影響式銷售(最終簡化版)課件

影響式銷售2009-02慧聰網(wǎng)（HK8292)0影響式銷售2009-02慧聰網(wǎng)（HK8292)0前言成人學(xué)習(xí)有三種狀態(tài)。第一種狀態(tài)叫LEARN，即吸收新鮮事物。第二種狀態(tài)叫RELEARN，就是“溫故而知新”，用西方分析性語言表達(dá)，這包括“對信息重新分類，重新評估信息的真實(shí)性，從具體移到抽象再移回到具體，從全新的角度看問題”。第三種狀態(tài)叫UNLEARN，是說把經(jīng)驗(yàn)暫時放下，把自己完全放空，這樣才能充分進(jìn)入LEARN和RELEARN的狀態(tài)，這樣對成人學(xué)習(xí)最有幫助。希望接下來的學(xué)習(xí)過程中，我們一起：UNLEARNRELEARNLEARN!1前言成人學(xué)習(xí)有三種狀態(tài)。1目錄一、什么是專業(yè)的銷售二、何謂客戶決策系列三、面對客戶溝通商談的次序四、專業(yè)銷售開場白技巧五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧六、何謂客戶需求，如何有效建立真需求七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹九、何謂說服，與如何有效滿足需求

十、如何有效處理客戶的拒絕異議十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧2目錄一、什么是專業(yè)的銷售2一、什么是專業(yè)的銷售1、何謂銷售賣方為促使買方達(dá)成合理交易或交換而進(jìn)行的有效率的銷售行業(yè)或活動。銷售是一種手段，借此說服個人或者大眾使他們的思想、行為完全符合銷售者的希望，進(jìn)而樂意接受他的意思。有意的雙方在充滿合作的氣氛下針對彼此的真需要達(dá)成有共識的協(xié)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀貨兩訖。3一、什么是專業(yè)的銷售1、何謂銷售3一、什么是專業(yè)的銷售2、專業(yè)銷售具備之基本條件

正確的工作態(tài)度充分的專業(yè)知識熟練的銷售技巧主動的管理方法客戶開發(fā)工作客情維系工作客訴處理工作工作態(tài)度專業(yè)知識自我管理銷售技巧目標(biāo)（客戶）市場運(yùn)行觀念4一、什么是專業(yè)的銷售2、專業(yè)銷售具備之基本條件客戶開發(fā)工作工二、何謂客戶決策系列1、何謂“MAN”Approach的對象MONEY擁有金錢的人是誰？什么單位？AUTHORITY具有決定權(quán)的人是誰？什么單位？NEEDS有實(shí)際需要的人是誰？什么單位？5二、何謂客戶決策系列1、何謂“MAN”5二、何謂客戶決策系列朋友客戶的關(guān)系供應(yīng)商外人伙伴了解客戶需要的能力好不好不好好滿足客戶需要的能力6二、何謂客戶決策系列朋友客戶的關(guān)系供應(yīng)商外人伙伴了解客戶需要二、何謂客戶決策系列推動者采購管道之角色批準(zhǔn)者守門員主宰者主動積極被動消極專業(yè)權(quán)決定權(quán)態(tài)度權(quán)責(zé)7二、何謂客戶決策系列推動者采購管道之角色批準(zhǔn)者守門員主宰者主二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則客戶購買的心理Attention引起注意――“哦”Acton購買行動――“就這么決定買下來了”Memory喚起記憶，深記腦海――“好，我會留意這件事”Desire激發(fā)購買意愿――“啊，原來如此，真是不錯”

Interest生成興趣――“這是什么”Satisfaction滿意――“這真是讓人滿意”

SMDIAA售后服務(wù)達(dá)成協(xié)議建議書、展示產(chǎn)品介紹接近業(yè)務(wù)代表的行動AIDMAS法則8二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則A二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則引起注意時的障礙1、銷售人員過分卑躬屈膝2、銷售人員太緊張講話3、買方提供的場合不適當(dāng)4、給予對方時間限定的壓力5、缺乏一個明確的拜訪目標(biāo)或目的9二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程9三、面對客戶溝通商談的次序1、商談次序?qū)I(yè)的開場白（Opening）一般意見的交換（Probing）進(jìn)入推銷正題（Present

）達(dá)成協(xié)議（Closing）10三、面對客戶溝通商談的次序1、商談次序?qū)I(yè)的開場白（Open三、面對客戶溝通商談的次序天龍八步簡單的講就是銷售技巧的流程圖。漠不關(guān)心異議處理討價還價完成交易開場白Y/N達(dá)成異議說明說服了解需要創(chuàng)建真需要起承轉(zhuǎn)合OpeningsurveyFABNPcloseNegotiationObjectionhandleNeedsandWantsPlaceorderN11三、面對客戶溝通商談的次序天龍八步簡單的講就是銷售技巧的流程三、面對客戶溝通商談的次序2、商談注意事項(xiàng)商談前：尋找共同話題比如有關(guān)公司業(yè)務(wù)方面業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況公司組織架構(gòu)IT布建架構(gòu)計(jì)算機(jī)銷管費(fèi)用行業(yè)同行動態(tài)公司未來展望市場變化趨勢當(dāng)前政經(jīng)新聞流行運(yùn)動文藝主要社會公關(guān)居家區(qū)域話題自身興趣愛好身體保健話題假期休閑活動商談后離開前確定下次拜訪的目的離開前約定下次拜訪的日期與時間離開前請客戶指定一些作業(yè)以便下次見面再詳談交付客戶一些作業(yè)，請客戶配合完成12三、面對客戶溝通商談的次序2、商談注意事項(xiàng)12四、專業(yè)銷售開場白技巧1、拜訪新客戶的接近步驟——Opening整肅服裝儀容，并以充滿自信的態(tài)度，環(huán)視全場，看準(zhǔn)對象，不轉(zhuǎn)移視線接近，至客戶前二、三步停止，鞠躬致意后，再：1）打招呼：在客戶未開口之前，即以親切的音調(diào)向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡?）自我介紹：稟明公司名稱與自己姓名，雙手遞上名片，并互換客戶名片3）表達(dá)謝辭：以誠懇的音調(diào)，對客戶撥冗接見，表示感謝4）表明來意：以抬頭挺胸的氣勢，營造出“我今天是為您帶來好消息”的氣勢，以吸引客戶的注意5）開場白：迎合客戶所關(guān)心或有興趣的話題，吸引客戶的興趣，并盡快納入主題，先提出一般需求與一般利益，并建議會談程序，切征求客戶同意6）開始詢問：詢問客戶的需要面帶微笑音量適中語氣委婉儀態(tài)從容13四、專業(yè)銷售開場白技巧1、拜訪新客戶的接近步驟——O四、專業(yè)銷售開場白技巧2、如何運(yùn)用<開場白>銷售話述開場白---OPENING基本步驟---GENERALBENEFIT&NEEDSPROPOSEPRODUCT&AGENDATHENYESORNO即1、先提出一個一般性的利益&一般性的需求（介紹價值）2、將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合并建議議程的要點(diǎn)（建議議程）3、再詢問是否可以開始

