出口外貿(mào)人員績效考核方案

出口外貿(mào)人員績效考核方案出口外貿(mào)人員績效考核方案出口外貿(mào)人員績效考核方案資料僅供參考文件編號：2022年4月出口外貿(mào)人員績效考核方案版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：外貿(mào)組績效考核方案一、總則1.為激勵外貿(mào)業(yè)務人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務滿足客戶的最新需求。。2.本方案適用于公司外貿(mào)部人員，包括外貿(mào)業(yè)務員、初級業(yè)務員、業(yè)務助理。二、營業(yè)部總體目標1.強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務人員的分級把關、快速反應的管理體系。3.以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務量考核其工作業(yè)績。4.提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5.形成新產(chǎn)品納入業(yè)務軌道的有效機制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務體系，成為利潤增長點。6.營業(yè)部門目標明確，激發(fā)業(yè)務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務隊伍。7.加強團隊建設，建立業(yè)務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務匯報會，每月進行書面工作總結(jié)報告，每季度進行業(yè)務交流會。三、考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經(jīng)理三個層次的考評。評分等級定義表考核得分91~100分81~90分71~80分61~70分60分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1五、薪酬標準1.業(yè)務人員采用“基本工資＋業(yè)務提成”的薪酬體系。1．1.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業(yè)務助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務員（主要負責公司指定客戶）、業(yè)務員（獨立開發(fā)業(yè)務）、業(yè)務組長（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務員)等劃定不同級次。詳見《業(yè)務人員薪酬標準表》。1．2浮動工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。詳見《業(yè)務人員薪酬標準表》。1．3業(yè)務津貼是公司為業(yè)務員開展工作的一項特殊津貼。1．4當月出勤≤10個工作日者，不享有浮動工資和業(yè)務津貼，當月出勤≤20個工作日者，享有浮動工資和業(yè)務津貼的50%。1．5業(yè)務人員薪酬標準表：1.5.1業(yè)務人員薪酬標準表職等職位Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級基本工資(元)浮動工資(元)業(yè)務津貼(元)基本工資(元)浮動工資(元)業(yè)務津貼(元)基本工資(元)浮動工資(元)業(yè)務津貼(元)業(yè)務助理305030015033504502003500500250初級業(yè)務員385045020040005002504250550300業(yè)務員425050025045505503004800600350業(yè)務組長5050550300530060035055506504001.5.2職等分級表（Mnt=月凈營業(yè)額,t=季度團隊凈營業(yè)額，單位：萬元）職位職等業(yè)務助理初級業(yè)務員高級業(yè)務員業(yè)務組長Ⅰ級業(yè)務員試用期35＜Mnt≤4060＜Mnt≤80t＜170×3Ⅱ級Mnt＜3040＜Mnt≤5080＜Mnt≤100170×3＜t≤230×3Ⅲ級30＜Mnt≤3550＜Mnt≤60Mnt＞100t＞230×31．6職等的確定及調(diào)整周期。員工入職試用期時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級內(nèi)作相應調(diào)整。1．7轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按業(yè)務助理Ⅱ級予以定級。業(yè)務助理Ⅱ級和Ⅲ級、初級業(yè)務員、高級業(yè)務員每半年調(diào)整一次，業(yè)務組長每1年調(diào)整一次。2.業(yè)務提成2．1業(yè)務組員的提成業(yè)務提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%的提成比例發(fā)放該月的業(yè)務提成，下個月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計算辦法如下：月度業(yè)務提成=月度業(yè)務凈營業(yè)額×月度提成系數(shù)×月度考核系數(shù)年度業(yè)務提成：年度業(yè)務提成=年度業(yè)務凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)其中：月度業(yè)務凈營業(yè)額=該月回收的業(yè)務款項-該月發(fā)生的所有成本年度業(yè)務凈營業(yè)額=該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項-該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本2．2業(yè)務組長的提成業(yè)務組長除享有其親自業(yè)務凈營業(yè)額的提成外（下一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務凈營業(yè)額享有提成，以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務員的培養(yǎng)和業(yè)務額的擴大。具體計算如下：季度業(yè)務提成＝季度業(yè)務凈營業(yè)額×提成系數(shù)×季度部門考核系數(shù)分攤后：月業(yè)務提成=季度業(yè)務提成×年度業(yè)務提成=個人年度業(yè)務營業(yè)額×個人年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)＋部門年度凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務凈營業(yè)額＝該季回收的業(yè)務款項－該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務營業(yè)額＝該業(yè)務員年度回收業(yè)務款項－該業(yè)務員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈營業(yè)額＝該部門年度回收業(yè)務款項－該部門年度發(fā)生的所有成本月業(yè)務提成系數(shù)表(業(yè)務組長是季度)職等職位Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級業(yè)務助理%%%初級業(yè)務員%%%業(yè)務員%%%業(yè)務主管%%%業(yè)務員月度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1年度個人銷售任務提成系數(shù)表(Ynt=年凈營業(yè)額,單位:萬元)姓名銷售任務目標任務年度個人業(yè)務提成系數(shù)Ynt＜銷售任務銷售任務≤Ynt＜目標任務Ynt≥目標任務80100%%%80100%%%80100%%%80100%%%80100%%%部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)12．3計算提成時間：次月計提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個月收回再計提成。2．4個人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的70%，30%作為風險保證金留存在公司，在年底和下一年度分發(fā)。3．