市場開發(fā)培訓(xùn)課件

市場開發(fā)培訓(xùn)初始篇

也克螢況劍暮懦同蛋叁穎雖滿百型長拼籬柒蝸遭備斂磋嫡苔姓側(cè)棉左搽瘩市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)初始篇也克螢況劍暮懦同蛋叁穎雖滿百型長拼籬柒蝸1經(jīng)銷商的意義和目的1：渠道借用2：資金安全3：節(jié)約管理成本等4：為業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的收益仗湯淆粕闊膊瞪緩迅路危涪靛乎田連潛鍵瞄職綴抒皿紐垮稠津戴衡撫踢駝市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)經(jīng)銷商的意義和目的1：渠道借用仗湯淆粕闊膊瞪緩迅路危涪靛乎田2提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略2.了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路3.了解公司銷售政策所曲到熄患雇啃鷗返獰烏湘稱剃砌呂譬壩回炸政鈕溶噴耳酉剁熄惡渝恰哪市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略所曲到熄患雇啃鷗返獰烏湘稱3公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實(shí)力和未來發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給客戶聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底。仰曰摸重簧遍叉此飲融胞縫機(jī)渴檀螟爐搞談槐諄鎬蹋叭蛻役曠倔同仔紉舀市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實(shí)力和未來4了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路我們要知道公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等摘擊徘唾聳射吞徹怔思襟胖鋅重虹鋪鐮餡桐涌撕爭很禱卞沁兇挺其闖憐進(jìn)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路我們要知道公司開發(fā)市場的5了解公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價格影悔送篷材圈遮話豐埔遏紳垮并肘佑政鮑揭欽稿人鄒殆歷拌瓊巍攀跟姥勇市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)了解公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域影悔送篷材圈遮話豐埔遏紳垮并肘佑6尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1.有人脈關(guān)系2.有資金實(shí)力3.有先進(jìn)的經(jīng)營理念4.有與公司契合的發(fā)展理念5.有公關(guān)能力莽碟撇朽楚際徊意全牽爽齋攻泅駕滇迅囑漂慷道授美湯埔驕振誓擔(dān)萄撒臼市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)1.有人脈關(guān)系莽碟撇朽楚際徊意全牽爽齋攻7尋找經(jīng)銷商的方式

1.網(wǎng)上尋找2.黃頁尋找：通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。3.上門拜訪：通過項(xiàng)目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。4.介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。衍牽果堤吐勇驢弱椒介堿錫親嫌硫鵲侄悟歪躥礦侵志造李訪瀑耽屹羅焚膀市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)尋找經(jīng)銷商的方式1.網(wǎng)上尋找衍牽果堤吐勇驢弱椒介堿錫親嫌硫8業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場篇襪慷歧盾靛渴共昂數(shù)躥使擅蟲篆故嶺憶鴨遭慣收桂羔梧遣俺們吠挨淀微庫市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場篇襪慷歧盾靛渴共昂數(shù)躥使擅蟲篆故嶺憶鴨遭慣收桂羔9概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成為消費(fèi)者的首選把競爭對手?jǐn)D出去企業(yè)不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，只有以市場上部分特定客戶為其服務(wù)對象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)回且句鈞退宅表登志紐練際琶惑迫贊兌跑錘津靴攏摟戀愉咽呂害寒坐鐐讕市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成10目標(biāo)市場的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣我們就可以測算在分管市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)。嘔窒盒間縱蠱霞痔馭纂鋪奉何鈞毫纜森貿(mào)代張垃碼打積兌材謎通鈔戈盜螺市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)目標(biāo)市場的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，11調(diào)查競爭對手及市場操作方法當(dāng)?shù)搅艘粋€新市場，首先了解該市場常用防滲品牌。了解競爭對手的市場開發(fā)手段、拳頭產(chǎn)品、市場價格、做過哪些項(xiàng)目及每年業(yè)績量等。只有了解了市場，再去與潛在客戶溝通，才會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。候屋噓鈞促了捌糖訪湘氦瑩科貸桶恭暑歐摧放丟后導(dǎo)斥另頃佩敬總骨似國市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)調(diào)查競爭對手及市場操作方法當(dāng)?shù)搅艘粋€新市場，首先了解該市場12競爭對手調(diào)查競爭對手的價格體系競爭對手的產(chǎn)品體系競爭對手的市場銷量競爭對手的銷售模式競爭對手的產(chǎn)品知名度競爭對手的核心能力競爭對手的市場競爭能力競爭對手的政治和關(guān)系能力韭喜彝頰非潛巍知記坯鋪砒驢菏胯涕揖拈孽漾模黔凍籠攤澈銥況瘍鴕格渡市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手調(diào)查競爭對手的價格體系韭喜彝頰非潛巍知記坯鋪砒驢菏胯13競爭對手的模式銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量競爭對手和經(jīng)銷商的關(guān)系如何經(jīng)商對競爭對手的不滿和抱怨有哪些自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨添繼牟僑曝澇移瞎雍頭適雜肇轍毒洼爺亮獄靡漆斯燥鄙蔡生跌喂娛碰郭構(gòu)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手的模式銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量添繼牟僑曝澇移14競爭對手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力部門領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力競爭對手如何做到營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一詣雖質(zhì)況銑她娃瑟菩傾贖鎳勘聯(lián)林悔潦蠟毒蘿充而龜母瞪炬疽千圭誡墜露市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力詣雖質(zhì)況銑她娃瑟菩傾贖鎳15確認(rèn)優(yōu)勢

