銷售員門店拜訪的七部曲

銷售員門店拜訪的七部曲17.回顧總結(jié)2.自我介紹1.準(zhǔn)備工作3.店情察看6.行政工作4.店內(nèi)管理銷售5.呈現(xiàn)目標(biāo)2一、準(zhǔn)備工作1)固定路線。2)合理安排。3)電話預(yù)約。4)設(shè)定拜訪目標(biāo)。5)根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和輔助工具。6)帶齊銷售資料及用品。7）回顧總結(jié)31)固定路線。按照固定的路線拜訪客戶。好處

能讓客戶在固定時間看到銷售人員成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。工具《跑店路線安排》《地略圖》42)合理安排。合理地安排跑店路線合理地安排時間駐店促銷人員上班時間工作所需時間賣場負(fù)責(zé)人的工作時間

53)電話預(yù)約好處利用電話提高拜訪效率。確認(rèn)時間避免負(fù)責(zé)人不在。表示對對方的尊重。

64)設(shè)定拜訪目標(biāo)目標(biāo)包含以下等要分銷新的SKU增加陳列面下訂單……目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)75)根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)和輔助工具數(shù)據(jù)是說服對方的有利依據(jù)數(shù)據(jù)通常包含銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)費用數(shù)據(jù)輔助工具包含樣品宣傳冊86)帶齊銷售資料及用品《跑店路線安排》客戶拜訪卡公司庫存定單發(fā)票POP雙面膠抹布名片剪刀計算器筆記本筆9（二）自我介紹

1)儀容儀表2)找到關(guān)鍵人物3)介紹自己10（三）店情察看1)店內(nèi)觀察2)留意競爭對手3)查看自己的產(chǎn)品4）FIFO5)記錄庫存6)計算定貨7)查看儲存條件11（四）店內(nèi)管理1)事先征得商店同意2)位置3)保持貨架占有率4)做好貨架管理5)區(qū)域化陳列6)店內(nèi)價格管理7)合理使用宣傳品8)做促銷陳列9)再次做好先進(jìn)先出10)清潔產(chǎn)品11)補充產(chǎn)品12)退換貨13)介紹利益14)與促銷小姐溝通121)事先征得商店同意店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？132)位置

143)保持貨架占有率

標(biāo)準(zhǔn)最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”我家的競爭品牌是：杞篸吉百家154)做好貨架管理

原則最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品保持貨架上貨物的豐滿保持有足夠的貨量

165)區(qū)域化陳列

每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起把我們的品牌集中擺放把我們的口味集中擺放把我們的規(guī)格集中擺放176)店內(nèi)價格管理

在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價格標(biāo)簽，價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格，并且要做到清晰醒目對于價格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼對零售價波動較大或特價不符的時間作出處理187)合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用的宣傳品？

海報掛旗插卡KT板

飄吊物專用陳列柜專用堆箱收銀臺貨架熱點貨架店內(nèi)促銷臺注意事項

要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。198)做促銷陳列

促銷陳列能為我們帶來以下的好處：

落地陳列＋142％落地陳列＋海報＋160％落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價）＋183％落地陳列＋海報＋特價卡（原價與特價）＋225％2010)清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和

貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費

者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無

論它的日期多么新鮮，無論品牌有多么知名。2111)補充產(chǎn)品

經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面

2212)退換貨

如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補充上架及時處理退貨減少不必要的損失及時處理破損產(chǎn)品避免造成二次破損2313)介紹利益

僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的2414)與促銷小姐溝通

自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況并且檢查她們的銷售報表如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們并告訴她們最近的工作重點是什么詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。（督促完成）25（五）呈示目標(biāo)

1）重新確定工作目標(biāo)

2)使用你的銷售工具3)協(xié)助門店人員定貨4)運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物261）重新確定工作目標(biāo)

根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等

272)使用你的銷售工具利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU

利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量

283)協(xié)助門店人員定貨294)運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個促銷活動、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達(dá)成交易30（六）行政工作

1)檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡2)收款的工作3)處理定單4)上交收款5)整理客戶