房地產(chǎn)營銷執(zhí)行與戰(zhàn)前準(zhǔn)備

房地產(chǎn)營銷銷執(zhí)行與戰(zhàn)戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING作為一個(gè)職職業(yè)的地產(chǎn)產(chǎn)人，在部部署周密的的營銷執(zhí)行行計(jì)劃時(shí)，，必須有面面對一場戰(zhàn)戰(zhàn)役一樣的的緊迫感與危機(jī)意識(shí)。戰(zhàn)前準(zhǔn)備LOADING《司馬法》:“天下雖安,忘戰(zhàn)必危。?！笔聵I(yè)三部趙趙善揚(yáng)揚(yáng)他在印度，，他是舉手手巴巴，已已經(jīng)堅(jiān)持這這樣的舉手手姿勢28年了……Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4營銷執(zhí)行闡闡述各營銷執(zhí)行行模塊工作作安排危機(jī)公關(guān)及及溝通渠道道建立公開發(fā)售前前工作準(zhǔn)備備Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊Chapter1營銷執(zhí)行闡闡述Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊Part4：營銷主體體培訓(xùn)模塊塊營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊營銷硬件執(zhí)執(zhí)行模塊Chapter1營銷執(zhí)行闡闡述營銷主體培培訓(xùn)模塊項(xiàng)目公開發(fā)發(fā)售項(xiàng)目動(dòng)工時(shí)間工作量項(xiàng)目公開發(fā)發(fā)售前2個(gè)月項(xiàng)目公開發(fā)發(fā)售前5個(gè)月營銷軟件執(zhí)執(zhí)行模塊Part1：營銷方案案執(zhí)行模塊塊Chapter1營銷執(zhí)行闡闡述項(xiàng)目整體營營銷策略制制定項(xiàng)目各階段段銷售策略略制定項(xiàng)目整體推推廣策略制制定各階段推廣廣策略及造造勢活動(dòng)制制定各營銷階段段工作一覽覽表Part2：營銷硬件件執(zhí)行模塊塊Chapter1營銷執(zhí)行闡闡述銷售中心選選址及功能能建議銷售中心裝裝修風(fēng)格建建議樣板房的選選址、戶型型、風(fēng)格建建議模型、效果果圖等銷售售道具設(shè)計(jì)計(jì)展覽會(huì)的設(shè)設(shè)計(jì)制作Chapter1營銷執(zhí)行闡闡述Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊銷售文件準(zhǔn)準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管管理制度制制定項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容及方式式制定項(xiàng)目人員考考核制度制制定相關(guān)法律法規(guī)規(guī)文件準(zhǔn)備Chapter1營銷執(zhí)行闡述述Part4：營銷主體培培訓(xùn)模塊銷售人員篩選選及考核市場調(diào)研銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)客戶梳理理Chapter2各營銷執(zhí)行模模塊工作安排排Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊Part2：營銷硬件執(zhí)執(zhí)行模塊Part3：營銷軟件執(zhí)執(zhí)行模塊Part4：營銷主體培培訓(xùn)模塊Chapter2本階段的營銷銷工作重點(diǎn)：：通過對項(xiàng)目目內(nèi)/外部環(huán)境的分分析，制定項(xiàng)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，并根據(jù)銷銷售節(jié)點(diǎn)制定定相應(yīng)的推廣廣策略、推售售策略、價(jià)格格策略、開盤盤銷售方案及及各階段詳細(xì)細(xì)工作安排；；GOPart1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目工程進(jìn)度度因素分析客戶群積累情情況分析市場競爭因素素分析政府政策因素素分析內(nèi)部環(huán)境因素素外部環(huán)境因素素項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排GO項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊GO客戶積累情況況分析內(nèi)部環(huán)境因素素抽簽方式開盤盤客推比≥3：1VIP卡順序開盤客推比≥2.5：1排隊(duì)方式開盤盤客推比≥2：1Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排項(xiàng)目工程進(jìn)度度情況GO樁基礎(chǔ)施工周周期1～2個(gè)月地下室施工周周期2～3個(gè)月主體施工/封頂周期4～5天/層主體脫外墻施施工周期2～3個(gè)月內(nèi)部環(huán)境因素素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排規(guī)避市場競爭爭原則：立足優(yōu)勢、規(guī)規(guī)避劣勢尋找機(jī)遇、直直面挑戰(zhàn)GO市場競爭因素素分析外部環(huán)境因素素競爭項(xiàng)目的分分析、預(yù)測：：推售套數(shù)、供供應(yīng)戶型、供供應(yīng)價(jià)格、營營銷推廣手段段、市場影響響力Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排在政府加強(qiáng)對對房地產(chǎn)的宏宏觀調(diào)控時(shí)期期，對政府政政策的把握在在項(xiàng)目的營銷銷運(yùn)作過程中中顯得尤其重重要?？