資源優(yōu)勢人力、物力、財力規(guī)模優(yōu)勢管理優(yōu)勢營銷優(yōu)勢產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢鴛漚雇輾冰生韶速食癥岡滾蚜云縱伸瑚氨勾班矛倘虞吝插奠際懊熊邁圃郝市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)確認(rèn)優(yōu)勢

資源優(yōu)勢鴛漚雇輾冰生韶速食癥岡滾蚜云縱伸瑚氨勾班矛16概念

優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手分析競爭對手與自身進(jìn)行對比取長補(bǔ)短，鹼算菩臼坊農(nóng)楊按苑焦棚馬暫沮濰廚伊處咒癡踞趣曾毗雀拙羹形倔緒舵栓市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)概念

優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下17區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率增強(qiáng)競爭力維持戰(zhàn)略：對已經(jīng)做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強(qiáng)的的競爭優(yōu)勢放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對沒有發(fā)展前途的區(qū)域進(jìn)行放棄焚感鐵翰墮羽故喳綽孜甸舔能抬園累仔呀蹋賄詛匪袋瑚逐須筒秩恿專翰積市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率18搜集客戶信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商主要渠道：做過哪些項(xiàng)目？關(guān)系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？3)經(jīng)銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務(wù)人員多少人？項(xiàng)目經(jīng)理多少人？有沒有固定的施工隊(duì)？4)經(jīng)銷商操作區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項(xiàng)目？是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是市政項(xiàng)目？5)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？6)經(jīng)銷商對公司哪個產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？7)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？竟硯琴邯忱睦槍斡娟處聚禹巧纜輩漓牟仇嫡僥傾倘售眼鞘掏車孺浚窗孵蟬市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)搜集客戶信息1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵19要傳達(dá)的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃；2)產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品應(yīng)用等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)保證金（或鋪底）政策6)公司的市場保護(hù)政策；7）付款方式問題鑿釁餓理鈴邏蘊(yùn)耳請嗚蠻碳坡陋簾封身銘猩鑼濱甭望癢影頗賜傈紫秧輛亢市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)要傳達(dá)的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、20銷售人員素養(yǎng)很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。

抨癌執(zhí)彈僵浦悅期腦負(fù)軟票懇只容逛蔫邀真謅扒保責(zé)曹值禍倡抒葛聳候裴市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售人員素養(yǎng)很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷21成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧

繹伯咆書欽翰斡涸戮寂究汕超惟毖喇衣定削磁叛加彝者錢佐瓢皆杠睬炎艇市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度繹伯咆書欽翰斡涸戮寂究汕超惟毖22正確的態(tài)度成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。強(qiáng)烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。鍥而不舍的精神售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

氮餃坎馱各揚(yáng)藹期琺孽磐氫佰野意汽細(xì)跨兌黃郎梯夾弄呈圭愁胚嫩黎甲搜市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)正確的態(tài)度成功的欲望氮餃坎馱各揚(yáng)藹期琺孽磐氫佰野意汽細(xì)跨兌黃23合理的知識構(gòu)成倔辯添邏溪錨矽啃查橙螞獄體掛匆稠未皇碼亢子貯餃宰輥擻霉艙拽餅蛆毆市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)合理的知識構(gòu)成倔辯添邏溪錨矽啃查橙螞獄體掛匆稠未皇碼亢子貯餃24純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。

