電網(wǎng)安全行業(yè)發(fā)展概況和趨勢分析

電網(wǎng)安全行業(yè)發(fā)展概況和趨勢分析/r/n行業(yè)競爭格局/r/n1/r/n、行業(yè)競爭情況/r/n在輸配電系統(tǒng)，電力設(shè)備隨著電壓等級越高，技術(shù)難度越大，參與競爭的主體也相對較少，競爭強度也逐漸減小。/r/n（/r/n1/r/n）電網(wǎng)安全控制設(shè)備/r/n國內(nèi)目前主要有十多家企業(yè)從事該產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。由于電網(wǎng)安全控制設(shè)備面向的客戶主要是電網(wǎng)公司（國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等）、新能源發(fā)電（光伏、風(fēng)電等）及鐵路、石油化工、煤炭、鋼鐵等大型企業(yè)，這些需求方在產(chǎn)品采購時對技術(shù)及商務(wù)資質(zhì)都有一定要求，只有滿足相關(guān)要求的企業(yè)才可參與。企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)績及品牌聲譽是影響電網(wǎng)安全控制設(shè)備銷售的重要因素。/r/n（/r/n2/r/n）電能質(zhì)量優(yōu)化治理設(shè)備/r/n我國無功補償設(shè)備的發(fā)展經(jīng)歷了技術(shù)引進(jìn)、消化吸收和進(jìn)口替代的過程，隨著電力監(jiān)管部門對用戶功率因數(shù)要求的提高和企業(yè)對電能質(zhì)量重要性認(rèn)識的/r/n提升，無功補償設(shè)備在國內(nèi)的市場需求從/r/n2004/r/n年左右開始增長。無功補償設(shè)備在國內(nèi)的生產(chǎn)和銷售比較分散，尚未形成一定的集中度。/r/n2/r/n、市場份額變動的情況及趨勢/r/n根據(jù)國家電網(wǎng)公開的招投標(biāo)數(shù)據(jù)，/r/n2020/r/n年、/r/n2021/r/n年、/r/n2022/r/n年/r/n1-3/r/n月中標(biāo)合同金額占招標(biāo)合同總金額的比例分別為/r/n14.3%/r/n、/r/n20.7%/r/n和/r/n19.8%/r/n。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n規(guī)劃及電網(wǎng)公司的投資規(guī)劃等政策導(dǎo)向，尤其是在/r/n“/r/n碳達(dá)峰、碳中和/r/n”/r/n的政策支持下，電力行業(yè)將大力投資建設(shè)風(fēng)力發(fā)電及光伏發(fā)電項目，為行業(yè)發(fā)展帶來了廣闊的空間，預(yù)計未來電力行業(yè)電力設(shè)備需求量將呈現(xiàn)一定的增長趨勢/r/n，行業(yè)產(chǎn)品的需求量也將隨之大幅增加。/r/n行業(yè)發(fā)展概況和趨勢/r/n我國電力裝機容量、電力線路長度已位居世界首位，配電網(wǎng)自動化覆蓋率已達(dá)到/r/n90%/r/n，在電力建設(shè)方面取得了巨大的成就，但仍需發(fā)展與完善。一是我國電力資源分布不均衡，缺電造成的損失較大。我國中東部地區(qū)集中了/r/n70%/r/n以上的能源需求，華北、華東、華中等區(qū)域的用電缺口偏大，而/r/n76%/r/n的煤炭集中在北部和西北部，/r/n80%/r/n的水能集中在西南部，需要通過特高壓建設(shè)將西部地區(qū)的富余電力向缺口地區(qū)輸送，優(yōu)化電力資源配置。同時包括/r/n5G/r/n基站、大數(shù)據(jù)中心和新能源車充電樁等新基建以及越/r/n來越多的智能化工廠都是用電大戶，需要電網(wǎng)持續(xù)建設(shè)才能保證用電需求。/r/n1/r/n、電網(wǎng)投資將保持增長/r/n根據(jù)發(fā)改委印發(fā)《/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，發(fā)電裝機容量持續(xù)提高，圍繞做好碳達(dá)峰、碳中和工作，能源系統(tǒng)面臨全新變革需要，迫切要求進(jìn)一步增強科技創(chuàng)新引領(lǐng)和戰(zhàn)略支撐作用，全面提高能源產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間，在重點城市布局一批堅強局部電網(wǎng)。同時提出，推動構(gòu)建新型電力系統(tǒng)。推動電力系統(tǒng)向適應(yīng)大規(guī)模高比例新能源方向演進(jìn)。統(tǒng)籌高比例新能源發(fā)展和電力安全穩(wěn)定運行，加快電力系統(tǒng)數(shù)字化升級和新型電力系統(tǒng)建設(shè)/r/n迭代發(fā)展，全面推動新型電力技術(shù)應(yīng)用和運行模式創(chuàng)新，深化電力體制改革。以電網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，增強電力系統(tǒng)資源優(yōu)化配置能力，提升電網(wǎng)智能化水平，推動電網(wǎng)主動適應(yīng)大規(guī)模集中式新能源和量大面廣的分布式能源發(fā)展。加大力度規(guī)劃建設(shè)以大型風(fēng)光電基地為基礎(chǔ)、以其周邊清潔高效先進(jìn)節(jié)能的煤電為支撐、以穩(wěn)定安全可靠的特高壓輸變電線路為載體的新能源供給消納體系。加快配電網(wǎng)改造升級，推動智能配電網(wǎng)、主動配電網(wǎng)建設(shè)，提高配電網(wǎng)接納新能源和多元化負(fù)荷的承載力和靈活性，促進(jìn)新能源優(yōu)先就地就近開發(fā)利用。另外，根據(jù)國家電網(wǎng)發(fā)布的八項措施穩(wěn)經(jīng)濟(jì)，/r/n2/r/n022/r/n年電網(wǎng)投資超/r/n5000/r/n億元。諸多政策的加持下，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，社會電力需求和電力固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長，我國輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)市場隨之增長。/r/n2/r/n、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢明顯/r/n保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源成為社會和政府在日常運營中的選擇。由于輸配電及控制設(shè)備行業(yè)是一個基礎(chǔ)性制造行業(yè)，在環(huán)保和節(jié)能方面需要做的工作量更大。同時，我國的輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)主要集中在低技術(shù)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)企業(yè)無法滿足智能電網(wǎng)、特高壓等高技術(shù)水平產(chǎn)品的市場需求，導(dǎo)致出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供求矛盾。在未來，逐漸淘汰落后產(chǎn)能，升級結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，是/r/n我國整個輸配電及控制設(shè)備行業(yè)各種產(chǎn)品發(fā)展趨勢。/r/n整體上看，輸配電設(shè)備向大容量、高電壓、組合化、節(jié)能降耗、綠色環(huán)保、智能化、信息化等方向發(fā)展。高壓、超高壓、特高壓電氣產(chǎn)品、柔性交流輸電系統(tǒng)及其配套產(chǎn)品、清潔能源發(fā)電中應(yīng)用的輸配電產(chǎn)品以及節(jié)能降耗產(chǎn)品等高端產(chǎn)品市場前景廣闊。從細(xì)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和一二次設(shè)備結(jié)構(gòu)分析，一次、二次設(shè)備融合趨勢明顯，輸配電及其控制設(shè)備行業(yè)面臨從單機向組合、成套設(shè)備供應(yīng)升級的趨勢。