企業(yè)座談會領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿

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大家好：

我是聯(lián)合經(jīng)研公司總經(jīng)理，很榮幸能有機會與各位專家就中小客戶問題進行溝通。

在中小客戶業(yè)務(wù)這件事情上，從某種意義上來說，目前咱們大多數(shù)銀行還處于探究甚至是應(yīng)付的階段，我想這點大家應(yīng)當(dāng)不會反對吧？但即便是做應(yīng)付，也要有個章法，也有個三六九等的問題，應(yīng)付也有應(yīng)付出成果來的嘛！說到這可能我們有些同志就不同意了，說我們行就不是在應(yīng)付，是真干。可真干就好嗎？好難吧？對于中小企業(yè)，大家有個共識，就是中小企業(yè)資信比較差，開發(fā)沒有效率，風(fēng)險大，找不到解決問題的關(guān)鍵點，所以才“雪擁藍關(guān)馬不前”，只能停留在宣揚探究甚至有些應(yīng)付的層面上。但不管是真做還是假做，我們都應(yīng)當(dāng)把前期打算工作做好。有些什么工作呢？下面我綻開來說一下。

首先來說數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分散、比較孤立，這應(yīng)當(dāng)是申報的時候留下來的吧？另外，各行通過各種渠道也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但做市場分析的話這些數(shù)據(jù)夠用嗎？至少是不好用吧？那什么數(shù)據(jù)有用呢？目前來說，至少應(yīng)當(dāng)想方法找一套完整、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧？

有了數(shù)據(jù)就起先做分析了，大家都很熟識的分析方法，主要是利用資產(chǎn)、銷售收入、利潤、負債這些指標(biāo)來進行排名。但是用這種評先進的方法做貸款行不行呢？后來各家行都做了一些改進，我們也參加了其中的部分工作，主要是做財務(wù)數(shù)據(jù)分析，四個實力、12個指標(biāo)，這么做有肯定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不行靠的問題，二是即便數(shù)據(jù)牢靠了也沒有用，因為企業(yè)太小了，根本沒有實力做抵押擔(dān)保，解決不了信用缺失的問題。

那怎么突破這個瓶頸呢？

其實大家是做了許多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)突破口的選擇和分析上。廣東建行在這個事情上是比較擅長思索的。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計算方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報告，就是要特殊增加金融需求分析和金融服務(wù)方案。杭州商行提出過在行業(yè)細分的基礎(chǔ)上，再在區(qū)域和規(guī)模層面進行二次細分。上海民生提出過從優(yōu)勢行業(yè)的上下游，也就是有業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)進行業(yè)務(wù)突破。北京民生則從資本關(guān)聯(lián)入手進行中小企業(yè)客戶選擇。今日有咱們北京工行的同志在，北京工行提出過依據(jù)企業(yè)的成立年限和企業(yè)的資本性質(zhì)來選擇企業(yè)。這些努力都是好的。

把大家的發(fā)覺和探究做個歸納，可以發(fā)覺有個共同點，就是大家的努力都指向行業(yè)選擇，就是力圖在不識別、不變更企業(yè)單體信用狀況的狀況下，主要借助行業(yè)運行本身的能量和行業(yè)龍頭的力氣來減輕風(fēng)險識別難、風(fēng)險限制難、風(fēng)險解決難和開發(fā)不經(jīng)濟等問題造成的壓力，使效率和成本雙贏。勝利的關(guān)鍵在于批量開發(fā)，這樣才能收到規(guī)模經(jīng)濟、利潤覆蓋風(fēng)險的效果。（在這個過程中間，我們留意到銀行都在探究削減審批環(huán)節(jié)，這是有肯定合理成分的，但在企業(yè)數(shù)量很少的狀況下，單純削減審批環(huán)節(jié)，風(fēng)險就會顯得比較大）當(dāng)然長期來說，像風(fēng)控機制啊、擔(dān)保機制、社會誠信文化建設(shè)啊什么的確定也是須要的，但短期來說，最主要的還是剛才咱們說的這些。