業(yè)務人員的具體考核參照《業(yè)務系統(tǒng)考核表》六、獎懲規(guī)定年度凈營業(yè)額（在銷售任務的基礎上）增長達100萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長達200萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務員，公司將給予特殊性獎勵。1.獎勵（現(xiàn)金獎勵+榮譽證書）（1）季度個人獎季度綜合排名第一名（綜合指標考核不低于80分）獎勵人民幣2000元；第二名（綜合指標考核不低于70分）1500元；第三名（綜合指標考核不低于60分）800元。（2）年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務額的90%作為獲獎標準，獎項設1名。獎勵金額為1000元人民幣。（4）優(yōu)秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為各業(yè)務組。評獎標準為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的凈利潤。獎項設2名。獎勵金額，團隊3000元發(fā)展基金，獲獎團隊由完成任務的個人平均分配。（5）優(yōu)秀領導者獎對于年度綜合評比前1名的團隊，其領導者可獲優(yōu)秀領導者獎項，獎金2000元。（6）積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設2名。獎勵金額為2000元人民幣。2.懲罰公司員工在業(yè)務經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。（1）私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。（2）自營業(yè)務當代理業(yè)務出口，自營業(yè)務委托他人出口。（3）由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重損失的。（4）泄露公司機密。（5）私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務。（6）觸犯法律等行為。3．貨款回籠的獎罰明細則：3．1公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結(jié)60天。（按公司給予的時間為準）。3．2在公司允許貨款回籠的特定時間內(nèi)，未能按時回款的，公司給予15天的寬限期，15天內(nèi)不獎不罰利息?；乜顚捪奁谝堰^15天，從第16天起每15天扣未回款金額的%計罰當事業(yè)務員。（如回款期為8月31日，那么在9月15日為回款寬限期，如9月16號收回貨款，則扣當事業(yè)務員%；如10月30日回款，則扣%，以此類推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項業(yè)務員提成）。但如因公司原因（需提供證明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3．3公司規(guī)定（給予）貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息5厘計算獎勵當事業(yè)務員。3．4按規(guī)定時間不能按時回款的，超過6個月后當事業(yè)務員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權利，一旦追回：甲方扣除乙方應扣罰款后，其余退給乙方。3．5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙方負責。3．6年終財務結(jié)算時，編制一份客戶年度的《貨款結(jié)算確認單》，如客戶有欠款的，業(yè)務員必須將《貨款結(jié)算確認單》給客戶蓋章確認并交至公司財務部。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個人認識態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實賠償、交國家有關部門處理等。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期廣州市億佳麗紡織有限公司業(yè)務系統(tǒng)月度考核表適用范圍：可參與提成的業(yè)務人員。（組長除外）考核時間：分月度評審?？己藘?nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績”四方面進行考評?？己肆炕瘻y評標準：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評20%上級評定50%經(jīng)理評定30%很好較好一般較差品德（20分）忠于公司，維護公司利益6分5分4分3分團結(jié)友愛、和睦相處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠，謙虛有禮，誠實可靠4分3分2分1分奉獻精神5分4分3分2分工作能力（30分）計劃性分分2分1分責任感分分3分2分組織能力分4分3分2分處理問題分分2分1分知識面分2分分1分公關能力分2分分1分協(xié)調(diào)溝通能力分2分分1分判斷能力分2分分1分理解能力分2分分1分表達能力分2分分1分工作表現(xiàn)（20分）團隊合作分2分分1分原則性分2分分1分積極性4分3分2分1分服從性分4分3分2分規(guī)章制度分分4分3分工作成績（30分）工作目標完成量12分10~11分8~9分0~7分工作質(zhì)量10分8~9分6~7分0~5分工作效率8分6~7分4~5分0~3分標準總分值100分考核系數(shù)考核結(jié)果實得分數(shù)廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)組關鍵績效考核指標序號KPI指標目標值考核周期指標定義/公式權重得分資料來源1銷售額月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計20%營銷部2銷售量月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計20%營銷部3營銷計劃達成率月/季/年度10%營銷部4銷售增長率年度10%營銷部5新開發(fā)客戶數(shù)月/季/年度新開發(fā)客戶數(shù)量之和5%市場部6實際回款率月/季/年度10%營銷部7銷售費用預算月/季/年度在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用10%財務部8壞賬率年度5%財務部9促銷效果評估月/季/年度通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法進行評估1.投入產(chǎn)出比評估法促銷效果=2.銷售增量回報比評估法促銷效果=3.效益增量回報比評估法促銷效果=5%營銷部10新品（重點推介商品）銷售收入百分比月/季/年度5%營銷部公司負責人：部門負責人：日期：日期：廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務組長季度/年度綜合考核表業(yè)務組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權重得分備注財務業(yè)績指標1部門凈營業(yè)額35%3個人銷售凈利潤15%4應收款/賒銷5%小計55%營銷過程指標評價尺度1銷售計劃與組織123455%2顧客滿意度123455%3新開發(fā)客戶123455%4信息管理/反饋123455%5遺留問題處理123455%小計25%內(nèi)部管理指標1員工滿意度123455%2對下屬培訓/指導123455%3團隊協(xié)作配合123455%4組織紀律性123455%小計20%合計100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的30%（不可抗力除外）當月扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的30%，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢乐負p害的，業(yè)務部經(jīng)理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務員年度綜合考核表業(yè)務組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間：分類序號考核項目指標實際完成完成率（%）權重得分備注財務業(yè)績指標1銷售開單數(shù)量10%2凈營業(yè)額55%3應收款/賒銷10%小計65%營銷過程指標評價尺度1新開發(fā)客戶2468105%2顧客滿意度24681010%客戶流失率2468105%3信息管理與反饋123455%小計25%內(nèi)部管理指標1團隊協(xié)作配合123455