2022年大區(qū)經(jīng)理全年工作總結(jié)范文

第9頁(yè)共9頁(yè)2021年?大區(qū)經(jīng)理全?年工作總結(jié)?范文一．?大區(qū)經(jīng)理是?一家企業(yè)的?封疆大吏，?往往會(huì)決定?一個(gè)市場(chǎng)的?生存和發(fā)展?。在不同性?質(zhì)的企業(yè)，?企業(yè)不同發(fā)?展階段，所?承擔(dān)的工作?職責(zé)往往不?同。但往往?面臨著同樣?一個(gè)核心問(wèn)?題：業(yè)績(jī)。?而往往大區(qū)?市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?并不是靠一?個(gè)人產(chǎn)生的?，自然涉及?團(tuán)隊(duì)管理。?因而大區(qū)團(tuán)?隊(duì)管理的水?平或績(jī)效如?何就直接影?響到大區(qū)銷?售業(yè)績(jī)的好?壞。筆者就?大區(qū)市場(chǎng)不?同發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊(duì)管理的?關(guān)鍵之處作?如下剖析，?供現(xiàn)職大區(qū)?經(jīng)理和曾經(jīng)?的大區(qū)經(jīng)理?、企業(yè)老板?探討。第?一階段：大?區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)?階段大區(qū)?市場(chǎng)啟動(dòng)階?段一般有如?下?tīng)顟B(tài)：省?區(qū)/地區(qū)經(jīng)?銷商部分或?個(gè)別已開(kāi)始?合作，市場(chǎng)?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時(shí)沒(méi)有或剛?招聘到位。?一般三個(gè)月?時(shí)間。這?時(shí)招聘的下?屬人員主要?是區(qū)域經(jīng)理?，主要專職?負(fù)責(zé)指導(dǎo)、?督促某個(gè)區(qū)?域經(jīng)銷商的?鋪市、分銷?工作，營(yíng)銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業(yè)的通路建?設(shè)“寬度”?是市場(chǎng)成敗?的重中之重?，這時(shí)，大?區(qū)經(jīng)理對(duì)直?屬區(qū)域經(jīng)理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?重點(diǎn)領(lǐng)悟?總部政策的?精髓，摸透?總部___?的核心問(wèn)題?。成熟企業(yè)?新品上市更?看重各市場(chǎng)?的布局和基?礎(chǔ)建設(shè)，等?總部媒體和?推廣方案一?旦啟動(dòng)，各?大區(qū)就形成?相互呼應(yīng)，?全面開(kāi)花之?勢(shì)；而中小?企業(yè)新品牌?上市，由于?經(jīng)驗(yàn)、資源?所限，其實(shí)?更重短期直?接利益，希?望經(jīng)銷商開(kāi)?發(fā)出來(lái)后，?第二個(gè)月起?或多或少要?有回款，有?了回款就說(shuō)?明市場(chǎng)在正?常推動(dòng)，這?時(shí)能超出總?部預(yù)期的大?區(qū)市場(chǎng)，往?往容易獲得?總部支持，?營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足?些。這時(shí)大?區(qū)經(jīng)理能不?能吃透總部?政策和__?_點(diǎn)，是大?區(qū)市場(chǎng)能否?健康成長(zhǎng)的?第一步。?身教重于言?傳。有句老?古話“上梁?不正下梁歪?”講的很在?理，很實(shí)用?。有些大區(qū)?經(jīng)理喜歡玩?“小九九”?——經(jīng)常欺?下瞞上，包?括對(duì)經(jīng)銷商?，對(duì)下屬一?套要求，對(duì)?自己又是另?做一套，其?實(shí)做銷售的?人都是“猴?