汽車后市場發(fā)展概況分析

汽車后市場發(fā)展概況分析4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場營銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營銷學(xué)者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動(dòng)，用4R來發(fā)展?！毙袠I(yè)機(jī)遇及挑戰(zhàn)1、行業(yè)機(jī)遇（1）人均可支配收入不斷增加，汽車需求持續(xù)增長自2009年以來我國汽車消費(fèi)市場總體保持穩(wěn)步上升趨勢，我國的汽車產(chǎn)銷量已連續(xù)11年成為全球第一，我國現(xiàn)已成為全球汽車產(chǎn)業(yè)重要的生產(chǎn)和消費(fèi)國。由于汽車屬于可選消費(fèi)品，居民收入水平和消費(fèi)能力是決定汽車消費(fèi)的核心因素。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從2013年的26,467元增長到2020年的43,834元，年均復(fù)合增長率為7.47%；我國農(nóng)村居民人均可支配收入從2013年的9,430元增長到2020年的17,131元，年均復(fù)合增長率為8.90%。我國居民收入大幅增長，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不斷提升，與此同時(shí)80后、90后逐漸成為我國消費(fèi)市場的主要消費(fèi)群體，消費(fèi)理念和消費(fèi)者構(gòu)成發(fā)生重大變化，汽車從“奢侈品”逐漸成為生活消費(fèi)中的必需品。根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國汽車保有量達(dá)到28,087輛，同比增長7.41%。但由于我國人口基數(shù)大，我國人均汽車保有量較美國、日本等發(fā)達(dá)國家仍較低，未來人均汽車保有量較發(fā)達(dá)國家仍有較大提升空間。（2）國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和扶持汽車熱交換器作為汽車的零部件之一，其行業(yè)發(fā)展受汽車制造業(yè)行業(yè)、汽車零部件行業(yè)的法律、法規(guī)以及政策的影響較大。汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)，涉及面廣、關(guān)聯(lián)度高、消費(fèi)拉動(dòng)明顯。汽車零部件制造業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分。發(fā)展我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)，提升國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)水平，能夠優(yōu)化我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、支撐汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展，是我國由世界第一汽車產(chǎn)銷國到世界汽車制造強(qiáng)國的必經(jīng)之路。國家相繼出臺(tái)了一系列對我國汽車零部件制造產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)以及扶持政策，顯示了國家大力鼓勵(lì)汽車零部件企業(yè)通過技術(shù)升級、產(chǎn)品研發(fā)等提升產(chǎn)品質(zhì)量。（3）技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)行業(yè)發(fā)展目前，我國汽車工業(yè)及汽車熱交換器工業(yè)正處于由制造大國邁向汽車強(qiáng)國的關(guān)鍵階段。通過對國外先進(jìn)技術(shù)的消化吸收再創(chuàng)新，我國汽車熱交換器企業(yè)的制造工業(yè)和裝備水平不斷發(fā)展并形成了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，與國家先進(jìn)水平的差距不斷縮小。未來隨著我國汽車熱交換器行業(yè)的技術(shù)不斷發(fā)展，將進(jìn)一步向智能化、自動(dòng)化、節(jié)能環(huán)保方向發(fā)展。