現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行業(yè)研討

35/36一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義及特點(diǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不僅包括寬敞消費(fèi)者,也包括各類(lèi)組織機(jī)構(gòu),這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。為此,企業(yè)必須了解組織市場(chǎng)要緊是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為。組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。它可分為三種類(lèi)型,即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，它是組織市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，系指為滿足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。組成產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的要緊行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)。在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者角色、制定購(gòu)買(mǎi)決策等共同點(diǎn)。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購(gòu)買(mǎi)單位性、決策類(lèi)型與決策過(guò)程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有以下特征：１．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)者是消費(fèi)者個(gè)人或家庭，購(gòu)買(mǎi)者必定為數(shù)眾多，規(guī)模專(zhuān)門(mén)小。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，購(gòu)買(mǎi)者絕大多數(shù)差不多上企業(yè)單位，購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)目必定比消費(fèi)者市場(chǎng)少得多，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模也必定大得多。而且，由于企業(yè)的要緊設(shè)備若干年才買(mǎi)一次，原材料、零配件則依照供貨合同定期供應(yīng)。為了保證本企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，企業(yè)總是要保證合理的儲(chǔ)備，因此，每一次總是批量采購(gòu)，而且在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的絕大部分產(chǎn)品差不多上由少數(shù)幾個(gè)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)。而且，由于資本和生產(chǎn)集中，許多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買(mǎi)主所壟斷。例如，美國(guó)固特異輪胎公司在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者要緊是通用汽車(chē)公司、福特汽車(chē)公司、克萊斯勒汽車(chē)公司和美國(guó)汽車(chē)公司；在消費(fèi)者市場(chǎng)上，它的購(gòu)買(mǎi)者是１億多汽車(chē)所有者。２．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)例如，美國(guó)半數(shù)以上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者都集中在紐約、加利福尼亞、賓夕法尼亞、伊利諾斯、俄亥俄、新澤西和密執(zhí)安這七個(gè)州（石油、橡膠、鋼鐵工業(yè)企業(yè)在地區(qū)上更為集中）。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也專(zhuān)門(mén)集中，大部分農(nóng)產(chǎn)品差不多上少數(shù)幾個(gè)州生產(chǎn)的（煙草、柑桔等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)更為集中）。正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)把產(chǎn)業(yè)用品賣(mài)給產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的費(fèi)用就能夠降低。在我國(guó)，工業(yè)客戶要緊集中在東北、華北、東南沿海一帶。３．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求,這確實(shí)是講，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。例如，獸皮商將獸皮賣(mài)給制革商，制革商把皮革賣(mài)給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣(mài)給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，零售商將皮鞋銷(xiāo)售給消費(fèi)者。制革商之因此要購(gòu)買(mǎi)獸皮，皮鞋制造商之因此要購(gòu)買(mǎi)皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去鞋店（零售商那兒）購(gòu)買(mǎi)皮鞋。假如消費(fèi)者不需要皮鞋，就必定會(huì)引起連鎖反應(yīng)：零售商可不能向批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)皮鞋，批發(fā)商可不能向制鞋商購(gòu)買(mǎi)皮鞋，而制鞋商也就可不能向制革商購(gòu)買(mǎi)皮革，制革商也就可不能向獸皮商購(gòu)買(mǎi)獸皮４．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求,在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的阻礙不大。例如，汽車(chē)生產(chǎn)者可不能因?yàn)槠?chē)輪胎的漲價(jià)而少購(gòu)進(jìn)輪胎。造成這種現(xiàn)象的要緊緣故是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求取決于其生產(chǎn)工藝過(guò)程與生產(chǎn)特點(diǎn)，企業(yè)在短期內(nèi)不可能專(zhuān)門(mén)快變更其生產(chǎn)方式和產(chǎn)品種類(lèi)。