基金常態(tài)化營銷流程規(guī)范

84/84基金常態(tài)化營銷流程手冊目錄基金常態(tài)化營銷流程手冊 11總則 31.1背景概述 31.2整體流程要點(diǎn) 31.3協(xié)作營銷體系建設(shè) 42大堂經(jīng)理 42.1基金客戶識不推舉流程圖 42.2營銷關(guān)鍵點(diǎn) 52.2.1基金客戶引導(dǎo) 72.3營銷案例 83理財(cái)經(jīng)理 83.1營銷流程圖 83.2營銷關(guān)鍵點(diǎn) 93.2.1產(chǎn)品服務(wù)學(xué)習(xí) 93.2.2產(chǎn)品服務(wù)與客戶相匹配 123.2.3短信通知 163.2.4電話邀約 173.2.5接觸營銷 183.2.6售后服務(wù)與重復(fù)營銷 233.3工作過程治理 273.3.1目標(biāo)拆解 273.3.2營銷過程記錄 273.3.3工作日志制度 283.4自我提升 283.5營銷案例 304低柜客戶經(jīng)理 375高柜柜員 475.1營銷流程圖 475.2營銷關(guān)鍵點(diǎn) 475.2.1站相迎 47客戶前來辦理業(yè)務(wù)或者咨詢服務(wù)時(shí)，高柜柜員應(yīng)立即微笑站立相迎，尤其是年長者，給客戶以受尊重感，讓客戶感受到銀行人員的熱情和友善。 475.2.2笑相問 47面帶笑容，主動(dòng)服務(wù)客戶。 47【參考話術(shù)】 47微笑詢問客戶：“您好，請問有什么能夠幫您？” 475.2.3禮貌接 475.2.4及時(shí)辦——客戶識不 485.2.5巧推舉 485.2.6提醒遞 495.2.7目相送 495.3營銷案例 496網(wǎng)點(diǎn)治理制度 506.1廳堂營銷陳列 506.2協(xié)作營銷流程 516.3晨會 516.4網(wǎng)點(diǎn)營銷過程治理 526.4.1客戶資料及營銷過程記錄 526.5網(wǎng)點(diǎn)基金常態(tài)化營銷活動(dòng)策劃 536.5.1基金診斷服務(wù) 53總則背景概述整體流程要點(diǎn)基金銷售流程設(shè)計(jì)的核心在于提升營銷技能，并改善基金營銷業(yè)績。為此，整個(gè)流程設(shè)計(jì)將通過營銷技能提升直接促進(jìn)銷售業(yè)績和通過設(shè)定精細(xì)化的運(yùn)營治理來促進(jìn)基金銷售。在所列的每項(xiàng)核心工作中，除績效考核在原有績效考核方法上完善外，其他諸項(xiàng)工作在本流程手冊中有詳細(xì)的講明。協(xié)作營銷體系建設(shè)1）網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)營中的協(xié)作營銷協(xié)作營銷協(xié)作營銷大堂經(jīng)理基金客戶識不推舉流程圖營銷關(guān)鍵點(diǎn)1）主動(dòng)問候客戶1．若客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，盡可能第一時(shí)刻上前熱情詢問，如不能一一照顧到，盡可能在第一時(shí)刻與客戶有目光接觸，點(diǎn)頭示意并微笑；【話術(shù)】：您好，有什么能夠幫您？2．若發(fā)覺熟悉的貴來賓戶，應(yīng)在第一時(shí)刻上前，并能夠正確稱呼客戶；3．應(yīng)主動(dòng)巡視等候區(qū)客戶，進(jìn)行二次分流和識不，并統(tǒng)一發(fā)放基金折頁，進(jìn)行廳堂一對多營銷；針對有需求的客戶進(jìn)行客戶價(jià)值推斷和一句話營銷。巡視等候區(qū)客戶每10分鐘進(jìn)行一次，每次巡視都應(yīng)攜帶移動(dòng)服務(wù)夾；移動(dòng)服務(wù)夾內(nèi)應(yīng)至少有：常用業(yè)務(wù)憑證、基金折頁、大堂經(jīng)理名片、用于記錄的便簽紙、筆、銷售墊板等。一對多營銷要點(diǎn)：介紹前，在白板上畫上相關(guān)的圖或者寫上立即講解的基金FAB；介紹前，應(yīng)預(yù)備好需要簽約的表單或申請單，放進(jìn)移動(dòng)服務(wù)夾；選定較為和氣或較為熟悉的客戶，重點(diǎn)面向這些客戶進(jìn)行介紹；介紹時(shí)，聲音要放大，盡量為整個(gè)客戶等候區(qū)的客戶進(jìn)行講解；介紹時(shí)，如遇客戶異議，應(yīng)進(jìn)行簡要回應(yīng)并接著講解；介紹時(shí)，如遇客戶正面分享經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)鼓舞，使客戶帶動(dòng)客戶；介紹后，如遇客戶同意認(rèn)購/申購基金，則應(yīng)將預(yù)備好的表單提交給客戶；并簡要介紹填寫要點(diǎn)；整個(gè)一對多營銷時(shí)刻不應(yīng)超過15分鐘；假如過程中需人員協(xié)助，應(yīng)示意大堂引導(dǎo)員或低柜客戶經(jīng)理前來協(xié)助處理；2）識不基金客戶1．被動(dòng)式應(yīng)對識不基金客戶當(dāng)客戶主動(dòng)咨詢基金業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)通過妥善的回答，引起與客戶和理財(cái)經(jīng)理或低柜客戶經(jīng)理溝通的興趣。（詳情請參考《大堂經(jīng)理基金銷售Q&A》）應(yīng)對原則：1、針對客戶詢問的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行解釋并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)告知；假如客戶質(zhì)疑購買，則進(jìn)行其他產(chǎn)品的交叉銷售；2、首先詢問客戶關(guān)于投資目的、投資時(shí)刻、產(chǎn)品流淌性方面的需求3、假如沒有如此的產(chǎn)品，利用偷換概念的方式詢問客戶是否投資過與其期望產(chǎn)品類似的產(chǎn)品！4、了解客戶是否有其他投資，并推舉財(cái)寶診斷服務(wù)。5、禮貌用語要到位！不論是否成交都要禮貌相送！當(dāng)客戶掃瞄公告牌或主動(dòng)取閱折頁的時(shí)候，大堂經(jīng)理應(yīng)該主動(dòng)上前詢問，并通過妥善的回答，激起客戶接著了解產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。（詳情請參考《大堂經(jīng)理基金銷售Q&A》）【參考話術(shù)】：“要我?guī)湍榻B一下嗎？（假如要轉(zhuǎn)入Q&A）”客戶假如不要：“沒關(guān)系，假如有什么問題再找我?！?．主動(dòng)式引導(dǎo)識不基金客戶通過發(fā)放折頁、主動(dòng)一對多營銷引起客戶興趣，識不客戶；【大堂主動(dòng)遞送話術(shù)】：（微笑著講）您好，打攪您一下，我們?yōu)橹行欣峡蛻敉瞥隽艘豁?xiàng)新的服務(wù)，您了解一下/您看一看！（立即遞送宣傳資料）隨后強(qiáng)調(diào)一句：目前這項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的！各種情景下的應(yīng)對措施及話術(shù)：第一種：搖頭，不同意應(yīng)對話術(shù)：第一種：搖頭，不同意應(yīng)對話術(shù)：（微笑）不行意思，打攪了！/沒關(guān)系，您有其他需求再隨時(shí)叫我！/有什么需要隨時(shí)叫我！

應(yīng)對話術(shù)：（客戶大約掃瞄10秒鐘后）（推斷一下客戶的表情）應(yīng)對話術(shù)：（客戶大約掃瞄10秒鐘后）（推斷一下客戶的表情）您買過基金嗎？我們都能夠讓我們的專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為您診斷一下，現(xiàn)在狀態(tài)如何，存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會！

第二種：第二種：接過資料客戶反應(yīng)4：好的，我看一看再講。客戶反應(yīng)4：好的，我看一看再講。應(yīng)對話術(shù)：好的，這是我們送您的免費(fèi)體驗(yàn)卡，只需要持該卡就可免費(fèi)享受一次我們?yōu)槟可矶ㄖ频幕鹪\斷服務(wù)。客戶反應(yīng)3：遭受質(zhì)疑，“什么診斷服務(wù)”應(yīng)對話術(shù)：比如講你所做過的基金等等，我們的理財(cái)經(jīng)理都會依照您的情況幫您分析一下情況如何，風(fēng)險(xiǎn)度如何，適不適合您在那個(gè)時(shí)刻投資！客戶反應(yīng)2：還診什么呀，差不多上你們中行推舉的基金（產(chǎn)品），全虧了應(yīng)對話術(shù)：您講的對，確實(shí)是因?yàn)槟谖覀冎行匈徺I了基金（產(chǎn)品），因此我們才要幫您看一看這些基金（產(chǎn)品）目前的情況如何，以后還有那些風(fēng)險(xiǎn)！幫您規(guī)劃一下?？蛻舴磻?yīng)1：還看什么呀，我們的基金都虧了50%了，就放在那兒吧，等他們回本！應(yīng)對話術(shù)：您講的對，專門多虧損的客戶（需要強(qiáng)調(diào)）都跟您一樣，然而……08年有將近20%的基金是盈利的，只只是我們沒有購買到如此的基金而已！您購買這些基金到底如何，是否符合您的投資需求，那個(gè)是特不關(guān)鍵的呀！客戶表現(xiàn)出興趣后的應(yīng)對話術(shù)客戶：如何診斷呢？理財(cái)經(jīng)理在，同時(shí)有時(shí)刻的情況下我先給您一張?jiān)\斷體檢卡，等您辦理完業(yè)務(wù)后我為您引薦一下我們的理財(cái)經(jīng)理，讓專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理用專業(yè)的工具幫您看一看！診斷的時(shí)候必須出示體驗(yàn)卡，因此請您收好！理財(cái)經(jīng)理不在或比較忙的情況下我先給您一張?jiān)\斷體驗(yàn)卡，您先將那個(gè)基金診斷申請表寫一下，在工作時(shí)刻拿著我們的體驗(yàn)卡，我們會安排專業(yè)人員為您服務(wù)！客戶：我現(xiàn)在沒有時(shí)刻，能下次來嗎？好的，送您一張免費(fèi)的基金診斷體驗(yàn)卡。這張卡目前只對金卡免費(fèi)，25日到期，您有時(shí)刻的時(shí)候打背面電話給我們，我們幫您安排。通過確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)，主動(dòng)詢問并挖掘客戶潛在基金業(yè)務(wù)需求；相關(guān)業(yè)務(wù)要緊包括：咨詢基金的客戶您好，打攪您一下，我們?yōu)橹行欣峡蛻敉瞥隽艘豁?xiàng)新的服務(wù)，您了解一下/您看一看！比如講你所做過的基金等等，我們的理財(cái)經(jīng)理都會依照您的情況幫您分析一下情況如何，風(fēng)險(xiǎn)度如何，適不適合您在那個(gè)時(shí)刻投資！目前這項(xiàng)服務(wù)是免費(fèi)的。開第三方存管客戶“不明白有另外一種投資方式您有沒有了解過，基金，請專家來幫我們選股票，做投資，會在這種震蕩的行情下取得比較穩(wěn)定的收益，您覺得如何樣？”