史玉柱再次成功三要素

史玉柱賺錢秘訣：要賺有錢人的錢眾所周知，小孩與女人的錢是最好掙的，但是史玉柱掙錢秘訣卻是賺有錢人的錢。2003年，深夜。史玉柱在玩《傳奇世界》，他的名字叫“收禮只收腦白金”，他只有30多級，在多次被人隨便PK掉之后，他找到了本區(qū)級別最高的賬號，對方是溫州網(wǎng)吧老板。史玉柱立即吩咐溫州分公司經(jīng)理到網(wǎng)吧，付3000元，將這個70級賬號拿到手。盡管有了70級的帳戶，史玉柱依然無法所向披靡，他急得直接找陳天橋，陳天橋告訴他：“裝備更重要?！笔酚裰⒓椿艘蝗f塊元買了一套頂級裝備。2004年，深夜。史玉柱在玩《英雄年代》，感覺比《傳奇世界》強，只是不明白其中很多不合理的設(shè)置為什么一直不改。2004年，深夜。史玉柱換了一款游戲玩，感覺還不如《英雄年代》，重新開始玩《英雄年代》。2004年，深夜。得知《英雄年代》開發(fā)團隊和盛大合作不愉快，史玉柱想：“我找他們做一款網(wǎng)游，晚不晚？”到了2004年，再做和《傳奇》一樣，靠點卡收費的游戲肯定晚了。史玉柱想到了“永久免費，靠道具賺錢”的模式?！白尭F學生和億萬富翁，在點卡面前，一律平等，這是不對的，不符合營銷規(guī)律?！笔酚裰嵱绣X人的錢。對沒錢的人，史玉柱免費，靠免費吸引他們來捧個人場，有了人氣，史玉柱才能更好地賺有錢人的錢。游戲圈子很小，史玉柱很快找到了《英雄年代》開發(fā)團隊。這些人有的離開了盛大，有的還在盛大。史玉柱吸引開發(fā)團隊的方式很簡單就是高工資?！拔铱礈实膬?yōu)秀人才，工資一事一議，不受公司級別制度限制?！薄瓣愄鞓蚱鋵嵔o得也很多，他給期權(quán)，一個骨干期權(quán)兌現(xiàn)都是幾百萬，但人家還有意見。他給的方式不對，有點冤枉。”2005年9月，《征途》完成開發(fā)。就在史玉柱要以“永久免費”概念切入網(wǎng)游市場時，2005年11月，盛大搶先一周宣布將包括《傳奇》在內(nèi)的三款游戲免費?！墩魍尽犯倍禄貋頇z討說，不該和盛大的副總接觸，將《征途》永久免費信息透露出去。好在《征途》從開發(fā)設(shè)計上就是“永久免費，靠賣道具賺錢”的模式，所以，能將游戲千方百計“聚焦”在“道具”上，聚焦到不斷“刺激”“有錢人”攀比買“道具”上。史玉柱不怕陳天橋，史玉柱怕丁磊：“網(wǎng)易要現(xiàn)金有現(xiàn)金，要人有人，最可怕的是丁磊本人非常重視網(wǎng)游。”“所幸網(wǎng)易做卡通類，和我們不在一個市場。”史玉柱也怕QQ。但“QQ主要是休閑類的，不是我們這個圈子里。”史玉柱看不上九城?！啊赌ЙF世界》的確實好，3D里面可能5年之內(nèi)出不了超過的，但它的致命傷在文化。舉個例子，中國人很怕死人，外國人不怕，美國人當個亡靈可能很開心，中國人誰愿意當僵尸？所以，《魔獸世界》30萬在線，已經(jīng)到頭了?！敝劣诮鹕?，史玉柱沒時間研究?！拔业囊豢钣螒蚓湍馨阉杏螒蚪o超過去了?！?006年04月14日，北京5G評論現(xiàn)場。資深游戲評論人王樂認為《征途》肯定不能成功?！笆酚裰M入游戲，第一靠廣告，第二靠吸引媒體的炒作。他的方式還和腦白金一樣?！盦Q游戲前知名產(chǎn)品經(jīng)理王鋒認為史玉柱是在吹牛：“他說他內(nèi)側(cè)有15萬人在線，我覺得1500人差不多了?！?006年11月，王樂承認《征途》同時在線人數(shù)有15萬?！耙呀?jīng)非常賺錢。”而早在2006年9月15日，《征途》就對外宣布同時在線超過了50萬大關(guān)。在中國網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展史上，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。曲折的商戰(zhàn)道路上，他的網(wǎng)游財富雪球越滾越大?！熬奕司W(wǎng)絡(luò)”今年在美國上市了，史玉柱帶領(lǐng)他的企業(yè)邁向中國網(wǎng)游的又一個制高點。史玉柱創(chuàng)造了獨一無二的營銷方法，他成功營銷的殺手锏是什么?從來沒有一個人能夠像史玉柱這樣擁有驚濤駭浪般的事業(yè)軌跡，從不名一文的深圳打工仔到擁有數(shù)億資產(chǎn)的“巨人集團”老總，后來忽然不見蹤影。幾年后，他又鎮(zhèn)定地躲在“腦白金”后面，操縱著令無數(shù)廣告媒體厭煩的“今年過節(jié)不收禮，收禮就送腦白金”廣告轟炸。在“腦白金”中賺得盆滿缽滿的時候，他又帶著他的“征途”趕赴紐交所上市，頗有點“王者歸來”的味道。對于網(wǎng)游市場的營銷，史玉柱曾一再向媒體表示“很落后，這個行業(yè)最不重視消費者的研究”，在網(wǎng)絡(luò)游戲界幾乎沒有一個領(lǐng)軍人物能夠像史玉柱那樣玩游戲一玩就是二十多年。他的競爭對手陳天橋和丁磊都是不玩游戲，因此他們不能深切地感受到什么樣的游戲產(chǎn)品能夠讓玩家欲罷不能，他們也不會去考慮為什么游戲一定要進行枯燥地打怪升級，這些問題沒有一定年限的游戲經(jīng)歷根本沒有辦法回答。無止盡地去了解客戶的需求，這是史玉柱營銷的“殺手锏”之一。史玉柱的另一個營銷“殺手锏”，是他對于廣告極敏感的嗅覺，這不是一般的人能夠?qū)W來的。他深諳媒體的運作規(guī)律，他所創(chuàng)造的營銷組合令腦白金的非凡業(yè)績，僅2001年1月就創(chuàng)下了2個多億元的佳績。