當(dāng)前世界汽車材料技術(shù)主要向輕量化和環(huán)?；较虬l(fā)展。在倡導(dǎo)環(huán)保的大趨勢下，社會(huì)越發(fā)重視汽車在減重節(jié)能、高效安全方面的表現(xiàn)，整車及熱交換器廠商對零部件耐熱性、耐寒性、耐油性、比強(qiáng)度、抗老化等方面性能的高要求，加速了產(chǎn)品技術(shù)升級和更新?lián)Q代。（4）產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移及全球化采購為汽車熱交換器行業(yè)的發(fā)展提供全新機(jī)遇由于我國消費(fèi)勢頭高速增長、汽車行業(yè)具有廣闊的市場前景且人力資源成本低，外資品牌通過獨(dú)資或合資的方式在我國建立汽車制造基地，使全球汽車產(chǎn)業(yè)鏈逐步向我國轉(zhuǎn)移。為了優(yōu)化資源配置、提高專業(yè)化生產(chǎn)水平，全球汽車零部件工業(yè)獨(dú)立化生產(chǎn)趨勢越發(fā)明顯。隨著汽車零部件工業(yè)逐漸邁向全球化和獨(dú)立化以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，跨國汽車公司的零部件采購遍布全球。產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移及全球化采購對汽車熱交換器等零部件產(chǎn)品形成巨大需求。未來，隨著汽車產(chǎn)量的逐步提升，我國汽車熱交換器行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步發(fā)展。2、行業(yè)挑戰(zhàn)（1）核心技術(shù)與國際先進(jìn)水平存在差距外資熱交換器企業(yè)借助其在資本、技術(shù)、研發(fā)等方面的優(yōu)勢，在核心技術(shù)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。國內(nèi)汽車熱交換制造企業(yè)研發(fā)投入相對較少，其開發(fā)方式多為引進(jìn)國外技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品國產(chǎn)化改造，國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面還不能完全獨(dú)立，一定程度上制約了行業(yè)整體技術(shù)水平的提高。隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，未來行業(yè)內(nèi)將會(huì)形成更加激烈的淘汰格局，企業(yè)必須加大研發(fā)投入，提升技術(shù)創(chuàng)新能力，才能適應(yīng)未來市場的全新需求。（2）國內(nèi)熱交換器企業(yè)規(guī)模偏小，市場競爭激烈目前，我國汽車熱交換器行業(yè)市場集中度較低，企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模較小，行業(yè)內(nèi)具有規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)相對較少，只有少數(shù)企業(yè)具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)與制造、材料開發(fā)與制備、產(chǎn)品與新車上市同步化等多個(gè)環(huán)節(jié)的整體能力。部分小企業(yè)通過低成本、低價(jià)格參與市場競爭，導(dǎo)致行業(yè)整體利潤率水平的降低。另一方面，由于企業(yè)規(guī)模相對較小，導(dǎo)致企業(yè)難以調(diào)動(dòng)較多的資源進(jìn)行關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)升級，不利于國內(nèi)熱交換器行業(yè)的升級以及行業(yè)整體競爭力的提升。行業(yè)競爭格局我國汽車熱交換器行業(yè)總體的競爭態(tài)勢表現(xiàn)為與大型汽車集團(tuán)下屬的熱交換器生產(chǎn)企業(yè)與專業(yè)性熱交換器生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。