又如，假如皮革的價(jià)格下降，制鞋商可不能購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的要緊部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格；（３）消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)更多皮鞋。假如皮革價(jià)格上漲，制鞋商也可不能大量減少皮革的購(gòu)買(mǎi)量，除非：（１）制鞋商發(fā)覺(jué)了節(jié)約原料的方法；（２）制鞋商發(fā)覺(jué)了皮革的代用品。此外，假如原材料的價(jià)值專(zhuān)門(mén)小，這種原材料成本在制成品的整個(gè)成本中所占的比重專(zhuān)門(mén)小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。例如，假設(shè)金屬鞋眼的價(jià)格上漲了，這可不能阻礙金屬鞋眼的需求水平。然而，在這種情況下，制鞋商要看哪個(gè)金屬鞋眼制造商的產(chǎn)品較價(jià)廉物美，然后決定從哪里進(jìn)貨。５.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者關(guān)于產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，工廠設(shè)備等資本物資的行情波動(dòng)會(huì)加速原料的行情波動(dòng)。如上所講，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是“引伸需求”。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求的大大增加。這種必定性，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者稱之為加速理論。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者需求出現(xiàn)200%的增減。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求變化專(zhuān)門(mén)大，因此生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)往往實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)，盡可能增加產(chǎn)品品種，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，以減少風(fēng)險(xiǎn)。６.專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi),由于產(chǎn)業(yè)用品特不是要緊設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有通過(guò)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專(zhuān)業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。企業(yè)采購(gòu)要緊設(shè)備的工作較復(fù)雜，參與決策的人員比消費(fèi)者市場(chǎng)也多，決策過(guò)程更為規(guī)范，通常由若干技術(shù)專(zhuān)家和最高治理層組成采購(gòu)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)工作。７.直接購(gòu)買(mǎi),產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品（特不是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過(guò)中間商采購(gòu)。８.互惠,產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往如此選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品?！边@種適應(yīng)的做法叫互惠?；セ萦袝r(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。例如，假設(shè)有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司，Ｃ是Ａ的顧客，Ａ就可能提出這種互惠條件：假如Ｂ購(gòu)買(mǎi)Ｃ的產(chǎn)品，Ａ就購(gòu)買(mǎi)Ｂ的產(chǎn)品。９.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品,機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛、飛機(jī)等產(chǎn)業(yè)用品單價(jià)高，通常用戶需要融資才能購(gòu)買(mǎi)，而且技術(shù)設(shè)備更新快，因此企業(yè)所需要的機(jī)器設(shè)備等有越來(lái)越大的部分不采取完全購(gòu)買(mǎi)方式，而是通過(guò)租賃方式取得。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，租賃形式有七種：１）賣(mài)而后租。即一個(gè)公司為了取得資金，將其廠房、土地、設(shè)備等賣(mài)給租賃公司（包括銀行所屬的和獨(dú)立的租賃公司），同時(shí)和租賃公司簽訂租賃合同，接著使用。這種形式大多在國(guó)內(nèi)租賃中采納，在國(guó)際租賃中也間或采納。２）服務(wù)性租賃。關(guān)于電腦等更新較快的設(shè)備往往采納這種形式。用戶（租用者）能夠依照自己的需要來(lái)規(guī)定租期，在租賃合同中通常列有“可撤銷(xiāo)”條款，即用戶有權(quán)在租賃合同到期前撤銷(xiāo)合同，退回舊設(shè)備或另租更先進(jìn)的設(shè)備。因?yàn)楝F(xiàn)代技術(shù)更新迅速，假如在租賃合同中沒(méi)有這種條款，租用者就不能及時(shí)地以新設(shè)備替換舊設(shè)備，對(duì)租用者是專(zhuān)門(mén)不利的。此外，租賃公司還提供設(shè)備維修、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)、納稅等服務(wù)。３）金融租賃。其一般的服務(wù)程序是：用戶（租用者）先直接與制造商洽談，選好自己需要的設(shè)備（一般差不多上單價(jià)高的大型設(shè)備），然后要求租賃公司向制造商購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，同時(shí)和租賃公司簽訂租賃合同。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷(xiāo)合同。第二，合同期滿時(shí)，用戶所支付的租金總額必須等于設(shè)備的投資總額。因此，合同期滿時(shí)，租賃公司就能夠收回對(duì)設(shè)備的全部投資并包括利潤(rùn)，而租用者就能夠取得設(shè)備的所有權(quán)。第三，在合同規(guī)定的租期內(nèi)，租賃公司不提供任何服務(wù)。