經銷商設立、考核、撤銷管理辦法

經銷商設立、考核、撤銷管理辦法經銷商設立、考核、撤銷管理辦法經銷商設立、考核、撤銷管理辦法經銷商設立、考核、撤銷管理辦法編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:經銷商設立、變更、考核及撤消管理辦法目的:加強對經銷商的規(guī)范管理，使分銷體制得到進一步的完善，有效提升終端營銷隊伍的整體作業(yè)能力，進而強化我品牌的渠道競爭力而制定本辦法。采用經銷體制原則:1、選擇經銷體制的目的是為了利用經銷商自身的優(yōu)勢，對轄區(qū)市場進行有效覆蓋與管理，從而降低經營風險、提升管理效益；2、經銷商設立數量要求：以經銷商有效終端覆蓋和品項分銷能力作為核心功能，根據市場容量、客戶分銷與管理能力而確定經銷商數量；3、分銷模式要求：（1）、遵循分銷層級扁平的原則：注重經銷商對下游成員的服務質量及管控能力。市區(qū)經銷商直接下游原則上不建議設立輻射市區(qū)傳統(tǒng)零售點的分銷商，允許設立輻射城郊、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場傳統(tǒng)渠道的分銷商；經銷商對市區(qū)的批發(fā)商可采取銷售返利的方式進行控制，這里指的批發(fā)商的核心功能以輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主，補充市區(qū)傳統(tǒng)店（通常指規(guī)模最少的D類店）配送為輔；、分銷層級模式設計：經銷商→分銷商（外圍分銷商）→(或批發(fā)商——輻射外圍為主，補強市區(qū)D類店為輔)→終端（商場、超市及市區(qū)C/D類店、特通等），公司提倡經銷商直接控制終端，縣級市場經銷商縣城內不允許設立分銷商，保留少量的批發(fā)商輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場除了車銷的方式進行輻射以外可以設立部分批發(fā)商進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的覆蓋；4、經銷商必須具備終端管理能力，必須保證轄區(qū)終端得到人員系統(tǒng)拜訪、定期配送及售前、售中、售后服務；5、本著持續(xù)優(yōu)化經銷商隊伍能力的原則，要求地級市及以上城市（省會、特大型城市）經銷商原則上必須具備一般納稅人資格，做現代渠道的客戶必須具備一般納稅人資格，以當地居民為優(yōu)選，特殊情況需加以說明；6、本著經銷商隊伍素質與規(guī)模并重的原則，對銷售規(guī)模與市場容量不符、經營能力與發(fā)展目標不匹配的客戶逐步進行優(yōu)化、分割與調整；7、經銷商與公司簽訂的銷售合同實行一年一簽制，簽約經銷商必須嚴格按照經銷協(xié)議規(guī)定的價格體系和市場區(qū)域實施市場操作，不得私自變動價格及竄貨;8、新設經銷商經批復設立直至正式成為我產品經銷商必須經過三個月的試銷考核期，從經營開始的每個月所屬區(qū)域均要對經銷商進行綜合評定，試銷期內各區(qū)域將《經銷商考核期目標計劃承諾書》上報銷售總公司經銷渠道組；9、分銷商的設立、撤消由區(qū)域經理審批，要求所有分銷商必須與經銷商、廠家簽定分銷三方協(xié)議（見附件）；三、經銷商的選擇要求：1、在招商時，必須同時選擇三家或以上的預選經銷商進行對比（西南、華南、華中地區(qū)縣級市場最少兩家），并由所在市場銷售代表,城市經理、區(qū)域（省區(qū)）經理組成評估小組,最后選出兩個經銷商作為目標預選客戶上報大區(qū)，由大區(qū)經理與區(qū)域（省區(qū)）、城市經理共同確定最終合作伙伴，并如實填寫《經銷商設立、變更復核表》和《經銷商設立審查評估表》后上報總部；2、在選擇經銷商時，除考慮其市場網絡資源、信用、運力等方面是否滿足需求外，還要考慮經銷商資金實力狀況，特別是現金流狀況是否能夠滿足我產品今后2-3年市場銷量增長的需要。