房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究-以綠地高鐵東城為例

房地產(chǎn)營(yíng)銷策策略研究以綠地高鐵東城城為例房地產(chǎn)營(yíng)銷策策略研究案例背景營(yíng)銷策略成功啟示案例背景隨著我國(guó)住房房改革的不斷斷深入，房地地產(chǎn)市場(chǎng)逐步步發(fā)展壯大起起來，房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也日益激烈烈。房地產(chǎn)的的營(yíng)銷是房地地產(chǎn)開發(fā)中的的一個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)和手段，，對(duì)提高房地地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)有著積極的的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、環(huán)境效益益，所以房地地產(chǎn)營(yíng)銷受到到了開發(fā)商的的極大重視。。但是在當(dāng)今今社會(huì)，房地地產(chǎn)是我國(guó)國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)國(guó)家加強(qiáng)和完完善了對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)的宏宏觀調(diào)控力度度以及市場(chǎng)的的制度建設(shè)。。因此，本文文從服務(wù)營(yíng)銷銷理論的基礎(chǔ)礎(chǔ)上對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的需求求、現(xiàn)狀和問問題進(jìn)行分析析，并在激烈烈的房地產(chǎn)市市場(chǎng)中積極主主動(dòng)的對(duì)營(yíng)銷銷模式進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新。案例背景公司介紹徐州州東部置業(yè)有有限公司努力力為客戶創(chuàng)造造價(jià)值，以開開拓創(chuàng)新，追追求卓越的思思路，使產(chǎn)品品贏得了業(yè)內(nèi)內(nèi)及廣大用戶戶的認(rèn)同和贊贊譽(yù)。公司秉秉承“以人為為本、績(jī)效理理念、團(tuán)隊(duì)精精神、追求卓卓越”的核心心理念，不斷斷創(chuàng)新為用戶戶提供更好的的服務(wù)。“有有文化滋潤(rùn)的的企業(yè)組織才才能長(zhǎng)成參天天大樹，有文文化基礎(chǔ)的企企業(yè)大廈才能能堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，，資源是會(huì)枯枯竭的，唯有有文化生生不不息”。徐州州人以其特有有的遠(yuǎn)見卓識(shí)識(shí)，從公司誕誕生的那一天天起就注意精精心培育公司司企業(yè)文化，，并自覺地將將這種獨(dú)具特特色的文化注注入企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)動(dòng)之中。作為為一個(gè)新企業(yè)業(yè)想在城鎮(zhèn)地地產(chǎn)中站穩(wěn)腳腳跟，就必須須做出創(chuàng)新，，從實(shí)際出發(fā)發(fā)為客戶提供供滿意服務(wù)。。案例背景1、政治環(huán)境境：綠地高鐵鐵東城鎮(zhèn)商品品房均價(jià)在4200元/m2，還未未出現(xiàn)因發(fā)展展過熱而產(chǎn)生生的房地產(chǎn)泡泡沫現(xiàn)象，房房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展展關(guān)系和影響響著建筑、建建材、土地交交易、商業(yè)、、服務(wù)業(yè)等幾幾乎涵蓋所有有一二三產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈中國(guó)民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重重點(diǎn)行業(yè)，對(duì)對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政政府規(guī)劃起著著舉足輕重的的帶頭作用。。房地產(chǎn)目前前正處于全面面提升階段。。房地產(chǎn)業(yè)在在東部地區(qū)趨趨于畸形發(fā)展展的態(tài)勢(shì)，但但對(duì)徐州地區(qū)區(qū)的支持力度度不大，徐州州房地產(chǎn)業(yè)還還不能滿足廣廣大人民群眾眾的住房需求求。國(guó)家應(yīng)提提供良好的政政策環(huán)境，政政府的也應(yīng)大大力支持。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境境：在改革開開放后，徐州州近十年全市市GDP增長(zhǎng)長(zhǎng)快，實(shí)現(xiàn)了了跨越式的增增長(zhǎng)。