營銷大變革及五種銷售手段

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)21世紀(jì)營銷大變革對(duì)世界來說，20世紀(jì)結(jié)束宣告了工業(yè)文明之后一個(gè)信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)社會(huì)到來。全球經(jīng)濟(jì)一體化、競(jìng)爭(zhēng)無國界化嶄新格局，正在引發(fā)著市場(chǎng)營銷繼工業(yè)社會(huì)誕生以來最深刻變革。對(duì)中國來說，WTO終于在新世紀(jì)露出新曙光，這意味著國際市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將發(fā)生戰(zhàn)略性重組，競(jìng)爭(zhēng)國際化將進(jìn)入專業(yè)營銷人員視野。如何應(yīng)對(duì)這一系列變化？我們必須首先從認(rèn)識(shí)上做好準(zhǔn)備。虛擬市場(chǎng)營銷2000年伊始，信息社會(huì)到來將改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷運(yùn)作模式，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)電子商務(wù)不僅會(huì)取代舊有貿(mào)易方式，而且將市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)從一個(gè)物理空間轉(zhuǎn)化到一個(gè)虛擬空間。我是應(yīng)屆生21世紀(jì)市場(chǎng)營銷因素組合是信息與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)組合。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)高新技術(shù)與市場(chǎng)營銷資源融合在一起，在信息社會(huì)發(fā)展催化與影響下，生成新市場(chǎng)營銷模式——營銷虛擬化：消費(fèi)者身份虛擬，消費(fèi)行為網(wǎng)絡(luò)化；廣告、調(diào)查、分銷和購物結(jié)算都通過互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。我是應(yīng)屆生20世紀(jì)工業(yè)時(shí)代創(chuàng)造市場(chǎng)營銷4P′s應(yīng)素與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)資源重新整合。產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場(chǎng)營銷應(yīng)素組合面對(duì)不再是單一或具體市場(chǎng)，而是全球性一個(gè)統(tǒng)一而又抽象市場(chǎng)。不受時(shí)空限制24小時(shí)網(wǎng)上營銷，可以將產(chǎn)品或服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)最直接、最快速地傳遞給處于世界任何一個(gè)角落客戶；商品或服務(wù)推廣不再是面對(duì)面地與客戶直接產(chǎn)生交易，而是借助電腦與互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上與客戶直接見面；客戶不再是被動(dòng)地去接受商品或服務(wù)，而是利用互聯(lián)網(wǎng)、多媒體手段主動(dòng)與企業(yè)建立互動(dòng)式商業(yè)關(guān)系。我是應(yīng)屆生消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬購物空間確定自己消費(fèi)行為，標(biāo)志著21世紀(jì)虛擬營銷時(shí)代到來。雖然目前中國電子商務(wù)尚在起步階段，應(yīng)用行業(yè)和推廣產(chǎn)品較為有限，相配套支付系統(tǒng)和安全保障體系也還不完善，但如同中國加入WTO一樣，加入互聯(lián)網(wǎng)營銷是中國本世紀(jì)追趕或與世界潮流保持同步一條捷徑。如果說20世紀(jì)中國與西方發(fā)達(dá)國家在工業(yè)化進(jìn)程上差距是幾十年甚至上百年話，新世紀(jì)中國在互聯(lián)網(wǎng)方面差距則相對(duì)較小?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)為中國市場(chǎng)營銷發(fā)展提供了一個(gè)千載難逢機(jī)會(huì)。我是應(yīng)屆生個(gè)性化市場(chǎng)營銷我是應(yīng)屆生市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化是未來市場(chǎng)發(fā)展總趨勢(shì)。國際著名市場(chǎng)營銷專家菲利普·科特勒在其《想象未來市場(chǎng)》一文中指出，未來“市場(chǎng)經(jīng)營者將把小心力集中于大群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊、合適目標(biāo)。在這些目標(biāo)所在處，有財(cái)富存在”。由于消費(fèi)者需求特殊性增加，不同消費(fèi)者在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、時(shí)空、品質(zhì)諸多方面差異自然會(huì)衍生出“特殊、合適目標(biāo)市場(chǎng)”，這些市場(chǎng)規(guī)模會(huì)縮小，但其購買力并不會(huì)相對(duì)減弱。目標(biāo)市場(chǎng)特殊性強(qiáng)化預(yù)示著消費(fèi)者行為復(fù)雜化和消費(fèi)者成熟。21世紀(jì)消費(fèi)者具有良好教育背景和日益?zhèn)€性化價(jià)值觀念，雖然他們總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面，供貨方能滿足其特別需求。這是導(dǎo)致市場(chǎng)營銷個(gè)性化基礎(chǔ)。我是應(yīng)屆生21世紀(jì)市場(chǎng)營銷策略走細(xì)分化發(fā)展趨勢(shì)，完全不同于傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)將消費(fèi)群體相近需求等同看待。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)，制定相應(yīng)市場(chǎng)營銷組合策略，是新世紀(jì)營銷個(gè)性化集中體現(xiàn)。能夠滿足千差萬別個(gè)性化需求營銷可能取決于21世紀(jì)高新技術(shù)發(fā)展。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)使信息社會(huì)供求關(guān)系變?yōu)閯?dòng)態(tài)互動(dòng)關(guān)系，消費(fèi)者可以在全世界任何一個(gè)地方、任何時(shí)間將自己特殊需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅速地反饋給供給方，而生產(chǎn)方也可以隨時(shí)隨地通過互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤消費(fèi)者市場(chǎng)反饋。供需雙方利用現(xiàn)代媒體相互溝通使得工業(yè)時(shí)代難以預(yù)測(cè)和捉摸市場(chǎng)將變得逐漸清晰和有章可循，傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查在未來將漸漸失去其存在價(jià)值。我是應(yīng)屆生個(gè)性化營銷是以產(chǎn)品最終滿足單個(gè)消費(fèi)者需求為歸依。企業(yè)能否依據(jù)具體消費(fèi)者而不是群體消費(fèi)者設(shè)計(jì)非常個(gè)人化產(chǎn)品或服務(wù)，成為衡量其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力一項(xiàng)準(zhǔn)則。20世紀(jì)末，中國海爾集團(tuán)提出了“您來設(shè)計(jì)我來實(shí)現(xiàn)”新口號(hào)，由消費(fèi)者向海爾提出自己對(duì)家電產(chǎn)品需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海爾集團(tuán)實(shí)施家電個(gè)性化生產(chǎn)戰(zhàn)略舉措，其產(chǎn)品人文概念和更具實(shí)用價(jià)值與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)產(chǎn)品價(jià)值已經(jīng)不能同日而語，這不僅是因?yàn)楹饬慨a(chǎn)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，更重應(yīng)是因?yàn)樾畔⑸鐣?huì)中人生活方式影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值需求。我是應(yīng)屆生個(gè)性化消費(fèi)需求已經(jīng)不是消費(fèi)量滿足而是質(zhì)差異獲得。企業(yè)應(yīng)生存和發(fā)展就必須同時(shí)具備個(gè)性化營銷能力，一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合能力；機(jī)器、生產(chǎn)規(guī)模和成本讓位于情報(bào)、網(wǎng)絡(luò)和知識(shí)。精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速營銷組織21世紀(jì)信息社會(huì)最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立營銷組織必須變革才能適應(yīng)新市場(chǎng)營銷環(huán)境。美國著名管理學(xué)權(quán)威彼得·杜魯克說：“世界經(jīng)濟(jì)與技術(shù)正面臨一個(gè)不連續(xù)年代，在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)政策上，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)理論上，在統(tǒng)領(lǐng)和管理知識(shí)上，將是一個(gè)瞬息萬變年代?！鄙鐣?huì)不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷組織設(shè)計(jì)思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化營銷組織應(yīng)求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰、未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營銷組織建立模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)，極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置基本原則。