連鎖企業(yè)采購與配送談判作業(yè)設計

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解決浙北超市與美國寶潔公司價格上的爭議降低10%，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：，公司談判全權代表；

決策人：負責重大問題的決策；

技術顧問：，負責技術問題；

法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方準時交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方能夠降低價格10%

對方利益：解決價格上的問題，維持雙方長期合作關系，占據(jù)湖州市場份額。

我方優(yōu)勢：1、浙北在湖州擁有比較大的影響力，而且浙北超市的需求量比較大，如果對方不合作，將會減少湖州地區(qū)的市場份額我方劣勢：1、浙北超市的經濟實力不足寶潔公司

2、在價格的談判上經驗不足對方優(yōu)勢：1、經濟實力比較雄厚，品牌效應強

2、談判的經驗比較足對方劣勢：在湖州的市場份額比較少，而且在湖州的品牌知名度不夠四、談判目標價格支付方式交貨條件運輸費用產品規(guī)格質量標準服務標準最有目標可接受目標最低接受目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次價格問題，重在減小成本，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡可能的降低價格，迫切要求維護與對方的長期合作關系

五、程序及具體策略

(一)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方的貨品與其他貨品直接的差距，讓自己占主導地位。借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

(二)中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從近期的利益談到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方愿意降低價格，但對我方提出的價格有爭議

應對方案：依情況而定，適當降低價格，但是不能超過底線。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

5、若對方堅持已經是最低價，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