在國(guó)際租賃中通常采取金融租賃，用戶通過(guò)這種形式取得長(zhǎng)期國(guó)際貸款，利用外資，引進(jìn)技術(shù)設(shè)備。４）綜合租賃。大銀行附設(shè)的租賃公司，為了給其資金查找出路，往往采納這種租賃形式。綜合租賃的特點(diǎn)是：第一，租賃公司出租的設(shè)備種類(lèi)繁多，從汽車(chē)、飛機(jī)、輪船、電腦、工作母機(jī)到電視機(jī)、空調(diào)機(jī)和生活?yuàn)蕵?lè)設(shè)備，幾乎無(wú)所不包。第二，在國(guó)際租賃中往往把設(shè)備同補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來(lái)。所謂把租賃同補(bǔ)償貿(mào)易結(jié)合起來(lái)，確實(shí)是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備,以后用產(chǎn)品支付租金。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來(lái)，確實(shí)是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。５）杠桿租賃。在租賃公司財(cái)力不足，沒(méi)有鈔票購(gòu)買(mǎi)用來(lái)出租的價(jià)值專(zhuān)門(mén)高的大型設(shè)備的情況下，往往采取杠桿租賃，即：租賃公司以這種設(shè)備為抵押品向銀行借一部分資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)這種設(shè)備（按照美國(guó)法律，租賃公司能夠享受投資鼓舞、加速折舊等優(yōu)待稅則），租給用戶，以后由用戶按期向銀行支付租金，替租賃公司償還銀行貸款。因此這種形式又叫做“代償貸款租賃”。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)是用戶能租到價(jià)值專(zhuān)門(mén)高的大型設(shè)備，得到大量資金融通，因而是一種專(zhuān)門(mén)有進(jìn)展前途的租賃形式。６）供貨者租賃，即供貨者（制造商）為了取得資金，將其設(shè)備賣(mài)給租賃公司，同時(shí)租賃原設(shè)備，轉(zhuǎn)租給用戶。７）賣(mài)主租賃。這是制造商或其經(jīng)銷(xiāo)商這類(lèi)賣(mài)主借助出租來(lái)推銷(xiāo)其價(jià)值高、不易脫手的大型設(shè)備的一種方法。美國(guó)法令規(guī)定：賣(mài)主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設(shè)備的余值。然而，在買(mǎi)賣(mài)雙方協(xié)議下，買(mǎi)方先通過(guò)租賃取得設(shè)備的使用權(quán)，在使用過(guò)程中逐漸熟悉設(shè)備技術(shù)性能，有權(quán)隨時(shí)決定是否留購(gòu)設(shè)備。另外，賣(mài)主在設(shè)備出租期間如遇有合適的買(mǎi)主，也能夠隨時(shí)將設(shè)備賣(mài)出；假如在租賃期間，租用者未決定留購(gòu)，出租者也沒(méi)有賣(mài)給不人，到租賃期滿時(shí)，租用者能夠?qū)⒃O(shè)備退回給賣(mài)主?？偟闹v來(lái)，租賃有助于解決某些設(shè)備（特不是價(jià)值高的大型設(shè)備）“用戶買(mǎi)不起，賣(mài)主賣(mài)不掉”這種供求矛盾，從而促使企業(yè)設(shè)備更新速度的加快和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。在國(guó)際租賃中，發(fā)達(dá)國(guó)家的大銀行大公司能夠通過(guò)國(guó)際租賃來(lái)推銷(xiāo)其過(guò)剩產(chǎn)品和輸出過(guò)剩資金。而租用者（特不是不發(fā)達(dá)國(guó)家的用戶）則能夠通過(guò)國(guó)際租賃來(lái)利用外資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，進(jìn)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大出口。我國(guó)近幾年來(lái)租賃業(yè)務(wù)特不是國(guó)際租賃業(yè)務(wù)正在蓬勃進(jìn)展。此外，從購(gòu)買(mǎi)的角度看，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有幾個(gè)突出的特征：一是由于產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)者必須具備相關(guān)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。因此，不管是采購(gòu)員，依舊銷(xiāo)售員，都必須是在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和采購(gòu)、推銷(xiāo)方面訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員。假如賣(mài)方缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，就不可能專(zhuān)門(mén)好地介紹產(chǎn)品的性能，從而阻礙銷(xiāo)售；假如買(mǎi)方缺乏相應(yīng)的知識(shí)，就無(wú)法鑒定產(chǎn)品的好壞，造成采購(gòu)的失誤。二是直接采購(gòu)。生產(chǎn)資料的采購(gòu)一般專(zhuān)門(mén)少通過(guò)中間商(標(biāo)準(zhǔn)品除外)，而是直接從生產(chǎn)廠商那兒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。三是購(gòu)買(mǎi)批量大、購(gòu)買(mǎi)者少。此外，阻礙工業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的人比阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人更多。對(duì)此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)這部分中詳述。（二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，一般可分為原材料、要緊設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品。1.原材料指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的差不多原料，它是用于生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)的產(chǎn)品。原材料分為兩大類(lèi)。一類(lèi)是在自然形態(tài)下的森林產(chǎn)品、礦產(chǎn)品與海洋產(chǎn)品，如鐵礦石、原油等。一類(lèi)是農(nóng)產(chǎn)品，如糧、棉、油、煙草等。這類(lèi)產(chǎn)品供貨方較多，且質(zhì)量上沒(méi)有什么差不。