把握重點(diǎn)----1、簡潔有力、充滿熱誠自信2、不要提到不相關(guān)的產(chǎn)品14四、專業(yè)銷售開場白技巧2、如何運(yùn)用<開場白>銷售話述14四、專業(yè)銷售開場白技巧3、<開場白>銷售話述基本技巧直敘法-------介紹事實(shí)問答法-------提出問題舉例法-------推薦介紹展示法-------利用銷售輔助器材或視覺材料15四、專業(yè)銷售開場白技巧3、<開場白>銷售話述基本技巧15四、專業(yè)銷售開場白技巧何謂漠不關(guān)心在與客戶接觸時客戶的冷落反應(yīng)往往令雙方面談無法順暢進(jìn)行。為何會有漠不關(guān)心因?yàn)榭蛻艋驕?zhǔn)客戶尤其是陌生拜訪時會因?yàn)榱?xí)慣性、藉口性或情緒性的原因而產(chǎn)生冷漠不關(guān)心。漠不關(guān)心處理技巧的目標(biāo)我們透過再一次引起顧客的注意與關(guān)心并讓客戶生成興趣。讓我們的銷售能順暢的進(jìn)行。1、能夠增加與漠不關(guān)心客戶會話的機(jī)會與時間2、即使是冷漠的準(zhǔn)客戶，也能讓他留下深刻的好印象3、雖然冷漠，我們還是要尊重他！以便創(chuàng)建下一次的銷售商機(jī)！16四、專業(yè)銷售開場白技巧何謂漠不關(guān)心16四、專業(yè)銷售開場白技巧漠不關(guān)心處理步驟：1、限定的內(nèi)容交互步驟建議2、獨(dú)特的價值說明3、詢問是否可以開始？什么叫獨(dú)特的價值Unique獨(dú)特的Selling銷售Point點(diǎn)

獨(dú)特的銷售點(diǎn)。（當(dāng)前在產(chǎn)品或服務(wù)上的特征我們是僅有的或是領(lǐng)先的或是較強(qiáng)的。）漠不關(guān)心處理技巧的要點(diǎn)：1、不卑不亢2、不要太復(fù)雜3、要有同理心(Acknowledge)17四、專業(yè)銷售開場白技巧漠不關(guān)心處理步驟：17五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧1、如何避開聽的陷阱進(jìn)入真正的聆聽避免陷阱真正的聆聽的基本步驟——冷靜、集中精神去聽、要耐心。——聽要聽完、不要搶著發(fā)言、最好能再多問他一些、從而讓他再多講一些，要回應(yīng)?！犓枷?，重點(diǎn)所在，捉住其要意，要記錄?！囵B(yǎng)自己的觀察能力與判斷能力，要結(jié)論。

“說的流暢只能打動1/5的人”18五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧1、如何避開聽的陷阱進(jìn)入真正的聆五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧2、傾聽的方法（步驟）以對方立場、集中精神聽——認(rèn)同微笑Acknowledge聽要聽完、不要搶著發(fā)言——耐心回應(yīng)Silence最好多問一些，讓其多講——詢問記錄Question聽思想、培養(yǎng)觀察判斷力——釋義重復(fù)Paraphrasing結(jié)合聽后情感并予以反饋——反饋結(jié)論Reflect微笑回應(yīng)記錄重復(fù)結(jié)論19五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧2、傾聽的方法（步驟）微笑回應(yīng)五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧3、銷售問語的形態(tài)

