萬(wàn)科為什么能在異地復(fù)制成功

13/14萬(wàn)科為什么能在異地復(fù)制成功――專業(yè)化、制度和人萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開上市的企業(yè)之一。至2000年底，公司總資產(chǎn)56.2億元，凈資產(chǎn)29.1億元，擁有員工6616名，全資及關(guān)聯(lián)公司37家。萬(wàn)科可以說是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)知名度最高的公司。在眾多房地產(chǎn)公司都實(shí)行區(qū)域集中化的策略下（上海的綠地、北京的華遠(yuǎn)、深圳的金地等，目前這些房地產(chǎn)公司的利潤(rùn)95%以上來自本地），萬(wàn)科卻奉行了一套異地作戰(zhàn)的戰(zhàn)略。實(shí)行異地作戰(zhàn)戰(zhàn)略以來，萬(wàn)科并不是在它進(jìn)入的每一個(gè)城市都可以占到市場(chǎng)分額第一，但其利潤(rùn)總額始終保持領(lǐng)先并且利潤(rùn)的一半來自外地。此外，善于營(yíng)銷攻勢(shì)的萬(wàn)科一直是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，萬(wàn)科樓盤總是當(dāng)?shù)氐臒徜N樓盤。萬(wàn)科的董事長(zhǎng)王石更是萬(wàn)科的精神領(lǐng)袖，也是中國(guó)的房地產(chǎn)界最具明星效應(yīng)的人物。本次案例我們將分析萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以及被王石譽(yù)為“萬(wàn)科的三大法寶”的“專業(yè)化、制度和人”。萬(wàn)科成功的異地復(fù)制萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)情況見下頁(yè)（見圖1、圖2、圖3、圖4）。萬(wàn)科的異地經(jīng)營(yíng)歷史和專業(yè)化歷史1984年，33歲的王石從廣州某機(jī)關(guān)下海闖蕩深圳組建了萬(wàn)科公司。萬(wàn)科的第一桶金是靠"什么賺錢干什么"撈到的。王石拉起人馬，把飼料從內(nèi)地運(yùn)到深圳，再把日本的錄像機(jī)銷往中國(guó)的內(nèi)地……公司的業(yè)務(wù)不斷做多。在1991年底，萬(wàn)科的業(yè)務(wù)包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工程及其他等13大類。當(dāng)時(shí)，對(duì)于萬(wàn)科的發(fā)展方向，王石提出了一個(gè)日本的具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的"綜合商社"的模式。在此期間，萬(wàn)科于1988年11月18日參加政府公開拍賣土地，高價(jià)投標(biāo)2000萬(wàn)元，這是萬(wàn)科開始進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的開始。在那次投標(biāo)中，萬(wàn)科為土地使用權(quán)付出了每平方米650元的價(jià)格，而當(dāng)時(shí)深圳成品房的售價(jià)也不過是每平方米1050元。面對(duì)這塊“燙手的山芋”，萬(wàn)科制定了“高來高走”的策略，也就是“高地價(jià)來高房?jī)r(jià)走”的意思。萬(wàn)科后來以2640元/m2的價(jià)格售出了這批成品房，其中客戶有80%的深圳個(gè)人，10%的香港居民和10%的外地居民。