行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對選擇的行業(yè)進行投貸，獲得利息收入。所以我們要從這個角度對行業(yè)進行銀行專有分析。比如說，是不是應(yīng)當(dāng)分析一下各個行業(yè)的利息收入狀況怎么樣呢？推而廣之像貸款投放量、手續(xù)費收入、應(yīng)收賬款等狀況是不是也應(yīng)當(dāng)分析出來呢？從這個角度來把握行業(yè)是不是和銀行關(guān)系更近？至少來說也是不行或缺吧？

每個行業(yè)都是多種指標(biāo)共存，比例不同形成類型，針對不同類型就應(yīng)當(dāng)是不同的行業(yè)有不同的屬性，不同屬性的行業(yè)要搭配不同的產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務(wù)集合的概念。在知道了各個行業(yè)的利息收入、手續(xù)費收入之后，接下來，咱們有沒有考慮過是從對公業(yè)務(wù)入手還是從國際業(yè)務(wù)入手？怎么區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系？這些問題都應(yīng)當(dāng)好好探討。

外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實際做安排。有了剛才說的這么幾條，做安排應(yīng)當(dāng)有點意思了吧？以前的安排是怎么結(jié)合的呢？是用排版解決的，一是外部環(huán)境，二是內(nèi)部狀況，中間基本上沒什么關(guān)系，寫起來很難寫。假如像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從業(yè)閱歷，想沒點心得，沒點想法，想不做出安排來都難啊，這個時候做起來應(yīng)當(dāng)是“如同滔滔江水，連綿不絕”。假如說只有區(qū)域經(jīng)濟狀況分析、區(qū)域行業(yè)排名、區(qū)域企業(yè)排名的話，能做什么呢？只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難打算好，策劃、閱歷、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點摸不著頭腦了，不知道怎么做。

做到這，基本工作就都做完了。咱們做個總結(jié)的話，第一就是先拿數(shù)據(jù)，一有了數(shù)據(jù)就要結(jié)合銀行的工作實際進行專有分析，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上再做安排。這些都是基礎(chǔ)工作。到這兒就可以開個叉了。

假如是宣揚和探究，這么做深化了我們在探究階段的探討深度，探討成果做出來了，也是一種進展，這個時候做閱歷總結(jié)確定好，有特點，有內(nèi)容，有新意，跟原來咱們做官樣文章是不是就差別很大了？有共性和概括性

假如真做的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)和平臺，但是不是有這些就夠了呢？我們在這個基礎(chǔ)上主要應(yīng)當(dāng)做什么工作呢？有一個行在做供應(yīng)鏈金融的時候就提過一做模式，二做平臺的概念，客戶經(jīng)理有了模式和平臺的支撐，工作就比較簡單發(fā)揮，因此上來說這個概念比較勝利。而有的行在探究過程中間，對平臺和模式的作用相識不是很充分，抓的不是特殊緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實現(xiàn)，由于缺乏（咱們在座的各位領(lǐng)導(dǎo)所能供應(yīng)的`）平臺和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果就是工作局面比較被動。

從這里可以看出，平臺和模式的問題，其實是特別重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必需要面對的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個時候，第一是要樹立正確的思想，其次是要有組織，有支配，有人才。第三呢，咱們現(xiàn)有的人才確定是不夠的，說到這想到劉主席說的，一缺數(shù)據(jù)，二缺人才，今日咱們?nèi)教接懙搅?。所以培?xùn)的作用就顯得特殊突出，特殊是對團隊各級主管的培訓(xùn)。

從剛才咱們說到的正反兩方面的狀況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺是做中小客戶業(yè)務(wù)的兩個關(guān)鍵。那么這個模式和平臺的問題怎么解決呢？個別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家共享一下我們的閱歷。

