入戶拜訪家訪技巧詳解課件

優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧1優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧1一，拜訪的重要性二，拜訪前的準備三，達成有效的拜訪四，拜訪后的總結(jié)內(nèi)容簡介2一，拜訪的重要性內(nèi)容簡介2一，拜訪的重要性

1.了解現(xiàn)狀2.了解需求3.檢驗我們的服務(wù)4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)3一，拜訪的重要性3二，拜訪前的準備

1.工具的準備1）禮品2）問卷3）服裝及工具（服裝、名片、公文包等）2.了解需求3.檢驗我們的服務(wù)4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容簡介4二，拜訪前的準備內(nèi)容簡介4一，拜訪的重要性1.滿足客戶需求，是服務(wù)最主要的最求結(jié)果2.檢驗公司服務(wù)模塊的實際應(yīng)用性3.尋找差距與不足，是公司計劃更加完美4.退出讓客戶“驚喜、感動、快樂”的方案1.了解現(xiàn)狀

1）飲食習慣

運動習慣生活態(tài)度身體狀況2）居家用品：洗手間、廚房、日用品內(nèi)容簡介5一，拜訪的重要性內(nèi)容簡介5一，入戶拜訪對我們的幫助二，我們的目的二，拜訪形象設(shè)計三，拜訪準備四，十分鐘法則五，入戶拜訪流程第一步：確定進門

第二步：觀察贊美第三步：循序切入

第四步：進行問卷第五步：傾聽推介

第六步：克服異議第七步：致謝告辭內(nèi)容簡介61.計劃2.外部3.內(nèi)部一，入戶拜訪對我們的幫助內(nèi)容簡介61.計劃入戶拜訪對我們的幫助？7

增進對客戶的了解掌握一手資料，以便對準客戶進行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù)

打下堅實的基礎(chǔ)入戶拜訪對我們的幫助？7增進對客戶的了解我們的目的？8

增進對客戶的了解掌握一手資料，以便對準客戶進行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù)

打下堅實的基礎(chǔ)我們的目的？8增進對客戶的了解拜訪形象設(shè)計9服飾—統(tǒng)一整潔通過良好的個人形象向客戶展示品牌及企業(yè)形象。統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化氛圍濃厚。男士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲，黑色平底皮鞋，避免長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。女士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

拜訪形象設(shè)計9服飾—統(tǒng)一整潔拜訪形象設(shè)計10專業(yè)—準備充分情感—熱情飽滿上門拜訪客戶，尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點戒心，不易放松心情，因此我們要特別重視留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以助你一臂之力！趕快行動吧！拜訪形象設(shè)計10專業(yè)—準備充分上門拜訪客戶，尤其是第一次上門

拜訪的準備：

計劃準備外部準備內(nèi)部準備11入戶拜訪是基石。每天多幾分鐘準備，拜訪時就少一些緊張和不安！從現(xiàn)在就開始準備吧！拜訪的準備：11入戶拜訪是基石。

一、計劃準備

目的-為后續(xù)客戶類型的劃分及各模塊的服務(wù)打基礎(chǔ)。我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。任務(wù)-與目標客戶第一次接觸，了解需求及基本數(shù)據(jù)。首要任務(wù)是把自己的“陌生訪客”立場最短時間轉(zhuǎn)化成“好友來訪”。路線-做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白

12一、計劃準備12

二、外部準備物品資料：

A.公司文化類B.服務(wù)信息類

C.自我保健類工具準備（名片、筆記本、鋼筆、宣傳品）在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！時間準備

到的過早會給客戶增加壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5—7分鐘到達，做好進門前準備。13二、外部準備13

三、內(nèi)部準備信心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己知識豐富的專業(yè)知識儲備拒絕絕大部分客戶都是友善的，每個人在接觸陌生人的初期，都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，客戶只是找一個借口來推卻你，并不是真正討厭你。微笑你希望別人怎樣待你，你就要怎樣待別人。

14三、內(nèi)部準備信心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己14入戶拜訪的十分鐘法則

開始十分鐘“見面三分情”！開始的十分鐘是給客戶留下良好印象的關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。（比如：寒暄、贊美等）重點十分鐘熟悉了解顧客后自然的過渡到談話重點，這十分鐘主要讓客戶了解公司的具體服務(wù)模式和流程。（如：自然地進入到問卷調(diào)查環(huán)節(jié)等）離開十分鐘通過介紹讓客戶進一步認識我們的專業(yè)服務(wù)模式和流程，并完成“確定下一環(huán)節(jié)”及“致謝告辭”環(huán)節(jié)。15入戶拜訪的十分鐘法則開始十分鐘15進行問卷

拜訪流程16進門觀察贊美循序切入傾聽推薦

克服異議致謝告辭好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

確定下一環(huán)節(jié)進行拜訪流程16進門觀察循序傾聽克服致謝好運氣總是偏愛

第一步確定進門敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重），站立門口等候。話術(shù)：“**叔叔、**阿姨在家嗎？我們是……”態(tài)度：

誠懇大方!注意：禮儀及細節(jié)(自備鞋套、將雨傘等留在門外)