我是應(yīng)屆生以客戶為中心市場(chǎng)營銷管理21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向營銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好產(chǎn)品；市場(chǎng)營銷管理中心將從以往注重業(yè)務(wù)量增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)管理；營銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。我是應(yīng)屆生工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是產(chǎn)品和價(jià)格，降低生產(chǎn)成本提高勞動(dòng)效率制約著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入21世紀(jì)之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟(jì)一體化使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)變?yōu)閷?duì)客戶爭(zhēng)奪。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用和信息爆炸，特別是電子商務(wù)迅速崛起，改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)購買行為，顧客由以往購買信息被動(dòng)接受者變?yōu)橹鲃?dòng)積極信息搜尋者，現(xiàn)代高科技賦予消費(fèi)者前所未有權(quán)利，他們決定著信息價(jià)值取舍；另外，消費(fèi)者行為個(gè)性化和多元化，以及顧客身份國際化，也促使企業(yè)必須隨時(shí)隨地將市場(chǎng)營銷管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至客戶開發(fā)和維系上來，可以說，沒有同顧客信息交流與互動(dòng)，就沒有企業(yè)存在。市場(chǎng)營銷人員成為咨詢顧問21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷管理人員存在價(jià)值不再是推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是充當(dāng)信息咨詢顧問。因?yàn)闋I銷功能實(shí)現(xiàn)在很大程度上依賴各種電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，營銷人員作用是應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)等各種信息系統(tǒng)為客戶提供各種解決問題方案，而不是簡(jiǎn)單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。由于營銷人員角色轉(zhuǎn)換成為輔助消費(fèi)者采取購買行為顧問，他們不但應(yīng)適應(yīng)信息化社會(huì)千變?nèi)f化需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場(chǎng)全球化發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新而帶來營銷觀念、營銷理論和營銷策略不斷變化；還應(yīng)將自己培養(yǎng)為洞悉消費(fèi)者行為、精通業(yè)務(wù)分析專家。他必須能夠讓產(chǎn)品與知識(shí)融合一體，一同出售給消費(fèi)者，成為知識(shí)產(chǎn)品創(chuàng)造者。產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品生命周期縮短21世紀(jì)與工業(yè)時(shí)代相比一個(gè)最大區(qū)別就是高科技發(fā)展極大地影響著人類生產(chǎn)方式和生產(chǎn)領(lǐng)域，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)模式使得產(chǎn)品生產(chǎn)不僅越來越多樣化，而且越來越容易。由此而引發(fā)一個(gè)問題就是技術(shù)高度發(fā)展，一方面降低了生產(chǎn)成本，市場(chǎng)上出現(xiàn)越來越多同質(zhì)性很強(qiáng)商品；另外，先進(jìn)技術(shù)又會(huì)加速產(chǎn)品發(fā)明創(chuàng)造，使得一種新產(chǎn)品在市場(chǎng)上停留時(shí)間越來越短。產(chǎn)品多樣化滿足了消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈性。以電腦、電視機(jī)和國內(nèi)近年一些VCD品牌大起大落來看，20世紀(jì)末電子產(chǎn)品已經(jīng)預(yù)示出未來這一發(fā)展趨勢(shì)。工業(yè)時(shí)代早期產(chǎn)品壽命周期少則數(shù)年，多則幾十年甚至上百年，而2000年今天，以電腦為代表電子產(chǎn)品壽命周期已經(jīng)縮短到了半年為一個(gè)周期，而有些軟件產(chǎn)品壽命周期僅有幾個(gè)月已經(jīng)是不足為奇事了。我是應(yīng)屆生圍繞速度展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又進(jìn)一步催促著產(chǎn)品更新?lián)Q代節(jié)奏。信息化時(shí)代生活節(jié)奏加快，消費(fèi)者希望盡快獲得商品或服務(wù)；企業(yè)急于較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早推出新產(chǎn)品；現(xiàn)代媒體瞬間可以將廣告信息傳遍全世界；發(fā)達(dá)分銷快運(yùn)體系將商品準(zhǔn)確快捷地送到目標(biāo)對(duì)象手中。速度在市場(chǎng)營銷每一個(gè)環(huán)節(jié)都加速轉(zhuǎn)動(dòng)著產(chǎn)品壽命周期。與傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)產(chǎn)品升級(jí)換代相比，今天，汽車制造商僅用過去一半時(shí)間就可推出一種新款汽車，未來，這一周期還有可能縮短。我是應(yīng)屆生市場(chǎng)營銷國際化工業(yè)社會(huì)市場(chǎng)壁壘隨著互聯(lián)網(wǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快而被逐漸打破，知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)將全球融合為一個(gè)巨大沒有時(shí)空差異統(tǒng)一市場(chǎng)。社會(huì)發(fā)展客觀地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個(gè)國際化環(huán)境之中。我是應(yīng)屆生21世紀(jì)前夜，中國加入WTO進(jìn)程歷史性突破將世界上人口最多一個(gè)市場(chǎng)帶入到了全球化游戲規(guī)則之中。可以預(yù)計(jì)，未來10～15年內(nèi)，隨著自由貿(mào)易區(qū)域擴(kuò)大和各國政策法規(guī)對(duì)外國投資放寬，全球市場(chǎng)將進(jìn)一步開放，所有企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于本國，更嚴(yán)峻是應(yīng)接受外國強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)。我是應(yīng)屆生加入世貿(mào)組織對(duì)中國市場(chǎng)營銷意義不僅僅停留在對(duì)電信、金融、保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)一些行業(yè)開放與沖擊，更為重應(yīng)是我們?nèi)谌肓藝H市場(chǎng)營銷潮流中，與發(fā)達(dá)國家應(yīng)在同一市場(chǎng)條件下展開競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷觀念、體制和策略等都必須站在國際市場(chǎng)營銷起點(diǎn)重新調(diào)整、審視和制定。我們不僅應(yīng)全方位地應(yīng)對(duì)西方發(fā)達(dá)國家諸多方面挑戰(zhàn)，還必須了解和掌握國際市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)與建立全球化營銷思維方式以及戰(zhàn)略實(shí)施組織體系。全球性戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步加速了市場(chǎng)營銷國際化，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國企業(yè)之間戰(zhàn)略性聯(lián)合，縮短了國際市場(chǎng)之間差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟仍未形成大規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)，但互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展客觀上為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好條件。近年西方航空制造業(yè)、汽車業(yè)聯(lián)盟之后，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略全球一體化大大增強(qiáng)了其品牌在國際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力。品牌趨向全球一致我是應(yīng)屆生與市場(chǎng)營銷國際化相對(duì)應(yīng)必然是品牌全球化?；谌蚪?jīng)濟(jì)一體化與網(wǎng)絡(luò)化宏觀環(huán)境影響，市場(chǎng)營銷圍繞品牌而組合策略是21世紀(jì)營銷國際化發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)。造成品牌全球化主應(yīng)原因一方面根植于市場(chǎng)開放和消費(fèi)者購買模式標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面則是因?yàn)槿蚍秶鷥?nèi)跨國企業(yè)之間合并。與工業(yè)社會(huì)不同，越來越多品牌可以在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)流通，消費(fèi)者在任何一個(gè)國家都可以買到他所熟悉時(shí)裝、快餐、旅游或銀行服務(wù)等。