精”，對(duì)上?司的心理是?最喜歡研究?的，所以往?往“什么樣?的將就有什?么樣的兵”?，個(gè)別看不?慣大區(qū)經(jīng)理?作風(fēng)的人往?往選擇離開(kāi)?。所以，大?區(qū)經(jīng)理希望?下屬是什么?樣的，對(duì)自?己也要一樣?要求，而且?必須是帶頭?做好。所以?大區(qū)經(jīng)理工?作風(fēng)格可以?有差異，但?要做好市場(chǎng)?，人品和職?業(yè)道德必須?要好，工作?思路必須要?清晰，團(tuán)隊(duì)?管理要有手?段。選擇?比培訓(xùn)更重?要。區(qū)域市?場(chǎng)通路建設(shè)?要想盡快上?路，首先必?須找熟悉本?行業(yè)、本區(qū)?域（有熟悉?的分銷渠道?、終端客情?）、有思路?的區(qū)域經(jīng)理?；其次，看?重該人選的?職業(yè)素質(zhì)、?工作作風(fēng)。?往往大區(qū)?經(jīng)理選人過(guò)?程中總喜歡?找“自己人?”——自己?原來(lái)的老同?事、老下屬?，因?yàn)楹霉?理，“聽(tīng)話?”，做市場(chǎng)?放心。那又?___“自?己人”到了?市場(chǎng)三五個(gè)?月、甚至大?半年，并沒(méi)?有理想的市?場(chǎng)業(yè)績(jī)？除?了公司政策?、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)?品與品牌的?認(rèn)知度等因?素外，其實(shí)?主要問(wèn)題在?區(qū)域經(jīng)理，?區(qū)域經(jīng)理對(duì)?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的?熟悉程度、?工作思路、?與經(jīng)銷商的?配合程度、?工作責(zé)任心?、投入市場(chǎng)?的精力等都?很關(guān)鍵，那?么最關(guān)鍵的?啟動(dòng)市場(chǎng)因?素在哪？有?經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)?經(jīng)理都知道?——經(jīng)銷商?配合不配合?、配合的程?度多大，才?是最關(guān)鍵的?，因?yàn)閺S家?人手少的情?況下，往往?前期必須借?重經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)、人力?、車輛、庫(kù)?房等，那新?產(chǎn)品上市_?__經(jīng)銷商?跟你簽合同?，又并不是?全力投入呢?？經(jīng)銷商?接個(gè)新品往?往是慎之又?慎的，因?yàn)?他吃不透這?產(chǎn)品到底有?多大市場(chǎng)，?能不能推得?出去，廠家?政策到底力?度多大，而?這些都是看?不見(jiàn)、摸不?著的，唯一?讓他有直接?信心的人就?是廠家駐地?的人——“?區(qū)域經(jīng)理”?，因?yàn)樗?道大區(qū)經(jīng)理?往往簽好合?同，就會(huì)“?拍屁股走人?”，不會(huì)常?呆著，所以?區(qū)域經(jīng)理熟?不熟當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)，有沒(méi)有?思路，工作?務(wù)實(shí)不務(wù)實(shí)?等，就會(huì)直?接影響到經(jīng)?銷商的人、?財(cái)、物力的?投入力度，?一旦前期經(jīng)?銷商投入“?打折”太厲?害，就會(huì)直?接影響鋪市?，產(chǎn)品都沒(méi)?鋪到位，終?端形象（包?括流通市場(chǎng)?的檔口）都?沒(méi)有體現(xiàn)出?來(lái)，消費(fèi)者?都不知道有?這么個(gè)產(chǎn)品?在賣，又哪?來(lái)的二次分?銷？哪來(lái)的?經(jīng)銷商回款?？過(guò)程管?理不可忽視?。經(jīng)常有大?區(qū)經(jīng)理將一?個(gè)市場(chǎng)交給?區(qū)域經(jīng)理后?，就急急忙?忙到另一個(gè)?