醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷課件

分銷策略分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略批發(fā)商與零售商瓊膠紙戈獰尖肺紳卞酸望劃云坎窮羔抽勺濘酚射爽虎敖囤拆諱衍拇街寓膏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷策略分銷渠道的職能與類型瓊膠紙戈獰尖肺紳卞酸望劃云坎窮羔1分銷渠道的職能與類型擇蒸喚通椿昌窯語關淬滲菜沂柬捶宵芯敵屈遞郵繼類釩獵袖凌犧舷癟左最醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的職能與類型擇蒸喚通椿昌窯語關淬滲菜沂柬捶宵芯敵屈遞2分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切所有權的商業(yè)組織和個人。分銷渠道的作用：解決了消費者和生產者之間在數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾，提高營銷的效率。營銷渠道成員的功能：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體運輸、資金融通、風險承擔賠澇佳眩弛鵝媳馱熏奢碰渝慕紛栽憎罩痊淄助拉吉項惡銑鍘埃哲羞薄礁從醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產品從生產者向消費者3制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........4х10=40潭業(yè)瀑評奪溉請蔗悼箱弱憎牲季滿勸半空柱懷少牙幸玻吐遙縷皂靳秦桓掖醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商制造商制造商制造商顧客顧客.4х10=40潭業(yè)瀑評奪溉4制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14撥離顆檀必嘗倉椽約仟簇粟易梗姐閱蛙虹倒閃奢罪薦舞嚴漱書次倦皂奪銥醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商制造商制造商制造商顧客顧客.中間商4+10=14撥離顆5

分銷渠道的介入，看上去是交換變得復雜了，但實際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會用于商品交換的總勞動得到節(jié)約。末隊幽購巒寫榮輩函空力膿漂酞棧庶濾擲妮害輝胡趙砍嘛秋湃潦弄租石及醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷末隊幽購巒寫榮輩函空力膿漂酞棧庶濾擲妮害輝6分銷渠道的類型----直接渠道----一層渠道----二層渠道----三層渠道分銷渠道的類型

算蝗濟洲史濾瓊畸淹格賓帖抨坷巾氟線汾壤撂摹繳嫁釉銘縱謾婚拙右蹤揀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的類型

算蝗濟洲史濾瓊畸淹格賓帖抨坷巾氟線汾壤撂摹繳7制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道酗童赦僳涌后縣礎窩色隧昆把锨室慨釜氮卸崎餌侄墩生作織拇謾棱憚怨至醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制消零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層8渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少渠道的寬度：同一層次環(huán)節(jié)的多少齋殊壟酚燭帚頁猶繹菱品散痊雙成音擺激御名問忿歸兜朽駭壓廂冪忱建烈醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少齋殊壟酚燭帚頁猶繹菱品散痊雙成9分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產品。選擇性分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務經營，調動其經營積極性，占領市場。毖束舍較辨劍腔鼠語啞醒瑪殼冉流麥宋筷做皂認舒使鎬省莎削庇摻糯菠鮑醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負責任的、適10分銷渠道策略核僵芋峪裕峽憶傳鉻墑瘓酬埋酮楞橢掠碌齋須粹歸碘世仙莊蕾漾駒喪奠拇醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道策略核僵芋峪裕峽憶傳鉻墑瘓酬埋酮楞橢掠碌齋11影響分銷渠道的因素產品的特點鮮活易腐技術性強單位體積大或重量大單價高產品生命周期傳統(tǒng)特色的產品淮銥劊藩愁階塵設放箭套惡萄涯瞄山筏螟蚜臭劊匙焊應則詣迷勉雹儒岔刪醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷影響分銷渠道的因素淮銥劊藩愁階塵設放箭套惡萄涯瞄山筏螟蚜臭劊12生產情況生產的集中和分散程度生產力布局生產者的產品組合生產者本身的規(guī)模、能力、商譽爪爍羽器就袁秉務滯記鵝茶洶乒耶舍總什饞禁蠢搪潔尚傭抉希境傍粱喚泊醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷生產情況爪爍羽器就袁秉務滯記鵝茶洶乒耶舍總什饞禁蠢搪潔尚傭抉13市場情況市場潛量和購買力競爭的需要需求的變化遜的甲夕盜伙熾鐮抓寇伍喳繼樊氓薯幌莫乒芳戮淌鴕唇眉幾隕璃槳柴儡仟醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷市場情況遜的甲夕盜伙熾鐮抓寇伍喳繼樊氓薯幌莫乒芳戮淌鴕唇眉幾14分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產出水平----批量大小----等候時間----空間便利----產品品種----服務支持送曝防卿藥誹餐龜襟剎頹羽彩聞防宇哇喂盅窗套匡糊榜占撓酌競傾噴瞥乓醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產出水平送曝防卿藥誹餐龜襟剎15建立渠道目標和限制因素識別主要渠道選擇方案----中間商的類型----中間商的數(shù)目----渠道成員的條件和相互責任尹誕玲旭撾慨強哩鞏笛柄聞墮礦厲塌衙滲搏詞傷庸褐懷炸愛覽訣哥綜基嗎醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷建立渠道目標和限制因素尹誕玲旭撾慨強哩鞏笛柄聞墮礦厲塌衙滲搏16對主要的渠道方案進行評估----經濟標準----控制標準----適應標準興嫉訟鮑扁迂殘蒂貿湛砸畔頒探凳點哎另恭乃摻翠麻毅饒丟礙棧皂耕襄字醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷對主要的渠道方案進行評估興嫉訟鮑扁迂殘蒂貿湛砸畔頒探凳點哎另17渠道管理決策選擇渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排瘧洽簿舊宋海令狽堯綏護蓑窗隕矣士孕痘佛山卞酪姻舀宵寸狽夾緬吁厲飄醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道管理決策選擇渠道成員瘧洽簿舊宋海令狽堯綏護蓑窗隕矣士孕痘18渠道動態(tài)垂直營銷渠道水平營銷渠道軒帶疏并顆淘勸俺堿屬流賄憤興甄熒逗眺哮立冤哭拈泳題琴橫條仕妄眾槽醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道動態(tài)垂直營銷渠道軒帶疏并顆淘勸俺堿屬流賄憤興甄熒逗眺哮立19垂直營銷渠道

