市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文格式

...wd......wd......wd...市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書范文及格式一、營(yíng)銷籌劃書知識(shí)了解營(yíng)銷籌劃書，是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面籌劃文件?；I劃書八大要件：(1)何事——企業(yè)籌劃的目的與內(nèi)容。(2)何人——籌劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。(3)何時(shí)——籌劃操作起止時(shí)間。(4)何處——籌劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。(5)何因——籌劃的緣由與背景。(6)何法——籌劃的方法與措施。(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度的預(yù)算。(8)預(yù)測(cè)——籌劃實(shí)施效果的預(yù)測(cè)。營(yíng)銷籌劃書中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷籌劃書籌劃書區(qū)別于營(yíng)銷方案書和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷籌劃書不易與營(yíng)銷方案書混為一談?；I劃書的內(nèi)容由于企業(yè)籌劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同，籌劃書不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著籌劃書可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式構(gòu)造。一般來說，籌劃書的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：1．封面封面一般由籌劃書的名稱、籌劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份籌劃書的“臉面〞，決不能小視，尤其是籌劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力?！捌鹈暿菄?guó)外籌劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量防止一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化籌劃起名為“華為基本法〞，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面籌劃命名為“跨越巔峰工程〞。當(dāng)然，籌劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中?；I劃名稱一定要與籌劃書的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表籌劃的主要意圖。一般籌劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。2．序文序文主要描述籌劃工程的來龍去脈、背景資料、籌劃團(tuán)隊(duì)的介紹、籌劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意籌劃單位的“信譽(yù)〞、“名氣〞和籌劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)〞的運(yùn)用。3．目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開場(chǎng)感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解籌劃書全貌的沖動(dòng)和欲望。4．籌劃目標(biāo)目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)術(shù)語，防止概念模糊不清。用語盡量數(shù)字化，防止“較多〞、“廣泛〞、“大幅度提高’’等含混詞語。如把籌劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)〞就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20％〞就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，籌劃目標(biāo)也要防止大包大攬、盲目許諾。5．籌劃內(nèi)容這是籌劃書的文本局部，也是整個(gè)籌劃書的主體局部，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與時(shí)機(jī)點(diǎn)、問題的原因和時(shí)機(jī)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、籌劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩局部。內(nèi)容的闡述要主次清楚、具體明確，以讓讀者一目了然為原那么。切不可繁雜無序、模糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道籌劃者到底想干什么，為什么去干的局面。6．費(fèi)用預(yù)算最好列表說明實(shí)施籌劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)展科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)籌劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。7．籌劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件對(duì)在籌劃工程操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在籌劃書中加以說明，以保證籌劃工作得以順利進(jìn)展。8．預(yù)測(cè)籌劃效果一個(gè)成功的籌劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以，籌劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)籌劃實(shí)施后的效果進(jìn)展科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果表達(dá)于籌劃書中，以增強(qiáng)其籌劃力度。9．參考資料列出完成本籌劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示籌劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)籌劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。10．本卷須知列出企業(yè)籌劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注籌劃書順利實(shí)施的條件。條件過多，會(huì)使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致籌劃案因考慮不周而半途而廢，影響籌劃人的信譽(yù)；在本卷須知里，也應(yīng)就籌劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。以上十項(xiàng)內(nèi)容，是籌劃書的一般內(nèi)容和格式。不是所有的籌劃書都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的籌劃書，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對(duì)此，籌劃人應(yīng)該在企業(yè)籌劃過程中靈活運(yùn)用。營(yíng)銷籌劃書大格式營(yíng)銷籌劃文案或稱營(yíng)銷籌劃書，是營(yíng)銷籌劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷籌劃文案從形式上要標(biāo)準(zhǔn)、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與籌劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色，文案的構(gòu)造要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。一般情況下，一個(gè)完整的營(yíng)銷籌劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)局部組成。1．前言又可稱為導(dǎo)言，是籌劃案的開頭局部。其內(nèi)容包括：籌劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確籌劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指籌劃操作中需解決的主要問題；難點(diǎn)是指籌劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對(duì)籌劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)2．正文正文是籌劃案的主體，其內(nèi)容主要有：①起止時(shí)間。說明本方案方案從何年何月何日起開場(chǎng)實(shí)施，到何年何月何日止完畢。時(shí)間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。②地點(diǎn)環(huán)境。說明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。③內(nèi)容對(duì)象。指明本專題開發(fā)工程、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)籌劃的內(nèi)容、對(duì)象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。⑤程序步驟。安排本專題籌劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證籌劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析籌劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。⑦人員責(zé)任安排。將本專題籌劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。3．結(jié)尾結(jié)尾是對(duì)籌劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有：①對(duì)籌劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié)；②對(duì)籌劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)展預(yù)測(cè)，并提出應(yīng)對(duì)的措施；③對(duì)籌劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。4．附錄附錄是隨籌劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)歷材料；指出其他本卷須知；展示籌劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明籌劃案設(shè)計(jì)單位和執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。營(yíng)銷籌劃書具體格式一個(gè)完整的籌劃案涉及到的方面比較廣，一般來說籌劃案主要涉及下面內(nèi)容。1、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長(zhǎng)，一般不要超過一頁(yè)，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：首先，可以簡(jiǎn)單提一下承受營(yíng)銷籌劃委托的情況。