基金客戶引導(dǎo)引導(dǎo)客戶到理財(cái)經(jīng)理或低柜，由低柜或理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助營銷；引導(dǎo)過程中應(yīng)注意梳理理財(cái)經(jīng)理或低柜客戶經(jīng)理專業(yè)形象，例如介紹理財(cái)經(jīng)理/低柜客戶經(jīng)理資歷，專長等；假如理財(cái)經(jīng)理/低柜客戶經(jīng)理不能趕忙接待時(shí)，可將客戶引導(dǎo)至貴賓休息室等候服務(wù)，同時(shí)遞上相關(guān)產(chǎn)品折頁/銷售墊板；營銷案例客戶進(jìn)入銀行，預(yù)備在叫號機(jī)取號大堂經(jīng)理：“您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？”客戶：“我過來換些外幣，是日元，要帶走?！贝筇媒?jīng)理：“好的，我先幫您拿個(gè)號，請問您兌換多少日元？”（推斷客戶的資產(chǎn)規(guī)模）客戶：“換三萬日元”大堂經(jīng)理：“我?guī)湍_認(rèn)一下現(xiàn)在有沒有那么多日元現(xiàn)金?！贝_認(rèn)完畢大堂經(jīng)理：“先生，三萬日元沒有問題，請您在那個(gè)地點(diǎn)稍等一下。”客戶：“好，感謝?！贝筇媒?jīng)理：“先生，打攪一下，這是我們專為中行老客戶推出的一項(xiàng)最新服務(wù)——基金診斷，假如您有基金資產(chǎn)的話，我們現(xiàn)在立即能夠給您進(jìn)行基金診斷，目前這項(xiàng)服務(wù)但是免費(fèi)的哦！”（大堂經(jīng)理遞上折頁）客戶：“基金診斷？這是什么？”大堂經(jīng)理：“比如講您所買過的基金，我們都會依照您的情況幫您分析一下情況如何，風(fēng)險(xiǎn)度如何，適不適合您在那個(gè)時(shí)刻投資！”客戶：“我現(xiàn)在正好有一只基金，買了兩三年了，上次看了依舊虧鈔票，你們能看看什么時(shí)候才能回本嗎？但是我不是在中國銀行買的，你們也能看嗎？”大堂經(jīng)理：“沒問題，先生，快到您的號了，等您辦完業(yè)務(wù)就來找我吧，我?guī)サ凸窆駟T那兒診斷一下。”點(diǎn)評：大堂經(jīng)理一定要做好主動(dòng)地引導(dǎo)識不基金客戶，通過發(fā)放折頁、主動(dòng)詢問等方式引起客戶興趣，挖掘客戶潛在的基金業(yè)務(wù)需求。理財(cái)經(jīng)理營銷流程圖營銷關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)學(xué)習(xí)1）基金基礎(chǔ)知識和新產(chǎn)品屬性：基金類型、基金經(jīng)理過往業(yè)績、基金公司治理能力、同類型基金的比較優(yōu)勢分析。以興業(yè)趨勢示例：基金經(jīng)理：那個(gè)基金是采納雙基金經(jīng)理的治理模式，雙基金經(jīng)理制要緊是為了加強(qiáng)基金治理的連續(xù)性，降低基金經(jīng)理變動(dòng)對基金阻礙。通過雙基金經(jīng)理組合治理，增加投資決策有效性，降低基金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。而且這兩位基金經(jīng)理過往業(yè)績都特不出眾，其中：王曉明：經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。基金經(jīng)理任職年限超過5年?，F(xiàn)任興業(yè)全球基金治理有限公司投資總監(jiān)、其投資治理能力出眾，過往業(yè)績輝煌，在09年治理中高風(fēng)險(xiǎn)類基金產(chǎn)品的基金經(jīng)理中，第五次蟬聯(lián)前三甲。張惠萍女士：經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。2002年6月加入興業(yè)基金治理有限公司（籌），歷任興業(yè)基金治理有限公司研究策劃部行業(yè)研究員、興業(yè)趨勢投資混合型證券投資基金（LOF）基金經(jīng)理助理?，F(xiàn)任本基金基金經(jīng)理（2008年1月31日起至今）。投資風(fēng)格：那個(gè)基金屬于平衡型，投資風(fēng)格穩(wěn)健且靈活，注重穩(wěn)健配置。既往業(yè)績：自成立以來增長率超過540%，在同類型基金中排名第二。公司旗下投研團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，整體投資能力較強(qiáng)，基金經(jīng)理對基金的主動(dòng)治理能力較強(qiáng)。什么緣故推舉這只基金：興業(yè)趨勢基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大特點(diǎn)：基金選股卻相對穩(wěn)健，在既定經(jīng)濟(jì)周期下，堅(jiān)持買入持有優(yōu)質(zhì)股票。內(nèi)在交易成本低。（選股穩(wěn)定，換手率就低，交易成本低）強(qiáng)調(diào)“順勢而為”。實(shí)際操作中，該基金會結(jié)合市場環(huán)境進(jìn)行倉位調(diào)整，資產(chǎn)配置能力較強(qiáng)。事實(shí)上際操作策略更多地是在尋求選股穩(wěn)健和資產(chǎn)配置積極之間的一種平衡。雙基金經(jīng)理，治理模式先進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)治理能力強(qiáng)，具備超額回報(bào)能力。基金公司的再強(qiáng)調(diào)：另外，基金經(jīng)理王曉明先生投資治理能力出眾，過往業(yè)績輝煌，興業(yè)基金投研團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、務(wù)實(shí)，旗下基金業(yè)績出眾。是投資者選擇中長期投資的較佳品種2）銷售技巧和工具學(xué)習(xí)：差不多銷售技巧、F-TOUCH和銷售墊板及話術(shù)的學(xué)習(xí)A業(yè)務(wù)客戶基金需求挖掘和詢問SPIN提問技巧SPIN提問技巧的程序大致如下：第一問：狀況性提問(S)首先，利用狀況性問題（SituationQuestions）來了解和明確客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力…），比如對持卡匯款的客戶：“先生，匯款對方您認(rèn)識嗎？匯款用途是什么？現(xiàn)在要注意防范詐騙。”以這種關(guān)切式的問題開場能夠減少客戶的厭煩感。針對不同的回答再次提出不同的問題，比如匯款是因?yàn)榧彝ビ枚?，能夠轉(zhuǎn)向是否有家庭理財(cái)方面的問題；匯款是因?yàn)樯饩壒?，能夠轉(zhuǎn)向是否有做其它投資，使鈔票生鈔票的問題。低柜人員透過對差不多資料的搜集，為客戶需求分析查找正確的方向。然而，為幸免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題的詢問必須適可而止的發(fā)問。狀況性提問示例：您的年收入多少？您平常都做哪些投資？您有買過黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？您今后這鈔票是不是小孩上學(xué)用？您住在哪里，離那個(gè)地點(diǎn)遠(yuǎn)嗎？您是自己住，依舊跟兒女?。磕窃诟浇ぷ饕琅f住在附近？您有在券商買過基金嗎？第二問：問題性提問(P)低柜人員會以問題性問題（ProblemsQuestions）（如：您對收益率中意嗎？您感受那個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大嗎？…）來探究客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起貴來賓戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。問題性提問示例：您對目前投資的酬勞率中意嗎？您會可不能覺得目前定期存款的利率太低？您會可不能擔(dān)心股市的波動(dòng)會造成本金的損失？您對現(xiàn)在的服務(wù)還中意嗎？第三問：暗示性提問(I)低柜人員會轉(zhuǎn)問暗示性問題（ImplicationQuestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，并由低柜人員列出各種問題點(diǎn)以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。暗示性提問示例：目前投資的收益率，會對您的購房打算造成什么樣的阻礙？目前定期存款的利率太低、通脹又高，會可不能阻礙到您的退休生活？……第四問：解決性提問(N)最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，低柜人員便利用解決性問題（Need－payoffQuestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將關(guān)注點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。解決性提問示例：通過定投平攤股市風(fēng)險(xiǎn)，分享中國8%以上的經(jīng)濟(jì)增長，能不能實(shí)現(xiàn)您的退休支出規(guī)劃？年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，對實(shí)現(xiàn)您的理財(cái)目標(biāo)會可不能有關(guān)心？狀況性狀況性問題明確需求問題性問題揭示隱含需求暗示性問題解決性問題然而，并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，低柜人員能夠立即問解決性問題；有時(shí)候，在詢問隱喻性問題以探究隱藏性需求的同時(shí)，需輔以狀況性問題來獵取客戶更多的背景資料。然而大致而言，多數(shù)的客戶需求探尋和引導(dǎo)會遵循SPIN模型的進(jìn)展。B銷售工具學(xué)習(xí)和應(yīng)用及營銷話術(shù)的學(xué)習(xí)，至少應(yīng)掌握盈利客戶、虧損客戶、專業(yè)客戶的營銷策略。3）市場信息：宏觀數(shù)據(jù)、宏觀政策、投資策略、市場趨勢分析等產(chǎn)品服務(wù)與客戶相匹配客戶分類原則按照客戶屬性，能夠?qū)⒖蛻舴譃樗拇箢惔媪炕鹂蛻粜麻_戶或新分配的基金客戶在他行有基金資產(chǎn)的客戶未開戶的客戶依照投資的歷史及經(jīng)驗(yàn)，在存量客戶與他行購買過基金的客戶中，能夠分出賺鈔票與虧鈔票兩類客戶，我們能夠用FT財(cái)寶診斷工具把在他行購買基金的客戶吸引過來，新分配客戶的營銷策略和能夠參照存量客戶的方法，而關(guān)于沒有投資歷史的客戶，以及未開戶的客戶，常常沒有投資歷史及經(jīng)驗(yàn)，我們需要向其灌輸通貨膨脹的購買力貶值觀念，促使其參與基金投資?？