教你提高你銷售拜訪的效率課件

業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧1本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的目的2本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3. 首次拜訪4. 跟進拜訪本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義3第一部分銷售的定義？第一部分4銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助

對方解決他的問題銷售的定義5銷售的定義解決他的問題？銷售的定義6銷售的定義Yes!銷售的定義Yes!7銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到你想要的銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到8第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第二部分9銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段2. 接觸階段3. 搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段10銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段5. 呈現(xiàn)階段6. 要求決定7. 跟進拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段11銷售拜訪的結(jié)構(gòu)

跟進

決定

呈現(xiàn)

總結(jié)

資料

接觸

準(zhǔn)備銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進

12銷售拜訪的種類1. 首次拜訪2. 跟進拜訪銷售拜訪的種類1. 首次拜訪13第三部分首次拜訪第三部分14首次拜訪

你永遠(yuǎn)沒有

第二個機會創(chuàng)造好的

“第一印象”首次拜訪 你永遠(yuǎn)沒有

第二個機會創(chuàng)造好的

“第一印象”15首次拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示首次拜訪1. 基本原則16首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備2. 守時/準(zhǔn)時3. 多提對客戶的好處，吸引客戶

的注意4. 和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備17首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的6. 多問開放型問題，引導(dǎo)客戶7. 小心語調(diào)/語氣8. 緊記客戶重要資料首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的18客戶重要資料產(chǎn)品特點營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個人及公司信息客戶重要資料產(chǎn)品特點19首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時的

場景，氣氛，形勢)10. 拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品

并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時的

20首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所有你知道的東西全講出來首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所21首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，而是盡量多地了解對方 -過去(發(fā)展史) -現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo)) -將來(計劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，22首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵客戶為你介紹自己的公司

及產(chǎn)品首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵客23首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前24首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進行

詳細(xì)及深入的探討，直到對方

看起來不想再談為止首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進行

詳細(xì)及25首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項目首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方26首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭對手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭27首次拜訪--講解及演示3. 同時不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題以挖掘他的真實處境及真實想法首次拜訪--講解及演示3. 同時不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題28首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我 們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地 向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我29首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機會刺激客戶采取

行動。如：競爭對手的廣告、

新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機會刺激客戶采取

行30首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注、處理首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注31首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓客戶采取行動)并沒有什

么不妥首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓32首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機會向客戶說

明價格、利益服務(wù)及我們與對

手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機會向客戶說

明33首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻

非常感興趣...首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定34...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點首次拜訪--講解及演示...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們首次拜訪--講解及演示35首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

便他自己研究或作為說服合伙

人的材料首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

36首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

你提供一份書面策劃時你才會

答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

37首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書38首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

次見面時間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

39首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進行評估對客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對自己？首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進行評估40第四部分跟進拜訪第四部分41跟進拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示4. 要求合同跟進拜訪1. 基本原則42跟進拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達成的目標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會見另一位決 策人跟進拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達成43跟進拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對手的廣告、特別商

展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編

輯報道跟進拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對44跟進拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一點還記得住或保留所有你

曾給他的資料甚至名片跟進拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一45跟進拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和他回顧上次的會面跟進拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和46跟進拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪的理由跟進拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪47跟進拜訪--開場白3. 如果是間隔時間較長的客戶,

你應(yīng)該和他討論他目前所處的

狀況，以便挖掘情況是否有所

變化或改善跟進拜訪--開場白3. 如果是間隔時間較長的客戶,

你應(yīng)該48跟進拜訪--講解及演示1. 以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜

志、編輯報道、競爭對手廣告或你已備好的策劃書)作為開場白跟進拜訪--講解及演示1. 以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜

志49跟進拜訪--講解及演示2. 然后再次介紹我們的讀者群體

并嘗試挖掘?qū)Ψ竭€有什么反對

或疑問跟進拜訪--講解及演示2. 然后再次介紹我們的讀者群體

并50跟進拜訪--要求合同1.大膽要求對方采取行動簽約，

如不成功，則要求對方說明原

因以便你能了解他真實的反對跟進拜訪--要求合同1.大膽要求對方采取行動簽約，

51跟進拜訪--要求合同2. 其實，每次拜訪你的目的都是

能進一步了解對方以便幫助你

正確判斷是否值得在這個客戶

身上花時間或應(yīng)花多少時間與

精力跟進拜訪--要求合同2. 其實，每次拜訪你的目的都是

能進52本單元回顧1. 知道銷售是解決客戶的問題2. 認(rèn)清銷售的七個隱含橋墩3. 為更有效地拜訪做好了準(zhǔn)備本單元回顧1. 知道銷售是解決客戶的問題53