開放式提問■問的答案在于問的模式為何■所以開放式的問題是在問WHATWHYHOW■答案是可以多方說明討論的

限制式提問■它問的是在YESORNO或AORB兩者中選其一，或是輕易為對方予以否定的答案20五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧3、銷售問語的形態(tài)20六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求1、何謂客戶需求●客戶需要有明顯與隱藏●客戶對需要滿足大都缺乏主動●客戶只對利益感興趣●客戶對特點(diǎn)不易牢記何謂客戶的需要——理性與感性的冰山理論●理性的需要——SPACED●感性的需要——人性的弱點(diǎn)（心）21六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求1、何謂客戶需求21六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求為什么有需要？因?yàn)椴蛔?、不好、不滿意、不能所帶來的問題?；蛘咝枰恪⒏?、更滿意、更能所追求的期待。如何創(chuàng)建客戶的真需要了解客戶要什么？了解客戶為什么生成需要。了解客戶需要生成的背景。22六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求為什么有需要？22六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求2、需要的分類1、清楚的需求A客戶需要什么？B客戶為什么需要？2、完整的需求核心的三個問題3、有共識的需求他的需要可以被滿足的客戶的真需要S：安全P：性能A：外觀C：舒適E：經(jīng)濟(jì)D：耐用23六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求2、需要的分類1、清楚六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求清楚的需要一般為什么要可分為：因有問題（Problem）而需要因有隱憂（Worry）而需要因有理想（Expect）而需要一般需要的背景情況■客戶目前正在使用的狀況或曾經(jīng)使用的經(jīng)驗(yàn)■客戶的基本資料■競爭者介入狀況■采購管道完整的需要■查找客戶最重要的前三個需要——Top3ofneeds■又可分成必要的需要（Needs）■期待的需要（Wants）24六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求清楚的需要24六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求3、掌握客戶需要的步驟－SPIN推銷術(shù)掌握客戶需要的步驟如下：S－situation-主動的掌握客戶的現(xiàn)況與情況P－problem-客觀的歸納客戶的問題與隱憂I-implication-合理的分析客戶的后果與影響N-needspay-完整的釋放客戶的需要與期待客戶需求因應(yīng)措施1）創(chuàng)建有效的客戶基本管理資料2）培養(yǎng)服務(wù)人員熟練的調(diào)查與產(chǎn)品介紹技巧2、采買渠道1、客戶的公司概況4、競爭狀況3、對現(xiàn)有產(chǎn)品之使用狀況25六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求3、掌握客戶需要的步驟六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求需求了解的步驟客戶基本情況1、客戶基本情況2、采買管道（MAN）3、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)狀況4、競品介入情況為什么生成需求？強(qiáng)調(diào)問題提醒隱憂與客戶雙方確認(rèn)需要客戶問題提醒客戶確認(rèn)需求客戶的真需求26六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求需求了解的步驟1、客戶六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求如何了解需要提問和聆聽的技巧提問聆聽耐心聽取給予回應(yīng)記錄結(jié)論開放式問題封閉式問題選擇式問題27六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求如何了解需要提問聆聽耐六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求詢問的技巧技巧說明Situation狀況詢問通過狀況了解，以專業(yè)的知識，發(fā)掘出客戶的潛在問題，并加以雙方確認(rèn)；Problem問題點(diǎn)詢問以詢問的方式，將問題嚴(yán)重化，使客戶認(rèn)識到，目前改變的緊迫性Implication暗示詢問以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動；Needpay-Off需求確定詢問以詢問的方式，提供二、三套方案，使客戶加以選擇，從而完成銷售；如果這一循環(huán)，不能完成銷售，則有必要再循環(huán)一次。28六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求詢問的技巧技巧說明Si六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求客戶引導(dǎo)需要SPIN法則情況掌握Situation情況問題歸納影響提醒需要生成Problem問題Needspayoff需要Implication影響29六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求客戶引導(dǎo)需要SPIN法六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求主動澄清模式NIPS法則了解背景

Situation情況澄清問題

衡量影響

描述需要

Problem問題Needs需要Implication影響30六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求主動澄清模式NIPS法七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷什么是FAB

它是以客戶需求為導(dǎo)向的表達(dá)技巧，以為清楚的說明、展示或建議公司的產(chǎn)品或服務(wù)的一種表達(dá)方法。F-Feature：他是指公司的產(chǎn)品或服務(wù)的特征或其具體的規(guī)格或項(xiàng)目，所以凡是產(chǎn)品的原料、材料、包裝顏色、尺寸、操作方式、設(shè)計(jì)方法、服務(wù)項(xiàng)目等具體具像的表征，或是可以量化、質(zhì)量化都是特征定義。A-Advantage：它是指由產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)格所生成的好處或功用與作用，又稱為

一般性的利益。B-Benefit：它是指由產(chǎn)品或服務(wù)中所形成的功用的作用，最后帶給使用者的一種利益或是最后的結(jié)果，又稱為個人性的利益。N-NEEDS：它是指客戶所需要的。它一般可分為明顯性的需要－指客戶已經(jīng)很清楚表達(dá)出來的需求，與另一種隱藏性需要，指客戶只是感受到問題或隱憂還不知道他要的是什么？當(dāng)然客戶也依需要的重要性面分成：必備性需要－NEEDS期待性需要－Wants31七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷什么是FAB31八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹顧客真正需要的并非產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品所帶來的利益或優(yōu)點(diǎn)。Salesman:銷售產(chǎn)品的利益、優(yōu)點(diǎn)、效用等。如何有效地說明再有效的說服F(Feature) A(Advantage) B(Benefit) N(Need)特征好處利益需要規(guī)格功用規(guī)格功用規(guī)格功用結(jié)果需要/期待

結(jié)果需要/期待

結(jié)果需要/期待商品服務(wù)公司單純的賣點(diǎn)對顧客是毫無意義的！IsBenefitSalesman32八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹顧客真正需要的并非產(chǎn)九、何謂說服，與如何有效滿足需求

1、為什么要說服？因?yàn)榭蛻魧τ跐M足需要缺乏主動客戶記不住規(guī)格也不容易了解作用客戶只對利益感興趣2.說服技巧的目的講出具體的FAB以為讓客戶能夠清楚易懂，針對客戶的真需要給與適當(dāng)?shù)腇AB以滿足其需要。3.說服的步驟確認(rèn)客戶的真需要(confirmit)提供適當(dāng)?shù)腇AB(SUPPORTIT)是否滿意(yesorno)33九、何謂說服，與如何有效滿足需求

1、為什么要說服？33十、如何有效處理客戶的拒絕異議如何對應(yīng)客戶的抗拒流程4種客戶回應(yīng)與對應(yīng)方法1、當(dāng)客戶認(rèn)同我的說法：進(jìn)行CLOSE2、當(dāng)客戶懷疑時：再度介紹說明優(yōu)點(diǎn)提出佐證資料更清楚的說明商品的優(yōu)點(diǎn)3、當(dāng)客戶表現(xiàn)漠不關(guān)心的態(tài)度時：以限定詢問法找出對方的需要4、當(dāng)客戶提出相反論調(diào)時：不回避，立即對應(yīng)