紤]到政府宏宏觀調(diào)控政策策的突然性與效果滯后性的兩大特點(diǎn)：：對政策的把把握主要從以以下兩方面著著手：一、舊政策對對項(xiàng)目的影響響二、未來出臺(tái)臺(tái)的新政對項(xiàng)項(xiàng)目的影響例：《關(guān)于建筑面積積的重新核算算方法公布》GO政府政策因素素分析外部環(huán)境因素素Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排GO銷售節(jié)點(diǎn)制定定原則準(zhǔn)備工作充分分化市場導(dǎo)入充分分化市場競爭風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小化與房地產(chǎn)銷售售周期相吻合合Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊銷售節(jié)點(diǎn)確定定項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排公開發(fā)售前期期市場醞釀期/開盤沖刺期公開發(fā)售中期期公開發(fā)售后期期銷售節(jié)點(diǎn)確定定銷售周期劃分分首批單位推售售/二批單位推售售項(xiàng)目尾盤促銷銷期Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)安排低調(diào)醞釀、高高調(diào)入市高調(diào)醞釀、高高調(diào)入市？GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊整體營銷策略略制定思路GOChapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊各階段營銷策策略制定公開發(fā)售前期期銷售策略公開發(fā)售中期期銷售策略公開發(fā)售后期期銷售策略銷售價(jià)格制定定GO公開發(fā)售前期期銷售策略制制定Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目推售單位位建議項(xiàng)目開盤建議議開盤解籌時(shí)間間確定：××××年××月××日開盤解籌方式式確定：排隊(duì)隊(duì)/VIP卡號(hào)順序/抽簽解籌Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作提交價(jià)格表安排內(nèi)部關(guān)系系戶選房認(rèn)購書合同原原件裝裱解籌物料到位位通知客戶并進(jìn)進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場布布置彩排開盤當(dāng)日工作作流程Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作提交價(jià)格表價(jià)格表公布時(shí)時(shí)間不宜太早早，一般在項(xiàng)項(xiàng)目公開發(fā)售售前2天對外公示，，減少客戶群群通向類比的的時(shí)間，降低低競爭風(fēng)險(xiǎn)；；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作安排內(nèi)部關(guān)系系戶選房內(nèi)部關(guān)系戶主主要包括：發(fā)發(fā)展商內(nèi)部員員工、相關(guān)政政府部門的要要職人員及其其親朋好友。。關(guān)系戶一般般都會(huì)要求在在房屋公開發(fā)發(fā)售前優(yōu)先選選購其意向單單位，考慮到到關(guān)系的購買買能力，其選選取意向?qū)⒅敝苯佑绊戫?xiàng)目目首批推售單單位的推售情情況。Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作內(nèi)部關(guān)系戶選選房原則認(rèn)購總量限制制：認(rèn)購量不能超超過首批推售售量的20％縱向認(rèn)購限制制：每單元認(rèn)購數(shù)數(shù)不能超過單單元總套數(shù)的的40％優(yōu)惠限制：關(guān)系戶只獲得得優(yōu)先認(rèn)購權(quán)權(quán)，不給予更更多額外優(yōu)惠惠；定金及首付限限制：定購單位成功功必須立即繳繳納2萬定金，并于于項(xiàng)目取得預(yù)預(yù)售許可證后后一個(gè)星期內(nèi)內(nèi)簽訂認(rèn)購合合同，繳納首首付款；按揭限制：最高不能高于于8成按揭；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作法律法規(guī)原件件裝裱隨著政府對房房地產(chǎn)市場規(guī)規(guī)范的的力度度不斷加強(qiáng)，，在房屋公開開發(fā)售前，除除了在售樓處處懸掛《國有土地使用用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃劃許可證》、《建設(shè)工程許可可證》、《建筑工程施工工許可證》、《商品房預(yù)售許許可證》、《附表四》等證件外，還還必須在售樓樓明顯位置對對項(xiàng)目的價(jià)格格表進(jìn)行公示示；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期工作作準(zhǔn)備

