重卡銷售培訓(xùn)課件

重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商?重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商?1學習目標有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天……?學習目標有收獲、有啟發(fā)?2第一章市場調(diào)研第二章拜訪經(jīng)銷商第三章合作談判第四章異議處理第五章達成協(xié)議第六章客情維護

內(nèi)容?第一章市場調(diào)研內(nèi)容?3敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場，都會面臨著一個問題，就是尋找適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商？那么如何去尋找適合自己企業(yè)發(fā)展階段的經(jīng)銷商呢？在尋找合適的經(jīng)銷商的過程中怎么樣去拜訪經(jīng)銷商？面對經(jīng)銷商的合理拒絕出什么樣的招數(shù)去破解呢？這一連串的問題，無論是對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是對廠家的分公司經(jīng)理，都提出了挑戰(zhàn)？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。?敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品4第一章市場調(diào)研每個廠家的銷售人員在開拓市場（新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場），首先應(yīng)該進行市場調(diào)研，比如用國內(nèi)的行政區(qū)域-----省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場，那么在開發(fā)一個新的銷售市場，就應(yīng)該收集這個省的重卡經(jīng)銷商集中該省會城市的某些道路上、某個汽車城里或地級市場中的那幾個地級市場的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時間里尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商呢？?第一章市場調(diào)研每個廠家的銷售人員在開拓市51、讓熟人介紹讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當一個銷售人員來到一個陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數(shù)不在一個行業(yè)內(nèi)，所以熟人介紹只能對幾個別很幸運的銷售人員實用，對大多數(shù)的銷售人員來說，還是不適合的，因為她符合大數(shù)定律的法則。?1、讓熟人介紹?62、網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)絡(luò)查找，對于會使用電腦的銷售人員來說，應(yīng)該不是什么問題。銷售人員來到一個新的環(huán)境以后，只要掌握一些行業(yè)內(nèi)的知識，就會通過網(wǎng)絡(luò)尋找成熟重卡廠家在自己公司的網(wǎng)頁上公布的服務(wù)站通訊錄或者經(jīng)銷商通訊，在這個通訊錄里一般包括了如下信息：經(jīng)銷商或者服務(wù)商的單位名稱；地址；郵政編號；負責人的名字；聯(lián)系電話和傳真號碼等信息。這些信息對于銷售人員開拓市場很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會打電話詢問對方，新的商業(yè)機會慢慢的就回出現(xiàn)；這個方法很適合80年左右出生的銷售人員，因為，他們大部分是大學本科畢業(yè)或者大學?？飘厴I(yè)，喜愛電腦，操作水平熟練。?2、網(wǎng)絡(luò)查找?73、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)剛剛進入市場做銷售的新人，估計認識重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業(yè)務(wù)人員，出現(xiàn)的概率不太，因為他們在這樣行業(yè)里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認為適合在行業(yè)里打拼了兩年以上，這樣他們才有機會積累更多的行業(yè)人際關(guān)系。比如某個新品牌的企業(yè)的銷售人員，開發(fā)國內(nèi)的某個市場，認識駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺，給某個市場的重卡經(jīng)銷商的資料摸的很徹底.?3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)?8比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重卡市場主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個城市，鄭州的有哪幾家做的比較大，其中哪家的經(jīng)濟實力最強，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個老板，經(jīng)營那幾個品牌；哪家在河南十多地級市都有經(jīng)銷商；哪家的經(jīng)銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關(guān)系等。同時他還會給你提供幾家實力較強的總理的手機號碼；如果這個新品牌企業(yè)的銷售人員，認識陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中)?比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重9還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個城市，其中哪個城市的哪一個單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業(yè)的性質(zhì)，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業(yè)務(wù)人員，在問取信息的時候，也要得注意方法，比如要打聽經(jīng)銷商的信息，此時最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動銷售，最好還是打聽主機廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)?