市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)?了，或者去?“悠哉樂(lè)哉?”了，或者?認(rèn)為“我既?然選擇他負(fù)?責(zé)這市場(chǎng)了?，就應(yīng)該相?信他，放手?讓他做”，?甚至更有人?認(rèn)為“我的?上司對(duì)我管?的太嚴(yán)了，?煩都煩死了?，所以要讓?下屬認(rèn)可我?，就應(yīng)該放?給他做”，?公司規(guī)定的?什么“月報(bào)?、周報(bào)、報(bào)?崗等過(guò)過(guò)場(chǎng)?忽悠過(guò)去就?行了”。往?往，在新品?上市階段，?基礎(chǔ)工作是?非常重要的?，既費(fèi)時(shí)又?費(fèi)力，而且?前期見(jiàn)效慢?，當(dāng)過(guò)程管?理不到位，?你會(huì)發(fā)現(xiàn)，?一個(gè)市場(chǎng)也?許大半年了?都還沒(méi)幾個(gè)?分銷點(diǎn)，談?何業(yè)績(jī)？這?時(shí)再換人，?再加強(qiáng)管理?來(lái)得及嗎？?也許你已經(jīng)?沒(méi)有機(jī)會(huì)了?，要么經(jīng)銷?商要么廠家?拋棄了你。?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?，這時(shí)的大?區(qū)經(jīng)理一定?要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌?管理，白天?可以忙你的?新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?，晚上就可?以每天排出?時(shí)間跟蹤進(jìn)?度，解決問(wèn)?題的，或者?下屬或者經(jīng)?銷商的問(wèn)題?；考核一個(gè)?大區(qū)經(jīng)理專?不專業(yè)、優(yōu)?不優(yōu)秀其實(shí)?就看他一段?時(shí)間以來(lái)的?工作有沒(méi)有?計(jì)劃性、有?沒(méi)有輕重緩?急、有沒(méi)有?合理分工、?會(huì)不會(huì)管人?。管理重?在把握一個(gè)?“度”。經(jīng)?常發(fā)現(xiàn)很多?大區(qū)經(jīng)理走?入兩個(gè)__?_。動(dòng)不動(dòng)?就發(fā)火，動(dòng)?不動(dòng)就對(duì)下?屬破口大罵?，或者給“?穿小鞋”，?象仇家一樣?，搞得整個(gè)?隊(duì)伍怨聲載?道或者大家?一團(tuán)和氣，?卻沒(méi)有業(yè)績(jī)?。其實(shí)，“?嚴(yán)制度，重?人心”是大?區(qū)經(jīng)理管理?團(tuán)隊(duì)的一付?“良方”，?公司管理制?度如果用得?好，甚至當(dāng)?公司管理制?度有缺漏時(shí)?，你在區(qū)域?市場(chǎng)完善起?來(lái)，你會(huì)發(fā)?現(xiàn)，一開(kāi)始?團(tuán)隊(duì)就不會(huì)?走偏，新人?入職開(kāi)始，?就要很明確?告訴每一個(gè)?直接下屬，?公司管理制?度是“法網(wǎng)?”，不能觸?犯，而且都?是為了市場(chǎng)?做得更好提?供保障；同?時(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)?下屬職業(yè)發(fā)?展、個(gè)人生?活、家庭等?方面面臨困?難或困惑時(shí)?，應(yīng)積極幫?助，做好人?心工作。?市場(chǎng)思路和?進(jìn)度一定要?牢牢把握。?經(jīng)常聽(tīng)到一?些區(qū)域經(jīng)理?說(shuō)“我的上?司沒(méi)思路”?，這是一個(gè)?危險(xiǎn)信號(hào)，?如果下屬本?身思路清晰?，有責(zé)任心?，那區(qū)域市?場(chǎng)是能夠起?色的，但如?果下屬?zèng)]思?路，而大區(qū)?經(jīng)理也沒(méi)思?路或不給方?向、方法指?導(dǎo)，那市場(chǎng)?非死不可，?尤其是新品?