同時(shí)，，城鎮(zhèn)居民人人均可支配收收入也不斷增增加，房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格基本保保持著與城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民收入水水平提升速度度同向但相對(duì)對(duì)較緩和的水水平之上。綠綠地高鐵東城城歷年GDP、居民可支支配收入以及及商品房平均均售價(jià)浮動(dòng)不不大，具有很很大的潛力，，市場(chǎng)發(fā)展空空間廣闊。案例背景3、社會(huì)環(huán)境境：從徐州整整體發(fā)展環(huán)境境來看，房地地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的的社會(huì)環(huán)境良良好；且從人人口結(jié)構(gòu)來看看，徐州目前前25-40歲年齡段對(duì)對(duì)商品房的銷銷售具有潛在在消費(fèi)能力的的目標(biāo)客戶群群在總體人口口構(gòu)成中占據(jù)據(jù)四分之一，，在如此巨大大的市場(chǎng)中其其還未得到充充分的開發(fā)。。徐州的住房房需求基本還還處在剛性需需求階段，特特別是80后后青年到適婚婚年齡和新一一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展展造就的財(cái)富富階層的逐漸漸形成，有利利的刺激了住住房需求。徐徐州東部置業(yè)業(yè)有限公司大大力開發(fā)地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，以滿滿足大批消費(fèi)費(fèi)者的最求。。此外，在信信息化浪潮沖沖擊下，基本本的媒介溝通通手段發(fā)生了了較以往更大大的變化，其其中房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的目標(biāo)人人群在媒體消消費(fèi)上，主要要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、平面、多多媒體等多元元化媒介兼顧顧并用的特點(diǎn)點(diǎn)，這隊(duì)房地地產(chǎn)營(yíng)銷具有有很重要的啟啟示作用。4、技術(shù)環(huán)節(jié)節(jié)：徐州當(dāng)?shù)氐胤康禺a(chǎn)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)也出臺(tái)臺(tái)了諸多旨在在提高整體技技術(shù)水平的專專門技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目，與多多所培訓(xùn)學(xué)校校和專業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)施工單位保保持有良好的的定期交流聯(lián)聯(lián)系，這些都都為綠地高鐵鐵東城永盛地地產(chǎn)進(jìn)行項(xiàng)目目開發(fā)提供了了堅(jiān)實(shí)的潛在在和外圍智力力與技能支持持。尤其值得得強(qiáng)調(diào)的是，，跟其他地區(qū)區(qū)比較，綠地地高鐵東城房房地產(chǎn)市場(chǎng)前前景很好。營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策策略（二）渠道策策略（三）價(jià)格策策略（四）促銷策策略（一）產(chǎn)品策策略1、市場(chǎng)細(xì)分分和產(chǎn)品定位位：市場(chǎng)細(xì)分形成成于20世紀(jì)紀(jì)50年代中中期，美國(guó)學(xué)學(xué)者溫德爾史史密斯提出了了“市場(chǎng)細(xì)分分化”（MarketSegementation）的的概念，即通通過市場(chǎng)調(diào)研研，按照消費(fèi)費(fèi)者“欲望與與需求"把一一個(gè)總體市場(chǎng)場(chǎng)劃分成若干干個(gè)具有共同同特征的子市市場(chǎng)的過程。。其中任何一一個(gè)子市場(chǎng)均均是一個(gè)有相相似欲望和需需要的消費(fèi)者者群。針對(duì)這這些不同的子子市場(chǎng)，恰當(dāng)當(dāng)定位企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，不斷進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新新，使消費(fèi)者者獲得最大的的滿足。隨著著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的日益激烈，，企業(yè)的行為為必須以消費(fèi)費(fèi)者需求為導(dǎo)導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。。