品牌珠寶C2B電商個(gè)性定制項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)【存檔精華版】

品牌珠寶C2B電商個(gè)性定制項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)【存檔精華版】品牌珠寶C2B電商個(gè)性定制項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)【存檔精華版】47/47品牌珠寶C2B電商個(gè)性定制項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)【存檔精華版】C2B珠寶定制商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄一、項(xiàng)目背景6（一）珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)61．行業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景廣闊62．成品珠寶的壓力巨大63．個(gè)性化定制勢(shì)在必行6（二）珠寶電商的發(fā)展61．傳統(tǒng)珠寶電商發(fā)展存在問(wèn)題62．非出名珠寶電商發(fā)展情況堪憂73．珠寶電商發(fā)展的新路徑7（三）珠寶定制電商的發(fā)展模式71．雙管齊下-中高端路線并行7二、企業(yè)戰(zhàn)略8（一）企業(yè)成立8（二）企業(yè)簡(jiǎn)介8（三）企業(yè)定位81．經(jīng)營(yíng)定位82．USP定位83．品牌定位84．花銷者定位95．企業(yè)注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)9（四）企業(yè)要旨9（五）企業(yè)理念9（六）企業(yè)愿景9（七）發(fā)展戰(zhàn)略9三、市場(chǎng)解析10（一）產(chǎn)品市場(chǎng)解析101．市場(chǎng)基本狀態(tài)102．客戶購(gòu)買特色解析103．個(gè)性化需求解析10（二）市場(chǎng)細(xì)分101．細(xì)分市場(chǎng)一：中端個(gè)性化的電商定制市場(chǎng)102．細(xì)分市場(chǎng)二：高端大氣型的電商定制市場(chǎng)11四、競(jìng)爭(zhēng)解析13（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析131．蒂芙尼（Tiffany）142．鉆石小鳥(niǎo)1523．周大福164．BLOVES17（二）競(jìng)爭(zhēng)力解析181．優(yōu)勢(shì)解析182．劣勢(shì)解析19（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)付策略19五、營(yíng)銷策略20（一）產(chǎn)品（Product）201．服務(wù)202．品牌--成立以提升附加值*20（二）定價(jià)（Price）211．產(chǎn)品定價(jià)（一口價(jià)）212．產(chǎn)品抬價(jià)和降價(jià)22（三）渠道（Place）231．針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群和傳統(tǒng)人群做比較解析：232．推行策略選擇233．媒體選擇24（四）促銷（Promotion）241．拉式促銷242．產(chǎn)品宣傳243．網(wǎng)站促銷25（五）公共關(guān)系（PublicRelations）251．Relevance（關(guān)系）252．Reaction（反應(yīng)）253．Relationship（關(guān)系）254．Reward（收獲）26六、企業(yè)資源解析27（一）信息系統(tǒng)資源27（二）復(fù)合型人力資源27（三）伙伴就緒資源27（四）資源配置27七、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃28（一）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表281．準(zhǔn)備階段282．系統(tǒng)規(guī)劃階段283．系統(tǒng)推行階段284．系統(tǒng)測(cè)試28（二）電子商務(wù)項(xiàng)目管理281．啟動(dòng)項(xiàng)目階段2832．項(xiàng)目計(jì)劃階段283．項(xiàng)目執(zhí)行階段294．項(xiàng)目控制階段295．項(xiàng)目查收與議論階段29（三）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方式29八、運(yùn)作模式30（一）系統(tǒng)邏輯方案301．系統(tǒng)整體邏輯結(jié)構(gòu)302．購(gòu)買流程303．修葺專區(qū)活動(dòng)流程314．商城社區(qū)活動(dòng)流程31（二）珠寶定制的運(yùn)作模式32（三）網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)33（四）系統(tǒng)安全控制34（五）系統(tǒng)推行34（六）企業(yè)供應(yīng)鏈35（七）質(zhì)量、庫(kù)存與物流管理351．質(zhì)量管理352．庫(kù)存管理353．物流管理35（八）支付平臺(tái)36九、財(cái)務(wù)解析37（一）資本籌辦與展望371．初始固定財(cái)富花銷372．籌建花銷38（二）經(jīng)營(yíng)成本展望381．采買及加工成本展望382．人員及薪水展望393．銷售花銷展望404．管理花銷展望405．總成本花銷展望40（三）預(yù)期效益40十、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策42（一）風(fēng)險(xiǎn)解析42（二）風(fēng)險(xiǎn)展望設(shè)想43十一、項(xiàng)目總結(jié)45（一）項(xiàng)目成員及完成情況45（二）遇到困難與解決方案451．困難4542．解決方案45（三）致謝46附：檢查問(wèn)卷475一、項(xiàng)目背景（一）珠寶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)．行業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景廣闊在過(guò)去的十多年里,珠寶行業(yè)獲取了飛速的發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈日益完滿,品牌和誠(chéng)信建設(shè)見(jiàn)效明顯,行業(yè)發(fā)展逐漸規(guī)范話,從業(yè)隊(duì)伍日益擴(kuò)大,人員素質(zhì)不斷提升,這些都為珠寶行業(yè)的不斷發(fā)展確立了優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)*近幾年中國(guó)珠寶花銷市場(chǎng)的需求不斷增加,豪侈道德業(yè)也素來(lái)以大于20%的速度穩(wěn)步增加,而中國(guó)有望在未來(lái)1-2年內(nèi)成為世界第一大豪侈品花銷國(guó)*加之,珠寶加工水平不斷提升,珠寶產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突顯,珠寶資源的綜合開(kāi)發(fā)也能力進(jìn)一步加強(qiáng)*未來(lái)珠寶企業(yè)將以二三線城市拓寬加盟渠道,成立網(wǎng)上銷售渠道等,進(jìn)一步開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)的珠寶市場(chǎng),并以供應(yīng)差別化服務(wù)開(kāi)拓個(gè)性化定制市場(chǎng)*．成品珠寶的壓力巨大相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2012年中國(guó)珠寶首飾行業(yè)銷售額僅同比增加19%,而2011年這一增幅高達(dá)40.7%;另?yè)?jù)佐卡伊珠寶統(tǒng)計(jì),2012年中國(guó)兩萬(wàn)多家珠寶店有70%處于損失狀態(tài)*與之形成鮮亮比較的是代表珠寶業(yè)新興勢(shì)力的定制珠寶品牌的異軍流行*在所有的珠寶首飾中,黃金占半壁江山,鉆石銷售額則為1000億元左右,其中結(jié)婚鉆石首飾銷售額在500到600億元左右*但與歐洲、日本等愛(ài)好定制婚戒的國(guó)家不同樣,中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)上,定制的結(jié)婚鉆石首飾銷售額占比還不到1%*國(guó)內(nèi)出名特許經(jīng)營(yíng)專家李維華說(shuō),定制在中國(guó)珠寶業(yè)其實(shí)不是新鮮事物,比方“老鳳祥”就是靠定制起家的*“如今在珠寶業(yè)個(gè)性化定制是大趨勢(shì),批量生產(chǎn)的產(chǎn)品,是沒(méi)有‘唯一份’的有價(jià)值的*3．個(gè)性化定制勢(shì)在必行縱觀外國(guó)珠寶定制市場(chǎng),眾多出名品牌的已具備相對(duì)完滿的珠寶定制模式,但關(guān)于中國(guó)花銷市場(chǎng)而言,只涵蓋了少許的受大家群*而國(guó)內(nèi)出名品牌,包括周大福、周生生、六福珠寶在內(nèi)的一批傳統(tǒng)成品珠寶商只擁有鉆石定制業(yè)務(wù),鮮有其他類珠寶定制的服務(wù)*可是近來(lái)幾年來(lái),在很多大型珠寶玉石產(chǎn)銷地,流行了中高檔的個(gè)性定制服務(wù),但也僅限于小部分的珠寶愛(ài)好者,并未形成完滿的產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展模式*在當(dāng)下珠寶玉石類豪侈品廣為熱賣的年代,珠寶定制是珠寶行業(yè)走向差別化發(fā)展的必然趨勢(shì)*（二）珠寶電商的發(fā)展1．傳統(tǒng)珠寶電商發(fā)展存在問(wèn)題在電子商務(wù)迅速發(fā)展的背景下,老牌珠寶電商紛紛依靠融資擴(kuò)大實(shí)力,爭(zhēng)取在珠寶電子商務(wù)領(lǐng)域占取更大的份額,而傳統(tǒng)珠寶品牌也逐漸波及電商,希望借助雄厚實(shí)力和品牌形象的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)屨贾閷氹娮由虅?wù)的市場(chǎng)*雖然傳統(tǒng)珠寶企業(yè)在電子商務(wù)的大潮下迅速發(fā)展,但面對(duì)著產(chǎn)質(zhì)量量建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè)、珠寶首飾物流以及外國(guó)知6名珠寶企業(yè)電商的沖擊等問(wèn)題*．非出名珠寶電商發(fā)展情況堪憂關(guān)于當(dāng)前市場(chǎng)上的非傳統(tǒng)出名珠寶電商,多是在2011年珠寶商城-天貓商城的推出后,爭(zhēng)相進(jìn)入B2C的電子商務(wù)市場(chǎng)*如：以坷蘭、九鉆、佐卡伊、歐寶麗、戴維尼等為首的100余家企業(yè)*可是據(jù)檢查,其中一些名氣不大的企業(yè),從網(wǎng)站建設(shè)、議論系統(tǒng)、支付系統(tǒng)以致于成交額來(lái)說(shuō)都不盡如人意,生計(jì)情況堪憂*．珠寶電商發(fā)展的新路徑經(jīng)過(guò)問(wèn)卷檢查認(rèn)識(shí)到,國(guó)內(nèi)珠寶電商仍擁有新的時(shí)機(jī)*經(jīng)過(guò)檢查解析,認(rèn)識(shí)到絕大多數(shù)花銷者愿意而且能夠接受在網(wǎng)上珠寶個(gè)性化定制,但前提是擁有優(yōu)秀的聲威度、信譽(yù)度以及專業(yè)水平*也就是說(shuō),珠寶電商借鑒學(xué)習(xí)外國(guó)優(yōu)秀珠寶電商企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),并結(jié)合中國(guó)花銷者的習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)性化的,滿足花銷者個(gè)人偏好需求的產(chǎn)品,用創(chuàng)新的方式不斷創(chuàng)新走出企業(yè)的個(gè)性化發(fā)展道路*（三）珠寶定制電商的發(fā)展模式1．