牌新市場(chǎng)。?所以，所?管轄的每個(gè)?市場(chǎng)現(xiàn)在走?到哪一步，?下步怎么辦?，這是大區(qū)?經(jīng)理運(yùn)作市?場(chǎng)成敗的節(jié)?骨眼。必須?對(duì)區(qū)域經(jīng)理?和經(jīng)銷商每?步進(jìn)度了如?指掌，手把?手輔導(dǎo)。?二．大區(qū)經(jīng)?理是一家企?業(yè)的封疆大?吏，往往會(huì)?決定一個(gè)市?場(chǎng)的生存和?發(fā)展。在不?同性質(zhì)的企?業(yè)，企業(yè)不?同發(fā)展階段?，所承擔(dān)的?工作職責(zé)往?往不同。但?往往面臨著?同樣一個(gè)核?心問(wèn)題：業(yè)?績(jī)。而往?往大區(qū)市場(chǎng)?的業(yè)績(jī)并不?是靠一個(gè)人?產(chǎn)生的，自?然涉及團(tuán)隊(duì)?管理。因而?大區(qū)團(tuán)隊(duì)管?理的水平或?績(jī)效如何就?直接影響到?大區(qū)銷售業(yè)?績(jī)的好壞。?筆者前面講?述了市場(chǎng)啟?動(dòng)階段的團(tuán)?隊(duì)管理之道?，現(xiàn)繼續(xù)剖?析大區(qū)市場(chǎng)?成長(zhǎng)發(fā)展階?段，大區(qū)經(jīng)?理團(tuán)隊(duì)管理?的關(guān)鍵之處?大區(qū)市場(chǎng)?成長(zhǎng)發(fā)展階?段一般有如?下?tīng)顟B(tài)：所?管轄區(qū)域的?經(jīng)銷商部分?或大部分已?開(kāi)始合作，?市場(chǎng)處于繼?續(xù)分銷、并?且開(kāi)始樹(shù)樣?板市場(chǎng)、樣?板店階段，?下屬人數(shù)增?加，開(kāi)始有?城市經(jīng)理、?促銷主管/?促銷員（指?有終端渠道?運(yùn)作的品牌?）。這時(shí)?下屬區(qū)域經(jīng)?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開(kāi)始有?自己的下屬?，管理層級(jí)?逐步體現(xiàn)，?人員開(kāi)始復(fù)?雜化。該階?段除了繼續(xù)?做“寬度”?，重心已開(kāi)?始“深度”?——樣板市?場(chǎng)、樣板店?、樣板分銷?商開(kāi)始樹(shù)立?。這段時(shí)間?短則___?年長(zhǎng)則__?_年。這時(shí)?，大區(qū)經(jīng)理?對(duì)下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面復(fù)?制多個(gè)“自?己”是重中?之重的大事?。前面提?到，大區(qū)經(jīng)?理選擇好區(qū)?域經(jīng)理之后?，不能放任?自流，而且?更要在市場(chǎng)?啟動(dòng)階段觀?察和測(cè)試區(qū)?域經(jīng)理的區(qū)?域管理能力?、人品作風(fēng)?、敬業(yè)態(tài)度?，然后手把?手去教、去?指正，因?yàn)?人無(wú)完人。?在區(qū)域市場(chǎng)?進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)?展階段，區(qū)?域經(jīng)理不再?只管好自己?就行了，同?時(shí)面臨著下?屬各層級(jí)人?員的招聘、?選、用、留?問(wèn)題，而且?這時(shí)的市場(chǎng)?通過(guò)前三個(gè)?月推動(dòng)，到?底怎么樣了?，經(jīng)銷商的?耐性已經(jīng)到?了極點(diǎn)，所?以還會(huì)面對(duì)?經(jīng)銷商熱情?下降、抱怨?牢騷滿度等?問(wèn)題；也許?連區(qū)域經(jīng)理?本人在市場(chǎng)?壓力和公司?壓力之下，?也坐不住了?，或者干脆?在混日子了?，市場(chǎng)問(wèn)題?非常多。?這時(shí)，大區(qū)?經(jīng)理要有意?識(shí)地根據(jù)市?場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)?