特別是房地地產(chǎn)商品的價(jià)價(jià)值受區(qū)域因因素和個(gè)別因因素影響較大大，所以必須須通過房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，，明確商品房房的目標(biāo)受眾眾，最終將房房地產(chǎn)市場(chǎng)中中的目標(biāo)顧客客總體，參照照生活經(jīng)歷、、經(jīng)濟(jì)狀況、、受教育程度度、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)和個(gè)人情趣趣等諸多方面面因素，劃分分為一個(gè)個(gè)觀觀念、需求欲欲望、價(jià)格觀觀、審美觀相相似的消費(fèi)者者或購(gòu)買者群群，從而準(zhǔn)確確定位商品房房的戶型、裝裝修標(biāo)準(zhǔn)、社社區(qū)功能及基基礎(chǔ)設(shè)施情況況。只有這樣樣，才能最大大限度地贏得得消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)。（一）產(chǎn)品策策略2、產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)：項(xiàng)目目通過市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、目標(biāo)市市場(chǎng)選擇后，，即確定了市市場(chǎng)定位，接接下來的工作作重點(diǎn)就是產(chǎn)產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)計(jì)。概念設(shè)計(jì)計(jì)主要包括：：項(xiàng)目的規(guī)劃劃布局和空間間組織、項(xiàng)目目容積率的敏敏感性分析、、項(xiàng)目道路系系統(tǒng)布局、項(xiàng)項(xiàng)目的公共配配套布局安排排、項(xiàng)目戶型型比例的搭配配、項(xiàng)目建筑筑風(fēng)格的形式式。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行概念設(shè)計(jì)計(jì)首先要分析析項(xiàng)目的土地地屬性、自然然屬性的市場(chǎng)場(chǎng)條件，從而而準(zhǔn)確的推斷斷產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，，提出產(chǎn)品概概念設(shè)計(jì)的主主旨，設(shè)計(jì)原原則、設(shè)計(jì)院院要求以及產(chǎn)產(chǎn)品組合，為為設(shè)計(jì)院的概概念設(shè)計(jì)、方方案設(shè)計(jì)和施施工圖設(shè)計(jì)打打下基礎(chǔ)。只只有通過不斷斷的創(chuàng)新，才才能使自己的的樓盤保持鮮鮮明的文化內(nèi)內(nèi)涵和獨(dú)到的的個(gè)性，避免免賣點(diǎn)雷同，，千“房”一一面。要想樓樓盤在市場(chǎng)中中獨(dú)樹一幟，，不被大量同同類型項(xiàng)目所所淹沒，房地地產(chǎn)營(yíng)銷必須須走“求新求求變”的路子子。（一）產(chǎn)品策策略3、產(chǎn)品組合合和戶型設(shè)計(jì)計(jì)：根據(jù)明確確的市場(chǎng)細(xì)分分和產(chǎn)品概念念設(shè)計(jì)，結(jié)合合相應(yīng)經(jīng)濟(jì)技技術(shù)指標(biāo)，才才能打造適合合個(gè)性化需求求的住宅產(chǎn)品品。房地產(chǎn)商商要充分運(yùn)用用差別化戰(zhàn)略略，強(qiáng)調(diào)物業(yè)業(yè)的特殊性，，為消費(fèi)者選選擇該商品做做好準(zhǔn)備，同同時(shí)物業(yè)的獨(dú)獨(dú)特之處還要要得到消費(fèi)者者的認(rèn)可，符符合他們的需需要。在執(zhí)行行時(shí)，企業(yè)可可通過多種手手段來實(shí)現(xiàn)差差別化的目的的，確定產(chǎn)品品組合的搭配配比例。房地地產(chǎn)有著極強(qiáng)強(qiáng)的地塊個(gè)性性，不能輕易易從別處將相相同戶型就能能克隆出來的的。建材可以以類似，外觀觀可以雷同，，但獨(dú)特的地地塊環(huán)境，又又怎樣復(fù)制出出來呢?對(duì)于于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，，關(guān)鍵在于要要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)房房地產(chǎn)市場(chǎng)本本身的經(jīng)濟(jì)背背景、運(yùn)作規(guī)規(guī)律，通過營(yíng)營(yíng)銷手段來駕駕馭市場(chǎng)，在在樓盤設(shè)計(jì)中中把握契機(jī)，，運(yùn)用創(chuàng)新機(jī)機(jī)制，做到你你無我有，你你有我精，你你精我特，你你特我優(yōu)，創(chuàng)創(chuàng)造樓盤自身身賣點(diǎn)，提升升樓盤自身價(jià)價(jià)值，來吸引引顧客，創(chuàng)造造需求。（二）渠道策策略據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前前我國(guó)大約有有90%的房房地產(chǎn)是房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)自己賣出去去的。