銷售技巧第三課：議價(jià)和促單 最終版分析課件

議價(jià)和促單TCL多媒體中國(guó)區(qū)銷售公司總部市場(chǎng)部議價(jià)和促單TCL多媒體中國(guó)區(qū)銷售公司總部市場(chǎng)部銷售代表產(chǎn)品講解顧客錢議價(jià)溝通促單

顧客議價(jià)的原因是什么？我們應(yīng)該如何處理顧客議價(jià)？又如何做好臨門一腳的促單工作呢？銷售代表產(chǎn)品講解顧客錢議價(jià)溝通促單顧客議價(jià)的原銷售議價(jià)議價(jià)應(yīng)對(duì)7法促單16法價(jià)值回顧法直接要求法因小失大法價(jià)格分解法二選一法步步緊逼法成本分解法總結(jié)利益成交法協(xié)助客戶成交法證據(jù)驗(yàn)證法優(yōu)惠成交法對(duì)比成交法調(diào)換角色法預(yù)先框視法欲擒故縱法哭窮演繹法激將法拜師學(xué)藝法三步議價(jià)法從眾成交法寫(xiě)單成交法惜失成交法講故事成交法銷售議價(jià)議價(jià)應(yīng)對(duì)7法促單16法價(jià)值回顧法直接要求法因小失大法銷售議價(jià)促單技巧12銷售議價(jià)促單技巧12

銷售議價(jià)是終端銷售中非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，尤其是在一些不規(guī)范渠道(如二、三級(jí)市場(chǎng))和小區(qū)活動(dòng)中是非常普遍的。顧客為什么會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議？我們?cè)撊绾我哉５膬r(jià)格達(dá)成銷售呢？

顧客議價(jià)的原因：

(1)顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚?/p>

(2)喜歡講價(jià)，想要成就感；

(3)對(duì)商場(chǎng)價(jià)格有異議，充滿懷疑。1.1顧客議價(jià)的原因銷售議價(jià)是終端銷售中非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，尤其是在一基本原則堅(jiān)定不二價(jià)原則讓步不讓價(jià)原則領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)原則1.2面對(duì)議價(jià)的基本原則基本原則堅(jiān)定不二價(jià)原則讓步不讓價(jià)原則領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)原則1.2自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感避實(shí)就虛,引開(kāi)注意力耐心恭維和夸獎(jiǎng)?chuàng)Q位思考，情感交流1.3處理議價(jià)的應(yīng)對(duì)策略自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感避實(shí)就虛,引開(kāi)注意力耐價(jià)值回顧法

是指對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度概括和強(qiáng)調(diào)的方法。目的是為了消除顧客的疑慮、實(shí)現(xiàn)物有所值。價(jià)值回顧法堅(jiān)持價(jià)值決定價(jià)格的原則，不是顧客買不起，而是顧客利益未被充分滿足；要進(jìn)行巧妙而誠(chéng)信的價(jià)值比較，非價(jià)格比較。1.4處理議價(jià)的具體方法1價(jià)值回顧法是指對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度概括價(jià)值決定價(jià)格不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益價(jià)值誠(chéng)信比較與其他產(chǎn)品比較與競(jìng)品比較價(jià)值回顧法1.4處理議價(jià)的具體方法1價(jià)值決定價(jià)格不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利價(jià)格分解法

是指把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異價(jià)值、相對(duì)差異價(jià)值以及附加利益點(diǎn)上的方法。目的是使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格，實(shí)現(xiàn)物超所值。顧客討價(jià)還價(jià)說(shuō)明購(gòu)買理由仍不充分，可用以下兩種方法分解：（1）產(chǎn)品價(jià)值、利益點(diǎn)價(jià)值化，分拆價(jià)格；（2）顧客討價(jià)部分的分解。還價(jià)額分解到年、月、日，若分解到每天則僅多花幾角錢甚至幾分錢。1.4處理議價(jià)的具體方法2價(jià)格分解法是指把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異價(jià)值成本分解法

是指將價(jià)格分解到如果不購(gòu)買本產(chǎn)品將增加再次購(gòu)買的成本、本產(chǎn)品價(jià)值及附加價(jià)值所節(jié)約成本的方法，可用以下兩種方法分解：（1）價(jià)格分解到如果被淘汰、再更新?lián)Q代所需要的成本；（2）使用過(guò)程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本。1.4處理議價(jià)的具體方法3成本分解法是指將價(jià)格分解到如果不購(gòu)買本產(chǎn)品將增價(jià)格分解法賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日時(shí)可能多花幾角錢甚至幾分錢成本分解法如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本使用過(guò)程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本1.4處理議價(jià)的具體方法2、3價(jià)格分解法賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格顧客還價(jià)部分的分解，還證據(jù)驗(yàn)證法

指在顧客對(duì)品牌、服務(wù)產(chǎn)生疑惑時(shí)，運(yùn)用相關(guān)證據(jù)，如榮譽(yù)、承諾、企業(yè)文化、終端道具等進(jìn)行驗(yàn)證的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法4證據(jù)驗(yàn)證法指在顧客對(duì)品牌、服務(wù)產(chǎn)生疑惑時(shí)，運(yùn)用調(diào)換角色法

指銷售代表和顧客進(jìn)行角色互換，消除顧客對(duì)價(jià)格、贈(zèng)品疑慮的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法5調(diào)換角色法指銷售代表和顧客進(jìn)行角色互換，消除顧哭窮演繹法

指為了獲取顧客的理解，哭訴演繹說(shuō)明自身實(shí)際處境的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法6哭窮演繹法指為了獲取顧客的理解，哭訴演繹說(shuō)明自三步議價(jià)法

指銷售代表使用比（探底價(jià)、巧比較）、限（限時(shí)限量限優(yōu)惠）、敢（敢承諾、敢促單）三大步驟溝通的方法。（1）比——探底價(jià)、巧比較：”誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死”，盡量讓顧客先開(kāi)口，探其心理底價(jià)；同產(chǎn)品比價(jià)格，同價(jià)格比產(chǎn)品，對(duì)心理價(jià)與零售價(jià)差之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較，也可與競(jìng)品進(jìn)行比較；（2）限——“限時(shí)限量限優(yōu)惠”:很暢銷貨源緊，現(xiàn)在買最劃算，利益點(diǎn)莫錯(cuò)過(guò)；（3）敢——敢承諾、敢促單：大膽、自信地承諾，如價(jià)格統(tǒng)一等；大膽、自然地促單，如主動(dòng)遞筆填地址，“您是現(xiàn)金還是刷卡”，“今天還是明天給您安排送貨？”等。1.4處理議價(jià)的具體方法7三步議價(jià)法指銷售代表使用比（探底價(jià)、巧比較）、

