亞洲航空收益管理

第二小組：劉楓黃鴦李劍橋楊艷榮申艾青王剛亞洲航空收益管理收益管理產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析亞航收益狀況分析促銷組合分析過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE收益管理介紹--概念--階段1收益管理的條件績(jī)效管理1.1定義收益管理是指把產(chǎn)品按不同的價(jià)格適時(shí)地賣給不同類型的旅客，從而獲得最大的利潤(rùn)。收益管理的關(guān)鍵是，在制定價(jià)格時(shí)，以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，而不是以成本為標(biāo)準(zhǔn)；在營(yíng)銷過程中,要著眼于微觀市場(chǎng)，考慮到不同顧客類型的不同需求，而不要價(jià)格單一化；同時(shí)要設(shè)法把產(chǎn)品賣給愿付最高價(jià)的顧客。收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理最早在航空領(lǐng)域?qū)嵭校诤娇湛瓦\(yùn)領(lǐng)域里，收益管理指的是航空公司通過預(yù)測(cè)和優(yōu)化等科學(xué)手段，使每一個(gè)航班的每一個(gè)航段的每一座位以最好的價(jià)格出售，從而獲得最大的收益。

航空領(lǐng)域中的收益管理收益管理的條件績(jī)效管理1.1定義收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理發(fā)展的三階段利用“剩余座位”增加航班收益階段由于旅客需求內(nèi)在固有的變化規(guī)律，航空公司不可能將特定航班的全部座位都銷售給全票價(jià)的旅客，所以剩余座位是不可避免的。第一，利用超售技術(shù)增加航班收益第二，利用折扣票來增加航班收益

航空公司一方面需要對(duì)低票價(jià)的購(gòu)買和使用提出相應(yīng)的限制條件，另外一方面也要對(duì)購(gòu)買頭等艙、公務(wù)艙或者全價(jià)票的旅客提供多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在以前，航空公司在進(jìn)行航班經(jīng)濟(jì)性分析的時(shí)候，都是以航節(jié)為基礎(chǔ)進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，力求實(shí)現(xiàn)航節(jié)收益的最大化。但是航節(jié)收益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航線網(wǎng)絡(luò)收益的最大化。1利用多級(jí)票價(jià)結(jié)構(gòu)增加航班收益階段2利用流量控制使航線網(wǎng)絡(luò)收益優(yōu)化階段3收益管理的條件績(jī)效管理1.1發(fā)展階段收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件績(jī)效管理1.1發(fā)展階段收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的實(shí)施條件：服務(wù)的易逝性波動(dòng)的需求細(xì)分市場(chǎng)的能力服務(wù)的可預(yù)定性低邊際銷售成本和高邊際能力改變成本相對(duì)固定的生產(chǎn)能力1條件亞航收益狀況分析--亞洲航空公司介紹--亞航的市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶2--亞航收益管理現(xiàn)狀--針對(duì)目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)策略績(jī)效管理2

收益狀況收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析促銷組合分析績(jī)效管理收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析2005進(jìn)入中國(guó)2004上市2001TuneAir接管1993成立1993年成立，1996年11月18日開始營(yíng)運(yùn)。2001年TuneAir收購(gòu)了破產(chǎn)的亞航。12月引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念。成為東盟地區(qū)廉價(jià)航空市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。2003年：亞航成為世界上第一家引進(jìn)SMS訂票系統(tǒng)的航空公司；開通了至泰國(guó)普吉島的航班，開始了區(qū)域航班的經(jīng)營(yíng)。2004年11月22日亞航在馬來西亞大馬證券交易所成功公開發(fā)行股票，成為上市公司2005年4月，開通曼谷-廈門的航線，首家進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地航空市場(chǎng)的外國(guó)低成本航空公司2001正式成立為低成本航空公司，并引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念；2003成為世界上第一家引進(jìn)SMS訂票系統(tǒng)的航空公司，乘客可以通過手機(jī)預(yù)定座位、查詢航班、獲得最新促銷信息；獲得本年度航空公司發(fā)展獎(jiǎng)2004航空航天業(yè)亞洲地區(qū)最佳公司治理

最佳航空公司首次上市3A區(qū)域獎(jiǎng)2006首次采用新型的廉價(jià)航空候機(jī)樓獲得吉隆坡國(guó)際機(jī)場(chǎng)低成本航空公司獎(jiǎng)2008最佳商業(yè)機(jī)場(chǎng)運(yùn)輸獎(jiǎng)

