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25/25專題二：銷售技巧銷售技能關(guān)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。銷售自己，謀取理想職位假如您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那確實(shí)是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，然而起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差不就特不大。假如您打算在那個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)不，然而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的進(jìn)展過(guò)程中，積存了一套適合社會(huì)進(jìn)展的運(yùn)作模式，在那個(gè)模式里，不僅能夠取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展能力特不突出。一個(gè)新的職員一進(jìn)入那個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。像如此的企業(yè)并不是特不多，甚至是比較少，推斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的進(jìn)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)預(yù)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待您所面臨的選擇。對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)講，推斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進(jìn)展能力。假如企業(yè)和職員能夠同時(shí)進(jìn)步，同時(shí)能夠給予職員適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在那個(gè)地點(diǎn)一顯身手。事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有專門(mén)多專門(mén)好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫(xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些差不多上××公司的人住在里面，這些寫(xiě)字樓全是××公司的。不要小看那些正在圖謀進(jìn)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在我們的同行中，姣姣者到處差不多上，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。要成為一名成功的銷售人員，必須通過(guò)以下三個(gè)步驟：第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品二、能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員不管多么辛苦勞累，銷售人員假如不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶中意的技巧。第三步：提升自己——做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶中意，而且讓自己中意。成功的銷售人員具有讓自己中意的藝術(shù)。尋求一家適合自己事業(yè)進(jìn)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)講，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管專門(mén)多，產(chǎn)品專門(mén)豐富，市場(chǎng)也特不之大，也正因?yàn)槿绱耍炎约轰N售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作確實(shí)是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷售人員，您的工作確實(shí)是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？您自己。為了銷售您自己，您必須明白如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并明白如何樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，事實(shí)上招聘和應(yīng)聘的過(guò)程確實(shí)是一種銷售。在那個(gè)銷售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)確實(shí)是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)同時(shí)受益。那么那個(gè)銷售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從第一步開(kāi)始。步驟一：查找潛在雇主查找潛在顧客確實(shí)是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。首先，我們要分析自己做好銷售的前提是清晰產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該如何樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等差不多上在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。因此，您應(yīng)該清晰自己樂(lè)于從事的工作類型?！皹?lè)于從事”特不關(guān)鍵，假如您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的差不多收入，也可不能激起您更大的熱情?！そo自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜愛(ài)哪一類的工作？·自己擁有什么特征，是否適合您所喜愛(ài)的工作，還需要作哪些調(diào)整。其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊也確實(shí)是調(diào)查客戶的需求是什么？查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您能夠找到那個(gè)行業(yè)的進(jìn)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息特不具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)那個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您能夠收集到專門(mén)多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您能夠評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獵取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。什么緣故不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)特不有味又有價(jià)值的方法。您能夠扮作一個(gè)客戶，假如您足夠精明的話，交談過(guò)程中能夠了解這些企業(yè)的專門(mén)多資訊。資訊的要素要緊包括：行業(yè)進(jìn)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、進(jìn)展速度、激勵(lì)機(jī)制、治理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類廣告。第三，寄出產(chǎn)品講明書(shū)您能夠通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品講明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品講明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫(xiě)，如此，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，專門(mén)多雇主會(huì)認(rèn)真研究推舉信，因此，除非您確實(shí)有市場(chǎng)營(yíng)銷或治理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰如此的內(nèi)容。有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過(guò)買主或潛在雇主的眼睛來(lái)觀看事物的全局。假如您發(fā)覺(jué)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必定也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)幾，但假如采納有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書(shū)籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加如此一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，假如他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他專門(mén)有可能在眾多簡(jiǎn)歷中查找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。步驟二：初步接觸上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，同意面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管如何講，舒適是人類的第一需要，假如您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都專門(mén)難克服這種緊張情緒。假如不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。假如不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，假如您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就專門(mén)容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注意您的鞋了。不要穿著太寒磣，如此會(huì)使您的面試者得出您特不需要這份工作的結(jié)論。