品牌服務(wù)證據(jù)齊，榮譽(yù)承諾要詳細(xì)；調(diào)換角色講利弊，還價(jià)哭窮來(lái)演繹；三步議價(jià)比限敢，成本分解很劃算；價(jià)值概括勾回憶，分解價(jià)格計(jì)算器。1.4處理議價(jià)的具體方法概括口訣品牌服務(wù)證據(jù)齊，榮譽(yù)承諾要詳細(xì)；1.4處理議價(jià)1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的1、價(jià)值回顧法●顧客比價(jià)我品問(wèn)價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、4K電視現(xiàn)在費(fèi)用價(jià)格不上2、你們電視功能和別的品牌差不多，怎么價(jià)格差那么多呢?3、TCL怎么比進(jìn)口的還貴呢？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do;細(xì)致耐心，講明節(jié)約更新?lián)Q代成本；準(zhǔn)備計(jì)算器Don't：切勿煩躁，惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、您現(xiàn)在買肯定要買4K電視，您想想現(xiàn)在這款E5690不到一萬(wàn)塊錢（拿出計(jì)算器）同樣尺寸2K電視五千多塊錢，但是過(guò)幾年4K電視普及了，您還得換個(gè)4K電視，就算降價(jià)也要個(gè)8千多塊錢，加起來(lái)一萬(wàn)三千多塊錢，現(xiàn)在一步到位，即能提前享受4K超清體驗(yàn)，又能省錢。2、價(jià)格分解法對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do：思路清晰回顧價(jià)值點(diǎn)Don't：切勿啰嗦●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、這看上去差不多，還是會(huì)不一樣；這款電視有最高端的4K超清屏和4K芯片，而且擁TCL獨(dú)有的六核芯超強(qiáng)硬件，最重要的是它還是個(gè)android4.2.9系統(tǒng)的云電視，永不淘汰!另一款是普通2K屏，芯片處理能力較弱，而且就是個(gè)智能電視，易淘汰。3、成本分解法對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do：專業(yè)可靠，用計(jì)算器講明每日花費(fèi)Don't：切勿吹噓●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、分析價(jià)格法；您現(xiàn)在看到的這個(gè)電視也至少得用個(gè)10年吧，雖然這款電視比另一款電視價(jià)格貴了2000元，（拿計(jì)算器）但算下來(lái)每天也就花5毛4分錢，已經(jīng)非常劃算了。1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)證法

對(duì)TCL品牌認(rèn)可或不認(rèn)可1、我家用TCL十多年了，挺好2、我朋友說(shuō)TCL挺好的，聽(tīng)您講完我覺(jué)得TCL還不錯(cuò)！3、TCL是深圳的，深圳的電子技術(shù)都做的不錯(cuò)！4、網(wǎng)上對(duì)TCL的評(píng)價(jià)不怎么好??！5、你們TCL不是專業(yè)做電視，不是還有冰箱洗衣機(jī)嗎？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)品牌存在疑慮Do：準(zhǔn)備證據(jù)，包括終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)、EPOP；熱情自信、夸贊對(duì)方Don't：切勿爭(zhēng)辯、空講和惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客對(duì)TCL產(chǎn)品認(rèn)可或不認(rèn)可1、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）您真有眼光！2、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！您朋友非常有眼光，相信您也是一樣的。3、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！看來(lái)您對(duì)電子產(chǎn)品很了解！4、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！您說(shuō)的這個(gè)情況在網(wǎng)上所有品牌都存在，但多數(shù)可信度不高！5、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的，感謝您關(guān)注TCL。TCL是電視起家，核心產(chǎn)業(yè)是電視，所以是專業(yè)做電視。比如海爾是專業(yè)做冰箱的，但不只做冰箱。（1、2、3、4、5話術(shù)后轉(zhuǎn)為品牌溝通）；（對(duì)照終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)或指著EPOP）實(shí)際上，TCL現(xiàn)在在行業(yè)中是國(guó)際化技術(shù)領(lǐng)先的品牌......

將TCL與其他品牌比較1、康佳/長(zhǎng)虹都是老品牌，做電視比你早多了2、所有品牌都說(shuō)自己是銷量第一，到底誰(shuí)是第一？3、我家用的索尼，TCL沒(méi)用過(guò)！4、進(jìn)口的比國(guó)產(chǎn)的品牌好吧？5、聽(tīng)說(shuō)夏普是最早做液晶的，買夏普的比你們好吧？6、我看海信/創(chuàng)維也不錯(cuò)啊，那TCL和海信/創(chuàng)維到底哪個(gè)好？●應(yīng)對(duì)顧客將TCL與其它品牌比較1、（下列回答前都要拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的。做的早不一定做得好！諾基亞15年前非常輝煌，但現(xiàn)在呢？HTC手機(jī)做的晚，但銷量非常好...2、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)采用的數(shù)據(jù)公司是GFK、中怡康和奧維（AVC）三家，但是從數(shù)據(jù)來(lái)源的覆蓋率來(lái)講，中怡康的數(shù)據(jù)來(lái)源更全面一些......3、是的！您說(shuō)的這個(gè)品牌是不錯(cuò)，但是十多年前它是純進(jìn)口的，而現(xiàn)在也是在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)，并非進(jìn)口......4、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好！其實(shí)現(xiàn)在沒(méi)有什么進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)之分，所有的電視都是在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)，三星是天津生產(chǎn)，索尼是上海、煙臺(tái)，夏普、LG是南京等等......5、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好！您說(shuō)的這個(gè)品牌確實(shí)是最早做液晶電視的，（在收藏夾收藏網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)品新聞做輔助）但目前隨著日資品牌的下滑，技術(shù)更新過(guò)慢導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。6、說(shuō)實(shí)話，整個(gè)賣場(chǎng)中各大品牌各有優(yōu)勢(shì)，但一般挑電視還是要關(guān)注它的產(chǎn)品力，研發(fā)力和服務(wù)力。（上述話術(shù)后轉(zhuǎn)為品牌溝通）1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)證法顧客詢問(wèn)送貨、安裝、調(diào)試的問(wèn)題1、什么時(shí)候送貨？能預(yù)約嗎？2、送貨前你們的師傅會(huì)給我打電話嗎？3、我不確定是座式還是掛式，能讓師傅上門后我再選擇嗎？4、你有沒(méi)有現(xiàn)貨？我現(xiàn)在就要帶回家！5、我如果不會(huì)用，會(huì)有人上門負(fù)責(zé)調(diào)試的吧？6、你們座掛架還要收費(fèi)？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)服務(wù)存在疑慮Do：準(zhǔn)備證據(jù)，包括終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)、EPOP、售后卡片；熟知“消法”和商場(chǎng)規(guī)定，耐心講解、熱情服務(wù)。Don't：切勿爭(zhēng)辯、空講和惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)送貨、安裝、調(diào)試的問(wèn)題1、（1、2、3、4、5根據(jù)當(dāng)?shù)厥酆笠?guī)定講解即可）2、（適用于6）（拿出終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)或指著EPOP）您的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好！07年前座掛架都在包裝箱里，但多數(shù)家庭只使用一種架子，這樣就導(dǎo)致另一種架子的錢就白花了。從08年開(kāi)始，TCL座掛架執(zhí)行獨(dú)立收費(fèi)，讓顧客根據(jù)家裝自行選擇。TCL座架**元，掛架**元，您就放心吧，TCL不會(huì)亂收您一分錢的！顧客詢問(wèn)保修服務(wù)問(wèn)題1、你們是怎么保修的？2、萬(wàn)一出現(xiàn)了問(wèn)題，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)退換？3、過(guò)了保修期后如何保修？●應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)保修服務(wù)的問(wèn)題1、（適用于1、2）（拿出終端溝通手冊(cè)或者EPOP）TCL是按照國(guó)家“消法”規(guī)定的最長(zhǎng)保修時(shí)間來(lái)保修，TCL是彩電售后標(biāo)準(zhǔn)的制定者整機(jī)保修1年，主要部件屏體保修3年，終身上門服務(wù)。7天有質(zhì)量問(wèn)題包退，15天有質(zhì)量問(wèn)題包換，您就放心吧。2、（適用于3）超過(guò)保修期的產(chǎn)品按照產(chǎn)品使用地政府物價(jià)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)維修。詳情可咨詢4008123456