當(dāng)接近客戶（APPROACH）階段時，客戶的反映幾乎都是不關(guān)心！34十、如何有效處理客戶的拒絕異議如何對應(yīng)客戶的抗拒流程34處理客戶認(rèn)同的方法認(rèn)同：客戶認(rèn)同公司商品的優(yōu)點(diǎn)與效用，不持否定的態(tài)度認(rèn)同的態(tài)度謝謝客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的肯定，并感謝他的表達(dá)對應(yīng)的方法1、重述上一次的認(rèn)同點(diǎn)（FAB）并予以支持的態(tài)度2、再立即擴(kuò)大利益，強(qiáng)化說服力3、詢問是否滿意？是否合乎需要？簡易步驟1、Repeatit——重述并肯定客戶的認(rèn)同2、Expandit——擴(kuò)大并再加一些相同的FAB3、YesorNo——詢問是否滿意十、如何有效處理客戶的拒絕異議35處理客戶認(rèn)同的方法十、如何有效處理客戶的拒絕異議35異議類別漠不關(guān)心

真正缺點(diǎn)懷疑誤解十、如何有效處理客戶的拒絕異議36異議類別漠不關(guān)心真正缺點(diǎn)懷疑誤解十、如何有效處理客戶的拒絕/異議的真意是？事實(shí)根據(jù)資料證據(jù)利用詢問確認(rèn)以上的事實(shí)Repeatit（2）它所依據(jù)的證據(jù)是什？

（3）對方所引用的數(shù)字或事實(shí)正確嗎？（4）對方的判斷是否正確？(1)對方主張是什么？十、如何有效處理客戶的拒絕異議充滿自信的設(shè)法說服37拒絕/異議的真意是？事實(shí)根據(jù)資料證據(jù)利用詢問確認(rèn)以上誤解處理技巧的目標(biāo)把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要。進(jìn)而可以與客戶達(dá)成協(xié)議。誤解處理技巧的步驟1、重?cái)⒄`解處2、解釋誤會并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服（FAB）4、詢問是否符合清楚（YESorNO）弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的目的1、確定客戶需要滿足的要求標(biāo)準(zhǔn)2、客觀的分析我們與競爭者的差異3、強(qiáng)調(diào)截長補(bǔ)短后的價值才能滿足他的真需要十、如何有效處理客戶的拒絕異議38誤解處理技巧的目標(biāo)十、如何有效處理客戶的拒絕異議38達(dá)成協(xié)議技巧的目的1、速戰(zhàn)速決，縮短銷售時間。2、主動客觀分析，堅(jiān)定客戶的信心。3、還可以查找客戶其他隱藏的真需要。達(dá)成協(xié)議的時機(jī)1、ALWAYSBECLOSE（隨時都可以進(jìn)行締結(jié)）2、CLOSEBYEVERYYES（當(dāng)取得客戶認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié)）3、當(dāng)客戶生成明顯的“購買訊號”時4、銷售人員說明有效或最重要的利益時5、當(dāng)有效處理了客戶的異議或拒絕之后時十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧39達(dá)成協(xié)議技巧的目的十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧39購買訊號

表情態(tài)度氣氛語氣十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧40表情態(tài)度氣氛語氣十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧40突然將眼光集中在此笑瞇瞇第突然變得緊張（或相反）十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧表情“傷腦筋”苦惱地抓頭頻頻點(diǎn)頭身體不自覺的往前傾熱心地翻閱型錄、資料開始計(jì)算費(fèi)用態(tài)度41突然將眼光集中在此十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧表情“傷腦筋”苦十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧語氣想確定價格或買入方法詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)拿來其他廠牌的型號資料詢問報(bào)紙等刊載的產(chǎn)品是不是這個設(shè)出”現(xiàn)在暫時不可能”等的防線，但仍詢問要點(diǎn)和其他使用中的產(chǎn)品互相比較的樣子詢問付款條件，安裝期限或以往的客戶名稱爭求同意對現(xiàn)狀不滿意外地拉把椅子過來叫人泡茶屢屢提出詢問表情，語氣都很靈活氣氛42十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧語氣想確定價格或買入方法意外地拉把達(dá)成協(xié)議技巧的步驟1、重述顧客已經(jīng)接受的利益2、提出最后一個步驟的建議3、是否可以同意討價還價技巧的目的1、清楚告訴客戶價格下劃線，減少客戶持續(xù)不休的漫天喊價2、再一次告訴客戶滿足其需要的價值意義并強(qiáng)調(diào)是物超所值的。3、提醒客戶錯失合作的機(jī)會，可能還會增加麻煩問題與隱憂4、把價差分化，突顯價格的合理性十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧43達(dá)成協(xié)議技巧的步驟十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧43討價還價技巧的步驟（＋－÷×）＋加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB1、產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀2、穩(wěn)定的品性與升級的便利3、企業(yè)品牌的形象與價值4、完整與領(lǐng)先的售后服務(wù)。。。。。。－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂1、操作上的困擾2、陳本的高漲3、升級的障礙4、服務(wù)上的不便。。。。。。÷除：價差予以分化1、針對價差除試用年限/時間/次數(shù)2、針對價差除上客戶已經(jīng)接收的獨(dú)特價值數(shù)3、針對價差混合上述兩種的除法。。。。。?！脸耍簲U(kuò)大我們“多方面的優(yōu)點(diǎn)”1、現(xiàn)行促銷活動的優(yōu)惠。2、產(chǎn)品獨(dú)特的價值3、領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng)4、實(shí)現(xiàn)支持民族品牌，達(dá)成國人自豪。。。。。。十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧44討價還價技巧的步驟（＋－÷×）＋加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB謝謝！謝謝！慧聰網(wǎng)（HK8292)45謝謝！謝謝！慧聰網(wǎng)（HK8292)459、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:24:0820:24:0820:2411/16/20228:24:08PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2220:24:0820:24Nov-2216-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:24:0820:24:0820:24Wednesday,November16,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:24:0820:24:08November16,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。16十一月20228:24:08下午20:24:0811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:24下午11月-2220:24November16,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/1620:24:0820:24:0816November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。8:24:08下午8:24下午20:24:0811月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:24:0820:24:0820:2411/16/20228:24:08PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2220:24:0820:24Nov-2216-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:24:0820:24:0820:24Wednesday,November16,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:24:0820:24:08November16,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20228:24:08下午20:24:0811月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月228:24下午11月-2220:24November16,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1620:24:0820:24:0816November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:24:08下午8:24下午20:24:0811月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November16,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:24:0820:24:0820:2411/16/20228:24:08PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2220:24:0820:24Nov-2216-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:24:0820:24:0820:24Wednesday,November16,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2220:24:0820:24:08November16,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十一月20228:24:08下午20:24:0811月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月228:24下午11月-2220:24November16,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1620:24:0820:24:0816November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。8:24:08下午8:24下午20:24:0811月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thu影響式銷售2009-02慧聰網(wǎng)（HK8292)47影響式銷售2009-02慧聰網(wǎng)（HK8292)0前言成人學(xué)習(xí)有三種狀態(tài)。第一種狀態(tài)叫LEARN，即吸收新鮮事物。第二種狀態(tài)叫RELEARN，就是“溫故而知新”，用西方分析性語言表達(dá)，這包括“對信息重新分類，重新評估信息的真實(shí)性，從具體移到抽象再移回到具體，從全新的角度看問題”。第三種狀態(tài)叫UNLEARN，是說把經(jīng)驗(yàn)暫時放下，把自己完全放空，這樣才能充分進(jìn)入LEARN和RELEARN的狀態(tài)，這樣對成人學(xué)習(xí)最有幫助。希望接下來的學(xué)習(xí)過程中，我們一起：UNLEARNRELEARNLEARN!48前言成人學(xué)習(xí)有三種狀態(tài)。1目錄一、什么是專業(yè)的銷售二、何謂客戶決策系列三、面對客戶溝通商談的次序四、專業(yè)銷售開場白技巧五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧六、何謂客戶需求，如何有效建立真需求七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹九、何謂說服，與如何有效滿足需求