在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作適應(yīng)。另一方面，假如這份工作酬勞并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天明白，面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！因此選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精巧為佳。假如面試者突然打開(kāi)窗子，開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。女士們要特不注意面試時(shí)佩帶的首飾。假如您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素養(yǎng)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”如此的印象吧。因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理預(yù)備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的時(shí)期。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要那個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。因此在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。步驟三：資格評(píng)估您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估確實(shí)是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待職員以及這些問(wèn)題的答案是否讓您中意。您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，如此，會(huì)節(jié)約雙方大量的時(shí)刻和精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以推斷您是否真正需要這份工作。假如沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候能夠提幾個(gè)問(wèn)題，推斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您推斷潛在的雇主能否為您提供中意的工作環(huán)境。生存企業(yè)給予銷售人員的差不多條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來(lái)。確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有專門(mén)大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)展專門(mén)慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往專門(mén)多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。假如不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，假如產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，您看起來(lái)掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等差不多開(kāi)支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)依舊“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升依舊下降，緣故是什么？如此一分析，您就明白可不能夠加入那個(gè)企業(yè)。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段要緊為預(yù)備從事銷售工作的銷售人員所預(yù)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就可不能有什么問(wèn)題。進(jìn)展能夠加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)可不能少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的進(jìn)展和自己的進(jìn)展方向是否一致。我經(jīng)常接觸到如此一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再進(jìn)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作專門(mén)輕松，實(shí)際上卻離自己的進(jìn)展越來(lái)越遠(yuǎn)。如何推斷企業(yè)的進(jìn)展前景呢？企業(yè)是由人組成的，推斷企業(yè)的進(jìn)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷進(jìn)展過(guò)程中形成的決策班子和治理班子是決定企業(yè)進(jìn)展的核心因素。比較市場(chǎng)占有率、進(jìn)展速度、企業(yè)規(guī)模能夠推斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低能夠看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力能夠看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予職員的進(jìn)展空間。培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極進(jìn)展的重要因素，一個(gè)正常進(jìn)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同進(jìn)展的重要指標(biāo)。檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)講，這有一定的難度，然而，您需要掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。不管您相信與否，有時(shí)，同意一份工作并不專門(mén)滿意。假如提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范您的產(chǎn)品－－也確實(shí)是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。能夠面對(duì)家人或親熱的朋友回答面試中常見(jiàn)的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。假設(shè)您具有超常的經(jīng)歷力，然而，對(duì)您不利的是，您以后的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的經(jīng)歷力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。對(duì)話可能會(huì)如此進(jìn)行：以后的老總：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您如何樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”您：（滿懷自信）“我往常確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您能夠從我往常的老總那兒得到證實(shí)。他特不觀賞我超凡的經(jīng)歷力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！苯酉聛?lái)，事態(tài)如何樣進(jìn)展呢？由于您自信能夠快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡經(jīng)歷力的銷售人員呢？一些行業(yè)范圍特不小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在查找長(zhǎng)期進(jìn)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您情愿付出長(zhǎng)期的努力。在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜愛(ài)高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在那個(gè)話題上耽擱專門(mén)長(zhǎng)。她突然想起她夫君曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)講過(guò)這種球桿。并簡(jiǎn)要解釋她什么緣故這么問(wèn)的緣故，因?yàn)樗蚓夭话V迷這種球桿，她要在他立即到來(lái)的生日送一套如此的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，同時(shí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。現(xiàn)在，面試者特不情愿傾聽(tīng)求職者夫君關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。盡管工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。假如您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)給予您的待遇會(huì)專門(mén)自然地隨之而來(lái)。因此，要幸免問(wèn)工資多少，紅利如何樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。可提出的問(wèn)題如下：·企業(yè)關(guān)于以后進(jìn)展的打算；·企業(yè)的產(chǎn)品線；·企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況；·招聘職位的職責(zé)和要求。假如您曾認(rèn)真預(yù)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您內(nèi)心就有要提出的問(wèn)題。假如您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您能夠提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題表明您對(duì)工作感興趣。面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，因此要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰慧、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)覺(jué)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。