特別是網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)出現(xiàn)，既降低了品牌全球化運(yùn)作成本，使無數(shù)過去在傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)難以跨出國界品牌，可以一夜之間進(jìn)入國際市場(chǎng)，面向全球消費(fèi)者；同時(shí)，也使過去無法在本國買得到世界知名品牌，坐在家里就可以輕松地享受到。我是應(yīng)屆生未來品牌全球趨于一致之后，將刺激為爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)品牌而在全球范圍內(nèi)開展競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，亦可能對(duì)品牌還未形成全球化國家或企業(yè)構(gòu)成強(qiáng)有力沖擊。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場(chǎng)品牌意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功。一類是強(qiáng)有力品牌、大品牌。這類企業(yè)能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化或定位很好品牌。這是一些小競(jìng)爭(zhēng)者。”中國加入WTO之后，首先應(yīng)在國內(nèi)市場(chǎng)迎接來自國際品牌日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還應(yīng)考慮如何將民族品牌努力打入已經(jīng)被知名國際品牌占領(lǐng)世界市場(chǎng)。我們應(yīng)么努力成為“強(qiáng)有力品牌、大品牌”，應(yīng)么確定一個(gè)明確定位，走專業(yè)化品牌道路。這可能是絕大多數(shù)中國企業(yè)入關(guān)之后，順應(yīng)品牌全球化潮流首先應(yīng)作出兩個(gè)選擇。切記特羅特先生特別告誡：“將會(huì)有麻煩品牌是一些處于中間狀態(tài)品牌?！睌?shù)字化分銷渠道我是應(yīng)屆生21世紀(jì)人類迅速進(jìn)入數(shù)字化生存時(shí)代，商業(yè)過程高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場(chǎng)營銷中分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)真正虛擬營銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)、物化分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BTOB或BTOC業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新分銷模式。數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者或用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購買行為。在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時(shí)間，方便快捷，而且還省錢省力。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷最具革命性影響就在于此。雖然全球電子商務(wù)推廣與發(fā)展還未能完全取代傳統(tǒng)分銷體制，但數(shù)字化分銷電子商務(wù)帶來是21世紀(jì)全球性商業(yè)革命。無論是BTOB還是BTOC，全球電子商務(wù)正以百倍發(fā)展速度推動(dòng)著網(wǎng)上交易擴(kuò)張和滲透。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1992年全球網(wǎng)上購物總值達(dá)50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達(dá)1500億美元。如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己分銷體系？如何將數(shù)字化分銷渠道和傳統(tǒng)分銷體系有機(jī)地結(jié)合起來？如何在網(wǎng)上和客戶建立長久合作關(guān)系？是現(xiàn)代企業(yè)在21世紀(jì)相當(dāng)長一段時(shí)間必須面對(duì)和應(yīng)思考問題多元新型媒體21世紀(jì)媒體變化最引人注目，因?yàn)樗鼈冊(cè)谟绊懯袌?chǎng)或營銷組合策略同時(shí)，也透過形形色色大眾娛樂潛移默化地改變著人們生活方式。我是應(yīng)屆生除了電子媒體外，多元新型媒體出現(xiàn)不同于工業(yè)時(shí)代不分群體無差異大眾媒體，而是演變?yōu)橐罁?jù)不同市場(chǎng)、不同消費(fèi)群體、不同場(chǎng)景“小眾媒體”，依據(jù)受眾閱讀習(xí)性、欣賞傾向和接受程度，最大限度地為受眾度身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費(fèi)群體個(gè)性化媒體需求。同時(shí)，提高媒體發(fā)布效率。例如，醫(yī)院專供病人閱讀雜志；學(xué)校食堂專對(duì)學(xué)生播放電視廣告；超級(jí)市場(chǎng)手推車上懸掛廣告和電視臺(tái)針對(duì)不同觀眾發(fā)布不同廣告等，都是在傳統(tǒng)媒體基礎(chǔ)上細(xì)化。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項(xiàng)樂于欣賞和閱讀視聽事情，21世紀(jì)媒體企業(yè)和廣告企業(yè)可就大有作為了。網(wǎng)絡(luò)媒體伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異將更加多元化，尤其是個(gè)性化營銷時(shí)代加速來臨，網(wǎng)絡(luò)媒體一對(duì)一發(fā)布方式不知會(huì)催化出多少意想不到網(wǎng)絡(luò)廣告模式，當(dāng)然它也會(huì)迅速淘汰掉無數(shù)效果甚微媒體。21世紀(jì)媒體究竟把廣告帶向何方，誰都不得而知，惟有一點(diǎn)可預(yù)知就是，媒體選擇會(huì)更人性、更科學(xué)。我是應(yīng)屆生高科技市場(chǎng)營銷我是應(yīng)屆生20世紀(jì)末人類開始進(jìn)入高科技時(shí)代。電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克·泰森在他所著《21世紀(jì)企業(yè)制勝法則》中指出：“在20世紀(jì)時(shí)，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見不鮮，21世紀(jì)改變步調(diào)，將呈現(xiàn)前所未有迅速，20世紀(jì)末后20年，科技發(fā)展所帶來進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過去200年發(fā)展。21世紀(jì)末發(fā)展，又相當(dāng)于今日10倍?！笨梢姡磥砀呖萍紶I銷管理將是企業(yè)制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)。在產(chǎn)品策略組合方面，高科技所占比重會(huì)越來越高。高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額中逐漸超過傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品問世皆是基于高科技不斷創(chuàng)新。在這一點(diǎn)上完全不同于傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)由調(diào)查研究市場(chǎng)需求之后而確定供給模式。我是應(yīng)屆生產(chǎn)品日益高科技化發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期縮短，同時(shí)，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足和缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，促成高科技市場(chǎng)營銷環(huán)境充滿風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。營銷人員無法按照常規(guī)預(yù)測(cè)、把握該市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是為什么近年高科技行業(yè)利潤高、風(fēng)險(xiǎn)也高原由。顯而易見，高科技營銷除了注重持續(xù)創(chuàng)新，建立專業(yè)分工協(xié)作體系抵御其風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營之外，圍繞高科技產(chǎn)品創(chuàng)建相應(yīng)服務(wù)體系顯得尤為重應(yīng)。因?yàn)榉?wù)體系不止是解決客戶對(duì)高科技產(chǎn)品缺乏了解和購買后顧之憂，更為必應(yīng)是，21世紀(jì)高科技產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為服務(wù)較量。我是應(yīng)屆生社會(huì)市場(chǎng)營銷我是應(yīng)屆生盡管20世紀(jì)80年代西方市場(chǎng)營銷學(xué)家就紛紛提出社會(huì)市場(chǎng)營銷概念，事實(shí)上，除了在少數(shù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)給予重視外，在全球并沒有推廣開來。因?yàn)閷?duì)許多發(fā)展中國家和地區(qū)來講，生存應(yīng)比環(huán)保來得更為現(xiàn)實(shí)。進(jìn)入21世紀(jì)之后，全球環(huán)保呼聲會(huì)越來越高。大氣污染、臭氧層被破壞、全球溫度升高以及核廢料處置等問題成為世界極為關(guān)注重大議題。因?yàn)榄h(huán)保關(guān)系到人類生存。企業(yè)市場(chǎng)營銷組合策略應(yīng)素中納入了如何自行解決廢水、廢氣和廢料等環(huán)保措施，獲取利潤必須建立于環(huán)境保護(hù)前提之下。企業(yè)自覺將公眾利益置于企業(yè)利益之上，成為企業(yè)求得長期穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略之道。我是應(yīng)屆生21世紀(jì)企業(yè)社會(huì)營銷戰(zhàn)略制定中，還包括了對(duì)社會(huì)公益福利事業(yè)自覺支持，如贊助文化教育事業(yè)、幫助無家可歸人、解決社區(qū)困難和援助貧困地區(qū)等，企業(yè)以此贏得社會(huì)認(rèn)同，正如菲利普·科特勒所講：“樹立一種公民特征，而不僅僅是一種商人特征，就能夠引起人們興趣、尊敬和忠誠。”