/r/n由于近年新冠疫情及國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，國家通過基建投資拉動經(jīng)濟(jì)力度增大，對電網(wǎng)投資呈現(xiàn)增/r/n長趨勢，輸配電及控制設(shè)備具有較強的需求。短期看，隨著智能電網(wǎng)建設(shè)步伐的加快和新能源發(fā)電的大幅增加，電力產(chǎn)業(yè)鏈的需求有望進(jìn)一步增長。中長期看，隨著智能電網(wǎng)進(jìn)入全面建設(shè)階段，輸變電行業(yè)面臨單機向組合、成套設(shè)備供應(yīng)升級的趨勢，具有研發(fā)優(yōu)勢和技術(shù)能力的/r/n大型輸配電及控制設(shè)備制造企業(yè)面臨良好的發(fā)展前景。隨著電網(wǎng)投資加大，智能電網(wǎng)的建設(shè)、輸配電設(shè)備結(jié)構(gòu)升級，電網(wǎng)的安全性和可靠性尤為重要。/r/n行業(yè)基本風(fēng)險特征/r/n1/r/n、經(jīng)濟(jì)周期影響/r/n輸配電設(shè)備主要應(yīng)用于發(fā)電、輸電、配電企業(yè)及電力用戶，行業(yè)下游一般為國民/r/n經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，國民經(jīng)濟(jì)的增長速度將直接影響電力工業(yè)的發(fā)展。因此，輸變電行業(yè)的業(yè)務(wù)與國民經(jīng)濟(jì)狀況密切相關(guān)。受國民經(jīng)濟(jì)運行周期的影響，電力工業(yè)的發(fā)展也呈現(xiàn)一定的周期性。/r/n2/r/n、客戶及行業(yè)相對集中的風(fēng)險/r/n行業(yè)主要客戶是電網(wǎng)公司（國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等）、新能源發(fā)電（光伏、風(fēng)電等）及鐵路、石油化工、煤炭、鋼鐵等大型企業(yè)，尤其消弧線圈的需求主要來自各供電系統(tǒng)，客戶及行業(yè)結(jié)構(gòu)相對單一，一旦客戶需求、招投標(biāo)規(guī)則發(fā)生重大不利變化，將對行業(yè)內(nèi)公司的經(jīng)營造成較大不利影響。/r/n3/r/n、行業(yè)政策風(fēng)險/r/n電力行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，受國家政策影響較大。如果未來國家的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)生重大調(diào)整，收緊相關(guān)政策措施，導(dǎo)致電力企業(yè)/r/n對信息化建設(shè)的投資規(guī)模大幅下降，將可能對行業(yè)經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。/r/n4/r/n、回款周期風(fēng)險/r/n輸變電設(shè)備主要以全國各地供電公司及大型廠礦為銷售對象，用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程配套，其工程工期一般較長/r/n(/r/n從幾個月到/r/n1/r/n年以上/r/n)/r/n，在實際建設(shè)過程中受工程進(jìn)度不均衡及工程款不能及時到位的影響而造成結(jié)算滯后，從而造成應(yīng)收賬款數(shù)額較大，回收周期較長，企業(yè)的現(xiàn)金流壓力增加，進(jìn)而影響企業(yè)正常的生產(chǎn)活動，進(jìn)而引發(fā)財務(wù)風(fēng)險，甚至影/r/n響企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。/r/n5/r/n、原材料波動風(fēng)險/r/n輸配電設(shè)備的生產(chǎn)所需原材料主要包括硅鋼片、銅材、鋼材、電磁線、環(huán)氧樹脂、電力電子器件等。其中，金屬材料如銅等大宗原材料價格受國際金融形勢、鐵礦石價格、電價、國際匯率、燃料費用、運輸成本、進(jìn)出口政策等多方面因素影響，加之近年來國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動，原材料價格呈現(xiàn)一定幅度的波動。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、技術(shù)壁壘/r/n智能化電力設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域電網(wǎng)安全控制設(shè)備和電能質(zhì)量優(yōu)化治理設(shè)備，屬于技術(shù)密集型的行業(yè)，行業(yè)專有的核心技術(shù)包括電網(wǎng)對地電/r/n容電流自動跟蹤消弧補償技術(shù)、有源動態(tài)高壓無功及諧/r/n波自動補償技術(shù)、基于/r/nIEC61850/r/n標(biāo)準(zhǔn)的智能變電站技術(shù)等，同時又不斷衍生、迭代出各種不同的技術(shù)應(yīng)用。只有掌握了該行業(yè)的核心技術(shù)，專注于技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用，才能研發(fā)、生產(chǎn)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。/r/n2/r/n、產(chǎn)品準(zhǔn)入壁壘/r/n由于行業(yè)主要產(chǎn)品電網(wǎng)安全控制設(shè)備、電能質(zhì)量優(yōu)化治理設(shè)備面向的客戶主要是電網(wǎng)公司（國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等）、新能源發(fā)電（光伏、風(fēng)電等）及鐵路、石油化工、煤炭、鋼鐵等大型企業(yè)，這些公司在招標(biāo)時會對投標(biāo)公司產(chǎn)品設(shè)置嚴(yán)格的準(zhǔn)入條件，包括技術(shù)參數(shù)、第三方權(quán)威機構(gòu)出具的檢測合格報告證書等，對產(chǎn)品技術(shù)升級、運行穩(wěn)定性等/r/n要提供大量的過往業(yè)績、成功案例進(jìn)行證明，同時還會針對企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)預(yù)審，包括研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、檢驗、專利等，審查通過后，方可參與相關(guān)產(chǎn)品投標(biāo)。/r/n市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃/r/n全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。/r/n“/r/n戰(zhàn)略規(guī)劃的核心/r/n—/r/n在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。/r/n”“/r/n戰(zhàn)略規(guī)劃的制定/r/n過程始于對整/r/n體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展。/r/n”/r/n市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。/r/n（/r/n1/r/n）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。/r/n（/r/n2/r/n）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。/r/n（/r/n3/r/n）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個/r/n“/r/n戰(zhàn)略方案/r/n”/r/n，以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。/r/n在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)/r/n略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)/r/n給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。