懷的問題.門市人員切記不要將簡單的情況復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不明白越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,假如自己的影樓的產(chǎn)品特不行,就沒有必要貶低不人來證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感受.也會(huì)讓顧客感受不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的方法.營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄蛐[的特點(diǎn),關(guān)于熱銷都有充分的好奇心,這確實(shí)是良好的銷售時(shí)機(jī)因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達(dá),例如:那個(gè)價(jià)格是拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,同時(shí)反映都專門好,有專門多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白,突出賣點(diǎn).好的開始是成功的一半,精心預(yù)備的開場(chǎng)語言能夠成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動(dòng).優(yōu)秀的門市銷人員要善于查找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),查找會(huì)給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來安慰自己,同意自己不斷失敗.進(jìn)入影樓的每位顧客,差不多上門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.假如顧客預(yù)確實(shí)是2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門市人員假如能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能.運(yùn)用人性的弱點(diǎn)絕大部分人希望多賺,少花鈔票,還有一些人喜愛與眾不同,等等,聰慧的門市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的鈔票賺取更多的利益,如此的顧客,在門市工作中隨處可見,贈(zèng)品能夠?qū)ｉT好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送之前一定要清晰顧客喜愛何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求專門多.門市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定專門高,然而顧客并不情愿另外花鈔票購買.這確實(shí)是贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是"不要白不要",獲得贈(zèng)品確實(shí)是多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的.少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷,打折,免費(fèi)都能夠使顧客少花鈔票,從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：專門多顧客喜愛與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體.門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格,包括名牌相冊(cè),特不的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,并加以利用.四、要學(xué)會(huì)詢問盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價(jià)格最困難的問題,也是促成訂單的關(guān)鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價(jià)格詢問留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)格,就會(huì)減少專門多專門多阻力,過早的問及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預(yù)算往往都不是真話.門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中推斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,假如顧客及早地介入到價(jià)格中門市人員能夠運(yùn)用一些像"沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您中意,先看看喜不喜愛我們的照片,假如不喜愛的話再廉價(jià),你也可不能拍的,是不是?"然后接著講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,現(xiàn)在顧客的購買欲望并不足,價(jià)格專門難讓顧客中意.第三者"是阻力也是助力門市人員專門多都專門頭疼顧客的陪同者,你若忽略了那個(gè)"第三者"的存在,訂單百分百拿不下來,門市人員要利用好"第三者",關(guān)懷得當(dāng),讓"他(她)"先認(rèn)可你的態(tài)度,明白沒有不一樣的對(duì)待他們.五、關(guān)心顧客做決定在最后要訂單的時(shí)候,門市人員的心態(tài)是專門重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要可怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門市人員切記不能失去耐性,關(guān)心客戶做決定是專門好的一種技巧.在銷售法則中有一個(gè)二選一法則,門市人員能夠給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采納的方式,當(dāng)門市人員明確,誠懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)刻以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過極好的機(jī)會(huì),門市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了那個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,現(xiàn)在(今天)確實(shí)是最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不是萬能的.門市銷售人員需要清晰的明白,不管你如何樣降低價(jià)格,顧客也永久認(rèn)為你在賺鈔票,而可不能賠本,不管你如何樣強(qiáng)調(diào)打折,沒有利潤,顧客永久可不能相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒有門市能夠通過價(jià)格把握住宅有顧客.常見顧客提出的異議是"太貴了","負(fù)擔(dān)不起","比預(yù)算高"針對(duì)這些價(jià)格異議,門市人員要真正了解顧客的緣故.關(guān)于顧客提出"太貴了",通常門市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式."如此子還嫌貴呀""我們家不講價(jià)的""多少鈔票你才肯拍"這一類的話看起來暗示顧客嫌貴,就不要拍了,假如想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開,不要白費(fèi)時(shí)刻,或者沒有商談?dòng)嗟?這些差不多上錯(cuò)誤的講法.還有多少鈔票才肯拍呀?如此的方式專門容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的方法.正確的回答方式應(yīng)該是:"是的,只要我跟您講明我們貴的緣故,事實(shí)上我們貴得專門值得,再確實(shí)是對(duì)那個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?"通過如此的回答,門市人員能夠再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也能夠借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.能夠講述不人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來的苦惱,能夠再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,那個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話差不多上多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,如此能夠有效解決"太貴了"的問題.第二種常見的價(jià)格異議是"我負(fù)擔(dān)不起".當(dāng)門市人員聽到如此的問題時(shí),第一要分析這是顧客的借口依舊事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推舉其他低套系的價(jià)格給顧客,要明白專門多顧客如此講是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類異議時(shí),有的門市會(huì)第一時(shí)刻給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)損害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員能夠通過觀看顧客的談吐.