隸屬于汽車集團(tuán)的熱交換器企業(yè)在整車市場的銷售渠道中具備天然的競爭優(yōu)勢，能夠從集團(tuán)內(nèi)部獲取穩(wěn)定的訂單；專業(yè)交換器生產(chǎn)企業(yè)，依靠企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力、成本優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢分別在前端整車市場和后端的售后維修市場競爭中均占據(jù)一定的市場份額。行業(yè)的技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)1、冷凝器扁管的微通道設(shè)計(jì)微通道鋁扁管（又稱“平行流式鋁扁管”）是一種采用精煉鋁棒、通過擠壓成型、經(jīng)表面噴鋅防腐處理，薄壁多孔扁形管狀材料，是冷凝器結(jié)構(gòu)中的核心部件。微通道鋁管成型工藝難度大，例如最小品種的微通道鋁扁管寬度為12mm，厚度僅1mm，卻要有12-16個(gè)孔；其成型技術(shù)體現(xiàn)在高擠壓比、高尺寸精度、高氣密性、原材料高純度等方面。此外，微通道鋁扁管作為承載冷凝液流通的管道零部件，其管型設(shè)計(jì)、內(nèi)部微通道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、微通道數(shù)量設(shè)計(jì)等都是影響冷凝器熱交換效率的重要因素。2、冷凝器翅片設(shè)計(jì)翅片是冷凝器芯體的重要組成，主要作用是輔助擴(kuò)散扁管內(nèi)流通冷凝液所攜帶的熱量，從而達(dá)到散熱的目的。為了提高熱量交換率，市場衍生出了多樣化的翅片形式，沖縫百葉窗翅片是目前汽車空調(diào)冷凝器中廣泛運(yùn)用的一種結(jié)構(gòu)。通過設(shè)計(jì)調(diào)整百葉窗的開縫角度、長度、間距等，均會(huì)對翅片及冷凝器整體的散熱性能產(chǎn)生影響。3、較高的防腐、抗高壓要求由于冷凝器布置在車頭部，在汽車駕駛的過程中，容易接觸到塵土、泥漿、沙石的飛濺，酸性物質(zhì)容易對換熱器產(chǎn)生腐蝕并影響冷凝器的扁管氣密性或直接造成腐蝕損壞，從而影響冷卻效果。此外，由于進(jìn)入冷凝器槽口的氣態(tài)制冷劑處于高溫、高壓的狀態(tài)，會(huì)對承載氣態(tài)制冷劑的扁管產(chǎn)生強(qiáng)壓，同時(shí)冷凝器在使用過程中還承受車輛行駛的周期性振動(dòng)，若扁管通道的抗壓能力不達(dá)標(biāo)，容易導(dǎo)致制冷劑的泄露問題。因此，冷凝器的外部防腐蝕設(shè)計(jì)和抗壓能力測試至關(guān)重要，是衡量冷凝器質(zhì)量、性能的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。隨著汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，下游市場需求對冷凝器的耐腐蝕性能要求也越來越高，扁管作為冷凝器的主要部件，采用不同成型方法和表面涂層的扁管對冷凝器本身的耐腐蝕性能有重要影響。4、產(chǎn)品材質(zhì)的輕量化要求鋁及鋁合金是目前應(yīng)用較為成熟的輕量化金屬材料，其優(yōu)勢為低密度、高輕度、高彈性、高抗沖擊性能、易著色等，是一種比較理想的輕量化材料，未來隨著成形技術(shù)和連接技術(shù)的發(fā)展，鋁合金的使用會(huì)越來越廣泛。隨著汽車輕量化技術(shù)的發(fā)展和節(jié)能降耗的要求，冷凝器材質(zhì)使用將從銅及銅合金逐漸轉(zhuǎn)向鋁及鋁金，目前鋁質(zhì)冷凝器尚處于成長階段，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)一步完善，產(chǎn)品范圍和使用量未來將會(huì)大幅拓展。汽車熱交換器的定義和分類汽車熱交換器是一種將熱量從熱流體傳遞到冷流體的設(shè)備，在汽車的各運(yùn)行系統(tǒng)中廣泛運(yùn)用。每輛汽車至少會(huì)裝有一件熱交換器，具體來看，絕大部分轎車和客車都會(huì)安裝空調(diào)裝置；滿足歐Ⅱ排放法規(guī)的增壓柴油機(jī)或采用自動(dòng)變速箱的汽車都裝有一件機(jī)油冷卻器；重型載重車、大型客車、部分中輕型客車和載重車中，為了排放達(dá)標(biāo)都要安裝中冷器。汽車上使用的熱交換器品種較多，有空調(diào)冷凝器、機(jī)油冷卻器、散熱器（俗稱水箱）、中冷器、蒸發(fā)器、暖風(fēng)散熱器、尾氣再循環(huán)系統(tǒng)冷卻器、液壓油冷卻器等，在汽車上分別屬于空調(diào)系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車身和液壓系統(tǒng)。