成功促銷員技巧

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)第一章宣傳品牌1、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。二、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。三、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。四、收集信息1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向負(fù)責(zé)人匯報(bào)。2、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品資料、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向負(fù)責(zé)人匯報(bào)。3、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向負(fù)責(zé)人匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的互動(dòng)關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。4、隨時(shí)和負(fù)責(zé)人溝通，及時(shí)了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況及補(bǔ)貨要求。第二章一、職業(yè)儀表要求職業(yè)儀表是指直銷人員在工作時(shí)的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標(biāo)準(zhǔn)。如果說購(gòu)物環(huán)境和產(chǎn)品陳列是禮儀待客的間接體現(xiàn)的話，導(dǎo)購(gòu)員的言談、舉止、待客藝術(shù)則是禮儀待客的直接體現(xiàn)。修飾美：美觀、淡雅，講究個(gè)人衛(wèi)生。⑴修飾要美觀、大方淡雅。飾品的佩戴，如發(fā)針、發(fā)帶、胸針等。適當(dāng)?shù)呐宕髂芷鸬疆孆堻c(diǎn)睛的效果，但是這些飾物應(yīng)以雅致為主，注意適度。過分修飾會(huì)給人一種庸俗不堪、不舒服的感覺。⑵注重自身儀容?！l(fā)型應(yīng)保持明快、舒展、不留怪發(fā)。女導(dǎo)購(gòu)的發(fā)型應(yīng)顯示出自然端莊之美；男導(dǎo)購(gòu)要經(jīng)常剔須、理發(fā)、不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須。2、舉止美言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落。立姿勢(shì)要自然端正。正確的姿勢(shì)：不拱背彎腰、不前挺后撅、既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐身體，這樣短暫的舒適感只會(huì)帶來相反效果。一定要穿合腳的鞋子，盡量不穿太高的高跟鞋上崗。※接受顧客咨詢時(shí)保持站立姿勢(shì)，面帶笑容，儀態(tài)自然、大方。雙手微合于身前，抬頭挺胸?！跓o顧客光顧時(shí)，男士雙手背后，女士雙手并疊放置，右手放在左手上。※站立時(shí)挺胸抬頭，雙腳直立，不準(zhǔn)交叉，身體不準(zhǔn)倚靠在展臺(tái)上。⑵站立的位置※對(duì)走近產(chǎn)品的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，并站在展臺(tái)的左邊或右邊?！鶠轭櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)，站在距產(chǎn)品約30㎝處，同顧客之間的距離約80㎝左右。⑶手勢(shì)※在介紹產(chǎn)品時(shí)，左手自然下垂，右手介紹，需要時(shí)，左手也可以進(jìn)行輔助介紹，有必要的話，左手可以拿筆和訂貨本，顧客需要時(shí)可以隨時(shí)記下?！斐龅氖终茟?yīng)掌心向上，手指要伸直，表示謙虛誠(chéng)實(shí)的意思?！鶉?yán)禁將手放在褲兜里，嚴(yán)禁抓頭發(fā)，摸臉等一系列不禮貌的手勢(shì)。⑷眼神※為顧客介紹時(shí)，要看著顧客的眼睛，若無法直視顧客的眼睛時(shí)，也可看著顧客的臉部三角區(qū)部位?！凵褚楹?、親切、自然，不能太急切，要盡量讓對(duì)方感覺到你的真誠(chéng)?！跒轭櫩徒榻B時(shí)，應(yīng)用余光觀察四周是否有顧客在看別的樣品，然后決定是否要放大音量或用其他辦法把那些顧客吸引過來。⑸儀態(tài)高雅、得體※不扎堆聊天、嬉笑打鬧。※不應(yīng)有打哈欠、挖耳朵、剔牙、解衣擦汗、瘙癢等不雅動(dòng)作，打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身?！荒苓`反紀(jì)律，隨意吸煙、吃零食、看雜志、干私活?！慌c顧客頂嘴、吵架?！圬涍^程中要求動(dòng)作輕巧，無論取拿產(chǎn)品，操作演示還是收找貨款，都要輕拿輕放。3、情緒美⑴熱情洋溢，精神飽滿。⑵化不利情緒為有利情緒。當(dāng)情緒不佳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可用以下方法調(diào)整自己的情緒?！鲃?dòng)、熱情地和同事打招呼，營(yíng)造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢。※進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨(dú)處一會(huì)兒，心中反復(fù)告誡自己，忘掉煩惱，振作精神或者想一兩件使人愉快的事情，必須在1分鐘內(nèi)就把不愉快的事忘掉。注：直銷員的儀表總體自然，大方得體，不能過于機(jī)械。規(guī)范用語原則：※使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話（或各個(gè)地區(qū)針對(duì)當(dāng)?shù)氐目腿擞卯?dāng)?shù)卣Z言）?！妹鞔_精練、通俗易懂的語言與顧客交談?！