雙管齊下-中高端路線并行珠寶定制是珠寶首飾行業(yè)走向差別化發(fā)展的必然趨勢(shì)*在外國(guó)高級(jí)定制豪侈品的世界里,高級(jí)珠寶定制因其擁有極為可貴的收藏價(jià)值和紀(jì)念意義,還能夠最大程度的交融個(gè)人的感情因素,歷年來(lái)素來(lái)流行于社會(huì)上層*名師的獨(dú)到設(shè)計(jì),精益求精的加工工藝,讓無(wú)數(shù)榮華紳士美夢(mèng)成真*一個(gè)個(gè)關(guān)于特別定制的故事成就了珠寶商一段段傳奇色彩*同時(shí),高級(jí)珠寶定制也代表了高度個(gè)人化的委任定制、永不復(fù)制的個(gè)性設(shè)計(jì)、頂級(jí)工匠的精湛工藝*而偏愛(ài)中檔珠寶定制的人群多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于社會(huì)中層的珠寶愛(ài)好者,他們追求珠寶首飾的個(gè)性化,追求在可接受估計(jì)內(nèi)性價(jià)比的最高化,使其在成色、品種、工藝等任一面擁有收藏價(jià)值*所以無(wú)論是中檔或高檔,中國(guó)的珠寶的個(gè)性定制化都有著優(yōu)秀的發(fā)展遠(yuǎn)景和弘大的花銷集體*7二、企業(yè)戰(zhàn)略（一）企業(yè)成立晶石韻珠寶定制是一家集半定制和全定制于一體的中型珠寶電商企業(yè)*企業(yè)依靠地大珠寶專業(yè)、地大天街、地大珠寶判斷機(jī)構(gòu)等，可謂資源優(yōu)厚*晶石韻擁有包括地大珠寶設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生及出名珠寶品牌如周大福等品牌設(shè)計(jì)師在內(nèi)的諸多優(yōu)秀的珠寶設(shè)計(jì)從業(yè)者，而且以獨(dú)到的設(shè)計(jì)理念和精湛的制作工藝作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶供應(yīng)個(gè)性化定制，滿足其個(gè)性化需求，力求打造唯一無(wú)二的優(yōu)秀珠寶定制品*晶石韻珠寶定制雖是中型企業(yè)，但企業(yè)供應(yīng)高端定制和一般化定制，以滿足各收入階層的需要*同時(shí)，企業(yè)的人性化服務(wù)如互動(dòng)式的溝通服務(wù)等更是貼近客戶，提升了客戶的忠誠(chéng)度*晶石韻珠寶定制成立的初衷就是做差別于天貓、淘寶商城銷售成品模式的個(gè)性化定制平臺(tái)，而且打破蒂芙尼等高端定制的壁壘，使珠寶定制面向大眾，進(jìn)而挖掘利基市場(chǎng)*（二）企業(yè)簡(jiǎn)介注冊(cè)名稱：晶石韻珠寶定制企業(yè)logo：見(jiàn)以下圖“l(fā)ogo”企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：個(gè)性化珠寶定制及銷售企業(yè)網(wǎng)址：郵政編碼：430074（三）企業(yè)定位．經(jīng)營(yíng)定位珠寶半定制和全定制．USP定位“一件唯一無(wú)二的珠寶，一個(gè)屬于自己的故事*晶石韻，讓你成為世界的焦點(diǎn)*”．品牌定位個(gè)性化珠寶定制電商平臺(tái)，讓晶石韻成為珠寶定制行業(yè)的魁首*8．花銷者定位高端花銷者中端-大眾花銷者．企業(yè)注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)本企業(yè)注冊(cè)資本115萬(wàn)元，其中團(tuán)隊(duì)資本35萬(wàn)元，占總股本30%風(fēng)險(xiǎn)，投資80萬(wàn)元，占總股本70%*詳情請(qǐng)見(jiàn)第九部分財(cái)務(wù)解析*（四）企業(yè)要旨以客戶為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為目的，以個(gè)性為標(biāo)準(zhǔn)，打造珠寶定制界的優(yōu)選*（五）企業(yè)理念對(duì)，這就是我的專屬珠寶?。┢髽I(yè)愿景打造國(guó)內(nèi)珠寶定制電商平臺(tái)第一品牌（七）發(fā)展戰(zhàn)略自企業(yè)創(chuàng)辦之日起，晶石韻珠寶定制將向來(lái)以客戶為導(dǎo)向，以質(zhì)量為競(jìng)爭(zhēng)前提，以人才為中心，著力做好珠寶定制電商平臺(tái)，立足珠寶行業(yè)，把企業(yè)建筑成一個(gè)適應(yīng)珠寶市場(chǎng)發(fā)展，有富強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的電商平臺(tái)*企業(yè)的發(fā)展將分為初期、中期、長(zhǎng)久三步走戰(zhàn)略，在實(shí)現(xiàn)每一階段的戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將本企業(yè)發(fā)展成為珠寶界的個(gè)性化定制第一平臺(tái)，打造國(guó)內(nèi)出名品牌*長(zhǎng)久戰(zhàn)略：形成中期戰(zhàn)略：整合人短期戰(zhàn)略：采用半獨(dú)到設(shè)計(jì)理念和才資源，全力打造定制為主，全定制全定制珠寶平臺(tái)，精湛制作工藝的核心優(yōu)勢(shì)，采用為輔的策略，提升加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，以設(shè)計(jì)水平，積極開(kāi)多元化戰(zhàn)略，完設(shè)計(jì)和營(yíng)銷為核拓市場(chǎng)，成立企業(yè)善產(chǎn)品、客服體心，加強(qiáng)客戶關(guān)系品牌形象*系*網(wǎng)管理*9三、市場(chǎng)解析（一）產(chǎn)品市場(chǎng)解析．市場(chǎng)基本狀態(tài)中國(guó)是世界最大的鉑金花銷國(guó)、玉石和翡翠市場(chǎng)以及世界第二大黃金市場(chǎng),同時(shí)還是亞洲最大的鉆石市場(chǎng)*以珍珠飾品為例,中國(guó)又是貨真價(jià)實(shí)的珍珠大國(guó)*而此刻,國(guó)內(nèi)珠寶首飾行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中歷練了二十多年,行業(yè)已發(fā)展到有相當(dāng)?shù)囊?guī)模了,近來(lái)幾年來(lái),我國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總數(shù)以年增加率高于15%的速度發(fā)展,出口年增加率超過(guò)20％*依照協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),2011年我國(guó)珠寶玉石首飾銷售總數(shù)已打破1700億元,是僅次于美國(guó)和日本的世界第三大珠寶市場(chǎng)；未來(lái)幾年,我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)將連續(xù)保持每年15%以上的增加*截止2011年關(guān),全國(guó)工商注冊(cè)的各種珠寶企業(yè)8萬(wàn)多家,從業(yè)人員400多萬(wàn)人*其中,珠寶零售企業(yè)大體7萬(wàn)家,從業(yè)人員200多萬(wàn)人*2．客戶購(gòu)買特色解析中國(guó)大多數(shù)花銷者關(guān)于珠寶的基本知識(shí)相對(duì)缺乏,依照俄羅斯檢查數(shù)據(jù)顯示中國(guó)的花銷者比較喜歡黃金和鉆石,占比分別為55.2%和54.6%,其次是玉石,占49.3%*隨著珠寶產(chǎn)品的多元化發(fā)展及流行趨勢(shì)的迅速變化彩寶也被越來(lái)越多的人喜歡*中國(guó)花銷者的珠寶購(gòu)買特色受諸多因素影響:如價(jià)格、品牌、信譽(yù)、增值、獨(dú)到性、炫耀心理、祈福文化、自我贈(zèng)禮、自我享福、社交文化、從眾心理、表現(xiàn)內(nèi)在自我及質(zhì)量精致等*它們互相交叉影響客戶的購(gòu)買行為,所以顧客購(gòu)買特色主要表現(xiàn)為花銷層次多,擁有明顯的伸縮性,可取代性,追求個(gè)性化和獨(dú)到性*3．個(gè)性化需求解析受歷史文化及意識(shí)形態(tài)差別的影響,中國(guó)人和外國(guó)人對(duì)珠寶種類的愛(ài)好是有差別的*在外國(guó),珠寶花銷者最欣賞的是珠寶的整體設(shè)計(jì),而在中國(guó)花銷者受傳統(tǒng)看法的影響,寬泛以為購(gòu)買珠寶第一要能夠保值和增值,所以在多年來(lái)的中國(guó)珠寶市場(chǎng)中,黃金和翡翠成為中國(guó)人最喜歡的兩大類珠寶*可是隨著時(shí)代潮流的發(fā)展,中西方文化的溝通,越來(lái)越多的花銷者開(kāi)始關(guān)注不同樣種類的珠寶,如紅藍(lán)寶石、祖母綠、歐泊、碧璽、水晶等等*物質(zhì)生活水平的提升,也是花銷者對(duì)珠寶首飾的樣式有了更高的要求*很多消費(fèi)者希望能夠購(gòu)買到吻合自己需要的,唯一無(wú)二的個(gè)性化珠寶首飾,所以滿足花銷者個(gè)性化需求的定制珠寶市場(chǎng),有著巨大的潛藏價(jià)值*（二）市場(chǎng)細(xì)分．細(xì)分市場(chǎng)一：中端個(gè)性化的電商定制市場(chǎng)在傳統(tǒng)的花銷看法中,珠寶可是分為金銀、鉆石、翡翠、玉石、珍珠及其他,而忽略了占有珠寶市場(chǎng)80%種類的彩色寶石*依照在GB/T-16552-2002《珠寶玉石名稱》標(biāo)準(zhǔn)的分類,將天然寶石分為：天然寶石、天然玉石、天然有機(jī)寶石*其中天然寶石39大類,天然玉石32大類,天然有機(jī)寶石9大類*珠寶種類的豐富,加上花銷者對(duì)不同樣珠寶的偏好程度不同樣,產(chǎn)生了多樣化的珠寶首飾需求*加之,大多數(shù)的消10費(fèi)者并沒(méi)有定制高端珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,若只接受高端珠寶首飾的定制,會(huì)造成大多數(shù)潛藏購(gòu)買者的流失*為了使珠寶定制逐漸走向大眾,進(jìn)入人們的視野,將第二部分市場(chǎng)定位在-中端個(gè)性化的定制市場(chǎng)*圖3.2-1中端個(gè)性化的定制成品．