銷售管理實(shí)習(xí)總結(jié)

Word———銷售管理實(shí)習(xí)總結(jié)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要想取得預(yù)期的效果，可不僅僅是銷售技巧學(xué)習(xí)，銷售人員需要培訓(xùn)的課程許多，我們千萬不能犯一

葉障目不見泰山的錯(cuò)誤

銷售工作的基本法則是，制定銷售方案和按方案銷售。，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的銷售方案管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行

的銷售目標(biāo)方法.內(nèi)容銷售溝通技巧類課程是針對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最

多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會(huì)有些許的差異。其實(shí)，銷

售溝通技巧類課程培訓(xùn)最好能夠針對(duì)員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對(duì)

性和實(shí)效性才會(huì)更強(qiáng)。有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上

由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)方案，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不

落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火

陣的野牛，東沖西撞最終撞得頭破血流。

4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息討論。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款狀況、

銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行狀況、銷售費(fèi)用掌握狀況、聽從管理狀況、市場(chǎng)策劃狀況、進(jìn)步狀況。信息討論包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷

售工作順當(dāng)開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必需建立一套完善的銷售管理體系。

1.銷售方案管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、

結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是勸說過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)覺

問題可以準(zhǔn)時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售方案，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理

，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值

項(xiàng)目上。包括制定：月銷售方案、月行動(dòng)方案和周行動(dòng)方案、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流淌銷售猜測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡察工作報(bào)告、周定點(diǎn)訪問路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3.客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱忱管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱忱和樂觀性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管

理的關(guān)鍵是客戶的信用、力量和市場(chǎng)價(jià)格掌握。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息討論。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款狀況、

銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行狀況、銷售費(fèi)用掌握狀況、聽從管理狀況、市場(chǎng)策劃狀況、進(jìn)步狀況。信息討論包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷

售工作順當(dāng)開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必需建立一套完善的銷售管理體系。

總結(jié)半年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，xx年自己

方案在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、全年銷售任務(wù)，平常樂觀搜集信息并準(zhǔn)時(shí)匯總；

2、經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；

3、確度、認(rèn)真審核；

4、貨物的準(zhǔn)時(shí)處理；

5、老客戶的關(guān)系維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

6、每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持！

xx年銷售工作中存在的問題總結(jié)

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今日的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找

準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和樂觀的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