職業(yè)類型來推斷顧客的收入水平,推斷他所講的是借口依舊事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(二)從顧客進(jìn)店開始，我認(rèn)為銷售就開始了，首先我們要制造一個(gè)熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。一、開場(chǎng)的技巧；1、銷售新的產(chǎn)品，關(guān)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽愿望，這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。2、能夠成功為顧客設(shè)想，關(guān)心顧客去想象的需的圖象和效果，如此的話，顧客就會(huì)將你從一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)那個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。4、假如你有一種產(chǎn)品是那個(gè)市場(chǎng)沒有的，有接待上就要突那個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性5、確定一個(gè)本店最大的賣點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。6、用簡單的方式講明顧客所關(guān)懷的問題。7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清晰其喜愛的是什么？10、給客戶一個(gè)“二選一”法則11、能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)刻上、限量上給予其定單的急迫感。門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課顧客的需要是一切購買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中誰能梳理和辯解清晰誰的服務(wù)到位，誰就能掌握打開成功之門的金鑰匙，，如何將客人引進(jìn)來，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者確實(shí)是一門專門大的學(xué)問了。一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問的方法在日常經(jīng)營活動(dòng)中，門市將顧客引進(jìn)來之后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出專門多問題那個(gè)時(shí)候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)真聽取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和方法是錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠同意，讓他們感受專門受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)確實(shí)是必須讓客人把話講完，因?yàn)楸旧泶驍嗖蝗酥v話確實(shí)是專門不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，專門容易拂袖而去的，回答問題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以考慮的空間和整理答案的時(shí)刻，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有講明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問題那個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬保持平復(fù)，不要專門快的拋出方法和解答，講話時(shí)不要語無倫次。同進(jìn)，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，，要對(duì)顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問題確認(rèn)顧客所關(guān)懷的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)中意的回答，從而增加顧客對(duì)你的信任和自信心。二、擺脫錯(cuò)誤的定位1．把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅是對(duì)上門的顧客進(jìn)行有效溝通和解講，不能只明白守店待客，，而可不能主動(dòng)出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？因此我們希望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。2．把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同進(jìn)也增添了些許的逆反心理，你越是講好的的東西，他們?cè)绞怯X得你在騙子他們，專門容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。我們不難發(fā)覺，許多職員過于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，，往往起到了事與愿違的效果。因此我們?cè)跇O力推銷的時(shí)候，不妨能夠坦白自身無關(guān)緊要的缺點(diǎn)。3．把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須明白，門市的個(gè)人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時(shí)功利心太強(qiáng)，專門希望在最短的時(shí)刻內(nèi)簽單，而如此做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。三、用換位考慮換取客戶的信任在目前看來，不管是影樓老總不依舊門市接待，我們一心想的確實(shí)是多接單、接高單，只要顧客走進(jìn)來，我們就要將手中的“小刀”預(yù)備好，不宰不快。因?yàn)?，?jìng)爭的激烈，婚紗影樓比比皆是，假如我們稍有忽，走進(jìn)門的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨能夠?qū)⒆约合胂蟪煽蛻?，假如我是客戶，我?yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你能夠建議他們先不急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過比較以后自主選擇假如你的確有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，他們一旦決定了在你那個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)，到那時(shí)多賺鈔票也確實(shí)是成了順理成章的情況，暈確實(shí)是所謂的換位考慮，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。四、好生意取決于好態(tài)度門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來勃勃生機(jī)。我們的門市不妨能夠嘗試在銷售過程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他情況上，比如關(guān)懷一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，如此顧客可不能感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“感謝光顧”“您請(qǐng)慢走”等。影樓依舊要盡量營造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的依舊比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矏蹮o人理睬而受到冷落，也不喜愛被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，如此才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。針對(duì)任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀隳莻€(gè)地點(diǎn)消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你那個(gè)地點(diǎn)消費(fèi)確實(shí)是因此會(huì)受到冷落。假如如此，會(huì)讓他們覺得我們專門勢(shì)利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應(yīng)就將阻礙到以后的生意。因此，門市的自我提升還有專門多方面，這需要我們不斷從實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素養(yǎng)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給老總制造更多的財(cái)寶，更會(huì)給自己帶來明顯的效益。門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率如何提高數(shù)碼選片率1，數(shù)碼門市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就不看了。（先從自身做起）2，在影樓里請(qǐng)想著顧客確實(shí)是上帝，（不管你是真想依舊想上帝口袋里的鈔票）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請(qǐng)稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。因此茶水與輕音樂也是不可免的。