步驟五：隱憂的表述您如何樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極阻礙的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加以解釋。假如您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做預(yù)備工作，就要讓您以后的老總明白。假如您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。假如您在面試時(shí)回避類似的問(wèn)題，就專門(mén)可能在開(kāi)始工作以后面臨一些苦惱。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向以后的老總表述清晰。步驟六：成交假如您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的預(yù)備，同時(shí)專門(mén)專業(yè)地完成上述步驟，就專門(mén)有可能得到這份工作。在隱憂表述清晰以后，成交就會(huì)變得自然而順利。假如他們沒(méi)有提供您所需要的工作，您能夠向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問(wèn)“我什么時(shí)候能夠開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，因此不必為此惴惴不安。假如您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)講服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。步驟七：尋求推舉由于某種緣故，盡管您已表現(xiàn)得專門(mén)好，然而您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。花一點(diǎn)時(shí)刻，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您查找、推舉恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。也許公司中其他部門(mén)有不的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從周圍溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的經(jīng)歷中停留一段時(shí)刻，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)?！こ山缓竽軌蛱岢龅膯?wèn)題：·我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？·誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？·我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)刻的培訓(xùn)？·是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？依舊在培訓(xùn)基地？·開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料同意帶回家去看么？·為了立即開(kāi)始的工作，我需要預(yù)備什么材料？·我的合作者是誰(shuí)？適應(yīng)新的環(huán)境剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，專門(mén)可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的情況。在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，差不多上企業(yè)的職員之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，然而，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的講明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。沒(méi)有他們，您也不可能在那個(gè)地點(diǎn)從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，假如您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永久做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)。如何樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老總和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到好奇。他們想明白您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜愛(ài)吃什么，您喜愛(ài)什么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的情況。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為了推斷您和他們是否相象。假如您和他們相象，就專門(mén)容易貼近，彼此觀賞。假如不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。假如您和他們差不太大，他們不得不調(diào)整考慮方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)刻才能被大伙兒同意。作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)刻去溝通，調(diào)整自己的考慮方式，逐步讓大伙兒所同意。準(zhǔn)確推斷您的新同事從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀看，準(zhǔn)確推斷，在觀看和推斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不明白您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么情況，假如不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。因此，在其它人同意您之前，您需要用特不友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。剛到一個(gè)自己喜愛(ài)的公司，內(nèi)心的興奮和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一般會(huì)給新職員安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況依舊處于不清晰的狀態(tài)，然而公司又希望您能夠更快融入到集體中。因此，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的職員給他們帶來(lái)不必要的苦惱，您只要按部就班地融入到那個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人差不多上喜愛(ài)您的人，然而，您要喜愛(ài)他們。心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清晰您進(jìn)入那個(gè)集體特不不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在那個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，那個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并關(guān)心您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。交往技能記住對(duì)方的名字記住對(duì)方的名字，下次見(jiàn)面的時(shí)候能正確的稱呼。在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的阻礙比較大，有的則喜好稱呼官名。不要吝惜您的贊揚(yáng)恰到好處的贊揚(yáng)對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。人人都希望獲得認(rèn)同，如此能夠縮小雙方之間的差異性，彼此觀賞。贊揚(yáng)人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的用心思的地點(diǎn)確實(shí)是您值得贊揚(yáng)的地點(diǎn)。贊揚(yáng)的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您專門(mén)虛偽。盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、觀賞和致謝。贊揚(yáng)和觀賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展專門(mén)多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心關(guān)心。誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)“不管在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人。”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老總送給我的一句話。不管是您的家人、朋友，依舊客戶、同事，沒(méi)有人喜愛(ài)一個(gè)不老實(shí)守信的人?！ふ\(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；·信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重不人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的軀體語(yǔ)言。麥肯特成功導(dǎo)航·不要講違心的話：您所講的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)?！みx擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中同意到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。·用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。·注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他同意贊揚(yáng)的環(huán)境因素。您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您能夠和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)專門(mén)積極地回應(yīng)您所