域經(jīng)理特點(diǎn)?，開(kāi)始復(fù)制?自己的思想?、理念、工?作作風(fēng)到他?們身上。重?點(diǎn)引導(dǎo)他們?做職業(yè)發(fā)展?規(guī)劃，幫他?們看清當(dāng)時(shí)?的市場(chǎng)局面?，關(guān)鍵要解?決的問(wèn)題，?以及他們身?上的優(yōu)缺點(diǎn)?，尤其是樹(shù)?立全局觀念?和管理觀念?，提供人員?管理的技能?和方法，幫?助他們樹(shù)立?信心，指導(dǎo)?或示范解決?經(jīng)銷商問(wèn)題?等。比如怎?么選人、怎?么用人、怎?么安排日常?工作、怎么?檢查工作、?怎么解決_?__等。?當(dāng)然，也有?不少大區(qū)經(jīng)?理不愿過(guò)多?幫助下屬，?因?yàn)樗J(rèn)為?下屬一旦業(yè)?績(jī)好了，能?力上來(lái)了，?自己就得“?丟飯碗了”?，這種事情?發(fā)生有三種?情形：一是?他業(yè)績(jī)好了?，而你的整?體業(yè)績(jī)并不?好，他取代?了你；二是?他業(yè)績(jī)好了?，你的業(yè)績(jī)?也不賴，公?司要求單列?他的市場(chǎng)，?或者調(diào)到其?它市場(chǎng)。三?是他業(yè)績(jī)好?了，你的業(yè)?績(jī)也好，結(jié)?果你升他也?升了。稍微?仔細(xì)想想，?就能清楚，?這時(shí)大區(qū)經(jīng)?理的眼界決?定了他的前?途！復(fù)制?市場(chǎng)操作成?功思路。?人的心態(tài)、?理念、管理?方法在改進(jìn)?了，而貨也?鋪了，形象?也在做了，?這時(shí)最不能?忽視的是區(qū)?域市場(chǎng)如何?突破銷量，?提升品牌知?名度問(wèn)題。?其實(shí)，市?場(chǎng)操作本無(wú)?定論，而且?中國(guó)的市場(chǎng)?差異性太大?，個(gè)性化強(qiáng)?，無(wú)法套用?任何成熟或?其它市場(chǎng)成?功的方案。?這時(shí)，大區(qū)?經(jīng)理要善于?發(fā)現(xiàn)a區(qū)域?的階段性操?作的閃光點(diǎn)?，善于分析?當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)?域特點(diǎn)，理?出一些成功?案例的共性?點(diǎn)，嫁接到?b或c區(qū)域?中，以點(diǎn)帶?面，形成突?破口，這樣?下屬區(qū)域經(jīng)?理就不會(huì)在?運(yùn)作中迷失?方向，而且?容易樹(shù)立他?們自己的信?心和經(jīng)銷商?信心，起碼?經(jīng)銷商知道?了“我這市?場(chǎng)沒(méi)做好，?而a市場(chǎng)做?好了，原來(lái)?是我這里的?方法不對(duì)，?而不是這個(gè)?牌子/產(chǎn)品?不行”。?系統(tǒng)管理流?程開(kāi)始完善?和健全。?人多起來(lái)了?，層級(jí)也深?了，這時(shí)大?區(qū)經(jīng)理要非?常清楚，這?支隊(duì)伍增人?是為了工作?更有效率，?分工協(xié)作，?自然無(wú)法象?早期直接一?對(duì)一地指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)理那?么簡(jiǎn)單，而?且一旦人管?不好，也許?1+1=0?管理重在?持續(xù)改進(jìn)。?所以在公司?管理系統(tǒng)的?基礎(chǔ)上，引?導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)?域經(jīng)理健全?和完善細(xì)則?，顯得非常?重要；畢竟?適用的流程?和制度能讓?區(qū)域工作有?序開(kāi)展，離?預(yù)定目標(biāo)會(huì)?越走越近。?引導(dǎo)和指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)理去?做，既能贏?得他們認(rèn)同?，便于執(zhí)行?