細(xì)分市場(chǎng)二：高端大氣型的電商定制市場(chǎng)隨著人們對(duì)豪侈品花銷越來(lái)越熱衷,高級(jí)珠寶定制的花銷者市場(chǎng)逐漸在沿海等經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的城市形成,可是國(guó)內(nèi)并沒(méi)有企業(yè)供應(yīng)真實(shí)意義上的高級(jí)珠寶定制服務(wù)*所以將第二部分的市場(chǎng)定位在高端大氣型的電商定制市場(chǎng),不但能夠滿足上流社會(huì)關(guān)于高端珠寶首飾的需求,還能夠夠便利其按自己愛(ài)好和購(gòu)買目的,選擇喜歡的種類、成色和樣式*11圖3.2-2高端大氣型定制成品誠(chéng)然中國(guó)的高級(jí)珠寶定制在未來(lái)有很長(zhǎng)一段路要走,可是隨著人們對(duì)高級(jí)珠寶定制這一看法認(rèn)識(shí)的普及,中國(guó)的高級(jí)珠寶定制市場(chǎng)是擁有美好遠(yuǎn)景的*12四、競(jìng)爭(zhēng)解析（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解析隨著珠寶行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)由外國(guó)品牌、香港特區(qū)品牌和內(nèi)地珠寶品牌“三足鼎立”的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面正式形成*目前進(jìn)入我國(guó)珠寶市場(chǎng)的外國(guó)高端品牌只有卡地亞、蒂芙尼、寶格麗、通靈等不足20家品牌，而當(dāng)前在內(nèi)地市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)且有必然規(guī)模的香港品牌有周大福、謝瑞鱗、周生生、金至尊、六福等5家品牌*它們依靠香港在國(guó)際首飾工藝上的當(dāng)先地位和內(nèi)地與香港文化的一脈相承迅速獲取內(nèi)地珠寶花銷者的認(rèn)同與喜歡，再加上這些品牌在香港的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的長(zhǎng)久戰(zhàn)略籌辦，品牌擴(kuò)大速度異常迅猛*對(duì)照較而言，外國(guó)高端珠寶主要布局在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，占有的是高端珠寶市場(chǎng)，追求產(chǎn)品的尊貴與奢華，走高端路線，依靠品牌創(chuàng)辦價(jià)值*所以，它們對(duì)當(dāng)前中國(guó)珠寶主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有造成太大的威脅，但這類戰(zhàn)略布局對(duì)占有未來(lái)中國(guó)珠寶市場(chǎng)的高端市場(chǎng)制造了先機(jī)（主流珠寶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是香港珠寶品牌與內(nèi)地珠寶品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，香港珠寶品牌在內(nèi)地珠寶市場(chǎng)占有了優(yōu)勢(shì)地位）*在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)階段，“大魚(yú)”和“小魚(yú)”有著同樣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，由于群雄戰(zhàn)亂給整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不牢固性，市場(chǎng)進(jìn)入的門檻低，“大魚(yú)”若是缺乏自我預(yù)警和先知、先行能力，很快就會(huì)死掉，而“小魚(yú)”有靈便靈便性，若是能夠借助外來(lái)資本的力量，它們會(huì)順便成長(zhǎng)*而且，內(nèi)地珠寶行業(yè)很快就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)洗牌時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)格局的劃分會(huì)越來(lái)越清楚，品牌之間的市場(chǎng)占有率、終端網(wǎng)點(diǎn)量、收益率必然會(huì)大距離拉開(kāi)*131．蒂芙尼（Tiffany）蒂芙尼（Tiffany），成立于1837年的高級(jí)珠寶飾品店，以鉆石和銀飾出名于世*蒂芙尼是美國(guó)設(shè)計(jì)的象征，素來(lái)將設(shè)計(jì)富饒?bào)@世之美的原創(chuàng)作品視為要旨，以愛(ài)與美、浪漫和夢(mèng)想為主題享譽(yù)了近兩個(gè)世紀(jì)*Tiffany鉆戒價(jià)格高昂，是世界上尊貴的出名豪侈品品牌之一*經(jīng)典設(shè)計(jì)是蒂芙尼的作品定義，每一件杰作都能夠世代相傳，魅力永遠(yuǎn)*蒂芙尼的設(shè)計(jì)從不迎合起起落落的流行時(shí)興，所以也就不會(huì)落伍*它完滿高出于潮流之上*而正是這類苛刻的標(biāo)準(zhǔn)，使各豪富豪以致林肯總統(tǒng)都喜歡有加，最后使蒂芙尼走開(kāi)大眾，逐漸成長(zhǎng)為豪侈品牌*同樣的，正是這類精益求精的態(tài)度為蒂芙尼的發(fā)展確立了流傳的基礎(chǔ)*蒂芙尼的創(chuàng)作精華和理念皆煥發(fā)出濃郁的美國(guó)特色，從首創(chuàng)初期的銀質(zhì)餐具到銀質(zhì)裝修品再到鉆石，蒂芙尼的設(shè)計(jì)師創(chuàng)辦出好多非凡珍品*簡(jiǎn)短鮮亮的線條訴說(shuō)著沉穩(wěn)超然的個(gè)性和令人心動(dòng)神移的優(yōu)雅*蒂芙尼作為一種擁有強(qiáng)勢(shì)心智內(nèi)容的品牌，擁有獨(dú)到的魅力，長(zhǎng)久以來(lái)在顧客心目中種植了根深蒂固的心智之樹(shù)*我們不如來(lái)關(guān)注一下蒂芙尼的廣告策略*第一步，抓住每個(gè)女人的心若是說(shuō)蒂芙尼精湛的工藝為其發(fā)展確立了牢固的基礎(chǔ)，那么奧黛麗·赫本主演的《蒂凡尼的早餐》則將蒂凡尼的品牌精神推至了巔峰*這部電影曾風(fēng)靡全世界，成為美國(guó)電影中的經(jīng)典之作，而蒂凡尼在片中的出現(xiàn)，令這家世界級(jí)珠寶名店的尊貴氣魄傳遍全世界*而蒂凡尼也成功地借助了赫本的形象抓住了每個(gè)女人的心*第二步，將獨(dú)到工藝發(fā)揮到淋漓盡致在1886年，蒂芙尼企業(yè)又發(fā)了然出名的六爪鑲嵌法*這類鑲嵌工藝不但能使鉆石最大化的裸露，而且可以更加牢固與牢固*時(shí)到此刻日，六爪鑲嵌鉆飾依舊是眾多珠寶愛(ài)好者的至愛(ài)，其經(jīng)典的皇冠造型歷經(jīng)時(shí)間磨練卻光輝依舊，是訂婚鉆戒鑲嵌的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)*而TiffanyHeart以其奇特的形態(tài)演繹雋永的柔情，爽朗的心形設(shè)計(jì)令人無(wú)量仰慕，再次證明Tiffany對(duì)愛(ài)情的矢志奉獻(xiàn)*第三步，將廣告進(jìn)行終究蒂芙尼應(yīng)該算植入型廣告應(yīng)用的鼻祖，經(jīng)過(guò)借助赫本的出名度，蒂芙尼巧妙的將珠寶廣告植入到電影中，使每一個(gè)愛(ài)美女性都感覺(jué)到了蒂芙尼獨(dú)有的魅力，進(jìn)而使這場(chǎng)代言被圓滿演繹*更難得的是，諸如奧黛麗·赫本、瑪麗蓮·夢(mèng)露等絕版的明星擁有無(wú)量延伸的氣質(zhì)張力，這類張力帶給品牌的是無(wú)以復(fù)加的能量，其流傳力較之14當(dāng)前的明星更長(zhǎng)久、更深遠(yuǎn)*作為最早張開(kāi)豪侈品電商的Tiffany企業(yè)，早在1999年的時(shí)候他們的電商平臺(tái)就幫助Tiffany接觸到尚未在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)優(yōu)選店的，居住在美國(guó)中部的顧客，成為第一批嘗到“電商”甜頭的豪侈品企業(yè)；此刻，Tiffany在全世界13個(gè)國(guó)家都開(kāi)設(shè)了線上購(gòu)買平臺(tái)，2012年電商平臺(tái)上的收入占品牌全年總收入的8%*在Tiffany看來(lái)，線上銷售能帶來(lái)不錯(cuò)的收益，但更棒的是電商平臺(tái)幫助他們的優(yōu)選店招攬來(lái)更多客人入店花銷，這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)更加可觀*隨著花銷者習(xí)慣的愈發(fā)多樣化，線上和線下的花銷在更寬泛地互相影響和變換*．鉆石小鳥(niǎo)“鉆石小鳥(niǎo)”是國(guó)內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，素來(lái)致力于引領(lǐng)嶄新鉆石花銷潮流，已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售當(dāng)先品牌*其官方網(wǎng)站以富強(qiáng)的功能、人性化的界面，成為了中國(guó)最特其他一家“鉆石店”，為花銷者帶來(lái)更加便利和人性化的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)鉆體驗(yàn)*體驗(yàn)中心360度全景照片；鉆石在線3D顯現(xiàn)；多項(xiàng)人性化智能搜鉆方式；嶄新“全世界尋鉆”功能，等等這些都為花銷者帶來(lái)最特別，最貼心的購(gòu)鉆感覺(jué)*鉆石小鳥(niǎo)在廣大用戶以及熱忱網(wǎng)友的支持下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的代名詞*作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)“鼠標(biāo)+水泥”電商模式的首創(chuàng)者，鉆石小鳥(niǎo)不斷創(chuàng)新，不但將各種最新技術(shù)手段與客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ綉?yīng)用于網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)，不斷升級(jí)各地體驗(yàn)中心的軟硬件服務(wù)，更加將鉆石體驗(yàn)文化拓展到電視媒體、銀行、展會(huì)、以及整個(gè)婚慶行業(yè)*鉆石是珠寶中唯一能進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)化主要由國(guó)際認(rèn)證的質(zhì)量報(bào)告書(shū)保證*鉆石小鳥(niǎo)正是采用GIA的鉆石，客戶把鉆石的編號(hào)和重量輸入網(wǎng)站中即可將檔案調(diào)出，進(jìn)而放心購(gòu)買*而且鉆石小鳥(niǎo)作為國(guó)內(nèi)最早、品牌影響最大的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售品牌，成為HRD在中國(guó)區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作伙伴*這意味著鉆石小鳥(niǎo)成為了享譽(yù)全世界鉆石領(lǐng)域的比利時(shí)安特衛(wèi)普切工的指定網(wǎng)絡(luò)合作平臺(tái)，同時(shí)也意味著鉆石小鳥(niǎo)獲取了國(guó)際聲威鉆石判斷機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)同*當(dāng)前鉆石小鳥(niǎo)高出一半的收入依舊來(lái)自顧客的定制，互聯(lián)網(wǎng)讓大規(guī)模定制成為可能*經(jīng)過(guò)將用戶需求和流15程標(biāo)準(zhǔn)化，鉆石小鳥(niǎo)已經(jīng)形成自己的定制產(chǎn)品庫(kù)*登陸鉆石小鳥(niǎo)網(wǎng)站，顧客能夠經(jīng)過(guò)選鉆、選托、鑲嵌一步步完成定制*僅裸鉆選擇，鉆石小鳥(niǎo)能夠讓顧客經(jīng)過(guò)不同樣參數(shù)，從全世界鉆石庫(kù)選擇中意的鉆石*而在各個(gè)體驗(yàn)店，顧客同樣能夠依照這三個(gè)流程完成購(gòu)買，若是店面存貨不能夠滿足顧客需求，珠寶顧問(wèn)會(huì)引導(dǎo)顧客從網(wǎng)上定制*即即是在實(shí)體店，所有的訂單也所有經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成*鉆石小鳥(niǎo)的這類模式很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制*比方它的上游供應(yīng)鏈資源以及定制的模式*更重要的是，鉆石小鳥(niǎo)體驗(yàn)店之所以其實(shí)不開(kāi)在商業(yè)區(qū)，而是開(kāi)在辦公樓里，卻仍擁有高客流，是由于鉆石小鳥(niǎo)在網(wǎng)上的高流量支撐*互聯(lián)網(wǎng)的另一項(xiàng)功能，也讓鉆石小鳥(niǎo)走入線下此后，將傳統(tǒng)珠寶品牌的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降低*當(dāng)前鉆石小鳥(niǎo)成立了用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)最重要的一項(xiàng)功能，就是經(jīng)過(guò)解析用戶的購(gòu)買行為，讓鉆石小鳥(niǎo)實(shí)時(shí)獲取用戶需求*鉆石小鳥(niǎo)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品都是依照對(duì)過(guò)去銷售數(shù)據(jù)的解析進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這防范了盲目性讓新產(chǎn)品盡量吻合市場(chǎng)需求*每家體驗(yàn)店實(shí)質(zhì)上都擔(dān)當(dāng)著銷售的功能，而對(duì)用戶行為的解析，讓鉆石小鳥(niǎo)在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)更加敏銳*．