因此，在營(yíng)銷(xiāo)上要依照各類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如?duì)礦產(chǎn)品、海洋產(chǎn)品等自然形態(tài)的產(chǎn)品宜采取直接銷(xiāo)售的方式，分配路線應(yīng)盡可能短，運(yùn)輸成本應(yīng)盡可能低，而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品則應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的保管，減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，有些產(chǎn)品還能夠由商業(yè)收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)集中供應(yīng)給生產(chǎn)企業(yè)。2.要緊設(shè)備指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的差不多設(shè)備，直接阻礙企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。要緊設(shè)備包括重型機(jī)床、廠房建筑、大中型電子計(jì)算機(jī)等。這類(lèi)產(chǎn)品一般體積較大、價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜。生產(chǎn)者企業(yè)購(gòu)買(mǎi)要緊設(shè)備是一項(xiàng)重大決策，不僅要求產(chǎn)品的性能先進(jìn)、有效，而且希望有良好的服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)者應(yīng)注意產(chǎn)品性能的改進(jìn)、宣傳和售后服務(wù)工作，以使購(gòu)買(mǎi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品建立良好的信任感。3.附屬設(shè)備機(jī)械工具、辦公設(shè)備等均屬附屬設(shè)備。相對(duì)要緊設(shè)備而言，附屬設(shè)備對(duì)生產(chǎn)的重要性略差一些，價(jià)格亦較低，供應(yīng)廠家較多，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化突出，采購(gòu)人員能夠自主作出購(gòu)買(mǎi)決定，并能自由地從幾家供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)，而且在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較注重價(jià)格。對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，要充分發(fā)揮價(jià)格機(jī)制和廣告促銷(xiāo)的作用，多采納間接銷(xiāo)售的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。4.零配件指差不多完工、以構(gòu)成用戶產(chǎn)品的組成部分的產(chǎn)品，如集成電路塊、儀表、儀器等。零配件雖不能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接阻礙生產(chǎn)的正常進(jìn)行。這類(lèi)產(chǎn)品品種復(fù)雜，專(zhuān)用性強(qiáng)，及時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)供貨是零配件購(gòu)買(mǎi)者最差不多的要求。零配件供應(yīng)者能夠通過(guò)訂合同直接銷(xiāo)售的方式，采取合理的訂價(jià)策略，滿足購(gòu)買(mǎi)者的需求，提高市場(chǎng)占有率。5.半成品指通過(guò)初步加工、以供生產(chǎn)者生產(chǎn)新產(chǎn)品的產(chǎn)品。例如由鐵礦砂加工成生鐵，又由生鐵加工成鋼材等。半成品可塑性強(qiáng)，其質(zhì)量、規(guī)格有明確要求，產(chǎn)品來(lái)源較多，供應(yīng)者除確保供貨及時(shí)外，還應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)，能夠講，銷(xiāo)售服務(wù)是半成品供應(yīng)者最有利的競(jìng)爭(zhēng)手段。6.消耗品指保證和維持企業(yè)生產(chǎn)正常進(jìn)行而消耗的諸如煤、潤(rùn)滑油、辦公用品等產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低、替代性強(qiáng)、壽命周期短、多屬重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)者較注重購(gòu)買(mǎi)是否方便。供應(yīng)者要通過(guò)廣泛的分銷(xiāo)渠道，以價(jià)格的優(yōu)惠、交貨的及時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為（一）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)1．購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特點(diǎn)1）供求談判時(shí)刻長(zhǎng)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各種規(guī)格型號(hào)的原材料、各種輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件等，投入的資金大，有的設(shè)備使用時(shí)刻長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)者不僅考慮設(shè)備的物質(zhì)壽命，而且要考慮技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命，導(dǎo)致談判協(xié)商時(shí)刻長(zhǎng)。2）高尖技術(shù)設(shè)備和定制設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，一般是供需直接見(jiàn)面。因?yàn)樾枰勒召?gòu)買(mǎi)者提出的技術(shù)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造。3）原材料及次要的小設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件，一般通過(guò)批發(fā)商、零售商購(gòu)買(mǎi)。4）購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少。如設(shè)備一次購(gòu)入，使用多年；原材料、標(biāo)準(zhǔn)件按企業(yè)預(yù)先制定的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量和采購(gòu)次數(shù)進(jìn)行采購(gòu)或一次合同分批分期交貨；生產(chǎn)者客戶比消費(fèi)者客戶要少。5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。