3、在選擇經銷商時，必須要求經銷商將硬件設施及人員配置狀況上報公司，如經銷商車輛所有權證明、庫房、店面、辦公設施所有權證明，人員花名冊等。同時對于經銷商目前所經營的產品狀況，各地必須嚴格調查，并在上報經銷商資料時將目前產品市場經營狀況一同上報，對于惡意隱瞞、虛報者除取消經營權外還要對相關市場責任人進行嚴懲；4、中標經銷商在填報設立申請材料時須制定一份3-6個月期限的市場運作方案，此方案須隨設立申請材料一同上報、審批；5、驗資：在運作初期公司要求經銷商提前一次性向公司預存一定金額的自有資金，以上對資金數額要求為當月市場銷售任務額的70%（縣級市場為50%）以上（此筆資金可以當作貨款使用），發(fā)貨根據訂單進行安排；6、嚴格按總部下發(fā)各級經銷商的選擇標準及要求進行評估及篩選；確定后備齊相關材料上報；所有在經銷商設立表上簽字人員對客戶描述事實負全責，對出現的虛假評估對相關人員予以500—2000元/客戶/例進行處罰，出現故意徇私舞弊的予以解聘處理，嚴重的追究法律責任；7、關于違約金：若經銷商在經營過程中發(fā)生竄貨或嚴重違反公司要求事項的，公司將對經銷商進行違約處罰，此項處罰將從經銷商違約保證金中扣除，各級經銷商違約金收取標準見下文；四、經銷商資質要求：1、基本經營資格（1）、有效期內的營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證（務必三證齊全）;（2）、運作資金（僅指流動資金，不包括車輛、庫房等固定資產）：要求經銷商市場運作資金必須充裕，根據產品銷售周轉率、運作渠道、運輸周期、銷售目標等主要因素確定資金配置底線數量，資金只指流動資金;（3）、傳統(tǒng)渠道經銷商須持有資金不低于月度銷售目標的2倍，只運作現代渠道客戶資金不低于月度銷售目標的4倍，運輸周期長的客戶必須相應提高標準;（4）、公司概況：（按設立申請表如實填寫）（5）、公司成立時間：一般要求從事食品經營兩年或以上以上；（6）、所有制形式：國營體制建議不選擇，其他類型不限；（7）、主要從事業(yè)務：以快速消費品食品類為主，特殊情況除外；（8）、公司員工數量及人員結構要求：必須與市場網點數、目標等匹配的原則，經銷商要求配置人員包括專職業(yè)務、配送、相關后勤崗位人員等（標準另行下發(fā)）；●業(yè)務人員配置及配送要求：—區(qū)域市場網點數量測定標準：省會、特大型城市市區(qū)市場按500人/網點，地級市市區(qū)市場按600人/網點，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場按700人/網點來測定網點數；—業(yè)務人員：市區(qū)傳統(tǒng)網點按180網點/人員進行配置業(yè)務人員；KA渠道按照要求至少3天拜訪一次、每天拜訪4家作為參照勞動負荷進行設定人數；B類系統(tǒng)按照要求至少6天拜訪一次、每天拜訪6—8家作為參照勞動負荷進行設定人數；—經銷商必須配備專職業(yè)務隊伍從事我品牌產品銷售與終端維護；—成熟的城市市場逐步推行預售制，力爭—2年內實現經銷商全面實行預售制，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以車銷為主；（9）、配送、服務要求：--配送及運輸能力：經銷商與分銷商的車輛必須與配送量、網點數、渠道類別、配送頻率相符的原則，原則上要求運力最少剩余10—20%的原則，傳統(tǒng)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要求180個網點配備一臺機動車，車型根據實際需要自行確定，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場根據實際狀況選擇適合的運輸工具，如電動三輪車等，但必須是機動車，節(jié)假日等消費旺季相應增加運力；—配送服務要求：終端網點前一天的訂單必須保證第二天中午12:00前送達，網點有特殊要求的按要求執(zhí)行；—送貨頻率市區(qū)傳統(tǒng)渠道至少4天一次(根據網點級別確定,A類網點3天一次,B類網點5天一次,C類網點7天一次)，以滿足客戶具體配送要求為準；—鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端高溫至少7—10天配送一次;配送頻率不低于主要競品的原則強化服務；（10）、庫房要求；—客戶庫房質量、內部設施必須符合物流、品管部門相關標準—庫房容量不低于當月目標銷售量產品倉儲容量的70%;—清真食品管理：在倉儲、日常配送方面符合清真食品有關要求。