掌控銷售渠道五種手段銷售渠道是企業(yè)最重應(yīng)資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流作用，完成廠家很難完成任務(wù)。不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、企業(yè)不同規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都應(yīng)經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店需求，也為了自己利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家產(chǎn)品，而是有自己產(chǎn)品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表超級(jí)終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)應(yīng)按照超級(jí)終端定單來生產(chǎn)，這個(gè)是無法阻擋歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主應(yīng)面臨還是經(jīng)銷商層面問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額，增加自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資企業(yè)。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足社會(huì)關(guān)系，有健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場(chǎng)考驗(yàn)銷售隊(duì)伍。他短期利益是應(yīng)賺錢，長期利益是應(yīng)發(fā)展，目標(biāo)和廠家不盡相同。那么企業(yè)應(yīng)靠什么手段來"掌控"經(jīng)銷商呢？下面五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項(xiàng)修煉》中所講，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所應(yīng)考慮頭等大事。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景企業(yè)是沒有靈魂企業(yè)，是只會(huì)賺錢企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己長遠(yuǎn)規(guī)劃是很正常，但是對(duì)于廠家來講一定應(yīng)有自己遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都應(yīng)考慮自己上家發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限，我主應(yīng)做甲企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品經(jīng)銷。如果幾年以后甲企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營上問題，而乙企業(yè)非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家時(shí)候就付出了巨大機(jī)會(huì)成本。