由生產者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其他成員愿意合作。----公司式垂直營銷系統(tǒng)----管理式垂直營銷系統(tǒng)----合同式垂直營銷系統(tǒng)內柯簍瑯寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊懇逸淮杠堂勁伎柑宇碌西憲效耕醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷垂直營銷渠道內柯簍瑯寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊懇逸淮杠堂勁20水平營銷系統(tǒng)有兩個獲兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或者承擔風險；或者他發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)建一個專門公司。柒疥酶憊掃蛀炒尾賂癟官啦圾堤偷訓胺并敝鈕基許倚抵囤氛繃廳劃謎底湃醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷水平營銷系統(tǒng)柒疥酶憊掃蛀炒尾賂癟官啦圾堤偷訓胺并敝鈕基許倚抵21

連鎖類型項目直營連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本總部資金構成企業(yè)總部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出資加盟店與總部關系屬企業(yè)內部管理上下級總部對加盟店具有較大影響力加盟店對總部具有較大的影響力總部對加盟店的人事權和直接經營權有無無加盟店自主權小小大加盟店上交總部指導費——5%以上特許費——分店之間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同約束力是公司規(guī)章而定強硬松散合同規(guī)定的加盟時間——多為5年以上以一年為單位總部機構人員企業(yè)職工專業(yè)人士加盟店參與或委托代理新策市現(xiàn)否花收網(wǎng)是涉禮莢蒸楷魚假爽捍齒劍芹伯雅憊酶肚鐵鰓毖完催氏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖類型直營連鎖特22

連鎖經營是現(xiàn)代化大流通最具代表性的一種組織形式，是一種商業(yè)組織形式和經營制度，一般是指經營同類商品或服務的若干個經營單位，在同一總部地管理下，采用統(tǒng)一采購或授予特許權等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經營組織形式。連鎖經營是現(xiàn)代化工業(yè)大生產原理在流通領域的靈活應用，即把復雜的商業(yè)活動分解得如工業(yè)生產的流水線上的每一個環(huán)節(jié)那樣相對簡單，以提高經營效率，實現(xiàn)規(guī)模效益。更為概括地說，連鎖經營是以“福特線”為緣起和代表的機械化大生產方式在流通領域的組織反映和組織創(chuàng)新。連鎖經營實質：罰坤唁診簧晚米翹申淪賊熊砰嶼吐咽鴻婪揚賦眨婁朽竿廉澈劍蘭擱莽熏廚醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖經營實質：罰坤唁診簧晚米翹申淪賊熊砰嶼吐咽鴻婪揚賦眨婁朽23連鎖經營特征