第一階段：進(jìn)入市場(chǎng)，全面擴(kuò)張1992年前后，王石開始向全國(guó)進(jìn)軍，大幅擴(kuò)張自己的經(jīng)營(yíng)范圍。1991年6月萬(wàn)科第一次增資擴(kuò)股以及1993年4月發(fā)行B股，籌集到資金好幾個(gè)億，手里有了錢，同時(shí)作為上市公司的萬(wàn)科也面對(duì)著股民要求業(yè)績(jī)的壓力。在1992年前后大約兩年的時(shí)間里，王石奔走在全國(guó)各地，跑遍了大半個(gè)中國(guó)，一是推廣股份制，二是找地。當(dāng)時(shí)，萬(wàn)科成立了個(gè)股份制改造小組，到處動(dòng)員人家改制上市。萬(wàn)科當(dāng)時(shí)有兩點(diǎn)考慮：一是作為深市"老五家"之一，萬(wàn)科認(rèn)為股份制必須成全國(guó)之勢(shì)，才能成事；二是只要你愿意搞，萬(wàn)科就免費(fèi)提供方案，當(dāng)然也愿意成為發(fā)起股東。前前后后，萬(wàn)科共參股30多家企業(yè)，總投資1.3億。北京最早上市的幾家企業(yè)，幾乎都有萬(wàn)科的股份。與此同時(shí)，萬(wàn)科地產(chǎn)也經(jīng)歷了第一階段的快速發(fā)展時(shí)期。從89年開始，萬(wàn)科地產(chǎn)發(fā)展迅速，三年遍及九個(gè)城市，各地總經(jīng)理大部分是以做業(yè)務(wù)出身的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。經(jīng)營(yíng)形態(tài)多種多樣：獨(dú)資、合資、合作并且伴隨著其他房地產(chǎn)生意。產(chǎn)品也多種多樣：寫字樓、別墅、民用住宅等都有。然而有比較才能鑒別。萬(wàn)科將自己與同時(shí)期、同行業(yè)的企業(yè)，進(jìn)行了比較研究：深圳的三九和北京的四通，是與萬(wàn)科同時(shí)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，到90年代初，三九和四通都做到了50億的規(guī)模，而萬(wàn)科到十幾個(gè)億時(shí)，便開始徘徊，因而知名度和市場(chǎng)占有率都不如三九和四通。按說，萬(wàn)科產(chǎn)權(quán)明晰，上市又早，體制、管理等也不比三九、四通差。為什么？萬(wàn)科反思的結(jié)果，認(rèn)為就是因?yàn)槎嘣?jīng)營(yíng)。由于多元化經(jīng)營(yíng)，使得萬(wàn)科的資源--資金、管理、人力等無(wú)法集中使用。最簡(jiǎn)單的，喇叭廠一年幾十萬(wàn)的利潤(rùn)，飲料廠，一年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)，房地產(chǎn)一年幾千萬(wàn)的利潤(rùn)，但總經(jīng)理辦公會(huì)上都得花半小時(shí)來討論。通過初期過度發(fā)展，萬(wàn)科吃到了苦頭，但也積累了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別是獲得了管理異地生意的經(jīng)驗(yàn)，這也為確定下一步發(fā)展戰(zhàn)略指明了方向。用王石的話來說，萬(wàn)科的經(jīng)驗(yàn)有三點(diǎn)：確定了一個(gè)行業(yè)，建立了一個(gè)制度，訓(xùn)練了一個(gè)隊(duì)伍。第二階段：走專業(yè)化道路1993年左右，王石開始收縮自己的戰(zhàn)線，準(zhǔn)備走專業(yè)化的道路。在涉足的多個(gè)領(lǐng)域中，1993年，萬(wàn)科提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；在房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)品種上，1994年，萬(wàn)科提出以城市中檔民居為主，從而改變過去的公寓、別墅、商場(chǎng)、寫字樓什么都干的做法；在股權(quán)投資上，從1994年起，萬(wàn)科對(duì)在全國(guó)30多家企業(yè)持有的股份，開始分期轉(zhuǎn)讓。1996年萬(wàn)科的幾個(gè)大動(dòng)作之一是賣掉了所屬的幾家與房地產(chǎn)主業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的企業(yè)。與別人賣企業(yè)不同的是，萬(wàn)科的幾家企業(yè)是在盈利狀態(tài)下被賣掉的。如果說別人賣企業(yè)是"大浪淘沙"，萬(wàn)科賣企業(yè)可謂"大浪淘金"。比如1997年協(xié)議轉(zhuǎn)讓出去的揚(yáng)聲器廠，其生產(chǎn)的電話機(jī)喇叭占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的40%，"怡寶蒸餾水"，是萬(wàn)科轉(zhuǎn)讓出去的另一個(gè)產(chǎn)品。3年的時(shí)間，萬(wàn)科把"怡寶蒸餾水"培育成了10萬(wàn)噸的產(chǎn)量，是國(guó)內(nèi)最大的蒸餾水生產(chǎn)廠，廣東水飲料市場(chǎng)占有率第一。但為適應(yīng)整個(gè)集團(tuán)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)需要，萬(wàn)科還是把它賣了。幾個(gè)月前萬(wàn)科又賣掉了萬(wàn)佳超市，至此，萬(wàn)科的減法才算做完。此時(shí)的萬(wàn)科提出了以房地產(chǎn)為主業(yè)的發(fā)展方向。對(duì)于萬(wàn)科主業(yè)的選擇，很多人表示不解。