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商喜歡歡選擇直接營(yíng)營(yíng)銷管道，和和房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展展是分不開的的。隨著市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)的變化化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)越來越激烈烈，市場(chǎng)上的的產(chǎn)品也日益益增多，消費(fèi)費(fèi)者有選擇的的余地，單純純的依靠房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)的銷售部門門已經(jīng)無法滿滿足快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售、及時(shí)時(shí)回籠資金的的需要，這時(shí)時(shí)候，專門從從事房地產(chǎn)銷銷售代理的中中介公司就應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生了。。房地產(chǎn)中間間商的產(chǎn)生，，不僅加速了了房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的銷售，而而且為消費(fèi)者者選擇和購(gòu)買買房地產(chǎn)商品品帶來了便利利。拓展房地地產(chǎn)中間管道道的好處主要要表現(xiàn)在以下下兩個(gè)方面。。一、加強(qiáng)分分工，提高效效率：有了房房地產(chǎn)中間商商的協(xié)作，房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)可以從繁繁雜的銷售業(yè)業(yè)務(wù)中解脫出出來，集中精精力，專心致致力于房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)，從而而有助于加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)研究和和開發(fā)項(xiàng)目的的可行性論證證及決策分析析，不斷提高高開發(fā)經(jīng)營(yíng)的的效益。房地地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)過程程中，積累了了比較充足的的客戶資源，，有助于加快快銷售進(jìn)度，，減少了房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，從從而提高房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；；二、便于滿滿足消費(fèi)者的的需求：由于于中間商職能能的專門化，，房地產(chǎn)中間間商匯集了大大量的代銷房房地產(chǎn)產(chǎn)品，，從而有助于于消費(fèi)者選購(gòu)購(gòu)其所要求的的產(chǎn)品。同時(shí)時(shí)，中間商還還可以為消費(fèi)費(fèi)者提供各種種相關(guān)服務(wù)，，簡(jiǎn)化手續(xù)，，這有利于營(yíng)營(yíng)銷效果的提提高。（二）渠道策策略1、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷：20世紀(jì)人類最最偉大的發(fā)明明之一就是互互連網(wǎng)，它的的出現(xiàn)深刻的的影響到了人人類生活的各各個(gè)角落，有有人已經(jīng)把我我們所處的時(shí)時(shí)代稱為“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”或或“信息時(shí)代代”。當(dāng)然，，市場(chǎng)營(yíng)銷也也不可避免地地受到互連網(wǎng)網(wǎng)的巨大沖擊擊。房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)應(yīng)該該抓住這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，積極的的通過網(wǎng)絡(luò)宣宣傳、銷售自自己的產(chǎn)品。。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷具有以以下優(yōu)點(diǎn)：（二）渠道策策略2、信息傳遞遞更快捷更豐豐富：互連網(wǎng)網(wǎng)可以承載海海量的信息，，其所提供的的多媒體信息息，不但可以以提供商品的的文字和圖片片介紹，還可可以通過虛擬擬實(shí)景技術(shù)實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的的三維動(dòng)態(tài)展展示，這一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)房地產(chǎn)商商品尤其有利利。