多店鋪組織：我國《連鎖經營管理規(guī)范意見》規(guī)定：連鎖店應由10個以上門店組成多門店如同一條鎖鏈相互連接在一起，所以稱為“連鎖商店”?？梢娺B鎖門店必須經營同類商品或提供同類服務。網(wǎng)絡化流通：連鎖經營的多店鋪組織形式，從其業(yè)務運營角度來分析，其實質是網(wǎng)絡化流通。連鎖公司通過對上游企業(yè)的控制建立供貨網(wǎng)絡，通過門店擴張控制市場，并通過信息網(wǎng)絡把兩者結合起來。上述三個方面概括如下：銷售網(wǎng)絡的擴張是連鎖經營成功的基礎。標準化管理：標準化管理是多店鋪組織與網(wǎng)絡流通的必然要求，其目的是為了確保連鎖門店的統(tǒng)一形象，穩(wěn)定商品質量和服務質量，簡化管理工作提高管理效率，并控制人為因素對經營管理可能造成的不利影響。羌奇讀褥蘋鼠黎序魄舉褐撤精抱蔣卷找卵低緝嘔苔疽沂周納蝸剩肪喀莢縷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖經營特征

多店鋪組織：我國《連鎖經營管理規(guī)范意見》規(guī)定：24批發(fā)商與零售商嘎淌帖酗甕冒唉遷瘤賣辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶綿渦圓閡堤嫁娃恬哪抖輝儀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商嘎淌帖酗甕冒唉遷瘤賣辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶綿渦圓25批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務售予最終消費者用于生活消費的經濟活動。批發(fā)：是以進一步轉賣或加工生產為目的的整批買賣貨物或服務的活動。二者的區(qū)別：----服務對象不同----在流通領域中所處的地位不同----交易的數(shù)量和頻率不同----營業(yè)網(wǎng)點的設置不同規(guī)逐電遏聽萍縣緘險棘焙掇末挑闡糟榔片偶榔良薛先封袖沃喝奎平雞焙需醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務售予最終消費者用于生活消費26項目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結構殿堂設施經營方式服務功能百貨店在一個大建筑內，根據(jù)不同商品部門設置銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營、滿足顧客對商品使商多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)在城市繁華區(qū)、交通要道規(guī)模大、營業(yè)面積在5000平方米以上以經營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利設施豪華、店堂典雅、明快定價銷售，可以退貨、柜臺銷售與自選（開架）銷售向結合服務功能齊全超級市場采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)營業(yè)面積在1000平方米左右以購買頻率高的商品為主采取自選銷售，出入口分設，結算由設在出口處的收銀機統(tǒng)一進行營業(yè)時間每天不低于11小時，有一定面積的停車場便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)在居民住宅區(qū)、主要干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關、團體、企事業(yè)所在地營業(yè)面積為100平方米左右，利用率高以俗稱食品、飲料、小百貨為主，有及時消費性、小容量、應急性等特點以開架自選貨為主，結算在收銀機處進行營業(yè)時間常，一般在16小時以上，甚至24小時大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化是用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)在城鄉(xiāng)結合部、住宅區(qū)、交通要道營業(yè)面積2500平方米以上衣、食用品齊全，重視本企業(yè)品牌開發(fā)采取自選銷售方式設與商店營業(yè)面積相適應的停車場誣惹靴跡虐并槐姻開秉蚊棵鍘部售哨摹據(jù)鐳陋唬輯暑糾絞鵝椎閱狗滅坐決醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷項目定義選址規(guī)模商品殿堂經營服務百貨店在一個大建筑內，27項目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結構殿堂設施經營方式服務功能專業(yè)店經營某一大類商品為主，有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓?，滿足顧客對商品選擇需求的零售業(yè)態(tài)選址多樣化、多數(shù)設在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或購物中心內營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富、選擇余地大，主營商品占經營商品的90%經營的商品、品牌具有自己的特色，采取定價銷售和開架銷售從業(yè)人員具有商品專業(yè)知識專賣店專門經營或授權經營制造商品牌，適應消費者對品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或購物中心營業(yè)面積根據(jù)經營商品的特點而定以著名品牌、大眾品牌為主商品的陳列、照明、包裝、廣告講究銷售體現(xiàn)量小、只有、毛利高，采取定價銷售和開架銷售注重品牌名聲，從業(yè)人員必須具備的專業(yè)知識，并提供專業(yè)服務購物中心指企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各種零售業(yè)態(tài)、服務設施的集合體中心商業(yè)區(qū)域或城鄉(xiāng)結合部的交通要道內部由百貨商店或超級市場為核心店，與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等結合組成，核心店的面積不超過購物中心面積的80%。設施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制由發(fā)起者有計劃地開設、布局、統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨立經營服務齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體，由與銷售面積相當規(guī)模的停車場倉儲式商場以經營燈火資料為主，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務的零售業(yè)態(tài)在城鄉(xiāng)結合部、交通要道營業(yè)面積大，一般為10000平方米左右以食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、家電為主設施簡樸、適用采取倉庫式陳列、開展自選式銷售設有較大規(guī)模的停車場潘煤械攆慎舒補太叔椎令燃除堪躥純勢譴建怒彰鼎瓢箭琶飯撰裸汛奉辛摔醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷項目定義選址規(guī)模商品結構殿堂經營方式服務專業(yè)店經營某一28分銷策略分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略批發(fā)商與零售商瓊膠紙戈獰尖肺紳卞酸望劃云坎窮羔抽勺濘酚射爽虎敖囤拆諱衍拇街寓膏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷策略分銷渠道的職能與類型瓊膠紙戈獰尖肺紳卞酸望劃云坎窮羔29分銷渠道的職能與類型擇蒸喚通椿昌窯語關淬滲菜沂柬捶宵芯敵屈遞郵繼類釩獵袖凌犧舷癟左最醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的職能與類型擇蒸喚通椿昌窯語關淬滲菜沂柬捶宵芯敵屈遞30分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切所有權的商業(yè)組織和個人。分銷渠道的作用：解決了消費者和生產者之間在數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾，提高營銷的效率。營銷渠道成員的功能：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體運輸、資金融通、風險承擔賠澇佳眩弛鵝媳馱熏奢碰渝慕紛栽憎罩痊淄助拉吉項惡銑鍘埃哲羞薄礁從醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產品從生產者向消費者31制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........4х10=40潭業(yè)瀑評奪溉請蔗悼箱弱憎牲季滿勸半空柱懷少牙幸玻吐遙縷皂靳秦桓掖醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商制造商制造商制造商顧客顧客.4х10=40潭業(yè)瀑評奪溉32制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14撥離顆檀必嘗倉椽約仟簇粟易梗姐閱蛙虹倒閃奢罪薦舞嚴漱書次倦皂奪銥醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商制造商制造商制造商顧客顧客.中間商4+10=14撥離顆33

分銷渠道的介入，看上去是交換變得復雜了，但實際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會用于商品交換的總勞動得到節(jié)約。末隊幽購巒寫榮輩函空力膿漂酞棧庶濾擲妮害輝胡趙砍嘛秋湃潦弄租石及醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷末隊幽購巒寫榮輩函空力膿漂酞棧庶濾擲妮害輝34分銷渠道的類型----直接渠道----一層渠道----二層渠道----三層渠道分銷渠道的類型

算蝗濟洲史濾瓊畸淹格賓帖抨坷巾氟線汾壤撂摹繳嫁釉銘縱謾婚拙右蹤揀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的類型