有部分工業(yè)產(chǎn)品，如工業(yè)鍋爐等的購(gòu)買(mǎi)需要提供技術(shù)服務(wù)，為購(gòu)買(mǎi)者提供安裝、維修、操作培訓(xùn)等多方面服務(wù)，才能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)刻上有一定的要求。工業(yè)品的質(zhì)量直接阻礙著生產(chǎn)者產(chǎn)品的質(zhì)量，工業(yè)品的質(zhì)量要符合化學(xué)的、物理的性能要求。供應(yīng)時(shí)刻是保證生產(chǎn)者進(jìn)行正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，既不能推遲，也不能過(guò)早。7）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)不是由采購(gòu)人員一人所能決定的，它通常要依照打算提出的品種、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、數(shù)量和期限購(gòu)買(mǎi)物資，有關(guān)技術(shù)要求、貨款的支付還要同主管領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、財(cái)會(huì)人員和廠長(zhǎng)商確之后才能最后決定。除此之外還有購(gòu)買(mǎi)的批量大、金額大等特點(diǎn)。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)要復(fù)雜得多，但有其緣故。2．購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)。1)購(gòu)買(mǎi)的目的性。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的目的是為了生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。要依照市場(chǎng)的需求量，確定生產(chǎn)量，進(jìn)而決定所需購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量。采購(gòu)的物資既不能多，也不能少，否則都會(huì)阻礙生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益。2）購(gòu)買(mǎi)的理智性。生產(chǎn)者所購(gòu)買(mǎi)的工業(yè)品必須考慮質(zhì)量、品種、規(guī)格、價(jià)格、供貨期及售后服務(wù)。假如某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會(huì)購(gòu)價(jià)格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購(gòu)買(mǎi)符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)是技術(shù)性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的理智性業(yè)務(wù)活動(dòng)，涉及到由生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量而引起的人身安全、假冒偽劣產(chǎn)品等法律問(wèn)題，不可輕易購(gòu)買(mǎi)。3）購(gòu)買(mǎi)的組織性。購(gòu)買(mǎi)的組織性是指企業(yè)內(nèi)部的組織體系。生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)要依照每個(gè)購(gòu)買(mǎi)組織自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)了解生產(chǎn)者(購(gòu)買(mǎi)者)企業(yè)組織體系結(jié)構(gòu)，了解有多少人參加購(gòu)買(mǎi)決策，哪些人參加購(gòu)買(mǎi)決策，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)是什么，購(gòu)買(mǎi)者企業(yè)有哪些政策會(huì)阻礙購(gòu)買(mǎi)行為。4）購(gòu)買(mǎi)的集團(tuán)性。一項(xiàng)重大工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)，往往由一個(gè)集團(tuán)來(lái)決定，它通常由許多具有不同地位、權(quán)力、職能的人組成，如質(zhì)量治理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、使用者、財(cái)務(wù)主管、工程技術(shù)人員及經(jīng)理等。他們的購(gòu)買(mǎi)心理與期望不同，往往會(huì)導(dǎo)致決策的矛盾及決策過(guò)程復(fù)雜化。5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。因?yàn)閰⒓淤?gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同。營(yíng)銷(xiāo)者要善于抓住和引導(dǎo)正確動(dòng)機(jī)，使?fàn)I銷(xiāo)順利成功。6）購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境性。生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治環(huán)境及文化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的阻礙，其中最要緊的是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境，也確實(shí)是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)前景因素的阻礙。當(dāng)今時(shí)代，科技飛速進(jìn)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代常常在3至5年之間，生產(chǎn)者怕購(gòu)回的工業(yè)品是立即換代產(chǎn)品，或是立即降價(jià)的處理品。營(yíng)銷(xiāo)者要恰如其分地介紹有關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的前景，便于加速銷(xiāo)售。（二）阻礙生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的要緊因素同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為一樣，生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)行為也同樣會(huì)受到各種因素的阻礙。美國(guó)的韋伯斯特和溫德將阻礙生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的各種因素概括為四個(gè)要緊因素：即環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。