十、如何有效處理客戶的拒絕異議十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧49目錄一、什么是專業(yè)的銷售2一、什么是專業(yè)的銷售1、何謂銷售賣方為促使買方達(dá)成合理交易或交換而進(jìn)行的有效率的銷售行業(yè)或活動。銷售是一種手段，借此說服個人或者大眾使他們的思想、行為完全符合銷售者的希望，進(jìn)而樂意接受他的意思。有意的雙方在充滿合作的氣氛下針對彼此的真需要達(dá)成有共識的協(xié)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀貨兩訖。50一、什么是專業(yè)的銷售1、何謂銷售3一、什么是專業(yè)的銷售2、專業(yè)銷售具備之基本條件

正確的工作態(tài)度充分的專業(yè)知識熟練的銷售技巧主動的管理方法客戶開發(fā)工作客情維系工作客訴處理工作工作態(tài)度專業(yè)知識自我管理銷售技巧目標(biāo)（客戶）市場運(yùn)行觀念51一、什么是專業(yè)的銷售2、專業(yè)銷售具備之基本條件客戶開發(fā)工作工二、何謂客戶決策系列1、何謂“MAN”Approach的對象MONEY擁有金錢的人是誰？什么單位？AUTHORITY具有決定權(quán)的人是誰？什么單位？NEEDS有實(shí)際需要的人是誰？什么單位？52二、何謂客戶決策系列1、何謂“MAN”5二、何謂客戶決策系列朋友客戶的關(guān)系供應(yīng)商外人伙伴了解客戶需要的能力好不好不好好滿足客戶需要的能力53二、何謂客戶決策系列朋友客戶的關(guān)系供應(yīng)商外人伙伴了解客戶需要二、何謂客戶決策系列推動者采購管道之角色批準(zhǔn)者守門員主宰者主動積極被動消極專業(yè)權(quán)決定權(quán)態(tài)度權(quán)責(zé)54二、何謂客戶決策系列推動者采購管道之角色批準(zhǔn)者守門員主宰者主二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則客戶購買的心理Attention引起注意――“哦”Acton購買行動――“就這么決定買下來了”Memory喚起記憶，深記腦海――“好，我會留意這件事”Desire激發(fā)購買意愿――“啊，原來如此，真是不錯”

Interest生成興趣――“這是什么”Satisfaction滿意――“這真是讓人滿意”

SMDIAA售后服務(wù)達(dá)成協(xié)議建議書、展示產(chǎn)品介紹接近業(yè)務(wù)代表的行動AIDMAS法則55二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則A二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程――AIDMAS法則引起注意時的障礙1、銷售人員過分卑躬屈膝2、銷售人員太緊張講話3、買方提供的場合不適當(dāng)4、給予對方時間限定的壓力5、缺乏一個明確的拜訪目標(biāo)或目的56二、何謂客戶決策系列客戶購買的心路歷程9三、面對客戶溝通商談的次序1、商談次序?qū)I(yè)的開場白（Opening）一般意見的交換（Probing）進(jìn)入推銷正題（Present