蛻舴诸愖宇悹I銷策略存量基金客戶與在他行購買基金的客戶按投資盈虧歷史賺鈔票型利用銀行的工具優(yōu)勢（FT財(cái)寶診斷工具）關(guān)心客戶進(jìn)行收益比較同期同類產(chǎn)品同期不同投資方式比較同期不同產(chǎn)品比較虧鈔票型利用銀行的工具優(yōu)勢（FT財(cái)寶診斷工具）關(guān)心客戶分析虧損緣故選錯(cuò)時(shí)點(diǎn)選錯(cuò)投資方式選錯(cuò)產(chǎn)品按投資經(jīng)驗(yàn)專業(yè)型展現(xiàn)出專業(yè)客戶沒有的，銀行的優(yōu)勢財(cái)寶診斷工具，定期關(guān)心客戶進(jìn)行財(cái)寶診斷服務(wù)的附加值，提供資訊精選、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、盯盤服務(wù)等不專業(yè)展現(xiàn)銀行理財(cái)經(jīng)理服務(wù)的專業(yè)性投資者教育，重點(diǎn)偏向合理的資產(chǎn)配置投資風(fēng)險(xiǎn)提醒，持續(xù)的售后服務(wù)未開戶的客戶保守型投資者教育，重點(diǎn)偏向通貨膨脹警示運(yùn)用售后服務(wù)打消客戶疑慮附：在向客戶推舉基金投資時(shí)，不管是存量客戶依舊新開客戶，還應(yīng)了解其投資的期限，投資的目的投資期限長期偏股型基金、定投、保險(xiǎn)短期人民幣理財(cái)，貨幣型、債券型基金各類型客戶營銷策略1）賺鈔票型客戶賺鈔票型客戶通常自我感受專門好，這時(shí)我們就需要旁敲側(cè)擊，從不同方面改變客戶的思維。銀行具備客戶所沒有的優(yōu)勢，這確實(shí)是工具優(yōu)勢?？蛻舻幕鹳嶁n票并不一定代表這是一只好基金，可能是客戶選擇了好的時(shí)點(diǎn)。我們需要關(guān)心客戶對比同期同類產(chǎn)品、同期不同投資方式、同期不同產(chǎn)品之間收益的差距，讓客戶親眼看到賺鈔票之間也是有專門大區(qū)不的，而我們理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)，確實(shí)是盡可能地為客戶選擇好的產(chǎn)品。比如2005年時(shí)，有客戶購買的基金至今已取得了200%的收益，客戶對此收益水平還沾沾自喜，但我們要注意到，在5年的時(shí)刻中，大部分基金都取得的不錯(cuò)的收益，華夏大盤的收益超過1000%，中銀中國的收益也近400%，都遠(yuǎn)高于200%的收益水平，客戶通常對實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)特不敏感，通過這一對比，完全能夠觸動(dòng)客戶的神經(jīng)。緊接著，我們接著用基金診斷工具，為客戶選擇比較好的基金，如此，客戶也就比較容易同意了。2）虧鈔票型客戶許多虧鈔票型客戶都處于談基色變的境地，這時(shí)我們就需要從為客戶診斷基金動(dòng)身，達(dá)到維護(hù)客戶、甚至營銷新業(yè)務(wù)的目的。虧鈔票型的客戶在產(chǎn)生虧損之后，通常都把基金扔在一邊不管不問，然而，快點(diǎn)回本的方法是誰都可不能不記得的，只是客戶苦于沒有好的解決方案，在這種情況下，同樣要發(fā)揮銀行的優(yōu)勢，利用基金診斷工具為客戶提供好的解決方案?？蛻舫钟械幕鹛潛p，并不一定代表這只基金不行，可能是客戶選擇的時(shí)點(diǎn)有問題，基金的業(yè)績受累于整個(gè)市場的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，我們需要做的，是為客戶選擇快速回本的方法，假如基金的本質(zhì)是好基金，基金公司的治理水平，基金經(jīng)理的歷史業(yè)績都不錯(cuò)，我們能夠選擇用定投的方式逐步降低客戶手中基金的成本，同時(shí)關(guān)心客戶養(yǎng)成定期存鈔票的適應(yīng)。而假如診斷后表明基金的經(jīng)營水平的確不高，即使大盤上漲，該基金也會落后于大盤，則應(yīng)當(dāng)為客戶做基金轉(zhuǎn)換甚至贖回。最后，有一點(diǎn)需要銘記，客戶可能會因?yàn)榛鹛潛p而失望，但沒有售后，沒有后續(xù)的解決方案永久比基金虧損更可怕，而對虧損型客戶，我們需要做的確實(shí)是關(guān)心客戶挽回基金，我們挽回客戶。案例：第一步：KYC，了解您的客戶。某日，一位女士到銀行信用卡還款，順便看看有沒有當(dāng)期的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理在攀談中了解到客戶曾經(jīng)在07年10月基金購買的瘋狂浪潮中買入了10萬元的嘉實(shí)主題，目前還處于虧損狀態(tài)?？紤]到嘉實(shí)基金公司的實(shí)力應(yīng)該沒有問題，因此初步?jīng)Q定利用定投來降低客戶投資的風(fēng)險(xiǎn),并設(shè)法挽救客戶的基金。第二步：展現(xiàn)營銷工具的優(yōu)勢。理財(cái)經(jīng)理運(yùn)用玖富提供的FT，對他購買基金進(jìn)行了診斷，結(jié)果顯示，該基金的基金經(jīng)理和基金公司都比較優(yōu)秀，只是該客戶購買時(shí)點(diǎn)不行，才引起虧損。同時(shí)理財(cái)經(jīng)理又給他演示了定投該基金的收益情況，結(jié)果發(fā)覺，從07年10月到2010年9月14日，嘉實(shí)主題單筆購買的收益為-4.15%，而相同金額的定投收益達(dá)到了35.18%，定投收益比一次性投資高出專門多。理財(cái)經(jīng)理又連續(xù)選擇了幾只不的基金，診斷結(jié)果均顯示，定投的收益更高。理財(cái)經(jīng)理建議客戶利用定投快速回本，并同時(shí)養(yǎng)成每月存鈔票的好適應(yīng)，該客戶被講服了，同時(shí)也覺得每月的信用卡消費(fèi)過高，能夠用定期投資的方式操縱消費(fèi)，遂決定每月定投1000元。3）專業(yè)型客戶專業(yè)型客戶可能擁有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，在對以后的推斷上，主觀性也比較強(qiáng)，對待這類客戶，我們能夠參照對待賺鈔票型客戶的方法，關(guān)心其對比同期同類產(chǎn)品，同期不同產(chǎn)品以及同期不同投資方式之間的收益差距，孰優(yōu)孰劣，通過對比，專業(yè)型客戶的感觸會更加深刻。除此之外，我們也能夠運(yùn)用銀行的服務(wù)水平來維護(hù)專業(yè)型客戶，首先要了解客戶平常對什么方面的資訊感興趣，銀行能夠針對客戶的需求，提供資訊精選、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、盯盤等方面的服務(wù)，對待這類客戶，一定要以提供長期的高附加值服務(wù)為主。4）極度保守型客戶對待極度保守型客戶，我們應(yīng)該讓客戶看見基金優(yōu)選池中實(shí)實(shí)在在的收益數(shù)據(jù)，并通過投資者教育，為客戶描繪前景，用通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)警示投資者。比如，首先用經(jīng)濟(jì)周期理論為客戶描繪前景，現(xiàn)在已處于低利率時(shí)代，存款利率倒掛，從大類資產(chǎn)上看，現(xiàn)在嘗試偏股型基金不失為一種跑贏大市的方法；其次，具體到資本市場，運(yùn)用玖富提供指數(shù)預(yù)測模型和倉位預(yù)測模型，為客戶的以后收益畫餅；第三，利用通貨膨脹的購買力貶值演算表給客戶敲響警鐘，客戶認(rèn)為最安全的存鈔票方式事實(shí)上是最不安全的，沒有賺鈔票確實(shí)是虧鈔票。此外，保守型客戶也常常因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)問題而猶豫不決，售后服務(wù)確實(shí)是促成的有效手段，我們能夠用基金診斷的特色服務(wù)為客戶定期做基金義診，也能夠免費(fèi)提供賬戶跟蹤、盯盤和盈虧自定義提醒服務(wù)，讓專家理財(cái)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。5）轉(zhuǎn)推舉客戶理財(cái)經(jīng)理：“這是給您基金診斷的診斷結(jié)果，您現(xiàn)在基金組合的收益情況為…，依照您的收益情況，我們建議…，客戶：“…”理財(cái)經(jīng)理：“X先生/女士，您對我們的服務(wù)中意嗎？我們現(xiàn)在推出1+1基金診斷服務(wù)，您能夠免費(fèi)推舉一個(gè)親朋來我行體驗(yàn)基金診斷服務(wù)，讓您在家人或朋友面前更有‘面子’。同時(shí)也為您親朋好友的基金資產(chǎn)做一個(gè)合理規(guī)劃。”短信通知短信通知發(fā)送原則應(yīng)分批進(jìn)行，結(jié)合自己的工作打算，在邀約客戶見面前三天進(jìn)行。盡量不要重復(fù)發(fā)送短信?；鹪\斷尊敬的客戶您好！為關(guān)心客戶更好地進(jìn)行基金投資，我行特為VIP客戶推出基金診斷服務(wù)，歡迎您致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。存量極度保守型客戶邀約負(fù)利率時(shí)代，如何保證資產(chǎn)增值？我行統(tǒng)計(jì)分析過去5年定投偏股型基金年化定投收益率差不多維持在8-12%，債券型基金年化收益率處于3-5%左右，而當(dāng)前一年定期存款利率僅為2.25%，通脹率處于3%左右，您想明白如何保障自己的資產(chǎn)穩(wěn)定增長不貶值嗎？歡迎您致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理xxx12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。（注1：極度保守型客戶指的是只在我行有存款和固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的客戶。注2：數(shù)據(jù)能夠進(jìn)行目前形勢進(jìn)行更新）存量虧損型客戶尊敬的客戶您好！還在為持有的基金虧損嚴(yán)峻而發(fā)愁嗎？每月定投您虧損的基金，不斷攤薄成本，早日回本不是夢，歡迎您致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行咨詢和了解詳情。（注：存量虧損型客戶指的是基金資產(chǎn)虧損的客戶）存量盈利型客戶尊敬的客戶您好！還在為持有的基金跑只是同類基金而發(fā)愁嗎？想明白同期最好的基金和您的基金差距有多大嗎？匹配您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，選出最適合自己的基金組合，歡迎您致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。（注：存量盈利型客戶指的是基金資產(chǎn)盈利的客戶）如何讓存量客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)推舉尊敬的客戶您好！近期我行針對VIP客戶推出1+1基金診斷服務(wù)！