/r/n以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評估，以及采取改正措施。/r/n營銷組織的設(shè)置原則/r/n企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：/r/n（/r/n一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則/r/n協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：/r/n（/r/n1/r/n）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。/r/n（/r/n2/r/n）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。/r/n（/r/n3/r/n）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。/r/n總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相/r/n互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建/r/n“/r/n現(xiàn)代營銷企業(yè)/r/n”/r/n重要的組織基礎(chǔ)。/r/n（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則/r/n組織建設(shè)要/r/n“/r/n精兵簡政/r/n”/r/n，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。/r/n最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又/r/n稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個/r/n“/r/n橫向/r/n”/r/n的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個/r/n“/r/n縱向/r/n”/r/n的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。/r/n營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營/r/n銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。/r/n（三）有效性原則/r/n效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，/r/n“/r/n效率/r/n”/r/n是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。/r/n品牌經(jīng)理制與品牌管理/r/n品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的/r/n好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。/r/n品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。/r/n（一）職能管理制/r/n職能管理制是在西方盛行于/r/n20/r/n世紀(jì)/r/n20—50/r/n年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的/r/n職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。/r/n（二）品牌經(jīng)理制/r/n品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（/r/nP&G/r/n）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認(rèn)同，成功的原因除了/r/n160/r/n多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念/r/n“/r/n一個人負(fù)責(zé)一個品牌/r/n”/r/n的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。/r/n品牌經(jīng)理制在/r/n20/r/n世紀(jì)/r/n30/r/n年/r/n代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。/r/n美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多/r/n“/r/n職能制/r/n”/r/n所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)/r/n調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運營全過程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生/r/n產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運營之職，監(jiān)控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強，使得品牌運營活動適應(yīng)市場變化的能力大大加強。/r/n品牌經(jīng)理制固然有許多/r/n優(yōu)點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。/r/n客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n1/r/n、客戶發(fā)展計劃/r/n客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計/r/n劃。/r/n客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。/r/n2/r/n、客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：/r/n（/r/n1/r/n）查閱法。查閱各種公開發(fā)/r/n布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。/r/n（/r/n2/r/n）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。/r/n（/r/n3/r/n）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。/r/n（/r/n4/r/n）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。/r/n（/r/n5/r/n）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。/r/n（/r/n6/r/n）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n7/r/n）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。/r/n（/r/n8/r/n）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n9/r/n）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。/r/n（/r/n10/r/n）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n11/r/n）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n12/r/n）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n13/r/n）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。/r/n（/r/n14/r/n）吸引競爭者的顧客。/r/n（/r/n15/r/n）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。