還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在104、查看該省的黃頁每個省一般都通過電信部門發(fā)行黃頁，黃頁里收集的信息比較全面，包括各行各業(yè)，應(yīng)有盡有，銷售人員可以購買一本或者在電信息公司查詢自己有用的聯(lián)系方式，記錄在自己的工作筆記里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐個電話聯(lián)系。黃頁的好處就是信息大，分類清楚，便于查找；缺點是固定電話比較多，并好多電話號碼發(fā)生改變，或者通訊錄里的電話信息不正確。筆者對黃頁的看法是：對于長期做銷售的人來說，黃頁是少不了，雖然有很多聯(lián)系方式不準確，出現(xiàn)變更，但是信息量比較大，行業(yè)劃分清楚，便于在急需的時候派上用場。?4、查看該省的黃頁?115、詢問貨車司機貨車司機尤其是牽引車司機，他們作業(yè)半徑比較大，基本上是跨省作業(yè)，比較了解當?shù)仄囀袌?，他們能夠準確的說出，某個城市的某條道路上，是重卡經(jīng)銷商比較集中的地方，可以哪個地方去尋找。那么作為一個新品牌企業(yè)的（老品牌的企業(yè)開拓新市場）銷售人員來說，應(yīng)該到汽車停放場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和司機師傅攀談一下，了解一下當?shù)氐钠嚱?jīng)銷商集中的區(qū)域，順便還可以了解一下重卡司機師傅們，購買新車和開新車的心理。這樣能夠為在當?shù)貙ふ医?jīng)銷商進行談判時，準備些自己意想不到的素材。?5、詢問貨車司機?126、尋找重卡配件經(jīng)銷商重卡配件經(jīng)銷商一般都會集中在汽車配件市場中，很多做重卡銷售的人員，往往容易忽略配件經(jīng)銷商提供汽車經(jīng)銷商或者潛在購車客戶信息這條線索。大的備件經(jīng)銷商，如省級代理備件經(jīng)銷商，他們往往在地、市和縣有廣泛的銷售渠道，這些銷售渠道，都是市場信息的觸點，他們知道某地新車銷售的最好，備件銷售量那幾個地方比較大，這從側(cè)面就可以反應(yīng)出，某地市場需求比較大，市場開發(fā)潛力強等信息。更有意思的是，有的重卡備件經(jīng)銷商和重卡經(jīng)銷商居然是一家人，媳婦負責備件經(jīng)銷老公負責整車銷售或者岳父負責備件銷售，女婿負責整車銷售等情況，不同的是一個在汽車賣場，一個在汽配城。?6、尋找重卡配件經(jīng)銷商?137、尋找廠家配套發(fā)動機或者變速箱在當?shù)厥》莸霓k事機構(gòu)一個新品牌的重卡企業(yè)或者一個老品牌的重卡企業(yè)，配套的發(fā)動機一般都是國內(nèi)成熟的發(fā)動機廠家，這些廠家在全國各地都有自己的辦事機構(gòu)，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較健全，不然也不會成為重卡主機廠的配套單位?，F(xiàn)在以上柴為例，如果某個新品牌的重卡進入市場，到上柴辦事處去打聽一些關(guān)于本土化重卡市場分布情況，上柴辦事機構(gòu)的負責人，會很熱心的去分析市場、分析車型，告知對方哪個區(qū)域的市場保有量比較大，哪個區(qū)域的市場需求動力范圍在某個區(qū)間，以及車輛經(jīng)常拉的物品等，都能夠告知主機廠家的銷售人員。?7、尋找廠家配套發(fā)動機或者變速箱在當?shù)厥》莸霓k事機構(gòu)?148、購買當?shù)氐膱蠹堖@里指的當?shù)氐膱蠹堉饕侵福l(fā)行量比較大的、大眾化的報紙，比如某個城市的晚報、信息報等。報紙上的信息比較的零碎，但是作為銷售人員應(yīng)該不間斷的瀏覽，每天的本土化的晚報，這樣在無形之中就可以捕捉到對自己開發(fā)經(jīng)銷商有用的信息，同時也能夠了解到當?shù)氐娘L土人情，增加自己談判的籌碼。?8、購買當?shù)氐膱蠹?15以上從八個方面談?wù)摿?，作為新品牌的銷售人員開拓市場或者作為老品牌重卡企業(yè)開發(fā)新市場，經(jīng)常用到的方法；作為銷售人員進入新市場以后，最大的忌諱就是不經(jīng)過市場調(diào)研，拿一個包到處亂跑，由于沒有掌握到足夠的信息，即使遇到了適合的經(jīng)銷商，當經(jīng)銷商的老總與該銷售人員談?wù)撛搮^(qū)域的重卡市場情況時，銷售人員感覺到對市場了解太少，根本沒有辦法與對方過招，雙方的談判或許由此陷入了僵局，原因很簡單------經(jīng)銷商對銷售人員信心不足。同時銷售人員回廠跟領(lǐng)導(dǎo)匯報自己管轄的區(qū)域市場情況時，由于沒有足夠的調(diào)研信息，領(lǐng)導(dǎo)問了幾個問題，銷售人員一般都回答不上來。?以上從八個方面談?wù)摿?，作為新品牌的銷售人員開16比如領(lǐng)導(dǎo)問：“當?shù)厝ツ昴莻€品牌銷售的最好？主銷車型是哪幾款？重卡相對集中在哪個市場等問題”，銷售人員要么是亂說一邊，等領(lǐng)導(dǎo)回頭在問一下，自己不能夠自圓其說了；要么是就是保持沉沒，沒有語言對應(yīng)對。所以說在開發(fā)新市場或者拓展市場的時候，市場調(diào)研是比不可少。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。?比如領(lǐng)導(dǎo)問：“當?shù)厝ツ昴莻€品牌銷售的最好？主銷17第二章拜訪經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研以后，銷售人員應(yīng)該有了一本屬于自己特色的重卡經(jīng)銷商通訊錄，銷售人員在拜訪經(jīng)銷商以前，最好先給經(jīng)銷商通個電話，這樣便于確定見面的時間和地點，提高銷售人員拜訪經(jīng)銷商的效率。?第二章拜訪經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研以后，銷售18銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜訪，一定要的有禮貌，要沉穩(wěn)，有可能進入銷售大廳以后，首先見到的不是經(jīng)銷商的總經(jīng)理，而是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員或者辦公室文員等，遇到這種情況以后，與見面的工作人員，簡單的攀談幾句，語言不要過多，然后問，你們總經(jīng)理在嗎？經(jīng)銷商的工作人員一般會回答，在或者還沒有來上班等答案，要是在就讓經(jīng)銷商的工作人員告知一下方位，然后過去拜訪，如果經(jīng)銷商的工作回答，總經(jīng)理還沒有來上班，廠家的銷售人員就應(yīng)該說，噢！我和他遇約了，那我在哪個地方等一會比較好呢？經(jīng)銷商的工作人員說，那跟我來吧！?銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜19只要是電話預(yù)約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪，一般的情況下，都能夠見到經(jīng)銷商的主要負責人（總經(jīng)理或者董事長），當與總經(jīng)理或者董事長見面以后，銷售人員應(yīng)該首先做自我介紹，然后雙手遞出自己的名片，這樣銷售人員也能夠獲得對方的一張名片和一杯茶水。雙方的話匣子開始打開了，此時，銷售人員應(yīng)該記住一點，多聽對方說，自己少說，或者在必要的時候，重復(fù)對方的語言或者作個簡單的補充，此時是談判的開局，是對方需要了解廠家的背景以及總經(jīng)理或者董事長對銷售人員建立興趣的開端。