只要您參加了我行的基金診斷服務(wù)同時(shí)中意后，能夠推舉一個(gè)親朋來我行免費(fèi)體驗(yàn)基金診斷服務(wù)，好服務(wù)，同分享！歡迎您致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。新開戶客戶尊敬的客戶您好！最近我行推出VIP客戶基金診斷和基金組合優(yōu)選投資服務(wù)，歡迎您來我行體驗(yàn)，請致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。本行未開基金賬戶客戶尊敬的客戶您好！最近我行推出VIP客戶基金診斷和基金組合優(yōu)選投資服務(wù)，假如您持有基金資產(chǎn)，不論是否在我行購買，都能夠免費(fèi)體驗(yàn)，請致電您的專屬理財(cái)經(jīng)理12345678901進(jìn)行咨詢和了解詳情。電話邀約基金診斷理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)有存量客戶邀約話術(shù)：T：您好，請問您是X先生/X女士嗎？我是中國銀行XX支行的理財(cái)經(jīng)理（XX），您現(xiàn)在講話方便嗎？C：不方便T：那您什么時(shí)刻講話比較方便，我再打給您？C：過一會兒吧T：好的，我過一會兒再打給您，再見！C：方便。你講吧！T：是如此的，中行為了提高金融服務(wù)水平，特不為我們的VIP客戶推出了基金診斷服務(wù)打算。資產(chǎn)份額不同話術(shù)不同：（金融資產(chǎn)在50萬以上）：您作為我們的貴來賓戶那個(gè)月30日之前能夠到我們網(wǎng)點(diǎn)來免費(fèi)體驗(yàn)一下該服務(wù)！您看您什么時(shí)刻方便，我?guī)湍A(yù)約一下?。ń鹑谫Y產(chǎn)在50萬以下）：您是我們的老客戶，因此那個(gè)月30日之前您能夠到我們行來免費(fèi)體驗(yàn)一下！您看您什么時(shí)刻方便，我?guī)湍A(yù)約一下！C：（客戶比較質(zhì)疑或驚奇？）什么診斷？/什么意思？T：為了更好地服務(wù)于我們的老客戶，我們特不推出了這項(xiàng)服務(wù)，不論您在我行依舊他行買的基金，不管是虧了依舊賺了，我們都能夠幫您看一看現(xiàn)在的情況如何，以后可能還存在那些風(fēng)險(xiǎn)，讓您對您的基金資產(chǎn)有一個(gè)更深入的了解。這項(xiàng)服務(wù)是由我們專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理提供的，因此我要安排一下您和他的時(shí)刻，您看您什么時(shí)刻方便？第三種：C：我目前確認(rèn)不了時(shí)刻T第三種：C：我目前確認(rèn)不了時(shí)刻T：那您大約什么時(shí)刻比較方便，我能夠先幫您預(yù)約上。然后我們提早一天在確認(rèn)一下！C：那就……。T：好的，那我就**（時(shí)刻）在電話和您確認(rèn)一下！祝您工作順利！第一種：C：我**時(shí)刻方便/我只有雙休日才有時(shí)刻T：好的，我看一看理財(cái)經(jīng)理時(shí)刻安排……，好的，您**時(shí)刻過來就能夠了。您過來的時(shí)候找*經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理的姓名）就能夠了！C：好的T：那我們周*在網(wǎng)點(diǎn)等您！第二種：C：我這段時(shí)刻比較忙！T：如此，沒有關(guān)系，您目前對哪類基金比較關(guān)注，我這邊能夠?qū)⑾嚓P(guān)一些重要的資訊和排名通過電子郵件發(fā)送給您。C：如此，那你就將**方面的資訊發(fā)給我，郵箱是……。T：好的，那您每天早上能夠注意查收一下！祝您工作順利！

在客戶檔案上記錄詳細(xì)信息

Q&AC：你們?nèi)绾卧\斷呀？TC：你們?nèi)绾卧\斷呀？T：會由我們專門的理財(cái)經(jīng)理利用專業(yè)的診斷終端為您進(jìn)行基金的詳細(xì)分析，依照您風(fēng)險(xiǎn)承受能力、目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及您的投資目標(biāo)為您建議適合的基金。C：什么診斷，我不需要，自己看著就好了T：看來您對投資也是特不有心得的，我們支行推出了基金義診活動(dòng)，會邀請各個(gè)基金投資領(lǐng)域的專家與大伙兒進(jìn)行交流，您假如時(shí)刻方便能夠過來聽一聽。我這邊有一個(gè)近期的活動(dòng)主題及日程表，我能夠發(fā)到您的電子郵箱中。請問您的郵箱是？C：是……T：好的，您能夠?qū)δ信d趣的主題標(biāo)注一下，以便我們更好地安排。如活動(dòng)有任何變動(dòng)我們會及時(shí)通知您！祝您工作順利。C：不需要，我專門忙。T：好的，沒有關(guān)系，有機(jī)會再聯(lián)系。C：哦，那個(gè)體檢是什么意思呀？T：確實(shí)是我們的專業(yè)理財(cái)經(jīng)理會依照現(xiàn)在的大勢情況，為您分析一下您的基金資產(chǎn)，到底情況如何，看看以后還有那些風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘一些投資機(jī)會。

因?yàn)槟壳暗慕?jīng)濟(jì)環(huán)境在不斷的變化，因此我們的基金資產(chǎn)也要適合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如此才能更好地增值保值。為了關(guān)心我們的客戶更好地實(shí)現(xiàn)自己的理財(cái)目標(biāo)，我們特不推出了基金診斷服務(wù)，能夠幫您分析手上基金的情況。

接觸營銷活水生財(cái)與投資者教育投資的規(guī)律，投資里面有風(fēng)水，活水生財(cái)；經(jīng)濟(jì)高速增長，通脹率比較低時(shí)，股票市場和股票型基金就會表現(xiàn)專門好，例如2006-2007；而當(dāng)市場發(fā)生變化時(shí)，比如通貨膨脹率增高時(shí)，房地產(chǎn)投資就迎來了機(jī)會，后于股市啟動(dòng)的確實(shí)是房地產(chǎn)投資，例如07年底；而當(dāng)GDP出現(xiàn)了下降性拐點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)增長在下行，現(xiàn)在通脹率較高，黃金、貨幣基金、保障性保險(xiǎn)就比較有投資價(jià)值；之后經(jīng)濟(jì)接著低迷，通脹開始降低的時(shí)候，銀行進(jìn)入了降息周期，債券型基金和外匯就迎來了投資契機(jī)，2008年時(shí)債券基金的豐收年，市場機(jī)會特不行，之后我們明白了國家為了刺激經(jīng)濟(jì)恢復(fù)增長，那么大幅發(fā)放信貸，國家投資力度特不強(qiáng)勢，這時(shí)股市和樓市又開始了一輪新的增長周期，如此反復(fù)，在不同的時(shí)期投資合適的產(chǎn)品，同時(shí)解釋給客戶了解，就能真正做到活水生財(cái)了，多幫客戶聯(lián)系實(shí)際，增加共鳴。KYC了解你的客戶通過與客戶的初步詢問及開放式提問方式，對客戶的投資目標(biāo)、投資年限、投資經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)金流量及風(fēng)險(xiǎn)承受能力有一個(gè)初步的了解，為進(jìn)一步的需求探尋和營銷做預(yù)備。針對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，能夠使用前述的方式進(jìn)行了解。了解客戶法則（KYC）KYC常見話術(shù)個(gè)人差不多情況職業(yè)您是做什么行業(yè)的（您在哪高就啊）？家庭狀況看您這么年輕應(yīng)該沒有小孩吧？看您這么年輕應(yīng)該還沒結(jié)婚吧？您是跟兒女住在一起嗎？社會關(guān)系您有朋友做銀行/證券的嗎？您周邊的朋友有投資基金的嗎？投資相關(guān)情況投資目標(biāo)達(dá)到多高收益您會比較中意？您今后這鈔票是不是小孩上學(xué)用？投資年限您這些鈔票多長時(shí)刻不用啊？投資經(jīng)驗(yàn)?zāi)鷱哪哪觊_始投資基金的？您平常都做哪那些投資？您有買過黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？ 現(xiàn)金流量您目前家庭的月收入大概多少？每個(gè)月的固定花銷呢？風(fēng)險(xiǎn)承受能力基金有漲有跌，跌多少您會立即贖回？過往投資適應(yīng)您從哪年開始進(jìn)行理財(cái)投資的？您投資過哪些產(chǎn)品？ 賬戶分析點(diǎn)擊FTOUCH財(cái)寶診斷終端“基金診斷”模塊，輸入客戶購買的基金，包括第一步：指出客戶基金投資的整體收益情況。【盈利客戶的話術(shù)】同樣獲利5%，關(guān)于一個(gè)購買1萬元的客戶來講，我會告訴客戶“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢！”然而關(guān)于一個(gè)購買1000萬的客戶來講，我會告訴客戶“你這次投資賺了50萬啊！要抵我干好幾年的收入啊！”【虧損的客戶的話術(shù)】您虧損了，我們一定要找到虧損的緣故才有解決方法。第二步：分析單只基金收益情況，對比同期同類型基金收益情況。【盈利】：盡管您賺了，然而您只是投資時(shí)點(diǎn)比較好，你的基金并不是同類中比較好的基金?！咎潛p】：盡管您虧損了，然而是因?yàn)槟耐顿Y時(shí)點(diǎn)/投資基金出了問題。您能夠向下看一下。第三步：點(diǎn)擊基金檔案，分析基金長短期業(yè)績、七因素評價(jià)。針對專業(yè)型客戶應(yīng)呈現(xiàn)分析基金的重倉、重倉股、sharp值。（注：專業(yè)的客戶指的是具備投資經(jīng)驗(yàn)、具有基金基礎(chǔ)知識的客戶）針對非專業(yè)的客戶應(yīng)和滬深300的比較圖、數(shù)星星看基金?；馉I銷第一步：推斷客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，了解客戶KYC。第二步：分析客戶持倉。第三步：對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測試，推斷其風(fēng)險(xiǎn)承受能力和當(dāng)前資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益區(qū)間。第四步：假如客戶持倉虧損，分析其虧損緣故，是因?yàn)檫x錯(cuò)了投資時(shí)點(diǎn)，依舊選錯(cuò)了產(chǎn)品，亦或是二者都選錯(cuò)了，點(diǎn)擊基金檔案和長短期收益走勢對比指數(shù)，關(guān)心客戶分析投資虧損的緣故，采取基金比較法，用直接的感官刺激關(guān)心客戶末位淘汰需要轉(zhuǎn)換的基金同時(shí)針對客戶風(fēng)險(xiǎn)類型配置部分債券和貨幣基金。（注意，是轉(zhuǎn)換淘汰的基金，不是贖回，客戶對虧損的基金比較厭惡用贖回這2個(gè)字）?