周大福周大福的產(chǎn)品材質(zhì)多樣系列化，設(shè)計(jì)優(yōu)秀，工藝精湛，并側(cè)重挖掘不同樣產(chǎn)品獨(dú)到的感情訴求，如“絕澤”珍珠、“絕配”鉆飾、“絕色”寶石、“純翠”翡翠以及足金擺件禮品等系列產(chǎn)品，以滿足花銷者的不同樣需求*同時(shí)，周大福亦以嶄新品牌形象示眾，進(jìn)一步確立緊貼潮流和邁向國(guó)際化的形象*周大福把自己扮演成東方文化代言人，它推出999.9純金首飾斐然亞洲珠寶界，其“珍珠”系列、“水晶”系列，滿足了東方女性的需求*周大福在進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)大過(guò)程中，在品牌個(gè)性上，給人的印象是儒雅、內(nèi)斂、中庸、平和、隆重的感覺(jué)，它提出“珠寶時(shí)裝化，首飾生活化”的品牌訴求理念，更是把亞洲幾千年佩戴珠寶首飾的文化習(xí)慣進(jìn)行了傳承與連續(xù)*周大福堅(jiān)持在產(chǎn)品組合策略上不斷擴(kuò)展產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和寬度*最富強(qiáng)的研發(fā)和創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品的不斷16推出，周大福充分利用了企業(yè)的人力等各項(xiàng)資源，深挖潛力，滿足不同樣細(xì)分市場(chǎng)的需求，有效地成立其在亞洲珠寶界的王者地位*4．BLOVESBLOVES是深圳珠寶電子商務(wù)的后起之秀，市場(chǎng)的攪局者、有力競(jìng)爭(zhēng)者*利用“線下體驗(yàn)，線上銷售”商業(yè)模式，不但除掉了花銷者在網(wǎng)上購(gòu)鉆石的心理阻擋，而且拓闊了珠寶電子商務(wù)的領(lǐng)地*精準(zhǔn)市場(chǎng)定位是Bloves在眾多珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站中取勝的一個(gè)要點(diǎn)*Bloves將“結(jié)婚鉆戒”作為主打產(chǎn)品進(jìn)行縱向延伸開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品涵蓋求婚、訂婚、結(jié)婚及周年紀(jì)念等整個(gè)愛(ài)與婚姻的歷程，進(jìn)而獲取了婚慶鉆石的巨大市場(chǎng)*再次，BLOVES瞄準(zhǔn)80后、90后結(jié)婚花銷人群，結(jié)合其花銷的需求和特色，采用“成本+10%收益”的透明定價(jià)原則，與傳統(tǒng)珠寶品牌對(duì)照，把價(jià)格降低了50%以上*與一般的電子商務(wù)品牌對(duì)照，BLOVES結(jié)婚鉆戒網(wǎng)除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還堅(jiān)持供應(yīng)專業(yè)及高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)*BLOVES很早就設(shè)定了個(gè)性化定制法規(guī)*鉆石產(chǎn)業(yè)鏈從鉆石礦開(kāi)采開(kāi)始，最后到顧客手中，要經(jīng)過(guò)幾十個(gè)環(huán)節(jié)*其中，鉆石礦開(kāi)采、鉆石批發(fā)、鉆石首飾設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷是影響鉆石價(jià)格的4個(gè)要點(diǎn)環(huán)節(jié)*而鉆石在線銷售最大限度地壓縮了產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)度，省去了批發(fā)及商場(chǎng)或?qū)Ｙu店零售環(huán)節(jié)*其他，Bloves采用先下訂單后生產(chǎn)的定制方式，充分滿足客戶的個(gè)性化需求和足不出戶的購(gòu)買便利性*客戶能夠依照自己的愛(ài)好、氣質(zhì)特色，經(jīng)過(guò)Bloves選擇不同樣的鉆石、不同樣的樣式、不同樣的金屬鑲嵌，特別是在樣式方面，能夠做到萬(wàn)里挑一，也許由客戶自己繪制草圖，設(shè)計(jì)鉆戒*一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)珠寶零售商的成本主要為供貨成本、店面運(yùn)營(yíng)成本(包括渠道、庫(kù)存、人力)和市場(chǎng)推行成17本*供貨成本整體來(lái)說(shuō)差別不大，可是店面運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)推行成實(shí)情差很大*而B(niǎo)loves采用“電子商務(wù)平臺(tái)+體驗(yàn)店+呼叫中心”的立體商業(yè)模式，一方面省去了中間批發(fā)環(huán)節(jié)和商場(chǎng)花銷，另一方面采用先下訂單后生產(chǎn)的定制模式，節(jié)約了大量資本，所以，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)*（二）競(jìng)爭(zhēng)力解析．優(yōu)勢(shì)解析晶石韻珠寶定制與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)或品牌進(jìn)行比較，擁有以下優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)地大設(shè)有珠寶專業(yè)，且地大校友中有好多從事珠寶行業(yè)，設(shè)計(jì)也許銷售，我們能夠充分利用現(xiàn)有資源*同時(shí)，團(tuán)隊(duì)中有學(xué)過(guò)GIC的成員，當(dāng)前也在從事珠寶交易，能夠接觸到各地的商家，包括供應(yīng)商、加工商、銷售商等*地大珠寶判斷機(jī)構(gòu)可供應(yīng)珠寶判斷證書(shū)，提升可信度*定位優(yōu)勢(shì)晶石韻珠寶定制的定位人群波及高端定制和一般化定制，且以創(chuàng)新為原則，能夠滿足不同樣收入階層的需要，并成立相應(yīng)的售后服務(wù)系統(tǒng)*借助電子渠道優(yōu)勢(shì)，加快創(chuàng)新步伐，挖掘客戶貢獻(xiàn)度*而世界出名的珠寶品牌蒂芙尼等只供應(yīng)高級(jí)定制，且其定位高端，經(jīng)常是皇室貴族、商業(yè)巨胄的首選，所以與一般人群還是有很大差距的*晶石韻珠寶定制屬于電商平臺(tái)，但它差別于天貓、淘寶商城等銷售成品的模式，以個(gè)性化定制作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，滿足客戶的個(gè)性化需求，打造唯一無(wú)二的珠寶首飾*產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)晶石韻珠寶定制的珠寶材質(zhì)和珠寶樣式多樣化，波及鉆石、黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、寶石和玉石等材質(zhì)，樣式分類包括胸針、吊墜、耳飾、戒指、項(xiàng)鏈、手鏈和手鐲均分類，能夠給客戶供應(yīng)很大的選擇空間*而諸如BLOVES等平臺(tái)可是定制鉆戒，鉆石小鳥(niǎo)只定制鉆飾，空間比較狹窄*品牌優(yōu)勢(shì)晶石韻珠寶定制依靠地大珠寶學(xué)院、中國(guó)珠寶谷、地大天街等，有信譽(yù)保障，而且我們有珠寶專業(yè)學(xué)生和優(yōu)秀的品牌設(shè)計(jì)師為客戶量身定做珠寶首飾*打造專業(yè)出名度*182．劣勢(shì)解析晶石韻珠寶定制的劣勢(shì)主要表此刻以下方面：花銷者對(duì)珠寶定制認(rèn)知的不足，在潛意識(shí)里的高端定制讓其對(duì)這一花銷方式望而止步*晶石韻珠寶定制處于起步期，且尚在國(guó)內(nèi)珠寶定制電商的前線，可信度、出名度有待提升*不擁有品牌效應(yīng)，與蒂芙尼、鉆石小鳥(niǎo)、周大福等有必然差距，所以客戶集體難以集中，需要大力開(kāi)發(fā)客源渠道*（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)付策略快而好地整合現(xiàn)階段能利用到的各種資源，包括供應(yīng)商、加工商、銷售商、設(shè)計(jì)師和珠寶判斷機(jī)構(gòu)等，以形成齊全的珠寶定制系統(tǒng)*平臺(tái)成立初期，信譽(yù)和流量是要點(diǎn)，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)力度，在平臺(tái)普及珠寶定制以及珠寶判斷方面的小知識(shí)，引起客戶的興趣*加強(qiáng)平臺(tái)與周大福、周生生等出名珠寶企業(yè)的合作，借此提升晶石韻珠寶定制的出名度，進(jìn)而逐漸成立品牌財(cái)富*與鉆石小鳥(niǎo)合作，結(jié)合舉辦活動(dòng)，增加晶石韻珠寶定制平臺(tái)的客流量，以實(shí)現(xiàn)共贏的目的*19五、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品（Product）1．服務(wù)個(gè)性化服務(wù)完滿依照客戶所在的地址和所處的環(huán)境來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，以專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)隊(duì)伍和客戶服務(wù)隊(duì)伍及時(shí)為客戶供應(yīng)所需要的服務(wù)，提升客戶滿意度，增加網(wǎng)站的吸引力*成立以客戶為中心的信息庫(kù)，全面掌握每個(gè)客戶的個(gè)人花銷習(xí)慣和個(gè)人愛(ài)好，供應(yīng)個(gè)性化的服務(wù)，加強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度*經(jīng)過(guò)網(wǎng)站在線客服、電話服務(wù)及郵件服務(wù)等為客戶供應(yīng)遠(yuǎn)距離、全方向、個(gè)性化、虛假的一體化服務(wù)，提升客戶忠誠(chéng)度*在不同樣渠道建設(shè)上，針對(duì)不同樣種類的客戶，依照不同樣渠道的特色和優(yōu)勢(shì)，突出特色，共同發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)渠道功能和服務(wù)手段的最正確組合，達(dá)到互相補(bǔ)充和互相促進(jìn)的目的*人性化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、頁(yè)面設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)組合都重申人性化和服務(wù)傾向，以填充網(wǎng)上珠寶不能夠供應(yīng)當(dāng)面溝通服務(wù)的弊端*為有條件的優(yōu)秀客戶供應(yīng)互動(dòng)式的溝通服務(wù)*提升網(wǎng)站的親和力*使用在線客服能夠使顧客、服務(wù)人員同時(shí)邊看畫(huà)面邊對(duì)話，加強(qiáng)與顧客之間的平和感*2．