建材終端強勢銷售秘笈 講義課件

目錄頂尖銷售員必備條件進入顧客頻道找出顧客需求介紹的規(guī)劃與技巧顧客的購買模式消除抗拒快速成交倍增方法回顧目錄頂尖銷售員必備條件1銷售員五種類型銷售員2個目的：關心銷售；關心客戶五種類型事不關己型客戶導向型強銷導向型推銷技術導向型解決問題導向型銷售員五種類型銷售員2個目的：關心銷售；關心客戶2頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）改變環(huán)境先改變自己100%相信自己的產品持續(xù)的學習與閱讀精通產品知識高度熱忱與服務心非凡親和力結果自己負責明確的目標與計劃不抱怨，不批評，不說風涼話頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）3進入顧客頻道最短的時間建設親和力從客戶周圍的人開始從客戶的職業(yè)開始情緒同步語調速同步語言文字同步，用他的口頭禪先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產品進入顧客頻道最短的時間建設親和力4同一架構法：是是。。。。同時。。。。你們價格太貴了練習同一架構法：是是。。。。同時。。。。5零售最少有80%是感性的重復購買比例越高溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性零售最少有80%是感性的6注意說話的方式7%是你在說什么38%是你怎么說的55%你的身體語言注意說話的方式7找出顧客需求追求快樂，逃避痛苦人們買的是一種感覺人會花任何錢來買任何產品找到顧客的核心利益點梳子如何賣給和尚？找出顧客需求追求快樂，逃避痛苦8介紹的規(guī)劃與技巧經過規(guī)劃的介紹過程比沒有規(guī)劃的要強20倍先建立親和力+開場白+找出利益點+驗證+假定成交介紹的規(guī)劃與技巧經過規(guī)劃的介紹過程比沒有規(guī)劃的要強20倍98個產品介紹技巧1、預先框示法買不買沒關系2、假設問句法將產品最好的點用問句來問出來3、下降式介紹法將重要的好處放在開始向下介紹，觀察哪個才是顧客真正的點8個產品介紹技巧1、預先框示法104、找出顧客的利益點5、傾聽的技巧不要打斷，顧客說完等3秒再說，保持微笑6、互動介紹將產品適時的交到顧客手上，問顧客封閉問題7、視覺銷售法讓他想象使用產品的場景4、找出顧客的利益點118、假設成交介紹法問他已決定買后才問的細節(jié)頂尖的銷售員介紹后一定會問問題顧客說的越多，成功就越多8、假設成交介紹法12規(guī)劃二找到產品的五秒鐘興趣點解釋產品的三分鐘賣點組織產品的半小時講解作業(yè)：產品講解練習規(guī)劃二找到產品的五秒鐘興趣點135秒+3分鐘+15分鐘+證據+價格分解+解決抗拒+成交確定檔次，提升客單價推薦從高到低連帶銷售要做好5秒+3分鐘+15分鐘+證據+價格分解+解決抗拒+成交14顧客的購買模式1、理性還是感性理性你要商量，稱贊有主見感性你要用證據，幫助他下決定2、整體型還是細節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益細節(jié)型比較細心，用細節(jié)數據來講顧客的購買模式1、理性還是感性15求同型還是求異型求同型希望與眾人一致，要強調與他人購買的一致性求異型希望與眾不同，要強調產品的獨特如：這款產品肯定不是所有人都能消費得起的求同型還是求異型164、追求性還是逃避型追求型，要強調帶來哪些利益逃避型，要強調避免哪些痛苦5、成本型與品質型成本型喜歡砍價，相信買的沒有賣的精，要強調性價比品質型在意的是質量，相信便宜沒好貨，要強調質量4、追求性還是逃避型17說服策略聽覺型，耳聽為實視覺型，眼見為實感覺型，體驗為實說服策略18消除抗拒抗拒是正常的聽懂抗拒的真正含義太貴了買得貴用得便宜我今天是不會買的早買早享受不超過6個抗拒消除抗拒抗拒是正常的19沉默型抗拒-多問開放問題借口型抗拒-不理會，忽略批評型抗拒-不反駁，用問題反問問題型抗拒-歸納、認可贊美、轉移、反問沉默型抗拒-多問開放問題20表現型抗拒-稱贊他的專業(yè)主觀型抗拒-對你不滿，少說多問懷疑型抗拒-證明、證據表現型抗拒-稱贊他的專業(yè)21解決方案了解抗拒產生的原因耐心傾聽不要打斷用問題來代替回答表示贊同和同意，同一架構法解決方案了解抗拒產生的原因22假設解決法是太貴了嘛？