1、冷凝器的具體分類及技術(shù)迭代過程冷凝器集成于整車的前端模塊，它屬于空調(diào)系統(tǒng)組成的一部分，冷凝器通過把制冷劑的能量傳遞給周邊環(huán)境，使高溫、高壓的制冷劑蒸汽變?yōu)楦邷?、高壓的制冷劑液體。常見的冷凝器按結(jié)構(gòu)劃分，主要分為三類：①管片式冷凝器，是最早應(yīng)用的一種冷凝器結(jié)構(gòu)，由鋁質(zhì)或銅質(zhì)圓管套上鋁翅片組成，經(jīng)脹管工藝使鋁翅片與圓管緊密接觸。管片式冷凝器換熱效率較差，結(jié)構(gòu)簡單，加工成本低，現(xiàn)已基本被淘汰。②管帶式冷凝器，在上世紀(jì)四十年代出現(xiàn)，并于二十世紀(jì)六十年代開始普及，取代了管片式散熱器。管帶式散熱器是由波紋狀散熱帶和冷卻管相間排列后經(jīng)釬焊而成。與管片式散熱器相比，管帶式散熱器在同樣尺寸下，散熱面積可以增加12%左右，同時(shí)波浪狀散熱帶生產(chǎn)效率更高，可使用更薄的材料，輕量化效果顯著，但其工藝復(fù)雜、焊接難度大且材料要求高。管帶式冷凝器由于厚度較大，內(nèi)孔數(shù)目多，制冷劑在內(nèi)孔流通不均勻，不可逆損失概率增加。③平行流式冷凝器，是由管帶式演變而成的改良結(jié)構(gòu)。主體由扁管和散熱片組成，散熱片上開有百頁窗式條縫，扁管每根截?cái)嗖⑴c集流管相連接，制冷劑由管接頭進(jìn)入圓柱形或方形集流管，然后分流進(jìn)入扁管，平行地流到對面的集流管，最后通過跨接管回到管接頭座或另一管接頭。平行流式冷凝器換熱系數(shù)高，相比管帶式冷凝器，其換熱能力提高30%以上，產(chǎn)品質(zhì)量輕、結(jié)構(gòu)緊湊、制冷劑充注量少，在生產(chǎn)成本和散熱能效上達(dá)到了一個(gè)較好的平衡。2、油冷器的分類油冷器，又稱為機(jī)油冷卻器。機(jī)油冷卻器的作用是冷卻機(jī)油或潤滑油，以保持油溫在正常工作范圍之內(nèi)。由于發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，機(jī)油粘度隨溫度升高而變稀，降低了潤滑能力，在大功率的強(qiáng)化發(fā)動(dòng)機(jī)上，由于熱負(fù)荷大，必須裝用機(jī)油冷卻器。現(xiàn)有的機(jī)油冷卻器根據(jù)原理不同主要分為兩類：①風(fēng)冷式機(jī)油冷卻器，其芯子由許多冷卻管和冷卻板組成，在汽車行駛時(shí)，利用汽車迎面風(fēng)冷卻熱的機(jī)油冷卻器芯子。風(fēng)冷式機(jī)油冷卻器采用空氣作為介質(zhì)和油進(jìn)行熱交換，其優(yōu)點(diǎn)是以空氣作為冷卻源，對使用地方?jīng)]有局限且環(huán)保，缺點(diǎn)是由于受到環(huán)境溫度的影響，在氣溫較高時(shí)，難以使油溫降到理想溫度。②水冷式機(jī)油冷卻器，置于冷卻水路中，利用冷卻水的溫度來控制潤滑油的溫度。當(dāng)潤滑油溫度高時(shí)，靠冷卻水降溫，發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)時(shí)，則從冷卻水吸收熱量使?jié)櫥脱杆偬岣邷囟?。汽車后市場發(fā)展概況汽車工業(yè)市場包括汽車前市場和汽車后市場。汽車前市場是為汽車制造企業(yè)整車裝配供應(yīng)汽車零部件及配件的市場；而汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱，包括汽車養(yǎng)護(hù)、汽車保險(xiǎn)、汽車IT、汽車金融、汽車維修及配件、汽車租賃、二手車服務(wù)在內(nèi)的七大行業(yè)。汽車后市場的終端客戶是已擁有汽車的消費(fèi)者，其市場容量主要取決于兩個(gè)因素：汽車保有量的數(shù)量，即汽車保有量越高，需要采購汽車后市場服務(wù)的基數(shù)越大；汽車平均車齡，即在同等的市場汽車保有量下，單個(gè)車輛的使用壽命越長，采購汽車售后服務(wù)的概率、頻率越大。1、全球汽車后市場概況從全球汽車后市場規(guī)模來看，美國、歐洲等主要發(fā)達(dá)國家的汽車后市場已經(jīng)非常成熟，發(fā)展較為穩(wěn)定；相較而言，中國的汽車后市場具有起步晚、增速高、車齡平均偏小的特點(diǎn)，隨著人均保有量的持續(xù)提升，未來國內(nèi)汽車后市場體量將呈現(xiàn)更強(qiáng)勁的增長。