品牌--成立以提升附加值*關(guān)于鉆石這類因自己的屬性而注定不會(huì)有極大的銷量，同時(shí)質(zhì)量議論標(biāo)準(zhǔn)成熟且報(bào)價(jià)透明的珠寶，就要經(jīng)過(guò)更奇特、更具個(gè)性化的設(shè)計(jì)在其產(chǎn)品中增加品牌附加值，為企業(yè)帶來(lái)更多收益*關(guān)于彩色寶石的情況，從高端的紅藍(lán)寶石、祖母綠，到中端的坦桑石、翠榴石、摩根石，到低端的水晶、托帕石等，涵蓋面廣，價(jià)格浮動(dòng)大，總的來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該努力成立自己的品牌形象，之于中高端彩寶，是為了保證質(zhì)量和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，之于低端彩寶，是為了經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)帶入品牌文化，進(jìn)而在薄利的基礎(chǔ)上產(chǎn)生更多溢價(jià)，平時(shí)的來(lái)說(shuō)就是“高端賣質(zhì)量，低端賣設(shè)計(jì)”，以質(zhì)量和設(shè)計(jì)來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這兩條路都需要依靠品牌的支持*晶石韻珠寶定制采用個(gè)別品牌名稱與企業(yè)名稱并用的方式*即不同樣類其他產(chǎn)品分別采用不同樣的品牌名稱，且在品牌名稱從前都加上晶石韻珠寶定制*晶石韻每一單珠寶定制的成交都相當(dāng)于一種新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)*而在新產(chǎn)品的品牌名稱前加上企業(yè)名稱，能夠使新產(chǎn)品享受企業(yè)的聲譽(yù)，而采用不同樣的品牌名稱，又可使各種新產(chǎn)品顯示出不同樣的特色*比方晶石韻“Dancing”系列就是一個(gè)完滿的品牌名稱*采用品牌策略來(lái)提升溢價(jià)能力和產(chǎn)品代言能力*在傳統(tǒng)珠寶行業(yè)花銷中，花銷者對(duì)品牌的粘性很大，以為大品牌的質(zhì)量有保證，而且佩戴時(shí)更能突顯尊貴*可是隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，珠寶行業(yè)特別是高端的鉆石和低端的水晶類珠寶的價(jià)格越來(lái)越透明，花銷者關(guān)于寶石的認(rèn)知能力逐漸加強(qiáng)，花銷看法趨于理性，更加注重佩戴珠寶的“裝修”特色而非“價(jià)值”特色，在25~35歲的女性花銷者中更加突出，花銷者在珠寶電子商20務(wù)中更多追求的是“性價(jià)比”以及“獨(dú)到性”*這樣，就給晶石韻珠寶定制供應(yīng)了一個(gè)發(fā)展的契機(jī)*（二）定價(jià)（Price）1．產(chǎn)品定價(jià)（一口價(jià)）依照行業(yè)規(guī)定，晶石韻珠寶定制將價(jià)格公式暫定為：鉆飾類：定制產(chǎn)品的銷售價(jià)格＝裸鉆價(jià)格+戒托價(jià)格+工費(fèi)戒托價(jià)格＝戒托成品的重量×當(dāng)日訂單價(jià)×1.2（含工廠20%耗費(fèi)）裸鉆價(jià)格＝報(bào)價(jià)單價(jià)格×100×重量×匯率K金類：K金銷售價(jià)格=重量×價(jià)格×1.25+工費(fèi)含副鉆的，副鉆售價(jià)按成品的副鉆鉆重多退少補(bǔ)，副鉆4000元/克拉*國(guó)際（紐約）鉆石價(jià)格部分寶石參照價(jià)格序號(hào)寶石名稱質(zhì)量（ct）價(jià)格（元）1紅寶石（板柱狀）2~4600/個(gè)5~91000/個(gè)10~151600/個(gè)20以上2000~10000/個(gè)2藍(lán)寶石（藍(lán)黑色，柱狀）1~2100/個(gè)3~5400/個(gè)6~9800/個(gè)10以上1200/個(gè)213石榴石（菱形十二面體）10~15220/個(gè)15~20270/個(gè)20以上370/個(gè)4托帕石（黃色、柱狀）3~5180/個(gè)6~9400/個(gè)10~30580~1200/個(gè)5碧璽（柱狀，黑色，綠色，藍(lán)色等）2~5360/個(gè)5~10500/個(gè)10~15600/個(gè)15以上1200~1500/個(gè)6水晶（柱狀）2~9150/個(gè)10~19260/個(gè)20~30380/個(gè)7賽黃晶（無(wú)色、柱狀）50以上650/個(gè)8尖晶石（各種顏色、刻面）1以下65/個(gè)1~2260/個(gè)2.1~3350~600/個(gè)9紫晶（弧面）1~2150~350/個(gè)10橄欖石（刻面）1~5180~650/ct11火歐泊（弧面）0.8~5280~1600/ct12鋯石（無(wú)色、刻面）1~3200~500/ct注：數(shù)據(jù)本源：部分珠寶市場(chǎng)檢查整理得出．產(chǎn)品抬價(jià)和降價(jià)由于珠寶行業(yè)的特別性，產(chǎn)品的抬價(jià)和降價(jià)受以下因素影響：隨原石產(chǎn)地產(chǎn)量和出口的變動(dòng)而變動(dòng)；隨原石產(chǎn)地銷售量的變動(dòng)而變動(dòng)；隨花銷者因季節(jié)變化對(duì)不同樣珠寶需求的變動(dòng)而變動(dòng)*22（三）渠道（Place）．針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群和傳統(tǒng)人群做比較解析：利用網(wǎng)購(gòu)新人類“高互動(dòng)、樂(lè)于分享”的特色帶動(dòng)高收入人群的互動(dòng)性和參加度*即產(chǎn)生以下目標(biāo)行為驅(qū)動(dòng)*．推行策略選擇23．媒體選擇（四）促銷（Promotion）．拉式促銷劃分原創(chuàng)立計(jì)版塊，賜予不同樣的理念簡(jiǎn)言之，就是“主題體驗(yàn)”，一件原創(chuàng)立計(jì)的最大價(jià)值莫過(guò)于獲取客戶的認(rèn)同，平臺(tái)上兼容全定制（由客戶設(shè)計(jì)或提出構(gòu)想）和半定制模式（平臺(tái)自行設(shè)計(jì)的被賜予必然意義的原創(chuàng)產(chǎn)品）*而所謂的主題，比方卡通系列、閨蜜系列、節(jié)日盛宴、旅行專區(qū)等*每一個(gè)人都喜歡有故事的設(shè)計(jì)，這就是花銷者認(rèn)定的價(jià)值*舉辦網(wǎng)絡(luò)虛假的月尾（年關(guān)）show場(chǎng)活動(dòng)每個(gè)月尾也許到年關(guān)的時(shí)候，以原創(chuàng)立計(jì)版塊為平臺(tái)，創(chuàng)辦一個(gè)原創(chuàng)立計(jì)大show場(chǎng)，倡導(dǎo)讓客戶為所有的原創(chuàng)立計(jì)產(chǎn)品投票的活動(dòng)，為獲取前三名原創(chuàng)立計(jì)產(chǎn)品的投票者在購(gòu)買相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品時(shí)可恩賜適合優(yōu)惠*這一活動(dòng)的主要目的就是讓客戶經(jīng)過(guò)閱讀網(wǎng)頁(yè)來(lái)認(rèn)識(shí)平臺(tái)上原創(chuàng)立計(jì)產(chǎn)品的樣式、文化價(jià)值以及品位，同時(shí)擴(kuò)大平臺(tái)的影響力，提升品牌的出名度*新式營(yíng)銷的寬泛推行新式營(yíng)銷的方式有好多，比方應(yīng)用web2.0進(jìn)行推行——時(shí)下最流行的微博、SNS社區(qū)、論壇等；比方植入各種軟服務(wù)——客服人員對(duì)顧客耐心的講解、平臺(tái)上背景音樂(lè)的采用、會(huì)員壽辰當(dāng)日贈(zèng)予禮品等，不但對(duì)照傳統(tǒng)營(yíng)銷能節(jié)約巨額的廣告花銷，而且更簡(jiǎn)單使花銷者接受，品牌忠誠(chéng)度也隨之上升*更重要的，經(jīng)過(guò)帶給顧客美好的購(gòu)物體驗(yàn)，新式營(yíng)銷能夠成功地將花銷者“需求”層次的購(gòu)物欲望拓展到“為了獲取更好的體驗(yàn)”層次的購(gòu)物欲望，進(jìn)而填充珠寶花銷在需求層次的不足，增加顧客對(duì)珠寶這類非必要產(chǎn)品的購(gòu)買力*2．產(chǎn)品宣傳借助魯磨路上金域珠寶廣場(chǎng)珠寶商家入駐儀式洽談合作，舉行簽約儀式，制造社會(huì)輿論，經(jīng)過(guò)相關(guān)媒體新聞報(bào)道增加客戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)，成立產(chǎn)品和企業(yè)形象；與鉆石小鳥(niǎo)等老牌珠寶電商合作，在其平臺(tái)上宣傳晶石韻珠寶定制以及原創(chuàng)產(chǎn)品；24行家業(yè)核心期刊、雜志上刊登廣告，塑造企業(yè)形象；制作精良的宣傳冊(cè)，給目標(biāo)顧客郵寄；資助珠寶設(shè)計(jì)大賽，采用其中的獲獎(jiǎng)作品進(jìn)行制作，獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師可成為平臺(tái)的特邀設(shè)計(jì)師*．網(wǎng)站促銷將晶石韻珠寶定制平臺(tái)與點(diǎn)擊率較高、專業(yè)性較強(qiáng)的網(wǎng)站、論壇等進(jìn)行鏈接，與百度、雅虎、Google等找尋引擎企業(yè)合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推行，提升網(wǎng)站的點(diǎn)擊率*不但介紹設(shè)計(jì)、產(chǎn)品和企業(yè)，同時(shí)供應(yīng)客戶信息反饋和在線珠寶知識(shí)疑難解答等服務(wù)*（五）公共關(guān)系（PublicRelations）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，關(guān)系營(yíng)銷已成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所要運(yùn)用的重要理念*公共關(guān)系的目的在于與企業(yè)利益相關(guān)者成立優(yōu)秀的社會(huì)公眾關(guān)系,增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)的出名度,最后實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久擁有客戶、保證企業(yè)長(zhǎng)久利益的見(jiàn)效*就晶石韻珠寶定制的經(jīng)營(yíng)范圍而言，與各目標(biāo)顧客集體成立優(yōu)秀的關(guān)系是營(yíng)銷的重中之重*向客戶供應(yīng)平臺(tái)設(shè)計(jì)的原創(chuàng)作品以達(dá)到半定制的目的利于客戶的多重選擇，而由客戶自行設(shè)計(jì)通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行珠寶全定制有利于客戶才能的發(fā)揮*所以晶石韻珠寶定制在公共關(guān)系方面采用了4R（Relevance、Reaction、Relationship和Reward）營(yíng)銷模式，在企業(yè)與顧客成立起新式的主動(dòng)性關(guān)系*1．Relevance（關(guān)系）晶石韻珠寶定制的成員主要來(lái)自中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢），其中包括一名已學(xué)過(guò)GIC并從事珠寶交易的成員*本企業(yè)依靠于地大珠寶專業(yè)、地大天街、地大珠寶判斷機(jī)構(gòu)等，有特別豐富的資源*所以企業(yè)利用現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不但能掌握珠寶行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，還能夠與地大相關(guān)系的各珠寶商洽談合作，降低市場(chǎng)進(jìn)入的阻力，明確企業(yè)發(fā)展路線*2．Reaction（反應(yīng)）在今天的互相影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是如何站在客戶的角度實(shí)時(shí)地傾聽(tīng)客戶的希望、期望和需求，并實(shí)時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求*而C2B模式的晶石韻珠寶定制則是以個(gè)性化珠寶定制為主營(yíng)業(yè)務(wù)，為客戶供應(yīng)個(gè)性化和人性化服務(wù)，不但能實(shí)時(shí)滿足客戶的需求，還能夠迅速對(duì)客戶的要求作出反應(yīng)，進(jìn)而提升客戶的忠誠(chéng)度*3．