鹬貙?duì)方，注意傾聽。※學(xué)會(huì)使用敬語和謙辭。※采取委婉的表達(dá)方式?！曇舸笮∫m當(dāng)。1、基本規(guī)范用語※“您好，桑夏太陽能”（電話用語）“歡迎光臨”在打招呼的同時(shí)，必須注意語調(diào)因人而異，如：接待年紀(jì)較大的顧客，語調(diào)應(yīng)略為低沉，穩(wěn)重。接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)應(yīng)以輕快活潑為宜。在店門口迎候顧客的導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客以禮貌、友善、親切的儀態(tài)竭誠(chéng)為顧客服務(wù)，對(duì)距離3米的來客，都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭，并說“您好”。2、禮貌用語⑴對(duì)顧客應(yīng)使用表示尊敬的文明禮貌用語，如“請(qǐng)”，“您好”，“謝謝”，“再見”等。⑵稱呼※一般顧客，男士稱先生或老板、女士稱小姐。也可根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗稱呼，注意用尊稱?！先藨?yīng)尊稱“大爺”，“大娘”，“師傅”，“伯伯”等?！鶎?duì)任何人都不可以用“喂”，“哎”等不禮貌的代稱。顧客擁擠時(shí)，應(yīng)特別注意禮貌待客。一面對(duì)等候的顧客說一聲“馬上就來”；同時(shí)也可以利用“時(shí)間差”，在前一位顧客挑選時(shí)，接待后一位顧客，做到“接一顧二招呼三”。有時(shí)，碰上個(gè)別不太講理的顧客，對(duì)方提出不合理的要求或有失禮行為，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員既不能姑息遷就顧客，也不能得理不饒人，而應(yīng)該保持態(tài)度冷靜、不激動(dòng)、不發(fā)怒、要禮讓三分，然后以理服人，促使對(duì)方情緒平息，再設(shè)法解決問題。日常工作流程上班出門之前請(qǐng)檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。準(zhǔn)備工作加工作早例會(huì)由經(jīng)銷商或具體負(fù)責(zé)人主持，分布一天的具體工作，講明工作注意事項(xiàng)。⑵商品、促銷品的清點(diǎn)、檢查、整理和準(zhǔn)備，包括價(jià)格標(biāo)簽的檢查。⑶場(chǎng)地的清潔。營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)※及時(shí)要貨、補(bǔ)貨?！S時(shí)保持高標(biāo)準(zhǔn)化陳列和賣場(chǎng)整潔?！愫门c賣場(chǎng)的親善關(guān)系。4、營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作⑴清點(diǎn)、整理商品與促銷品。⑵場(chǎng)地的清潔和整理。⑶參加工作例會(huì)?！憩F(xiàn)的自我評(píng)價(jià)與負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)，接受批評(píng)和建議。5、每周、每月例會(huì)⑴向具體負(fù)責(zé)人交各項(xiàng)報(bào)表、報(bào)告反饋消費(fèi)需求信息與競(jìng)品信息。⑵清點(diǎn)、申請(qǐng)、領(lǐng)取促銷物品。⑶工作表現(xiàn)的評(píng)估與分析。⑷接受負(fù)責(zé)人或公司組織的知識(shí)技能培訓(xùn)。四、導(dǎo)購(gòu)技巧※導(dǎo)購(gòu)的步奏㈠顧客在購(gòu)買過程中的心理變化注視/留意當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視展區(qū)內(nèi)陳列的商品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購(gòu)買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。因此，當(dāng)有顧客站在我們的貨架前看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購(gòu)買意圖。產(chǎn)生興趣當(dāng)顧客駐足與我們的商品前或觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員問一些他關(guān)心的問題。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）、導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。3、聯(lián)想顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起?！奥?lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。因?yàn)?，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。興趣產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。因此，導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。5、比較權(quán)衡上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會(huì)兒（也可能過幾天）又到本店，再次注視此商品。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）、比較權(quán)衡是購(gòu)買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種商品了，也許有些顧客會(huì)作出購(gòu)買決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。