良好的開端是成功的一半，談判的開局非常重要，如果對方在講述該區(qū)域的重卡市場情況，銷售人員應(yīng)身體微微的前傾認真的聽，不住的點頭，在適當?shù)臅r候加一贊美；如果對方問銷售人員廠里的背景情況，銷售人員可以采取問一句答一句的方式，去回答，不要多說，然后再給話題轉(zhuǎn)給對方。能夠做到上述的幾個要點，良好的開局已經(jīng)形成了。?只要是電話預(yù)約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪20拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠提高銷售人員的工作效率，一般在第一次拜訪以后，只能是個口頭的協(xié)議，經(jīng)銷商為了表示對投資慎重，需要再考慮一下，此時，銷售人員可以給需要簽定的協(xié)議文本、產(chǎn)品圖片等資料，留放經(jīng)銷商處一份，這樣便于經(jīng)銷商的總經(jīng)理或者董事長，認真考慮該事情。銷售人員可以接著去拜訪另外的經(jīng)銷商，這樣順序下去，再第三天的時間里，給第一天拜訪的經(jīng)銷商，銷售人員感覺合作態(tài)度、經(jīng)濟實力、行業(yè)知識、融資能力等方面相對比較都具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商，打電話，問什么時間能夠給書面協(xié)議簽定。如果真誠合作的經(jīng)銷商就會問，你現(xiàn)在在那里，方便就過來給協(xié)議簽掉吧；如果沒有合作誠意的經(jīng)銷商就會回答，這幾天比較忙，在晚些時間吧。?拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠21銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時間里尋找到適合自己廠家的經(jīng)銷商，同時也能夠用最快的時間熟悉重卡經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長的市場操控能力、微妙的行業(yè)內(nèi)口碑、資金實力等相關(guān)的深層次的信息。?銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時22

三、合作談判市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合作談判做準備。決定經(jīng)銷商與廠家銷售人員能否合談成功的主要因素有以下幾個方面：1、銷售人員的素質(zhì)銷售人員素質(zhì)的高低，直接決定經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長談判時的心情，如果總經(jīng)理或者董事長對銷售人員比較感興趣，雙方談話很投機，有種酒逢知己千倍少的感覺，那么總經(jīng)理或者董事長對銷售人員、對產(chǎn)品、對工廠自然都很感興趣，這就為成功簽定書面協(xié)議，打下有力的鋪奠。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？這也是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較時髦的話題，筆者認為，無外乎多看書，勤思考，多培訓(xùn)，多練習等。?三、合作談判市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合232、產(chǎn)品適銷對路理性的董事長和總經(jīng)理，除了會察言觀色，窺視一個銷售人員的素質(zhì)之外，還要研究一下，自己掏錢代理的產(chǎn)品，是否適合當?shù)厥袌鲂枨?，是否具有競爭力，是否具備獲利能力等，如果該產(chǎn)品確實適合當?shù)厥袌鲂枨?，與行業(yè)內(nèi)的其他品牌相比較具有競爭力，產(chǎn)品獲利能力較強，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理們，會茅塞頓開，細致的端詳產(chǎn)品圖片、價格表、協(xié)議文本等上書寫的文字信息。此時，他的身體語言會告訴你，馬上就要簽定協(xié)議，請在稍微的等一下，讓我仔細看看，等會一起吃飯！?2、產(chǎn)品適銷對路?24如果經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具備優(yōu)勢，代理以后有可能會成為一個燙手的山芋，這個時候作為銷售人員怎么辦？如何去處理經(jīng)銷商的異議呢？在文章的第四個部分-----異議處理，將要涉及此種問題。?如果經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具253、商務(wù)政策大部分經(jīng)銷商都以獲取經(jīng)濟利益最大化作為和某個重卡廠家長久合作為前提，代理新品牌的重卡產(chǎn)品也不例外，所以在合作談判進入實質(zhì)性問題以后，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理都很想清楚的了解，商務(wù)政策規(guī)定基礎(chǔ)返點是幾個，模糊返點是多少，新品推廣費用大概是多少？促銷品怎么領(lǐng)取等。新品牌重卡廠家在制定商務(wù)政策時，要結(jié)合著重卡行業(yè)返利水平和工廠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，制定出一個合理的商務(wù)政策返點，但這里想提出一點是，并不是返點最高的廠家，在市場中尋找重卡經(jīng)銷商是最容易的。?3、商務(wù)政策?264、服務(wù)政策重卡產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，服務(wù)也是決定經(jīng)銷商代理某個新品牌的信心，服務(wù)站的綜合水平、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)半徑、服務(wù)的及時性、服務(wù)的有效性等，也是重卡經(jīng)銷商關(guān)心的問題，因為他們也知道，服務(wù)的好壞影響他們的銷售情況，直接導(dǎo)致他們獲取利益最化的實現(xiàn)。所以在合作談判的時候，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理詢問起服網(wǎng)絡(luò)的問題，作為銷售人員應(yīng)該知道，從服務(wù)能夠有效的支撐銷售的角度，去樹立經(jīng)銷商的信心，這樣才能夠使整個合作談判變的相對主動一些。?4、服務(wù)政策?27四、異議處理合作談判的過程，一定會遇到經(jīng)銷商董事長或者總經(jīng)理的某些質(zhì)疑的？比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品上戶噸位、產(chǎn)品的服務(wù)等。筆者舉一個在自己做銷售的過程中，遇到的現(xiàn)實問題。