當(dāng)時我們和西部某行探討的結(jié)果是：主要的突破方向除了傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)外，第一是從三農(nóng)問題和建設(shè)和諧社會的角度動身，借助公司加農(nóng)戶的方式，做好中小企業(yè)信貸；

其次是為了推動政府成為向西開放的“橋頭堡”，做好貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，讓該行成為銀行系統(tǒng)在西部開發(fā)中的標(biāo)桿；

第三是作為向地方政府要好處的理由，通過改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來體現(xiàn)地方政績，主要是做好品牌和政府關(guān)系。

第四是借助對口支援關(guān)系，以非業(yè)務(wù)往來為契機，創(chuàng)建業(yè)務(wù)機會，同時親密銀行與兩地政府的關(guān)系，對總行也有一個向心的呼應(yīng)作用。這個模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般策劃的原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。

我們的策劃方案主要是讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領(lǐng)導(dǎo)為中心、做好領(lǐng)導(dǎo)配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對自身資源的策劃，最終要實現(xiàn)的就是銀行在這幾個中心下產(chǎn)生的業(yè)務(wù)上的共振。大家可以想想，根據(jù)這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面？

假如說大家對平臺和模式的問題認同，立刻就有一個問題，單靠銀行自己的力氣目前來看似乎還不太夠，似乎條件還不太充分。那么我們應(yīng)當(dāng)怎么整合各種力氣來實現(xiàn)這個模式和平臺呢？我們覺得可以從以下三個方面來考慮。

首先來說，就是要立足本行，根據(jù)“向心”的思路，確定幾個備選方案，對行內(nèi)對應(yīng)的“人脈”資源進行細致的梳理和分工，依據(jù)第一階段的聯(lián)系狀況，找到突破口。重點是探究推動模式與搭建運作平臺。

其次是主動動員總行力氣。動員總行力氣的好處：

一是有效，總行資源豐富，效果是不言而喻的；

二是有利，總行的參加能讓總行加強對分行的關(guān)注，自然而然地會給與更多支持，比如說特別優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對分行將來的發(fā)展將具有極大的促進作用。

第三，既然集團開發(fā)、批量開發(fā)是做好中小客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，我們就應(yīng)當(dāng)主動利用好有相關(guān)資源的中介機構(gòu)為銀行出謀劃策？比如說像我們公司。

工經(jīng)聯(lián)本身就是協(xié)會的協(xié)會，在全國各地都有分支機構(gòu)，在咱們銀行須要進行如行業(yè)、市場、產(chǎn)品、技術(shù)和企業(yè)等方面培訓(xùn)的時候，都可以發(fā)揮工經(jīng)聯(lián)的優(yōu)勢。同時在批量客戶的組織和推介方面工經(jīng)聯(lián)也具有肯定的優(yōu)勢。這是一。

二來呢，因為歷史的緣由，工經(jīng)聯(lián)和各地經(jīng)貿(mào)委、國資委有著親密的聯(lián)系與合作，這些機構(gòu)在組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上也能起到肯定的作用。

第三是咱們?nèi)珖f(xié)的副主席徐匡迪同志兼任工經(jīng)聯(lián)的會長和工程院的院長，工經(jīng)聯(lián)和工程院的協(xié)作也比較便利，假如銀行須要工程技術(shù)方面的培訓(xùn)、詢問、論證、評估，我們可以幫忙聯(lián)系。

第四我們和金融時報以及新華社等新聞媒體都有很好的合作基礎(chǔ)，大家都知道，金融時報跟人民銀行和銀監(jiān)會關(guān)系都比較親密。假如須要的話我們可以加強溝通。

以上是我們對大家在中小業(yè)務(wù)上閱歷上的一個簡要總結(jié)，具體的材料都在我們給大家打算的光盤里，我剛才講的就算是拋磚引玉吧，下面，還是歡迎大家發(fā)表高見。