顧客詢問(wèn)交款的問(wèn)題1、我今天沒(méi)帶錢，交定金行不行？2、能刷卡嗎？（刷卡機(jī)出故障）3、可以分期付款嗎？有沒(méi)有零手續(xù)費(fèi)的？

應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)交款的問(wèn)題：1、沒(méi)問(wèn)題。那您登記一下姓名地址、電話2、您看這樣行嗎？旁邊就是**銀行，讓我們的銷售實(shí)習(xí)生帶您去取一下現(xiàn)金1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的5、調(diào)換角色法●顧客索要贈(zèng)品

你送我個(gè)“”，我就買了

你們送我的贈(zèng)品我不要，直接折現(xiàn)少錢吧

●顧客砍價(jià)

1.再便宜*元/打**折，馬上開(kāi)票！

2.別再說(shuō)了，把零頭去掉，我現(xiàn)在就買！

3.我是你們的老顧客了，給我優(yōu)惠一點(diǎn)吧？

4.我認(rèn)識(shí)你們領(lǐng)導(dǎo)，你再便宜點(diǎn)，我就不麻煩你們領(lǐng)導(dǎo)了！

5.我要是今天買了，過(guò)幾天降價(jià)了怎么辦？

1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)價(jià)格存在疑慮----贈(zèng)品Do：語(yǔ)氣真誠(chéng)，站在顧客立場(chǎng)，明確羊毛出在羊身上Don`t：切勿直接拒絕●應(yīng)對(duì)顧客索要贈(zèng)品我非常理解您的心情。我也是個(gè)顧客，我也想優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠不了給點(diǎn)贈(zèng)品也行，但是我們都懂一個(gè)道理！羊毛出在羊身上！如果這款產(chǎn)品加價(jià)500元，別說(shuō)一個(gè)微波爐，還可以給您加一個(gè)電磁爐！買一個(gè)適合您的電視才是最關(guān)鍵的！別猶豫了，先登記一下吧！6、哭窮演繹法對(duì)價(jià)格存在疑慮——砍價(jià)Do:語(yǔ)氣誠(chéng)懇、表情可憐；準(zhǔn)備價(jià)格提成表、活動(dòng)宣傳單Don‘t；切勿造作●應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)我就是個(gè)打工的，活動(dòng)價(jià)格少一塊系統(tǒng)里就過(guò)不了單，您看（價(jià)格提成表）,賣一臺(tái)電視我提成才30元，您讓我給您便宜200元，我還得倒貼170元呢！而且賣您的錢是直接進(jìn)系統(tǒng)的，我也拿不到，請(qǐng)您理解。來(lái)，登記一下姓名、電話、地址7、三步議價(jià)法對(duì)價(jià)格存在疑慮——砍價(jià)Do:大膽承諾，營(yíng)造緊迫感;準(zhǔn)備活動(dòng)宣傳單、計(jì)算器Don‘t：切勿失去耐心●應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)三步議價(jià)法——比：您看看?；ㄒ粯拥腻X，你可以買到這款比別的品牌配置更高，而且能給您帶來(lái)健康科技生活的產(chǎn)品。您別猶豫了，趕緊登記一下自己的姓名、電話、地址吧！三步議價(jià)法——限：我真不建議你在這個(gè)時(shí)候找，因?yàn)榻裉斓膬r(jià)格絕對(duì)是平時(shí)都享受不到的，這個(gè)價(jià)格就這兩天限量10臺(tái)。即使您找我們領(lǐng)導(dǎo)也就能便宜個(gè)百八十元錢。這都不夠面子找的!這個(gè)價(jià)格您看（看活動(dòng)宣傳頁(yè)），保證是最優(yōu)惠的了。三步議價(jià)法——敢：這點(diǎn)您放心！購(gòu)買TCL電視，在發(fā)票上寫(xiě)“時(shí)間內(nèi)降價(jià)可以給您全額補(bǔ)差”！1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)沒(méi)錢的喜歡講價(jià)不要贈(zèng)品要打折附近商場(chǎng)價(jià)格有異熟人帶來(lái)要折扣試探型打折建議購(gòu)買低端機(jī)，不過(guò)多糾纏給面子，送點(diǎn)贈(zèng)品想要成就感的—送贈(zèng)品12