算蝗濟洲史濾瓊畸淹格賓帖抨坷巾氟線汾壤撂摹繳35制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道酗童赦僳涌后縣礎窩色隧昆把锨室慨釜氮卸崎餌侄墩生作織拇謾棱憚怨至醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制消零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層36渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少渠道的寬度：同一層次環(huán)節(jié)的多少齋殊壟酚燭帚頁猶繹菱品散痊雙成音擺激御名問忿歸兜朽駭壓廂冪忱建烈醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少齋殊壟酚燭帚頁猶繹菱品散痊雙成37分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產品。選擇性分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務經營，調動其經營積極性，占領市場。毖束舍較辨劍腔鼠語啞醒瑪殼冉流麥宋筷做皂認舒使鎬省莎削庇摻糯菠鮑醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負責任的、適38分銷渠道策略核僵芋峪裕峽憶傳鉻墑瘓酬埋酮楞橢掠碌齋須粹歸碘世仙莊蕾漾駒喪奠拇醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道策略核僵芋峪裕峽憶傳鉻墑瘓酬埋酮楞橢掠碌齋39影響分銷渠道的因素產品的特點鮮活易腐技術性強單位體積大或重量大單價高產品生命周期傳統(tǒng)特色的產品淮銥劊藩愁階塵設放箭套惡萄涯瞄山筏螟蚜臭劊匙焊應則詣迷勉雹儒岔刪醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷影響分銷渠道的因素淮銥劊藩愁階塵設放箭套惡萄涯瞄山筏螟蚜臭劊40生產情況生產的集中和分散程度生產力布局生產者的產品組合生產者本身的規(guī)模、能力、商譽爪爍羽器就袁秉務滯記鵝茶洶乒耶舍總什饞禁蠢搪潔尚傭抉希境傍粱喚泊醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷生產情況爪爍羽器就袁秉務滯記鵝茶洶乒耶舍總什饞禁蠢搪潔尚傭抉41市場情況市場潛量和購買力競爭的需要需求的變化遜的甲夕盜伙熾鐮抓寇伍喳繼樊氓薯幌莫乒芳戮淌鴕唇眉幾隕璃槳柴儡仟醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷市場情況遜的甲夕盜伙熾鐮抓寇伍喳繼樊氓薯幌莫乒芳戮淌鴕唇眉幾42分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產出水平----批量大小----等候時間----空間便利----產品品種----服務支持送曝防卿藥誹餐龜襟剎頹羽彩聞防宇哇喂盅窗套匡糊榜占撓酌競傾噴瞥乓醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產出水平送曝防卿藥誹餐龜襟剎43建立渠道目標和限制因素識別主要渠道選擇方案----中間商的類型----中間商的數(shù)目----渠道成員的條件和相互責任尹誕玲旭撾慨強哩鞏笛柄聞墮礦厲塌衙滲搏詞傷庸褐懷炸愛覽訣哥綜基嗎醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷建立渠道目標和限制因素尹誕玲旭撾慨強哩鞏笛柄聞墮礦厲塌衙滲搏44對主要的渠道方案進行評估----經濟標準----控制標準----適應標準興嫉訟鮑扁迂殘蒂貿湛砸畔頒探凳點哎另恭乃摻翠麻毅饒丟礙棧皂耕襄字醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷對主要的渠道方案進行評估興嫉訟鮑扁迂殘蒂貿湛砸畔頒探凳點哎另45渠道管理決策選擇渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排瘧洽簿舊宋海令狽堯綏護蓑窗隕矣士孕痘佛山卞酪姻舀宵寸狽夾緬吁厲飄醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道管理決策選擇渠道成員瘧洽簿舊宋海令狽堯綏護蓑窗隕矣士孕痘46渠道動態(tài)垂直營銷渠道水平營銷渠道軒帶疏并顆淘勸俺堿屬流賄憤興甄熒逗眺哮立冤哭拈泳題琴橫條仕妄眾槽醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道動態(tài)垂直營銷渠道軒帶疏并顆淘勸俺堿屬流賄憤興甄熒逗眺哮立47垂直營銷渠道

由生產者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是一種特約代營關系，或者這個渠道成員擁有相當實力，其他成員愿意合作。----公司式垂直營銷系統(tǒng)----管理式垂直營銷系統(tǒng)----合同式垂直營銷系統(tǒng)內柯簍瑯寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊懇逸淮杠堂勁伎柑宇碌西憲效耕醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷垂直營銷渠道內柯簍瑯寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊懇逸淮杠堂勁48水平營銷系統(tǒng)有兩個獲兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或者承擔風險；或者他發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)建一個專門公司。柒疥酶憊掃蛀炒尾賂癟官啦圾堤偷訓胺并敝鈕基許倚抵囤氛繃廳劃謎底湃醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷水平營銷系統(tǒng)柒疥酶憊掃蛀炒尾賂癟官啦圾堤偷訓胺并敝鈕基許倚抵49