根據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，2017年北美、歐洲、亞洲汽車后市場規(guī)模分別為2,720億歐元、2,420億歐元、1,820億歐元，未來新興市場的成長率將會(huì)超過成熟市場，預(yù)計(jì)2017-2030年北美、歐洲、亞洲汽車市場1-1-108的復(fù)合增長率為1.8%、1.3%、6.84%，2030年亞洲汽車后市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到4,300億歐元（33,345.21億人民幣）。2、北美汽車后市場的發(fā)展概況全球汽車市場中，美國的汽車市場發(fā)展歷史較長，相對更成熟穩(wěn)定，市場汽車保有量大且滲透率高，因而催生了更發(fā)達(dá)的汽車售后維修市場。根據(jù)AASA（美國汽車售后配件供應(yīng)商協(xié)會(huì)AutomotiveAftermarketSuppliersAssociation）的統(tǒng)計(jì)，美國汽車售后維修服務(wù)市場規(guī)模由2000年的1,550億美元增長至2019年的3,080億美元，年均復(fù)合增長率為3.7%。汽車后市場規(guī)模的不斷增加主要是由于汽車保有量的增長以及汽車平均車齡上漲導(dǎo)致的維修保養(yǎng)支出增加。根據(jù)世界銀行于2019年8月公布的2019年全球20個(gè)主要汽車擁有量數(shù)據(jù)，美國千人汽車保有量為837輛，是全球千人汽車保有量最高的國家。根據(jù)交通部數(shù)據(jù)顯示，美國汽車總保有量從2010年的2.42億輛上升至2019年的2.68億輛。根據(jù)美國汽車售后配件供應(yīng)商協(xié)會(huì)（AutomotiveAftermarketSuppliersAssociation，AASA）的統(tǒng)計(jì)，美國汽車平均車齡從2010年的9.8年，上升至2019年的11.8年，汽車平均車齡保持持續(xù)增長態(tài)勢。3、中國汽車后市場的發(fā)展概況（1）國內(nèi)汽車后市場發(fā)展歷程我國汽車后市場雖然發(fā)展歷程較短，但經(jīng)過將近30年的快速發(fā)展，我國汽車后市場已經(jīng)成為全球最大的后市場之一，我國汽車后市場可以分為起步階段、高速發(fā)展階段、洗牌階段、平緩發(fā)展階段、“互聯(lián)網(wǎng)+”階段五個(gè)發(fā)展階段：1990年-1996年是汽車后市場的開始階段，國內(nèi)新車市場初步形成，政府公務(wù)用車是主流，相應(yīng)地后市場服務(wù)對象以公務(wù)車為主，采取定點(diǎn)大客戶服務(wù)方式，市場規(guī)模屬于萌芽期。1997-2006年是汽車后市場的高速發(fā)展階段，在此期間，中國汽車產(chǎn)銷量呈爆發(fā)式增長，汽車保有量急劇增加，汽車后市場發(fā)展迎來契機(jī)，汽配行業(yè)迅猛發(fā)展，一些地區(qū)開始出現(xiàn)區(qū)域性汽車后市場強(qiáng)勢企業(yè)，汽車后市場的服務(wù)對象以公務(wù)車為主，私家車占到15%。2007-2010年是汽車后市場的洗牌階段，自2009年起，私家車用量急劇上漲，呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。此后汽車后市場的服務(wù)對象中私家車的比例逐漸上升到50%左右，公務(wù)車50%左右。2011-2015年是汽車后市場的發(fā)展階段，服務(wù)對象以私家車為主，上一階段銷售熱潮中的新車逐步“脫?！?，進(jìn)入維修期，每個(gè)地區(qū)有2-3家區(qū)域性的龍頭店，品牌快修快保店與4S店并行，國外汽車服務(wù)連鎖巨頭進(jìn)入中國。2015年至今是汽車后市場的“互聯(lián)網(wǎng)+”階段，結(jié)合電商平臺(tái)方便快捷、獲客渠道多等特點(diǎn)，汽車后市場“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸涌出，資本也對“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場行業(yè)”青睞有加，目前正處于激烈競爭階段。（2）國內(nèi)汽車保有量情況自2009年我國汽車產(chǎn)銷量超越美國以來，我國已經(jīng)連續(xù)十年蟬聯(lián)全球汽車產(chǎn)銷第一，近年來每年超2,000萬輛的新車銷量，使得我國汽車保有量以10%以上的速度增長。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國汽車保有量從2010年的9,086萬輛增長至2020年的28,087萬輛，年復(fù)合增長率達(dá)11.95%，2019年汽車保有量較上年增長7.41%。