（制造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍明白一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）4，門市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)不）5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只是小問題；（口才）6，二次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊(cè)加頁鈔票來得更快，還更省后期制作時(shí)刻。（方法）7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，不希望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。8，選片時(shí)如有陪同人員請(qǐng)妥善處理，弄不行可能一張片都可不能買，弄好了他們確實(shí)是下一個(gè)“上帝”9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認(rèn)同--要求--建議，不管是接單依舊賣片，數(shù)碼依舊傳統(tǒng)，差不多上一個(gè)不變的公式。10，門市必須明白，在影樓里，數(shù)碼不是萬能的。門市特訓(xùn)之—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須是通過設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門市看起來比較有氣質(zhì)，極易搏得客人的好感。新門市來自四面八方，過去也從事著不同的職業(yè)，故每個(gè)門市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有爽朗、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個(gè)人形象完全不需要做任何改進(jìn)的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地點(diǎn)。新到公司的門市人員要明白，改進(jìn)個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績地提升，有特不行的關(guān)心，這是工作的需要，并非人格上的卑視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書面改進(jìn)意見，進(jìn)行相應(yīng)的改正?！镏鞴苋藛T在那個(gè)地點(diǎn)要注意的是：指出不人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件特不容易的情況，做的不行，極易刺傷不人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女小孩都自我感受太好，不太容易同意不人的批判，主管要適時(shí)的指出這類門市的缺點(diǎn)，并督促其改正。個(gè)人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員能夠在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，進(jìn)展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)格。門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊(cè)一，門市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來訪中斷講話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來話者稍侯，先以接單為主。二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大事件以手勢(shì)，呼求，其他職員應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思：食指：同組人員上前幫忙V指：收銀大拇指：主管五指張開：服務(wù)OK：拿約單五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的故事吸引顧客門市特訓(xùn)之—超級(jí)門市接單的十大步驟從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老總和職員所頭疼和關(guān)懷的主題。一、做好充分的預(yù)備一個(gè)人做任何情況，假如沒有預(yù)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有預(yù)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分預(yù)備充分預(yù)備分為三個(gè)方面：1、心態(tài)和信念的預(yù)備假如一個(gè)人不喜愛婚紗行業(yè)，不情愿接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)覺了那個(gè)問題，這也是我什么緣故把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的緣故。一個(gè)人做任何情況，只有自己情愿做才能做好，假如不情愿做，不人趕著向前走是不行的，這確實(shí)是一個(gè)心態(tài)。情愿接單后還要有一定要成功的信心。假如只是接單，那個(gè)單子不一定接下來，假如你有個(gè)信念確實(shí)是這單一定要成功，那你會(huì)有專門多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。2、產(chǎn)品知識(shí)的預(yù)備一個(gè)士兵假如不了解自己有什么武器和如何使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門市假如不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的講辭一定沒有講服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只有如此才能讓客人信服。3、自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法確實(shí)是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大伙兒都看過世界級(jí)競(jìng)賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有專門多催人淚下的特不感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背可不能鐵定用不行.二、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)我認(rèn)為一個(gè)沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)專門好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感受他會(huì)好，自然就容易定單。1、改變肢體動(dòng)作：心情不行的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的模樣，肢體改變后情緒自然也就改變了。2、改變語言慣性：不要講負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你講過后就感受沒有力氣和斗志了；反過來，你多講沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在如此的狀態(tài)下，你會(huì)想出專門多的方法來達(dá)到成功的目的。3、問對(duì)的問題：例：遇到不快樂和不順時(shí)，不要老是問什么緣故時(shí)候會(huì)出現(xiàn)那個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位考慮，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何情況發(fā)生必有其目的，同時(shí)有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了……那我如何做能夠更好呢？我如何才能夠改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感受。只有客人信任你了，他才情愿購買你的產(chǎn)品，假如不信任他全然就可能下單，自然就可不能感受優(yōu)惠、品質(zhì)專門好。信任是定單的全然，如何取得信任？注意以下二個(gè)方面：一是自身形象，一定要讓客人對(duì)你感受專門好；二是專業(yè)知識(shí)及技巧。有二個(gè)工具能夠幫你達(dá)成1、公司的特色：你不能下定單的緣故或沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的緣故是因?yàn)槟愫筒蝗思乙粯記]有特色，講的直白一點(diǎn)，確實(shí)是客人沒方法感到你家與不家的不同。假如想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價(jià)鈔票而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。2、精選的客人照片：解決顧客問題反對(duì)意見最好的工具確實(shí)是要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四了解顧客的期望和需求不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，專門多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，因此我講：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯栴}。讓客人講的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。假如了解客人的期望和需求：直接去問去感受用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品