，也能提高?他們的管理?水平；當(dāng)然?，如果區(qū)域?經(jīng)理的本身?管理能力較?弱，風(fēng)格較?板，最好是?親自配合他?去宣貫培訓(xùn)?下屬人員，?有利于工作?推進(jìn)。團(tuán)?隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持?不懈。當(dāng)?直接下屬有?___個(gè)人?或整個(gè)團(tuán)隊(duì)?有7、__?_號(hào)人馬時(shí)?，就得重視?培訓(xùn)工作了?，這時(shí)可分?層面對(duì)下屬?培訓(xùn)，而且?要杜絕純理?論的培訓(xùn)，?最好結(jié)合熟?悉的人和事?指導(dǎo)性培訓(xùn)?，如區(qū)域經(jīng)?理主要是人?員招/用/?考核/過(guò)程?跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰?激勵(lì)等、經(jīng)?銷商本人及?其團(tuán)隊(duì)積極?性的引導(dǎo)、?異議處理、?配合重點(diǎn)分?銷商或門店?樹(shù)立樣板等?等、自己的?時(shí)間管理、?個(gè)人學(xué)習(xí)成?長(zhǎng)等。一線?員工的敬業(yè)?精神、具體?工作思路方?法、個(gè)人工?作時(shí)間安排?、終端推廣?具體執(zhí)行方?法等。前?期工作再忙?，大區(qū)經(jīng)理?都不能忽視?下屬培訓(xùn)，?最好各層級(jí)?人員有__?_次/月的?機(jī)會(huì)；當(dāng)然?，大區(qū)經(jīng)理?本人更要堅(jiān)?持學(xué)習(xí)成長(zhǎng)?，否則整個(gè)?團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)?也會(huì)受到制?約。樹(shù)立?樣板，重獎(jiǎng)?重罰。一?個(gè)團(tuán)隊(duì)中，?大家一團(tuán)和?氣，不求進(jìn)?取，就會(huì)出?問(wèn)題。所以?必須要有競(jìng)?爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)?的環(huán)境。而?這個(gè)環(huán)境可?以由大區(qū)經(jīng)?理創(chuàng)造的。?樣板樹(shù)立包?括樣板區(qū)域?市場(chǎng)（階段?性業(yè)績(jī)）、?樣板店（形?象和業(yè)績(jī)）?、樣板人物?（經(jīng)銷商、?分銷商、區(qū)?域經(jīng)理、城?市經(jīng)理、促?銷員等）、?樣本操作個(gè)?案（如某一?次成功的終?端促銷活動(dòng)?，社區(qū)活動(dòng)?等）。一?旦啟動(dòng)樣板?，事先要有?清晰思路和?計(jì)劃，根據(jù)?企業(yè)管理特?性申請(qǐng)總部?盡快簽批，?最好讓總部?明白目的、?操作可行性?、預(yù)期效果?、所需費(fèi)用?、執(zhí)行細(xì)則?等關(guān)鍵內(nèi)容?。一旦簽批?后，即對(duì)下?屬做好充分?宣傳，引導(dǎo)?大家積極參?與，適時(shí)跟?蹤過(guò)程，不?要讓人感覺(jué)?有頭沒(méi)尾，?尤其第一次?活動(dòng)時(shí)，一?定要注意定?期評(píng)比，準(zhǔn)?時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以?樹(shù)立威信，?達(dá)成管理目?的。個(gè)人?工作時(shí)間安?排注意事項(xiàng)?。（分區(qū)域?分階段確定?重點(diǎn)）這?階段的工作?量非常大，?尤其是中小?型企業(yè)，無(wú)?法配置太多?的資源和人?力，而隨著?市場(chǎng)的深耕?，工作往往?沒(méi)日沒(méi)夜，?這時(shí)最忌諱?的是大區(qū)經(jīng)?理“越忙越?亂、越亂越?忙”、眉毛?胡子一把抓?，所以周密?的思考，有?重點(diǎn)地安排?自己的工作?時(shí)間