）達(dá)成協(xié)議（Closing）57三、面對客戶溝通商談的次序1、商談次序?qū)I(yè)的開場白（Open三、面對客戶溝通商談的次序天龍八步簡單的講就是銷售技巧的流程圖。漠不關(guān)心異議處理討價還價完成交易開場白Y/N達(dá)成異議說明說服了解需要創(chuàng)建真需要起承轉(zhuǎn)合OpeningsurveyFABNPcloseNegotiationObjectionhandleNeedsandWantsPlaceorderN58三、面對客戶溝通商談的次序天龍八步簡單的講就是銷售技巧的流程三、面對客戶溝通商談的次序2、商談注意事項(xiàng)商談前：尋找共同話題比如有關(guān)公司業(yè)務(wù)方面業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況公司組織架構(gòu)IT布建架構(gòu)計(jì)算機(jī)銷管費(fèi)用行業(yè)同行動態(tài)公司未來展望市場變化趨勢當(dāng)前政經(jīng)新聞流行運(yùn)動文藝主要社會公關(guān)居家區(qū)域話題自身興趣愛好身體保健話題假期休閑活動商談后離開前確定下次拜訪的目的離開前約定下次拜訪的日期與時間離開前請客戶指定一些作業(yè)以便下次見面再詳談交付客戶一些作業(yè)，請客戶配合完成59三、面對客戶溝通商談的次序2、商談注意事項(xiàng)12四、專業(yè)銷售開場白技巧1、拜訪新客戶的接近步驟——Opening整肅服裝儀容，并以充滿自信的態(tài)度，環(huán)視全場，看準(zhǔn)對象，不轉(zhuǎn)移視線接近，至客戶前二、三步停止，鞠躬致意后，再：1）打招呼：在客戶未開口之前，即以親切的音調(diào)向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡?）自我介紹：稟明公司名稱與自己姓名，雙手遞上名片，并互換客戶名片3）表達(dá)謝辭：以誠懇的音調(diào)，對客戶撥冗接見，表示感謝4）表明來意：以抬頭挺胸的氣勢，營造出“我今天是為您帶來好消息”的氣勢，以吸引客戶的注意5）開場白：迎合客戶所關(guān)心或有興趣的話題，吸引客戶的興趣，并盡快納入主題，先提出一般需求與一般利益，并建議會談程序，切征求客戶同意6）開始詢問：詢問客戶的需要面帶微笑音量適中語氣委婉儀態(tài)從容60四、專業(yè)銷售開場白技巧1、拜訪新客戶的接近步驟——O四、專業(yè)銷售開場白技巧2、如何運(yùn)用<開場白>銷售話述開場白---OPENING基本步驟---GENERALBENEFIT&NEEDSPROPOSEPRODUCT&AGENDATHENYESORNO即1、先提出一個一般性的利益&一般性的需求（介紹價值）2、將要介紹的產(chǎn)品與其結(jié)合并建議議程的要點(diǎn)（建議議程）3、再詢問是否可以開始

把握重點(diǎn)----1、簡潔有力、充滿熱誠自信2、不要提到不相關(guān)的產(chǎn)品61四、專業(yè)銷售開場白技巧2、如何運(yùn)用<開場白>銷售話述14四、專業(yè)銷售開場白技巧3、<開場白>銷售話述基本技巧直敘法-------介紹事實(shí)問答法-------提出問題舉例法-------推薦介紹展示法-------利用銷售輔助器材或視覺材料62四、專業(yè)銷售開場白技巧3、<開場白>銷售話述基本技巧15四、專業(yè)銷售開場白技巧何謂漠不關(guān)心在與客戶接觸時客戶的冷落反應(yīng)往往令雙方面談無法順暢進(jìn)行。為何會有漠不關(guān)心因?yàn)榭蛻艋驕?zhǔn)客戶尤其是陌生拜訪時會因?yàn)榱?xí)慣性、藉口性或情緒性的原因而產(chǎn)生冷漠不關(guān)心。漠不關(guān)心處理技巧的目標(biāo)我們透過再一次引起顧客的注意與關(guān)心并讓客戶生成興趣。讓我們的銷售能順暢的進(jìn)行。1、能夠增加與漠不關(guān)心客戶會話的機(jī)會與時間2、即使是冷漠的準(zhǔn)客戶，也能讓他留下深刻的好印象3、雖然冷漠，我們還是要尊重他！以便創(chuàng)建下一次的銷售商機(jī)！63四、專業(yè)銷售開場白技巧何謂漠不關(guān)心16四、專業(yè)銷售開場白技巧漠不關(guān)心處理步驟：1、限定的內(nèi)容交互步驟建議2、獨(dú)特的價值說明3、詢問是否可以開始？什么叫獨(dú)特的價值Unique獨(dú)特的Selling銷售Point點(diǎn)

獨(dú)特的銷售點(diǎn)。（當(dāng)前在產(chǎn)品或服務(wù)上的特征我們是僅有的或是領(lǐng)先的或是較強(qiáng)的。）漠不關(guān)心處理技巧的要點(diǎn)：1、不卑不亢2、不要太復(fù)雜3、要有同理心(Acknowledge)64四、專業(yè)銷售開場白技巧漠不關(guān)心處理步驟：17五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧1、如何避開聽的陷阱進(jìn)入真正的聆聽避免陷阱真正的聆聽的基本步驟——冷靜、集中精神去聽、要耐心。——聽要聽完、不要搶著發(fā)言、最好能再多問他一些、從而讓他再多講一些，要回應(yīng)?！犓枷?，重點(diǎn)所在，捉住其要意，要記錄?！囵B(yǎng)自己的觀察能力與判斷能力，要結(jié)論。

“說的流暢只能打動1/5的人”65五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧1、如何避開聽的陷阱進(jìn)入真正的聆五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧2、傾聽的方法（步驟）以對方立場、集中精神聽——認(rèn)同微笑Acknowledge聽要聽完、不要搶著發(fā)言——耐心回應(yīng)Silence最好多問一些，讓其多講——詢問記錄Question聽思想、培養(yǎng)觀察判斷力——釋義重復(fù)Paraphrasing結(jié)合聽后情感并予以反饋——反饋結(jié)論Reflect微笑回應(yīng)記錄重復(fù)結(jié)論66五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧2、傾聽的方法（步驟）微笑回應(yīng)五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧3、銷售問語的形態(tài)