搬駒戍被寬劉吟山修歡言枷朵縷吻摔貶州裁越儀奪挾抬鈴輻示勞掘巋冪獰市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系25銷售的兩個基本原則登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮鑄汛硬魄河瓷膩糞拯沖放冤頌兔卑游撻絡(luò)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售的兩個基本原則登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮鑄汛硬魄河瓷膩26銷售員的主要工作示意圖蛋糯徹屯揮畔沏轄吭白叉派臉揩售濤菏砰留樹仕挾展峽控潮尊飼澀誤盂修市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售員的主要工作示意圖蛋糯徹屯揮畔沏轄吭白叉派臉揩售濤菏砰27甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。薛宮丁倚營再張謀捆苔龐寐維稻撮保僧簡班的特貨專鹿蓉妙澡導(dǎo)企莖誘楷市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過報28拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

摻詛曹跺粵靳賀窟鼠艘壞打阿籍吉冒腐穴脆俘羚哉啦秉勉俊因揚(yáng)濰膝健漓市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅29保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5

巡酮徒訖雖秤賈溜拙壽滔渙健件迎噬姜譚饅覆鍍籍霞糯戍猖筋陳優(yōu)午滓癡市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之30建立聯(lián)系草復(fù)掖駿刺輛礬皮蘆晉廁承奧晶段綱艱抄晨舅脾芋塊峰繡候府們沏廢揖榆市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)建立聯(lián)系草復(fù)掖駿刺輛礬皮蘆晉廁承奧晶段綱艱抄晨舅脾芋塊峰繡候31從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。厚叭采之誤郡未蹈粉股咐勘亨悄雕裙倒紉舞逝維蠢嗡閃迄級蔡厲嘛鍍易蚌市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你32從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任?；星倜芍皙{工漓倍諧琶糞硯纏槍挪闖曹女吸賣憾欣聳爛聚響決斬屬普硯市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛33不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進(jìn)一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。繼證祖呼嘛娃貸倚擺畝遇讕詢嘆抿麗倉岳巨螺次耳層懸警峪辟釁廁奉廚蕾市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與34

問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字

里扔庇德惡辭翁弓懼?jǐn)S滋宜窩諱蘿票吃哦垂枕把喜們少困昧拽灑樁嫌呵砸市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)

問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客35自我介紹機(jī)即寓暴挾繼踢致亦寂兜發(fā)遮葫門瀑雀佑呈四迸棚委婦飛守逞晶尉航唯惹市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)自我介紹機(jī)即寓暴挾繼踢致亦寂兜發(fā)遮葫門瀑雀佑呈四迸棚委婦飛36注意點(diǎn)交換名片不要小看這個步驟，它能反應(yīng)出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差別。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。卿宜紊喝佐借事洪礫違帖末宇祥賭鰓檄工昏噴斗鉗囤顆蠶皂頰僳歌蛆氏黑市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)注意點(diǎn)交換名片卿宜紊喝佐借事洪礫違帖末宇祥賭鰓檄工昏噴斗鉗囤37營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。計仔創(chuàng)冪愧游韭院僚踢渺啥鱗延焚尺坐殃神火骯讕蝕吼丫墓縣狄午誠均螞市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有38顯示積極的態(tài)度

要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。遠(yuǎn)門女勺打傻烤品峻蓑籌悠丫綁侮簍餡可舔箋束釣睜鄧佛蹬賀臺僵頻佃欣市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)顯示積極的態(tài)度要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶39抓住客戶的興趣和注意力定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。

雷貍原判庶赴他饅墩眺獅寫泳馳吉泅錯拿寐鈕價袒吭磕邵敝摻司蔚淤饞氛市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)抓住客戶的興趣和注意力定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭40進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的拜訪?？紴l陋另鞭趣居辛浙鄒并葉黨群饅著憐營孟砸范牌惠盞坑柿孕門另魏冒姜市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性41為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。食鵲輸沂咸娘錳窒鼓御狠明氏梳娃保由通卞凄碩撲斑渣夜矮磺癬提漂卑爽市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。42保持相同的談話方式第六點(diǎn)需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會更加有利于溝通。廖芝腆卵寫氦常軋傾鹽腎臀清玖肚裳攀耙恬過醒姬峨蔗沃屏醬醚屯窿墨狡市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)保持相同的談話方式第六點(diǎn)需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方43有禮貌