/r/n選擇目標(biāo)市場/r/n企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。/r/n（一）評價細(xì)分市場/r/n評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長/r/n率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。/r/n1/r/n、細(xì)分市場規(guī)模和增長率/r/n這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。/r/n“/r/n適當(dāng)?shù)囊?guī)模/r/n”/r/n是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。/r/n2/r/n、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力/r/n一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利/r/n潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場，或者說，在某個/r/n細(xì)分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價/r/n能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。/r/n一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。/r/n3/r/n、企業(yè)目標(biāo)和資源/r/n選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。/r/n（二）目標(biāo)市場的選擇/r/n企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。/r/n1/r/n、市場集中化/r/n這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險/r/n比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。/r/n2/r/n、產(chǎn)品專業(yè)化/r/n產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。/r/n3/r/n、市場專業(yè)化/r/n市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。/r/n4/r/n、選擇專業(yè)化/r/n選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他/r/n細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。/r/n5/r/n、市場全面化/r/n市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求/r/n收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。/r/n創(chuàng)建/r/n學(xué)習(xí)型企業(yè)/r/n彼得/r/n˙/r/n德魯克在/r/n1988/r/n年就指出：/r/n“/r/n我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織/r/n……/r/n但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織/r/n—/r/n這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。/r/n”/r/n為迎接知識經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企/r/n業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。/r/n（一）傾聽/r/n傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。/r/n市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)/r/n和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進(jìn)/r/n信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。/r/n有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出/r/n“/r/n更加潔白/r/n”/r/n的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水/r/n“/r/n更加干凈/r/n”/r/n。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種/r/n既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。/r/n（二）學(xué)習(xí)/r/n通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。/r/n企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行/r/n為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。/r/n組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。/r/n企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自/r/n“/r/n共識/r/n”/r/n，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相/r/n互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。/r/n企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)/r/n驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)/r/n，提高適應(yīng)市場的能力。/r/n（三）領(lǐng)先/r/n傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)/r/n“/r/n領(lǐng)先/r/n”/r/n上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。/r/n許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。/r/n（/r/n1/r/n）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；/r/n（/r/n2/r/n）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；/r/n（/r/n3/r/n）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；/r/n（/r/n4/r/n）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。/r/n企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。/r/n（/r/n1/r/n）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的/r/n執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其/r/n他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。/r/n（/r/n2/r/n）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。/r/n企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客