2007年3月份，筆者本人在江西的某一個城市的汽車賣場，選中一家重卡經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商的總經(jīng)理，對我公司的產(chǎn)品、商務(wù)政策和服務(wù)能力，都沒有什么異議，但惟獨對我公司產(chǎn)品的上戶噸位有異議，他同時對我表態(tài)，如果你們廠家有小噸位的產(chǎn)品公告，協(xié)議當場簽定，下午就辦理匯款，如果沒有小噸位的產(chǎn)品公告，合作談判談也白，簡直就在廢口水，這個總經(jīng)理告訴我，在江西銷售重卡，沒有小噸位的最好別來，來了也銷售不動，我也仔細的查看了我們公司的產(chǎn)品公告，發(fā)現(xiàn)具備又政策優(yōu)勢的簡直沒有，為了不讓自己選中的經(jīng)銷商，由于沒有政策優(yōu)勢的公告而將自己的勞動成果付之東海，我作為一名銷售人員，立即決定，今天的合作談判先進行到這里，等明天這個時間再談。當我走出經(jīng)銷商總經(jīng)理的辦公室以后，我利用一下午的時間，從集團的產(chǎn)品公告中，找具有競爭力的產(chǎn)品公告，來消除經(jīng)銷商的疑慮。?四、異議處理?28我用了一下和半個夜晚的時間，找到兩個具有政策競爭力的產(chǎn)品公告，第二天上午九點多鐘，我準時的給經(jīng)銷商總經(jīng)理電話預(yù)約了一下，我們確定了見面時間，我到總經(jīng)理辦公室以后，第一件事情，就是給我找到的兩個產(chǎn)品公告拿給他看，當他看完兩個產(chǎn)品公告以后，提出可以簽定合作協(xié)議了。在進行商務(wù)合談的時候，可以先找簡單的容易解決的問題去談，當簡單的、重要的都談完了以后，剩下的就是難點了，那么難點怎么樣被解決掉，這就是處理銷售異議的過程。?我用了一下和半個夜晚的時間，找到兩個具有政策競29五、達成協(xié)議協(xié)議達成以后，作為一個重卡銷售人員，并不是說萬事大吉了，沒有什么事情可做了，相反，這個時候，一定要的盯著雙方單位履行協(xié)議的過程，比如協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷商什么時間開始打款，打款的數(shù)量，經(jīng)銷商建立形象視覺識別系統(tǒng)什么時間開始進行，什么時間完成等，工廠在約定的時間內(nèi)車輛能夠按時間節(jié)點到位，發(fā)到經(jīng)銷商處的車輛配置是否與合同里規(guī)定的一致，送給經(jīng)銷商的促銷品是否按口頭協(xié)議約定的內(nèi)容，全部到位等等。這些都是一個銷售人員需要跟進的，不要以為合同簽定以后就沒有什么事情可做了，其實不然，需要做的事情都還在后面呢。?五、達成協(xié)議?30六、客情的維護對于已經(jīng)簽定合作協(xié)議的入網(wǎng)經(jīng)銷商，我們保持與其良好的合作關(guān)系，答應(yīng)經(jīng)銷商的事情，要用最快的時間辦到，答應(yīng)不了經(jīng)銷商的事情，要當面講清楚，這個事情我辦不了，這樣經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理感覺一個銷售人員工作起來不拖泥帶水，值得信任，雙方合作的就比較愉快；作為一個銷售人員在節(jié)假日要保持與經(jīng)銷商董事長或者總經(jīng)理以及涉及到經(jīng)銷商的一般辦事人員，都要的打個電話或者發(fā)個信息，相互的問候一聲，這樣更能夠增進雙方的友誼。?六、客情的維護?31對于沒有簽定合作協(xié)議的潛在經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)該有規(guī)律的定期的去走訪，了解一些其經(jīng)營品牌的情況，找些競爭對手的資料，同時也要弄清楚，經(jīng)銷商為什么不愿意與我們合作的真正原因等；在走訪時順別帶些宣傳單頁、手提袋或者公司促銷品等；節(jié)假日里電話問候一聲或者發(fā)條信息給經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)或者員工；當自己的通訊方式發(fā)生了變化或者公司有什么新的政策、產(chǎn)品和促銷信息以及召開產(chǎn)品推介會等，都要告知對方。時間長久了，拒絕我們的經(jīng)銷商也成為了聯(lián)系緊密的朋友了。?對于沒有簽定合作協(xié)議的潛在經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)該有32以上從六個方面，簡單的介紹了，作為一名重卡銷售人員，如何去尋找經(jīng)銷商，怎么樣去拜訪經(jīng)銷商，用什么樣的方式去合談，異議消除的方法，達成協(xié)議，客戶關(guān)系的維持等。這六個方面看似簡單，要是能夠運用自如，信手拈來，達到一定境界，除了需要看大量的營銷書籍，參加必要的銷售培訓(xùn)，了解公司文化，熟悉公司產(chǎn)品外，還需要經(jīng)常的思考和聯(lián)系運用?？偨Y(jié)?以上從六個方面，簡單的介紹了，作為一名重卡銷售人33

THANKYOU!!!?THANKYOU!!!?34謝謝11月-2218:12:5318:1218:1211月-2211月-2218:1218:1218:12:5311月-2211月-2218:12:532022/11/1518:12:53謝謝11月-2214:20:0014:2014:20119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November15,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。18:12:5318:12:5318:1211/15/20226:12:53PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2218:12:5318:12Nov-2215-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。18:12:5318:12:5318:12Tuesday,November15,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2218:12:5318:12:53November15,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。15十一月20226:12:53下午18:12:5311月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月226:12下午11月-2218:12November15,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1518:12:5318:12:5315November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。6:12:53下午6:12下午18:12:5311月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November15,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。