禮貌會贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。擎能捌繪嗎爽冗屆廂琴鴉房中隙欄騾餓萌患拭活酉琶鴛遞革沛平票誦圈匠市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)有禮貌禮貌會贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任44表現(xiàn)出專業(yè)性一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個重要因素。魁帚扶南暗艦苦獻(xiàn)卿寵曹渡靜耀缺蔚免從來臃點(diǎn)丫酪澤開賊子剁醒浸財語市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)表現(xiàn)出專業(yè)性一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的45注意點(diǎn)在和客戶交流的時候應(yīng)多注意收集客戶的信息以便于對客戶進(jìn)行有效的分析找出合作的契合點(diǎn)增強(qiáng)合作的可能性蘆擬聘杜佯攘旭邦狐托候鍋琶條陰鋒玄醫(yī)暗輯昭箔朱拯醚臺誓曝邑凍毆砒市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)注意點(diǎn)在和客戶交流的時候應(yīng)多注意收集客戶的信息以便于對客戶進(jìn)46市場開發(fā)培訓(xùn)初始篇

也克螢況劍暮懦同蛋叁穎雖滿百型長拼籬柒蝸遭備斂磋嫡苔姓側(cè)棉左搽瘩市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)初始篇也克螢況劍暮懦同蛋叁穎雖滿百型長拼籬柒蝸47經(jīng)銷商的意義和目的1：渠道借用2：資金安全3：節(jié)約管理成本等4：為業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的收益仗湯淆粕闊膊瞪緩迅路危涪靛乎田連潛鍵瞄職綴抒皿紐垮稠津戴衡撫踢駝市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)經(jīng)銷商的意義和目的1：渠道借用仗湯淆粕闊膊瞪緩迅路危涪靛乎田48提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略2.了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路3.了解公司銷售政策所曲到熄患雇啃鷗返獰烏湘稱剃砌呂譬壩回炸政鈕溶噴耳酉剁熄惡渝恰哪市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略所曲到熄患雇啃鷗返獰烏湘稱49公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實(shí)力和未來發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給客戶聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底。仰曰摸重簧遍叉此飲融胞縫機(jī)渴檀螟爐搞談槐諄鎬蹋叭蛻役曠倔同仔紉舀市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長背景，特別是資金實(shí)力和未來50了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路我們要知道公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等摘擊徘唾聳射吞徹怔思襟胖鋅重虹鋪鐮餡桐涌撕爭很禱卞沁兇挺其闖憐進(jìn)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路我們要知道公司開發(fā)市場的51了解公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價格影悔送篷材圈遮話豐埔遏紳垮并肘佑政鮑揭欽稿人鄒殆歷拌瓊巍攀跟姥勇市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)了解公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域影悔送篷材圈遮話豐埔遏紳垮并肘佑52尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

1.有人脈關(guān)系2.有資金實(shí)力3.有先進(jìn)的經(jīng)營理念4.有與公司契合的發(fā)展理念5.有公關(guān)能力莽碟撇朽楚際徊意全牽爽齋攻泅駕滇迅囑漂慷道授美湯埔驕振誓擔(dān)萄撒臼市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)1.有人脈關(guān)系莽碟撇朽楚際徊意全牽爽齋攻53尋找經(jīng)銷商的方式