Relationship（關(guān)系）在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，搶占市場(chǎng)的要點(diǎn)已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶成立長(zhǎng)久而牢固的關(guān)系*經(jīng)過(guò)與客戶成立互動(dòng)的關(guān)系使企業(yè)獲取連續(xù)的盈利能力*在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，客戶擁有動(dòng)向性，客戶忠誠(chéng)度是變化的*所以要經(jīng)過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶形成一種互幫、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了客戶流失的可能性*晶石韻珠寶定制是新流行的珠寶定制電商平臺(tái)，所以更需要靠關(guān)系來(lái)維系*我們將周大福、周生生等品牌的設(shè)計(jì)師以及地大珠寶設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生以及個(gè)人工作室的設(shè)計(jì)師納入平臺(tái)麾下，為25客戶量身打造唯一無(wú)二的個(gè)性化珠寶定制品*同時(shí)，隨著平臺(tái)的發(fā)展和客戶資源的擴(kuò)大，晶石韻與合作單位之間將成立更加親密的合作關(guān)系，兩方向著合作共贏、共同發(fā)展方向不斷努力*4．Reward（收獲）企業(yè)的所有營(yíng)銷活動(dòng)都必定以為顧客及股東創(chuàng)辦價(jià)值為目的，獲取回報(bào)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，也是保持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件*晶石韻珠寶定制會(huì)嚴(yán)格控制原資料以及加工費(fèi)和物流費(fèi)等成本，力求做到物美價(jià)廉，在高端定制和一般化定制發(fā)展的道路上與客戶成立一種友善的關(guān)系，既讓客戶滿意，也讓自己盈利*26六、企業(yè)資源解析（一）信息系統(tǒng)資源成立內(nèi)部局域網(wǎng),加強(qiáng)內(nèi)部聯(lián)系,保證內(nèi)部信息暢達(dá)和企業(yè)各部門運(yùn)作的暢達(dá)*實(shí)時(shí)更新外面網(wǎng),不斷擴(kuò)大與其他企業(yè)的聯(lián)系,共享網(wǎng)絡(luò)信息,并實(shí)時(shí)消化辦理信息,不斷開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目和業(yè)務(wù),同時(shí)也實(shí)時(shí)完滿企業(yè)管理系統(tǒng)*隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大,兼?zhèn)湟?guī)劃電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),合時(shí)擴(kuò)大完滿企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外面網(wǎng),并會(huì)有專職人員負(fù)責(zé)網(wǎng)站的保護(hù)和修正,加強(qiáng)企業(yè)的影響力*（二）復(fù)合型人力資源在初期,企業(yè)便要有信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的人才,既懂技術(shù),又懂管理*其他,企業(yè)還要擁有懂財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展員工,為企業(yè)發(fā)展供應(yīng)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)規(guī)劃*還要具備有敏銳視角和嗅覺(jué)的員工,實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)有新意、有創(chuàng)意的方案*為了長(zhǎng)久發(fā)展,企業(yè)需要擁有整合和利用IT技術(shù)進(jìn)行企業(yè)管理的知識(shí)性資源*在企業(yè)發(fā)展牢固后,企業(yè)技術(shù)已經(jīng)基本成熟,這是企業(yè)則更需要懂得經(jīng)濟(jì),營(yíng)銷等商務(wù)活動(dòng)的綜合性人才,需要有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局觀和遠(yuǎn)見(jiàn)*（三）伙伴就緒資源初期,我們將和幾家固定供應(yīng)商、支付寶平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、多家物流企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)久合作,本著互贏互利原則,為顧客供應(yīng)相對(duì)低價(jià)格、高質(zhì)量的服務(wù),保證商品的質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)貨物的流暢達(dá)暢*待企業(yè)做大做強(qiáng),擁有足夠好的信譽(yù)后,則能夠發(fā)展一整套完滿的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售系統(tǒng),形成自己的品牌和特色*（四）資源配置在企業(yè)不斷發(fā)展過(guò)程中,要不斷優(yōu)化資源配置,確立有價(jià)值資源不但來(lái)自企業(yè)內(nèi)部還包括合作伙伴,所以要對(duì)以上信息系統(tǒng)資源、復(fù)合型人力資源、伙伴就緒資源三類資源不斷整合優(yōu)化,提升對(duì)資源的利用能力*企業(yè)資源配置主要從以下幾個(gè)方面著手：網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)資源的建設(shè)Intranet的建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的兼?zhèn)湟?guī)劃組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置人力資源的調(diào)整管理方式的引入業(yè)務(wù)流程的重組27七、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃（一）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表在企業(yè)發(fā)展初期,是屬于小規(guī)模的經(jīng)營(yíng),企業(yè)則能夠購(gòu)買一些軟件也許模塊來(lái)支撐其運(yùn)轉(zhuǎn),企業(yè)則只需要實(shí)時(shí)保護(hù)和改正系統(tǒng)*企業(yè)不斷發(fā)展壯大后,企業(yè)能夠外包軟件企業(yè)來(lái)量身設(shè)計(jì)更加合理的管理系統(tǒng)以適應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目發(fā)展,加強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力*系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃主要分為以下四個(gè)階段：1．準(zhǔn)備階段在該階段,企業(yè)要決定電子商務(wù)發(fā)展模式,要認(rèn)識(shí)企業(yè)管理需要的管理系統(tǒng),確立企業(yè)是自行開(kāi)發(fā)還是外包開(kāi)發(fā)進(jìn)而來(lái)組建系統(tǒng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),同時(shí)要對(duì)系統(tǒng)運(yùn)用的需求和可行性進(jìn)行解析,保證后期開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的利用效力*2．系統(tǒng)規(guī)劃階段一系列準(zhǔn)備工作完成后,系統(tǒng)開(kāi)發(fā)第一要解析企業(yè)結(jié)構(gòu)及聯(lián)系規(guī)劃出一個(gè)整體的管理系統(tǒng)戰(zhàn)略方案,保證企業(yè)從上到下聯(lián)系貫串*爾后再依照各部門業(yè)務(wù)內(nèi)容詳盡來(lái)成立模塊和功能區(qū),同時(shí)保證其兼容性*依照企業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)出一整套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)*3．系統(tǒng)推行階段系統(tǒng)規(guī)劃完成后,就開(kāi)始系統(tǒng)的開(kāi)發(fā),網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)說(shuō)的設(shè)計(jì),在企業(yè)開(kāi)始起步階段,會(huì)選擇購(gòu)買其他商用軟件來(lái)降低成本*當(dāng)企業(yè)做大做強(qiáng)后,企業(yè)則能夠自行成立開(kāi)發(fā)一個(gè)管理系統(tǒng)*在系統(tǒng)開(kāi)發(fā)階段要不斷檢測(cè)系統(tǒng)的完滿性和可行性*4．系統(tǒng)測(cè)試系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完成后,企業(yè)邊局部投入使用以測(cè)試系統(tǒng)可否適用于企業(yè)發(fā)展也許企業(yè)發(fā)展模式*（二）電子商務(wù)項(xiàng)目管理1．啟動(dòng)項(xiàng)目階段依照戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容進(jìn)行先期準(zhǔn)備,主要有項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組建,需求和可行性論證*項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建主要就是企業(yè)創(chuàng)辦,主要就包括企業(yè)的成立,企業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置以及人力資源的引進(jìn),企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),以及企業(yè)其他相關(guān)業(yè)務(wù)等*項(xiàng)目在啟動(dòng)階段,要不斷論證項(xiàng)目的需求和可行性,進(jìn)而不斷完滿項(xiàng)目,保證項(xiàng)目的成功推行*2．