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書公司刊物

開盤物料到位位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作通知客戶并進(jìn)進(jìn)行梳理通知客戶到售售樓處進(jìn)行價(jià)價(jià)格核算，并并在客戶來訪訪過程中了解解其購房意向向、購買誠意意度，并通過過銷售技巧將將誠意客戶向向滯選單位引引導(dǎo)，避免個(gè)個(gè)別單位出現(xiàn)現(xiàn)客戶扎堆的的情況；Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定開盤前期準(zhǔn)備備工作售樓處現(xiàn)場布布置彩排開盤解籌當(dāng)日日售樓處的布布置主要從以以下兩方面進(jìn)進(jìn)行：售樓處的功能能分區(qū)解籌路線的合合理化Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定內(nèi)場場售樓處的功能能分區(qū)外場銷控區(qū)交款區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)簽約區(qū)簽約復(fù)合區(qū)選房緩沖區(qū)車位選購傳單Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊項(xiàng)目開盤執(zhí)行行方案制定售樓處的功能能分區(qū)外場布置排隊(duì)等候區(qū)媒體接待區(qū)表演區(qū)選房等候區(qū)返回Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊售樓處的功能能分區(qū)銷控區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容容：填寫銷控控單/報(bào)銷控/復(fù)核；人員分配：每每崗位配備一一人主銷控、填寫寫銷控單、銷銷控表（銷售售經(jīng)理）核對銷控單、、銷控表是否否有誤（銷售售經(jīng)理）協(xié)助現(xiàn)場選房房調(diào)度銷控板帖紙銷銷控傳銷控紙傳遞遞維持現(xiàn)場秩序序主要工作崗位位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊返回售樓處的功能能分區(qū)選房緩存區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容容：介紹銷售售單位情況，，解決客戶購購買疑慮；；人員分配：3～5個(gè)熟悉項(xiàng)目情情況的業(yè)務(wù)員員介紹銷售單位位情況主要工作崗位位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊解決客戶購買買疑慮返回售樓處的功能能分區(qū)交款區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容容：收款開定金收收據(jù)，收據(jù)注注明VIP卡號(hào)/房號(hào)，收回誠誠意金收據(jù)和和VIP卡入員分配：每每崗位配備一一人協(xié)調(diào)收款工作作收款開定金收收據(jù)，收回誠誠意金收據(jù)和和VIP卡保證刷卡機(jī)的的正常運(yùn)作維持現(xiàn)場秩序序及安全引導(dǎo)客戶到空空閑崗位交款款主要工作崗位位Chapter2Part1：營銷方案執(zhí)執(zhí)行模塊返回售樓處的功能能分區(qū)財(cái)務(wù)復(fù)合區(qū)區(qū)域工作內(nèi)容容：核對銷控控單、定金收收據(jù)；如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷控房號(hào)重重復(fù)及時(shí)返回回銷控區(qū)重新新銷控，并協(xié)協(xié)調(diào)更改定金金收據(jù)相關(guān)內(nèi)內(nèi)容；主要工作作崗位復(fù)核銷控控單、定定金收據(jù)據(jù)外圍秩序序維護(hù)非非選房客客戶禁入入（保安安）Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)簽約區(qū)區(qū)域工作作內(nèi)容：：簽定認(rèn)認(rèn)購書，，在備注注欄注明明贈(zèng)送現(xiàn)現(xiàn)金額度度，注明明業(yè)務(wù)員員姓名。。人員分配配：簽訂訂認(rèn)購書書的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于10人；主要工作作崗位簽訂認(rèn)購購書（業(yè)業(yè)務(wù)員））現(xiàn)場秩序序維護(hù)（（保安2名）Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)傳單區(qū)域工作作內(nèi)容：：銜接簽簽約區(qū)與與簽約復(fù)復(fù)核區(qū)，，將銷控控單、認(rèn)認(rèn)購書、、定金收收據(jù)、認(rèn)認(rèn)籌申請請書送交交簽約復(fù)復(fù)核區(qū)。。