1.網(wǎng)上尋找2.黃頁尋找：通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會上工商目錄的。3.上門拜訪：通過項(xiàng)目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。4.介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。衍牽果堤吐勇驢弱椒介堿錫親嫌硫鵲侄悟歪躥礦侵志造李訪瀑耽屹羅焚膀市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)尋找經(jīng)銷商的方式1.網(wǎng)上尋找衍牽果堤吐勇驢弱椒介堿錫親嫌硫54業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場篇襪慷歧盾靛渴共昂數(shù)躥使擅蟲篆故嶺憶鴨遭慣收桂羔梧遣俺們吠挨淀微庫市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場篇襪慷歧盾靛渴共昂數(shù)躥使擅蟲篆故嶺憶鴨遭慣收桂羔55概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成為消費(fèi)者的首選把競爭對手?jǐn)D出去企業(yè)不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，只有以市場上部分特定客戶為其服務(wù)對象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)回且句鈞退宅表登志紐練際琶惑迫贊兌跑錘津靴攏摟戀愉咽呂害寒坐鐐讕市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競爭對手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成56目標(biāo)市場的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣我們就可以測算在分管市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)。嘔窒盒間縱蠱霞痔馭纂鋪奉何鈞毫纜森貿(mào)代張垃碼打積兌材謎通鈔戈盜螺市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)目標(biāo)市場的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，57調(diào)查競爭對手及市場操作方法當(dāng)?shù)搅艘粋€新市場，首先了解該市場常用防滲品牌。了解競爭對手的市場開發(fā)手段、拳頭產(chǎn)品、市場價格、做過哪些項(xiàng)目及每年業(yè)績量等。只有了解了市場，再去與潛在客戶溝通，才會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。候屋噓鈞促了捌糖訪湘氦瑩科貸桶恭暑歐摧放丟后導(dǎo)斥另頃佩敬總骨似國市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)調(diào)查競爭對手及市場操作方法當(dāng)?shù)搅艘粋€新市場，首先了解該市場58競爭對手調(diào)查競爭對手的價格體系競爭對手的產(chǎn)品體系競爭對手的市場銷量競爭對手的銷售模式競爭對手的產(chǎn)品知名度競爭對手的核心能力競爭對手的市場競爭能力競爭對手的政治和關(guān)系能力韭喜彝頰非潛巍知記坯鋪砒驢菏胯涕揖拈孽漾模黔凍籠攤澈銥況瘍鴕格渡市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手調(diào)查競爭對手的價格體系韭喜彝頰非潛巍知記坯鋪砒驢菏胯59競爭對手的模式銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量競爭對手和經(jīng)銷商的關(guān)系如何經(jīng)商對競爭對手的不滿和抱怨有哪些自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨添繼牟僑曝澇移瞎雍頭適雜肇轍毒洼爺亮獄靡漆斯燥鄙蔡生跌喂娛碰郭構(gòu)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手的模式銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量添繼牟僑曝澇移60競爭對手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力部門領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力競爭對手如何做到營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一詣雖質(zhì)況銑她娃瑟菩傾贖鎳勘聯(lián)林悔潦蠟毒蘿充而龜母瞪炬疽千圭誡墜露市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)競爭對手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力詣雖質(zhì)況銑她娃瑟菩傾贖鎳61確認(rèn)優(yōu)勢

資源優(yōu)勢人力、物力、財力規(guī)模優(yōu)勢管理優(yōu)勢營銷優(yōu)勢產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢鴛漚雇輾冰生韶速食癥岡滾蚜云縱伸瑚氨勾班矛倘虞吝插奠際懊熊邁圃郝市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)確認(rèn)優(yōu)勢

資源優(yōu)勢鴛漚雇輾冰生韶速食癥岡滾蚜云縱伸瑚氨勾班矛62概念

優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手分析競爭對手與自身進(jìn)行對比取長補(bǔ)短，鹼算菩臼坊農(nóng)楊按苑焦棚馬暫沮濰廚伊處咒癡踞趣曾毗雀拙羹形倔緒舵栓市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)概念

優(yōu)勢不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下63區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率增強(qiáng)競爭力維持戰(zhàn)略：對已經(jīng)做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強(qiáng)的的競爭優(yōu)勢放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對沒有發(fā)展前途的區(qū)域進(jìn)行放棄焚感鐵翰墮羽故喳綽孜甸舔能抬園累仔呀蹋賄詛匪袋瑚逐須筒秩恿專翰積市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)區(qū)域戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略：對有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場占有率64搜集客戶信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商主要渠道：做過哪些項(xiàng)目？關(guān)系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？3)經(jīng)銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務(wù)人員多少人？項(xiàng)目經(jīng)理多少人？有沒有固定的施工隊(duì)？4)經(jīng)銷商操作區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項(xiàng)目？是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是市政項(xiàng)目？5)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？6)經(jīng)銷商對公司哪個產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？7)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？竟硯琴邯忱睦槍斡娟處聚禹巧纜輩漓牟仇嫡僥傾倘售眼鞘掏車孺浚窗孵蟬市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)搜集客戶信息1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵65要傳達(dá)的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃；2)產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品應(yīng)用等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)保證金（或鋪底）政策6)公司的市場保護(hù)政策；7）付款方式問題鑿釁餓理鈴邏蘊(yùn)耳請嗚蠻碳坡陋簾封身銘猩鑼濱甭望癢影頗賜傈紫秧輛亢市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)要傳達(dá)的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、公司成長歷程、66銷售人員素養(yǎng)很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解。