項(xiàng)目計(jì)劃階段項(xiàng)目準(zhǔn)備階段完成后,就要依照戰(zhàn)略規(guī)劃要求將站略進(jìn)一步分解*由于珠寶定制主若是中高端花銷,屬于奢侈品花銷,所以經(jīng)營(yíng)范圍主若是一些白領(lǐng),高管等花銷力強(qiáng)的人群*28在經(jīng)營(yíng)進(jìn)度方面,依照企業(yè)發(fā)展情況及市場(chǎng)導(dǎo)向,合時(shí)調(diào)整企業(yè)計(jì)劃進(jìn)度,完成短長(zhǎng)久目標(biāo)*在花銷方面,在企業(yè)成立初期,資本其實(shí)不充裕,所以要盡可能的降低運(yùn)營(yíng)成本*在定制質(zhì)量方面,必定保證的定制產(chǎn)品的優(yōu)秀性和天然性*購(gòu)買珠寶多出于心理上的追求,如聲譽(yù)、高端、美、身份等,所以花銷者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高,這就必定保證所有珠寶為純天然*保證產(chǎn)質(zhì)量量，不但是抵花銷者權(quán)益的保證，更有利于企業(yè)品牌的成立*在人力資源配置方面,在未來(lái)的1-3年內(nèi)，企業(yè)不需要過(guò)多的人員，只需能夠保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的復(fù)合型人才*在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后,可適合引進(jìn)專業(yè)人才,完滿企業(yè)人力資源配置*所以在企業(yè)成立初期,應(yīng)注意保持與企業(yè)外面供應(yīng)商、工藝設(shè)計(jì)師、客戶及其他企業(yè)間的溝通,成立牢固的外面聯(lián)系和客戶關(guān)系,有利于企業(yè)后期業(yè)務(wù)和項(xiàng)目的擴(kuò)展*在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面,因珠寶行業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),所以在運(yùn)營(yíng)中必定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理*盡可能的減少中間環(huán)節(jié),或采用相關(guān)措施轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險(xiǎn)*在短期內(nèi),由于資本及風(fēng)險(xiǎn)峻素,企業(yè)不會(huì)批量采買原資料,而會(huì)聯(lián)系一些國(guó)內(nèi)外的礦石商家,成立長(zhǎng)久合作關(guān)系，爾后依照顧客的需求訂單進(jìn)行采買*在企業(yè)到達(dá)必然規(guī)模,企業(yè)則能夠逐漸完滿原資料的成立和管理系統(tǒng)*．項(xiàng)目執(zhí)行階段在企業(yè)內(nèi)外面聯(lián)系以及戰(zhàn)略規(guī)劃所有完成后,則可執(zhí)行項(xiàng)目,開(kāi)始珠寶定制的運(yùn)營(yíng)*在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要隨時(shí)注意與客戶的溝通，保證產(chǎn)品的質(zhì)量,加強(qiáng)內(nèi)外面聯(lián)系,成立牢固的客戶關(guān)系集體*若在運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤和問(wèn)題,必須實(shí)時(shí)修葺和改正,以保證企業(yè)富饒活力的連續(xù)運(yùn)營(yíng)*．項(xiàng)目控制階段在項(xiàng)目執(zhí)行階段,若是出現(xiàn)花銷、質(zhì)量、溝通等方面的偏差,企業(yè)則要實(shí)時(shí)調(diào)整項(xiàng)目執(zhí)行方案,依照企業(yè)的實(shí)質(zhì)情況制定出新的適合企業(yè)發(fā)展的方案*．項(xiàng)目查收與議論階段在電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)此后,企業(yè)則要依照盈利、發(fā)展情況來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的查收與議論,不斷完滿項(xiàng)目,提升項(xiàng)目的可行性*（三）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方式在企業(yè)發(fā)展初期,將采用外購(gòu)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式,在企業(yè)壯大此后,則能夠成立一些獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)*29八、運(yùn)作模式（一）系統(tǒng)邏輯方案．系統(tǒng)整體邏輯結(jié)構(gòu)圖8.1-1系統(tǒng)整體邏輯結(jié)構(gòu)圖．購(gòu)買流程圖8.1-2購(gòu)買活動(dòng)流程圖30．修葺專區(qū)活動(dòng)流程圖8.1-3修葺活動(dòng)流程圖．商城社區(qū)活動(dòng)流程圖8.1-4商城活動(dòng)流程圖31（二）珠寶定制的運(yùn)作模式圖8.2珠寶定制運(yùn)作模式圖32（三）網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)33（四）系統(tǒng)安全控制圖8.4系統(tǒng)安全控制圖（五）系統(tǒng)推行網(wǎng)頁(yè)：在主頁(yè)上針對(duì)不同樣客戶種類及需求，有不同樣層次的多種多樣的定制資料和定制商可供選擇*也會(huì)列舉出一些設(shè)計(jì)理念以及設(shè)計(jì)成品引導(dǎo)顧客購(gòu)買*在信息服務(wù)頁(yè)，會(huì)有咨詢室、聊天室以及商品顧問(wèn)等*在商務(wù)辦理頁(yè)能夠辦理訂購(gòu)單和運(yùn)輸單等*在商品目錄欄，有導(dǎo)航找尋和找尋方式*還會(huì)依照珠寶定制產(chǎn)品進(jìn)行商品分類，顯示一些商品數(shù)據(jù)*不斷完滿功能模塊設(shè)計(jì)，方便顧客安全的咨詢，選購(gòu)，付款等*經(jīng)過(guò)對(duì)功能模塊的調(diào)整保持顧客的興趣、收集顧客的信息*商城數(shù)據(jù)庫(kù)包括商品信息和服務(wù)、價(jià)格和打折、顧客基本信息、顧客購(gòu)物記錄、訂購(gòu)和運(yùn)輸、支付等，方便企業(yè)管理和查問(wèn)*也會(huì)有廣告和銷售促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)上的出名找尋引擎銷售網(wǎng)址，比方百度、Google、360找尋等*在專業(yè)電子市場(chǎng)銷售，如淘寶、天貓*也能夠利用傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址*使顧客能夠知道和接見(jiàn)商城站點(diǎn)，調(diào)換所有可能的手段宣傳運(yùn)作這個(gè)窗口*34（六）企業(yè)供應(yīng)鏈圖8.6企業(yè)供應(yīng)鏈供應(yīng)商主要包括原資料的原石供應(yīng)商、加工工藝師、設(shè)計(jì)師*加工工藝師一般為周大福、周生生等國(guó)內(nèi)知名品牌的工藝師，獲取GIC珠寶工藝師資格證的加工工藝師*設(shè)計(jì)師多為曾就讀于地大珠寶學(xué)院且擁有GIC/FGA珠寶設(shè)計(jì)師資格證的優(yōu)秀畢業(yè)生，或歷屆珠寶設(shè)計(jì)大賽的獲獎(jiǎng)?wù)?（七）質(zhì)量、庫(kù)存與物流管理．質(zhì)量管理為保證珠寶成品的質(zhì)量，企業(yè)會(huì)從原資料開(kāi)始就側(cè)重質(zhì)量的管理和督查，保證原石供應(yīng)商供應(yīng)的原資料的質(zhì)量，和原始供應(yīng)商還有定制商簽訂質(zhì)量保證合約，保證最后成品的質(zhì)量，同時(shí)也轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)*成品出來(lái)后會(huì)有專業(yè)珠寶判斷師進(jìn)一步堅(jiān)定珠寶的質(zhì)量并出示相關(guān)證書(shū)*產(chǎn)品會(huì)精心包裝以防在運(yùn)輸物流過(guò)程中損壞*．庫(kù)存管理由于珠寶的名貴性，企業(yè)在庫(kù)存方面會(huì)加大投入，成立珠寶庫(kù)存保護(hù)基地，能夠購(gòu)買相應(yīng)保險(xiǎn)，保證庫(kù)存的安全性*同時(shí)也要實(shí)時(shí)清點(diǎn)庫(kù)存，以防庫(kù)存的斷貨也許是積壓*斷貨是實(shí)時(shí)通知采買部進(jìn)行采買，若是貨物積壓，能夠加大宣傳相關(guān)產(chǎn)品，增加訂單，也許轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)*3．物流管理初期：物流外包模式由于企業(yè)成立初期受資本、人員和管理資源的限制，我們會(huì)把資源用在主要的核心業(yè)務(wù)上，所以我們采取物流外包模式，與申通、圓通、順豐、中通、韻達(dá)、EMS等國(guó)內(nèi)多家快遞企業(yè)合作，我們會(huì)在顧客決定購(gòu)買此商品從前給顧客供應(yīng)相關(guān)商品到達(dá)目的地的時(shí)間段區(qū)間，由顧客自行選擇物流企業(yè)，也防范了顧客預(yù)期收貨時(shí)間和實(shí)質(zhì)到貨時(shí)間相差大而以致顧客對(duì)服務(wù)不滿意的情況*這樣來(lái)填充自己在物流活動(dòng)中的不足，降低35物流成本，縮短企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)顧客的時(shí)間，提升產(chǎn)品的附加值，精于核心業(yè)務(wù)，提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度，有利于企業(yè)品牌和企業(yè)形象的成立；壯大：自營(yíng)部分物流企業(yè)壯大后采用自營(yíng)物流是吻合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的*由于我們經(jīng)營(yíng)的是珠寶定制，所以對(duì)珠寶產(chǎn)品的質(zhì)量和安全方面有比較高的要求，采用自營(yíng)部分物流，相對(duì)外包模式來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量保證能夠更放心，減少外包模式中產(chǎn)品的遺漏調(diào)換損失，讓顧客購(gòu)物更有保障*別的在壯大此后，我們的服務(wù)業(yè)務(wù)也會(huì)隨之壯大，自營(yíng)部分物流是企業(yè)發(fā)展所必定的，能夠提升企業(yè)的出名度和信譽(yù)度*（八）支付平臺(tái)與銀行合作：網(wǎng)銀、信譽(yù)卡、快捷支付等方式*與支付寶合作：大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)的人都擁有支付寶，且支付寶也已有其富強(qiáng)的支持系統(tǒng)，與支付寶合作可讓顧客用支付寶進(jìn)行支付，方便快捷*36九、財(cái)務(wù)解析由于初出茅廬還沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可供參照、解析*所以,依照企業(yè)的潛力、發(fā)展遠(yuǎn)景、認(rèn)識(shí)了相關(guān)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)檢查、同行業(yè)同樣規(guī)模企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),依照會(huì)計(jì)、稅收政策作了以下假設(shè)和財(cái)務(wù)解析*主要財(cái)務(wù)假設(shè)和稅收政策：財(cái)務(wù)報(bào)表的編制完滿以中華人民共和國(guó)財(cái)政部2006年宣布的《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》為準(zhǔn)繩*企業(yè)會(huì)計(jì)年度：以公歷每年一月一日起至十二月三十一日止為一個(gè)會(huì)計(jì)年度*記賬本位幣：人民幣*企業(yè)業(yè)務(wù)連續(xù)經(jīng)營(yíng)*記賬基礎(chǔ)和計(jì)價(jià)原則：以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ),以歷史成本為計(jì)價(jià)原則*本企業(yè)展望的財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)間為每年的年關(guān),即十二月三十一日*企業(yè)將加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì),以保證會(huì)計(jì)資料的真吻合法、實(shí)時(shí)完滿,將每年邀請(qǐng)專業(yè)會(huì)計(jì)師對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)*本企業(yè)發(fā)出成品成本采用先進(jìn)先出法*（一）資本籌辦與展望表9-1資本結(jié)構(gòu)明細(xì)表單位：萬(wàn)元總資本115團(tuán)隊(duì)自籌資本風(fēng)險(xiǎn)投資3580表9-2初期資本運(yùn)用方案表單位：萬(wàn)元資本用途金額籌辦時(shí)期的花銷20.0運(yùn)營(yíng)資本55.0合計(jì)75.01．