嚴謹?shù)淖黠L代表著公司與個人的整體水準。17第一步確定進門敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重

第二步觀察（贊美）18房間整潔度布置氣質(zhì)氣色穿著物品擺放寵物喜好觀察六要素：①門前的清掃②進門處鞋子排放③家具擺放及裝修，④家庭成員及氣氛明朗程度⑤寵物、花、鳥、書畫等愛好

⑥屋中雜物擺放狀況

注意事項：贊美是非常好的溝通方式，但不要夸張，夸張的贊美會破壞已經(jīng)塑造的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡诙接^察（贊美）18房間整潔度穿著觀察六要素：①門前偵察第三步循序切入（找話題技巧）

19表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲食擺設(shè)興趣偵察第三步循序切入（找話題技巧）19表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲第三步循序切入（可插入總結(jié)式前言）20每日安排

飲食喜好運動頻率

生活節(jié)奏活動安排

特長愛好第三步循序切入（可插入總結(jié)式前言）20每日安排

第四步進行問卷（注意1）確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容預(yù)測與對方面談時狀況，準備針對不同問題的解答方法。努力給對方留下良好的第一印象，

準備見面最初的15-45秒的開場白。21“顧客不開口，神仙難下手”讓顧客主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問尤為重要！

第四步進行問卷（注意1）21“顧客不開口，神仙難下手”讓

第四步進行問卷（注意2）——

先讓自己喜歡對方再提問。（預(yù)設(shè)立場）——

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！?/p>

開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕?！?/p>

特定性問題可以展現(xiàn)自己的專業(yè)身份，由小及大，由

易及難多問一些引導(dǎo)性問題?！?/p>

問二選一的問題，幫助猶豫的客戶做決定?！?/p>

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。22第四步進行問卷（注意2）——

先讓自己喜歡對方再提問。（

第五步傾聽推介

聽清問題聽清細節(jié)

推介服務(wù)模式推介專家性團體23第五步傾聽推介聽清問題23

第五步傾聽推介（3原則）少說、多聽、多看。

（1）由問題想答案：集中精力，靈活思考，要抓住內(nèi)容的精髓。

（2）由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，思維具有無窮的速度。

總結(jié)（1）和（2）會帶給我們不同結(jié)果，

這是不同的思維方式造成的，由此可見，

傾聽的重要性。案例問題：24第五步傾聽推介（3原則）少說、多聽、多看。

（1）由問題

第六步克服異議客戶異議是機會（進入了我們的話題、環(huán)節(jié)）轉(zhuǎn)化話題（自然、輕松）肢體語言（穩(wěn)重、簡明）逐一擊破樹立專家形象25第六步克服異議25

第六步克服異議（方法1）當我們遇到拒絕和異議時，會很自然的產(chǎn)生“挫敗感”。會感到悲觀、失望、喪失信心?？蛻舻木芙^實際上是人在面對陌生人、事、物時的本能反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。客戶異議是機會：“嫌貨才是買貨人”。

26第六步克服異議（方法1）26

第六步克服異議（方法2）避免異議：善于利用客戶的情感，控制交談氣氛，客戶就會隨你所想，不讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍，以至讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張氣氛。運用適當肢體語言：不經(jīng)意地碰觸，會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，可運用各個擊破的方法來克服異議。27第六步克服異議（方法2）27優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧28優(yōu)質(zhì)文檔精選入戶拜訪(家訪)技巧1一，拜訪的重要性二，拜訪前的準備三，達成有效的拜訪四，拜訪后的總結(jié)內(nèi)容簡介29一，拜訪的重要性內(nèi)容簡介2一，拜訪的重要性

1.了解現(xiàn)狀2.了解需求3.檢驗我們的服務(wù)4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)30一，拜訪的重要性3二，拜訪前的準備

1.工具的準備1）禮品2）問卷3）服裝及工具（服裝、名片、公文包等）2.了解需求3.檢驗我們的服務(wù)4.提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容簡介31二，拜訪前的準備內(nèi)容簡介4一，拜訪的重要性1.滿足客戶需求，是服務(wù)最主要的最求結(jié)果2.檢驗公司服務(wù)模塊的實際應(yīng)用性3.尋找差距與不足，是公司計劃更加完美4.退出讓客戶“驚喜、感動、快樂”的方案1.了解現(xiàn)狀

1）飲食習慣

運動習慣生活態(tài)度身體狀況2）居家用品：洗手間、廚房、日用品內(nèi)容簡介32一，拜訪的重要性內(nèi)容簡介5一，入戶拜訪對我們的幫助二，我們的目的二，拜訪形象設(shè)計三，拜訪準備四，十分鐘法則五，入戶拜訪流程第一步：確定進門

第二步：觀察贊美第三步：循序切入

第四步：進行問卷第五步：傾聽推介

第六步：克服異議第七步：致謝告辭內(nèi)容簡介331.計劃2.外部3.內(nèi)部一，入戶拜訪對我們的幫助內(nèi)容簡介61.計劃入戶拜訪對我們的幫助？34

增進對客戶的了解掌握一手資料，以便對準客戶進行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù)