3456贈(zèng)品是廠家的心意，不要也不能打折。贈(zèng)品和價(jià)格分開(kāi)。全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)承諾要有信心，語(yǔ)氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。1.4處理議價(jià)的具體方法舉例喜歡不要贈(zèng)品要打折附近商場(chǎng)價(jià)格有異熟人帶來(lái)要折扣試探舉例1：如果顧客口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是顧客想探探你的底價(jià)而已。可是如果顧客以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，或拿出競(jìng)品銷售員寫(xiě)的價(jià)格甚至是已經(jīng)開(kāi)的票給你瞧，在顧客如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地爭(zhēng)取一下了。舉例2：要求顧客出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施。顧客出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是顧客預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。舉例3：報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。價(jià)格頻繁地降落與贈(zèng)品輕易地增加都會(huì)使顧客愈議愈勇，恨不得擠掉所有利潤(rùn)。舉例4：降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)轭櫩鸵蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加顧客對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即開(kāi)單或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被顧客認(rèn)同接受。舉例5：對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)轭櫩偷玫侥承┬〉佬畔?，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使顧客更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。1.4處理議價(jià)的具體方法舉例1：如果顧客口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是顧客考一考：說(shuō)出處理議價(jià)的具體方法：哭窮演繹法三步議價(jià)法成本分解法證據(jù)驗(yàn)證法調(diào)換角色法價(jià)值回顧法價(jià)格分解法考一考：說(shuō)出處理議價(jià)的具體方法：哭窮演繹法三步議價(jià)法成本分解銷售議價(jià)促單技巧12銷售議價(jià)促單技巧121、直接要求法

銷售代表得到顧客成交信號(hào)后，直接提出交易。但是要盡量避免操之過(guò)急。關(guān)鍵是要得到顧客的明確成交信號(hào)。

“例如，王先生，您看這彩電送到哪去？你的送貨地址是……?！碑?dāng)我們提出這句話切忌再說(shuō)其它的話，要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，以免分散顧客的注意力，使之功虧一簣。2、二選一法

銷售代表為顧客提供二種選擇方法，無(wú)論顧客選哪個(gè)都是我們想要的結(jié)果。通過(guò)這種方式避開(kāi)顧客說(shuō)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答選擇“A”,還是選擇“B”的問(wèn)題。例如：“您是選紅色還是白色”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”注意在引導(dǎo)顧客成交的時(shí)候不要提出二個(gè)以上的選擇因?yàn)檫x擇太多會(huì)讓顧客無(wú)所適從，最后導(dǎo)致成交失敗促單16法1、直接要求法銷售代表得到顧客成交信號(hào)后，直接3、總結(jié)利益成交法

把顧客購(gòu)買之后給顧客帶來(lái)所有實(shí)際利益全部展示給顧客,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。然后把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有關(guān)心的利益，從而促使成交。4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售代表通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法，在使用這種優(yōu)惠政策的時(shí)候要注意以下三點(diǎn)：1，讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)他自己很尊貴很不一般。2，千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你接受不了的底線。3，表示自己的權(quán)利有限，要向上級(jí)請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的權(quán)利范圍內(nèi)只能給你這個(gè)價(jià)格了”然后話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)你是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你一些額外的優(yōu)惠，但我們這種優(yōu)惠很難做到，我只能盡力而為”這樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠也會(huì)感到你盡力了，也不會(huì)怪你。促單16法3、總結(jié)利益成交法把顧客購(gòu)買之后給顧客帶來(lái)所有5、預(yù)先框視法

在顧客提出要求之前，銷售人員要為顧客確定好結(jié)果。同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使顧客按我們的說(shuō)法去做。如：我們這款電視是專為注重品質(zhì)，有品位的人設(shè)計(jì)的。我相信您肯定不是那種只圖便宜，而不注重質(zhì)量的人對(duì)吧？6、激將法

激將法是利用顧客的好勝心，自尊心而敦促他購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦到商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一個(gè)價(jià)值9萬(wàn)美元的翡翠戒指非常感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)在一旁察言觀色的銷售人員走過(guò)來(lái)，向這兩位顧客介紹，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這個(gè)戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而沒(méi)有買走。經(jīng)銷售人員這么一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示他們比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力銷售代表在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜而自然，不要讓對(duì)方看出你在激他。促單16法5、預(yù)先框視法在顧客提出要求之前，銷售人員要為7、從眾成交法

顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候都不愿冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)有經(jīng)過(guò)別人試用的新品，一般都持懷疑態(tài)度，不敢輕易選用，對(duì)于大家都認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)顧客看好了一臺(tái)電視，確沒(méi)有想好買不買。銷售代表說(shuō)“您真有眼光，這是目前最為熱銷的云電視，平均月銷量三十多臺(tái)，旺季需要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨”。顧客看了看還在猶豫，銷售人員又說(shuō)，“我們家看的就是這臺(tái)電視，圖像清晰度特別高，使用起來(lái)特別方便”。這時(shí)顧客聽(tīng)后就作出了購(gòu)買的決定。8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理，人對(duì)越是得不到買不到的東西，越想得到它，買到它。這是人性的弱點(diǎn)，如果顧客意識(shí)到購(gòu)買這個(gè)商品是難得的良機(jī)，那么他會(huì)立即采取行動(dòng)惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)對(duì)顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方作出決定進(jìn)行購(gòu)買，一般可以從這幾方面去做：1.限數(shù)量，數(shù)量有限，欲購(gòu)從速2.限時(shí)間，在指定的時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠3.限價(jià)格，主要針對(duì)要漲價(jià)的商品4.限服務(wù)，在指定的數(shù)量?jī)?nèi)享有更好的服務(wù)促單16法7、從眾成交法顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候都不愿冒險(xiǎn)嘗9、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)顧客不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。例如：您如果為了省些錢現(xiàn)在不買云3D電視，很快就會(huì)落伍，到時(shí)候您再換電視可就浪費(fèi)了。3D電視刷新頻率高對(duì)孩子的眼睛有保護(hù)作用不容易近視，而普通電視就沒(méi)有這種功效，影響孩子的眼睛健康那就得不償失了。這樣的例子中，顧客都面臨著兩種選擇，一種不會(huì)是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）。10、步步緊逼成交法很多顧客在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷售代表遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們品牌的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的品牌不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。促單16法9、因小失大法因小失大法就是強(qiáng)調(diào)顧客不作購(gòu)買決11、協(xié)助客戶成交法許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地開(kāi)票，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、功能、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售代表就要改變策略，暫時(shí)不談開(kāi)票的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦顧客選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對(duì)比成交法

寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使顧客下決心購(gòu)買的方法。銷售代表準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買的理由，在銷售代表的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。促單16法11、協(xié)助客戶成交法許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡13、欲擒故縱法

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要下班或辦其他事情的樣子，這種假裝離開(kāi)的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。14、拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，顧客提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除顧客的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則顧客會(huì)懷疑你的誠(chéng)意。促單16法13、欲擒故縱法

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然15、寫(xiě)單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出開(kāi)票單并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如顧客沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果顧客說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把票填好，如果你明天有改變，我會(huì)把票撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！薄巴跸壬?，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份開(kāi)票單上確認(rèn)一下？”16、講故事成交法

大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果顧客想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。前兩天有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他在我店里體驗(yàn)了一個(gè)小時(shí)后發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。促單16法15、寫(xiě)單成交法在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出開(kāi)票銷售技巧第三課：議價(jià)和促單最終版分析課件

議價(jià)和促單TCL多媒體中國(guó)區(qū)銷售公司總部市場(chǎng)部議價(jià)和促單TCL多媒體中國(guó)區(qū)銷售公司總部市場(chǎng)部銷售代表產(chǎn)品講解顧客錢議價(jià)溝通促單

顧客議價(jià)的原因是什么？我們應(yīng)該如何處理顧客議價(jià)？又如何做好臨門一腳的促單工作呢？銷售代表產(chǎn)品講解顧客錢議價(jià)溝通促單顧客議價(jià)的原銷售議價(jià)議價(jià)應(yīng)對(duì)7法促單16法價(jià)值回顧法直接要求法因小失大法價(jià)格分解法二選一法步步緊逼法成本分解法總結(jié)利益成交法協(xié)助客戶成交法證據(jù)驗(yàn)證法優(yōu)惠成交法對(duì)比成交法調(diào)換角色法預(yù)先框視法欲擒故縱法哭窮演繹法激將法拜師學(xué)藝法三步議價(jià)法從眾成交法寫(xiě)單成交法惜失成交法講故事成交法銷售議價(jià)議價(jià)應(yīng)對(duì)7法促單16法價(jià)值回顧法直接要求法因小失大法銷售議價(jià)促單技巧12銷售議價(jià)促單技巧12

銷售議價(jià)是終端銷售中非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，尤其是在一些不規(guī)范渠道(如二、三級(jí)市場(chǎng))和小區(qū)活動(dòng)中是非常普遍的。顧客為什么會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議？我們?cè)撊绾我哉５膬r(jià)格達(dá)成銷售呢？

顧客議價(jià)的原因：

(1)顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚?/p>

(2)喜歡講價(jià)，想要成就感；

(3)對(duì)商場(chǎng)價(jià)格有異議，充滿懷疑。1.1顧客議價(jià)的原因銷售議價(jià)是終端銷售中非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，尤其是在一基本原則堅(jiān)定不二價(jià)原則讓步不讓價(jià)原則領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)原則1.2面對(duì)議價(jià)的基本原則基本原則堅(jiān)定不二價(jià)原則讓步不讓價(jià)原則領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)原則1.2自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感避實(shí)就虛,引開(kāi)注意力耐心恭維和夸獎(jiǎng)?chuàng)Q位思考，情感交流1.3處理議價(jià)的應(yīng)對(duì)策略自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感避實(shí)就虛,引開(kāi)注意力耐價(jià)值回顧法

是指對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度概括和強(qiáng)調(diào)的方法。目的是為了消除顧客的疑慮、實(shí)現(xiàn)物有所值。價(jià)值回顧法堅(jiān)持價(jià)值決定價(jià)格的原則，不是顧客買不起，而是顧客利益未被充分滿足；要進(jìn)行巧妙而誠(chéng)信的價(jià)值比較，非價(jià)格比較。1.4處理議價(jià)的具體方法1價(jià)值回顧法是指對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度概括價(jià)值決定價(jià)格不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益價(jià)值誠(chéng)信比較與其他產(chǎn)品比較與競(jìng)品比較價(jià)值回顧法1.4處理議價(jià)的具體方法1價(jià)值決定價(jià)格不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財(cái)務(wù)利價(jià)格分解法

是指把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異價(jià)值、相對(duì)差異價(jià)值以及附加利益點(diǎn)上的方法。目的是使顧客把價(jià)值量化為價(jià)格，實(shí)現(xiàn)物超所值。顧客討價(jià)還價(jià)說(shuō)明購(gòu)買理由仍不充分，可用以下兩種方法分解：（1）產(chǎn)品價(jià)值、利益點(diǎn)價(jià)值化，分拆價(jià)格；（2）顧客討價(jià)部分的分解。還價(jià)額分解到年、月、日，若分解到每天則僅多花幾角錢甚至幾分錢。1.4處理議價(jià)的具體方法2價(jià)格分解法是指把產(chǎn)品價(jià)格分解到產(chǎn)品絕對(duì)差異價(jià)值成本分解法

是指將價(jià)格分解到如果不購(gòu)買本產(chǎn)品將增加再次購(gòu)買的成本、本產(chǎn)品價(jià)值及附加價(jià)值所節(jié)約成本的方法，可用以下兩種方法分解：（1）價(jià)格分解到如果被淘汰、再更新?lián)Q代所需要的成本；（2）使用過(guò)程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本。1.4處理議價(jià)的具體方法3成本分解法是指將價(jià)格分解到如果不購(gòu)買本產(chǎn)品將增價(jià)格分解法賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日時(shí)可能多花幾角錢甚至幾分錢成本分解法如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本使用過(guò)程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本1.4處理議價(jià)的具體方法2、3價(jià)格分解法賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格顧客還價(jià)部分的分解，還證據(jù)驗(yàn)證法

指在顧客對(duì)品牌、服務(wù)產(chǎn)生疑惑時(shí)，運(yùn)用相關(guān)證據(jù)，如榮譽(yù)、承諾、企業(yè)文化、終端道具等進(jìn)行驗(yàn)證的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法4證據(jù)驗(yàn)證法指在顧客對(duì)品牌、服務(wù)產(chǎn)生疑惑時(shí)，運(yùn)用調(diào)換角色法

指銷售代表和顧客進(jìn)行角色互換，消除顧客對(duì)價(jià)格、贈(zèng)品疑慮的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法5調(diào)換角色法指銷售代表和顧客進(jìn)行角色互換，消除顧哭窮演繹法

指為了獲取顧客的理解，哭訴演繹說(shuō)明自身實(shí)際處境的方法。1.4處理議價(jià)的具體方法6哭窮演繹法指為了獲取顧客的理解，哭訴演繹說(shuō)明自三步議價(jià)法