2、違約保證金繳納標準：為保證經銷商在合作過程中按相關要求達標，根據客戶的規(guī)模收取一定額度的違約保證金，對客戶的分級標準及收取保證金標準如下：級別年度銷售額規(guī)模違約保證金一級1500萬以上10萬元二級1000-1500萬8萬元三級500-1000萬5萬元四級500萬以下3萬元備注：華東大區(qū)以外縣級經銷商最少繳納2萬元；以上保證金第一次發(fā)貨后的一個月內公司財務從客戶帳戶上自動扣除，在公司財務預留，如客戶繳納不足，自動停止發(fā)貨；五、對經銷商試銷過程中的考核標準：1、本著優(yōu)化客戶能力、突出客戶功能發(fā)展的導向，對試銷期間的經銷商按如下標準進行考核，并根據考核結果確定客戶的轉正與否；（1）、主要考核指標及評分標準（見附件《經銷商試用期綜合評估表》）（2）、根據得分數據相應考核要求：—得分75分以上同意轉正；—得分65—75分進行整改，并再進行2個月的考核；—得分65分或以下解除合作；六、分銷商管理：1、為有效管理下游分銷商，對流通環(huán)節(jié)上起到重要作用的分銷商、批發(fā)商的管理至關重要，管理要點如下：（1）、分銷體系的構建必須符合層級扁平、劃分合理的原則（2）、形成緊密捆綁合作模式，強化系統(tǒng)管理（3）、制定合理的價格體系及激勵措施（4）、逐步納入統(tǒng)一的管理，使分銷商、批發(fā)商的行為得到規(guī)范2、為強化分銷商、批發(fā)商的統(tǒng)一管理，須與其簽訂三方協(xié)議，即廠方、經銷商、分銷商（批發(fā)商）通過簽訂三方協(xié)議的方式，明確相互的責權利，規(guī)范合作規(guī)則，三方協(xié)議見附件；七、撤銷經銷商資格條件及程序：1、出現如下問題廠家有權撤銷經銷商資格（1）、根據合同規(guī)定，未達成年度銷售目標與網點鋪市目標；（2）、未遵守公司相關的竄貨處罰規(guī)定，肆意竄貨，嚴重影響市場秩序；（3）、合作意愿低，不配合執(zhí)行公司的銷售政策；（4）、經銷商市場開拓意識差，不能與公司的經營理念同步發(fā)展；（5）、資金流出現嚴重問題，不能保證正常的業(yè)務運作；（6）、違反公司規(guī)定，經銷競品；（7）、不利于市場正常發(fā)展的其他情況；2、為規(guī)范市場運作，避免經銷商撤消后出現遺留問題等特要求如下：（1）、撤消客戶時必須簽訂《經銷商撤消審批表》，雙方確認蓋章簽字后，上報總部審批；（2）、雙方對帳完畢后，客戶與公司要簽訂《交接清賬協(xié)議》，雙方確認帳務數目后進行結算。如客戶在我公司有欠款，必須保證欠款還完，并經財務部門確認后之后才能予以撤消并退還保證金；因此需要各銷售大區(qū)、區(qū)域經理嚴格把關后簽字確認。（3）、如果新設立經銷商自批復之日起一個月內沒有打款進貨，且在三個月內撤消，銷售部將對大區(qū)、區(qū)域經理按200—500元/客戶標準進行負激勵；、對于要撤消的經銷商，總部將通過電話、第三方等方式進行核實，發(fā)現未與經銷商溝通或者是上報材料不真實，將對相關責任人進行嚴肅處理；八、經銷商設立、變更、撤消申請報送審批流程說明1、各大區(qū)、區(qū)域需指定專人負責經銷商管理工作，主要包括：經銷商設立、變更、撤消申請表的初審、整理、報送、追蹤及反饋等工作，以及區(qū)域內經銷商資料檔案的管理工作；2、經銷商設立、變更、撤銷申請表的報審及反饋流程：大區(qū)負責人區(qū)域經理城市經理營銷總監(jiān)營銷職能經理大區(qū)負責人區(qū)域經理城市經理營銷總監(jiān)營銷職能經理營銷辦營銷辦公室備檔備檔3、銷售區(qū)域在設立新的經銷商時，區(qū)域經理需親自或指派專人到經銷商所在市場對市場情況和經銷商資格進行考察，否則總部將不予批復；4、經銷商撤消必須有書面說明連同申請表一同上報，同時對于要取消的客戶要有書面結果及溝通情況說明；本規(guī)定從2014年5月份開始試行，請各大區(qū)嚴格遵守相關條款及流程。