房地產(chǎn)是是一種復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)時(shí)需要獲得得大量信息，，同時(shí)還要考考慮諸多問題題，如房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是否合法法、銷售合同同的簽訂與公公證、產(chǎn)權(quán)證證的辦理、住住宅設(shè)計(jì)是否否合理、裝修修標(biāo)準(zhǔn)是否滿滿意、工程質(zhì)質(zhì)量有無保證證、公共設(shè)施施是否完備、、物業(yè)管理是是否優(yōu)良、住住宅價(jià)格能夠夠承受、付款款方式能否接接受，按揭付付款的計(jì)算等等。顯然，商商品提供者提提供的信息越越全面越有利利于把握消費(fèi)費(fèi)者。（二）渠道策策略3、方便房地地產(chǎn)企業(yè)獲得得消費(fèi)者信息息：通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，企業(yè)可以以及時(shí)了解到到消費(fèi)者對(duì)其其產(chǎn)品的反映映情況，以便便迅速對(duì)其產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等等作出調(diào)整。。企業(yè)也可以以通過網(wǎng)絡(luò)很很方便地統(tǒng)計(jì)計(jì)出有多少人人訪問過自己己的網(wǎng)絡(luò)和特特定的內(nèi)容，，他們有那些些特征，從而而可以更好地地開發(fā)合適的的新產(chǎn)品，鎖鎖定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求。。（三）價(jià)格策策略房地產(chǎn)開發(fā)與與經(jīng)營(yíng)的根本本任務(wù)之一就就是要回收各各種成本并獲獲取合理利潤(rùn)潤(rùn)，所以開發(fā)發(fā)商必須清楚楚房地產(chǎn)價(jià)格格的構(gòu)成，給給樓盤制定適適當(dāng)?shù)膬r(jià)格并并向顧客作價(jià)價(jià)格分析，以以使樓盤價(jià)格格取得市場(chǎng)和和客戶的認(rèn)可可。（三）價(jià)格策策略1、房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格的構(gòu)成要要素（1）開開發(fā)成本＝土土地征用費(fèi)＋＋拆遷安置補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)＋勘察察設(shè)計(jì)及前期期工程費(fèi)＋房房屋建筑安裝裝工程費(fèi)＋項(xiàng)項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)費(fèi)＋管管理費(fèi)用＋財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用等。。（2）銷售售費(fèi)用＝營(yíng)銷銷策劃費(fèi)＋廣廣告費(fèi)＋其他他銷售開支或或中介代理費(fèi)費(fèi)等。（3））稅金＝房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)向國(guó)家需要要繳納的營(yíng)業(yè)業(yè)稅＋城市建建設(shè)維護(hù)稅＋＋教育費(fèi)附加加等。（4））利潤(rùn)＝開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位將將銷售商品房房屋后的收入入扣除全部生生產(chǎn)＋銷售成成本＋并納稅稅金之后的余余額即為利潤(rùn)潤(rùn)。（三）價(jià)格策策略2、房地產(chǎn)的的定價(jià)方法（（1）成本加加成定價(jià)法：：該方法表現(xiàn)現(xiàn)為先計(jì)算出出房地產(chǎn)品的的全部成本，，然后在其上上追加一定比比例的利潤(rùn)，，即一個(gè)合理理的預(yù)期盈利利比例，從而而確定房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售價(jià)格格。使用該方方法要注意合合理預(yù)期可變變成本的變動(dòng)動(dòng)，充分考慮慮房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)行情及市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況況。（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)價(jià)法：該方法法主要根據(jù)相相近產(chǎn)品或附附近地段房地地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈程度度而制定。當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)時(shí)，條件相當(dāng)當(dāng)?shù)膬蓧K地，，即使價(jià)格相相差很小，房房地產(chǎn)買家也也會(huì)傾向于購(gòu)購(gòu)買價(jià)格相對(duì)對(duì)便宜的。當(dāng)當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)處于相對(duì)高高位時(shí)，先上上市的物業(yè)可可能定價(jià)會(huì)略略低于市場(chǎng)可可接受的價(jià)格格水平，而后后上市的物業(yè)業(yè)即使與前者者的產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)、地段、繁繁榮狀況都相相似，也可以以制定出比較較高的價(jià)格，，因?yàn)榇藭r(shí)的的房地產(chǎn)行情情看漲。