1．環(huán)境因素在阻礙生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是要緊的。生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)峻阻礙，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，或前景不佳時(shí)，生產(chǎn)者就會(huì)縮減投資，減少采購(gòu)，壓縮原材料的庫(kù)存和采購(gòu)。此外，生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者也受科技、政治和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展的阻礙。營(yíng)銷(xiāo)者要緊密凝視這些環(huán)境因素的作用，力爭(zhēng)將問(wèn)題變成機(jī)遇。2．組織因素每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)都會(huì)有自己的目標(biāo)、政策、工作程序和組織結(jié)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)了解并掌握購(gòu)買(mǎi)者企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)部門(mén)在它的企業(yè)里處于什么地位——是一般的參謀部門(mén)，依舊專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)；它們的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是集中決定依舊分散決定；在決定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，哪些參與最后的決策等等。只有對(duì)這些問(wèn)題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。3．人際因素這是企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系的因素。生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)的決定，是由公司各個(gè)部門(mén)和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購(gòu)中心”作出的?！安少?gòu)中心”的成員由質(zhì)量治理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、財(cái)務(wù)主管者、工程技術(shù)人員等組成。這些成員的地位不同、權(quán)力有異，講服力有區(qū)不，他們之間的關(guān)系亦有所不同，而且對(duì)生產(chǎn)資料的采購(gòu)決定所起的作用也不同，因而在購(gòu)買(mǎi)決定上呈現(xiàn)較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。生產(chǎn)資料營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解用戶購(gòu)買(mǎi)決策的要緊人員、他們的決策方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、決策中心成員間相互阻礙的程度等，以便采取有效的營(yíng)銷(xiāo)措施，獲得用戶的光臨。4．個(gè)人因素產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為雖為理性活動(dòng)，但參加采購(gòu)決策的仍然是一個(gè)一個(gè)具體的人，而每個(gè)人在作出決定和采取行動(dòng)時(shí)，都不可幸免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個(gè)人特性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的阻礙。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)員的個(gè)人情況，以便采取“因人而異”的營(yíng)銷(xiāo)措施。（三）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)。1．直接重購(gòu)這是一種在供應(yīng)者、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)方式都不變的情況下而購(gòu)買(mǎi)往常曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。這種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型所購(gòu)買(mǎi)的多是低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無(wú)須聯(lián)合采購(gòu)。面對(duì)這種采購(gòu)類(lèi)型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷(xiāo)，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購(gòu)買(mǎi)者時(shí)刻，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系。2．修正重購(gòu)指購(gòu)買(mǎi)者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購(gòu)方案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。關(guān)于如此的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型，原有的供應(yīng)者要清醒認(rèn)識(shí)面臨的挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開(kāi)拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。3．新購(gòu)指生產(chǎn)者首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)。由因此第一次購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)方對(duì)新購(gòu)產(chǎn)品心中許多，因而在購(gòu)買(mǎi)決策前，要收集大量的信息，因而，制定決策所花時(shí)刻也就越長(zhǎng)。首次購(gòu)買(mǎi)的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買(mǎi)決策人員就越多。“新購(gòu)”是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)，他們要采取措施，阻礙決策的中心人物；要通過(guò)實(shí)事求是的廣告宣傳，使購(gòu)買(mǎi)者了解本產(chǎn)品。