；鸨容^法通過兩種途徑實(shí)現(xiàn)：（1）返回基金收益分析模塊，添加我們推舉購買的基金，和客戶淘汰的基金同時(shí)刻、同金額購買，查看收益率差距。（2）進(jìn)入基金優(yōu)選，進(jìn)行基金比較假如客戶盈利了，要分析其盈利的緣故，關(guān)心客戶了解，賺鈔票的基金不一定是好基金，可能是因?yàn)橥顿Y周期長，要考慮機(jī)會成本，用同期同類基金業(yè)績比較法刺激客戶進(jìn)行基金轉(zhuǎn)換。（當(dāng)客戶不情愿追加資金進(jìn)來配置偏債型基金時(shí)，能夠給客戶2個(gè)選擇，一時(shí)贖回持有的賺鈔票的基金，二是用虧損不多的偏股型基金進(jìn)行轉(zhuǎn)換，盡量在同家基金公司內(nèi)部選擇轉(zhuǎn)換的基金，降低客戶交易成本）同期同類基金比較法通過兩種途徑實(shí)現(xiàn)：（1）返回基金收益分析模塊，添加我們推舉購買的基金，和客戶淘汰的基金同時(shí)刻、同金額購買，查看收益率差距。（2）返回基金診斷首頁面，看看差距有多大第五步：調(diào)整基金組合，告知客戶持有基金數(shù)量過多后，整體收益反而會降低最好為3-5支，并引導(dǎo)客戶向自己適合的風(fēng)險(xiǎn)收益區(qū)間回歸?！緟⒖荚捫g(shù)】：“您看您持有的8支基金中股票型基金占了7支，同時(shí)有3支是指數(shù)型基金；基金支數(shù)太多，不但難于治理，而且重復(fù)投資。同時(shí)您實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏好是穩(wěn)健型的，實(shí)在不太適合做這么高風(fēng)險(xiǎn)的投資組合。追求高收益沒有錯(cuò)，然而必須考慮到咱們自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們建議您做一下基金組合的調(diào)整。求穩(wěn)起見，建議您把幾支指數(shù)型基金合并，同時(shí)對選錯(cuò)基金的嘉實(shí)300、景順鼎益轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)比較好的中銀中國。同時(shí)，假如十月份股市下跌，建議您適當(dāng)配點(diǎn)債券求穩(wěn)收益。”第六步：保存客戶基金檔案，定期跟蹤回訪，每3個(gè)月邀約客戶調(diào)整一次基金組合。第七步：關(guān)于診斷服務(wù)中意的客戶，加快出單進(jìn)程，同時(shí)邀請他的朋友來中行診斷（不論是否在中行購買的基金都能夠來中行診斷），提升客戶對中行貴賓理財(cái)服務(wù)的中意度，實(shí)現(xiàn)基金資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。第八步：邀約客戶盡量在下午時(shí)刻打電話，盡量安排客戶上午診斷，差不多20-30分鐘一位客戶，診斷后立即去交易，不要拖延時(shí)刻，盡量幸免診斷時(shí)刻拖延到3點(diǎn)以后，不能當(dāng)日成交。（客戶的耐性是有限的，專門多時(shí)候，當(dāng)時(shí)理解了有了交易欲望，然而沒交易成功，拖延會降低出單率）風(fēng)險(xiǎn)提示第一步：分析客戶持倉基金組合，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測試，提示客戶風(fēng)險(xiǎn)類型是否匹配。第二步：基金投資有風(fēng)險(xiǎn)，尤其是周期越短風(fēng)險(xiǎn)越大，建議長期投資，定期隨勢調(diào)整。售后服務(wù)與重復(fù)營銷賬戶收益提醒賬戶收益提醒應(yīng)該從簽約開始，覆蓋所有購買本產(chǎn)品的客戶。包括交易提醒、基金收益率提醒、賬戶實(shí)際收益提醒三類。不同的提醒應(yīng)有不同的提醒周期。提醒類型提醒內(nèi)容提醒周期交易提醒應(yīng)該包含賬戶大額交易提醒、定投自動(dòng)扣款提醒；要緊有銀行交易系統(tǒng)觸發(fā)；觸發(fā)交易條件自動(dòng)提醒基金提醒應(yīng)該包含客戶關(guān)注的和理財(cái)師向客戶推舉的基金兩大類；提醒周期建議和客戶共同商定；一般建議每2-3周應(yīng)該發(fā)送一次賬戶收益提醒應(yīng)該包含客戶實(shí)際賬戶中持有的每只基金收益情況和整體賬戶的實(shí)際收益情況；和客戶進(jìn)行商定，一般建議每2-3周發(fā)送一次。1）交易提醒：您好，我是中國銀行理財(cái)經(jīng)理***。您今天在我行進(jìn)行認(rèn)購中銀價(jià)值基金50000元。經(jīng)確認(rèn)，交易已成功。針對像您如此的客戶，我行最近新推出一項(xiàng)基金診斷的特色服務(wù)，可為您定制盯盤、出具診斷報(bào)告等個(gè)性化服務(wù)，讓專業(yè)理財(cái)經(jīng)理成為您專屬的投資顧問，希望我們能夠幫到您。您好，我是中國銀行理財(cái)經(jīng)理***。您最近在我行開通了一個(gè)基金賬戶，假如您有意購買基金，我能夠?yàn)槟可矶ㄗ鲆环葸m合您風(fēng)險(xiǎn)類型的基金組合，對資產(chǎn)進(jìn)行合理配置。同時(shí)，我行最近新推出一項(xiàng)基金診斷的特色服務(wù)，可為您定制盯盤、出具診斷報(bào)告等個(gè)性化服務(wù)，讓專業(yè)理財(cái)經(jīng)理成為您專屬的投資顧問。關(guān)于首次開戶或開戶后首次在本理財(cái)經(jīng)理處買過基金的客戶，確認(rèn)交易成功后，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該發(fā)送交易提醒。示例：您好，我是中國銀行理財(cái)經(jīng)理***。您今天在我行進(jìn)行認(rèn)購中銀價(jià)值基金50000元。經(jīng)確認(rèn)，交易已成功。針對像您如此的客戶，我行最近新推出一項(xiàng)基金診斷的特色服務(wù)，可為您定制盯盤、出具診斷報(bào)告等個(gè)性化服務(wù)，讓專業(yè)理財(cái)經(jīng)理成為您專屬的投資顧問，希望我們能夠幫到您。您好，我是中國銀行理財(cái)經(jīng)理***。您最近在我行開通了一個(gè)基金賬戶，假如您有意購買基金，我能夠?yàn)槟可矶ㄗ鲆环葸m合您風(fēng)險(xiǎn)類型的基金組合，對資產(chǎn)進(jìn)行合理配置。同時(shí)，我行最近新推出一項(xiàng)基金診斷的特色服務(wù)，可為您定制盯盤、出具診斷報(bào)告等個(gè)性化服務(wù)，讓專業(yè)理財(cái)經(jīng)理成為您專屬的投資顧問。2）基金提醒：本類收益提醒分為客戶關(guān)注的、理財(cái)經(jīng)理向客戶推舉的基金兩大類。【示例】：理財(cái)經(jīng)理小唐在給耿先生做基金診斷，建議客戶將嘉實(shí)穩(wěn)健轉(zhuǎn)換為嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)，然而耿先生并不看好嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)的重倉，認(rèn)為以后的版塊輪動(dòng)并不在嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)的重倉行業(yè)內(nèi)，想接著觀望。耿先生更加看好中銀中國這只基金，然而考慮到高手續(xù)費(fèi)，會讓本來差不多虧損的嘉實(shí)穩(wěn)健雪上加霜，因此想觀望看看。這時(shí)候，唐經(jīng)理應(yīng)該將客戶關(guān)注的中銀中國和自己推舉的嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)都加入要進(jìn)行提醒的基金中?；鹛嵝褍?nèi)容應(yīng)該包括本周收益率、過去一個(gè)月收益率、過去一季度收益率提醒；也應(yīng)該和客戶商定假如本基金收益率達(dá)到x%或虧損達(dá)Y%時(shí)進(jìn)行提醒。提醒的周期建議和客戶在溝通中進(jìn)行確認(rèn)，一般建議每2-3周發(fā)送一次，直至促成交易或放棄該基金產(chǎn)品的銷售促成。【示例】：唐經(jīng)理和耿先生確認(rèn)等這兩只基金收益率達(dá)到5%時(shí)給耿先生發(fā)短信。一周之后，因?yàn)橹秀y中國漲勢良好，收益率到達(dá)5%，唐先生給客戶發(fā)短信：耿先生您好，我是中國銀行小唐。上次給您看的中銀中國一周內(nèi)漲了5%，您看是否找個(gè)低點(diǎn)位時(shí)刻，咱們把嘉實(shí)穩(wěn)健做一下轉(zhuǎn)換？兩周后，嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)、中銀中國兩只基金的收益率達(dá)到了8%，然而嘉實(shí)穩(wěn)健收益率僅僅是3%。唐經(jīng)理給耿先生發(fā)送基金提醒：耿先生您好，嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)過去一個(gè)月收益9.5%，中銀中國過去一個(gè)月收益9.8%，嘉實(shí)穩(wěn)健過去一個(gè)月收益4.6%。收益差距能夠彌補(bǔ)手續(xù)費(fèi)，最佳轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)立即過去，望您慎重考慮是否轉(zhuǎn)換。耿先生仍然沒有下定決心，講下次吧。因?yàn)椴畈欢噱e(cuò)過了最佳的轉(zhuǎn)換時(shí)刻，唐經(jīng)理在耿先生的客戶檔案中刪除對中銀中國、嘉實(shí)優(yōu)質(zhì)的基金提醒，并開始為客戶甄選下段時(shí)刻適合轉(zhuǎn)換的基金。3）賬戶收益提醒賬戶收益提醒應(yīng)該包含賬戶內(nèi)客戶實(shí)際購買的基金收益提醒和整個(gè)賬戶的實(shí)際收益提醒。盡管耿先生沒有進(jìn)行基金的贖回轉(zhuǎn)換，然而賬戶收益提醒仍然要進(jìn)行提醒。唐經(jīng)理和耿先生訂的是每一個(gè)月發(fā)送一次。月底，唐經(jīng)理給耿先生發(fā)送短信：耿先生您好，您持有的三支基金持有期總收益為+8213.23元，其中中銀藍(lán)籌基金，該基金持有期收益率為-8.46%，本周收益率為+1.48%，+2240.10元；華夏盛世，該基金持有期收益率為+5.36%，本周收益率為+0.28%，3596.79元；您在中行定投的華夏紅利基金，該基金持有期收益率為+8.47%，本周收益率為+1.18%，2376.34元。上周受第三套房貸政策變化阻礙，地產(chǎn)股帶領(lǐng)大盤沖上2600點(diǎn)，3支地產(chǎn)股均突破60日均線，股市小幅回暖。中國銀行小唐竭誠為您服務(wù)。賬戶收益的止盈止損提醒在整個(gè)售后服務(wù)中尤其重要。在接觸營銷中應(yīng)對賬戶的止盈止損作明確的溝通，并在售后嚴(yán)格執(zhí)行止盈止損的提醒，并提出相對應(yīng)的解決方案。