人員分配配：傳單單的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于4人；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)簽約復(fù)合合區(qū)區(qū)域工作作內(nèi)容：：復(fù)核合合約內(nèi)容容及現(xiàn)金金贈(zèng)送情情況；收收回認(rèn)籌籌申請書書和銷控控單，將將認(rèn)購書書客戶聯(lián)聯(lián)、定金金收據(jù)、、置業(yè)指指南裝袋袋給客戶戶（并登登記），，收齊其其他三聯(lián)聯(lián)的認(rèn)購購書。人員分配配：簽約約復(fù)合區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)員人數(shù)數(shù)不少于于6人；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回售樓處的的功能分分區(qū)車位選購購區(qū)域工作作內(nèi)容：：在房屋屋選購成成功后，，按照房房屋選購購的順序序：銷控控、交款款、財(cái)務(wù)務(wù)復(fù)合、、簽約、、簽約復(fù)復(fù)合；在在另外的的獨(dú)立區(qū)區(qū)域進(jìn)行行車位選選購；Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊返回開盤銷售售路線的的合理化化內(nèi)場出口口內(nèi)場入口口銷售線路路Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊開盤銷售售當(dāng)日工工作流程程物料到位位(導(dǎo)示牌、、指示牌牌、宣傳傳用品等等)、工作人人員到位位茶點(diǎn)供應(yīng)應(yīng)到位開盤儀式式VIP客戶身份份證、認(rèn)認(rèn)籌協(xié)議議書、VIP卡復(fù)核登登記簽到到，引導(dǎo)導(dǎo)客戶按按卡號(hào)對對應(yīng)入座座接待相關(guān)關(guān)媒體、、派發(fā)紅紅包選房正式式開始開盤銷售售當(dāng)日工工作流程程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊銷售價(jià)格格制定GO公開發(fā)售售前期銷銷售策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目推售售單位建建議項(xiàng)目開盤盤建議項(xiàng)目推售售速度因因素GO項(xiàng)目推售售單位建建議原則則Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目工程程節(jié)點(diǎn)因因素項(xiàng)目價(jià)格格爬升因因素大小戶型型搭配價(jià)格檔次次搭配優(yōu)劣素質(zhì)質(zhì)搭配園林竣工工時(shí)間樣板房竣竣工時(shí)間間主體工程程進(jìn)度項(xiàng)目銷售售周期市場競爭爭情況發(fā)展商品品牌建立立銷售價(jià)格格制定GO公開發(fā)售售前期銷銷售策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目推售售單位建建議項(xiàng)目開盤盤建議GO項(xiàng)目推售售價(jià)格建建議Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊高開平走走高開高走走低開高走走成本加成成定價(jià)法法客戶導(dǎo)向向定價(jià)法法競爭導(dǎo)向向定價(jià)法法從市場的的角度出出發(fā)，能能為市場場接受；；競爭者產(chǎn)產(chǎn)品客客戶競爭者價(jià)價(jià)格價(jià)價(jià)格競爭者價(jià)價(jià)值成成本競爭導(dǎo)向向定價(jià)法客戶的意意志難以以把握。。顧客價(jià)價(jià)值值價(jià)價(jià)格成成本產(chǎn)產(chǎn)品客戶導(dǎo)向向定價(jià)法成本難以以確定；；缺乏市市場比較較性。產(chǎn)品成成本本價(jià)價(jià)格價(jià)價(jià)值顧顧客成本加成成定價(jià)法特點(diǎn)點(diǎn)流程程方法法★在現(xiàn)在的的房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)方方法中，，一般都都是運(yùn)用用競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法，也也稱市場場比較法法。雖然然不一定定對于所所有產(chǎn)品品類型都都適用，，但其仍仍具有一一定的科科學(xué)性，，在實(shí)際際操作中中相對簡簡單和可可操作，，因此被被廣泛運(yùn)運(yùn)用。Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊項(xiàng)目價(jià)格格定價(jià)法法Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊市場比較較定價(jià)原原則確定單位位價(jià)差★此階段一一項(xiàng)很重重要的工工作是需需要項(xiàng)目目組人員員親力親親為，去去到每一一棟樓、、每一個(gè)個(gè)戶型去去親身感感受其景景觀、布布局的優(yōu)優(yōu)劣，以以便找出出差距，，避免主主觀臆斷斷。Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊布局差：：同一項(xiàng)目目由于不不同樓棟棟在空間間布局上上的不同同造成樓樓棟之間間景觀面面、便利利性的不不同，形形成棟差差。水平差：：在同一樓樓棟同一一層面，，由于不不同戶型型的日通通風(fēng)條件件、景觀觀視角、、戶型功功能設(shè)計(jì)計(jì)等存在在差異。。垂直差：：主要指層層差以及及因?yàn)闃菢菍硬煌鹌鸬木坝^觀、噪音音等其它它方面的的差異。。GOChapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊各階段營營銷策略略制定公開發(fā)售售前期銷銷售策略略公開發(fā)售售中期銷銷售策略略公開發(fā)售售后期銷銷售策略略銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)分析評(píng)評(píng)估項(xiàng)目公開開發(fā)售一路向好好銷售瓶頸頸方向失誤誤繼續(xù)深化化階段性調(diào)調(diào)整定位策略略轉(zhuǎn)變外部環(huán)境境因素分分析內(nèi)部環(huán)境境因素分分析業(yè)務(wù)員考考核價(jià)格策略略評(píng)估政策性變變化競爭條件件改變促銷活動(dòng)動(dòng)制定新推廣策策略制定定新銷售策策略制定定改善銷售售業(yè)績，，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售售GO公開發(fā)售售中期營營銷策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊GOChapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊各階段營營銷策略略制定公開發(fā)售售前期銷銷售策略略公開發(fā)售售中期銷銷售策略略公開發(fā)售售后期銷銷售策略略尾盤滯銷銷情況分分析價(jià)格過高高單位素質(zhì)質(zhì)較差功能定位位錯(cuò)誤項(xiàng)目價(jià)格格策略調(diào)調(diào)整物業(yè)定位位策略調(diào)調(diào)整項(xiàng)目推廣廣策略調(diào)調(diào)整寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目新穎推廣廣手段及及促銷活活動(dòng)制定定以折扣等等方式變變相降低低價(jià)格常規(guī)的促促銷模式式包括：：一口價(jià)價(jià)、88折，送物物業(yè)管理理費(fèi)、首首期款、、學(xué)位等等公開發(fā)售售后期營營銷策略略制定Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷方方案執(zhí)行行模塊將有限的的客戶積積累轉(zhuǎn)變變?yōu)橘徺I買力并順順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目利利潤最大大化傳遞產(chǎn)品品信息給給客戶通過環(huán)境境營銷打打動(dòng)客戶戶通過銷售售控制網(wǎng)網(wǎng)羅客戶戶項(xiàng)目公開開發(fā)售中中、后期期項(xiàng)目公開開發(fā)售前前期市場醞釀釀期開盤沖刺刺期Chapter2Part1：營銷方方案執(zhí)行行模塊GO整體推廣廣策略制制定思路路挖掘、提提煉項(xiàng)目目賣點(diǎn)制定媒體體投放策策略制定項(xiàng)項(xiàng)目包包裝方方案制定項(xiàng)項(xiàng)目推推廣方方案相關(guān)方方案實(shí)實(shí)施傳遞產(chǎn)產(chǎn)品信信息給給客戶戶項(xiàng)目整整體推推廣策策略制制定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊Chapter2內(nèi)部環(huán)境的分析項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)整體營銷策略各階段銷售策略項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目各階段推廣策略各階段詳細(xì)工作安排；外部環(huán)境的分析GOPart1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目階階段性性推廣廣的優(yōu)優(yōu)勢形象塑塑造鮮鮮明清清晰、、避免免陷入入因“同時(shí)多多角度度”宣傳而而造成成樓盤盤個(gè)性性模糊糊的誤誤區(qū)。。每一階階段有有一明明確主主題，，將樓樓盤這這一階階段的的賣點(diǎn)點(diǎn)通過過集中中式的的宣傳傳推廣廣深入入人心心。對目標(biāo)標(biāo)客戶戶進(jìn)一一步細(xì)細(xì)分，，更科科學(xué)組組織推推售單單位，，加大大銷售售效果果。Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊滲透醞釀潛伏高潮市場關(guān)關(guān)注客戶來來訪客戶猶猶豫成交量量放大大項(xiàng)目市市場熱熱度不不斷提提升，，直至至高潮潮期Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目階階段性性推廣廣策略略——推廣周周期項(xiàng)目階階段性性推廣廣策略略——訴求點(diǎn)點(diǎn)樓盤常常規(guī)階階段推推廣主主題時(shí)間形象訴訴求公開發(fā)發(fā)售產(chǎn)品信信息訴訴求銷售信信息訴訴求公開發(fā)發(fā)售前前期公開發(fā)發(fā)售中中后期期客戶情情感訴訴求社區(qū)文文化訴訴求促銷活活動(dòng)社區(qū)文文化訴訴求Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊賣點(diǎn)篩篩選地段、、戶型型、環(huán)環(huán)境、、社區(qū)區(qū)、發(fā)發(fā)展商商品牌牌、配配套賣點(diǎn)整整合概念嫁嫁接、、整合合資源源、營造夢夢想包裝推推廣根據(jù)園園林特特色、、建筑筑風(fēng)格格配合合項(xiàng)目目主打打賣點(diǎn)點(diǎn)制定定Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目推推廣賣賣點(diǎn)挖挖掘公關(guān)活活動(dòng)的的形式式產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)、新新聞發(fā)發(fā)布酒酒會(huì)工程進(jìn)進(jìn)度上上的結(jié)結(jié)點(diǎn)活活動(dòng)（（項(xiàng)目目動(dòng)工工、封封頂、、外立立面落落成、、會(huì)所所開放放）項(xiàng)目的的客戶戶登記記活動(dòng)動(dòng)樣板間間、園園林開開放活活動(dòng)開盤儀儀式各種節(jié)節(jié)日的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目階階段性性社區(qū)區(qū)活動(dòng)動(dòng)、小小區(qū)入入住活活動(dòng)客戶嘉嘉年華華會(huì)Chapter2Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目推推廣與與公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)Chapter2各營銷銷計(jì)劃劃模塊塊工作作安排排Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊Part2：營銷銷硬件件控制制模塊塊Part3：營銷銷軟件件執(zhí)行行模塊塊Part4：營銷銷主體體培訓(xùn)訓(xùn)模塊塊營銷硬硬件控控制模模塊銷售中中心選選址及及功能能建議議銷售中中心裝裝修風(fēng)風(fēng)格建建議樣板房房的選選址建建議樣板房房的戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)及及風(fēng)格格設(shè)計(jì)計(jì)模型、、效果果圖等等銷售售道具具設(shè)計(jì)計(jì)展覽會(huì)會(huì)的設(shè)設(shè)計(jì)制制作Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目工工地附附近。。便于客客戶尋尋找。。標(biāo)示性性明顯顯。1、人口口門廳廳；2、項(xiàng)目目展示示區(qū)（（模型型）；；3、接待待、解解說與與洽談?wù)剠^(qū)；；4、銷售售前臺(tái)臺(tái)；5、會(huì)議議室；；6、財(cái)務(wù)務(wù)、合合同室室；7、文字字處理理與檔檔案管管理；；8、化妝妝更衣衣室；；9、洗手手間10、多功功能活活動(dòng)室室。銷售中中心的的功能能分區(qū)區(qū)銷售中中心選選址原原則銷售中中心選選址及及功能能建議議Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊直觀描描繪裝裝修后后的房房產(chǎn)直觀地地呈現(xiàn)現(xiàn)未來來的生生活激發(fā)客客戶的的購房房欲求求Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊樣板間間的設(shè)設(shè)計(jì)目目的景觀朝朝向最最好，，展示示性最最強(qiáng)中式古古典的的繁華華、禪禪意、、寧靜靜和儒儒雅；；歐式式古典典的莊莊重、、精致致、奢奢華和和典雅雅；現(xiàn)現(xiàn)代的的個(gè)性性、明明快、、實(shí)用用；北北歐的的簡約約和恬恬然；；日式式的溫溫情與與淡雅雅……樣板間間戶型型選擇擇與風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)計(jì)戶型選選擇風(fēng)格建建議戶型素素質(zhì)最最差，，銷售售難度度最大大Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目展展示模模型和和戶型型介紹紹文本本材料料有特色色的布布展裝裝飾和和相應(yīng)應(yīng)的信信息化化設(shè)備備能引人人駐足足的促促銷活活動(dòng)銷售人人員的的引導(dǎo)導(dǎo)、解解答和和說服服客戶意意向性性登記記程序序把握現(xiàn)現(xiàn)場的的主管管展覽會(huì)會(huì)的作作用及及功能能分配配展覽會(huì)會(huì)的作作用展覽會(huì)會(huì)的功功能分分配通過房房交會(huì)會(huì)等形形式制制作市市場熱熱點(diǎn)Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊銷售道道具的的制作作電視、、音響響效果果