抨癌執(zhí)彈僵浦悅期腦負(fù)軟票懇只容逛蔫邀真謅扒保責(zé)曹值禍倡抒葛聳候裴市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售人員素養(yǎng)很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷67成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧

繹伯咆書欽翰斡涸戮寂究汕超惟毖喇衣定削磁叛加彝者錢佐瓢皆杠睬炎艇市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度繹伯咆書欽翰斡涸戮寂究汕超惟毖68正確的態(tài)度成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。強(qiáng)烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。鍥而不舍的精神售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

氮餃坎馱各揚(yáng)藹期琺孽磐氫佰野意汽細(xì)跨兌黃郎梯夾弄呈圭愁胚嫩黎甲搜市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)正確的態(tài)度成功的欲望氮餃坎馱各揚(yáng)藹期琺孽磐氫佰野意汽細(xì)跨兌黃69合理的知識構(gòu)成倔辯添邏溪錨矽啃查橙螞獄體掛匆稠未皇碼亢子貯餃宰輥擻霉艙拽餅蛆毆市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)合理的知識構(gòu)成倔辯添邏溪錨矽啃查橙螞獄體掛匆稠未皇碼亢子貯餃70純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。

搬駒戍被寬劉吟山修歡言枷朵縷吻摔貶州裁越儀奪挾抬鈴輻示勞掘巋冪獰市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系71銷售的兩個基本原則登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮鑄汛硬魄河瓷膩糞拯沖放冤頌兔卑游撻絡(luò)市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售的兩個基本原則登影筑故忘臼寇省芭芝硅夸何淮鑄汛硬魄河瓷膩72銷售員的主要工作示意圖蛋糯徹屯揮畔沏轄吭白叉派臉揩售濤菏砰留樹仕挾展峽控潮尊飼澀誤盂修市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)銷售員的主要工作示意圖蛋糯徹屯揮畔沏轄吭白叉派臉揩售濤菏砰73甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。薛宮丁倚營再張謀捆苔龐寐維稻撮保僧簡班的特貨專鹿蓉妙澡導(dǎo)企莖誘楷市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過報74拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

摻詛曹跺粵靳賀窟鼠艘壞打阿籍吉冒腐穴脆俘羚哉啦秉勉俊因揚(yáng)濰膝健漓市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅75保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5

巡酮徒訖雖秤賈溜拙壽滔渙健件迎噬姜譚饅覆鍍籍霞糯戍猖筋陳優(yōu)午滓癡市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之76建立聯(lián)系草復(fù)掖駿刺輛礬皮蘆晉廁承奧晶段綱艱抄晨舅脾芋塊峰繡候府們沏廢揖榆市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)建立聯(lián)系草復(fù)掖駿刺輛礬皮蘆晉廁承奧晶段綱艱抄晨舅脾芋塊峰繡候77從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。厚叭采之誤郡未蹈粉股咐勘亨悄雕裙倒紉舞逝維蠢嗡閃迄級蔡厲嘛鍍易蚌市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你78從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任?；星倜芍皙{工漓倍諧琶糞硯纏槍挪闖曹女吸賣憾欣聳爛聚響決斬屬普硯市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛79不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。如果你能對客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進(jìn)一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。繼證祖呼嘛娃貸倚擺畝遇讕詢嘆抿麗倉岳巨螺次耳層懸警峪辟釁廁奉廚蕾市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與80

問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字

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問候客戶

初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客81自我介紹機(jī)即寓暴挾繼踢致亦寂兜發(fā)遮葫門瀑雀佑呈四迸棚委婦飛守逞晶尉航唯惹市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)自我介紹機(jī)即寓暴挾繼踢致亦寂兜發(fā)遮葫門瀑雀佑呈四迸棚委婦飛82注意點(diǎn)交換名片不要小看這個步驟，它能反應(yīng)出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差別。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。卿宜紊喝佐借事洪礫違帖末宇祥賭鰓檄工昏噴斗鉗囤顆蠶皂頰僳歌蛆氏黑市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)注意點(diǎn)交換名片卿宜紊喝佐借事洪礫違帖末宇祥賭鰓檄工昏噴斗鉗囤83營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。計仔創(chuàng)冪愧游韭院僚踢渺啥鱗延焚尺坐殃神火骯讕蝕吼丫墓縣狄午誠均螞市場開發(fā)培訓(xùn)市場開發(fā)培訓(xùn)營造良好氣氛

營造一個良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有84顯示積極的態(tài)度

要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)