在接觸營銷中，唐經(jīng)理和耿先生約定當(dāng)他持有的基金達(dá)到5%收益的時(shí)候提醒他看看是否要贖回鎖定收益，然而發(fā)生虧損的時(shí)候提醒他看看是否要贖回止損。耿先生購買的新基金華夏滬深300在封閉期剛打開就虧損，唐經(jīng)理向耿先生發(fā)送止損提示短信：由于受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢阻礙，您購買的華夏滬深300沒有達(dá)到預(yù)期的收益，目前虧損0.6%，您周一下午依舊周二上午哪個(gè)時(shí)刻方便來行，我們一起來看如何解決。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警第一步：客戶持倉基金發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)提醒客戶轉(zhuǎn)換（如變更了基金經(jīng)理）。第二步：設(shè)置基金收益觸發(fā)提醒，當(dāng)客戶組合資產(chǎn)虧損達(dá)到一定比例時(shí)觸發(fā)。第三步：當(dāng)客戶組合資產(chǎn)盈利達(dá)到預(yù)期收益時(shí)，提醒客戶贖回或轉(zhuǎn)換基金類型。第四步：當(dāng)市場風(fēng)險(xiǎn)累計(jì)過高時(shí)，提示客戶降低偏股型基金資產(chǎn)比例（如基金整體平均倉位過高時(shí)、銀行一年期定期利率過高時(shí)、市場股息率遠(yuǎn)低于銀行一年定期利率時(shí)……）。假如客戶購買的產(chǎn)品和客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配，或者和當(dāng)前的市場行情不匹配，應(yīng)提醒客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)及可選的操作方案。異動(dòng)提示客戶關(guān)注的基金以及客戶實(shí)際購買的基金都應(yīng)該進(jìn)行盯盤服務(wù)。當(dāng)基金出現(xiàn)拆分、分紅、基金經(jīng)理變更、基金公司重大公告等應(yīng)該對客戶進(jìn)行提醒?！纠纭浚耗钟械娜A夏回報(bào)（002001）于2010年9月13日分紅。每1份額，分紅0.07元，您選擇的是現(xiàn)金分紅方式，目前您持有7000份，能夠取得現(xiàn)金分紅490元。一般情況下9月16日左右資金能夠到達(dá)您的賬戶，請留意查看。您持有的鵬華精選（206002）基金經(jīng)理變更為郝建國先生。郝建國先生目前證券從業(yè)10年，歷任長城證券分析師、大摩華鑫研究員?；鸾?jīng)理變更對該支基金會產(chǎn)生較大阻礙，建議您緊密關(guān)注。買賣點(diǎn)分析第一步：當(dāng)基金整體平均倉位超過90%時(shí)，提示客戶降低偏股型倉位；當(dāng)基金整體平均倉位接近60%時(shí)，提示客戶提升偏股型基金倉位。（注：在FTouch尚未升級前玖富將通過財(cái)信通提醒）第二步：當(dāng)股息率大幅低于一年定期存款利率時(shí)，提示客戶降低偏股型倉位；當(dāng)股息率高于于一年定期存款利率時(shí)，提示客戶提升偏股型基金倉位。第三步：當(dāng)銀行利率和存款預(yù)備金提升初期，能夠買入偏股型基金，當(dāng)銀行利率和存款預(yù)備金率處于高位（銀行利率高于股息率）時(shí)，堅(jiān)決降低偏股型基金倉位。第四步：每個(gè)季度末或年末，銀行回籠信貸時(shí)，提示客戶降低偏股型倉位；每個(gè)季度初或年初，銀行信貸大量投放，提示客戶提升偏股型基金倉位?！楦芯S護(hù)理財(cái)經(jīng)理應(yīng)按照客戶現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模與增長潛力兩個(gè)維度進(jìn)行客戶分類，并參照此分類確定客戶的維護(hù)頻率?？蛻魞r(jià)值分類見下圖：圖：客戶價(jià)值分類圖情感維護(hù)內(nèi)容情感關(guān)懷內(nèi)容方式注意事項(xiàng)重要節(jié)日、客戶生日、客戶重要紀(jì)念日客戶感興趣的非金融類信息（餐飲、娛樂…）其他與客戶共同話題（寵物、子女教育…）CRM系統(tǒng)會對客戶生日進(jìn)行提醒，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)問候客戶。其他重要日期應(yīng)主動(dòng)在CRM記錄，自動(dòng)獲得提醒重大節(jié)日、生日能夠考慮后勤部門統(tǒng)一為貴來賓戶遞送鮮花、蛋糕或其它小禮物，理財(cái)經(jīng)理致電問候。主動(dòng)挖掘客戶喜好，查找多溝通的機(jī)會理財(cái)經(jīng)理要特不注意對不太熟悉的客戶信息挖掘，做好情感維護(hù)，而不僅僅集中在個(gè)不熟悉客戶身上節(jié)日、生日或重大紀(jì)念日維護(hù)要事先確認(rèn)客戶是否同意這類問候，以及情愿同意問候的方式。問候要注意個(gè)性化，不能給貴來賓戶自動(dòng)統(tǒng)一發(fā)送祝福的感受。定期/不定期的小型客戶意見調(diào)查與反饋網(wǎng)點(diǎn)可定期或不定期進(jìn)行客戶調(diào)查，可配合客戶開戶一同請客戶填寫網(wǎng)點(diǎn)可每季度或半年針對部分貴來賓戶進(jìn)行中意度調(diào)查，征求客戶意見與建議。整理后上報(bào)給上級相關(guān)部門；同時(shí)，關(guān)于客戶的意見與問題也要在調(diào)查完成后一段時(shí)刻內(nèi)給與客戶反饋。理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶調(diào)查后要注意進(jìn)行總結(jié)，撰寫相應(yīng)主題的客戶調(diào)查報(bào)告，定期上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人調(diào)研結(jié)果一方面作為理財(cái)經(jīng)理了解客戶需求、進(jìn)行客戶維護(hù)的依據(jù)；另一方面進(jìn)行行內(nèi)匯總分析后作為網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展的參考。工作過程治理目標(biāo)拆解接到基金銷售任務(wù)后，應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)拆解。拆解步驟一：列出可能進(jìn)行基金銷售的客戶名單，將產(chǎn)品和客戶進(jìn)行匹配。拆解步驟二：將名單內(nèi)的客戶按照，銷售的可能性進(jìn)行排序，分為最可能營銷成功客戶、較可能營銷成功客戶、一般可能客戶、較低可能客戶。排序后應(yīng)該估算可能的銷量。填寫進(jìn)《客戶梳理表》（見附件）拆解步驟三：將各類客戶排進(jìn)工作打算，理論上每天面見的客戶應(yīng)該包含各種營銷成功可能性的客戶，并按照營銷成功率安排營銷時(shí)刻。拆解步驟四：排定每天工作打算后，能夠看到每天估算的銷售總計(jì)，將每天的銷售總計(jì)加總后，應(yīng)該達(dá)到或超過整體基金任務(wù)。營銷過程記錄將和客戶的溝通記錄、跟進(jìn)過程完整記錄進(jìn)《客戶梳理表》中的跟進(jìn)記錄。通過自我推算跟進(jìn)成功率、電話邀約成功率來進(jìn)行自我提升。通過分析跟進(jìn)成功案例、失敗案例實(shí)現(xiàn)自我提升。工作日志制度理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該將當(dāng)日工作打算填寫進(jìn)工作日志，例如外出訪問客戶、電話邀約、見面約見等客戶的溝通情況、銷售業(yè)績達(dá)成情況以及匯總情況記錄進(jìn)工作日志。理財(cái)經(jīng)理也應(yīng)將工作過程中遇到的問題、需要的資源支持填寫進(jìn)工作日志，并定期成交主管查閱。自我提升3.4.1職業(yè)道德第一步：端正心態(tài)，理財(cái)師的職責(zé)猶如大夫治病救人。第二步：獵取了客戶的信任后，要認(rèn)確實(shí)對客戶負(fù)責(zé)，不欺不瞞。第三步：假如客戶有些不切實(shí)際的收益構(gòu)想，理財(cái)經(jīng)理要坦白告知，不能因?yàn)榭膳率ツ莻€(gè)客戶而給他一個(gè)美好的空想。第四步：注重個(gè)運(yùn)氣牌建設(shè)，要記得你是一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，而不是一個(gè)銷售，不要被真金白銀的業(yè)績數(shù)字套牢，這只會讓你在那個(gè)變化多端的市場更為浮躁。3.4.2了解客戶關(guān)注點(diǎn)第一步：了解客戶KYC。第二步：推斷投資標(biāo)的的以后增長空間。第三步：和客戶探討投資心得、分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，關(guān)心客戶合理配置資產(chǎn)。第四步：定期為客戶提供診斷調(diào)整和價(jià)值資訊。3.4.3營銷話術(shù)積存第一步：快速經(jīng)歷軟件模塊使用技巧和營銷話術(shù)。第二步：通讀銷售墊板和宣傳折頁營銷話術(shù)。第三步：將聽到的他人的成功經(jīng)驗(yàn)變成自己的小故事。第四步：針對接觸和營銷過程中遇到的問題，改進(jìn)營銷話術(shù)。3.4.4熟練運(yùn)用營銷工具第一步：了解F-TOUCH和銷售墊板要緊功能模塊和營銷話術(shù)第二步：KYC迅速了解客戶屬性第三步：針對客戶關(guān)注點(diǎn)使用F-TOUCH和銷售墊板針對性營銷第四步：匯總在接觸和營銷客戶時(shí)遇到的問題，反復(fù)改進(jìn)營銷話術(shù)和流程。3.4.5價(jià)值信息快速傳遞第一步：了解客戶的關(guān)注點(diǎn)。第二步：利用工具模塊、短信、周刊、月刊獵取價(jià)值數(shù)據(jù)和信息。第三步：將獵取的信息和數(shù)據(jù)第一時(shí)刻通知客戶，提升客戶中意度和出單率。第四步：當(dāng)市場出現(xiàn)明顯的買點(diǎn)或賣點(diǎn)時(shí)，及時(shí)通知客戶調(diào)整投資策略。3.4.6時(shí)刻與目標(biāo)管控第一步：將任務(wù)進(jìn)行分解，查找對應(yīng)解決策略。第二步：同類情況集中在固定時(shí)刻段處理。第三步：個(gè)人目標(biāo)服從全局目標(biāo)。3.4.7心態(tài)建設(shè)第一步：平常多積存專業(yè)知識和營銷話術(shù)，面對客戶時(shí)才能鎮(zhèn)定、專注、專業(yè)。第二步：提升自信心，相信自己的專業(yè)度，通過努力能夠關(guān)心客戶。第三步：樹立積極的銷售心態(tài)，不要不行意思開口。第四步：樹立正確的銷售理念，注重全資產(chǎn)配置和資產(chǎn)安全。3.4.8專業(yè)知識積存第一步：AFP和CFP要爭取早點(diǎn)拿下，不僅豐富了自己的知識儲備，而且也容易讓客戶信賴。第二步：營銷產(chǎn)品的屬性一定要清晰，為客戶解釋時(shí)才可不能模糊不清。