被認(rèn)定為世界最具創(chuàng)新能力公司50強(qiáng)2012ATW年度最具價(jià)值航空公司收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析保證安全的前提下，以低價(jià)刺激需求，針對(duì)注重費(fèi)用的商業(yè)旅行者——特別是原本沒有旅行的人，或原本使用其他交通工具的人，亞航的目的是要使飛行大眾化，以便人人都能飛行。亞航細(xì)分市場(chǎng)的確定基于兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是旅客的利益尋求（消費(fèi)者的行為變量）；另一個(gè)是旅客的地理細(xì)分，即人員來往頻繁的鄰國(guó)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、人口眾多的中國(guó)。定位標(biāo)準(zhǔn)收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析對(duì)價(jià)格敏感程度高的顧客，例如往返馬來西亞的普通游客或背包旅行者，學(xué)生及中小型企業(yè)的商務(wù)人員

亞航的目標(biāo)客戶群收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析亞航的發(fā)展策略圖企業(yè)愿景：成為亞洲規(guī)模最大的廉價(jià)航空公司企業(yè)目標(biāo)：高利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)

安低服簡(jiǎn)企業(yè)策略：全價(jià)務(wù)化實(shí)施基礎(chǔ)：低成本效率開發(fā)新市場(chǎng)高資金流動(dòng)率收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析針對(duì)目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)策略價(jià)格低廉不提供不必要的服務(wù)：候機(jī)廳不安排座位，乘客登記后自己找座位，不提供免費(fèi)的餐飲，只允許在網(wǎng)上購(gòu)買機(jī)票，不提供代理商高頻班次所有的航線在3-3.5小時(shí)，使得飛機(jī)在同一天來回，不僅能增加載客量，同時(shí)不用增加服務(wù)人員的成本，還能提高飛機(jī)利用率路線多樣化超過105條航線覆蓋整個(gè)東南亞票價(jià)靈活1、通過網(wǎng)上購(gòu)買，能獲得優(yōu)惠2、提前預(yù)定，票價(jià)更低3、兒童只按成人的75%收費(fèi)保證準(zhǔn)點(diǎn)這一承諾對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大增加安全保證降低成本是在絕對(duì)保障安全的前提下進(jìn)行的產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合績(jī)效概述績(jī)效管理實(shí)施過程KPI與BSC1.2績(jī)效考核績(jī)效概述績(jī)效管理實(shí)施過程KPI與BSC1.2績(jī)效考核過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞洲航空產(chǎn)品組合分析--1.產(chǎn)品和服務(wù)--2.品牌3--3.產(chǎn)品組合亞航運(yùn)營(yíng)120架飛機(jī)