18:12:5318:12:5318:1211/15/20226:12:53PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2218:12:5318:12Nov-2215-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。18:12:5318:12:5318:12Tuesday,November15,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2218:12:5318:12:53November15,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十一月20226:12:53下午18:12:5311月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月226:12下午11月-2218:12November15,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1518:12:5318:12:5315November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。6:12:53下午6:12下午18:12:5311月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November15,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。18:12:5318:12:5318:1211/15/20226:12:53PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2218:12:5318:12Nov-2215-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:12:5318:12:5318:12Tuesday,November15,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2218:12:5318:12:53November15,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。15十一月20226:12:53下午18:12:5311月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月226:12下午11月-2218:12November15,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1518:12:5318:12:5315November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。6:12:53下午6:12下午18:12:5311月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sat重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商?重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商?37學習目標有收獲、有啟發(fā)有價值、有快樂的一天……?學習目標有收獲、有啟發(fā)?38第一章市場調(diào)研第二章拜訪經(jīng)銷商第三章合作談判第四章異議處理第五章達成協(xié)議第六章客情維護

內(nèi)容?第一章市場調(diào)研內(nèi)容?39敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場，都會面臨著一個問題，就是尋找適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商？那么如何去尋找適合自己企業(yè)發(fā)展階段的經(jīng)銷商呢？在尋找合適的經(jīng)銷商的過程中怎么樣去拜訪經(jīng)銷商？面對經(jīng)銷商的合理拒絕出什么樣的招數(shù)去破解呢？這一連串的問題，無論是對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是對廠家的分公司經(jīng)理，都提出了挑戰(zhàn)？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。?敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品40第一章市場調(diào)研每個廠家的銷售人員在開拓市場（新品牌的重卡企業(yè)開拓市場或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場），首先應(yīng)該進行市場調(diào)研，比如用國內(nèi)的行政區(qū)域-----省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場，那么在開發(fā)一個新的銷售市場，就應(yīng)該收集這個省的重卡經(jīng)銷商集中該省會城市的某些道路上、某個汽車城里或地級市場中的那幾個地級市場的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時間里尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商呢？?第一章市場調(diào)研每個廠家的銷售人員在開拓市411、讓熟人介紹讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當一個銷售人員來到一個陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數(shù)不在一個行業(yè)內(nèi)，所以熟人介紹只能對幾個別很幸運的銷售人員實用，對大多數(shù)的銷售人員來說，還是不適合的，因為她符合大數(shù)定律的法則。?1、讓熟人介紹?422、網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)絡(luò)查找，對于會使用電腦的銷售人員來說，應(yīng)該不是什么問題。銷售人員來到一個新的環(huán)境以后，只要掌握一些行業(yè)內(nèi)的知識，就會通過網(wǎng)絡(luò)尋找成熟重卡廠家在自己公司的網(wǎng)頁上公布的服務(wù)站通訊錄或者經(jīng)銷商通訊，在這個通訊錄里一般包括了如下信息：經(jīng)銷商或者服務(wù)商的單位名稱；地址；郵政編號；負責人的名字；聯(lián)系電話和傳真號碼等信息。這些信息對于銷售人員開拓市場很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會打電話詢問對方，新的商業(yè)機會慢慢的就回出現(xiàn)；這個方法很適合80年左右出生的銷售人員，因為，他們大部分是大學本科畢業(yè)或者大學?？