特此規(guī)定附：《經銷商設立、變更復核表》《經銷商設立審查評估表》《經銷商試用期目標計劃承諾書》《經銷商試用期綜合評估表》《經銷商撤消審批表》《經銷商交接清賬協(xié)議》《經銷商變更申請表》《分銷三方協(xié)議》經銷商設立、變更復核表申請經銷區(qū)域及通路所在城市公司名稱負責人辦公地址電話賬號收貨地址傳真稅號開戶行注冊資金企業(yè)性質是否一般納稅人：□是□否有無納稅人資格證：□有□無辦公室：□租賃□自建三證是否具備：□是□否是否本地人開設：□是□否開業(yè)多久：所在市場描述行政區(qū)劃總人口（萬）市內區(qū)（具體）郊縣城鎮(zhèn)人口(萬)人均收入(元)當地競品情況前三名覆蓋率銷量經營方式□經銷商□分公司□經銷商□分公司□經銷商□分公司份額及鋪貨率描述：經現有資源主要經營品牌品名營情況年銷量金額網絡資源通路名稱有效點數配送車輛銷售人員流動資金倉庫面積配送車輛銷售人員流動資金倉庫面積同業(yè)口碑，經營思想、發(fā)展及服務意識、合作意向：調查意見：城市經理簽字：復核結果（是否與市場發(fā)展、公司發(fā)展相適應）：區(qū)域經理簽字：大區(qū)經理意見：營銷總監(jiān)意見：填表時間：（注：經銷商所在城市必須填寫詳細，注明××省××市××縣）經銷商設立審查評估表經銷商單位名稱負責人約定的銷售范圍是否為一般納稅人項目滿分分數*100%滿分分數*80%滿分分數*60%滿分分數*30%自身經營狀況及市場熟悉程度（10）自身經營業(yè)績良好，當地目標現代通路能夠全部覆蓋，傳統(tǒng)通路能夠覆蓋80%以上現代通路100%，傳統(tǒng)60%以上現代通路80%，傳統(tǒng)40%以上現代通路60%，傳統(tǒng)30%以上硬件配置（20）辦公硬件配置齊全、高效，庫房面積可以完全滿足我產品安全庫存的需要，配送車輛滿足實際需求較好一般較差發(fā)展意識及理念（10）急于發(fā)展，有學習習慣，有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、廣告、服務工作較好一般有初步理念，無動作運作資金狀況（15）現有或自籌資金能夠滿足我產品近2-3年發(fā)展的需要完全能夠滿足目前1年內需要基本滿足目前需要，但具備融資渠道基本能夠滿足，但無融資渠道人員管理（10）業(yè)務人員素質高，有明確分工、管理制度、薪資考評制度，并完全滿足我人員試用數量要求較好一般較差口碑及知名度（10）非常好，當地金字招牌較好一般較差合作意向（10）合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力較好一般較低客情關系（15）下線客戶有80%對該經銷商滿意約60%客戶滿意40%滿意只有20%滿意得分：評分人：備注：綜合打分低于70分的不予設立經銷商試用期目標計劃承諾書經銷商單位名稱負責人約定銷售范圍市內售點開發(fā)計劃月份售點第一月第二月第三月類別總數量計劃實際品項計劃實際品項計劃實際品項生動化郊縣開發(fā)計劃生動化全贏%100%銷量(萬元)人員配備（詳細列明）配送車輛及倉庫（詳細列明）資金配備（詳細列明）經銷商簽字（蓋章）：城市經理簽字：區(qū)域經理簽字：大區(qū)經理簽字：營銷總監(jiān)簽字：填表日期：經銷商試用期綜合評估表指標權重（分）考核標準得分銷量指標40達成率100%以上得40分，達成率90%—100%之間得30分；達成率80%—90%之間得25分，達成率70%—80%之間的分20分；達成率低于70%不得分；終端建設指標301、目標以