因?yàn)閯倓傞_始的宏觀調(diào)控，首當(dāng)其沖的就是房地產(chǎn)業(yè)。對(duì)于主業(yè)的選擇，萬(wàn)科考慮的是：房地產(chǎn)業(yè)，雖然需要大量的資金，但不是一個(gè)高科技開發(fā)的行業(yè)。資金，對(duì)于一個(gè)上市公司不是最大的問題。再者，房地產(chǎn)業(yè)到目前為止沒有形成壟斷行業(yè)。同時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)在中國(guó)至少還有30年以上的高速增長(zhǎng)期。道理很簡(jiǎn)單，中國(guó)現(xiàn)代化的過程也是中國(guó)城市化的過程。中國(guó)的城市化率30%不到，我們的目標(biāo)是下個(gè)世紀(jì)至少達(dá)到40%以上。而城市化的過程必然需要大量的住宅建設(shè)。萬(wàn)科經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整還源于他們對(duì)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)走勢(shì)的分析。從房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)上看，房地產(chǎn)業(yè)由于行業(yè)的特殊性，不大可能像家電那樣形成大企業(yè)的全國(guó)性壟斷局面，但地域性壟斷的形成將是遲早的事。萬(wàn)科必須走專業(yè)化的道路，才能集中力量攻占市場(chǎng)，搶占先機(jī)。在走房地產(chǎn)界專業(yè)化道路的同時(shí)，萬(wàn)科明確了自己的經(jīng)營(yíng)原則，即再好的合作機(jī)會(huì)和合作條件，如果自己說了不算，不做，而且萬(wàn)科一定要100％控股（萬(wàn)科持股的詳圖參見圖五和圖六）；同時(shí)萬(wàn)科致力于培養(yǎng)自己的一支職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，再好的合作條件，如果自己的人力資源沒準(zhǔn)備好，也不做。萬(wàn)科將職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍和人才視為自己的核心資源，換言之，管理輸出是擴(kuò)張的核心。管理輸出不僅是管理人的輸出，更重要的是管理方式。萬(wàn)科在各地的經(jīng)理都是萬(wàn)科公司自己一手培養(yǎng)的，管理層平均年齡35歲，從90年代開始，萬(wàn)科開始系統(tǒng)地招收名牌大學(xué)畢業(yè)生。萬(wàn)科在經(jīng)營(yíng)中還奉行一個(gè)原則“堅(jiān)決不行賄”。創(chuàng)業(yè)之初，王石曾經(jīng)為了火車車皮試圖行賄未遂，但是最后對(duì)方為王石的真誠(chéng)和執(zhí)著感動(dòng)，還是幫了他。這件事情給王石很大的觸動(dòng)，此后王石為萬(wàn)科制定了“堅(jiān)決不行賄”的戰(zhàn)略。王石在1996年上海公司集體受賄事件發(fā)生后說：“以一批人進(jìn)監(jiān)獄為代價(jià)，換來三、五千萬(wàn)，甚至一個(gè)億的利潤(rùn)，這個(gè)代價(jià)太大了。人的毀滅，家庭的災(zāi)難，是無(wú)法用金錢衡量的損失。項(xiàng)目不成功，甚至做砸了，都可以重來，而人一旦失足，不但自己終生悔恨，對(duì)公司的影響也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)?！闭缤跏f“萬(wàn)科人穿行在夢(mèng)想與理想之間。經(jīng)歷的不管是天災(zāi)還是戰(zhàn)禍，秩序總是能夠恢復(fù)正常！”王石個(gè)人簡(jiǎn)介王石之所以會(huì)成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，不僅因?yàn)樗侵袊?guó)最大的房地產(chǎn)企業(yè)——萬(wàn)科集團(tuán)的董事長(zhǎng)，更多的是在于他的影響已經(jīng)涉及整個(gè)中國(guó)地產(chǎn)界。王石作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，不僅對(duì)萬(wàn)科的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，使之在17年里發(fā)展成為一個(gè)遍布9大城市，竣工263萬(wàn)平米，總資產(chǎn)50多億的中國(guó)地產(chǎn)領(lǐng)頭羊，而且他對(duì)整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展也是功不可沒。他的每一次正式發(fā)言總能有意想不到的驚人之處：在行業(yè)整體利潤(rùn)超過40％的情況下，他提出高于25％利潤(rùn)的項(xiàng)目不做，更好的提高樓盤的品質(zhì)；99年在“住宅發(fā)展論壇”上首次提出“城市空心化概念”，讓住宅向郊區(qū)發(fā)展，解決城市地少人多的矛盾；“99《財(cái)富》論壇”上呼吁中國(guó)房地產(chǎn)走產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；缆?，降低成本，提高質(zhì)量；99年發(fā)起中國(guó)城市房地產(chǎn)開發(fā)商協(xié)作網(wǎng)絡(luò)”，重建行業(yè)秩序公信力；新世紀(jì)來臨之際他又倡導(dǎo)和推動(dòng)新住宅運(yùn)動(dòng)，提出“面向新經(jīng)濟(jì)，關(guān)注普通人”，讓商品住宅轉(zhuǎn)向普通人的“大眾消費(fèi)”，開發(fā)城市普通居民住宅……這些都對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用。