如：××公司承受××公司的委托，就××年度的營(yíng)業(yè)推廣方案進(jìn)展具體籌劃。接下來要重點(diǎn)表達(dá)為什么要進(jìn)展這樣一個(gè)籌劃，即把此籌劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的到達(dá)了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后局部可以就籌劃的概略情況，即籌劃的過程，以及籌劃實(shí)施后要到達(dá)的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說明。2、目錄目錄的作用是使?fàn)I銷籌劃書的構(gòu)造一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷籌劃書的內(nèi)容。因此，籌劃書中的目錄不宜省略。如果營(yíng)銷籌劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入，否那么會(huì)增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于籌劃書中的前列，但實(shí)際的操作往往是等籌劃書全部完成后，再根據(jù)籌劃書的內(nèi)容與頁(yè)碼來編寫目錄的。3、概要提示為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷籌劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對(duì)籌劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說，閱讀者通過概要提示，可以大致理解籌劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)以為。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把籌劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營(yíng)銷籌劃書正文前事先確定和在營(yíng)銷籌劃書正文完畢后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來說，前者可以使籌劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)展，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化；后者簡(jiǎn)單易行，只要把籌劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。4、環(huán)境分析這是營(yíng)銷籌劃的依據(jù)與根基，所有營(yíng)銷籌劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到籌劃書的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料〞的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是籌劃者必須牢記的一個(gè)原那么。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說明或觀點(diǎn)都必須建設(shè)在客觀事實(shí)根基上，這也是衡量籌劃者水平上下的標(biāo)準(zhǔn)之一。5、時(shí)機(jī)分析這一局部可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷籌劃書也確實(shí)是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的時(shí)機(jī)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力，為后面的方案制定打下根基。企業(yè)的時(shí)機(jī)與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了時(shí)機(jī)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè)，就可以大致找到企業(yè)問題所在了。6、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案這是籌劃書中的最主要局部。在撰寫這局部?jī)?nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)展環(huán)境分析和時(shí)機(jī)分析)，必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的安康目標(biāo)(如同營(yíng)銷目標(biāo))、依據(jù)安康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。因此，“對(duì)癥下藥〞及“因人制宜〞是治療的基本原那么。所謂“因人制宜〞是指要根據(jù)病人的安康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，那么適得其反。在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原那么。常言道：“欲速那么不達(dá)。〞在這里特別要注意的是防止人為提高營(yíng)銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案?？刹僮餍允呛饬看司植?jī)?nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。在制定營(yíng)銷方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高籌劃的可信度。7、營(yíng)銷成本營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的工程費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目。8、行動(dòng)方案控制此局部的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì)，只要寫清楚對(duì)方案的實(shí)施過程的管理方法與措施即可。另外，由誰實(shí)施，也要在這里提出意見?？傊?，對(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。9、完畢語完畢語主要起到與前言的照應(yīng)作用，使籌劃書有一個(gè)圓滿的完畢，而不致使人感到太突然。完畢語中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。10、附錄附錄的作用在于提供籌劃客觀性的證明。因此，但凡有助于閱讀者對(duì)籌劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序，以便尋找。營(yíng)銷籌劃書范文××汽車服務(wù)公司營(yíng)銷籌劃方案(大綱)一、××汽車服務(wù)公司的簡(jiǎn)介二、××汽車服務(wù)公司的市場(chǎng)分析三、××汽車服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)分析〔一〕優(yōu)勢(shì)分析〔二〕劣勢(shì)分析〔三〕時(shí)機(jī)分析〔四〕威脅分析四、××汽車服務(wù)公司的營(yíng)銷組合策略五、財(cái)務(wù)分析〔一〕預(yù)測(cè)利潤(rùn)表〔二〕預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表〔三〕現(xiàn)金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一汽車服務(wù)與保養(yǎng)問卷調(diào)查附錄二××地區(qū)每百戶擁有汽車調(diào)查附錄三××市區(qū)居民家庭汽車消費(fèi)調(diào)查案例評(píng)析長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書一、“9000B〞市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的1．9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。〞因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。2．制定本方案的目的。應(yīng)該看到“9000B〞的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本方案就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。1．市場(chǎng)狀況目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70％～80％，漢卡占20％～30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。2．產(chǎn)品狀況由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的附屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)展開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未到達(dá)應(yīng)有的水平，其他廠家那么乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的缺乏，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)機(jī)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。4．宏觀環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問題分析1．時(shí)機(jī)(威脅)分析時(shí)機(jī)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。主要時(shí)機(jī)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所承受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。。(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣闊分銷商所積極承受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么〞。主要威脅有：(1)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。?(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，假設(shè)漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這局部市場(chǎng)。(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些缺乏之處。3．問題分析通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)四、營(yíng)銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略1．營(yíng)銷宗旨以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；〞以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原那么建設(shè)和管理銷售渠道，進(jìn)展大市場(chǎng)銷售。2．產(chǎn)品定位(略)3．產(chǎn)品構(gòu)造(略)4．銷售渠道(略)5．價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原那么?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；?以成本為根基，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考