《月度責任狀》中的核定目標為準；2、三個月綜合鋪貨率指標100%以上為滿分，每低一個百分點扣除分；硬件配置指標151、車輛達到標準5分，每少1輛車扣2分；2、人員達到標準5分，每少1人扣2分；3、資金達標5分，每少5%，扣2分；新產品推動101、考核期（三個月）銷量目標達標，并每超1個百分點得1分，滿分為10分；2、銷量不能達標，但鋪貨率（按鋪貨標準考核）達標得分額外加5分；3、銷量及鋪貨目標均達標滿分得15分配合度5配合度好，能夠完全遵循公司的要求，得5分配合度較好，基本均循公司要求，得2分配合度一般，得0分實際得分合計：經銷商撤消審批表經營品項：銷售區(qū)域及通路：所在城市（縣）公司名稱負責人：電話：地址：設立時間及市場整體運作情況：經銷商簽字（蓋章）撤消原因：撤消后擬采取措施：是否已與擬撤銷客戶溝通：直屬銷售代表簽字：財務交接狀況：經銷商是否拖欠貨款，解決辦法：經銷商結案款返還狀況：其它賬務往來狀況：保證金結算：城市經理簽字：公司財務簽字：是否同意撤銷：區(qū)域經理簽字：大區(qū)經理意見：總部職能經理意見：營銷總監(jiān)意見：填表人：填表時間：經銷商交接清賬協(xié)議甲方：乙方：乙雙方經認真核對，確認乙方在甲方處往來帳余額如下：貨款余額（大寫）：（元），（小寫）（元）；結案款余額（大寫）：（元），（小寫）（元）；違約保證金余額（大寫）：（元），（小寫）（元）；除以上項目外，乙方與甲方再無任何財務或其它事務遺留問題，待上述項目結清后，自本協(xié)議簽訂之日起，雙方再無任何關聯(lián)。本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，并經雙方簽字蓋章后生效（乙方必須由法人簽字，同時附法人身份證復印件）甲方：乙方：蓋章：簽字（蓋章）：城市經理簽字:年月日區(qū)域經理簽字：年月日大區(qū)經理簽字：年月日經銷商資料變更申請表變更原因說明：原公司名稱：原法人代表：原辦公地址：原收貨地址：原辦公電話：原傳真號碼：原公司公章：原帳號：原稅號：原開戶行：原法人代表簽字：現變更為：現公司名稱：現法人代表：現辦公地址：現收貨地址：現辦公電話：現傳真號碼：現公司公章：現帳號：現稅號：現開戶行：現法人代表簽字：直屬銷售代表簽字：城市經理簽字：區(qū)域經理簽字：大區(qū)經理意見：填表日期：分銷三方協(xié)議甲方（廠方代表——城市經理）：乙方（經銷商）：丙方：分銷商經銷產品及經銷區(qū)域:1、甲方確認乙方為地區(qū)渠道產品的指定經銷商，甲乙雙方確認丙方為銷售區(qū)域渠道產品的指定分銷商；甲方公司授權乙方負責該區(qū)域的總體管理，并與甲方公司一起負責所屬區(qū)域整體市場規(guī)劃、統(tǒng)一管理，包括丙方被授權市場；2、乙方負責中心市場的直接操作，周邊市場以縣、鎮(zhèn)為單位可設立分銷商操作，操作模式及分銷商的選擇必須遵循甲方公司相關要求，丙方的銷售指標和市場建設指標由甲方公司和乙方共同制定。二、對丙方的基本要求：1、有足夠的流動資金，同時具有符合甲方公司要求數量的人員和車輛；具體為：丙方保證萬元的運做資金，臺配送車輛，業(yè)務人員名；2、要求丙方按甲方與乙方的業(yè)務指導，嚴格依照甲乙雙方制定的營銷目標、工作要求開展各項工作，積極主動去開發(fā)市場和拓展銷售網絡；具體指標為：（1）、三方合作期限為月（如丙方各項績效不能達標，甲方有權提前終止合作協(xié)議）；（2）、合作期間丙方必須達成萬元的銷售目標；（3）、鋪市要求：KA/A/B類店100%，轄區(qū)傳統(tǒng)C/D類店鋪貨率為%（不低于80%，合作期限超過3個月后必須達到90%以上）；批發(fā)市場鋪貨率達到100%；特殊渠道開發(fā)家，鋪貨率達到%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場達到鋪貨率達到%（4）、品項分銷目標：KA/A類店達到個（不低于乙方市區(qū)同類店的70%）、B類店達到個（不低于乙方市區(qū)同類店的80%），C