飘厴I(yè)，喜愛電腦，操作水平熟練。?2、網(wǎng)絡(luò)查找?433、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)剛剛進入市場做銷售的新人，估計認識重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業(yè)務(wù)人員，出現(xiàn)的概率不太，因為他們在這樣行業(yè)里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認為適合在行業(yè)里打拼了兩年以上，這樣他們才有機會積累更多的行業(yè)人際關(guān)系。比如某個新品牌的企業(yè)的銷售人員，開發(fā)國內(nèi)的某個市場，認識駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺，給某個市場的重卡經(jīng)銷商的資料摸的很徹底.?3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)?44比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重卡市場主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個城市，鄭州的有哪幾家做的比較大，其中哪家的經(jīng)濟實力最強，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個老板，經(jīng)營那幾個品牌；哪家在河南十多地級市都有經(jīng)銷商；哪家的經(jīng)銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關(guān)系等。同時他還會給你提供幾家實力較強的總理的手機號碼；如果這個新品牌企業(yè)的銷售人員，認識陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中)?比如要開發(fā)河南市場，他們就會告訴你，河南的重45還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個城市，其中哪個城市的哪一個單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業(yè)的性質(zhì)，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業(yè)務(wù)人員，在問取信息的時候，也要得注意方法，比如要打聽經(jīng)銷商的信息，此時最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動銷售，最好還是打聽主機廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)?還以河南為例，他會告訴你河南的改裝廠都集中在464、查看該省的黃頁每個省一般都通過電信部門發(fā)行黃頁，黃頁里收集的信息比較全面，包括各行各業(yè)，應(yīng)有盡有，銷售人員可以購買一本或者在電信息公司查詢自己有用的聯(lián)系方式，記錄在自己的工作筆記里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐個電話聯(lián)系。黃頁的好處就是信息大，分類清楚，便于查找；缺點是固定電話比較多，并好多電話號碼發(fā)生改變，或者通訊錄里的電話信息不正確。筆者對黃頁的看法是：對于長期做銷售的人來說，黃頁是少不了，雖然有很多聯(lián)系方式不準確，出現(xiàn)變更，但是信息量比較大，行業(yè)劃分清楚，便于在急需的時候派上用場。?4、查看該省的黃頁?475、詢問貨車司機貨車司機尤其是牽引車司機，他們作業(yè)半徑比較大，基本上是跨省作業(yè)，比較了解當?shù)仄囀袌?，他們能夠準確的說出，某個城市的某條道路上，是重卡經(jīng)銷商比較集中的地方，可以哪個地方去尋找。那么作為一個新品牌企業(yè)的（老品牌的企業(yè)開拓新市場）銷售人員來說，應(yīng)該到汽車停放場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和司機師傅攀談一下，了解一下當?shù)氐钠嚱?jīng)銷商集中的區(qū)域，順便還可以了解一下重卡司機師傅們，購買新車和開新車的心理。這樣能夠為在當?shù)貙ふ医?jīng)銷商進行談判時，準備些自己意想不到的素材。?5、詢問貨車司機?486、尋找重卡配件經(jīng)銷商重卡配件經(jīng)銷商一般都會集中在汽車配件市場中，很多做重卡銷售的人員，往往容易忽略配件經(jīng)銷商提供汽車經(jīng)銷商或者潛在購車客戶信息這條線索。大的備件經(jīng)銷商，如省級代理備件經(jīng)銷商，他們往往在地、市和縣有廣泛的銷售渠道，這些銷售渠道，都是市場信息的觸點，他們知道某地新車銷售的最好，備件銷售量那幾個地方比較大，這從側(cè)面就可以反應(yīng)出，某地市場需求比較大，市場開發(fā)潛力強等信息。更有意思的是，有的重卡備件經(jīng)銷商和重卡經(jīng)銷商居然是一家人，媳婦負責備件經(jīng)銷老公負責整車銷售或者岳父負責備件銷售，女婿負責整車銷售等情況，不同的是一個在汽車賣場，一個在汽配城。?6、尋找重卡配件經(jīng)銷商?497、尋找廠家配套發(fā)動機或者變速箱在當?shù)厥》莸霓k事機構(gòu)一個新品牌的重卡企業(yè)或者一個老品牌的重卡企業(yè)，配套的發(fā)動機一般都是國內(nèi)成熟的發(fā)動機廠家，這些廠家在全國各地都有自己的辦事機構(gòu)，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較健全，不然也不會成為重卡主機廠的配套單位?，F(xiàn)在以上柴為例，如果某個新品牌的重卡進入市場，到上柴辦事處去打聽一些關(guān)于本土化重卡市場分布情況，上柴辦事機構(gòu)的負責人，會很熱心的去分析市場、分析車型，告知對方哪個區(qū)域的市場保有量比較大，哪個區(qū)域的市場需求動力范圍在某個區(qū)間，以及車輛經(jīng)常拉的物品等，都能夠告知主機廠家的銷售人員。?7、尋找廠家配套發(fā)動機或者變速箱在當?shù)厥》莸霓k事機構(gòu)?508、購買當?shù)氐膱蠹堖@里指的當?shù)氐膱蠹堉饕侵?，發(fā)行量比較大的、大眾化的報紙，比如某個城市的晚報、信息報等。報紙上的信息比較的零碎，但是作為銷售人員應(yīng)該不間斷的瀏覽，每天的本土化的晚報，這樣在無形之中就可以捕捉到對自己開發(fā)經(jīng)銷商有用的信息，同時也能夠了解到當?shù)氐娘L土人情，增加自己談判的籌碼。?8、購買當?shù)氐膱蠹?51以上從八個方面談?wù)摿?，作為新品牌的銷售人員開拓市場或者作為老品牌重卡企業(yè)開發(fā)新市場，經(jīng)常用到的方法；作為銷售人員進入新市場以后，最大的忌諱就是不經(jīng)過市場調(diào)研，拿一個包到處亂跑，由于沒有掌握到足夠的信息，即使遇到了適合的經(jīng)銷商，當經(jīng)銷商的老總與該銷售人員談?wù)撛搮^(qū)域的重卡市場情況時，銷售人員感覺到對市場了解太少，根本沒有辦法與對方過招，雙方的談判或許由此陷入了僵局，原因很簡單------經(jīng)銷商對銷售人員信心不足。同時銷售人員回廠跟領(lǐng)導(dǎo)匯報自己管轄的區(qū)域市場情況時，由于沒有足夠的調(diào)研信息，領(lǐng)導(dǎo)問了幾個問題，銷售人員一般都回答不上來。?