（截止于2012年9月2日，馬來西亞65架，泰國(guó)28架，印度尼西亞22架，菲律賓2架，日本3架），是空中客車A320-200，載客能力為180位。2011年，亞航將原有的60架空客320將取代波音737機(jī)隊(duì)。形成了統(tǒng)一的機(jī)隊(duì)。統(tǒng)一的機(jī)隊(duì)意味著飛機(jī)運(yùn)作和維修的持續(xù)、有效和集中。機(jī)型數(shù)量載客量備注空中客車A320-200120180馬亞航-65泰亞航-28印尼亞航-22菲亞行-2日本亞航-3空中客車A320neo0180預(yù)計(jì)2016年投入服務(wù)收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合為人們提供優(yōu)惠的航空旅行。亞航的目標(biāo)是為人們提供優(yōu)惠的航空旅行。其“廉價(jià)”的理念旨在每個(gè)人都能夠支付得起機(jī)票。亞航也致力于使旅行變得更簡(jiǎn)單、方便、有趣。亞航的服務(wù)宗旨并不是提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而是自然的個(gè)性化的服務(wù)。它的服務(wù)口號(hào)是“沒有任何兩個(gè)顧客是一樣的。/v_show/id_XMzgwNTIwOTQ0.html亞航的口號(hào)是“現(xiàn)在人人都能飛”收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3目標(biāo)亞航在雇傭員工方面，要求每一個(gè)員工都是多面手。【參考】亞航在雇傭員工方面，要求每一個(gè)員工都是多面手。①年輕漂亮的空姐還要求幫助兒童玩玩具②幫助年輕人講笑話；③幫助老年人放松；④更多地聚焦于客戶的不同需要；⑤提供微笑和快樂的服務(wù)；⑥亞航的飛行員除了會(huì)駕駛飛機(jī)外；⑦也要做機(jī)務(wù)維修和行李搬運(yùn)工作；收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3雇傭員工1234亞航實(shí)行差異化產(chǎn)品策略，推行“無虛飾”（nofrills）服務(wù)。亞航的航班上，乘客可以選擇購(gòu)買額外的行李重量，膳食，或選擇座位，但所有的服務(wù)都需要收費(fèi)。亞洲航空并不提供免費(fèi)餐食，旅客于購(gòu)買機(jī)票時(shí)可自行選擇是否加購(gòu)熱食餐盒。亞航提供“SnackAttack”機(jī)上付費(fèi)餐飲服務(wù)，旅客可購(gòu)買簡(jiǎn)單的零食、飲料等，如果機(jī)上仍有剩余的熱食，亦可向空服員購(gòu)買。亞航實(shí)行差異化產(chǎn)品策略收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品策略08070605行李托運(yùn)額度餐點(diǎn)座位舒適用品可選擇15至40公斤的托運(yùn)額度，但在機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)只能購(gòu)買15公斤。事先于網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買可享有大幅折扣，行李超重將以公斤數(shù)計(jì)算。有多國(guó)料理選擇，也提供素食餐點(diǎn)及兒童餐。事先于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的費(fèi)用也較低廉。由電腦自動(dòng)分配，指定座位必須付費(fèi)。如果選擇腳部空間較大的“熱選座位”（HotSeat），則需付更高的費(fèi)用。毛毯、枕頭及眼罩以套裝販?zhǔn)?。收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品策略亞航的口號(hào)是“現(xiàn)在人人都可以飛翔”。亞航已經(jīng)在低成本航空領(lǐng)域取得了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，并且作為亞洲第一家低成本航空公司，在亞洲保持了其強(qiáng)勢(shì)地位。亞航曾獲得由亞太民航中心頒發(fā)的“2003年亞太卓越航空”的稱號(hào)，亞航首席執(zhí)行官托尼·菲爾南德斯（TonyFernandes）連續(xù)2年（2004和2005年）榮獲航空公司執(zhí)行官（AirlineExecutive）稱號(hào)。收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3亞航品牌利用其機(jī)票優(yōu)勢(shì)，亞航推出了多種多樣的包價(jià)旅游產(chǎn)品、自由行旅游產(chǎn)品和提供酒店、租車、觀光團(tuán)、旅游景點(diǎn)等全方位一站式出行服務(wù)。只要登錄(亞航假日網(wǎng)站)，就可完成所有出行預(yù)訂。一站式服務(wù)的預(yù)訂，可通過“亞航假日”網(wǎng)完成?！皝喓郊偃铡笔鞘悄壳爸袊?guó)大陸唯一一家提供“亞航機(jī)票+酒店”預(yù)訂的在線旅游網(wǎng)站。亞航假日能提供全球超過10萬家以上的酒店預(yù)訂，為旅客提供“亞航機(jī)票+酒店”、租車、觀光團(tuán)、旅游景點(diǎn)門票等旅游產(chǎn)品預(yù)訂。