開放式提問■問的答案在于問的模式為何■所以開放式的問題是在問WHATWHYHOW■答案是可以多方說明討論的

限制式提問■它問的是在YESORNO或AORB兩者中選其一，或是輕易為對方予以否定的答案67五、如何運(yùn)用聆聽與問話的技巧3、銷售問語的形態(tài)20六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求1、何謂客戶需求●客戶需要有明顯與隱藏●客戶對需要滿足大都缺乏主動●客戶只對利益感興趣●客戶對特點(diǎn)不易牢記何謂客戶的需要——理性與感性的冰山理論●理性的需要——SPACED●感性的需要——人性的弱點(diǎn)（心）68六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求1、何謂客戶需求21六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求為什么有需要？因?yàn)椴蛔?、不好、不滿意、不能所帶來的問題?；蛘咝枰?、更好、更滿意、更能所追求的期待。如何創(chuàng)建客戶的真需要了解客戶要什么？了解客戶為什么生成需要。了解客戶需要生成的背景。69六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求為什么有需要？22六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求2、需要的分類1、清楚的需求A客戶需要什么？B客戶為什么需要？2、完整的需求核心的三個問題3、有共識的需求他的需要可以被滿足的客戶的真需要S：安全P：性能A：外觀C：舒適E：經(jīng)濟(jì)D：耐用70六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求2、需要的分類1、清楚六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求清楚的需要一般為什么要可分為：因有問題（Problem）而需要因有隱憂（Worry）而需要因有理想（Expect）而需要一般需要的背景情況■客戶目前正在使用的狀況或曾經(jīng)使用的經(jīng)驗(yàn)■客戶的基本資料■競爭者介入狀況■采購管道完整的需要■查找客戶最重要的前三個需要——Top3ofneeds■又可分成必要的需要（Needs）■期待的需要（Wants）71六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求清楚的需要24六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求3、掌握客戶需要的步驟－SPIN推銷術(shù)掌握客戶需要的步驟如下：S－situation-主動的掌握客戶的現(xiàn)況與情況P－problem-客觀的歸納客戶的問題與隱憂I-implication-合理的分析客戶的后果與影響N-needspay-完整的釋放客戶的需要與期待客戶需求因應(yīng)措施1）創(chuàng)建有效的客戶基本管理資料2）培養(yǎng)服務(wù)人員熟練的調(diào)查與產(chǎn)品介紹技巧2、采買渠道1、客戶的公司概況4、競爭狀況3、對現(xiàn)有產(chǎn)品之使用狀況72六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求3、掌握客戶需要的步驟六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求需求了解的步驟客戶基本情況1、客戶基本情況2、采買管道（MAN）3、現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)狀況4、競品介入情況為什么生成需求？強(qiáng)調(diào)問題提醒隱憂與客戶雙方確認(rèn)需要客戶問題提醒客戶確認(rèn)需求客戶的真需求73六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求需求了解的步驟1、客戶六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求如何了解需要提問和聆聽的技巧提問聆聽耐心聽取給予回應(yīng)記錄結(jié)論開放式問題封閉式問題選擇式問題74六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求如何了解需要提問聆聽耐六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求詢問的技巧技巧說明Situation狀況詢問通過狀況了解，以專業(yè)的知識，發(fā)掘出客戶的潛在問題，并加以雙方確認(rèn)；Problem問題點(diǎn)詢問以詢問的方式，將問題嚴(yán)重化，使客戶認(rèn)識到，目前改變的緊迫性Implication暗示詢問以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動；Needpay-Off需求確定詢問以詢問的方式，提供二、三套方案，使客戶加以選擇，從而完成銷售；如果這一循環(huán)，不能完成銷售，則有必要再循環(huán)一次。75六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求詢問的技巧技巧說明Si六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求客戶引導(dǎo)需要SPIN法則情況掌握Situation情況問題歸納影響提醒需要生成Problem問題Needspayoff需要Implication影響76六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求客戶引導(dǎo)需要SPIN法六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求主動澄清模式NIPS法則了解背景

Situation情況澄清問題

衡量影響

描述需要

Problem問題Needs需要Implication影響77六、何謂客戶需求，

如何有效建立真需求主動澄清模式NIPS法七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷什么是FAB

它是以客戶需求為導(dǎo)向的表達(dá)技巧，以為清楚的說明、展示或建議公司的產(chǎn)品或服務(wù)的一種表達(dá)方法。F-Feature：他是指公司的產(chǎn)品或服務(wù)的特征或其具體的規(guī)格或項(xiàng)目，所以凡是產(chǎn)品的原料、材料、包裝顏色、尺寸、操作方式、設(shè)計(jì)方法、服務(wù)項(xiàng)目等具體具像的表征，或是可以量化、質(zhì)量化都是特征定義。A-Advantage：它是指由產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)格所生成的好處或功用與作用，又稱為

一般性的利益。B-Benefit：它是指由產(chǎn)品或服務(wù)中所形成的功用的作用，最后帶給使用者的一種利益或是最后的結(jié)果，又稱為個人性的利益。N-NEEDS：它是指客戶所需要的。它一般可分為明顯性的需要－指客戶已經(jīng)很清楚表達(dá)出來的需求，與另一種隱藏性需要，指客戶只是感受到問題或隱憂還不知道他要的是什么？當(dāng)然客戶也依需要的重要性面分成：必備性需要－NEEDS期待性需要－Wants78七、如何展開有效的銷售陳述，利益推銷什么是FAB31八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹顧客真正需要的并非產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品所帶來的利益或優(yōu)點(diǎn)。Salesman:銷售產(chǎn)品的利益、優(yōu)點(diǎn)、效用等。如何有效地說明再有效的說服F(Feature) A(Advantage) B(Benefit) N(Need)特征好處利益需要規(guī)格功用規(guī)格功用規(guī)格功用結(jié)果需要/期待

結(jié)果需要/期待

結(jié)果需要/期待商品服務(wù)公司單純的賣點(diǎn)對顧客是毫無意義的！IsBenefitSalesman79八、銷售的重點(diǎn)－有效的產(chǎn)品介紹顧客真正需要的并非產(chǎn)九、何謂說服，與如何有效滿足需求