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員組成一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng)。（四）生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策1．購(gòu)買(mǎi)決策的參與者產(chǎn)業(yè)用品供貨企業(yè)不僅要了解誰(shuí)在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，而且要了解誰(shuí)參與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中充當(dāng)什么角色，起什么作用，也確實(shí)是講要了解其顧客的采購(gòu)組織。各企業(yè)采購(gòu)組織有所不同。小企業(yè)只有幾個(gè)采購(gòu)人員，大公司有專(zhuān)門(mén)大的采購(gòu)部門(mén)，由一位副總裁主管。有些公司的采購(gòu)經(jīng)理有權(quán)決定采購(gòu)什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰(shuí)供應(yīng)；有些采購(gòu)經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。通常，采購(gòu)經(jīng)理只對(duì)小產(chǎn)業(yè)用品有決策權(quán)，至于要緊設(shè)備的采購(gòu)，采購(gòu)經(jīng)理只能按照決策者的意圖辦事。在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專(zhuān)職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱之為采購(gòu)中心。企業(yè)的“采購(gòu)中心”一般由下列五種人組成：1)使用者。即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。公司要購(gòu)買(mǎi)實(shí)驗(yàn)室用的電腦，其使用者是實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)人員；要購(gòu)買(mǎi)打字機(jī)，其使用者是辦公室的秘書(shū)。使用者往往是最初提出購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)業(yè)用品意見(jiàn)的人，他們?cè)诖蛩阗?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要作用。2)阻礙者。這是從企業(yè)的內(nèi)部和外部直接或間接阻礙購(gòu)買(mǎi)決策的人。他們常協(xié)助企業(yè)確定產(chǎn)品規(guī)格。在眾多的阻礙者中，企業(yè)外部的咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員阻礙最大。3)采購(gòu)者。指企業(yè)中具體執(zhí)行采購(gòu)決定的人。他們是企業(yè)里有組織采購(gòu)工作正式職權(quán)的人員，其要緊任務(wù)是交易談判和選擇供應(yīng)者。在較復(fù)雜的采購(gòu)工作中，采購(gòu)者還包括企業(yè)的高層治理人員。4)決定者。指企業(yè)里有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和供應(yīng)者的人。在通常的采購(gòu)中，采購(gòu)者確實(shí)是決定者。而在復(fù)雜的采購(gòu)中，決定者通常是公司的主管。5)操縱者。指操縱企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購(gòu)代理商、技術(shù)人員、秘書(shū)等，他們能夠阻止供應(yīng)者的推銷(xiāo)人員與使用者和決定者見(jiàn)面。應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的規(guī)模和參加的人員，會(huì)因欲購(gòu)產(chǎn)品種類(lèi)的不同和企業(yè)自身規(guī)模的大小及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不同而有所區(qū)不。如企業(yè)欲購(gòu)一部傳真機(jī)和買(mǎi)一部一般電話，前者由于技術(shù)性強(qiáng)，價(jià)格較高，因而參與決策的人較多，采購(gòu)中心的規(guī)模較大，而后者因其技術(shù)性和價(jià)格都沒(méi)有其專(zhuān)門(mén)之處，屬一般購(gòu)買(mǎi)，因此其決策者可能確實(shí)是采購(gòu)者，采購(gòu)中心的人員較少，規(guī)模亦較小。在一些企業(yè)，采購(gòu)的中心成員只一人或幾人，而另一些企業(yè)則由數(shù)人或數(shù)十人組成，有的企業(yè)還設(shè)有專(zhuān)管采購(gòu)的副總裁。對(duì)生產(chǎn)資料供應(yīng)者的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，關(guān)鍵是了解一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)中心的組成人員，他們各自所具有的相對(duì)決定權(quán)，以及采購(gòu)中心的決策方式，以便采取富有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解誰(shuí)是要緊的決策參與者，以便阻礙最有阻礙力的重要人物。對(duì)采購(gòu)中心成員較多的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠只針對(duì)幾個(gè)要緊成員做工作，假如本企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，則可采取分層次、分輕重、層層推進(jìn)、步步深入的營(yíng)銷(xiāo)方針。2．購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)資料的購(gòu)買(mǎi)者一樣，也有決策過(guò)程，供貨企業(yè)的最高治理層和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還要了解其顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)時(shí)期的情況，并采取適當(dāng)措施，以適應(yīng)顧客在各個(gè)時(shí)期的需要，才能成為現(xiàn)實(shí)的賣(mài)主。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)期多少，也取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)情況的復(fù)雜程度。在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)期最少；在修正重購(gòu)情況下，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)期多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的時(shí)期最多，要通過(guò)八個(gè)時(shí)期。