謝謝！

54本單元知識考試什么是首次拜訪和跟進拜訪的基

本原則？本單元知識考試什么是首次拜訪和跟進拜訪的基

本原則？55本單元知識考試請敘述跟進拜訪的要點本單元知識考試請敘述跟進拜訪的要點56本單元知識考試銷售拜訪有幾個階段？它們分別

是什么？本單元知識考試銷售拜訪有幾個階段？它們分別

是什么？57本單元技巧考試“客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能為他干什

么遠(yuǎn)勝過關(guān)心你的產(chǎn)品是什么”

的說法對嗎？請簡述(3分鐘)本單元技巧考試“客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能為他干什

么遠(yuǎn)勝過關(guān)心你的58業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧59本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的目的60本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3. 首次拜訪4. 跟進拜訪本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義61第一部分銷售的定義？第一部分62銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助

對方解決他的問題銷售的定義63銷售的定義解決他的問題？銷售的定義64銷售的定義Yes!銷售的定義Yes!65銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到你想要的銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到66第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第二部分67銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段2. 接觸階段3. 搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段68銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段5. 呈現(xiàn)階段6. 要求決定7. 跟進拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段69銷售拜訪的結(jié)構(gòu)

跟進

決定

呈現(xiàn)

總結(jié)

資料

接觸

準(zhǔn)備銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進

70銷售拜訪的種類1. 首次拜訪2. 跟進拜訪銷售拜訪的種類1. 首次拜訪71第三部分首次拜訪第三部分72首次拜訪

你永遠(yuǎn)沒有

第二個機會創(chuàng)造好的

“第一印象”首次拜訪 你永遠(yuǎn)沒有

第二個機會創(chuàng)造好的

“第一印象”73首次拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示首次拜訪1. 基本原則74首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備2. 守時/準(zhǔn)時3. 多提對客戶的好處，吸引客戶

的注意4. 和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備75首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的6. 多問開放型問題，引導(dǎo)客戶7. 小心語調(diào)/語氣8. 緊記客戶重要資料首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的76客戶重要資料產(chǎn)品特點營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個人及公司信息客戶重要資料產(chǎn)品特點77首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時的

場景，氣氛，形勢)10. 拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品

并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時的

78首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所有你知道的東西全講出來首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所79首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，而是盡量多地了解對方 -過去(發(fā)展史) -現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo)) -將來(計劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，80首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵客戶為你介紹自己的公司

及產(chǎn)品首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵客81首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前82首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進行

詳細(xì)及深入的探討，直到對方

看起來不想再談為止首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進行

詳細(xì)及83首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項目首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方84首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭對手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭85首次拜訪--講解及演示3. 同時不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題以挖掘他的真實處境及真實想法首次拜訪--講解及演示3. 同時不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題86首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我 們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地 向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我87首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機會刺激客戶采取

行動。如：競爭對手的廣告、

新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機會刺激客戶采取

行88首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注、處理首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注89首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓客戶采取行動)并沒有什

么不妥首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓90首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機會向客戶說

明價格、利益服務(wù)及我們與對

手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機會向客戶說

明91首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻

非常感興趣...首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定92...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點首次拜訪--講解及演示...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們首次拜訪--講解及演示93首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

便他自己研究或作為說服合伙

人的材料首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

94首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

你提供一份書面策劃時你才會

答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

95首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書96首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

次見面時間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

97首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進行評估對客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對自己？首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進行評估98第四部分跟進拜訪第四部分99跟進拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示4. 要求合同跟進拜訪1. 基本原則100跟進拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達成的目標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會見另一位決 策人跟進拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達成101跟進拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對手的廣告、特別商

展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編

輯報道跟進拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對102跟進拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一點還記得住或保留所有你

曾給他的資料甚至名片跟進拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一103跟進拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和他回顧上次的會面跟進拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和104跟進拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪的理由跟進拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪105跟進拜訪--開場白3. 如果是間隔時