初始固定財(cái)富花銷表9.1-1初始固定財(cái)富花銷明細(xì)表名稱數(shù)量單價(jià)總金額(萬(wàn)元)3D打印機(jī)1套1.5萬(wàn)元/套1.5顯現(xiàn)柜及道具3套0.035萬(wàn)元/套0.105辦公室設(shè)備6套0.45萬(wàn)元/套2.7會(huì)議室設(shè)備1套1.5萬(wàn)元/套1.5款待室設(shè)備1套0.6萬(wàn)元/套0.6電腦6臺(tái)0.4萬(wàn)元/臺(tái)2.4打印機(jī)2臺(tái)0.1萬(wàn)元/臺(tái)0.237傳真機(jī)2臺(tái)0.12萬(wàn)元/臺(tái)0.24投影儀1臺(tái)0.35萬(wàn)元/套0.35其他包裝產(chǎn)品0.2其他辦公用品0.21總計(jì)10.05說(shuō)明：1.注冊(cè)登記花銷為注冊(cè)資本的0.8‰；2.資本驗(yàn)資費(fèi)為注冊(cè)資本的2‰,3.籌辦時(shí)期的花銷推行3年直線攤銷法*2．籌建花銷工作室場(chǎng)所約100平米，包括辦公區(qū)、成品顯現(xiàn)去和庫(kù)房，采用租借形式，風(fēng)險(xiǎn)小*由于晶石韻珠寶為C2B電商平臺(tái)，場(chǎng)所對(duì)地段無(wú)要求，*所以能夠選擇租金較低的地區(qū)，以減少成本表9.1-2籌辦時(shí)期花銷明細(xì)表年度單位：萬(wàn)元花銷名稱金額（萬(wàn)元）籌建人職薪水1.5000辦公費(fèi)0.2500印刷費(fèi)0.0300工商取照費(fèi)0.4800通知費(fèi)0.0500營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本工本0.0010刻章+公安局備案0.0300組織機(jī)構(gòu)代碼0.0030資本金考據(jù)0.6000國(guó)、地稅工本0.0020印花稅0.3000賬本0.0010印花租金0.0150工商代理0.0800稅務(wù)代理0.0500裝修費(fèi)3.0000其他籌建費(fèi)0.8000合計(jì)7.1920（二）經(jīng)營(yíng)成本展望．采買及加工成本展望由于晶石韻珠寶定制以個(gè)性化定制為主營(yíng)業(yè)務(wù),而珠寶的價(jià)格變動(dòng)是隨時(shí)間變化的，變動(dòng)性強(qiáng)*38舉例說(shuō)明：當(dāng)前市場(chǎng)上的中高檔碧璽飾品以克拉為單位，成色好的售價(jià)在6000—7000元/克拉*高出10克拉的高檔碧璽，售價(jià)為9000—12000元/克拉*一枚重量30克拉的西瓜碧璽戒面價(jià)格達(dá)到40萬(wàn)元，平均一克拉一萬(wàn)多元*而一般的碧璽手鏈、項(xiàng)鏈均按克計(jì)價(jià)，幾十元至幾百元不等*圖9.2-1部分彩色寶石價(jià)格顛簸情況所以每一件采買及加工的成本均受時(shí)間、顧客選擇原石成色及工藝要求的影響,所以無(wú)法給出詳盡的成本展望*．人員及薪水展望依照同行業(yè)及同地區(qū)薪水標(biāo)準(zhǔn)，考慮到企業(yè)的實(shí)質(zhì)情況，初期只有創(chuàng)業(yè)成員作為員工，不邀請(qǐng)外面人員，且獎(jiǎng)金依照銷售額的多少分紅*現(xiàn)將部門人員及底薪分為以低等級(jí)：39經(jīng)理8.5萬(wàn)元/年負(fù)責(zé)采買7萬(wàn)元/年負(fù)責(zé)營(yíng)銷7.5萬(wàn)元/年客服售后輩員7萬(wàn)元/年工藝師，設(shè)計(jì)師：按客戶訂單項(xiàng)選擇擇的不同樣，選擇不同樣的工藝設(shè)計(jì)師，花銷依總加工費(fèi)而定*3．銷售花銷展望表9.2-3銷售花銷明細(xì)表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年產(chǎn)品促銷花銷2.547工作人員人員底薪303030其他234.5合計(jì)34.53741.54．管理花銷展望表9.2-4管理花銷明細(xì)表單位：萬(wàn)元年度第一年第二年第三年差旅費(fèi)1.02.53.5無(wú)形財(cái)富攤銷2.02.02.0籌建費(fèi)攤銷0.720.720.72辦公費(fèi)0.60.60.6企業(yè)、庫(kù)房租花銷金3.63.63.6其他0.30.51.0合計(jì)8.229.9211.42說(shuō)明：辦公用固定財(cái)富折舊以五年期為限，采用直線攤銷方法；無(wú)形財(cái)富攤銷以十年期為限采用直線攤銷法5．總成本花銷展望依照以上各項(xiàng)估計(jì)，我們獲取企業(yè)一到三年總成本花銷估計(jì)：表9.2-5總成本展望明細(xì)表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年管理花銷8.229.9211.42銷售花銷34.53741.5合計(jì)42.7246.9252.92（三）預(yù)期效益表9.3-1銷售數(shù)量及主營(yíng)業(yè)務(wù)收入展望表年度第一年第二年第三年40銷售數(shù)量高檔6090120（件）中檔72015002000主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）60*1.0+720*0.090*1.05+1500*0.0120*1.1+2000*5=9665=1920.075=282說(shuō)明：依照檢查和展望，高檔定制的平均收益：第一年為1.0萬(wàn)元；第二年為1.05萬(wàn)元；第三年為1.1萬(wàn)元，中檔定制的平均收益：第一年為0.05萬(wàn)元；第二年為0.065萬(wàn)元；第三年為0.075萬(wàn)元*表9.3-2主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與凈收益單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）96192282花銷總計(jì)42.7246.9252.92凈收益53.28145.08229.08圖9.3主營(yíng)業(yè)務(wù)收入及總收益從上圖解析看出，晶石韻珠寶定制第一年開(kāi)始盈利，凈收益迅速增加，經(jīng)營(yíng)效績(jī)比較理想*41十、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策（一）風(fēng)險(xiǎn)解析風(fēng)險(xiǎn)值風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重對(duì)策功能1.花銷者個(gè)人心理的沖0.151.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)時(shí)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)動(dòng)向，0.1突*刺激和引導(dǎo)花銷者需求*2.新產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)2.“個(gè)性化與人性化服務(wù)”的理念，0.3市的機(jī)會(huì)、地址、方式受0.25充分滿足花銷者需求，供應(yīng)優(yōu)秀產(chǎn)品，場(chǎng)到花銷者接受能力的影提升產(chǎn)品美譽(yù)度*風(fēng)響*0.353.以優(yōu)秀精良的產(chǎn)品和良好的宣傳與0.25險(xiǎn)3.品牌效應(yīng)的缺失及傳管理迅速打開(kāi)市場(chǎng)，拓寬銷售渠道*（0.4）統(tǒng)珠寶電商的競(jìng)爭(zhēng)力4.辦理好企業(yè)與顧客、原石商、工藝0.254.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和潛藏0.2設(shè)計(jì)師間的關(guān)系，提升企業(yè)形象*競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的威脅*5.與其他出名珠寶電商合作的以減少0.1相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)*產(chǎn)1.由于珠寶產(chǎn)品的特別0.31.主要經(jīng)過(guò)與高水平的工藝和設(shè)計(jì)師0.3品性，其在加工過(guò)程中存合作，以謀求產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中風(fēng)在耗費(fèi)*的低耗資*險(xiǎn)2.珠寶電商正處于轉(zhuǎn)型2.加強(qiáng)依靠地大優(yōu)勢(shì)，追求“同弟子”0.3（0.2）階段，效仿者的跟進(jìn)模0.35的合作，借助地大珠寶品牌，提升產(chǎn)仿會(huì)威脅到企業(yè)效益*品的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)*3.存在花銷者預(yù)約退后3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，本著為顧客供應(yīng)最單的情況，誠(chéng)然花銷者0.35優(yōu)秀服務(wù)的理念，減少圖片與成品的支付押金，但若是產(chǎn)品色差和質(zhì)感*以減少顧客的不滿意度，0.4已入生產(chǎn)設(shè)計(jì)階段，無(wú)保證成功訂單數(shù)量，成立牢固的客戶法跟設(shè)計(jì)師和原石商取集體*消訂單，面對(duì)資本和庫(kù)存的積壓*管1.企業(yè)成立初期，規(guī)章制0.31.成立一套完滿的管理制度，全力發(fā)0.35理度不夠完滿，拘束力不揮小企業(yè)人員少、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，風(fēng)強(qiáng)，難免會(huì)影響到企業(yè)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，讓大家形成一致險(xiǎn)工作效率以及企業(yè)實(shí)力的企業(yè)價(jià)值觀*（0.1）*2.吸取顧問(wèn)團(tuán)創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)家管理經(jīng)驗(yàn)，2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可否符0.35實(shí)時(shí)介入指導(dǎo)企業(yè)平時(shí)管理活動(dòng)*同合汽車主動(dòng)安全技術(shù)行時(shí)企業(yè)給每一位員工供應(yīng)發(fā)揮才華和0.3業(yè)特色，滿足企業(yè)自己能力的平臺(tái)，推行“高底薪+高提成+發(fā)展需要，取決于企業(yè)高福利”的三高薪金體系，激發(fā)員工家眼光和能力*工作熱忱，以留住企業(yè)優(yōu)勢(shì)人才資源*423.創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)有較強(qiáng)的3.利用企業(yè)人員的關(guān)系，積極打通關(guān)關(guān)系網(wǎng)，公關(guān)能力較弱*系網(wǎng)，加強(qiáng)公關(guān)能力*0.350.35財(cái)1.資本本源渠道窄，資本0.31.充分科學(xué)議論不同樣籌資方