打下堅實的基礎(chǔ)入戶拜訪對我們的幫助？7增進對客戶的了解我們的目的？35

增進對客戶的了解掌握一手資料，以便對準客戶進行區(qū)分為后續(xù)其他模塊服務(wù)

打下堅實的基礎(chǔ)我們的目的？8增進對客戶的了解拜訪形象設(shè)計36服飾—統(tǒng)一整潔通過良好的個人形象向客戶展示品牌及企業(yè)形象。統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化氛圍濃厚。男士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲，黑色平底皮鞋，避免長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。女士上身著公司統(tǒng)一上裝，下身著深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

拜訪形象設(shè)計9服飾—統(tǒng)一整潔拜訪形象設(shè)計37專業(yè)—準備充分情感—熱情飽滿上門拜訪客戶，尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點戒心，不易放松心情，因此我們要特別重視留給客戶的第一印象，成功的拜訪形象可以助你一臂之力！趕快行動吧！拜訪形象設(shè)計10專業(yè)—準備充分上門拜訪客戶，尤其是第一次上門

拜訪的準備：

計劃準備外部準備內(nèi)部準備38入戶拜訪是基石。每天多幾分鐘準備，拜訪時就少一些緊張和不安！從現(xiàn)在就開始準備吧！拜訪的準備：11入戶拜訪是基石。

一、計劃準備

目的-為后續(xù)客戶類型的劃分及各模塊的服務(wù)打基礎(chǔ)。我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。任務(wù)-與目標客戶第一次接觸，了解需求及基本數(shù)據(jù)。首要任務(wù)是把自己的“陌生訪客”立場最短時間轉(zhuǎn)化成“好友來訪”。路線-做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。計劃開場白

39一、計劃準備12

二、外部準備物品資料：

A.公司文化類B.服務(wù)信息類

C.自我保健類工具準備（名片、筆記本、鋼筆、宣傳品）在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！時間準備

到的過早會給客戶增加壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5—7分鐘到達，做好進門前準備。40二、外部準備13

三、內(nèi)部準備信心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己知識豐富的專業(yè)知識儲備拒絕絕大部分客戶都是友善的，每個人在接觸陌生人的初期，都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，客戶只是找一個借口來推卻你，并不是真正討厭你。微笑你希望別人怎樣待你，你就要怎樣待別人。

41三、內(nèi)部準備信心專業(yè)的公司、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的自己14入戶拜訪的十分鐘法則

開始十分鐘“見面三分情”！開始的十分鐘是給客戶留下良好印象的關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。（比如：寒暄、贊美等）重點十分鐘熟悉了解顧客后自然的過渡到談話重點，這十分鐘主要讓客戶了解公司的具體服務(wù)模式和流程。（如：自然地進入到問卷調(diào)查環(huán)節(jié)等）離開十分鐘通過介紹讓客戶進一步認識我們的專業(yè)服務(wù)模式和流程，并完成“確定下一環(huán)節(jié)”及“致謝告辭”環(huán)節(jié)。42入戶拜訪的十分鐘法則開始十分鐘15進行問卷

拜訪流程43進門觀察贊美循序切入傾聽推薦

克服異議致謝告辭好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

確定下一環(huán)節(jié)進行拜訪流程16進門觀察循序傾聽克服致謝好運氣總是偏愛

第一步確定進門敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重），站立門口等候。話術(shù)：“**叔叔、**阿姨在家嗎？我們是……”態(tài)度：

誠懇大方!注意：禮儀及細節(jié)(自備鞋套、將雨傘等留在門外)

嚴謹?shù)淖黠L代表著公司與個人的整體水準。44第一步確定進門敲門：按門鈴或敲門（三下、有節(jié)奏、不要過重

第二步觀察（贊美）45房間整潔度布置氣質(zhì)氣色穿著物品擺放寵物喜好觀察六要素：①門前的清掃②進門處鞋子排放③家具擺放及裝修，④家庭成員及氣氛明朗程度⑤寵物、花、鳥、書畫等愛好

⑥屋中雜物擺放狀況

注意事項：贊美是非常好的溝通方式，但不要夸張，夸張的贊美會破壞已經(jīng)塑造的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡诙接^察（贊美）18房間整潔度穿著觀察六要素：①門前偵察第三步循序切入（找話題技巧）

46表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲食擺設(shè)興趣偵察第三步循序切入（找話題技巧）19表儀鄉(xiāng)土氣候家庭飲第三步循序切入（可插入總結(jié)式前言）47每日安排

飲食喜好運動頻率

生活節(jié)奏活動安排

特長愛好第三步循序切入（可插入總結(jié)式前言）20每日安排

第四步進行問卷（注意1）確定掌握談話的目的，熟悉自己談話的內(nèi)容預(yù)測與對方面談時狀況，準備針對不同問題的解答方法。努力給對方留下良好的第一印象，

準備見面最初的15-45秒的開場白。48“顧客不開口，神仙難下手”讓顧客主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問尤為重要！

第四步進行問卷（注意1）21“顧客不開口，神仙難下手”讓

第四步進行問卷（注意2）——

先讓自己喜歡對方再提問。（預(yù)設(shè)立場）——

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！?/p>

開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕?！?/p>