王石，1951年1月出生于廣西省柳州市，蘭州鐵道學(xué)院給排水專業(yè)畢業(yè)。1983年到深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)發(fā)展公司工作，1984年組建“現(xiàn)代科教儀器展銷中心”，任總經(jīng)理。1988年中心改組發(fā)行股票，更名為“深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司”，1991年公司在深圳證券交易所正式掛牌上市交易，王石歷任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，1999年2月辭去總經(jīng)理職務(wù)。1994年王石榮獲“深圳市第一屆優(yōu)秀企業(yè)家金牛獎(jiǎng)”。1998年1月王石受到國(guó)家總理朱镕基接見，朱總理對(duì)王石對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)走勢(shì)和看法給予充分肯定。1998年12月王石入選《中央電視臺(tái)》為紀(jì)念改革開放二十年所拍攝的大型電視人物傳記片《20年、20人》節(jié)目。1999年4月參加世界經(jīng)濟(jì)論壇“99中國(guó)企業(yè)高峰會(huì)”，并代表中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界在論壇上做專題發(fā)言。1999年5月參加由中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“99中國(guó)住房發(fā)展論壇”，在論壇上第一次提出“城市空心化”概念。1999年9月應(yīng)邀出席“‘99《財(cái)富》論壇”，并作專題演講，呼吁21世紀(jì)的中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)走產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；陌l(fā)展道路，適應(yīng)新世紀(jì)、新市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。1999年發(fā)起組織“中國(guó)城市房地產(chǎn)開發(fā)商協(xié)作網(wǎng)絡(luò)”，并被推舉為首任輪值主席，致力于重建行業(yè)秩序和公信力，推動(dòng)中國(guó)城市住宅產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。2000年6月，發(fā)起組織“新住宅論壇”上海大會(huì)，倡導(dǎo)和推動(dòng)“新住宅運(yùn)動(dòng)”。2000年10月，參加上海APEC工商領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)。四、郁亮個(gè)人簡(jiǎn)介郁亮，男，1965年出生，北大國(guó)際經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，碩士學(xué)歷。曾在深圳外貿(mào)集團(tuán)工作，1990年加入萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司，1993年任深圳市萬(wàn)科財(cái)務(wù)顧問有限公司總經(jīng)理，1994年任萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司董事，2000年9月再次當(dāng)選公司董事，任期3年，1996年任萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理，1999年任公司常務(wù)副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，2001年任公司總經(jīng)理。五、萬(wàn)科公司大事記1988年12月，公司發(fā)行中國(guó)大陸第一份《招股通函》，公開向社會(huì)發(fā)行股票2800萬(wàn)股，集資2800萬(wàn)元，開始涉及房地產(chǎn)業(yè)。

1991年1月，公司A股正式在深圳證券交易所掛牌交易，配售和定向發(fā)行新股，集資1.3億元人民幣。

1993年，公司發(fā)行4500萬(wàn)股B股，募集資金4.5億港元，主要投資于房地產(chǎn)開發(fā)，為集團(tuán)發(fā)展奠定了穩(wěn)固基礎(chǔ)。

1997年6月，公司增資配股集資人民幣3.83億元，主要投資于深圳住宅開發(fā)，推動(dòng)公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階。

2000年初，公司增資配股募集資金6.25億元，公司實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)。

2000年8月，中國(guó)華潤(rùn)總公司成為萬(wàn)科的第一大股東，持股占集團(tuán)總股本的15.08%。華潤(rùn)集團(tuán)的入主及其支持將為萬(wàn)科的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供新的空間。問題與思考：查詢有關(guān)資料，總結(jié)房地產(chǎn)行業(yè)的若干特點(diǎn)。企業(yè)（特別是房地產(chǎn)企業(yè)）奉行“不行賄”的