指銷售代表使用比（探底價(jià)、巧比較）、限（限時(shí)限量限優(yōu)惠）、敢（敢承諾、敢促單）三大步驟溝通的方法。（1）比——探底價(jià)、巧比較：”誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先死”，盡量讓顧客先開(kāi)口，探其心理底價(jià)；同產(chǎn)品比價(jià)格，同價(jià)格比產(chǎn)品，對(duì)心理價(jià)與零售價(jià)差之間的產(chǎn)品進(jìn)行比較，也可與競(jìng)品進(jìn)行比較；（2）限——“限時(shí)限量限優(yōu)惠”:很暢銷貨源緊，現(xiàn)在買最劃算，利益點(diǎn)莫錯(cuò)過(guò)；（3）敢——敢承諾、敢促單：大膽、自信地承諾，如價(jià)格統(tǒng)一等；大膽、自然地促單，如主動(dòng)遞筆填地址，“您是現(xiàn)金還是刷卡”，“今天還是明天給您安排送貨？”等。1.4處理議價(jià)的具體方法7三步議價(jià)法指銷售代表使用比（探底價(jià)、巧比較）、

品牌服務(wù)證據(jù)齊，榮譽(yù)承諾要詳細(xì)；調(diào)換角色講利弊，還價(jià)哭窮來(lái)演繹；三步議價(jià)比限敢，成本分解很劃算；價(jià)值概括勾回憶，分解價(jià)格計(jì)算器。1.4處理議價(jià)的具體方法概括口訣品牌服務(wù)證據(jù)齊，榮譽(yù)承諾要詳細(xì)；1.4處理議價(jià)1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的1、價(jià)值回顧法●顧客比價(jià)我品問(wèn)價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、4K電視現(xiàn)在費(fèi)用價(jià)格不上2、你們電視功能和別的品牌差不多，怎么價(jià)格差那么多呢?3、TCL怎么比進(jìn)口的還貴呢？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do;細(xì)致耐心，講明節(jié)約更新?lián)Q代成本；準(zhǔn)備計(jì)算器Don't：切勿煩躁，惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、您現(xiàn)在買肯定要買4K電視，您想想現(xiàn)在這款E5690不到一萬(wàn)塊錢（拿出計(jì)算器）同樣尺寸2K電視五千多塊錢，但是過(guò)幾年4K電視普及了，您還得換個(gè)4K電視，就算降價(jià)也要個(gè)8千多塊錢，加起來(lái)一萬(wàn)三千多塊錢，現(xiàn)在一步到位，即能提前享受4K超清體驗(yàn)，又能省錢。2、價(jià)格分解法對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do：思路清晰回顧價(jià)值點(diǎn)Don't：切勿啰嗦●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、這看上去差不多，還是會(huì)不一樣；這款電視有最高端的4K超清屏和4K芯片，而且擁TCL獨(dú)有的六核芯超強(qiáng)硬件，最重要的是它還是個(gè)android4.2.9系統(tǒng)的云電視，永不淘汰!另一款是普通2K屏，芯片處理能力較弱，而且就是個(gè)智能電視，易淘汰。3、成本分解法對(duì)價(jià)格存在疑慮——價(jià)格對(duì)比Do：專業(yè)可靠，用計(jì)算器講明每日花費(fèi)Don't：切勿吹噓●應(yīng)對(duì)顧客比較我品價(jià)格、我品與競(jìng)品價(jià)格1、分析價(jià)格法；您現(xiàn)在看到的這個(gè)電視也至少得用個(gè)10年吧，雖然這款電視比另一款電視價(jià)格貴了2000元，（拿計(jì)算器）但算下來(lái)每天也就花5毛4分錢，已經(jīng)非常劃算了。1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)證法

對(duì)TCL品牌認(rèn)可或不認(rèn)可1、我家用TCL十多年了，挺好2、我朋友說(shuō)TCL挺好的，聽(tīng)您講完我覺(jué)得TCL還不錯(cuò)！3、TCL是深圳的，深圳的電子技術(shù)都做的不錯(cuò)！4、網(wǎng)上對(duì)TCL的評(píng)價(jià)不怎么好??！5、你們TCL不是專業(yè)做電視，不是還有冰箱洗衣機(jī)嗎？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)品牌存在疑慮Do：準(zhǔn)備證據(jù)，包括終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)、EPOP；熱情自信、夸贊對(duì)方Don't：切勿爭(zhēng)辯、空講和惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客對(duì)TCL產(chǎn)品認(rèn)可或不認(rèn)可1、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）您真有眼光！2、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！您朋友非常有眼光，相信您也是一樣的。3、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！看來(lái)您對(duì)電子產(chǎn)品很了解！4、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的！您說(shuō)的這個(gè)情況在網(wǎng)上所有品牌都存在，但多數(shù)可信度不高！5、（拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的，感謝您關(guān)注TCL。TCL是電視起家，核心產(chǎn)業(yè)是電視，所以是專業(yè)做電視。比如海爾是專業(yè)做冰箱的，但不只做冰箱。（1、2、3、4、5話術(shù)后轉(zhuǎn)為品牌溝通）；（對(duì)照終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)或指著EPOP）實(shí)際上，TCL現(xiàn)在在行業(yè)中是國(guó)際化技術(shù)領(lǐng)先的品牌......