感謝。

企業(yè)座談會領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿2

敬重的x市長、x博士、培苗行動的董事們、各位女企業(yè)家姐妹們、xxx小學(xué)的全體老師、同學(xué)們：

下午好！

金秋十月，我們來到漂亮的xx市，參與xxx小學(xué)新校舍的落成儀式，心情非常激烈。

首先，我謹代表xx省女企業(yè)家協(xié)會對xxx小學(xué)的落成表示熱情的慶賀，向義德茂行的李曾超群女士及香港培苗基金會表示崇高的敬意，向關(guān)切教化、重視人才培育的xx市政府表示誠心感謝！

這座拔地而起的xx小學(xué)，凝合了各位關(guān)切下一代同仁志士的'努力和辛苦，她不僅僅是一座建筑，而是為孩子們構(gòu)筑了一個美妙的將來。希望入學(xué)的同學(xué)們能夠珍惜得來不易的今日，不辜負大家的期望，努力學(xué)習(xí)，將來報效祖國，服務(wù)漂亮家鄉(xiāng)的建設(shè)事業(yè)。

xx省女企業(yè)家協(xié)會，是聚集了省內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)精英的女性組織，她們是我省經(jīng)濟和社會發(fā)展不行或缺的一支骨干群體，為xx省的開發(fā)建設(shè)做出了驕人的業(yè)績。懷著拳拳之心、殷切希望，我們協(xié)會會員深知這是件百年樹人的大事，在繁忙之中踴躍參與，為的是讓我們的下一代能受到好的教化，親身激勵下一代，我們帶來的一點心愿微乎其微，今后我們將會以李曾超群女士和香港培苗基金會的董事們?yōu)榘駱?，更多地幫助有須要的人，更多的回饋社會，更多地為我們的教化事業(yè)多做實事。

最終，祝北大群芳培苗學(xué)校事業(yè)興盛，越辦越好！祝大家身體健康、工作順當(dāng)、學(xué)習(xí)進步！

企業(yè)座談會領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿3

同志們：

今日，我們xx干部團聚一堂，共慶新春佳節(jié)，借此機會，我謹代表xxx向一年來辛勤工作在xxx各條戰(zhàn)線的xx干部、父老鄉(xiāng)親，致以節(jié)日的問候和最美妙的祝福：祝福大家身體健康、家庭華蜜、事業(yè)有成、萬事如意！同志們，xx年是非比尋常的一年，是負重拼搏的一年，一年來全xx經(jīng)濟發(fā)展、社會進步、民生改善、穩(wěn)定和諧，全xx干部群眾，人人煥發(fā)出“人心思干、人心思進、人心思上、人心思和”的壯志豪情。xx到處涌動著發(fā)展、富有、平安、和諧的澎湃熱忱。我們順當(dāng)完成了xxx的換屆工作，選出了求真務(wù)實的新班子，帶領(lǐng)著全x各族人民迎接了一次又一次挑戰(zhàn)，完成了一項又一項任務(wù)，取得了一個又一個成果。

同志們，辭舊迎新瞻前程，蓬勃發(fā)展又一春，xx年將是關(guān)鍵的'一年，也是極為重要的一年，是充溢希望的一年，更是經(jīng)過大家共同努力，收獲將更多、更歡樂的一年。我們xx各族干部群眾，務(wù)必激昂精神、務(wù)必團結(jié)協(xié)作、務(wù)必勤政廉潔。

一是激昂精神。人是要有精神的，要有劇烈的進取精神，這是做人做事的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)則。我們在座的都是xx的精英，xx的佼佼者，必需有干事業(yè)的精神，有領(lǐng)先發(fā)展的志氣，有敢為人先的銳氣，堅韌拼搏、堅韌吃苦的志氣，去試、去闖、去干，干出一番成果。當(dāng)前，我們xx正面臨著xx的關(guān)鍵時期，時間緊、任務(wù)重，須要我們?nèi)w工作人員集中全力，圓滿完成各項工作。