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合針對(duì)低成本專用機(jī)場(chǎng)離吉隆坡市中心較遠(yuǎn)的情況，特別推出9林吉特的直通巴士服務(wù)。還與“Asian-Rent-A-Car”聯(lián)手推出“駕車”（GoCar）服務(wù)——實(shí)惠而方便的轎車租用計(jì)劃，租車價(jià)格為每天30林吉特起。過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞洲航空價(jià)格組合分析--1.基本價(jià)格--2.低價(jià)的形成4【你知道嗎】亞航的票價(jià)是以供求為根據(jù)的，票價(jià)隨每個(gè)班機(jī)所售出的航位比例而提高。因此越早訂購(gòu)，就能取得越低的票價(jià)。【低價(jià)】定座系統(tǒng)不斷檢查所有航班的訂購(gòu)率，預(yù)報(bào)出最受歡迎的航班。在市場(chǎng)壓力下，旅客在最后一分鐘也可能買到最低價(jià)的機(jī)位。價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析4價(jià)格組合價(jià)格組合分析低價(jià)的形成(3)機(jī)艙不分等級(jí)、旅客自由選座和登機(jī)。(5)廉價(jià)終點(diǎn)站。(2)無虛飾服務(wù)。(4)頻密的飛行計(jì)劃。(1)無紙機(jī)票。1亞航公布其PSK僅為2.19美元(每座、每公里成本)，而美國(guó)西南航的數(shù)據(jù)是4.78美元，便捷航空的數(shù)據(jù)是2.89美元。2.低價(jià)的形成價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析4價(jià)格組合價(jià)格組合分析過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞航分銷組合分析--銷售渠道--國(guó)外市場(chǎng)開拓5績(jī)效管理實(shí)施過程可以通過亞航的訂購(gòu)可以通過授權(quán)的旅行代理商訂票可以通過網(wǎng)站網(wǎng)上訂票可以通過機(jī)場(chǎng)和市中心設(shè)的售票網(wǎng)點(diǎn)訂票提供簡(jiǎn)單的支付渠道和“無紙機(jī)票”服務(wù)可以聯(lián)絡(luò)亞洲航空咨詢中心，進(jìn)行電話預(yù)訂1亞航銷售渠道有哪些？?jī)r(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析分銷組合分析5分銷組合績(jī)效概述實(shí)施過程效益類KPI（權(quán)重50%）1營(yíng)運(yùn)類KPI（權(quán)重30%）2組織類KPI（權(quán)重20%）35.2國(guó)外市場(chǎng)開拓（亞航基本航線）馬來西亞：吉隆坡、亞庇、亞羅士打、古晉、哥打巴魯、山打根、斗湖、新山、檳城、民都魯、浮羅交怡、登嘉樓、納閩、美里、詩(shī)巫中國(guó)：重慶、天津、杭州、成都（由亞航X運(yùn)營(yíng)），廣州、深圳、?？?、桂林、昆明（2012年9月新增）、武漢（2012年10月新增）香港特區(qū)：香港澳門特區(qū)：澳門臺(tái)灣：臺(tái)北（由亞航X運(yùn)營(yíng)）韓國(guó)：首爾（由亞航X運(yùn)營(yíng)）日本：東京（由亞航X運(yùn)營(yíng)）印度尼西亞：雅加達(dá)、萬隆、北干巴魯、巨港、巴東、巴厘島、巴譚、巴里巴班、日惹、望加錫、梭羅、棉蘭、泗水、班達(dá)亞齊、美娜多（由印尼亞洲航空經(jīng)營(yíng)）印度：新德里、孟買（由亞航X運(yùn)營(yíng)），加爾各答、海德拉巴、清奈、科欽、特里凡得瑯、蒂魯吉拉伯利、班加羅爾孟加拉國(guó)：達(dá)卡老撾：萬象斯里蘭卡：科倫坡新加坡：新加坡柬埔寨：暹粒、金邊文萊：斯里巴加灣市泰國(guó)：曼谷、普吉、烏汶、合艾、拉廊、洛坤府、清萊、清邁、甲米、素叻他尼、莫肯、娜拉迪瓦（由泰國(guó)亞洲航空經(jīng)營(yíng)）澳大利亞：墨爾本、珀斯、黃金海岸（由亞航X運(yùn)營(yíng)）緬甸：仰光英國(guó)：倫敦（由亞航X運(yùn)營(yíng)）菲律賓：克拉克自由港區(qū)越南：河內(nèi)、胡志明市伊朗：德黑蘭（由亞航X運(yùn)營(yíng)）法國(guó)：巴黎（由亞航X運(yùn)營(yíng)，2011年2月14日起）新西蘭：基督城（由亞航X運(yùn)營(yíng)，2011年4月1日起）促銷組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析績(jī)效管理實(shí)施過程價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析分銷組合分析績(jī)效概述實(shí)施過程效益類KPI（權(quán)重50%）1營(yíng)運(yùn)類KPI（權(quán)重30%）2組織類KPI（權(quán)重20%）35.2國(guó)外市場(chǎng)開拓（亞航基本航線）促銷組合分析價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析績(jī)效管理實(shí)施過程價(jià)格組合分析分銷組合分析促銷組合分析收益管理的條件收益狀況