（3）加權(quán)點(diǎn)數(shù)數(shù)定價(jià)法：該該方法通常以以某一標(biāo)準(zhǔn)物物業(yè)交易價(jià)格格為參考，然然后根據(jù)房屋屋面積、朝向向、視野、樓樓層、市場(chǎng)繁繁榮程度等情情況，分別給給以不同的價(jià)價(jià)格，根據(jù)這這些價(jià)格來用用加權(quán)平均法法計(jì)算出整個(gè)個(gè)物業(yè)出售時(shí)時(shí)的合理價(jià)格格水平。由于于這種價(jià)格水水平綜合了各各種不同的情情況，并對(duì)物物業(yè)各相關(guān)部部門的利弊進(jìn)進(jìn)行了平衡，，因而是一種種平均的、折折衷的定價(jià)方方法。（三）價(jià)格策策略3、定價(jià)策略略（1）根據(jù)據(jù)物業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)選擇定價(jià)策策略：我們可可將物業(yè)按其其特點(diǎn)分為健健康型、環(huán)保保型、經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用型等。對(duì)對(duì)于健康型物物業(yè)，由于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的無害、、無污的人居居環(huán)境，多數(shù)數(shù)消費(fèi)者愿意意為該類物業(yè)業(yè)支付較高的的價(jià)格，對(duì)此此類物業(yè)可以以選擇高位定定價(jià)策略。對(duì)對(duì)于環(huán)保型物物業(yè)，由于它它的效用是外外部型的，社社區(qū)外部無償償為周邊區(qū)域域所收益，消消費(fèi)者不愿意意為環(huán)保型物物業(yè)支付過高高的價(jià)格，這這類物業(yè)的定定價(jià)不應(yīng)再選選擇高位定價(jià)價(jià)策略，而應(yīng)應(yīng)選擇介于高高位和低位之之間的中位定定價(jià)策略。對(duì)對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)用用型物業(yè)，因因?yàn)槠浔旧硇扌藿ǖ哪康氖鞘菨M足消費(fèi)者者的需求愿望望，因此應(yīng)選選擇低位定價(jià)價(jià)策略。（2）根據(jù)目標(biāo)標(biāo)顧客選擇定定價(jià)策略：根根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分分的結(jié)果，針針對(duì)不同的目目標(biāo)顧客群制制定不同的價(jià)價(jià)格，即差別別定價(jià)策略，，將有利于吸吸引不同層次次的消費(fèi)者，，擴(kuò)大市場(chǎng)占占有率。（3）根據(jù)置業(yè)業(yè)者對(duì)物業(yè)的的認(rèn)知程度定定價(jià)：現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理論認(rèn)為為:雖然不同同消費(fèi)者在商商品選購(gòu)的結(jié)結(jié)果上表現(xiàn)出出極大的差異異性，但本質(zhì)質(zhì)上，每個(gè)消消費(fèi)者的選購(gòu)購(gòu)行為實(shí)際上上是其在對(duì)商商品價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知逐步上升升的過程。因因此，企業(yè)在在對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)時(shí)，應(yīng)根據(jù)據(jù)消費(fèi)者對(duì)商商品的認(rèn)知價(jià)價(jià)值，首先制制定出商品的的基準(zhǔn)價(jià)格；；然后估計(jì)和和測(cè)量營(yíng)銷組組合中的非價(jià)價(jià)格等變量在在顧客心目中中逐步建立起起來的認(rèn)知價(jià)價(jià)值，實(shí)施價(jià)價(jià)格的低開高高走策略，其其目的在于加加速資金回籠籠，同時(shí)也要要特別注意避避免追求最大大利潤(rùn)，低開開高走策略不不當(dāng)，導(dǎo)致價(jià)價(jià)格做空，或或高開低走造造成銷售困難難。（四四））促促銷銷策策略略企業(yè)選擇擇什么樣樣的促銷銷策略，，都應(yīng)該該以企業(yè)業(yè)自身情情況和市市場(chǎng)環(huán)境境為依據(jù)據(jù)。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的市市場(chǎng)環(huán)境境下，企企業(yè)更加加應(yīng)該重重視促銷銷，包括括廣告投投入和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣廣活動(dòng)。。