基于經(jīng)銷商這個(gè)考慮，企業(yè)一方面應(yīng)用市場(chǎng)實(shí)績(jī)來證明自己優(yōu)秀，另一方面企業(yè)應(yīng)不斷描述自己美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂"唾沫粘鳥"。經(jīng)銷商認(rèn)可了你企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了企業(yè)主應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)政策不合適，暫時(shí)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體做法如下：

1、企業(yè)高層巡視和拜訪：直接讓企業(yè)高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商意見和建議成為刊物一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商手中。

3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。企業(yè)各項(xiàng)政策出臺(tái)，事先應(yīng)召開經(jīng)銷商討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員參與感，覺得自己是企業(yè)一部分，自己發(fā)展和企業(yè)發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控：

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化社會(huì)，常常區(qū)別產(chǎn)品唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來說是最重應(yīng)資產(chǎn)，所以可口可樂企業(yè)老板敢說：把我所有廠房都燒掉，只應(yīng)給我可口可樂品牌，我一樣會(huì)作到今天規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理角度上，產(chǎn)品品牌通過對(duì)消費(fèi)者影響，完成對(duì)整個(gè)渠道影響。作為經(jīng)銷商也應(yīng)樹立自己品牌，但是經(jīng)銷商品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者作用較少。常常經(jīng)銷商品牌是附加在所代理主應(yīng)產(chǎn)品品牌上，沒有和廠家支持，經(jīng)銷商品牌價(jià)值就會(huì)大打折扣。

對(duì)于經(jīng)銷商來講，一個(gè)品牌響亮產(chǎn)品作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵是銷售效率。一般來講暢銷產(chǎn)品價(jià)格是透明，競(jìng)爭(zhēng)是激烈，不是企業(yè)利潤主應(yīng)來源。但是暢銷產(chǎn)品需應(yīng)經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)速度。我是應(yīng)屆生

所以企業(yè)只應(yīng)在消費(fèi)者層面上建立了自己良好品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本降低，帶來銷售效率提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控：

一般來說經(jīng)銷商管理能力應(yīng)比企業(yè)弱，經(jīng)銷商人員素質(zhì)應(yīng)比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定時(shí)期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)教授或者專業(yè)咨詢企業(yè)來幫助自己提高管理水平，最后常常發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己真實(shí)需求，不能達(dá)到自己期望，費(fèi)用也比較高。

現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是應(yīng)幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)贏利問題。

企業(yè)日常銷售都在固定平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了"銷售自動(dòng)化"，商務(wù)助理就可以完成日常銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，依據(jù)經(jīng)銷商需求開展不同培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表能力得到提高，可以提高經(jīng)銷商人員專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。

在這樣解決方案貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生角色，經(jīng)銷商是按照老師思路去運(yùn)做，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣師生關(guān)系是牢不可破。這樣渠道還會(huì)出現(xiàn)"叛變問題"嗎？對(duì)于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣投入，和市場(chǎng)推廣投入相比較，應(yīng)省很多。

四、終端掌控：

消費(fèi)品行業(yè)最多用一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)過程中逐步掌握經(jīng)銷商下家和當(dāng)?shù)亓闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒有找到合適經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重應(yīng)，應(yīng)先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)亓闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對(duì)零售店促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)手上，再通過招商方式選擇合適經(jīng)銷商來管理市場(chǎng)，完成渠道建設(shè)。論哪一種方法，掌控零售店是最根本目，應(yīng)讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題時(shí)候，把零售店切換到新渠道而不影響銷量。具體手段有幾種：

1、建立基本檔案：制作零售店分布地略圖、建立零售店檔案、建立主應(yīng)店員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案應(yīng)在例會(huì)時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，依據(jù)店員銷售手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。

3、促銷活動(dòng)：企業(yè)應(yīng)把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)結(jié)果才是有最大效果，只有這種活動(dòng)開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店店員在銷售中起得作用是最大。一個(gè)性能價(jià)格比非常好產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它命運(yùn)可想而知。對(duì)店員培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。

以上只是掌控終端幾個(gè)辦法。最根本還是應(yīng)有一個(gè)好檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，開展針對(duì)終端拜訪和舉行各種直達(dá)終端各項(xiàng)活動(dòng)。

五、利益掌控：

以上辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個(gè)商家都是應(yīng)一定利益作為保障，尤其是短期利益。這種短期利益應(yīng)給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和企業(yè)應(yīng)政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它產(chǎn)品，經(jīng)銷商變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作利潤，就使得他整體利潤降低，而費(fèi)用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商

那么什么時(shí)候經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利。那么，這樣合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來講是無所謂，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商掌控除去上面服務(wù)方面，還應(yīng)在利益上掌控，應(yīng)給經(jīng)銷商足夠利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商利潤應(yīng)大于經(jīng)銷商純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)"分手"時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：我是應(yīng)屆生

1、增大自己返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商單位利潤加大。

2、增加自己產(chǎn)品銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品單位利潤

5、增加經(jīng)銷商費(fèi)用

以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用，通過不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來刺激渠道銷量和單位利潤。中間兩種辦法本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，使對(duì)手銷量和利潤降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商大損招，最好不應(yīng)使用，因?yàn)榍纼r(jià)值就是能以較低成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過大，它存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。

以上分析只是一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，和不方便度量辦法，銷售代表接觸最多是具體銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化方法來表示"給經(jīng)銷商利潤大于經(jīng)銷商純利"。假設(shè)：經(jīng)銷商總體銷售量是Y，本廠家銷售量是X，其他產(chǎn)品單位利潤是T2，本產(chǎn)品單位利潤是T1；客戶純利率是M。

廠家掌控經(jīng)銷商公式是：X*T1》M[X*T1（Y-X）*T2]。

變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T21]

從上面公式，我們知道企業(yè)銷售量應(yīng)占經(jīng)銷商總銷量多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)例子，其它產(chǎn)品單位毛利是T2=20元，廠家單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個(gè)廠家應(yīng)想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，他銷售量應(yīng)占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。

以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。每一個(gè)理智商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換時(shí)候都應(yīng)三思。廠家在切換經(jīng)銷商時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)客戶。商家在切換廠家時(shí)候，也早就選好新婆家，很少有沒有征兆突然切換。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個(gè)銷售代表努力方向。

如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對(duì)方拒絕不了利益。這個(gè)企業(yè)發(fā)展前途就是遠(yuǎn)大。這樣建立起來通過掌控經(jīng)銷商而形成一流渠道，就能掌握行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范。

2一世紀(jì)市場(chǎng)營銷前瞻市場(chǎng)營銷無疑是企業(yè)生存重應(yīng)手段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來越多企業(yè)把營銷作為企業(yè)經(jīng)營生命線。那么，踏進(jìn)21世紀(jì)門檻，市場(chǎng)營銷會(huì)出現(xiàn)什么趨勢(shì)呢?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：