2020年，我國汽車保有量達(dá)到2.81億輛，已超越美國成為全球最大汽車保有量市場。（3）我國汽車平均車齡情況汽車車齡是決定汽車后市場空間的另外一個(gè)關(guān)鍵因素，汽車車齡越年輕，汽車發(fā)生故障的幾率越低，因此汽車車齡的逐步提高，能夠不斷推動(dòng)汽車后市場發(fā)展。2019年中國全部保有汽車的平均車齡為6.2年，總體較為年輕，據(jù)華泰證券研究所測算，隨著時(shí)間的推移，預(yù)計(jì)平均車齡會(huì)逐步增加至2030年的8.7年。隨著中國汽車平均車齡的不斷增長，汽車發(fā)生故障的概率不斷提升，每年都有大量汽車進(jìn)入維修期，汽車后市場的發(fā)展空間不斷增大。（4）我國汽車后市場規(guī)模中國汽車銷量增長趨勢放緩，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值逐漸向后市場轉(zhuǎn)移，“車齡與保有量”雙效驅(qū)動(dòng)汽車后市場高速發(fā)展，汽車后市場規(guī)模增長趨勢強(qiáng)勁。據(jù)汽車后市場協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國汽車后市場規(guī)模達(dá)到13,327萬元，同比增速11.47%。分地區(qū)來看，我國汽車后市場需求較高的地區(qū)為山東、廣東、江蘇、浙江、河北、河南、四川、安徽、遼寧和湖南。其中，山東省占比為9.16%，排名第一；其次為廣東省，占比約為9.11%；江蘇省占比7.65%，位居第三。行業(yè)的技術(shù)壁壘汽車?yán)淠鹘Y(jié)構(gòu)經(jīng)過近百年的發(fā)展歷史，已發(fā)展至第三代結(jié)構(gòu)，即平行流式結(jié)構(gòu)。該結(jié)構(gòu)是目前市場上主流的結(jié)構(gòu)，汽車?yán)淠髦圃炱髽I(yè)均是在平行流式結(jié)構(gòu)的框架下，進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化和工藝改進(jìn)。由于汽車?yán)淠鳟a(chǎn)品具有型號(hào)繁多、更新迭代快速的特點(diǎn)，對每種適配車型幾乎都需要進(jìn)行獨(dú)立的設(shè)計(jì)開發(fā)，因此冷凝器產(chǎn)品的核心技術(shù)主要是體現(xiàn)在具體圖紙的設(shè)計(jì)優(yōu)化和生產(chǎn)過程的工藝實(shí)現(xiàn)中。1、豐富型號(hào)儲(chǔ)備和快速的產(chǎn)品開發(fā)壁壘汽車熱交換器產(chǎn)品的開發(fā)是根據(jù)每個(gè)車型同步開發(fā)的。隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展、汽車車型快速推陳出新，汽車熱交換器的產(chǎn)品型號(hào)也日新月異。為緊跟市場需求特點(diǎn)，汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)需要不斷升級產(chǎn)品工藝技術(shù)和提高型號(hào)開發(fā)能力，以滿足零部件分銷商的一站式采購需求。因此，企業(yè)需要已具有大量的已開發(fā)產(chǎn)品型號(hào)儲(chǔ)備，并擁有成熟的產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研發(fā)體系、經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)人員，來快速響應(yīng)新品開發(fā)的速度要求。2、工裝夾具及模具開發(fā)自制和設(shè)備改造能力壁壘由于汽車熱交換器產(chǎn)品的型號(hào)數(shù)量眾多，不同型號(hào)的產(chǎn)品往往需要多樣化、定制化的模具進(jìn)行生產(chǎn)。這就需要相關(guān)企業(yè)具備自主模具開發(fā)能力、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和模具制造專用設(shè)備，并擁有足夠多的存量模具儲(chǔ)備，來達(dá)到多產(chǎn)品型號(hào)同步生產(chǎn)的工藝實(shí)現(xiàn)能力。