二是團結(jié)協(xié)作。團結(jié)出力氣，協(xié)作成事業(yè)，沒有團結(jié)協(xié)作就沒有發(fā)展和諧，就沒有個人的勝利，集體的興盛。xx須要大家精誠團結(jié)，須要大家精誠協(xié)作，以黨性為重，以人民為重，以事業(yè)為重，以品德人格為重，同心同力、同心同德形成一個團結(jié)驚慌、肅穆活潑、齊抓共管、爭先恐后的良好局面。

三是要勤政廉潔。我們今日之所以走在一起是xx的事業(yè)、人民的事業(yè)；我們今日之所以聚在一塊同樣是組織的安排，人民的期望，我們務(wù)必牢記自己的身份，牢記自己的責(zé)任，堅固樹立勤政務(wù)實的作風(fēng)，堅固樹立廉潔奉公的思想，把心思放在事業(yè)上，把勁頭放在工作上，把精力放在改善民生保證和諧上，放在完成黨委和政府交給的任務(wù)上，放在向人民群眾交一份滿足的答卷上。

同志們，新的起點孕育著新的希望，新的藍圖召示著新的輝煌，展望xx，豪情滿懷，任重道遠。在充溢希望的將來，讓我們倍加珍惜來之不易的歷史機遇，倍加珍惜來之不易的發(fā)展態(tài)勢，倍加珍惜來之不易的和諧局面，更加緊密地團結(jié)起來，堅決信念，迎難而進，開拓創(chuàng)新，埋頭苦干，共同譜寫和諧發(fā)展的新篇章！再創(chuàng)發(fā)展的新輝煌！

在新春佳節(jié)來臨之際，我代表xx向在座各位拜年，向全xx人民祝愿，祝大家新春開心，闔家華蜜，萬事如意！

感謝大家！

企業(yè)座談會領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿4

首先我對于分公司能組織這樣一個活動，供應(yīng)這樣一個平臺表示感謝和贊揚，我上班六年在我們局幾個公司都干過，在別的地方都沒見過這樣形式的座談會。

這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是許多人可能上班幾年都沒跟所在公司領(lǐng)導(dǎo)講過一句話，我想這種狀況無論是對他個人還是對公司都是不利的，作為個人來講不跟領(lǐng)導(dǎo)溝通等于恒久不入主流，對于公司來講，不知道員工的想法等于不能人盡其長，知人善用。會影響公司的人才儲備，人才流失以至人才匱乏。我想通過今日這樣一個民主務(wù)實的座談會以上的問題都迎刃而解了，作為個人可以發(fā)表自己上班的'想法和建議，作為領(lǐng)導(dǎo)可以了解和考察員工，對誰都有利可以取得雙贏的局面。

接下來我作為一名青年員工也可以說是80后談?wù)勛约汗ぷ魃系捏w會，我覺得青年員工最大的特點是應(yīng)當(dāng)有沖勁有闖勁，不怕失敗，敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。不是有句話叫做年輕沒有什么不行以嗎？我覺得作為年輕人失敗并不行怕，因為我們最最欠缺的是什么，是閱歷。閱歷從何而來？大部分是從失敗和坎坷中來。所以我覺得假如你從失敗中能夠吸取閱歷克服不中，這何嘗不是一種勝利。至于年輕人的沖勁和闖勁我也不具體敘述，我只打一個比方。同樣一件事情，讓始終做這件事情的人去做，他可能也做的很好，因為他有閱歷他可以按步就班根據(jù)以往的閱歷把它完成。假如讓一個新人去做他可能做的更好，因為他有沖勁，他會想方設(shè)法的嘗試能不能做的比前任做的更好，除去年輕人的沖勁和激情之外，我想最主要的是年輕人都迫切希望證明自己。

關(guān)于我自己，我認為，行止無愧天地，褒貶自有春秋。我只能坦誠地說，我的德和能與四小的要求還有距離，不過，我要把xxx的老師顧毓敏送給xxx的四句話和