廣告、公關(guān)、打折、連鎖會(huì)唱主角

廣告作為營銷重應(yīng)手段，它作用在任何時(shí)候都不可低估。不論成熟消費(fèi)者還是盲目購物群體，都將會(huì)受到廣告引導(dǎo)。而企業(yè)靠打廣告得到回報(bào)，在短時(shí)間內(nèi)仍然是讓人心動(dòng)。公關(guān)是企業(yè)營銷智慧體現(xiàn)，也是企業(yè)實(shí)力展示，贊助一支足球隊(duì)或贊助一項(xiàng)重大活動(dòng)，常常能讓更多人記住企業(yè)名字。打折降價(jià)并不是營銷法寶，但卻可以贏得消費(fèi)者青睞，因此，未來營銷也不會(huì)不打這張王牌。連鎖是20世紀(jì)中國市場(chǎng)營銷成功范例，也是一種取勝高招，現(xiàn)在連鎖已發(fā)展為特許經(jīng)營，它是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)和迅速融資一種手段，相信未來10年，連鎖這種營銷方式會(huì)遍地開花。

網(wǎng)上營銷將成熱門

21世紀(jì)，網(wǎng)上購物將成時(shí)尚，將是人們交易重應(yīng)場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上搞營銷可以取代現(xiàn)在代理制和經(jīng)銷制?，F(xiàn)在比較吃香代理商和經(jīng)銷商，有可能因網(wǎng)絡(luò)營銷到位而最終失去飯碗。

速度營銷顯山露水

21世紀(jì)是生活快節(jié)奏時(shí)代，在這種日新月異時(shí)代，速度快慢將決定企業(yè)存亡。因此，營銷應(yīng)隨時(shí)跟上市場(chǎng)變化形勢(shì)，稍一遲疑，就有可能折戟沉沙。因此，一個(gè)好產(chǎn)品應(yīng)迅速推向市場(chǎng)，不能等待觀望。

概念行銷不可忽視

21世紀(jì)是信息高度膨脹時(shí)代，資訊業(yè)將迅猛發(fā)展，廣告有可能鋪天蓋地，買服裝，您可能從上千種牌子中挑選；買鞋您會(huì)面對(duì)幾百個(gè)品種和款式；買冰箱，您面對(duì)是數(shù)百種品牌；面對(duì)如此眾多資訊，消費(fèi)者常常無所適從，在這種時(shí)候，概念行銷會(huì)顯出它本色，它可以引導(dǎo)消費(fèi)思維，創(chuàng)造消費(fèi)理念，滿足消費(fèi)心理，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)目。

優(yōu)勢(shì)技術(shù)稱王稱霸

21世紀(jì)是技術(shù)領(lǐng)先時(shí)代，誰技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質(zhì)量提高，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)將更注重高品位和呈典范產(chǎn)品，需應(yīng)享受更多使用價(jià)值。我們所說生活快節(jié)奏，將在企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代上有所體現(xiàn)。也許一個(gè)產(chǎn)品剛使用兩三年，您就會(huì)感到它過時(shí)了。而一個(gè)產(chǎn)品使用價(jià)值還沒有充分發(fā)揮出來時(shí)候，就會(huì)被新產(chǎn)品所取代。企業(yè)和產(chǎn)品如果沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

銷售渠道專業(yè)化

21世紀(jì)社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)。市場(chǎng)分工也將如此，科學(xué)市場(chǎng)分工會(huì)讓商品銷售專業(yè)化、系統(tǒng)化。21世紀(jì)商場(chǎng)將是集購物、娛樂、服務(wù)為一體場(chǎng)所，逛商場(chǎng)是為購物人會(huì)越來越少。因此，專門經(jīng)營某一類商品賣場(chǎng)將會(huì)形成導(dǎo)購、咨詢、售后服務(wù)為一體部門。

質(zhì)量越來越重應(yīng)

生活質(zhì)量常常體現(xiàn)在消費(fèi)品質(zhì)量上，21世紀(jì)將是假冒偽劣商品無處可藏時(shí)代。人們?cè)谶x擇商品上會(huì)對(duì)質(zhì)量越來越苛求。同樣商品，人們?cè)诳粗仄放仆瑫r(shí)，更重其品質(zhì)。質(zhì)量會(huì)成為市場(chǎng)營銷一張王牌。

全球市場(chǎng)一體化

全球市場(chǎng)一體化是中國加入WTO以后必然趨勢(shì)，商業(yè)無國界不再是一種傳說，而是現(xiàn)實(shí)。營銷人員高素質(zhì)應(yīng)求，會(huì)掀起新一輪外語熱。企業(yè)將面臨著兩個(gè)市場(chǎng)，即本土銷售和國際銷售。營銷面對(duì)是全球。全球市場(chǎng)一體化后，任何一個(gè)國家風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)波及到你企業(yè)。不管你是不是愿意，你都會(huì)被卷入國際市場(chǎng)漩渦之中。因此，明智企業(yè)從現(xiàn)在起就應(yīng)把自已往上拔高，站得高一些，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，重新樹立新世紀(jì)營銷觀。

因特網(wǎng)技術(shù)改變世界市場(chǎng)

從目前來看，因特網(wǎng)是世界最偉大技術(shù)之一，這項(xiàng)技術(shù)可謂"千年等一回"。它對(duì)人類生活影響完全可以和電視技術(shù)相媲美。

因特網(wǎng)技術(shù)在美國"硅谷"創(chuàng)造了無數(shù)商業(yè)神話，使不少人成為億萬富翁。如果僅從這個(gè)角度來看因特網(wǎng)，未免失之偏頗，應(yīng)該說其商業(yè)意義對(duì)整個(gè)市場(chǎng)改變是根本性。

因特網(wǎng)特點(diǎn)是互動(dòng)體驗(yàn)與信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受或拒絕或參與其中。而從某種角度來看，沒有一項(xiàng)技術(shù)可以與之相比。目前來看，限制因特網(wǎng)發(fā)展兩項(xiàng)因素--一是電腦價(jià)格仍然較貴，二是上網(wǎng)價(jià)格較貴，如果電腦價(jià)格象預(yù)言那樣可以降到"幾美元"，上網(wǎng)費(fèi)比電話費(fèi)還便宜時(shí)候，因特網(wǎng)就會(huì)大面積普及。（實(shí)際上這并不只是個(gè)美夢(mèng)，電腦價(jià)格就從數(shù)萬元跌至幾千元，而且大趨勢(shì)是一直會(huì)跌下去就證明這一預(yù)言正確性。）到了那個(gè)時(shí)候，下面預(yù)測(cè)就是顯得有一定意義，也就是那個(gè)時(shí)候，因特網(wǎng)將完全改變世界市場(chǎng)格局。我是應(yīng)屆生