將TCL與其他品牌比較1、康佳/長(zhǎng)虹都是老品牌，做電視比你早多了2、所有品牌都說(shuō)自己是銷量第一，到底誰(shuí)是第一？3、我家用的索尼，TCL沒(méi)用過(guò)！4、進(jìn)口的比國(guó)產(chǎn)的品牌好吧？5、聽(tīng)說(shuō)夏普是最早做液晶的，買夏普的比你們好吧？6、我看海信/創(chuàng)維也不錯(cuò)啊，那TCL和海信/創(chuàng)維到底哪個(gè)好？●應(yīng)對(duì)顧客將TCL與其它品牌比較1、（下列回答前都要拿著終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)）是的。做的早不一定做得好！諾基亞15年前非常輝煌，但現(xiàn)在呢？HTC手機(jī)做的晚，但銷量非常好...2、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)采用的數(shù)據(jù)公司是GFK、中怡康和奧維（AVC）三家，但是從數(shù)據(jù)來(lái)源的覆蓋率來(lái)講，中怡康的數(shù)據(jù)來(lái)源更全面一些......3、是的！您說(shuō)的這個(gè)品牌是不錯(cuò)，但是十多年前它是純進(jìn)口的，而現(xiàn)在也是在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)，并非進(jìn)口......4、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好！其實(shí)現(xiàn)在沒(méi)有什么進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)之分，所有的電視都是在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)，三星是天津生產(chǎn)，索尼是上海、煙臺(tái)，夏普、LG是南京等等......5、您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好！您說(shuō)的這個(gè)品牌確實(shí)是最早做液晶電視的，（在收藏夾收藏網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)品新聞做輔助）但目前隨著日資品牌的下滑，技術(shù)更新過(guò)慢導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。6、說(shuō)實(shí)話，整個(gè)賣場(chǎng)中各大品牌各有優(yōu)勢(shì)，但一般挑電視還是要關(guān)注它的產(chǎn)品力，研發(fā)力和服務(wù)力。（上述話術(shù)后轉(zhuǎn)為品牌溝通）1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)證法顧客詢問(wèn)送貨、安裝、調(diào)試的問(wèn)題1、什么時(shí)候送貨？能預(yù)約嗎？2、送貨前你們的師傅會(huì)給我打電話嗎？3、我不確定是座式還是掛式，能讓師傅上門后我再選擇嗎？4、你有沒(méi)有現(xiàn)貨？我現(xiàn)在就要帶回家！5、我如果不會(huì)用，會(huì)有人上門負(fù)責(zé)調(diào)試的吧？6、你們座掛架還要收費(fèi)？1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)服務(wù)存在疑慮Do：準(zhǔn)備證據(jù)，包括終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)、EPOP、售后卡片；熟知“消法”和商場(chǎng)規(guī)定，耐心講解、熱情服務(wù)。Don't：切勿爭(zhēng)辯、空講和惡意詆毀競(jìng)品●應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)送貨、安裝、調(diào)試的問(wèn)題1、（1、2、3、4、5根據(jù)當(dāng)?shù)厥酆笠?guī)定講解即可）2、（適用于6）（拿出終端溝通指導(dǎo)手冊(cè)或指著EPOP）您的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好！07年前座掛架都在包裝箱里，但多數(shù)家庭只使用一種架子，這樣就導(dǎo)致另一種架子的錢就白花了。從08年開(kāi)始，TCL座掛架執(zhí)行獨(dú)立收費(fèi)，讓顧客根據(jù)家裝自行選擇。TCL座架**元，掛架**元，您就放心吧，TCL不會(huì)亂收您一分錢的！顧客詢問(wèn)保修服務(wù)問(wèn)題1、你們是怎么保修的？2、萬(wàn)一出現(xiàn)了問(wèn)題，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)退換？3、過(guò)了保修期后如何保修？●應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)保修服務(wù)的問(wèn)題1、（適用于1、2）（拿出終端溝通手冊(cè)或者EPOP）TCL是按照國(guó)家“消法”規(guī)定的最長(zhǎng)保修時(shí)間來(lái)保修，TCL是彩電售后標(biāo)準(zhǔn)的制定者整機(jī)保修1年，主要部件屏體保修3年，終身上門服務(wù)。7天有質(zhì)量問(wèn)題包退，15天有質(zhì)量問(wèn)題包換，您就放心吧。2、（適用于3）超過(guò)保修期的產(chǎn)品按照產(chǎn)品使用地政府物價(jià)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)維修。詳情可咨詢4008123456

顧客詢問(wèn)交款的問(wèn)題1、我今天沒(méi)帶錢，交定金行不行？2、能刷卡嗎？（刷卡機(jī)出故障）3、可以分期付款嗎？有沒(méi)有零手續(xù)費(fèi)的？

應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)交款的問(wèn)題：1、沒(méi)問(wèn)題。那您登記一下姓名地址、電話2、您看這樣行嗎？旁邊就是**銀行，讓我們的銷售實(shí)習(xí)生帶您去取一下現(xiàn)金1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的4、證據(jù)驗(yàn)1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)話術(shù)聽(tīng)到的看到的想到的5、調(diào)換角色法●顧客索要贈(zèng)品

你送我個(gè)“”，我就買了

你們送我的贈(zèng)品我不要，直接折現(xiàn)少錢吧

●顧客砍價(jià)