如果研究腦白金廣告中的方法，你便可以覓到他在廣告手法上跟常人的巨大區(qū)別：一、腦白金軟文宣傳策劃在業(yè)界可以說數(shù)一數(shù)二，腦白金大面積的運用半版、整版和連版的軟廣告攻勢堪稱是醫(yī)藥界的經(jīng)典案例，像《一天不大便等于抽三包煙》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》等文章很多人現(xiàn)在還記憶猶新。二、腦白金的報紙廣告，每篇都會注明熱線電話，同時告訴消費者哪里有售，這就讓廣告不致于吊于高空。每篇硬廣告都有一個主標語，主標語大而醒目。而且在登硬廣告時，不登“廣東”或“當?shù)氐氖承痔枴?，登就登國家衛(wèi)生部批準“衛(wèi)食健字號（1997）第723號”。這點細節(jié)相信很多廣告界人士都注意不到。三、最令人佩服的是那個惡俗老頭老太太廣告，從2002年開始投放電視，一直到今天，竟然堅持了5年，這不是一般的企業(yè)能夠做到的。由此可以看出“史氏營銷方式”的始終如一。史玉柱是毛澤東思想的狂熱崇拜者，在營銷戰(zhàn)中他一貫采用毛澤東的作戰(zhàn)思想的，其中最關(guān)鍵的一條就是“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”?！笆酚裰鶢I銷法則”中有6條，其中三條都與之有關(guān)：第一條是第一法則：“做一個產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”；第二條是重點法則：“在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區(qū)，使用重點手段，做深做透。一個企業(yè)資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。”第三條是品牌延伸法則，既“一個產(chǎn)品一個品牌，品牌不能亂延伸”。由此可見史玉柱對集中優(yōu)勢兵力原則的重視。在腦白金的營銷上，這條原則更被運用得淋漓盡致。比如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產(chǎn)生了熱烈的市場效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場銜接起來，而10萬塊錢在上海打廣告還不夠做一個版的報紙廣告。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍?！?。在網(wǎng)絡(luò)游戲上，史玉柱的“海陸空”軍隊又開始傾巢而出，沿襲著特有的“史氏”務(wù)實而又出奇制勝的營銷風格。他把二三線城市作為戰(zhàn)略重點，高密度高強度的推廣活動讓《征途》在短時間內(nèi)享有非常高的知名度，幾乎對所有的網(wǎng)吧都進行了地毯式的“入侵”，隨便走進一家網(wǎng)吧，《征途》的招貼畫、小漫畫必然能在醒目位置出現(xiàn)，甚至門把手上、廁所里都不放過；他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發(fā)工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時，就有可能拿到價值100元的“全額工資”，對于細節(jié)的苛求無以復加。“超強的執(zhí)行能力和軍事化的管理”是史玉柱能夠東山再起的第三個“殺手锏”。正是這三大“殺手锏”讓史玉柱在營銷界重塑“王者形象”。胡潤的富豪榜漏掉了史玉柱女兒史靜胡潤是一個非常認真的會計師，在最近發(fā)布的IT富豪榜上，史玉柱的IT身價只有135億，他特意把史玉柱的傳統(tǒng)財富和IT財富分開。135億的身家計算也比較保守，史玉柱擁有巨人網(wǎng)絡(luò)1.4億的股票，在上市的招股說明書上發(fā)行價為15.5美元，此前巨人網(wǎng)絡(luò)把股票價格定在12美元～14美元區(qū)間。那么胡潤是怎么計算出史玉柱135億IT身家呢？應(yīng)該是這樣的1.4億×12美元×7.46(匯率)=126億，胡潤用了一個略高于12美元(12.9美元)的加權(quán)股價與史玉柱的股票相乘得到了135億IT身家。因此，史玉柱被胡潤排在IT財富榜前列，僅次于李彥宏，如果考慮到巨人股價的一路上漲，現(xiàn)在已經(jīng)接近20美元的價格，史玉已經(jīng)成為事實上IT財富榜首富。前幾天網(wǎng)上有一個帖子，提到了史玉柱女兒史靜的身家達到了10億，引發(fā)了不少網(wǎng)友的討論。事實上，這個帖子計算并不準確，因為史靜所擁有的股份并沒有流通上市，用她在整個公司的股票數(shù)量與融資額相乘并沒有多少實際意義，史靜的身家也遠遠不止10億。巨人網(wǎng)絡(luò)的招股說明書上記錄的史靜的股份是3800萬股，占總數(shù)的18.57%，巨人網(wǎng)絡(luò)在納斯達克發(fā)行了5720萬美國存托憑證(ADS)，加上約858萬股超額配售部分，融資總額將突破10億美元。但上市流通的比例并不高，僅占相當于上市前總股數(shù)的27.4%，流通比例較小，難怪史玉柱在回答記者提問時承認，由于看到流通股票過少，史玉柱和股東們賣掉了一部分股票，史玉柱持股在50%左右。不過就史靜的3800萬股票，無論是賣掉還是