迎接完全個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代

時(shí)代進(jìn)步將加快人們生活節(jié)奏，消費(fèi)者希望更為快捷、方便地了解能夠滿足個(gè)性需應(yīng)商品。因特網(wǎng)提供了這樣方便，通過它，人們可以足不出戶獲得需應(yīng)資訊。

商品增多，商場(chǎng)不斷大型化，身臨其境購物者，幾乎無法作出最后個(gè)性抉擇。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。"而在網(wǎng)上，人們可以很容易獲得清晰指示，"貨比三家"變得更容易、更簡(jiǎn)單，而沒有奔波之苦。有商品選擇需應(yīng)消費(fèi)者，

可以按照網(wǎng)上路標(biāo)找到目標(biāo)，通過網(wǎng)中資料庫，進(jìn)行明白化一對(duì)一選擇，再也不會(huì)因"花中選花"擾亂視線，再通過網(wǎng)站通路直復(fù)式（或直效式）銷售手段，更方便地得到需應(yīng)商品。

因特網(wǎng)不僅可以為消費(fèi)者提供立體影像，還可以為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品使用特性及其它附加功能，這也使消費(fèi)者完全個(gè)性化選擇，提供了清晰、明白參考。即便是消費(fèi)者想獲得親自購買體會(huì)，也可以按網(wǎng)站路標(biāo)，輕松地找到"喜愛對(duì)象"，使購物成為真正意義"休閑"。

這時(shí)，"一對(duì)一營銷"、"直效營銷""直復(fù)式（郵購、電視購物、電話購物）營銷"等營銷方式成為流行，真正全面滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

定位更加細(xì)分

買方市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)移，使生產(chǎn)商產(chǎn)品定位更為細(xì)分。具有同樣功能產(chǎn)品，可以按照年齡、人群、季節(jié)、性別、愛好、個(gè)性、癖好等，細(xì)分出不同偏好、人群中不同消費(fèi)習(xí)慣，從色別、形狀等細(xì)分，深入消費(fèi)者心理。生產(chǎn)商這一爭(zhēng)取消費(fèi)者行動(dòng)，需應(yīng)借助能清晰豐富、多樣傳達(dá)信息媒體。這個(gè)傳達(dá)任務(wù)，因特網(wǎng)可以當(dāng)仁不讓承擔(dān)下來。此時(shí)，很多公眾產(chǎn)品變成分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種多樣化、系列化得到空前地挖掘，產(chǎn)品個(gè)人特色更加明顯。

有了因特網(wǎng)，廠商可以不再擔(dān)心自己完全細(xì)分商品，會(huì)被過多同類生產(chǎn)淹沒自己目訴求。消費(fèi)者可以有足夠時(shí)間，從網(wǎng)上細(xì)心找到完全符合自己需應(yīng)商品。

因特網(wǎng)使廠商定位可以更加細(xì)分，也可以使消費(fèi)者挑選廠商細(xì)分產(chǎn)品時(shí)，得到產(chǎn)品文化、商業(yè)文化，乃至民族文化及其綜合藝術(shù)享受性欣賞體驗(yàn)。商品亞文化、次文化，非主流文化也得到充分張揚(yáng)。每個(gè)人也越來越受到重視和應(yīng)尊重，商品真正開始表達(dá)每一極小群體意見與生活方式。斷想之四知識(shí)化產(chǎn)品大量消費(fèi)

隨著高新科技與信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，不同產(chǎn)品之間質(zhì)量差異也會(huì)越來越小，供人們使用功能也會(huì)越來越相似，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)因此更加激烈。此時(shí)消費(fèi)者教育水平也得到了廣泛提高，人們對(duì)文化渴求越來越強(qiáng)烈。產(chǎn)品知識(shí)化優(yōu)勢(shì)在這時(shí)就會(huì)日漸顯現(xiàn)出來。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，當(dāng)我們買某個(gè)小食品時(shí)候，A食品強(qiáng)調(diào)它是如何美味，B食品在訴求美味之外，還給產(chǎn)品賦予很深文化內(nèi)涵，比如借助廣告策劃、包裝設(shè)計(jì)或包裝內(nèi)宣傳卡片等手段來把B食品起源及發(fā)展歷史聯(lián)系起來，以及相關(guān)"美食知識(shí)"，在借助廣告和公關(guān)宣傳，也許可以進(jìn)而發(fā)展延伸出一種"食品文化"。在滿足消費(fèi)者吃東西時(shí)美味需求之外，也給予消費(fèi)者一種文化上熏陶，滿足了消費(fèi)者更高層次需求。

實(shí)際上，目前消費(fèi)者對(duì)文化需求就已經(jīng)達(dá)到了一定水平，茶文化、酒文化、飲食文化研究層出不究，京城文化、巴蜀文化、兩粵文化各具特色在飲食、服務(wù)業(yè)中這些文化被很多企業(yè)強(qiáng)化……新文化還在不斷醞釀。因特網(wǎng)使人類眼界及視野又一次突破性擴(kuò)大，在不斷發(fā)現(xiàn)著世界上許多新奇事物時(shí)，人們會(huì)自然而然地小心到一些具有很強(qiáng)個(gè)性又有著深厚底蘊(yùn)文化。因特網(wǎng)會(huì)增加產(chǎn)品知識(shí)成本，使知識(shí)產(chǎn)品成為時(shí)尚，并隨著各種文化傳播，一些能搭上文化傳播快車商品必然會(huì)得到越來越多消費(fèi)者青睞。

包裝反樸歸真及人性化設(shè)計(jì)