此外，在汽車熱交換器的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，雖然大工序類同，但小工序和工步的同質(zhì)化較低，需要根據(jù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)、企業(yè)模具型號(hào)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖紙，采用專門化的設(shè)備進(jìn)行加工處理，相關(guān)專門化設(shè)備改造能力對企業(yè)的汽車零部件產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)化技術(shù)提出了較高的要求。3、多年的經(jīng)驗(yàn)積累和工藝儲(chǔ)備形成的技術(shù)壁壘汽車熱交換系統(tǒng)管路加工制造專業(yè)性較強(qiáng)，需要在管端成型、鐓結(jié)、密封槽旋壓、彎管、扣管、氣密性檢驗(yàn)等管類零部件加工上擁有成熟的專用生產(chǎn)技術(shù)，這些技術(shù)需要企業(yè)通過多年的積累和研究才能完全掌握；加工制造汽車熱交換系統(tǒng)管路還必須有專業(yè)化的模具、檢具保證，一整套的項(xiàng)目開發(fā)流程、質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)體系和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對各種技術(shù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)要求較高，因此對新進(jìn)入者構(gòu)成一定的綜合技術(shù)壁壘。汽車熱交換器行業(yè)發(fā)展趨勢1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緊湊化、整體輕量化和性能高效化輕量化一直是汽車行業(yè)及其零部件制造行業(yè)的主旋律。在采用相同動(dòng)力系統(tǒng)和傳動(dòng)系統(tǒng)的前提下，乘用車的整車質(zhì)量每減少10%，燃油消耗就可降低6%～8%。巴斯夫公司統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，汽車每減重100kg，每百公里油耗可降低0.3～0.6L、二氧化碳排放可減少5g/km。相較于汽車的動(dòng)力系統(tǒng)和傳動(dòng)系統(tǒng)的技術(shù)改革，輕量化是降低能耗、減少排放的最為有效的措施之一。隨著國家政策和法規(guī)對汽車環(huán)保的呼聲越來越高以及汽車設(shè)計(jì)的輕量化、多功能化發(fā)展，汽車的輸出功率不斷增加，留給熱交換器的安裝空間越來越?。晃磥頍峤粨Q器勢必需要保證其基本的使用性能要求和其成本控制要求的前提下，從結(jié)構(gòu)、材料、工藝等方面，應(yīng)用新設(shè)計(jì)、新材料、新技術(shù)來實(shí)現(xiàn)對汽車整體的減重，向結(jié)構(gòu)緊湊化、整體輕量化和性能高效化方向發(fā)展。2、規(guī)模增速的重心由整車市場向汽車后市場轉(zhuǎn)移熱交換器作為汽車常用零部件，尤其是位于汽車最前端的冷凝器等熱交換器品類，屬于碰撞件，在汽車的日常使用或交通事故中極其容易損壞，因而其下游需求不僅包括整車出廠時(shí)的生產(chǎn)需求，在汽車后市場也存在較大的需求量。隨著汽車保有量的不斷增長，汽車后市場已成為汽車工業(yè)的黃金產(chǎn)業(yè)，整體盈利性表現(xiàn)好于汽車前市場。以港股上市的中升控股、正通汽車、廣匯寶信、永達(dá)汽車等四家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)2021年1-6月相關(guān)數(shù)據(jù)為例，剔除新車銷售為負(fù)毛利的正通汽車后，其余三家前述公司的售后（汽車后服務(wù)）毛利占到整體毛利的平均比例約為69%、售后毛利率平均約為45%，而新車銷售的毛利占到整體毛利的平均比例約29%、新車銷售的毛利率平均不到3%。隨著境內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展、人均汽車保有量的提升，境內(nèi)汽車后市場規(guī)模增速將顯著提升。3、行業(yè)向自動(dòng)化、智能化制造方向發(fā)展隨著目前美國、德國、英國、日本等國家制造業(yè)正不斷地加快向數(shù)字化、智能化時(shí)代發(fā)展，智能制造對制造業(yè)競爭力的影響也越來越大，我國也將智能制造作為《中國制造2025》的主攻方向；在“中國制造2025”規(guī)劃中，指出智能制造是未來制造業(yè)發(fā)展的重大趨勢和核心內(nèi)容，也是解決我國制造業(yè)由大變強(qiáng)的根本路徑。熱交換器作為汽車散熱系統(tǒng)的核心組件，與車型的迭代速度匹配。