除了這個問題還有呢，除了這個還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒再說：如果我們能幫您解決問題就可以了嗎？假設解決法23反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因沒有時間老公還沒有看到定義轉換法：太貴=質量好不需要=不太了解反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因24抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我們向成功的階梯25建材終端強勢銷售秘笈講義課件26建材終端強勢銷售秘笈講義課件27建材終端強勢銷售秘笈講義課件28客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？你：當然有，我們的這款型品質特別好顧客：會不會？？？？？？？啊你：

不會顧客：是嘛？客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？29你：您關注的是一個很重要的標準同時，您還要關注？？、??多了解、少吃虧我們的是。。。。。我再分享一個堅定的方法給您買不買沒有關系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您關注的是一個很重要的標準30顧客內部有爭議老婆：我的意見是選xx牌子老公：我還是覺得xx牌子好大家都會幫老婆勸老公，但勸不動就會得罪人，就會跑單怎么辦？顧客內部有爭議老婆：我的意見是選xx牌子31建材終端強勢銷售秘笈講義課件323、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了體驗30分鐘，就能讓成功從1%到18%4、菜單成交法3、寵物成交法335、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法用故事來解決顧客的抗拒5、訂單成交法347、連續(xù)認同成交法認同越多，成功越多8、對比成交法9、回馬槍成交法最后請教的一個問題7、連續(xù)認同成交法35后悔了怎能辦顧客：我是不是太沖動了，才看一下就買這么多你：當然是沖動了，選我們產品的哪個不是很沖動的呢？我們的產品就是能第一時間打動人，我相信您的選擇是絕對正確的，今天買回家，今天就能享受我們這么好的產品了，您認為呢？后悔了怎能辦顧客：我是不是太沖動了，才看一下就買這么多36建材終端強勢銷售秘笈講義課件37建材終端強勢銷售秘笈講義課件387、使進店提升10倍客戶轉介紹成交法8、使成交提升10倍上門試鋪9、使成交提升20倍經過規(guī)劃的介紹過程7、使進店提升10倍39謝謝大家謝謝大家40目錄頂尖銷售員必備條件進入顧客頻道找出顧客需求介紹的規(guī)劃與技巧顧客的購買模式消除抗拒快速成交倍增方法回顧目錄頂尖銷售員必備條件41銷售員五種類型銷售員2個目的：關心銷售；關心客戶五種類型事不關己型客戶導向型強銷導向型推銷技術導向型解決問題導向型銷售員五種類型銷售員2個目的：關心銷售；關心客戶42頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）改變環(huán)境先改變自己100%相信自己的產品持續(xù)的學習與閱讀精通產品知識高度熱忱與服務心非凡親和力結果自己負責明確的目標與計劃不抱怨，不批評，不說風涼話頂尖銷售員必備條件具備成功的企圖心（要VS一定要）43進入顧客頻道最短的時間建設親和力從客戶周圍的人開始從客戶的職業(yè)開始情緒同步語調速同步語言文字同步，用他的口頭禪先推銷自己，再推銷品牌，最后推銷產品進入顧客頻道最短的時間建設親和力44同一架構法：是是。。。。同時。。。。你們價格太貴了練習同一架構法：是是。。。。同時。。。。45零售最少有80%是感性的重復購買比例越高溝通成交的秘訣1將顧客的理性變成感性零售最少有80%是感性的46注意說話的方式7%是你在說什么38%是你怎么說的55%你的身體語言注意說話的方式47找出顧客需求追求快樂，逃避痛苦人們買的是一種感覺人會花任何錢來買任何產品找到顧客的核心利益點梳子如何賣給和尚？