1、為什么要說服？因?yàn)榭蛻魧τ跐M足需要缺乏主動客戶記不住規(guī)格也不容易了解作用客戶只對利益感興趣2.說服技巧的目的講出具體的FAB以為讓客戶能夠清楚易懂，針對客戶的真需要給與適當(dāng)?shù)腇AB以滿足其需要。3.說服的步驟確認(rèn)客戶的真需要(confirmit)提供適當(dāng)?shù)腇AB(SUPPORTIT)是否滿意(yesorno)80九、何謂說服，與如何有效滿足需求

1、為什么要說服？33十、如何有效處理客戶的拒絕異議如何對應(yīng)客戶的抗拒流程4種客戶回應(yīng)與對應(yīng)方法1、當(dāng)客戶認(rèn)同我的說法：進(jìn)行CLOSE2、當(dāng)客戶懷疑時：再度介紹說明優(yōu)點(diǎn)提出佐證資料更清楚的說明商品的優(yōu)點(diǎn)3、當(dāng)客戶表現(xiàn)漠不關(guān)心的態(tài)度時：以限定詢問法找出對方的需要4、當(dāng)客戶提出相反論調(diào)時：不回避，立即對應(yīng)

當(dāng)接近客戶（APPROACH）階段時，客戶的反映幾乎都是不關(guān)心！81十、如何有效處理客戶的拒絕異議如何對應(yīng)客戶的抗拒流程34處理客戶認(rèn)同的方法認(rèn)同：客戶認(rèn)同公司商品的優(yōu)點(diǎn)與效用，不持否定的態(tài)度認(rèn)同的態(tài)度謝謝客戶對公司產(chǎn)品或服務(wù)的肯定，并感謝他的表達(dá)對應(yīng)的方法1、重述上一次的認(rèn)同點(diǎn)（FAB）并予以支持的態(tài)度2、再立即擴(kuò)大利益，強(qiáng)化說服力3、詢問是否滿意？是否合乎需要？簡易步驟1、Repeatit——重述并肯定客戶的認(rèn)同2、Expandit——擴(kuò)大并再加一些相同的FAB3、YesorNo——詢問是否滿意十、如何有效處理客戶的拒絕異議82處理客戶認(rèn)同的方法十、如何有效處理客戶的拒絕異議35異議類別漠不關(guān)心

真正缺點(diǎn)懷疑誤解十、如何有效處理客戶的拒絕異議83異議類別漠不關(guān)心真正缺點(diǎn)懷疑誤解十、如何有效處理客戶的拒絕/異議的真意是？事實(shí)根據(jù)資料證據(jù)利用詢問確認(rèn)以上的事實(shí)Repeatit（2）它所依據(jù)的證據(jù)是什？

（3）對方所引用的數(shù)字或事實(shí)正確嗎？（4）對方的判斷是否正確？(1)對方主張是什么？十、如何有效處理客戶的拒絕異議充滿自信的設(shè)法說服84拒絕/異議的真意是？事實(shí)根據(jù)資料證據(jù)利用詢問確認(rèn)以上誤解處理技巧的目標(biāo)把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要。進(jìn)而可以與客戶達(dá)成協(xié)議。誤解處理技巧的步驟1、重?cái)⒄`解處2、解釋誤會并確認(rèn)需求3、根據(jù)確認(rèn)之需要予以說服（FAB）4、詢問是否符合清楚（YESorNO）弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的目的1、確定客戶需要滿足的要求標(biāo)準(zhǔn)2、客觀的分析我們與競爭者的差異3、強(qiáng)調(diào)截長補(bǔ)短后的價值才能滿足他的真需要十、如何有效處理客戶的拒絕異議85誤解處理技巧的目標(biāo)十、如何有效處理客戶的拒絕異議38達(dá)成協(xié)議技巧的目的1、速戰(zhàn)速決，縮短銷售時間。2、主動客觀分析，堅(jiān)定客戶的信心。3、還可以查找客戶其他隱藏的真需要。達(dá)成協(xié)議的時機(jī)1、ALWAYSBECLOSE（隨時都可以進(jìn)行締結(jié)）2、CLOSEBYEVERYYES（當(dāng)取得客戶認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié)）3、當(dāng)客戶生成明顯的“購買訊號”時4、銷售人員說明有效或最重要的利益時5、當(dāng)有效處理了客戶的異議或拒絕之后時十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧86達(dá)成協(xié)議技巧的目的十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧39購買訊號

表情態(tài)度氣氛語氣十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧87表情態(tài)度氣氛語氣十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧40突然將眼光集中在此笑瞇瞇第突然變得緊張（或相反）十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧表情“傷腦筋”苦惱地抓頭頻頻點(diǎn)頭身體不自覺的往前傾熱心地翻閱型錄、資料開始計(jì)算費(fèi)用態(tài)度88突然將眼光集中在此十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧表情“傷腦筋”苦十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧語氣想確定價格或買入方法詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)拿來其他廠牌的型號資料詢問報(bào)紙等刊載的產(chǎn)品是不是這個設(shè)出”現(xiàn)在暫時不可能”等的防線，但仍詢問要點(diǎn)和其他使用中的產(chǎn)品互相比較的樣子詢問付款條件，安裝期限或以往的客戶名稱爭求同意對現(xiàn)狀不滿意外地拉把椅子過來叫人泡茶屢屢提出詢問表情，語氣都很靈活氣氛89十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧語氣想確定價格或買入方法意外地拉把達(dá)成協(xié)議技巧的步驟1、重述顧客已經(jīng)接受的利益2、提出最后一個步驟的建議3、是否可以同意討價還價技巧的目的1、清楚告訴客戶價格下劃線，減少客戶持續(xù)不休的漫天喊價2、再一次告訴客戶滿足其需要的價值意義并強(qiáng)調(diào)是物超所值的。3、提醒客戶錯失合作的機(jī)會，可能還會增加麻煩問題與隱憂4、把價差分化，突顯價格的合理性十一、如何有效運(yùn)用協(xié)議技巧90達(dá)成協(xié)議技巧的步驟十一、如何有