汽車后市場的產(chǎn)品具有更新?lián)Q代速度快、批量小、個(gè)性化定制等特點(diǎn)，這與汽車前市場的大批量生產(chǎn)相比，汽車后市場生產(chǎn)組織相對復(fù)雜、質(zhì)量控制較高，生產(chǎn)過程中的細(xì)微問題必須被迅速感知、及時(shí)處理。因此，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)過程、制造過程和執(zhí)行決策機(jī)制的產(chǎn)品全生命周期信息化管理是熱交換器制造行業(yè)的必然趨勢。4、行業(yè)集中度進(jìn)一步提高目前，國內(nèi)熱交換器生產(chǎn)企業(yè)眾多，市場競爭較為激烈，但多數(shù)企業(yè)缺乏自主設(shè)計(jì)能力。與此同時(shí)，部分企業(yè)通過培養(yǎng)人才、引進(jìn)技術(shù)、增加研發(fā)投入等手段提升自身的技術(shù)水平，并具備自主設(shè)計(jì)和開發(fā)能力。隨著這些企業(yè)技術(shù)水平的提高，其市場份額逐步擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)逐步體現(xiàn)。我國熱交換器行業(yè)將迎來新一輪的行業(yè)整合，行業(yè)集中度將隨之逐步提高。汽車后市場零部件行業(yè)的經(jīng)營模式特征1、產(chǎn)品以多型號(hào)、小批量為主，管理能力要求高隨著社會(huì)在用車型繁多、更新迭代速度快，使得汽車后市場的產(chǎn)品需求呈現(xiàn)更新?lián)Q代速度快、批量小、型號(hào)多等特點(diǎn)。較傳統(tǒng)的批量生產(chǎn)制造企業(yè)而言，市場需求特點(diǎn)對汽車后市場制造企業(yè)的生產(chǎn)組織能力、成本管控能力和質(zhì)量控制體系提出了更高的要求。2、以O(shè)DM為主的客戶合作模式目前，我國汽車售后市場汽車零部件制造行業(yè)已形成三種主要客戶合作模式，包括原始品牌制造商（OBM）、原始設(shè)計(jì)制造商（ODM）與原始設(shè)備制造商（OEM）。由于我國汽車行業(yè)起步較晚，在汽車零部件的品牌市場中，仍以歐美、日本等發(fā)達(dá)國家地區(qū)制造企業(yè)為主，而現(xiàn)階段國內(nèi)汽車零部件制造企業(yè)的客戶合作模式還是以O(shè)EM和ODM為主。其中，OEM模式主要在整車市場（汽車前端市場）中廣泛運(yùn)用，由于不同汽車的技術(shù)規(guī)格不同，需要根據(jù)不同車型設(shè)計(jì)與之配套的零部件，因而汽車前市場生產(chǎn)企業(yè)往往需要根據(jù)客戶的銷售合同和訂單的要求安排和組織生產(chǎn)，具有品種相對單一、大批量的特點(diǎn)。區(qū)別于整車市場，汽車后市場的產(chǎn)品需求具備小批量、多品種的特點(diǎn)，這就要求供應(yīng)商具備獨(dú)特的自主設(shè)計(jì)能力、創(chuàng)新能力和快速反饋能力。在汽車后市場的零部件制造企業(yè)通常采用ODM的客戶合作模式，基于市場需求趨勢和企業(yè)發(fā)展策略，在匹配市場車型的前提下進(jìn)行自主研發(fā)和設(shè)計(jì)改良，來形成自身產(chǎn)品競爭力。3、流通環(huán)節(jié)較多，大型汽車零部件流通商具有較大影響力在發(fā)展成熟的汽車后市場，以美國為例，市場流通模式主要由配套、零售和分銷三種渠道組成。其中，配套渠道包括一級零部件分銷商、整車廠商零部件配送中心和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。零售渠道包括汽車零部件專賣連鎖店、大型折扣店、會(huì)員制大賣場、五金行、超級市場和DIY商店等。分銷渠道包括有專賣店的倉儲(chǔ)分銷商、重型車分銷商、批發(fā)商、汽配經(jīng)銷商、倉儲(chǔ)分銷商、二級倉儲(chǔ)分銷商、油漆和車身部件分銷商。由于汽車后市場的流通環(huán)節(jié)較多，大型汽車零部件流通商具有較大影響力。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評估，以及采取改正措施。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對市場營銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進(jìn)行預(yù)測。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配