第三步：講服客戶風(fēng)險(xiǎn)匹配產(chǎn)品，自己首先要軀體力行，專門多時(shí)候客戶相信你，確認(rèn)你也在這么做，客戶才會從容面對你推介的配置方案，盡量組合配置，分散風(fēng)險(xiǎn)。3.4.9親和力、切入點(diǎn)培養(yǎng)第一步：營造一個(gè)輕松的談話氛圍，不要給客戶壓力。第二步：盡量從客戶從事的行業(yè)、關(guān)懷的話題、客戶的過往經(jīng)歷切入。第三步：想了解客戶，不如讓客戶先了解你自己，降低了警惕性，客戶就比較容易同意你。3.4.10個(gè)性化營銷策略第一步：四流的銷售賣價(jià)格，三流的銷售賣產(chǎn)品，二流的銷售賣服務(wù)，一流的銷售賣自己。第二步：第一次的銷售成交大多依靠偶然，第二次、第三次、許多次的銷售考的是和客戶之間建立的聯(lián)系和個(gè)性化人文關(guān)懷。第三步：客戶選擇了你的產(chǎn)品，是因?yàn)闈M足你的服務(wù)，相信你能夠?yàn)樗麕韮r(jià)值，你值得他信賴，因此針對不同的客戶，要找到那條屬于你們之間的個(gè)性化紐帶。第四步：通過服務(wù)客戶的中意度提升，來拓展轉(zhuǎn)推舉客戶的數(shù)量，最終培養(yǎng)出一個(gè)穩(wěn)定的營銷圈子，有了穩(wěn)定的紐帶聯(lián)系，服務(wù)也好，產(chǎn)品也罷，最終的業(yè)績自然會提升。營銷案例3.5.1案例一：虧損嚴(yán)峻客戶(基金投資虧損20%以上)理財(cái)經(jīng)理：您好，我是中行的小馬，請問您現(xiàn)在忙嗎？客戶：你講。理財(cái)經(jīng)理：是如此的，近期我們推出一樣基金診斷服務(wù)，據(jù)我了解，您目前虧損比較嚴(yán)峻，因此邀請您來體驗(yàn)基金診斷，看看我們能否關(guān)心您早日回本?？蛻簦夯鹨材茉\斷？這到是新奇事，只是我虧損快1半了，你們有方法起死回生嗎？理財(cái)經(jīng)理：呵呵，那您看你什么時(shí)候呀有空過來一下？客戶：改日上午吧。……..第2天早晨9點(diǎn)45分理財(cái)經(jīng)理：您來了，劉老師，請坐。客戶：這是我剛在柜臺打印的基金列表，你看看吧理財(cái)經(jīng)理：好的，我先幫您錄入基金組合，您還記得買入時(shí)刻和金額嗎？客戶：第一支博時(shí)主題是07年12月買的，買了7萬……理財(cái)經(jīng)理：好的，基金差不多錄入完畢，您看一下，您的組合共有5只基金，組合虧損28%，其中2只指數(shù)型基金虧損41%和47%，嘉實(shí)穩(wěn)健盈利38%，另外2只股票型基金虧損19%和22%?？蛻簦涸瓉硎侨绱税。疫€有賺鈔票的基金，我以為都虧了呢，那你幫我診斷一下，我如何才能回本？理財(cái)經(jīng)理：好的，我們先看一下下一頁，這是您的組合受益與風(fēng)險(xiǎn)情況，你處于高風(fēng)險(xiǎn)低收益區(qū)間，這表示您在承受了高風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候卻獲得了較低的回報(bào)，下面我給您做一下風(fēng)險(xiǎn)測試，您覺得你屬于什么類型的？進(jìn)取、積極、穩(wěn)健、防備、依舊保守？客戶：我應(yīng)該屬于穩(wěn)健型吧理財(cái)經(jīng)理：好，我們來測試一下，做一下這九道選擇題，……，結(jié)果出來了，您屬于保守型客戶：感受我的認(rèn)識和實(shí)際測試差距專門多啊理財(cái)經(jīng)理：是啊，您平常做投資希望每年獵取一個(gè)什么樣的回報(bào)呢？還有您能夠承受的損失時(shí)多大？客戶：我希望每年能夠獵取5-10%左右的，比通脹率高就能夠了，至于損失嘛，因此是越小越好，不要超過5%。理財(cái)經(jīng)理：你看，那個(gè)測試結(jié)果您是保守型，事實(shí)上依舊蠻準(zhǔn)的，您不希望承擔(dān)太多風(fēng)險(xiǎn)，只希望獲得一個(gè)穩(wěn)定保本增值的收益客戶：那我該如何樣才能回本呢？理財(cái)經(jīng)理：先不急，我們看看您的組合，大部分差不多上高風(fēng)險(xiǎn)的偏股型基金，關(guān)于您來講，那個(gè)組合式不適合的，您應(yīng)該逐步把組合資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為固定收益為主的組合，少量配置混合型基金，例如80%債券和貨幣基金，20%混合型基金客戶：開始我這2支基金都虧損了40%多了，組合也損失了28%，現(xiàn)在讓我轉(zhuǎn)換，不是虧大了嗎？理財(cái)經(jīng)理：因此我們首先需要了解一下各個(gè)基金的評級情況，好的基金，假如是買錯(cuò)了時(shí)點(diǎn)，那么我們能夠接著持有，假如是不行的產(chǎn)品，就要趁早轉(zhuǎn)換，如此回本也快些客戶：哦，我講這2個(gè)基金和嘉實(shí)穩(wěn)健一起買的如何差不多上虧損呢，原來他們評級時(shí)1星哦，那嘉實(shí)穩(wěn)健是3星，屬于最好的嗎理財(cái)經(jīng)理：評級有好到壞有1-5星，你的嘉實(shí)穩(wěn)健是3星，差不多是與市場同步客戶：那我現(xiàn)在那個(gè)組合該做什么處理呢理財(cái)經(jīng)理：給您2個(gè)方案，1是加倉，2是轉(zhuǎn)換客戶：加倉加什么呢轉(zhuǎn)換又是什么意思？理財(cái)經(jīng)理：加倉呢，首先你的組合市值為20萬，我們要逐步把您的固定收益類基金加到80%，那么您當(dāng)前需要申購或者認(rèn)購80萬左右的偏債型和貨幣型基金，因此假如您把嘉實(shí)穩(wěn)健轉(zhuǎn)換為債券型基金，就能夠不用那么多鈔票了。轉(zhuǎn)換確實(shí)是在不增加投入的基礎(chǔ)上，逐步將偏股型基金轉(zhuǎn)換為偏債型基金，比如講嘉實(shí)穩(wěn)健賺了，那么您能夠把嘉實(shí)穩(wěn)健轉(zhuǎn)換為嘉實(shí)債券，如此您的偏股型基金比例降低，偏債型基金比例提升，將您持有的2只股票型基金比例轉(zhuǎn)換為5星的偏股型基金，如此能夠加快回本，至于您虧損嚴(yán)峻的2只指數(shù)型基金，我建議把易基50轉(zhuǎn)換為嘉實(shí)300，因?yàn)闇?00指數(shù)波動(dòng)比上證50指數(shù)要大，然后我們采取定投的形式，不斷攤薄成本，加快回本速度。客戶：哦，那我每個(gè)月定投多少鈔票好呢？理財(cái)經(jīng)理：您能夠看一下，這有個(gè)計(jì)算器，當(dāng)前虧損27000，你輸入一個(gè)預(yù)期的增長率，再輸入您希望回本時(shí)刻，那么就能夠計(jì)算您每個(gè)月需要定投的數(shù)字客戶：好我想明年應(yīng)該會比現(xiàn)在指數(shù)增長10%吧到3000點(diǎn)，我希望1年回本。理財(cái)經(jīng)理：好，依照您的需求，只要每個(gè)月定投1254元就能夠客戶：好的，就按您講的辦吧，現(xiàn)在11點(diǎn)了，還來得及交易吧？抓緊辦完，我好抓緊回家告訴我的幾個(gè)鄰居，他們也都套了30%呢，抓緊幫他們早日回本。理財(cái)經(jīng)理：好的，您跟我來，以后假如您的朋友想做基金診斷，能夠隨時(shí)找我，呵呵，能關(guān)心到你們，我也專門快樂。3.5.2案例二：只做存款和固定收益產(chǎn)品的客戶理財(cái)經(jīng)理：您好，您又來辦存款啦，近期我們推出一系列服務(wù)，能夠關(guān)心客戶更好的理財(cái)?？蛻簦罕１颈Ｊ找鎲?？上次你們賣的3.63%年化收益的理財(cái)產(chǎn)品，我就因?yàn)橛惺聸]有買到。理財(cái)經(jīng)理：呵呵，所有理財(cái)產(chǎn)品差不多上有風(fēng)險(xiǎn)的，即使是保本的產(chǎn)品，假如她跑不贏通脹率，您的資產(chǎn)也依舊變相貶值了客戶：那個(gè)，話到是誰都會講，只是鈔票是我和我夫人辛苦存的，萬一虧損了，我們可就白干了理財(cái)經(jīng)理：呵呵，那我來為您介紹2類低風(fēng)險(xiǎn)，收益也還能夠的產(chǎn)品吧，假如您覺得能夠，就用您10%的存款試一下，假如不中意，能夠不辦理，就當(dāng)是了解市場了，您也沒損失?？蛻簦海戳丝幢恚┖冒桑乙粫团笥殉燥?，現(xiàn)在時(shí)刻還早，你就用10分鐘跟我介紹一下吧。理財(cái)經(jīng)理：好的，今天要緊給您推舉2類方式，1類是基金定投，1類是債券型基金和貨幣型基金?？蛻簦簜穑阆戎v講吧，往常我買過國債，至少那個(gè)我聽得明白理財(cái)經(jīng)理：好的，債券型基金確實(shí)是投資債券市場為主的基金，分為純債型基金和增強(qiáng)債券型基金，那個(gè)純債型差不多年華收益在3-5%，增強(qiáng)型債券基金市場好的時(shí)候能夠大搞20-30%收益，假如市場不行時(shí)收益可能為負(fù)，只是差不多操縱在5%以內(nèi)，投資門檻差不多上1000元起，需要鈔票時(shí)贖回就能夠了，差不多3-5天資金就到您賬戶里了，不像國債那樣一鎖定確實(shí)是好幾年?？蛻簦号?，那貨幣基金呢？理財(cái)經(jīng)理：貨幣基金和定期存款收益差不多，差不多在2-3%，好處是您不需要鎖定1年、2年就能夠獲得了定期存款的收益，比如您現(xiàn)在賬戶里的活期存款就專門適合，2-3%年收益可比0.36%多多了?？蛻簦耗莻€(gè)保本嗎？我專門感興趣理財(cái)經(jīng)理：貨幣型基金是風(fēng)險(xiǎn)最小的基金，而且沒有申購贖回費(fèi)用，我從工作到現(xiàn)在快6年，差不多還沒出現(xiàn)過貨幣基金虧損的情形呢客戶：呵呵，那就好，那你再和我講講基金定投是什么意思吧理財(cái)經(jīng)理：基金定投確實(shí)是為小孩儲備教育基金，或者為自己養(yǎng)老儲備退休金，每個(gè)月定投幾百或者1000，長期堅(jiān)持，通過不斷定投攤薄成本、平滑收益，只要您看好中國經(jīng)濟(jì)的增長，那么就能夠參與定投，而且國際市場上最近30年的基金定投年化收益大概在8%-12%左右，長期堅(jiān)持是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，這是我們制作的一個(gè)統(tǒng)計(jì)表，您現(xiàn)在是35歲，假如您堅(jiān)持定投35年，每個(gè)月定投1500，按年化8%收益計(jì)算，等您70歲時(shí)，就有340多萬了?？蛻簦耗莻€(gè)看起來不錯(cuò)哦，只是1500太少了，我定投1萬吧，如此我70歲養(yǎng)老就有2000多萬了理財(cái)經(jīng)理：那您來點(diǎn)債券型基金和貨幣基金嗎？客戶：貨幣基金風(fēng)險(xiǎn)最小，我能夠把我的70萬活期買50萬，再買20萬純債型基金，假如1年以后收益真如你所講的，那么我再加大投入，呵呵理財(cái)經(jīng)理：好的，我這就幫您填單子，然后帶您去交易客戶：好，感謝3.5.3案例三：專業(yè)型客戶理財(cái)經(jīng)理：您好，吳先生，最近您在股市又賺了許多鈔票吧？