銷售人員必須知道的三件事

23/23銷售人員必須明白的三件事

銷售是件特不困難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確信是專門困難的。它困難到什么程度？過去和以后都專門困難，而且經(jīng)濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。

【自檢】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？

銷售人員必須是行動積極的人銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。

唯有不斷學習才能立足于社會從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的進展，因為銷售人員明白生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該明白：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于那個社會。

【銷售箴言】唯有不斷地學習，才能立足于社會。

銷售的含義

（1）售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；（2）銷售的核心問題是講服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。

銷售工作的特性

◆主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸?！綮`活性。銷售本身確實是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時刻、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動?！舴招?。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結了事，然而現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務。因此講，銷售也是最完善的服務。要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產(chǎn)品的潛在客戶?！艚佑|性。在銷售領域有這么一句話，銷售確實是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。◆互通性。銷售講的是服務，服務并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務讓客戶中意就行了，可能還有一些專門的情況，比如附加價值的服務。◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家制造效益，因此你做的每件情況差不多上具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。

銷售的五要素

◆銷售主體。確實是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的阻礙。10年前網(wǎng)絡信息還不是特不通暢的時候，銷售員是去訪問客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的阻礙?！翡N售對象。確實是如何樣把我們的商品、價格、地點、時刻、數(shù)量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質量、價格、組合、自然、技術、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。確實是把產(chǎn)品和服務介紹給客戶，包括介紹、演示、講服、廣告宣傳、產(chǎn)品質量?！翡N售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、治安等五個方面的環(huán)境。

銷售人員的工作職責

◆市場調研 ◆奉公守法◆銷售打算 ◆熟悉流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務◆銷售信息 ◆工作記錄

銷售人員應樹立的觀念

◆市場觀念 ◆應變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻觀念 ◆信息觀念◆服務觀念 ◆時刻觀念◆開拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售那個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講銷售的差不多認知

【本講重點】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項酬勞率特不高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。你的行動決定了你的酬勞。你能夠成為一個高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是如何看如何想如何做的。

【銷售箴言】銷售是一項酬勞率特不高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個高收入的辛勤工作者，也能夠成為一個收入最低的輕松工作者。銷售確實是熱情，確實是戰(zhàn)斗，確實是勤奮工作，確實是忍耐，確實是執(zhí)著的追求，確實是時刻的魔鬼，確實是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，能夠靠智慧和堅強的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售依舊助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個好的銷售人員你必須具備如此幾種人的素養(yǎng)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學家：窮理致知，求知求真◆科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運動家：設定目標并打破紀錄◆社會改良家：永久要做最棒的

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

請比較以下兩圖：（1）銷售的舊觀念圖2－1銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式圖2－2銷售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中能夠看出，舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點確實是如何樣把生意做成，因此花了40%的時刻，產(chǎn)品介紹只占了30%的時刻，需求評估只占了20%的時刻，而客戶關系卻幾乎被忽視，所占的時刻只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要明白40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“那個人我對他了解嗎？”或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？”……因此必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣故什么緣故用新的模式來取代舊的觀念？又什么緣故一定要把信任擺在首位？有以下幾點緣故：◆今天的客戶比銷售員聰慧◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權◆競爭對手越來越多而且越來越強

如何建立銷售的新模式銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務讓客戶情愿同意。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也確實是提供咨詢與信息法?！衾蠈嶄N售法。只有對待顧客十分老實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價鈔票，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要講得專門清晰，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前預備工作，假如張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我那個貨立即就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常講如此不負責任的話專門可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N售法。老老實實地把你所做的那些售后服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務。因此你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永久站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹服務，或者講清那個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，講明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，如此的方法叫做利益銷售法。◆顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而中意地來買我們的東西、買我們的那些售后服務而可不能給他們帶來苦惱，并盡可能采納能夠使他們感受更簡單而又節(jié)約成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素◆關懷顧客◆肯花時刻與你的顧客相處◆尊重客戶關懷顧客，肯花時刻與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過如此的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對公司的信任度◆社會認同◆購買者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆展示的技巧◆其他

銷售的80／20法則

1.何為銷售的80／20法則由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的一般銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。

2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差不太多，要緊是決勝的關鍵——所謂的銷售職能。

提升銷售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑與表達的能力）A→Action（行動快速的能力）L→Listen（傾聽的能力）E→Education（自我教育與精進的能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務顧客的能力）M→Money（推斷購買的能力）A→Authority（推斷顧客購買決定的能力）N→Needs（推斷顧客購買需要的能力）S→Smart（聰慧的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、制造、情報等三方面的能力）

【自檢】你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達的能力有□無□行動快速的能力有□無□傾聽的能力有□無□自我教育與精進的能力有□無□服務顧客的能力有□無□推斷購買的能力有□無□推斷顧客購買決定的能力有□無□推斷顧客購買需要的能力有□無□聰慧的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，制造力，情報力有□無□

何謂3HF一個拔尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應具備展示解講和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去訪問客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。

【本講總結】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素養(yǎng)。希望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講銷售員個人進展（一）全方位銷售職能測試

【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人進展程度。每題滿分10分，請在下圖相應題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □②人際關系及同仁喜愛的程度 □③軀體健康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的認識與了解 □⑤顧客開發(fā)的能力 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨結束銷售的技巧 □⑩客戶服務及治理的能力 □（11）收款的能力 □（12）自我“時刻”與目標治理的能力 □你得到了什么樣的圖形？假如那個圖形是你的車胎的話會有如何樣的感受？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感受專門顛？做過那個全方位的銷售素養(yǎng)測試后，若是你的能力差就應該想盡方法來提升，假如感到你的分數(shù)專門高的話，就應該接著保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所講的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員差不多上特不歡樂、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定◆考慮的品質決定了生活的品質假如你總是想“我的業(yè)績不行，這事不人都做不行，我也可能不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，講：“我專門棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有專門高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也確實是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”，當你認為自己是一個最棒的銷售服務人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康歡樂的，你的言行舉止也必定是積極向上的。假如你每天差不多上一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結果？就像計算機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件情況確實是每天早上對著鏡子和自己講“我專門棒、健康、歡樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。考慮的品質決定了生活品質。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應先改變內在美國經(jīng)濟學家威廉·詹姆士曾講過：“我們這一代最大的革命確實是發(fā)覺每個人都能夠憑借調整內部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔葑骷壹s翰·奈斯彼特講：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己?！鄙鐣谶M步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改變自己。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、歡樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時刻甚至目標治理得專門好？而這一切的一切均來自你的內心——自己是否情愿改變。調整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應社會。

追求成長的自我概念

在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人生的方