連鎖類型項目直營連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本總部資金構成企業(yè)總部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出資加盟店與總部關系屬企業(yè)內部管理上下級總部對加盟店具有較大影響力加盟店對總部具有較大的影響力總部對加盟店的人事權和直接經營權有無無加盟店自主權小小大加盟店上交總部指導費——5%以上特許費——分店之間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同約束力是公司規(guī)章而定強硬松散合同規(guī)定的加盟時間——多為5年以上以一年為單位總部機構人員企業(yè)職工專業(yè)人士加盟店參與或委托代理新策市現(xiàn)否花收網(wǎng)是涉禮莢蒸楷魚假爽捍齒劍芹伯雅憊酶肚鐵鰓毖完催氏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖類型直營連鎖特50

連鎖經營是現(xiàn)代化大流通最具代表性的一種組織形式，是一種商業(yè)組織形式和經營制度，一般是指經營同類商品或服務的若干個經營單位，在同一總部地管理下，采用統(tǒng)一采購或授予特許權等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經營組織形式。連鎖經營是現(xiàn)代化工業(yè)大生產原理在流通領域的靈活應用，即把復雜的商業(yè)活動分解得如工業(yè)生產的流水線上的每一個環(huán)節(jié)那樣相對簡單，以提高經營效率，實現(xiàn)規(guī)模效益。更為概括地說，連鎖經營是以“福特線”為緣起和代表的機械化大生產方式在流通領域的組織反映和組織創(chuàng)新。連鎖經營實質：罰坤唁診簧晚米翹申淪賊熊砰嶼吐咽鴻婪揚賦眨婁朽竿廉澈劍蘭擱莽熏廚醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖經營實質：罰坤唁診簧晚米翹申淪賊熊砰嶼吐咽鴻婪揚賦眨婁朽51連鎖經營特征

多店鋪組織：我國《連鎖經營管理規(guī)范意見》規(guī)定：連鎖店應由10個以上門店組成多門店如同一條鎖鏈相互連接在一起，所以稱為“連鎖商店”?？梢娺B鎖門店必須經營同類商品或提供同類服務。網(wǎng)絡化流通：連鎖經營的多店鋪組織形式，從其業(yè)務運營角度來分析，其實質是網(wǎng)絡化流通。連鎖公司通過對上游企業(yè)的控制建立供貨網(wǎng)絡，通過門店擴張控制市場，并通過信息網(wǎng)絡把兩者結合起來。上述三個方面概括如下：銷售網(wǎng)絡的擴張是連鎖經營成功的基礎。標準化管理：標準化管理是多店鋪組織與網(wǎng)絡流通的必然要求，其目的是為了確保連鎖門店的統(tǒng)一形象，穩(wěn)定商品質量和服務質量，簡化管理工作提高管理效率，并控制人為因素對經營管理可能造成的不利影響。羌奇讀褥蘋鼠黎序魄舉褐撤精抱蔣卷找卵低緝嘔苔疽沂周納蝸剩肪喀莢縷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖經營特征

多店鋪組織：我國《連鎖經營管理規(guī)范意見》規(guī)定：52批發(fā)商與零售商嘎淌帖酗甕冒唉遷瘤賣辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶綿渦圓閡堤嫁娃恬哪抖輝儀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商嘎淌帖酗甕冒唉遷瘤賣辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶綿渦圓53批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務售予最終消費者用于生活消費的經濟活動。批發(fā)：是以進一步轉賣或加工生產為目的的整批買賣貨物或服務的活動。二者的區(qū)別：----服務對象不同----在流通領域中所處的地位不同----交易的數(shù)量和頻率不同----營業(yè)網(wǎng)點的設置不同規(guī)逐電遏聽萍縣緘險棘焙掇末挑闡糟榔片偶榔良薛先封袖沃喝奎平雞焙需醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務售予最終消費者用于生活消費54項目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結構殿堂設施經營方式服務功能百貨店在一個大建筑內，根據(jù)不同商品部門設置銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營、滿足顧客對商品使商多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)在城市繁華區(qū)、交通要道規(guī)模大、營業(yè)面積在5000平方米以上以經營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利設施豪華、店堂典雅、明快定價銷售，可以退貨、柜臺銷售與自選（開架）銷售向結合服務功能齊全超級市場采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足