在行業(yè)業(yè)信譽(yù)出出現(xiàn)危機(jī)機(jī)的情況況下，房房地產(chǎn)企企業(yè)應(yīng)該該積極改改善公共共關(guān)系，，重塑企企業(yè)形象象。（四）促促銷策略略1、廣告告誠(chéng)信，，控制成成本：廣廣告是房房地產(chǎn)企企業(yè)用來來直接向向消費(fèi)者者傳遞信信息的最最主要的的促銷方方式，它它是企業(yè)業(yè)通過付付款的方方式利用用各種傳傳播媒體體進(jìn)行信信息傳遞遞，以刺刺激消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生需求，，擴(kuò)大房房地產(chǎn)租租售量的的活動(dòng)。。廣告利利用其靈靈活的表表現(xiàn)形式式，可以以將有關(guān)關(guān)信息不不知不覺覺灌輸?shù)降较M(fèi)者者的腦海海里，從從而影響響消費(fèi)者者的購(gòu)買買決策，，激發(fā)消消費(fèi)者的的購(gòu)買欲欲望。（四）促促銷策略略2、改善善公共關(guān)關(guān)系，塑塑造行業(yè)業(yè)形象：：房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的公共關(guān)關(guān)系是指指企業(yè)與與公眾之之間的各各種聯(lián)系系。這一一公眾即即包括房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)的股東東、員工工等內(nèi)部部關(guān)系，，也包括括顧客、、新聞媒媒介、金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)、政府府管理部部門、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、、供應(yīng)商商以及中中間商等等外部公公眾。對(duì)對(duì)于房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)來來說處理理好與這這些內(nèi)部部公眾和和外部公公眾的關(guān)關(guān)系，對(duì)對(duì)樹立房房地產(chǎn)企企業(yè)的良良好形象象，進(jìn)而而促進(jìn)銷銷售和提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率有著重重要的影影響。（（1）熱熱心社會(huì)會(huì)公益活活動(dòng)：各各種社會(huì)會(huì)公益活活動(dòng)為房房地產(chǎn)企企業(yè)開展展公關(guān)促促銷創(chuàng)造造了良好好的機(jī)會(huì)會(huì)，房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)應(yīng)該利利用這類類機(jī)會(huì)引引起傳媒媒的注意意，并及及時(shí)進(jìn)行行宣傳。。如向希希望工程程募捐，，向福利利機(jī)構(gòu)、、教育單單位、體體育、藝藝術(shù)活動(dòng)動(dòng)提供贊贊助等，，這有利利于贏得得公眾對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的好感，，近而有有助于潛潛在消費(fèi)費(fèi)者對(duì)房房地產(chǎn)企企業(yè)的認(rèn)認(rèn)可，對(duì)對(duì)于提高高整個(gè)行行業(yè)的信信譽(yù)，也也有重要要的意義義。（2）供各各種優(yōu)惠惠服務(wù)：：如企業(yè)業(yè)開展的的售后服服務(wù)，咨咨詢服務(wù)務(wù)、維修修技術(shù)培培訓(xùn)等，，以行動(dòng)動(dòng)證實(shí)企企業(yè)對(duì)公公眾的誠(chéng)誠(chéng)意。這這類公關(guān)關(guān)活動(dòng)被被稱為““實(shí)惠公公關(guān)”，，容易獲獲得客戶戶的理解解和好感感。（3）事件件策劃：：在當(dāng)前前的形勢(shì)勢(shì)下，房房地產(chǎn)企企業(yè)應(yīng)該該努力爭(zhēng)爭(zhēng)取新聞聞媒介對(duì)對(duì)自己的的支持，，充分利利用新聞聞媒介及及時(shí)對(duì)樓樓盤作宣宣傳報(bào)導(dǎo)導(dǎo)，這要要比出錢錢做廣告告的效果果好得多多。因此此，房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)特別應(yīng)應(yīng)處理好好與新聞聞界的關(guān)關(guān)系，如如經(jīng)常提提供新聞聞稿，重重大時(shí)間間舉辦記記者招待待會(huì)，向向新聞界界分發(fā)企企業(yè)和樓樓盤刊物物、宣傳傳小冊(cè)子子等，以以求最迅迅速地將將有利于于提高企企業(yè)形象象和產(chǎn)品品銷售的的信息發(fā)發(fā)布給社社會(huì)公眾眾。成功啟示示產(chǎn)營(yíng)銷理理論的發(fā)發(fā)展表明明，每當(dāng)當(dāng)房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)實(shí)踐迎來來挑戰(zhàn)的的時(shí)候，，就是房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷理論論