和其其他電電子設(shè)設(shè)備模型效果圖圖燈箱平面圖圖樓書、、戶型型單張張、折折頁制造熱熱鬧的的銷售售氣氛氛表現(xiàn)住住宅的的外觀觀和布布局表現(xiàn)建建筑的的立面面和室室內(nèi)效效果表現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的的氛圍圍記錄房房產(chǎn)的的規(guī)格格介紹產(chǎn)產(chǎn)品、、體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目檔次次Chapter2Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊Chapter2各營銷銷計(jì)劃劃模塊塊工作作安排排Part1：營銷銷方案案執(zhí)行行模塊塊Part2：營銷銷硬件件執(zhí)行行模塊塊Part3：營銷銷軟件件執(zhí)行行模塊塊Part4：營銷銷主體體培訓(xùn)訓(xùn)模塊塊營銷軟軟件控控制模模塊銷售文文件準(zhǔn)準(zhǔn)備項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理制制度制制定項(xiàng)目培培訓(xùn)制制度及及方式式制定定項(xiàng)目人人員考考核制制度制制定相關(guān)法法律法法規(guī)文文件準(zhǔn)準(zhǔn)備Chapter2Part3：營銷銷軟件件執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目銷銷售月月總結(jié)結(jié)（公公司范范本））項(xiàng)目銷銷售周周報(bào)格格式（（公司司范本本）地盤每每周人人流量量、銷銷售量量調(diào)查查表二級(jí)互互動(dòng)市市場營營業(yè)部部樓盤盤間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介明明細(xì)表表二級(jí)市市場與與三級(jí)級(jí)市場場互動(dòng)動(dòng)之間間轉(zhuǎn)介介明細(xì)細(xì)表工作績績效評(píng)評(píng)估表表項(xiàng)目管管理?xiàng)l條例項(xiàng)目管管理?xiàng)l條例每月來來訪客客戶登登記本本考勤接接待簽簽到表表客戶信信息登登記表表認(rèn)籌記記錄電電子表表置業(yè)顧顧問制制度范范本業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)訓(xùn)及考考核制制度銷售文文件范范本見見附件件Chapter2Part3：營銷銷軟件件執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目銷銷售進(jìn)進(jìn)場所所需文文件準(zhǔn)準(zhǔn)備：：

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理牌樓書來訪客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）戶型單張成交客戶調(diào)查表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同DM單張來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）完全生活手冊銷控表查丈報(bào)告、最后圖紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表財(cái)務(wù)收據(jù)、POS機(jī)折頁銷售人員簽到本銀行按揭資料、律師行、公證處資料投資手冊

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Chapter2Part3：營銷銷軟件件執(zhí)行行模塊塊項(xiàng)目開開盤前前的物物料準(zhǔn)準(zhǔn)備：：地盤紀(jì)紀(jì)律管管理?xiàng)l條例客戶接接待管管理?xiàng)l條例客戶登登記管管理?xiàng)l條例地盤現(xiàn)現(xiàn)場形形象管管理?xiàng)l條例儀容、、儀表表的管管理?xiàng)l條例處罰條條例Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目管理制制度：銷售技巧培培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)培培訓(xùn)項(xiàng)目管理考考勤制度培培訓(xùn)公司管理制制度培訓(xùn)開盤解籌方方案培訓(xùn)其它相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目銷售培培訓(xùn)框架：：《預(yù)售證》《土地證》《土地規(guī)劃許許可證》《規(guī)劃建筑許許可證》《建筑施工許許可證》《附表四》《價(jià)格表公示示》其它相關(guān)補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議Chapter2Part3：營銷軟件件執(zhí)行模塊塊項(xiàng)目相關(guān)法法律法規(guī)文文件：Chapter2各營銷計(jì)劃劃模塊工作作安排Part1：營銷節(jié)奏奏控制模塊塊Part2：營銷硬件件控制模塊塊Part3：營銷軟件件控制模塊塊Part4：營銷主體體培訓(xùn)模塊塊營銷主體培培訓(xùn)模塊銷售人員篩選市場調(