下面分不闡述之。1)提出需要。提出需求是生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。需求的提出，既能夠是內(nèi)部的刺激，也能夠是外部的刺激引起。如內(nèi)部的刺激，或因企業(yè)決定生產(chǎn)新產(chǎn)品，需要新的設(shè)備和原材料；或因存貨水平開(kāi)始下降，需要購(gòu)進(jìn)生產(chǎn)資料；或因發(fā)覺(jué)過(guò)去采購(gòu)的原料質(zhì)量不行，需更換供應(yīng)者。外部刺激諸如商品廣告，營(yíng)銷(xiāo)人員的上門(mén)推銷(xiāo)等，使采購(gòu)人員發(fā)覺(jué)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購(gòu)需求。2)確定需要。指確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。簡(jiǎn)單的采購(gòu)，由采購(gòu)人員直接決定，而復(fù)雜的采購(gòu)，則須由企業(yè)內(nèi)部的使用者和工程技術(shù)人員共同決定。包括①對(duì)設(shè)備的確認(rèn)需求。為生產(chǎn)某新產(chǎn)品，提高某種老產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量或降低消耗，經(jīng)工藝研究需購(gòu)置某種設(shè)備，并已被廠務(wù)會(huì)批準(zhǔn)購(gòu)置若干臺(tái)。②對(duì)原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的確認(rèn)需求。依照企業(yè)打算產(chǎn)量和定額資料能夠確定某種原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的需要量，再查閱該物資的庫(kù)存量，進(jìn)而確定需購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量企業(yè)的采購(gòu)組織確定需要以后，要指定專(zhuān)家小組，對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，作出詳細(xì)的技術(shù)講明。價(jià)值分析是美國(guó)通用電器公司采購(gòu)經(jīng)理邁爾斯1947年發(fā)明的。1954年美國(guó)國(guó)防部開(kāi)始采納價(jià)值分析技術(shù)，并改稱為價(jià)值工程。價(jià)值分析中所講的“價(jià)值”，是指某種產(chǎn)品的“功能”與這種產(chǎn)品所耗費(fèi)的資源（即成本或費(fèi)用）之間的比例關(guān)系，也確實(shí)是經(jīng)營(yíng)效益（或經(jīng)營(yíng)效果）。其公式為：Ｖ（價(jià)值）＝F/C公式中的Ｆ（功能）是指產(chǎn)品的用途、效用、作用，也確實(shí)是產(chǎn)品的使用價(jià)值；C為成本或費(fèi)用。邁爾斯看到，人們購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，實(shí)際上要購(gòu)買(mǎi)的是這種產(chǎn)品的功能。價(jià)值分析的目的是：耗費(fèi)最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營(yíng)效益。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者在采購(gòu)工作中要進(jìn)行價(jià)值分析，調(diào)查研究本企業(yè)要采購(gòu)的產(chǎn)品是否具備必要的功能。例如，某家具公司要采購(gòu)制造沙發(fā)用的沙公布，過(guò)去這家公司一向用純棉的沙公布，現(xiàn)在市場(chǎng)上有兩種代用品化纖的沙公布和人造革。通過(guò)功能分析，發(fā)覺(jué)這三種沙公布的必要功能（包括使用功能和貴重功能）都一樣，這家公司就采購(gòu)價(jià)格最廉價(jià)的原料；假如這三種原料的功能不一樣，但價(jià)格一樣，就采購(gòu)功能最大的原料。采購(gòu)單位的專(zhuān)家小組要對(duì)所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，并寫(xiě)出文字精練的技術(shù)講明，作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。供貨企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也要運(yùn)用價(jià)值分析技術(shù)，向顧客講明其產(chǎn)品有良好的功能。最后，還要把各種原材料的技術(shù)特性要求、規(guī)格和數(shù)量的詳盡的明細(xì)表格，交經(jīng)主管部門(mén)審核后，報(bào)主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)和廠務(wù)會(huì)議研究批準(zhǔn)。3)產(chǎn)品規(guī)格。指由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的講明，供采購(gòu)人員作參考。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析時(shí)，一般采納價(jià)值分析法。所謂價(jià)值分析法，實(shí)際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國(guó)通用電器公司采購(gòu)經(jīng)理邁爾斯1947年發(fā)明的。那個(gè)地點(diǎn)的“價(jià)值”是指某一產(chǎn)品的“功能”與其“成本”之間的比例關(guān)系。企業(yè)通過(guò)對(duì)某一產(chǎn)品的價(jià)值分析，明確某產(chǎn)品可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，從而為采購(gòu)者選購(gòu)產(chǎn)品作指南。4)物色供應(yīng)商。為了選購(gòu)中意的產(chǎn)品，采購(gòu)人員要通過(guò)工商企業(yè)名錄等途徑，物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商。生產(chǎn)者對(duì)所需原材料、標(biāo)準(zhǔn)件及外協(xié)件的供應(yīng)者，必須作深入的調(diào)查、了解、分析和比較后才能確定。對(duì)原材料、標(biāo)準(zhǔn)件供應(yīng)商，要緊從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)方面進(jìn)行分析、比較。對(duì)大批量外協(xié)件供應(yīng)商的了解內(nèi)容除上述的幾個(gè)方面外，還必須深入到提供外協(xié)件的各企業(yè)內(nèi)部，調(diào)查了解該企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)檢