以上從八個方面談?wù)摿?，作為新品牌的銷售人員開52比如領(lǐng)導(dǎo)問：“當?shù)厝ツ昴莻€品牌銷售的最好？主銷車型是哪幾款？重卡相對集中在哪個市場等問題”，銷售人員要么是亂說一邊，等領(lǐng)導(dǎo)回頭在問一下，自己不能夠自圓其說了；要么是就是保持沉沒，沒有語言對應(yīng)對。所以說在開發(fā)新市場或者拓展市場的時候，市場調(diào)研是比不可少。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。?比如領(lǐng)導(dǎo)問：“當?shù)厝ツ昴莻€品牌銷售的最好？主銷53第二章拜訪經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研以后，銷售人員應(yīng)該有了一本屬于自己特色的重卡經(jīng)銷商通訊錄，銷售人員在拜訪經(jīng)銷商以前，最好先給經(jīng)銷商通個電話，這樣便于確定見面的時間和地點，提高銷售人員拜訪經(jīng)銷商的效率。?第二章拜訪經(jīng)銷商有了充分的市場調(diào)研以后，銷售54銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜訪，一定要的有禮貌，要沉穩(wěn)，有可能進入銷售大廳以后，首先見到的不是經(jīng)銷商的總經(jīng)理，而是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員或者辦公室文員等，遇到這種情況以后，與見面的工作人員，簡單的攀談幾句，語言不要過多，然后問，你們總經(jīng)理在嗎？經(jīng)銷商的工作人員一般會回答，在或者還沒有來上班等答案，要是在就讓經(jīng)銷商的工作人員告知一下方位，然后過去拜訪，如果經(jīng)銷商的工作回答，總經(jīng)理還沒有來上班，廠家的銷售人員就應(yīng)該說，噢！我和他遇約了，那我在哪個地方等一會比較好呢？經(jīng)銷商的工作人員說，那跟我來吧！?銷售人員到了經(jīng)銷商的辦公場地以后，對于第一次拜55只要是電話預(yù)約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪，一般的情況下，都能夠見到經(jīng)銷商的主要負責人（總經(jīng)理或者董事長），當與總經(jīng)理或者董事長見面以后，銷售人員應(yīng)該首先做自我介紹，然后雙手遞出自己的名片，這樣銷售人員也能夠獲得對方的一張名片和一杯茶水。雙方的話匣子開始打開了，此時，銷售人員應(yīng)該記住一點，多聽對方說，自己少說，或者在必要的時候，重復(fù)對方的語言或者作個簡單的補充，此時是談判的開局，是對方需要了解廠家的背景以及總經(jīng)理或者董事長對銷售人員建立興趣的開端。良好的開端是成功的一半，談判的開局非常重要，如果對方在講述該區(qū)域的重卡市場情況，銷售人員應(yīng)身體微微的前傾認真的聽，不住的點頭，在適當?shù)臅r候加一贊美；如果對方問銷售人員廠里的背景情況，銷售人員可以采取問一句答一句的方式，去回答，不要多說，然后再給話題轉(zhuǎn)給對方。能夠做到上述的幾個要點，良好的開局已經(jīng)形成了。?只要是電話預(yù)約過的經(jīng)銷商，銷售人員然后在去拜訪56拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠提高銷售人員的工作效率，一般在第一次拜訪以后，只能是個口頭的協(xié)議，經(jīng)銷商為了表示對投資慎重，需要再考慮一下，此時，銷售人員可以給需要簽定的協(xié)議文本、產(chǎn)品圖片等資料，留放經(jīng)銷商處一份，這樣便于經(jīng)銷商的總經(jīng)理或者董事長，認真考慮該事情。銷售人員可以接著去拜訪另外的經(jīng)銷商，這樣順序下去，再第三天的時間里，給第一天拜訪的經(jīng)銷商，銷售人員感覺合作態(tài)度、經(jīng)濟實力、行業(yè)知識、融資能力等方面相對比較都具備優(yōu)勢的經(jīng)銷商，打電話，問什么時間能夠給書面協(xié)議簽定。如果真誠合作的經(jīng)銷商就會問，你現(xiàn)在在那里，方便就過來給協(xié)議簽掉吧；如果沒有合作誠意的經(jīng)銷商就會回答，這幾天比較忙，在晚些時間吧。?拜訪經(jīng)銷商，一定要制訂合理的拜訪路線，這樣能夠57銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時間里尋找到適合自己廠家的經(jīng)銷商，同時也能夠用最快的時間熟悉重卡經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長的市場操控能力、微妙的行業(yè)內(nèi)口碑、資金實力等相關(guān)的深層次的信息。?銷售人員，通過有準備的市場拜訪，能夠在最短的時58

三、合作談判市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合作談判做準備。決定經(jīng)銷商與廠家銷售人員能否合談成功的主要因素有以下幾個方面：1、銷售人員的素質(zhì)銷售人員素質(zhì)的高低，直接決定經(jīng)銷商總經(jīng)理或者董事長談判時的心情，如果總經(jīng)理或者董事長對銷售人員比較感興趣，雙方談話很投機，有種酒逢知己千倍少的感覺，那么總經(jīng)理或者董事長對銷售人員、對產(chǎn)品、對工廠自然都很感興趣，這就為成功簽定書面協(xié)議，打下有力的鋪奠。那么如何提高銷售人員的素質(zhì)呢？這也是現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)比較時髦的話題，筆者認為，無外乎多看書，勤思考，多培訓(xùn)，多練習等。?三、合作談判市場調(diào)研、拜訪經(jīng)銷商，都是為了合592、產(chǎn)品適銷對路理性的董事長和總經(jīng)理，除了會察言觀色，窺視一個銷售人員的素質(zhì)之外，還要研究一下，自己掏錢代理的產(chǎn)品，是否適合當?shù)厥袌鲂枨?，是否具有競爭力，是否具備獲利能力等，如果該產(chǎn)品確實適合當?shù)厥袌鲂枨螅c行業(yè)內(nèi)的其他品牌相比較具有競爭力，產(chǎn)品獲利能力較強，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理們，會茅塞頓開，細致的端詳產(chǎn)品圖片、價格表、協(xié)議文本等上書寫的文字信息。此時，他的身體語言會告訴你，馬上就要簽定協(xié)議，請在稍微的等一下，讓我仔細看看，等會一起吃飯！?2、產(chǎn)品適銷對路?60如果經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具備優(yōu)勢，代理以后有可能會成為一個燙手的山芋，這個時候作為銷售人員怎么辦？如何去處理經(jīng)銷商的異議呢？在文章的第四個部分-----異議處理，將要涉及此種問題。?