diào)研園林、物管、銷售技能培訓(xùn)銷售人員考核第一階段目標(biāo)客戶梳理第二階段目標(biāo)客戶梳理Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊項(xiàng)目經(jīng)理確確定業(yè)務(wù)員篩選選及培訓(xùn)銷售硬件準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃階段銷銷售目標(biāo)Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)建建立業(yè)務(wù)員篩選選及培訓(xùn)業(yè)務(wù)員篩選選的程序形象選拔技能考核（（筆試）項(xiàng)目經(jīng)理面面試（答辯辯）訴盤能力考考核Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)建建立人員組成原原則30％的新人＋＋70％的熟手Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)建建立業(yè)務(wù)員的培培訓(xùn)市場調(diào)研制度培訓(xùn)項(xiàng)目素質(zhì)銷售技能熟悉周邊的的地理環(huán)境境、交通、、市政、生生活配套及及市場競爭爭項(xiàng)目情況況等相關(guān)信信息溝通、服務(wù)務(wù)、流程、、跟蹤等銷銷售技巧戶型、園林林、規(guī)劃、、物管、品品牌行政、培訓(xùn)訓(xùn)、考核、、管理制度度制定與培培訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)發(fā)展商相關(guān)關(guān)人員（銷銷售部經(jīng)理理、工程師師等）建筑師（講講解項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)理念、、建筑特色色）園林設(shè)計(jì)師師（講解項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理理念、園林林特色）室內(nèi)設(shè)計(jì)師師（講解項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)理理念）智能化工程程師（講解解項(xiàng)目智能能化賣點(diǎn)））物業(yè)管理人人員（講解解項(xiàng)目物業(yè)業(yè)管理特色色、內(nèi)容、、收費(fèi)等））項(xiàng)目策劃組組人員、項(xiàng)項(xiàng)目銷售組組人員其他非項(xiàng)目目組二級(jí)市市場銷售人人員（如果果需要?jiǎng)t參參加）三級(jí)市場銷銷售人員（（如果需要要?jiǎng)t參加））Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊培訓(xùn)參與人人員：銷售團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)樓書推售單位安安排價(jià)格表付款方式優(yōu)惠措施獎(jiǎng)勵(lì)制度開盤活動(dòng)注注意事項(xiàng)Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊培訓(xùn)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備：銷售團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)銷售人員跑跑盤項(xiàng)目信息和和策劃思路路策劃人員講講解項(xiàng)目基基本情況、、項(xiàng)目競爭爭對手情況況各專業(yè)人員員講解項(xiàng)目目賣點(diǎn)（如如沒有安排排由策劃人人員講解））策劃人員分分析推盤策策略、價(jià)格格表情況、、付款方式式以及優(yōu)惠惠措施策劃人員講講解開盤活活動(dòng)安排，，配合工作作銷售主管講講解獎(jiǎng)勵(lì)制制度（如有有）品牌發(fā)展商商理念培訓(xùn)訓(xùn)Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊銷售團(tuán)隊(duì)培培訓(xùn)客戶第一階階段的疏理理時(shí)間：（（預(yù)計(jì)）2006年××月××日——2006年××月××日完成目的：公開開發(fā)售的鋪鋪墊階段向客戶傳遞遞項(xiàng)目信息息，以口頭頭報(bào)價(jià)來測測試客戶的的選擇意向向；深入接觸客客戶，收集集客戶意見見，根據(jù)客客戶反映及及時(shí)調(diào)整公公開發(fā)售的的方案；有效積聚客客戶，為正正式發(fā)售聚聚集人氣，，創(chuàng)造選房房當(dāng)日的氣氣氛；引導(dǎo)客戶的的購買意向向，對于選選擇同一套套單位的客客戶進(jìn)行有有效分流，，避免撞車車；Chapter2Part4：營銷主題題培訓(xùn)模塊塊客戶第一階階段的疏理理具體方案客戶到達(dá)售售樓處（3月1日——3月14日）根據(jù)意向單單位計(jì)算大大概價(jià)格登記并分析析客戶情況況，及時(shí)調(diào)調(diào)整策略。。引導(dǎo)客戶購購買意向，，避免撞車車。引導(dǎo)關(guān)系戶戶集中在B區(qū)南北朝向向的鋪位，，告知其準(zhǔn)準(zhǔn)確的開盤盤時(shí)間，并并通知第一一時(shí)間過來來排隊(duì)Cha