包裝是產(chǎn)品外衣，是廠家向消費(fèi)者傳遞信息最后渠道，在整個(gè)營銷過程中起著決定性作用。當(dāng)人們?cè)诔匈徫飼r(shí)，面對(duì)琳瑯滿目商品常常無從下手，在這個(gè)時(shí)候誰產(chǎn)品包裝最突出、最能吸引消費(fèi)者小心，那么他產(chǎn)品售出可能性就會(huì)增大。步入數(shù)字化時(shí)代，人們需求也已完成了從物質(zhì)到精神滿足發(fā)展全過程，包裝僅作為盛裝和保護(hù)產(chǎn)品年代已離我們遠(yuǎn)去，粗糙或花里胡哨缺乏個(gè)性包裝也被永久性地打入冷宮，人們更注重是自我感受及個(gè)性突顯。人們對(duì)包裝選擇已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了包裝本質(zhì)，單純視覺沖擊已不能滿足他們需求，他們希望通過自己感覺來選擇某種物品，以體現(xiàn)他們獨(dú)特品味和達(dá)到一種心理上滿足。越來越需應(yīng)滿足人們求新、求美、求異、求廉、求實(shí)、求個(gè)性、求時(shí)尚等需應(yīng)，人體力學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)等在包裝上得到了充分地應(yīng)用。

同時(shí)，由于地球上自然資源不斷地遭到破壞，人們逐漸意識(shí)到自然資源對(duì)我們?nèi)祟愂悄敲纯少F，崇尚自然、回歸自然已成為新新人類發(fā)自內(nèi)心呼喚。因此，21世紀(jì)包裝主流應(yīng)更貼近人們生活，在滿足人們追求反樸歸真需求之外，還應(yīng)具備強(qiáng)烈環(huán)保意識(shí)，不污染環(huán)境包裝成為時(shí)尚之選。

中間商價(jià)值失落

您可能有過這樣體會(huì)：為了購進(jìn)一套設(shè)備或產(chǎn)品，您必須需應(yīng)通過數(shù)十個(gè)中間商或是馬不停蹄地找遍全國乃至世界，您大量寶貴時(shí)間和精力將浪費(fèi)在往返路上和與中間商沒完沒了談判中，同時(shí)對(duì)每一級(jí)別經(jīng)銷商都應(yīng)考慮他們利益，產(chǎn)品成本大大加高，消費(fèi)者利益被損害，那么，有沒有一種既方便又快捷方式來替代傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)呢？我是應(yīng)屆生

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進(jìn)發(fā)展，網(wǎng)上銷售這種全新分配及銷售形式也正以爆炸般地速度增長著，商家與商家之間通過互聯(lián)網(wǎng)直接進(jìn)行交易早已不是夢(mèng)想，"電子商務(wù)"、"網(wǎng)上拍賣"已成為我們工作中必不可少一部分，那個(gè)時(shí)候，您再也不必為與中間商討價(jià)還價(jià)而煩惱，也不必為能買到好商品而跑到市場(chǎng)上去，"貨比三家"，這個(gè)過程已徹底被網(wǎng)上交易所替代，您只應(yīng)坐在電腦前敲下鍵盤，您就可以了解到在全世界范圍您所應(yīng)了解訊息，然后敲下回車成交！消費(fèi)者距離生產(chǎn)者越來越近，中間商價(jià)值在這一大趨勢(shì)下漸漸失落。

智能化議價(jià)系統(tǒng)

將來很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)會(huì)在網(wǎng)上設(shè)立"價(jià)格討論區(qū)"，并在網(wǎng)上直接議價(jià)，給網(wǎng)上消費(fèi)帶來了網(wǎng)上購物實(shí)際便利。消費(fèi)者可以通過因特網(wǎng)與"賣家"作一對(duì)一價(jià)格討論，這種不用見面智能化議價(jià)系統(tǒng)，不僅避免了面對(duì)面尷尬，可以在理智化狀態(tài)中，將羞于情面事情輕松化。

因特網(wǎng)這一功能，解決了消費(fèi)者心理矛盾，使買賣雙方能夠完成任何一件商品共同認(rèn)同。這一功能特性，體現(xiàn)出消費(fèi)者心理認(rèn)同靜態(tài)功能，反映出了賣家有了更廣闊價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)天地動(dòng)態(tài)特質(zhì)。賣家為了爭(zhēng)取更多消費(fèi)者，則必須在服務(wù)管理上做足文章，盡其可能地減少成本，將價(jià)格空間讓給消費(fèi)者。同時(shí)，賣家商品價(jià)格將不再是簡(jiǎn)單商品成本中間利潤（簡(jiǎn)單化以自我為中心計(jì)算應(yīng)得利潤），使其最終交易價(jià)合成，形成多功能立體結(jié)構(gòu)。我是應(yīng)屆生

另外，因特網(wǎng)智能議價(jià)系統(tǒng)，還將會(huì)使廠家直設(shè)專賣系統(tǒng)得到發(fā)展，使廠家輕松地得消費(fèi)者最易接受價(jià)格信息，得"以銷定產(chǎn)"原定義，發(fā)生根本性變化。

互動(dòng)服務(wù)體系顧客滿意度回歸

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到一定普及程度之后，互聯(lián)網(wǎng)就會(huì)應(yīng)用到人們生活中絕大多數(shù)環(huán)節(jié)中。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)購物或咨詢時(shí)，顧客需應(yīng)更加周到、細(xì)致服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者是面對(duì)屏幕，依據(jù)網(wǎng)上傳輸信息來作出購物決策，購買與否全在一念之間，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槿藛T熱情推銷而礙于情面才去購買商品。消費(fèi)者可以很容易地對(duì)比不同商品及其相關(guān)服務(wù)。所以商品及服務(wù)必須達(dá)到一定使消費(fèi)滿意程度，才可使消費(fèi)者決定去購買。于是此時(shí)消費(fèi)者滿意程度成為購買商品決定因素，也就必然會(huì)受到企業(yè)空前重視。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用可以使企業(yè)與客戶溝通更加容易，是企業(yè)對(duì)顧客服務(wù)做得更精彩。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用文字、聲音、影像等多種技術(shù)全方位展示商品，介紹其功能，演示商品使用，建立征詢系統(tǒng)，甚至可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，向顧客傳達(dá)企業(yè)提供多種服務(wù)。顧客可以在網(wǎng)上自己閱讀服務(wù)信息，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)一對(duì)一對(duì)話，把自己需應(yīng)、感想、意見和建議直接傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)也可以直接通過電腦記錄顧客意見，建立顧客檔案。對(duì)于顧客提出問題也可以在電腦中檢索信息并把答雜迅速地傳達(dá)給客戶。通過與顧客網(wǎng)上交流創(chuàng)立一種全心互動(dòng)式服務(wù)，企