如果經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己將要出錢代理的品牌，不具613、商務(wù)政策大部分經(jīng)銷商都以獲取經(jīng)濟利益最大化作為和某個重卡廠家長久合作為前提，代理新品牌的重卡產(chǎn)品也不例外，所以在合作談判進入實質(zhì)性問題以后，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理都很想清楚的了解，商務(wù)政策規(guī)定基礎(chǔ)返點是幾個，模糊返點是多少，新品推廣費用大概是多少？促銷品怎么領(lǐng)取等。新品牌重卡廠家在制定商務(wù)政策時，要結(jié)合著重卡行業(yè)返利水平和工廠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，制定出一個合理的商務(wù)政策返點，但這里想提出一點是，并不是返點最高的廠家，在市場中尋找重卡經(jīng)銷商是最容易的。?3、商務(wù)政策?624、服務(wù)政策重卡產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，服務(wù)也是決定經(jīng)銷商代理某個新品牌的信心，服務(wù)站的綜合水平、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)半徑、服務(wù)的及時性、服務(wù)的有效性等，也是重卡經(jīng)銷商關(guān)心的問題，因為他們也知道，服務(wù)的好壞影響他們的銷售情況，直接導(dǎo)致他們獲取利益最化的實現(xiàn)。所以在合作談判的時候，經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理詢問起服網(wǎng)絡(luò)的問題，作為銷售人員應(yīng)該知道，從服務(wù)能夠有效的支撐銷售的角度，去樹立經(jīng)銷商的信心，這樣才能夠使整個合作談判變的相對主動一些。?4、服務(wù)政策?63四、異議處理合作談判的過程，一定會遇到經(jīng)銷商董事長或者總經(jīng)理的某些質(zhì)疑的？比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品上戶噸位、產(chǎn)品的服務(wù)等。筆者舉一個在自己做銷售的過程中，遇到的現(xiàn)實問題。2007年3月份，筆者本人在江西的某一個城市的汽車賣場，選中一家重卡經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商的總經(jīng)理，對我公司的產(chǎn)品、商務(wù)政策和服務(wù)能力，都沒有什么異議，但惟獨對我公司產(chǎn)品的上戶噸位有異議，他同時對我表態(tài)，如果你們廠家有小噸位的產(chǎn)品公告，協(xié)議當場簽定，下午就辦理匯款，如果沒有小噸位的產(chǎn)品公告，合作談判談也白，簡直就在廢口水，這個總經(jīng)理告訴我，在江西銷售重卡，沒有小噸位的最好別來，來了也銷售不動，我也仔細的查看了我們公司的產(chǎn)品公告，發(fā)現(xiàn)具備又政策優(yōu)勢的簡直沒有，為了不讓自己選中的經(jīng)銷商，由于沒有政策優(yōu)勢的公告而將自己的勞動成果付之東海，我作為一名銷售人員，立即決定，今天的合作談判先進行到這里，等明天這個時間再談。當我走出經(jīng)銷商總經(jīng)理的辦公室以后，我利用一下午的時間，從集團的產(chǎn)品公告中，找具有競爭力的產(chǎn)品公告，來消除經(jīng)銷商的疑慮。?四、異議處理?64我用了一下和半個夜晚的時間，找到兩個具有政策競爭力的產(chǎn)品公告，第二天上午九點多鐘，我準時的給經(jīng)銷商總經(jīng)理電話預(yù)約了一下，我們確定了見面時間，我到總經(jīng)理辦公室以后，第一件事情，就是給我找到的兩個產(chǎn)品公告拿給他看，當他看完兩個產(chǎn)品公告以后，提出可以簽定合作協(xié)議了。在進行商務(wù)合談的時候，可以先找簡單的容易解決的問題去談，當簡單的、重要的都談完了以后，剩下的就是難點了，那么難點怎么樣被解決掉，這就是處理銷售異議的過程。?我用了一下和半個夜晚的時間，找到兩個具有政策競65五、達成協(xié)議協(xié)議達成以后，作為一個重卡銷售人員，并不是說萬事大吉了，沒有什么事情可做了，相反，這個時候，一定要的盯著雙方單位履行協(xié)議的過程，比如協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷商什么時間開始打款，打款的數(shù)量，經(jīng)銷商建立形象視覺識別系統(tǒng)什么時間開始進行，什么時間完成等，工廠在約定的時間內(nèi)車輛能夠按時間節(jié)點到位，發(fā)到經(jīng)銷商處的車輛配置是否與合同里規(guī)定的一致，送給經(jīng)銷商的促銷品是否按口頭協(xié)議約定的內(nèi)容，全部到位等等。這些都是一個銷售人員需要跟進的，不要以為合同簽定以后就沒有什么事情可做了，其實不然，需要做的事情都還在后面呢。?五、達成協(xié)議?66六、客情的維護對于已經(jīng)簽定合作協(xié)議的入網(wǎng)經(jīng)銷商，我們保持與其良好的合作關(guān)系，答應(yīng)經(jīng)銷商的事情，要用最快的時間辦到，答應(yīng)不了經(jīng)銷商的事情，要當面講清楚，這個事情我辦不了，這樣經(jīng)銷商的董事長或者總經(jīng)理感覺一個銷售人員工作起來不拖泥帶水，值得信任，雙方合作的就比較愉快；作為一個銷售人員在節(jié)假日要保持與經(jīng)銷商董事長或者總經(jīng)理以及涉及到經(jīng)銷商的一般辦事人員，都要的打個電話或者發(fā)個信息，相互的問候一聲，這樣更能夠增進雙方的友誼。?六、客情的維護?67對于沒有簽定合作協(xié)議的潛在經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)該有規(guī)律的定期的去走訪，了解一些其經(jīng)營品牌的情況，找些競爭對手的資料，同時也要弄清楚，經(jīng)銷商為什么不愿意與我們合作的真正原因等；在走訪時順別帶些宣傳單頁、手提袋或者公司促銷品等；節(jié)假日里電話問候一聲或者發(fā)條信息給經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)或者員工；當自己的通訊方式發(fā)生了變化或者公司有什么新的政策、產(chǎn)品和促銷信息以及召開產(chǎn)品推介會等，都要告知對方。時間長久了，拒絕我們的經(jīng)銷商也成為了聯(lián)系緊密的朋友了。?對于沒有簽定合作協(xié)議的潛在經(jīng)銷商，銷售人員應(yīng)該有68以上從六個方面，簡單的介紹了，作為一名重卡銷售人員，如何去尋找經(jīng)銷商，怎么樣去拜訪經(jīng)銷商，用什么樣的方式去合談，異議消除的方法，達成協(xié)議，客戶關(guān)系的維持等。這六個方面看似簡單，要是能夠運用自如，信手拈來，達到一定境界，除了需要看大量的營銷書籍，參加必要的銷售培訓(xùn)，了解公司文化，熟悉公司產(chǎn)品外，還需要經(jīng)常的思考和聯(lián)系運用?？偨Y(jié)?以上從六個方面，簡單的介紹了，作為一名重卡銷售人69

THANKYOU!!!?THANKYOU!!!?70謝謝11月-2218:12:5318:1218:1211月-2211月-2218:1218:1218:12:5311月-2211月-2218:12:532022/11/1