1.再便宜*元/打**折，馬上開(kāi)票！

2.別再說(shuō)了，把零頭去掉，我現(xiàn)在就買！

3.我是你們的老顧客了，給我優(yōu)惠一點(diǎn)吧？

4.我認(rèn)識(shí)你們領(lǐng)導(dǎo)，你再便宜點(diǎn)，我就不麻煩你們領(lǐng)導(dǎo)了！

5.我要是今天買了，過(guò)幾天降價(jià)了怎么辦？

1、和家人或朋友做最后確定2、在我品和競(jìng)品比較后坐在我品終端沙發(fā)上3、二次走進(jìn)展廳手持其他家電的購(gòu)買發(fā)票或贈(zèng)品4、確認(rèn)是否帶現(xiàn)金或銀行卡，并能否使用5、帶店內(nèi)同事或領(lǐng)導(dǎo)二次來(lái)到展廳，表情從疑惑轉(zhuǎn)為認(rèn)可6、再次查看電視外觀及座掛架樣式7、拿著計(jì)算器計(jì)算8、指著我品/競(jìng)品贈(zèng)品和銷售代表說(shuō)9、仔細(xì)查看價(jià)格表、銷售登記本對(duì)價(jià)格存在疑慮----贈(zèng)品Do：語(yǔ)氣真誠(chéng)，站在顧客立場(chǎng)，明確羊毛出在羊身上Don`t：切勿直接拒絕●應(yīng)對(duì)顧客索要贈(zèng)品我非常理解您的心情。我也是個(gè)顧客，我也想優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠不了給點(diǎn)贈(zèng)品也行，但是我們都懂一個(gè)道理！羊毛出在羊身上！如果這款產(chǎn)品加價(jià)500元，別說(shuō)一個(gè)微波爐，還可以給您加一個(gè)電磁爐！買一個(gè)適合您的電視才是最關(guān)鍵的！別猶豫了，先登記一下吧！6、哭窮演繹法對(duì)價(jià)格存在疑慮——砍價(jià)Do:語(yǔ)氣誠(chéng)懇、表情可憐；準(zhǔn)備價(jià)格提成表、活動(dòng)宣傳單Don‘t；切勿造作●應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)我就是個(gè)打工的，活動(dòng)價(jià)格少一塊系統(tǒng)里就過(guò)不了單，您看（價(jià)格提成表）,賣一臺(tái)電視我提成才30元，您讓我給您便宜200元，我還得倒貼170元呢！而且賣您的錢是直接進(jìn)系統(tǒng)的，我也拿不到，請(qǐng)您理解。來(lái)，登記一下姓名、電話、地址7、三步議價(jià)法對(duì)價(jià)格存在疑慮——砍價(jià)Do:大膽承諾，營(yíng)造緊迫感;準(zhǔn)備活動(dòng)宣傳單、計(jì)算器Don‘t：切勿失去耐心●應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)三步議價(jià)法——比：您看看?；ㄒ粯拥腻X，你可以買到這款比別的品牌配置更高，而且能給您帶來(lái)健康科技生活的產(chǎn)品。您別猶豫了，趕緊登記一下自己的姓名、電話、地址吧！三步議價(jià)法——限：我真不建議你在這個(gè)時(shí)候找，因?yàn)榻裉斓膬r(jià)格絕對(duì)是平時(shí)都享受不到的，這個(gè)價(jià)格就這兩天限量10臺(tái)。即使您找我們領(lǐng)導(dǎo)也就能便宜個(gè)百八十元錢。這都不夠面子找的!這個(gè)價(jià)格您看（看活動(dòng)宣傳頁(yè)），保證是最優(yōu)惠的了。三步議價(jià)法——敢：這點(diǎn)您放心！購(gòu)買TCL電視，在發(fā)票上寫(xiě)“時(shí)間內(nèi)降價(jià)可以給您全額補(bǔ)差”！1.4處理議價(jià)的具體方法表促單法顧客糾結(jié)問(wèn)題的類型應(yīng)對(duì)沒(méi)錢的喜歡講價(jià)不要贈(zèng)品要打折附近商場(chǎng)價(jià)格有異熟人帶來(lái)要折扣試探型打折建議購(gòu)買低端機(jī)，不過(guò)多糾纏給面子，送點(diǎn)贈(zèng)品想要成就感的—送贈(zèng)品12

3456贈(zèng)品是廠家的心意，不要也不能打折。贈(zèng)品和價(jià)格分開(kāi)。全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)承諾要有信心，語(yǔ)氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。1.4處理議價(jià)的具體方法舉例喜歡不要贈(zèng)品要打折附近商場(chǎng)價(jià)格有異熟人帶來(lái)要折扣試探舉例1：如果顧客口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是顧客想探探你的底價(jià)而已?？墒侨绻櫩鸵愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，或拿出競(jìng)品銷售員寫(xiě)的價(jià)格甚至是已經(jīng)開(kāi)的票給你瞧，在顧客如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地爭(zhēng)取一下了。舉例2：要求顧客出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施。顧客出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是顧客預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。舉例3：報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。價(jià)格頻繁地降落與贈(zèng)品輕易地增加都會(huì)使顧客愈議愈勇，恨不得擠掉所有利潤(rùn)。舉例4：降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)轭櫩鸵蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加顧客對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即開(kāi)單或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被顧客認(rèn)同接受。舉例5：對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)轭櫩偷玫侥承┬〉佬畔?，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使顧客更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。1.4處理議價(jià)的具體方法舉例1：如果顧客口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是顧客考一考：說(shuō)出處理議價(jià)的具體方法：哭窮演繹法三步議價(jià)法成本分解法證據(jù)驗(yàn)證法調(diào)換角色法價(jià)值回顧法價(jià)格分解法考一考：說(shuō)出處理議價(jià)的具體方法：哭窮演繹法三步議價(jià)法成本分解銷售議價(jià)促單技巧12銷售議價(jià)促單技巧121、直接要求法

銷售代表得到顧客成交信號(hào)后，直接提出交易。但是要盡量避免操之過(guò)急。關(guān)鍵是要得到顧客的明確成交信號(hào)。

“例如，王先生，您看這彩電送到哪去？你的送貨地址是……?！碑?dāng)我們提出這句話切忌再說(shuō)其它的話，要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，以免分散顧客的注意力，使之功虧一簣。2、二選一法

銷售代表為顧客提供二種選擇方法，無(wú)論顧客選哪個(gè)都是我們想要的結(jié)果。通過(guò)這種方式避開(kāi)顧客說(shuō)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答選擇“A”,還是選擇“B”的問(wèn)題。例如：“您是選紅色還是白色”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”注意在引導(dǎo)顧客成交的時(shí)候不要提出二個(gè)以上的選擇因?yàn)檫x擇太多會(huì)讓顧客無(wú)所適從，最后導(dǎo)致成交失敗促單16法1、直接要求法銷售代表得到顧客成交信號(hào)后，直接3、總結(jié)利益成交法

把顧客購(gòu)買之后給顧客帶來(lái)所有實(shí)際利益全部展示給顧客,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。然后把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有關(guān)心的利益，從而促使成交。4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售代表通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法，在使用這種優(yōu)惠政策的時(shí)候要注意以下三點(diǎn)：1，讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)他自己很尊貴很不一般。2，千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你接受不了的底線。3，表示自己的權(quán)利有限，要向上級(jí)請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的權(quán)利范圍內(nèi)只能給你這個(gè)價(jià)格了”然后話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)你是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你一些額外的優(yōu)惠，但我們這種優(yōu)惠很難做到，我只能盡力而為”這樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠也會(huì)感到你盡力了，也不會(huì)怪你。促單16法3、總結(jié)利益成交法把顧客購(gòu)買之后給顧客帶來(lái)所有5、預(yù)先框視法

在顧客提出要求之前，銷售人員要為顧客確定好結(jié)果。同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使顧客按我們的說(shuō)法去做。如：我們這款電視是專為注重品質(zhì)，有品位的人設(shè)計(jì)的。我相信您肯定不是那種只圖便宜，而不注重質(zhì)量的人對(duì)吧？6、激將法

激將法是利用顧客的好勝心，自尊心而敦促他購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦到商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一個(gè)價(jià)值9萬(wàn)美元的翡翠戒指非常感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)在一旁察言觀色的銷售人員走過(guò)來(lái)，向這兩位顧客介紹，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這個(gè)戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而沒(méi)有買走。經(jīng)銷售人員這么一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示他們比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力銷售代表在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜而自然，不要讓對(duì)方看出你在激他。促單16法5、預(yù)先框視法在顧客提出要求之前，銷售人員要為7、從眾成交法

顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候都不愿冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)有經(jīng)過(guò)別人試用的新