客戶：哪里啊，最近市場震蕩，我費(fèi)了專門大精力，3個(gè)月也才賺了不到2%，付出和回報(bào)完全不成正比啊，算下來1年收益也就8-10%理財(cái)經(jīng)理：呵呵，你除了做股票還做什么投資呢客戶：有時(shí)候做做股指期貨，往常還做過外匯理財(cái)經(jīng)理：哦，您做的差不多上需要專門強(qiáng)專業(yè)性才能夠的投資客戶：是啊，差不多上高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)的，我喜愛自己拼搏，如此賺來的每一分鈔票都花的專門舒服理財(cái)經(jīng)理：恩，事實(shí)上我到是覺得，像您如此的專業(yè)型投資人士才更需要做好資產(chǎn)配置和投資組合客戶：這話如何講呢？理財(cái)經(jīng)理：您想啊，您做的差不多上高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資，專門多時(shí)候您的收益直接依靠您的推斷和時(shí)機(jī)選擇客戶：對啊理財(cái)經(jīng)理：那么假如您推斷失誤一次，豈不是就會損失專門多鈔票啦，要做好資產(chǎn)配置，高風(fēng)險(xiǎn)的投資資金和低風(fēng)險(xiǎn)的保命鈔票區(qū)分對待，如此即使您失誤一次，也還有機(jī)會扳回本金?？蛻簦憾?，這倒是哦理財(cái)經(jīng)理：我建議您將資產(chǎn)分成3塊：1塊是您喜愛做的高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)資金；1塊是長期投資的中等風(fēng)險(xiǎn)投資，為您獲得穩(wěn)定回報(bào)，1塊是低風(fēng)險(xiǎn)的投資，作為養(yǎng)老金或者子女教育金，而且在自己著急需要用鈔票時(shí)，這部分資產(chǎn)是能夠隨時(shí)取出來用的?？蛻簦汉呛?，這我到是沒考慮過，往常差不多上賺的快，虧得也快，沒想過著急用鈔票時(shí)如何辦或者養(yǎng)老如何辦？理財(cái)經(jīng)理：因此啊，一定要做好資產(chǎn)規(guī)劃，如此我們的投資才會更加順利，不至于有什么后顧之憂客戶：那我的高風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是外匯和股指期貨嘍，股票確實(shí)是中等風(fēng)險(xiǎn)嗎？理財(cái)經(jīng)理：是的，對您來講股票投資屬于中等風(fēng)險(xiǎn)，您屬于比較專業(yè)的客戶，自己投資能夠獲得市場平均回報(bào)甚至超越市場回報(bào)客戶：那么低風(fēng)險(xiǎn)投資我選擇哪些產(chǎn)品比較好呢？理財(cái)經(jīng)理：養(yǎng)老和子女教育方面最好確實(shí)是基金定投，每個(gè)月拿出工資的10-20%定投偏股型基金，還有能夠拿總資產(chǎn)量的20-30%投資債券型基金和貨幣型基金，這部分資產(chǎn)每年能夠穩(wěn)健獲得一定的收益，用于生活開支和短期資金緊張問題客戶：好的，那你幫我選幾個(gè)基金吧，定投的、貨幣的、還有債券的……理財(cái)經(jīng)理：好的，這是我們行新引進(jìn)的基金診斷系統(tǒng)，我來幫你查查最近幾年表現(xiàn)比較好的基金……3.5.4案例四：盈利型客戶理財(cái)經(jīng)理：您好，韓老師，最近我們銀行推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù)，您有時(shí)刻過來體驗(yàn)嗎？客戶：我就不用診斷了吧？我投資了5年了，收益率達(dá)到了110%呢，我專門中意了理財(cái)經(jīng)理：那個(gè)診斷要緊是針對您的基金組合進(jìn)行優(yōu)化，將您持有的產(chǎn)品組合匹配您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，選出適合您的基金組合，盡管您投資了5年賺鈔票了，但是收益未必和您承受的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。客戶：好吧，這是我持有的5個(gè)基金，你幫我診斷一下吧……理財(cái)經(jīng)理：你看，韓老師，這是您組合整體收益率112%，你持有了5年零2個(gè)月客戶：你看，我講我收益率專門高吧，你還不信，非要我診斷，白費(fèi)我的時(shí)刻……理財(cái)經(jīng)理：呵呵，您先不急，我們做一下比較，這是我隨便輸入的幾只成立超過5年的基金，中銀中國，嘉實(shí)穩(wěn)健，華夏紅利，華夏大盤，博時(shí)主題，他們的收益都遠(yuǎn)超您的112%，最高的華夏大盤甚至達(dá)到了1100%的收益?？蛻簦海◤埓罅俗彀停皇前?？110和1100相比也差距太多了，什么緣故你不早點(diǎn)通知我來診斷呢？理財(cái)經(jīng)理：因此啊，我們應(yīng)該在絕對收益為正的基礎(chǔ)上多多關(guān)注相對收益，查找出我們持有的基金組合收益率不行的緣故？再針對問題找出解決方案客戶：哦，那我現(xiàn)在應(yīng)該如何辦呢？理財(cái)經(jīng)理：從您的風(fēng)險(xiǎn)收益圖來看，您屬于高風(fēng)險(xiǎn)低收益的類型，您賺鈔票了不是因?yàn)槟氵x對了產(chǎn)品，而是因?yàn)槟顿Y比較早，時(shí)刻成本帶給了您投資收益客戶：哦，那我該如何調(diào)整呢？理財(cái)經(jīng)理：咱們先看看每只基金的檔案，您看，您持有的基金綜合評級都在2和3之間，他們的超額回報(bào)評價(jià)都比較平凡，差不多確實(shí)是和市場同步的水平，因此您才知能獲得一個(gè)市場一般水平的收益率，而且您的收益和風(fēng)險(xiǎn)還不匹配，您覺得自己是什么風(fēng)險(xiǎn)類型？客戶：積極型吧理財(cái)經(jīng)理：我們先做一下風(fēng)險(xiǎn)測試，……，您看這是測試結(jié)果，您屬于穩(wěn)健偏防備的類型，而您現(xiàn)在持有的產(chǎn)品組合差不多上股票型的，也確實(shí)是您承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大了，應(yīng)該配置一些債券型和貨幣型的基金?？蛻簦旱俏椰F(xiàn)在收益本來就不是專門好，再配一些債券基金和貨幣基金，收益率不是更差了嗎理財(cái)經(jīng)理：那可未必，按您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，應(yīng)該配置60%偏股基金，40%偏債型基金，我們通過基金優(yōu)選和優(yōu)化來測算您假如當(dāng)初確實(shí)是如此配置資產(chǎn)產(chǎn)生的收益率是如何樣的客戶：好，我到要看看你有什么高招。理財(cái)經(jīng)理：您看，通過我們的優(yōu)選基金組合，您持有的偏股型基金部分過去5年收益率為325%，這是一個(gè)中等偏上的水平，偏債型基金部分過去5年收益率為57%，那么分不乘以60%和40%的權(quán)重，您的過去5年組合受益應(yīng)該=60%*325%+40%*57%=217.8%客戶：哇塞，你用60%的資金去買股票型基金，就獲得了比我原來組合還幾乎多了一倍的收益！??！理財(cái)經(jīng)理：是啊，這確實(shí)是組合投資，風(fēng)險(xiǎn)匹配，基金優(yōu)選的魅力！客戶：好，以后我就按照你講的來操作，選擇適合我自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力的資產(chǎn)配置，然后優(yōu)選基金，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能提升我的組合受益。3.5.5案例五：輕量虧損客戶（基金投資虧損0-20%）理財(cái)經(jīng)理：您好，有什么能夠幫您？客戶：我聽朋友講，你們那個(gè)地點(diǎn)有基金診斷服務(wù)，因此我過來看看理財(cái)經(jīng)理：好的，您有基金賬單嗎？我要了解你的全部基金資產(chǎn)才能幫你做出準(zhǔn)確的決策客戶：我在中行買了7只基金，建行2只，工行1只，我只記得名字，不記得時(shí)刻了理財(cái)經(jīng)理：好的，那您把工行和建行的3只基金幫我寫在那個(gè)紙上客戶：好的理財(cái)經(jīng)理：您投資時(shí)刻不太長哦，差不多差不多上2009年7-10月份買的客戶：是啊，那時(shí)我看市場比較好，又回到了3000點(diǎn)，因此我就和朋友一起買了基金理財(cái)經(jīng)理：恩，您的組合資產(chǎn)整體虧損了13%，屬于輕度虧損型客戶：那你有什么好的方法來幫我回本嗎？還有救嗎？理財(cái)經(jīng)理：您的虧損要緊是選擇的時(shí)點(diǎn)不太對，同期大盤下跌了23%，而您只虧損了13%，差不多上依舊不錯(cuò)的，你看，你持有的指數(shù)型基金最多的虧損了21%，配置型基金虧損了9%，而您持有的債券型基金還盈利了4%，這表示您在風(fēng)險(xiǎn)分散和組合配置方面依舊有些研究的客戶：呵呵，這是在你之前的那個(gè)張經(jīng)理半年前幫我搭配的，幸虧有他，要是我自己選的話可能都買股票型了，他現(xiàn)在去你們私人銀行部了吧？理財(cái)經(jīng)理：呵呵，是啊，他升職了。既然您比較認(rèn)可我們的基金組合配置理論，那這次我要緊為您解釋一下買點(diǎn)和賣點(diǎn)問題，然后再幫您調(diào)整一下組合，如此能夠讓您的組合更加健康，以后定期過來診斷一下就好了?？蛻簦汉玫模皇悄惚M量講的簡單點(diǎn)，不然我不明白理財(cái)經(jīng)理：沒問題，您就記住3買3賣就好了。1、在利率遠(yuǎn)低于股息率時(shí)買股基，2、在基金整體平均倉位處于60-70%時(shí)買股基3、過去2年指數(shù)年化收益為負(fù)數(shù)而且負(fù)的越多買股基越安全。1、在利率遠(yuǎn)高于股息率時(shí)賣股基買債基2、在基金平均倉位處于90%以上時(shí)賣股基買債基3、在過去2年指數(shù)年化收益超過30%時(shí)，賣股基買債基?？蛻簦耗沁@些數(shù)字我去哪里獲得呢理財(cái)經(jīng)理：我們會定期跟蹤這些數(shù)字的，一般到了臨界點(diǎn)我就告訴您客戶：恩，如此比較好，我在工行和建行買的基金，都沒有你們這種提醒服務(wù)，要是您幫定期把我所有基金的組合收益告訴我就好了，我自己計(jì)算太苦惱了理財(cái)經(jīng)理：呵呵，假如您所有資產(chǎn)差不多上在我們中行購買的，我們能夠免費(fèi)為您提供盯盤服務(wù)，同時(shí)定期發(fā)送收益提醒給您，在達(dá)到您的預(yù)期收益后，您就能夠及時(shí)賣出或者止損了客戶：太好了，你快幫我調(diào)整一下組合，我好去抓緊回本………..3.5.6案例六：本行無基金資產(chǎn)他行有基金資產(chǎn)的客戶大堂經(jīng)理：您好，李老師，今天來這么早啊，有什么能幫您的嗎？客戶：我來查下我的定期存款什么時(shí)候到期，明年我小孩想出國讀書，因此我要查一下大堂經(jīng)理：哦，好的，稍等，……，查好了，您的5年定期是明年10月19日到期客戶：唉，這可如何辦呢，小孩明年8月就要出國了，看來我只好去建行把我的基金都賣掉了，虧著10多萬呢？真是發(fā)愁大堂經(jīng)理：您還投資了基金呀？剛好我們近期推出