第三章商品說明前面已經(jīng)講過，顧客在對(duì)商品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即購(gòu)買，而要在心理反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過多方面的“比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員要為顧客作商品說明，首先必須精通商品知識(shí)。注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒常常能見到一些導(dǎo)購(gòu)人員只顧自己講的口若懸河，滔滔不絕，實(shí)際上沒人愿意來商場(chǎng)聽你單口相聲，也不愿被強(qiáng)迫推銷，推銷是互動(dòng)的，雙向的溝通和交流，它應(yīng)該由問題和解釋，特性優(yōu)點(diǎn)和利益的感受，顧客可能與顧客展開對(duì)話，讓顧客參與到說明的活動(dòng)中來，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購(gòu)員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問并回答一些問題，就會(huì)大大提高成交的機(jī)率。⑵語言要流利，避免口頭禪在商品說明時(shí)，要避免啊、嗯、大概、可能等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。顧問式積極推介經(jīng)過導(dǎo)購(gòu)員的一番詳細(xì)說明之后，顧客對(duì)商品的特性，使用方法，價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但是，大多數(shù)的顧客在這個(gè)階段是不會(huì)沖動(dòng)地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或理解過的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、綜合的比較分析，有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買，買的值不值？顧客的“比較權(quán)衡”是購(gòu)買中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，所以在此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，供其參考。幫助顧客下定決定。（1）認(rèn)識(shí)顧問式服務(wù)所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購(gòu)員要真誠(chéng)幫助顧客，不論對(duì)顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種程度的選擇，導(dǎo)購(gòu)員都要站在顧客的立場(chǎng)上為其著想，針對(duì)顧客的需求給予他們最多的商品咨詢和建議，使他們能放心，愉快地購(gòu)物。（2）積極推介的四個(gè)原則※幫助顧客比較商品，導(dǎo)購(gòu)員要幫助顧客做商品的比較，利用各種從事例證充分說明所推薦的商品與其他商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品優(yōu)點(diǎn)在哪里?！獙?shí)事求是，千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，要本著誠(chéng)實(shí)的原則?！O(shè)身處地地為顧客著想，進(jìn)行換位思考，站在顧客的角度，為顧客的利益著想，只有這樣才能比較容易說服顧客購(gòu)買?！屔唐氛f話，把商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。為了贏得顧客的依賴，導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以研究，這樣推介才更有說服力。（3）推介時(shí)要注意銷售要點(diǎn)的運(yùn)用由于我們的產(chǎn)品有許多特性，這就需要導(dǎo)購(gòu)員首先把產(chǎn)品中最影響顧客購(gòu)買決定的一點(diǎn)——整體恒溫加壓發(fā)泡、超長(zhǎng)保溫，真正的“太陽熱水器資深專業(yè)制造商”，并能智能化、數(shù)字化控制，實(shí)現(xiàn)全天候、全自動(dòng)使用，其次才是介紹其他諸如“優(yōu)良的性價(jià)比”，“優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)”等特點(diǎn)。當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要自然停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買的攻勢(shì)中，機(jī)會(huì)稍縱即逝，更要好好把握，但言語、行動(dòng)不能表現(xiàn)出過急。（1）語言上的購(gòu)買信號(hào)※反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。※詢問有無贈(zèng)品時(shí)?！髟兺榈囊庖姇r(shí)?！憙r(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)?！P(guān)心售后服務(wù)時(shí)。（2）行為上的購(gòu)買信號(hào)※面露興奮神情時(shí)?！辉诎l(fā)問，若有所思時(shí)?！粩啾容^相近產(chǎn)品時(shí)?！P(guān)注導(dǎo)購(gòu)員與其他顧客的對(duì)話時(shí)?！粩帱c(diǎn)頭時(shí)?！啴a(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)?！x開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)?！榭瓷唐酚袩o質(zhì)量問題時(shí)。※不斷地觀察和盤算時(shí)。建議購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟時(shí)，