找出顧客需求追求快樂，逃避痛苦48介紹的規(guī)劃與技巧經過規(guī)劃的介紹過程比沒有規(guī)劃的要強20倍先建立親和力+開場白+找出利益點+驗證+假定成交介紹的規(guī)劃與技巧經過規(guī)劃的介紹過程比沒有規(guī)劃的要強20倍498個產品介紹技巧1、預先框示法買不買沒關系2、假設問句法將產品最好的點用問句來問出來3、下降式介紹法將重要的好處放在開始向下介紹，觀察哪個才是顧客真正的點8個產品介紹技巧1、預先框示法504、找出顧客的利益點5、傾聽的技巧不要打斷，顧客說完等3秒再說，保持微笑6、互動介紹將產品適時的交到顧客手上，問顧客封閉問題7、視覺銷售法讓他想象使用產品的場景4、找出顧客的利益點518、假設成交介紹法問他已決定買后才問的細節(jié)頂尖的銷售員介紹后一定會問問題顧客說的越多，成功就越多8、假設成交介紹法52規(guī)劃二找到產品的五秒鐘興趣點解釋產品的三分鐘賣點組織產品的半小時講解作業(yè)：產品講解練習規(guī)劃二找到產品的五秒鐘興趣點535秒+3分鐘+15分鐘+證據+價格分解+解決抗拒+成交確定檔次，提升客單價推薦從高到低連帶銷售要做好5秒+3分鐘+15分鐘+證據+價格分解+解決抗拒+成交54顧客的購買模式1、理性還是感性理性你要商量，稱贊有主見感性你要用證據，幫助他下決定2、整體型還是細節(jié)型整體型不要羅嗦，抓住利益細節(jié)型比較細心，用細節(jié)數據來講顧客的購買模式1、理性還是感性55求同型還是求異型求同型希望與眾人一致，要強調與他人購買的一致性求異型希望與眾不同，要強調產品的獨特如：這款產品肯定不是所有人都能消費得起的求同型還是求異型564、追求性還是逃避型追求型，要強調帶來哪些利益逃避型，要強調避免哪些痛苦5、成本型與品質型成本型喜歡砍價，相信買的沒有賣的精，要強調性價比品質型在意的是質量，相信便宜沒好貨，要強調質量4、追求性還是逃避型57說服策略聽覺型，耳聽為實視覺型，眼見為實感覺型，體驗為實說服策略58消除抗拒抗拒是正常的聽懂抗拒的真正含義太貴了買得貴用得便宜我今天是不會買的早買早享受不超過6個抗拒消除抗拒抗拒是正常的59沉默型抗拒-多問開放問題借口型抗拒-不理會，忽略批評型抗拒-不反駁，用問題反問問題型抗拒-歸納、認可贊美、轉移、反問沉默型抗拒-多問開放問題60表現型抗拒-稱贊他的專業(yè)主觀型抗拒-對你不滿，少說多問懷疑型抗拒-證明、證據表現型抗拒-稱贊他的專業(yè)61解決方案了解抗拒產生的原因耐心傾聽不要打斷用問題來代替回答表示贊同和同意，同一架構法解決方案了解抗拒產生的原因62假設解決法是太貴了嘛？除了這個問題還有呢，除了這個還有嗎？最后抗拒就是真正的抗拒再說：如果我們能幫您解決問題就可以了嗎？假設解決法63反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因沒有時間老公還沒有看到定義轉換法：太貴=質量好不需要=不太了解反客為主法-將他的抗拒變成成交的原因64抗拒是正常的，是我們向成功的階梯抗拒不象想象中的可怕抗拒是正常的，是我們向成功的階梯65建材終端強勢銷售秘笈講義課件66建材終端強勢銷售秘笈講義課件67建材終端強勢銷售秘笈講義課件68客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？你：當然有，我們的這款型品質特別好顧客：會不會？？？？？？？啊你：

不會顧客：是嘛？客戶要貨比3家，怎么辦？顧客：你們有XX款式嗎？69你：您關注的是一個很重要的標準同時，您還要關注？？、??多了解、少吃虧我們的是。。。。。我再分享一個堅定的方法給您買不買沒有關系一聞、二看、三按、四拍，五摸、六柔、七掂你：您關注的是一個很重要的標準70顧客內部有爭議老婆：我的意見是選xx牌子老公：我還是覺得xx牌子好大家都會幫老婆勸老公，但勸不動就會得罪人，就會跑單怎么辦？顧客內部有爭議老婆：我的意見是選xx牌子71建材終端強勢銷售秘笈講義課件723、寵物成交法讓他已有歸屬感就可以了體驗30分鐘，就能讓成功從1%到18%4、菜單成交法3、寵物成交法735、訂單成交法用一張訂單，邊做記錄邊做銷售6、隱喻成交法用故事來解決顧客的抗拒5、訂單成交法747、連續(xù)認同成交法認同越多，成功越多8、對比成交法9、回馬槍成交法最后請教的一個問題